Trilha 6 - A opiniao publica - Por Fabiana Lois

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� Trilha 6: A opinião publica.
6.1 - As necessidades.
Quem aí já ouviu falar da tal Pirâmide de Maslow? O conceito pode parecer complexo e 
vem da psicologia, mas é ótimo para entender melhor as necessidades da sua audiência. 
Chega mais que eu te ensino como. 
Tem que ter feito o Público-Alvo
E o Posicionamento de Marca (diferencial competitivo, a transformação que você 
promete).
Pirâmide de Maslow (ou Hierarquia de necessidade de Maslow).
Fisiológico.
Necessidades mais básicas.Comer, dormir, sexo, abrigo.
Público. Vender o almoço para pagar a janta.
Comunicação direta para resolver.
Altamente sensível a preço.
Precisa fazer o melhor negócio.
Urgências.
Ticket baixo.
Ex: Casas Bahia / Ricardo Eletro. Parcelar.
Você precisa dar resultado para essa pessoa. Diferença entre "vida e morte"
Funcional + Emocional. 
Promessa no Funcional do Fisiológico + Emocional do Segurança.
 Dormir melhor, uma casa, alimentação + segurança de saude, emprego, corpo 
(não está no desespero).
"Eu promete que com esse produto ou serviço você vai conseguir X de dinheiro e 
com esse dinheiro você vai realizar o sonho de dar entrada na sua casa própria". 
*Resolve o imediato e planta a semente do próximo nível.
Segurança.
Já não está no desespero.
Consegue pagar um aluguel, começar a comprar a primeira casa.
Está empregada, tem um fluxo.
Não quer que não falte mais. Um produto que ajude a fazer mais dinheiro ou guardar.
Não quer ser assaltada, privacidade.
Classe Média Padrão.
Segurança do Corpo: Primeiros procedimentos de saúde. 
Nutricionista, Terapeuta, Casa Própria. Viagens... As primeiras vezes.
*Promessa funcional sobre segurança e emocional no social.
"Casa própria e você receber pessoas e amigos com área de churrasqueira."
Social.
Necessidade de conexão, pertencimento, de melhorar os laços com a família.
De intimidade, networking, comunidade, se sentir parte de um grupo .
Já tem necessidades básicas garantidas, certo nível de segurança.
Começa quer ser reconhecida. 
Dá pra sair de final de semana, dá para ajudar meus pais.
Começa olhar para dentro - mas ainda querendo socialização.
Estima.
Ser reconhecida. Ter autoconfiança. Respeito,
Melhorar as competências - ir pro próximo nível. Ser fora da curva.
Diferenciação. Destaque.
Atingir o potencial.
Não se preocupa com as minúcias do dia a dia de dinheiro e segurança.
Olhar mais para dentro.
Venda de melhorar as habilidades, melhorar a carreira, MBA.
Terapias que não resolvam um problema imediato. Autoconhecimento / auto 
performance.
Saúde. Botox, dente > lente de contato.
Casa própria, quer algo além. 
Uma viagem mais massa.
Promete o emocional da estima.
Auto-realização.
Moral, criatividade (a capacidade dela de resolver problemas), aceitação (mais 
madura - fatores externos).
Potencial máximo (próximo).
Procurando a felicidade.
Já resolveu a parte material. Talvez um vazio.
Levar a transcendência. 
Produto. Não é só externo material. Nem só o interno que é autoconhecimento, 
sensação de autorrealização, 
mas o externo transcendental. Eu transcendental.
Produtos de auto performance, autoconhecimento, Hobbies. 
Acesso a mentes que estão no mesmo nível de jogo e situação. De comunidades.
*Promete só o benefício emocional.
Ter público de mais de um nível de necessidade?
Ex: Paulo 
Segurança - ainda está difícil ter dinheiro e respirar).
Social - quer fazer parte de pessoas que estão buscando o mesmo que ela. Já deu os 
primeiros passos. Caminhando para sobrar mais dinheiro - liberdade de escolha. 
Estima - quer se diferenciar. 
Está no meio da pirâmide - Foca mais no social indo para estima. Porque quem está 
na segurança enxerga o próximo nível de necessidade sendo vendida. 
> Qual nível de necessidade está o seu público?
6.2 Os níveis de consciência.
O grau de consciência do seu público é o quanto ele reconhece o problema ou desejo 
que possui e entende que o seu conteúdo, produto e/ou serviço é uma solução. Eles 
estão divididos em 5 níveis e eu te apresento cada um dele no vídeo! Bora?
