Modulo 44

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Influência Social e Grupos
MÓDULO 44
Você acabou de se transferir para uma nova faculdade e está assistindo à sua primeira aula. 
Quando o professor entra, seus colegas instantaneamente se levantam, curvam-se para o profes-
sor e depois sentam-se silenciosamente com as mãos para as costas. Você nunca encontrou esse 
tipo de comportamento antes e ele faz nenhum sentido para você. É mais provável que você (1) 
se levante para se unir ao restante da turma ou (2) permaneça sentado?
A maioria das pessoas provavelmente escolheria a primeira opção. Como você certamente 
sabe com base na própria experiência, a pressão para se adequar ao comportamento dos outros 
pode ser extremamente forte e provocar mudanças no comportamento que de outra maneira 
nunca teriam acontecido.
As pressões pela conformidade são apenas um tipo de influência social. Influência social é 
o processo pelo qual grupos sociais e indivíduos exercem pressão sobre um indivíduo, seja deli-
beradamente, seja não intencionalmente.
A influência social é muito poderosa, em parte porque os grupos e as outras pessoas geral-
mente desempenham um papel central em nossa vida. Conforme definido pelos psicólogos so-
ciais, os grupos consistem em duas ou mais pessoas que (1) interagem entre si, (2) percebem-se 
como parte de um grupo e (3) são interdependentes, ou seja, os eventos que afetam um membro 
do grupo afetam os demais, e o comportamento dos membros tem consequências significativas 
para o sucesso do grupo em alcançar seus objetivos.
Os grupos desenvolvem-se e adotam normas, isto é, expectativas referentes ao comporta-
mento apropriado para o grupo. Além disso, entendemos que a não adesão às normas do grupo 
pode resultar em retaliação dos outros membros, o que pode variar desde ser ignorado até ser 
abertamente ridicularizado ou até rejeitado ou excluído pelo grupo. Assim, as pessoas adaptam-
-se para corresponder às expectativas do grupo (Baumeister, Twenge, & Nuss, 2002; Jetten, Horn-
sey, & Adarves-Yorno, 2006; Miles, Schaufeli, & van den Bos, 2011).
Os grupos exercem influência social considerável sobre os indivíduos, o que varia des-
de o mundano, como a decisão de vestir determinado tipo de jeans, até o extremo, como a 
crueldade dos soldados do exército na revolta da Primavera Árabe de 2011. Considerare-
mos três tipos de pressão social: conformidade, concordância e obediência.
Conformidade: seguindo o 
que os outros fazem
Conformidade é uma mudança no comportamento ou nas atitudes causada por um desejo 
de seguir as crenças ou os padrões de outras pessoas. Pressão social sutil ou mesmo implí-
cita resulta em conformidade.
A demonstração clássica de pressão para se adequar provém de uma série de estudos 
realizados na década de 1950 por Solomon Asch (Asch, 1951). Nos experimentos, os par-
ticipantes acreditavam estar tomando parte em um teste de habilidades perceptuais com 
outras seis pessoas. O experimentador mostrava aos participantes um cartão com três li-
nhas de comprimento variado e um segundo cartão contendo uma quarta linha que com-
binava com uma das três primeiras (ver Fig. 1, p. 542). A tarefa era aparentemente simples: 
cada um dos participantes tinha de anunciar em voz alta qual das três primeiras linhas era 
influência social Processo 
pelo qual grupos sociais e 
indivíduos exercem pressão 
sobre uma pessoa, seja 
deliberadamente, seja não 
intencionalmente.
grupo Duas ou mais 
pessoas que interagem 
entre si, percebem-se como 
parte de um grupo e são 
interdependentes.
Alerta de 
estudo
A distinção entre 
os três tipos de 
pressão social – 
conformidade, 
concordância e 
obediência – depende 
da natureza e da força da 
pressão social exercida 
sobre uma pessoa.
conformidade Mudança 
no comportamento ou nas 
atitudes causada por um 
desejo de seguir as crenças 
ou os padrões de outras 
pessoas.
