FATORES INFLUENCIADORES DE COMPORTAMENTO SEGUNDO KOTLER 5

Prévia do material em texto

FATORES INFLUENCIADORES DE 
COMPORTAMENTO SEGUNDO 
KOTLERFatores 
Culturais
Cultura
Subcultura
Classe Social
Fatores 
Sociais
Grupos de 
referência
Família
Papéis e 
posições sociais
Fatores Pessoais
Idade e estágio de ciclo de 
vida
Ocupação
Condições econômicas
Estilo de vida
Personalidade e 
autoconceito
Papéis e posições sociais
Classe Social
Fatores 
Psicológicos
Percepção
Aprendizagem
Crenças e atitudes
Motivação
PERCEPÇÃO
 A ação das pessoas tende a ser influenciada pela 
sua percepção da situação.
 Percepção é o processo pela qual uma pessoa 
seleciona, organiza, e interpreta as informações 
para criar um quadro significativo da situação.
PROCESSOS DE PERCEPÇÃO
PROCESSOS DE 
PERCEPÇÃO
Atenção seletiva
Distorção seletiva
Retenção seletiva
SEGMENTAÇÃO DE MERCADO
Marketing 
de 
Massa
Marketing 
de 
Segmento
Marketing 
de Nicho
Marketing 
direto 
(um a um)
INTENSIDADE DO RELACIONAMENTO
TIPOS DE SEGMENTAÇÃO
Dimensão Bases Exemplos de produtos / 
características de influência
Geográfica Região, cidade, clima, relevo, recursos 
naturais, etc. 
Bicicletas, veículos de neve, material 
para pesca.
Demográfica Idade, sexo, tamanho da família, ciclo de vida 
familiar, renda, ocupação, educação, religião, 
etc.
Tamanho de embalagens, carros, 
casas, livros técnicos específicos, 
eventos.
Psicográfica Classe social, estilo de vida, personalidade, 
etc.
Bens de luxo, segurança, inovação / 
conservadorismo, autoexpressão, etc.
De benefício Sistema de valor agregado. Baseado no mix de marketing 
oferecido e sua percepção pelo 
público-alvo.
POSICIONAMENTO
Segmentação de mercado
É o processo de identificar e analisar indivíduos num produto-mercado 
com características similares de comportamento de consumo.
Direcionamento de mercado
É o processo de avaliar e selecionar cada segmento que a empresa 
decide servir. 
Posicionamento de mercado
É a combinação de ações de marketing para atender às necessidades e aos 
desejos do mercado direcionado.
VARIÁVEIS DE DIFERENCIAÇÃO
Produto Serviços Pessoal Canal Imagem
Forma Facilidade de Uso Competência Cobertura Símbolos
Características Entrega Cortesia Especialidade Mídia
Desempenho Instalação Credibilidade Desempenho Atmosfera
Conformidade Treinamento do Cliente Confiabilidade Eventos
Durabilidade Orientação ao Cliente Capacidade de 
Resposta
Confiabilidade Manutenção e Reparo Comunicação
Facilidade de Reparo Serviços Diversos
Estilo
Design
CONCLUINDO
 Posicionamento da oferta ao mercado por meio do ciclo de vida do produto.
Definição: 
 Diferenciar a oferta ao mercado de seus concorrentes, estar em constante 
inovação, conquistar vantagem competitiva durante o ciclo de vida de um 
produto ou oferta.