Maslow - ajustar a transformação que você causa, promessa funcional e emocional de 
acordo com a hierarquia de necessidades que seu público está. Depois que você define 
isso, outras variáveis dentro do seu público-alvo.
Nível de Consciência - Eugene Schwartz.
0 - Totalmente Inconsciente.
Potencial, mas não tem consciência algum que tem um problema.
Ex: Finanças. Corretora. Coloca o dinheiro na poupança. "A cada 1k que você colocou 
na poupança você perdeu x reais. Desenvolve, fala do CDB, CDI - quanto você teria 
ganhado da taxa de juros etc" A pessoa foca consciente que ela está perdendo 
dinheiro.
Ela para próxima etapa.
1 - Consciente do Problema.
Ele sabe que está tudo errado mas não sabe o que fazer.
"3 alternativas melhores que a poupança" "7 lugares melhores para colocar o 
dinheiro do que a poupança".
Bate da tecla de coisas melhores que a poupança.
Essa público começa a ficar consciente da solução que você está apresentando. 
Através da repetição.
2 - Consciente da Solução.
Começa a saber falar sobre aquilo.  
Mas como ela faz para agir de fato?
3 - Consciente do Produto.
Fazer chamada para ação, para ela ficar consciente do produto "dia 10 eu vou fazer 
uma live eu vou mostrar para você como você investe.." "você que quer investir em 
CDB eu tenho uma corretora com as melhores taxas do mercado".  Ou direto pro 
produto.
4 - Totalmente Consciente.
Quando ela cair na sua página, ela vai ouvir a sua oferta. Você vai falar quanto custa.
Quais os benefícios? Como ela sai do ponto A e vai pro ponto B.
Aqui ela compra.
No seu perfil (canal de comunicação) - você tem público em todas as etapas (menos 
na Zero, que você precisa trazer).
Tem gente que comprou. Que está preparada para comprar. Que acabou de ficar 
consciente do problema e é muito leiga, precisa de explicação e repetição.
Você tem 5 tipo de públicos dentro no seu público.
Você pode fazer diferente?
Linkedin - você pode falar com pessoas que estão conscientes do problema. Mais 
avançadas. E você não vai atrair ninguém lá.
Site - Simplesmente pessoas conscientes do problema e você vai falar sobre a 
solução e raramente vai vender ali. Educar. Usar SEO para atrair pessoas 
inconscientes do problema e tornarem elas conscientes.
Mais eficiente - toda mídia trabalhar ao máximo todas as etapas da consciência. 
Se falta braça, trabalha uma mídia todas as etapas e um outra partes. Ex: Tiktok, 
consc. Zero até 1.
Recomendação - trabalhar pelo menos 3 níveis. (Zero, Um, Dois) (Dois, três, 
Quatro). Porque o público sempre quer mais! 
E se ele você não fornece mais ele vai pro seu concorrente.
Seu conteúdo tem que participar de todas essas fases. Está todo mundo junto e 
misturado.
6.3 -  O Funil. 
Todo consumidor passa por uma jornada antes de comprar um produto ou contratar 
um serviço. 
O funil define de maneira clara cada uma das etapas e tem como objetivo final sempre 
uma conversão. 
O grande desafio está em levar as pessoas de uma etapa para outra na seguinte ordem. E 
desafio dado, é desafio cumprido!
Relacionar os níveis de consciência ao funil de conteúdo.
Kotler - Cinco A's do funil borboleta. 
Topo 
Conteúdo de Assimilação
Conteúdo de Atração
Conteúdo de Arguição (as pessoas que perguntam ou Relacionamento).
Conteúdo de Ação.
Conteúdo de Apologia.
Como isso se relaciona com os níveis de consciência?
Quando isso se mistura se Torna a Jornada do Cliente. As coisas que ele faz até comprar. 
ZERO - Conteúdo Topo.
Assimilação - Inconsciente do Problema.
Que tenha Assimilação das pessoas. Um conteúdo que elas comessem a ter contato 
com algo que elas nem sabem o problema.
Em *geral a pessoa está Inconsciente do Problema.
UM - Conteúdo Topo - Meio. 
Atração - Consciente do Problema.
Conteúdo topo explicando - para que ela fique consciente da solução. 
Você começa a mostrar algumas soluções de uma maneira bem simples, afinal ela é 
leiga ainda.