Resultado de 
Aprendizagem
RA 44-1 Quais são as 
principais fontes e táticas 
de influência social?
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idêntica em comprimento à “linha-padrão” do segundo cartão. Como a resposta 
correta era sempre óbvia, a tarefa parecia fácil para os participantes.
De fato, como todos os participantes concordavam nos primeiros ensaios, 
o procedimento parecia simples. Mas então algo estranho começou a acontecer. 
Segundo a perspectiva do participante do grupo que respondia por último em 
cada ensaio, todas as respostas dos seis primeiros participantes pareciam erradas 
– na verdade, unanimemente erradas. E esse padrão persistiu. Repetidamente, os 
seis primeiros participantes davam respostas que contradiziam o que o último 
participante acreditava ser correto. O último participante enfrentou o dilema de 
seguir as próprias percepções ou seguir o grupo, repetindo a resposta que todos 
os outros estavam dando.
Como você deve ter imaginado, esse experimento era mais forçado do que 
parecia. Os seis primeiros participantes eram realmente aliados (empregados pagos do ex-
perimentador) que haviam sido instruídos a dar unanimemente respostas erradas em mui-
tos dos ensaios, e o estudo não tinha nada a ver com habilidades perceptuais. Em vez disso, 
a questão em investigação era a conformidade.
Asch constatou que, em cerca de um terço dos ensaios, os participantes adequaram-se 
à resposta grupal unânime, porém errada; cerca de 75% de todos os participantes adequa-
ram-se ao menos uma vez. No entanto, ele observou fortes diferenças individuais: alguns 
participantes adequaram-se quase todo o tempo, enquanto outros nunca se adequaram.
Conclusões sobre a conformidade
Desde o trabalho pioneiro de Asch, literalmente centenas de estudos examinaram a con-
formidade, e hoje se sabe muito a respeito do fenômeno. Achados significativos analisam:
• As características do grupo. Quanto mais atraente um grupo parece para seus membros, 
maior sua capacidade de produzir conformidade. Além disso, o status relativo de uma 
pessoa, o nível social que tem no grupo, é essencial: quanto mais baixo o status de uma 
pessoa no grupo, maior a força do grupo sobre o comportamento dessa pessoa (Hogg 
& Hains, 2001).
• A situação em que o indivíduo está respondendo. A conformidade é consideravelmente 
mais alta quando as pessoas devem responder de modo público do que quando elas 
podem fazer isso de modo privado, conforme observaram os fundadores dos Estados 
Unidos quando autorizaram a cédula secreta na votação.
• O tipo de tarefa. Pessoas que trabalham em tarefas e perguntas ambíguas (aquelas sem 
resposta clara) são mais suscetíveis à pressão social. Quando lhes é solicitado que deem 
uma opinião sobre algum assunto, como que tipo de roupa está na moda, uma pessoa 
mais provavelmente se renderá às pressões conformistas do que se for feita uma pergunta 
de fato. Além disso, tarefas nas quais um indivíduo é menos competente do que os outros 
no grupo tornam a conformidade mais provável. Por exemplo, uma pessoa que é usuária 
infrequente de computador pode sentir pressão para se adequar a uma opinião acerca de 
marcas de computador quando está em um grupo de usuários experientes de computador.
• Unanimidade do grupo. Os grupos que apoiam unanimemente uma posição apresentam 
as pressões de conformidade mais pronunciadas. E no caso em que pessoas com visões 
discordantes têm um aliado no grupo, conhecido como um apoiador social, quem con-
corda com elas? A existência de apenas uma pessoa presente que compartilhe o ponto de 
vista da minoria é suficiente para reduzir as pressões de conformidade (Prislin, Brewer, 
& Wilson, 2002; Goodwin, Costa, & Adonu, 2004; Levine & Moreland, 2006).
