Evolução do Conceito de Vendas

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EVOLUÇÃO DO
CONCEITO DE
VENDAS
Na Grécia Antiga há registros da venda como uma atividade de troca,
e o termo “vendedor” aparece nos escritos de Platão.
Porém, vendedores que executavam a atividade de vendas começaram a
surgir em maior número na Revolução Industrial, na Inglaterra, de
meados do século XVIII até meados do século XIX. Antes desta época,
comerciantes, mercadores e artesãos ocupavam a função de vendas. 
Na fase final da Idade Média, o primeiro vendedor de porta em porta
apareceu na forma de mascate. Eles coletavam produtos agrícolas dos
fazendeiros locais, vendiam para os citadinos e, em troca, compravam
produtos manufaturados para vender nas áreas rurais.
 Fonte: INGRAM, 2009, p. 20.
VENDEDOR É RESPONSÁVEL PELOS PROCESSOS DE
TROCA ENTRE COMUNIDADES
VENDEDOR FAZ A INTERMEDIAÇÃO ENTRE
COMPRADOR E FORNECEDOR
O CAIXEIRO-VIAJANTE É POPULARIZADO COM
FOCO NA BUSCA DE NOVOS MERCADOS PARA
“ENCAIXAR” AS MERCADORIAS PRODUZIDAS
GRÉCIA ANTIGA
REVOLUÇÃO
INDUSTRIAL
INDUSTRIALIZAÇÃO
VENDEDOR SE PROFISSIONALIZA DEVIDO A
DEMANDA DOS CLIENTES, CANSADOS DA VENDA
POR PRESSÃO. ERA DO ROTEIRO DE VENDAS
ANOS 40 E 50
VENDEDOR COMO SOLUCIONADOR DE PROBLEMAS -
VALORIZAÇÃO DE HABILIDADES COMO
PERGUNTAR, OUVIR E RELACIONAR-SE COM O
CLIENTE.
ANOS 70 E 80
VENDEDOR COMO GESTOR DE NEGOCIOS, FONTE
DE VANTAGEM COMPETITIVA AO CLIENTE E PARA
ORGANIZAÇÃO. CONSULTOR PARA O CLIENTE E
ESTRATEGÍSTA PARA A EMPRESA.
HOJE
FONTE: ADAPTADO DE MAGALDI (2009) – VENDAS 3.0
Vendas 1.0: se caracteriza pela
especialização profissional nas décadas de
1940 e 1950, a partir dos Estados Unidos.
 
Vendas 2.0: esta fase é marcada pela
evolução do perfil do vendedor que
desenvolveu habilidades como perguntar,
ouvir e tem como objetivo construir
relacionamentos com o cliente (na metade da
década de 70).
 
Vendas 3.0: esta fase se caracteriza pela
mudança no perfil do vendedor que é
considerado um consultor do cliente, um
estrategista da empresa (tem sua atenção
não somente no faturamento gerado por uma
venda, mas também na lucratividade).
PODEMOS DIZER QUE A EVOLUÇÃO
DO CONCEITO DE VENDAS É
MARCADA POR: 
 
AS MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DO
CONSUMIDOR, ASSIM COMO A EVOLUÇÃO
DIGITAL, TAMBÉM IMPACTAM NA
EVOLUÇÃO DO CONCEITO DE VENDAS.
PODEMOS DIZER QUE ESTAMOS NA ERA
– VENDAS 4.0:
CONCEITO DE VENDAS
Vendas 4.0: preocupação com a experiência
do cliente, acompanhamento da jornada do
consumidor, combinando interações on-line e
off-line.
A figura a seguir apresenta uma charge que demonstra
claramente a evolução da atividade do profissional
de vendas. 
Com base nesta evolução, podemos considerar como conceito de
vendas a descrição feita pelo autor Raimar Richers:
“Vendas é um processo pessoal ou impessoal de troca de um valor
percebido e satisfatório, por condições ou preços possíveis e
de interesse mútuo (perspectivas) entre ambas as partes”. 
Referências:
 
INGRAM, T.N.; LAFORGE, R.W.; AVILA,
R.A.; SCHWEPKER JR., C.H.; WILLIAMS,
M.R. Gerencimento de Vendas: Análise e
Tomada de Decisão. São Paulo: Cengage
Learning, 2009.
 
MAGALDI, Sandro. Vendas 3.0: Uma nova
visão para crescer na era das idéias.
Rio de Janeiro: Elsevier, 2009.
 
RICHERS, Raimar. Marketing: Uma Visão
Brasileira. São Paulo: Editora Negócio,
2000.