DOIS.
Arguição - Consciente da Solução. 
Nessa fase o Kotler diz que as pessoas irão fazer uma série de perguntas.
Conteúdo: Aumentar relacionamentocom as pessoas, resolver problemas e gerar 
desejo.
Quando você gera desejo você ela a pessoa para fase 3 de conversão.
TRÊS.
Ação - Consciente do Produto.
Conversão.
Benefícios funcionais e emocionais do seu produto.
Que vai levar ela a compra, fase 4 Apologia.
QUATRO.
Apologia - Quatro - Totalmente Consciente. 
Quando ela faz apologia, ela vai falar sobre você.
Vai repostar, falar de você nã familia, no bairro 
Distribuição de conteúdo pelos clientes e você facilitar as pessoas a fazerem isso.
Seu cliente começa a expandir a sua comunicação e atingir mais pessoas. Não 
necessariamente pessoas que estão no topo.
A pessoa distribui para níveis 0,1,2,3
No TOPO de Funil, você não atrai somente pessoas com consciência ZERO.
Atrai Zero, Um, Dois, Três e Quatro.
Talvez a pessoa não te conheça, mas ela já sabe que tem um problema e vai ser atraída 
por um conteúdoTOPO-MEIO.
ConteúdoTOPO-MEIO, já mostra algumas soluções. 
1 - Traz a pessoa que você sabe que está com um problema para dentro do seu perfil.
2 - Tem gente que já está buscando solução, você atrai ela pro seu perfil.
3 - Tem gente que está pronta para uma oferta. Você pode fazer um Conteúdo TOPO-
FUNDO.
Ao mesmo tempo que você é raso e básico você já mostra uma oferta. 
4 - Atrair pessoas nesse nível ou com Conteúdo Topo-Fundo ou pela distribuição na fase 
de Apologia pelos clientes. 
Exemplos:
TOPO-TOPO
Grau Zero de Consciência. 
https://www.instagram.com/p/CiKxNquObSx/
Não está falando de marketing. Sobre as marcas que as pessoas gostam e defendem.
Atrai pessoas que nem sabem que ela tem um problema de marketing.
Muito compartilhamento. As pessoas querem falar se elas torcem para Apple ou Samsung.
Muito bom, mas tomar cuidado para não atrair pessoas que não tem a ver com o seu 
perfil. 
TOPO-MEIO.
https://www.instagram.com/p/CVuzjLUrYY0/
Pegar as pessoas que querem solucionar um problema (saber o que postar).
É um conteúdo fácil das pessoas gostarem e compartilharem com quem está na 
Consciência 1. 
Compartilhamento (Salvamentos) com as pessoas certas.
Saber qual são os desejos mais superficiais das pessoas - saber o que postar.
Entrega muito opção do que postar, e a chance é usar as pessoas que seguem para elas 
atraírem outras pessoas. 
O segredo é dar ferramentas pro seu público também postar. Porque ele não sabe postar.
Você dá um conteúdo bom, que ele vai gostar de postar e pessoas cheguem no perfil. 
Postar pode ser mandar no Inbox de alguém para essa pessoa chegar no seu perfil. 
https://www.instagram.com/p/CiKxNquObSx/
https://www.instagram.com/p/CVuzjLUrYY0/
TOPO-TOPO.
https://www.instagram.com/reel/CfSI2NBFcG3/
Mala Rimowa.
Assimilação de uma marca - quase entretenimento. Coloca a sementinha do Marketing. 
Se essa marcas fazem isso, será que não posso fazer?
TOPO-FUNDO.
https://www.instagram.com/reel/CZAFLXllf6k/
Teste de Personalidade no Instagram.
Chamada para um evento. Topo-Fundo.
Quando o reposto quem fala dele nas aulas que ele faz ao vivo.
https://www.instagram.com/reel/CfSI2NBFcG3/
https://www.instagram.com/reel/CZAFLXllf6k/
Ativando a Parte 4 - Apologia. 
As pessoas fazendo apologia aos produtos.
Quando ele reposta, aumenta a vontade de outras pessoas fazerem o mesmo.
A raiz do produto pode ser Topo, Meio ou Fundo.
Fundo "abriram as vagas" ou fotos do produto.
Como raiz o conteúdo é Topo, mas você pode brincar com "Topo-Meio....Meio-Meio"
6.4 -  Marcas versus Creators.