Pensamento de grupo: cedendo à conformidade
Embora costumemos pensar na conformidade em termos de nossas relações individuais 
com os outros, em alguns casos as pressões de conformidade nas organizações podem con-
duzir a efeitos desastrosos com consequências de longo prazo. Por exemplo, considere a 
status Nível social mantido 
em um grupo.
apoiador social Membrode um grupo cujas visões 
discordantes tornam mais 
fácil a não conformidade ao 
grupo.
Linha padrão
1 2
Linhas de comparação
3
FIGURA 1 Qual das três linhas de 
comparação é do mesmo comprimen-
to que a “linha-padrão”?
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determinação da NASA de que o escapamento da espuma que atingiu o ônibus espacial 
Columbia quando ele decolou em 2003 não acarretaria perigo significativo quando chegasse 
a hora de aterrissar. Apesar da preocupação de alguns engenheiros, formou-se um consenso 
de que a espuma não era perigosa para a nave. Por fim, tal consenso revelou-se errado: a 
nave desintegrou-se quando tentava aterrissar, o que matou todos os astronautas a bordo 
(Schwartz & Wald, 2003).
Em retrospectiva, a decisão da NASA foi claramente errada. Como essa má decisão 
pôde ter sido tomada?
Um fenômeno conhecido como pensamento de grupo pode servir de explicação. Pen-
samento de grupo é um tipo de pensamento em que os membros do grupo compartilham 
uma motivação tão forte para atingir o consenso que eles acabam perdendo a capacidade de 
avaliar criticamente pontos de vista alternativos. O pensamento de grupo é mais provável de 
ocorrer quando um líder popular ou poderoso está rodeado de pessoas de status mais baixo 
– o que é obviamente o caso com qualquer presidente dos Estados Unidos e seus conselhei-
ros, mas também é verdadeiro para líderes em uma variedade de outras organizações (Janis, 
1997; Kowert, 2002; Baron, 2005; Henningsen, Henningsen, & Eden, 2006).
O pensamento de grupo geralmente leva a más decisões. Os grupos limitam a lista de 
soluções possíveis a apenas algumas e passam relativamente pouco tempo considerando as 
alternativas depois que o líder parece estar inclinado para uma solução em particular. Além 
disso, os grupos podem ficar presos em uma armadilha, circunstância em que os compro-
metimentos com um ponto de vista ou curso de ação falho são aumentados para justificar 
os investimentos em tempo e energia que já foram feitos (Weiss & Weiss, 2003; Turner, 
Pratkanis, & Struckman, 2007).
Por fim, os membros do grupo podem ignorar completamente informações que de-
safiem um consenso em desenvolvimento. Como a pesquisa histórica sugere que muitas 
decisões desastrosas refletem o pensamento de grupo, é importante que os grupos estejam 
em alerta (Kowert, 2002; Chapman, 2006; Packer, 2009).
Conformidade com os papéis sociais
Outra maneira pela qual a conformidade influencia o comportamento é por meio dos 
papéis sociais. Papéis sociais são os comportamentos que estão associados às pessoas em 
determinada posição. Por exemplo, o papel de “estudante” compreende comportamentos 
tais como estudar, ouvir um instrutor e assistir às aulas. Assim como um papel teatral, os 
papéis sociais indicam-nos qual comportamento está associado à determinada posição.
pensamento de grupo Tipo 
de pensamento no qual 
os membros do grupo 
compartilham uma 
motivação tão forte para 
atingir um consenso que 
eles acabam perdendo 
a capacidade de avaliar 
criticamente pontos de vista 
alternativos.
O pensamento de grupo 
pode explicar a má decisão 
tomada pelos engenheiros 
da NASA que levou à des-
truição do ônibus espacial 
Columbia.
PsicoTec
Com o 
uso do 
Facebook, 
do Twitter 
e de outras mídias 
sociais, as normas sociais 
podem desenvolver-se 
e ser rapidamente 
comunicadas aos outros.
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Em alguns casos, no entanto, os papéis sociais nos influenciam de modo tão profundo 
que nos envolvemos em comportamentos inteiramente atípicos – e nocivos. Esse fato foi 
demonstrado em um experimento influente conduzido por Philip Zimbardo e colaborado-
res. No estudo, os pesquisadores instalaram uma falsa prisão completa com celas, cubículos 
para confinamento solitário e uma pequena área de recepção. Os pesquisadores então fi-
zeram um anúncio buscando participantes que estivessem dispostos a passar duas sema-
nas em um estudo da vida na prisão. Depois que identificaram os participantes do estudo, 
sorteou-se com uma moeda quem seria prisioneiro e quem seria guarda da prisão. Não se 
disse aos prisioneiros nem aos guardas como realizar seus papéis (Zimbardo, Maslach, & 
Haney, 2000; Zimbardo, 1973, 2007).
Após alguns dias nessa falsa prisão, os estudantes designados para serem os guardas 
tornaram-se abusivos com os prisioneiros, acordando-os em horários estranhos e sujeitan-
do-os a uma punição arbitrária. Eles recusaram comida aos prisioneiros e os forçaram a tra-
balhar arduamente. Entretanto, os estudantes designados para o papel de prisioneiros logo 
se tornaram dóceis e submissos aos guardas. Eles ficaram extremamente desmoralizados, e 
um deles caiu em uma depressão tão grave que foi liberado após apenas alguns dias. De fato, 
depois de apenas seis dias de cativeiro, as reações dos prisioneiros remanescentes tornou-se 
tão extrema que o estudo foi encerrado.
O experimento (o qual, é importante observar, recebeu críticas tanto no campo metodo-
lógico quanto ético) forneceu uma lição clara: adequar-se a um papel social pode ter uma con-
sequência poderosa no comportamento até mesmo de pessoas normais e bem-ajustadas, além 
de induzi-las a modificar seu comportamento por vezes de forma indesejável. Esse fenômeno 
pode explicar como a situação em 2004 em que se encontravam os guardas do exército ame-
ricano na prisão iraquiana de Abu Ghraib teria levado ao comportamento abusivo por parte 
deles em relação aos prisioneiros (Zimbardo, 2007; Haney & Zimbardo, 2009; Post, 2011).
Concordância: submetendo-se 
à pressão social direta
Quando nos referimos à conformidade, geralmente queremos significar um fenômeno em 
que a pressão social é sutil ou indireta. Porém, em algumas situações, a pressão social é bem 
mais óbvia, com pressão direta e explícita para endossar um ponto de vista particular ou 
para se comportar de determinada maneira. Os psicólogos sociais chamam o tipo de com-
portamento que ocorre em resposta à pressão social direta de concordância.
Várias técnicas específicas representam tentativas de obter concordância. Aquelas co-
mumente empregadas incluem:
• Técnica do pé na porta. Nessa técnica, você pede a uma pessoa para concordar com 
uma pequena solicitação que – por ser pequena – a probabilidade de que ela concorde 
é bastante alta. Contudo, posteriormente você pede à pessoa que concorde com uma 
solicitação mais importante. O que ocorre é que a concordância com a solicitação mais 
importante aumenta significativamente quando a pessoa concorda primeiro com o fa-
vor menor.
Os pesquisadores demonstraram inicialmente o fenômeno do pé na porta em 
um estudo em que inúmeros experimentadores foram de porta em porta pedindo aos 
moradores para assinar uma petição em favor do trânsito seguro (Freedman & Fraser, 
1966). Quase todos concordaram com essa solicitação pequena e benigna. Algumas 
semanas depois, experimentadores diferentes contataram os moradores e fizeram uma 
solicitação muito maior: que os moradores colocassem uma grande placa na frente 
de seu gramado em que se lia: “Dirija com cuidado”. Os resultados foram claros: 55% 
daqueles que haviam assinado a petição concordaram com a solicitação de colocar uma 
placa, enquanto apenas 17% das pessoas em um grupo controle que não haviam sido 
solicitadas a assinar a petição concordaram em colocar a placa.
concordância 
Comportamento que ocorre 
em resposta à pressão social 
direta.