Como já ouvi dezenas de vezes por aí: as marcas que não virarem creators, vão 
competir em desvantagem com os creators que estão virando marcas.
Você já deve ter visto esse movimento que os influenciadores estão fazendo de criarem 
marcas próprias e negócios além da venda da própria imagem e endosso para outras 
empresas. Você conhece alguma dessas marcas de influencers? Se ainda não conhece, é 
só uma questão de tempo.
E olha que não estou falando de negócios pequenos não, viu!
Uma das criadoras de conteúdo que foi pioneira nessa movimentação é a Emily Weiss, 
que depois de anos à frente de um blog sobre beleza, resolveu fundar a Glossier em 2014. 
Emily aproveitou suas fãs fiéis e coletou muitos dados que deram origem à marca, que em 
2022 foi avaliada em $1.8 bilhão de dólares. Nada menos que a bagatela de quase R$10 
bilhões de reais  😱
E o Brasil já tem casos de sucesso. Em 2020 a marca Nati Vozza foi adquirida pelo grupo 
SOMA por 210 milhões de reais.
E aí, está convencido que está na hora das marcas aprenderem com os influenciadores a 
como criar uma comunidade de fãs fiéis?
Livro - Kevin Kelly, Mil fãs verdadeiros.
Escreveu para os Influenciadores. Não precisa de números astronômicos.
Mil fãs fiéis com $100/ ano = 100k / ano.
Mil clientes fãs fiéis da sua marca. 1MM/ ano.
Como um criador funciona?
Criador.
Crenças.
Domínio / Paixão / O mundo Precisa - IKIGAI 
(a questão é, o que o mundo não precisa? - Existe oportunidade em quase todas as 
áreas)
História de Criação (Pq?)
Autenticidade (o influenciador  - porque ela fala de uma maneira diferente)
Tom de Voz específico.
Criador tem uma comunicação de Dentro para Fora.
Começa a atrair pessoas pelo Assunto / Jeito que é abordado. 
Elas ficam. Conexão entre Assunto + Personalidade (branding + 
posicionamento de marca) + Transformação na Vida dela.
Assim que as pessoas são atraídas, elas influenciam o próprio criador.
O criador que dura - ele começa a fazer conteúdo também pelos comentários, 
Insights, pelo relacionamento.
Se manter fiel de que ele é + negociar com a comunidade. Fazer uma conversa. 
Expande a comunicação.
Se você vai crescendo e mantendo sua autenticidade, as pessoas enxergam que 
aquele é um lugar confiável. 
Começa a espalhar sua palavra.
Assim que uma empresa em 2022 deveria funcionar.
Parte de dentro para fora. Recebe o fora, Internaliza. E você passa a ser a Marca + 
Comunidade que faz parte daquela marca.
Seu conteúdo e sua comunicação vão se aprimorando, você vai tendo ideias. Você 
cria produtos.
Suas pesquisas vão ficando melhores. Dados em tempo real (mais barato).
Marcas.
Também começam dentro. Entendeu a necessidade de mercado, o público-alvo, 
persona.
Começa espalhar o que ela pensa para todos os lados - assim como o Criador, tem 
lugares que ela não vai chegar.
Atrai algumas pessoas (menos). Porém ao redor da marca existe um escudo que 
protege a marca, pela falta de humanização, 
por não saber criar uma comunidade, por entender que as crenças são mais uma 
necessidade de marketing, fazem só a declaração de posicionamento de marca, 
para que ela existe, qual o diferencial.
"Como assim eu tenho que ter crenças, a não ser a missão, visão e valores?" 
"Como assim compartilhar significado?"
Você entra numa zona perigosa também que são marcas que só falam o que o 
público quer ouvir.
Marcas pequenas crescendo rápido porque acreditam num nicho de mercado 
muito específico. Não porque elas viram só como oportunidade, mas porque elas 
nasceram assim. 
São as chamadas DNVB's (Digital Native Vertical Brands = Marcas Digitais Nativas 
Digitais). 
Ex: Sallve, Drink Elephant, Glossier, Worb Parker, Allway, Game bear, Boca Rosa. 
São marcas que nasceram em comunicação direta com o próprio público e 
depois desenvolveram os produtos, através de coletas de dados e pesquisa. Ao 
invés de desenvolver um produto e ver se tem mercado e pensar numa persona 
quase fictícia.
Os Criadores começarem a se transformar em Marcas. 
Os infoprodutores e algumas marcas específicas já nascem meio marcas, meio 
influenciadores.