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Módulo 44 Influência Social e Grupos 545
Por que a técnica do pé na porta funciona? Por uma razão: o 
envolvimento com a pequena solicitação leva a um interesse por um 
assunto; tomar uma atitude – qualquer atitude – deixa o indivíduo 
mais comprometido com a questão, o que aumenta a probabilidade 
de concordância futura. Outra explicação gira em tornodas autoper-
cepções das pessoas. Ao concordarem com a solicitação inicial, os 
indivíduos passam a se ver como pessoas que prestam ajuda quando 
solicitadas. Então, quando se defrontam com uma solicitação maior, 
concordam para manter o tipo de coerência nas atitudes e no com-
portamento que descrevemos anteriormente. Embora não saibamos 
qual dessas duas explicações é mais precisa, está claro que a estraté-
gia do pé na porta é eficaz (Burger & Caldwell, 2003; Bloom, McBri-
de, & Pollak, 2006; Guéguen et al., 2008).
• Técnica da porta na cara. Uma angariadora de fundos pede uma con-
tribuição de 500 dólares. Você recusa rindo e diz a ela que quantia 
está fora de suas possibilidades. Ela então lhe pede uma contribuição 
de 10 dólares. O que você faz? Se for como a maioria das pessoas, 
você provavelmente concordará com muito mais facilidade do que 
faria se ela não lhe tivesse pedido uma enorme contribuição primei-
ro. Nessa tática, alguém faz uma solicitação grande, espera ser recu-
sada e continua com uma menor. Tal estratégia, que é o oposto da 
abordagem do pé na porta, também se revelou eficaz (Turner et al., 
2007; Ebster & Neumayr, 2008; Dolinski, 2011).
Em um experimento de campo que demonstra o sucesso de tal abordagem, os pes-
quisadores pararam estudantes universitários na rua e pediram-lhes que concordassem 
com um favor substancial: atuar como conselheiros não remunerados para delinquen-
tes juvenis duas horas por semana durante dois anos (Cialdini et al., 1975). Sem surpre-
sa alguma, ninguém concordou em assumir esse enorme comprometimento. Porém, 
quando lhes foi pedido depois o favor consideravelmente menor de assumir um grupo 
de delinquentes em um passeio de duas horas ao zoológico, metade das pessoas con-
cordou. Em comparação, apenas 17% de um grupo controle dos participantes que não 
haviam recebido a primeira solicitação maior concordaram.
O uso dessas técnicas é difundido. Você já pode tê-las experimentado em algum 
momento, talvez pedindo a seus pais um grande aumento em sua mesada e posterior-
mente acertando por menos. De modo similar, os roteiristas às vezes pulverizam seus 
scripts com obscenidades que eles sabem que os censores cortarão esperando manter 
outras frases-chave intactas (Cialdini & Sagarin, 2005).
• Técnica do isso não é tudo. Nessa técnica, um vendedor oferece-lhe um negócio com 
um preço inflacionado; porém, imediatamente depois da oferta inicial, ele oferece um 
incentivo, desconto ou bônus para concluir o negócio.
Embora isso pareça transparente, tal prática pode ser muito eficaz. Em um estudo, os 
experimentadores montaram uma barraca e venderam cupcakes por 75 centavos cada. Em 
uma das condições, os experimentadores diziam diretamente aos clientes que o preço era 
75 centavos. Na outra condição, eles diziam aos clientes que o preço era originalmente 1 
dólar, mas que havia sido reduzido para 75 centavos. Como poderíamos prever, mais pes-
soas compraram os cupcakes no preço “reduzido” – apesar de serem idênticos em preço na 
outra condição experimental (Burger, Reed, & DeCesare, 1999; Pratkanis, 2007).
• Amostra não tão grátis. Se você já recebeu uma amostra grátis, tenha em mente que ela 
vem com um custo psicológico. Embora talvez não coloquem nesses termos, os vende-
dores que dão amostras grátis aos clientes potenciais fazem isso para instigar a norma 
da reciprocidade. A norma da reciprocidade é o padrão social amplamente aceito que 
dita que devemos tratar as outras pessoas como elas nos tratam. Receber uma amostra 
não tão grátis, portanto, sugere a necessidade de recíproca – na forma de uma compra, 
é claro (Cialdini, 2006; Park & Antonioni, 2007; Burger, 2009).
As técnicas persuasivas identificadas pelos psi-
cólogos sociais podem ser vistas na prática das 
negociações de automóveis.
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546 Capítulo 14 Psicologia Social
As companhias que procuram vender seus produtos aos consumidores geralmente 
usam as técnicas identificadas pelos psicólogos sociais para promover a concordância. Con-
tudo, os empregadores também as utilizam para produzir concordância e aumentar a pro-
dutividade dos empregados no ambiente de trabalho. Na verdade, a psicologia industrial-
-organizacional (I/O), uma prima próxima da psicologia social, considera questões como 
motivação, satisfação, segurança e produtividade do trabalhador. Os psicólogos de I/O tam-
bém analisam a operação e o design das organizações: eles fazem perguntas do tipo como a 
tomada de decisão pode ser melhorada em grandes organizações e como a adequação entre 
os trabalhadores e seus empregos pode ser maximizada.
Obediência: seguindo ordens diretas
As técnicas de concordância são usadas para gentilmente conduzir as pessoas até a con-
cordância com uma solicitação. Em alguns casos, as solicitações objetivam produzir obe-
diência, uma mudança no comportamento em resposta ao comando dos outros. Embora a 
obediência seja consideravelmente menos comum do que a conformidade e a concordância, 
ela ocorre em vários tipos específicos de relações. Por exemplo, podemos mostrar obediên-
cia a nossos chefes, professores ou pais meramente devido ao poder que eles têm de nos 
recompensar ou punir.
Para obter um conhecimento da obediência, considere por um momento como você 
responderia se um estranho lhe dissesse o seguinte:
Descobri uma nova maneira de melhorar a memória. Tudo o que preciso é que você ensine às 
pessoas uma lista de palavras e depois lhes aplique um teste. O procedimento do teste requer 
apenas que você lhes aplique um choque cada vez que elas cometerem um erro no teste. Para 
administrar os choques, você usará um “gerador de choque” que dá choques que variam de 15 a 
450 volts. Você pode ver que os botões estão etiquetados desde “choque leve” até “perigo: choque 
grave” no nível máximo, onde existem três Xs vermelhos. Mas não se preocupe; embora os cho-
ques possam provocar dor, eles não causarão dano permanente.
Apresentado a essa situação, você provavelmente pensaria que nem você nem outra 
pessoa estaria de acordo com o pedido incomum do estranho. Sem dúvida, isso vai além 
dos limites do que consideramos bom senso.
Ou será que sim? Suponha que o estranho que lhe pede ajuda fosse um psicólogo con-
duzindo um experimento. Ou suponha que a solicitação venha de seu professor, seu em-
pregador ou seu comandante militar – todos eles pessoas de autoridade com uma razão 
aparentemente legítima para a solicitação.
Se você ainda considera improvável que concordasse – pense novamente. A situação 
apresentada descreve um experimento clássico conduzido pelo psicólogo social Stanley 
Milgram na década de 1960. No estudo, um experimentador disse aos participantes para 
que dessem choques cada vez mais fortes em outra pessoa como parte de um experimento 
sobre aprendizagem (ver Fig. 2). Na realidade, o experimento não tinha nada a ver com 
aprendizagem: a questão real em consideração era até que ponto os participantes concor-
dariam com as solicitações do experimentador. De fato, o “aprendiz” que supostamente re-
cebia os choques era um aliado que nunca realmente recebeu qualquer punição (Milgram, 
2005).
A maioria das pessoas que ouvem uma descrição do experimento de Milgram julga 
improvável que qualquer participante aplique o nível máximo de choque – ou, na verdade, 
absolutamente nenhum choque. Mesmo um grupo de psiquiatras a quem a situação foi 
descrita predisse que menos de 2% dos participantes concordariam completamente e admi-
nistrariam os choques mais fortes.
Entretanto, os resultados reais contradisseram as predições tanto dos especialistas 
quanto dos não especialistas. Cerca de 65% dos participantes acabaram usando a voltagem 
mais alta do gerador – 450 volts – para dar choque no aprendiz. Essa obediência ocorreu 
psicologia industrial-
-organizacional (I/O) Ramo 
da psicologia que aborda 
questões relacionadas 
a trabalho e emprego, 
incluindo aspectos como 
motivação, satisfação, 
segurançae produtividade 
do trabalhador.
obediência Mudança no 
comportamento em resposta 
ao comando dos outros.
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Módulo 44 Influência Social e Grupos 547
mesmo quando o aprendiz que havia mencionado no início do experimento que tinha uma 
doença cardíaca pediu para ser liberado, gritando: “Deixem-me sair daqui!. Deixem-me sair 
daqui! Meu coração está me incomodando. Deixem-me sair daqui!” Apesar dos apelos do 
aprendiz, a maioria dos participantes continuou a administrar os choques.
Por que tantos indivíduos concordaram com as demandas do experimentador? Os par-
ticipantes, que eram extensamente entrevistados após o experimento, disseram que tinham 
obedecido primeiramente porque acreditavam que o experimentador seria responsável por 
qualquer efeito negativo que acontecesse ao aprendiz. Os participantes acataram as ordens 
do experimentador, então, porque acreditavam que não poderiam ser pessoalmente respon-
sabilizados por suas ações – eles sempre poderiam acusar o experimentador (Blass, 1996, 
2004).
Embora a maioria dos participantes do experimento de Milgram tenha dito posterior-
mente que o conhecimento que haviam adquirido com o estudo superava o desconforto que 
pudessem ter sentido, o experimento foi criticado por criar um conjunto de circunstâncias 
extremas para os participantes e, assim, despertou sérias preocupações éticas. Não há dúvida 
de que o mesmo experimento não poderia ser realizado hoje devido a considerações éticas.
Outros críticos argumentam que os métodos de Milgram eram ineficazes na criação de 
uma situação que, na verdade, espelhasse a obediência no mundo real. Por exemplo, com 
que frequência as pessoas são colocadas em uma situação em que alguém lhes ordena que 
continuem machucando uma vítima enquanto os protestos da vítima são ignorados (Blass, 
2000, 2004)?
Apesar dessas preocupações, a pesquisa de Milgram permanece sendo a mais forte de-
monstração de obediência em laboratório. Reproduções parciais do trabalho de Milgram, 
conduzidas de forma eticamente defensável, constatam resultados semelhantes, o que 
acrescenta credibilidade ao trabalho original (Blass, 2009; Burger, 2009).
Por fim, precisamos apenas considerar exemplos reais de obediência à autoridade para 
presenciar alguns paralelos assustadores da vida real. Por exemplo, após a Segunda Guerra 
Mundial, a principal defesa que os oficiais nazistas usaram para desculpar sua participação 
em atrocidades foi que eles estavam “apenas seguindo ordens”. O experimento de Milgram, 
o qual foi motivado em parte por seu desejo de explicar o comportamento dos alemães no 
dia a dia durante a Segunda Guerra Mundial, impele-nos a fazer a seguinte pergunta: “Se-
ríamos capazes de resistir ao poder intenso da autoridade?”.
Alerta de 
estudo
Devido à 
demonstração 
gráfica de 
obediência 
à autoridade, o 
experimento de Milgram 
é um dos estudos mais 
famosos e influentes em 
psicologia social.
 
FIGURA 2 Este temível “gerador de choque” levou os participantes a acreditar que estavam ad-
ministrando choques elétricos em outra pessoa, a qual estava conectada ao gerador por eletrodos 
que eram presos na pele.
(Fonte: Copyright 1965 Stanley Milgram. Do filme Obediência, distribuído pela Biblioteca de Filmes da 
Universidade de Nova York e pela Universidade Estadual da Pensilvânia, PCR.)
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548 Capítulo 14 Psicologia Social
Recapitule/avalie/repense
Recapitule
RA 44-1 Quais são as principais fontes e táticas de influência 
social?
• Influência social é a área da psicologia social preocupada 
com situações nas quais as ações de um indivíduo ou 
grupo afetam o comportamento dos outros.
• Conformidade refere-se às mudanças no comportamen-
to ou nas atitudes que resultam de um desejo de seguir as 
crenças ou os padrões dos outros
• Concordância é o comportamento que resulta da pressão 
social direta. Entre as formas de despertar concordância, 
encontram-se as técnicas do pé na porta, porta na cara, 
isso não é tudo e amostra não tão grátis.
• Obediência é uma mudança no comportamento em res-
posta ao comando dos outros.
Avalie
 1. Um __________ __________, ou pessoa que concorda 
com o ponto de vista discordante, provavelmente reduzi-
rá a conformidade.
 2. Quem foi o pioneiro no estudo da conformidade?
a. Skinner
b. Asch
c. Milgram
d. Fiala
 3. Qual das seguintes técnicas pede que uma pessoa con-
corde com uma pequena solicitação inicial para aumen-
tar a probabilidade de que ela posteriormente concorde 
com uma solicitação maior?
a. Porta na cara
b. Pé na porta
c. Isso não é tudo
d. Amostra não tão grátis
 4. A técnica da __________ __________ _________ co-
meça com uma solicitação exagerada que torna razoável 
uma solicitação menor posterior.
 5. __________ é uma mudança no comportamento que se 
deve às ordens de outra pessoa.
Repense
 1. Por que o experimento de Milgram é tão controverso? 
Que tipos de efeitos o experimento poderia ter exerci-
do sobre os participantes? O experimento demonstraria 
resultados semelhantes se não tivesse sido realizado no 
contexto de um laboratório, mas entre membros de um 
grupo social (como uma fraternidade ou irmandade) 
com fortes pressões para se adequar?
 2. Da perspectiva de um representante de vendas: Imagine 
que você foi treinado para usar as várias técnicas de con-
cordância descritas nesta seção. Pelo fato de que essas 
técnicas de concordância são tão poderosas, o uso de 
algumas delas deveria ser proibido? Deveriam ser ensi-
nadas aos consumidores defesas contra essas técnicas? 
O uso de tais técnicas é ética e moralmente defensável? 
Por quê?
 3. Da perspectiva de um educador: A obediência de um 
aluno na sala de aula do ensino fundamental ou mé-
dio é uma questão importante para muitos professores. 
Como você promoveria a obediência dos alunos em 
sala de aula? Quais são algumas das maneiras poten-
cialmente prejudiciais em que os professores poderiam 
usar sua influência social para estimular a obediência 
dos alunos?
Respostas das questões de avaliação
1. apoiador social; 2. b; 3. b; 4. porta na cara; 5. Obediência
Termos-chave
influência social p. 541
grupo p. 541
conformidade p. 541
status p. 542
apoiador social p. 542
pensamento de grupo 
p. 543
concordância p. 544
psicologia industrial-
-organizacional (I/O) 
p. 546
obediência p. 546
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