Nutricionistas influencer, médicos influencers, que começam a incomodar.
"As marcas que não virarem Creators, vão competir em desvantagem com 
Creators que viram marca" 
Justamente por causa do comunidade apaixonada.
Porque isso é importante?
A construção de uma estratégia tanto de produto, quando de comunicação, 
atendimento, quanto de tom de voz. 
Nasce de dentro > fora.
Conversa e se expande cada vez mais. E dura no tempo.
 Ser uma Marca Criadora.
O conteúdo tem um papel importantíssimo nessa jornada.
Onde seu público compra, pesquisa,busca informações e relacionamento? Internet.
Instagram.
Vão pesquisar coisas que elas não conhecem, engajar e pesquisar sobre marcas e 
produtos e assuntos *produto vinculado ao assunto. Marcas que se posicionem, 
está comprando identidade, pertencimento. 
ATRAI, NÃO CAÇE.
6.5 - Persona versus Persona Superpoderosa.
Será que precisa definir a sua persona mesmo?
Modelo de Persona do SemRush
https://pt.semrush.com/persona/edit/7971a363-4201-... 
Lembre-se de logar ou criar sua conta na plataforma.
Pra usar essa ferramenta do SemRush você tem que fazer o cadastro de teste de 7 dias da 
ferramenta. Se não for usar a plataforma para mais nenhuma função, não esqueça de 
cancelar a inscrição até o dia 6 de teste.
Se você já fez um período de teste, você pode usar outro email pra experimentar a 
plataforma e essa ferramenta por uma semana.
Persona.
Importante pro seu time de vendas, de produto, time de relacionamento, 
marketing(comunicação, conteúdo).
Chegamos na Persona Superpoderosa.
https://pt.semrush.com/persona/edit/7971a363-4201-4620-a851-72d8642da9c0/
Canais de distribuição, quem é o público, mercado, diferencial competitivo, nichar, 
público-alvo, tom de voz e crenças.
Extraímos que o vai atrair as pessoas.
O mercado "Modelo de Persona do SemRush".
Como fizemos? Partimos de dentro para fora sem negar o mercado.
Informações demográficas.
Biografia.
"Exemplo Rebequinha"
Parte de dentro para fora, sem negar mercado.
Citação. 
No que o Chico acredita?
A principal crença do Primal Branding.
Motivações (objetivos).
Benefício Funcional e Emocional.
Tem um dia muito corrido e quer praticidade para presentear aqueles que ele ama. 
Emocional: amar e ser amado. Relacionamento Offline
Frustrações (desafios).
O que ele procura só existe em alguns shoppings, não privilegiam comércio local.
Marcas e Influenciadores.
Perfil psicográfico no público-alvo.
Tipo de séries, marcas etc.
Comunicação.
Os canais. 
Tipo de Formatos de Conteúdo?
De acordo com cada canal.
Temas e assuntos do conteúdo?
Tem a ver com a sua linha editorial. Os assuntos do território que você fala.
(Loja de roupa, mais ligado a moda - Médica, assuntos ligados ao bem-estar)
Fatores que influenciam nas decisões de compra.
É sensível ao preço, não é. 
Ter a ver com a venda.
Pode ser recorrente (ser fiel)?
Paulo.
Sobre o que é seu negócio, tamanho do mercado, IKIGAI, tom de voz, branding. 
O público é consequência. Ele vai ser atraído.
Persona Superpoderosa?
1 - O público tem cada vez uma Identidade Liquida.
As pessoas tem mais opções. 
As pessoas vão mudando. Sai com as família, amigos. As pessoas são plurais.
Então, a não ser que você esteja falando com um público muito plural ou MUITO 
nichado.
Exemplo, público nerd de rpg e tem empresa de rpg. Mas e se você for mulher, 
empresária, passou a infância jogando... etc.
Orkut "Os loucos começaram a se encontrar".
2 - Tom de Voz é mais Autêntico.
Marcas que nascem com a influência do criador de conteúdo, que tem um 
outro tipo de comunicação.
É mais fácil de humanizar, mesmo que você não queria aparecer.
Humaniza através do seu tom de voz, do seu branding mais autêntico.
O que você quer que as pessoas sintam?
Qual a transformação você causa?
Benefícios funcionais e emocionais?
Quais são as suas crenças? Sua visão dentro de um nicho.
Quais são as coisas que você não concorda?
Você define a marca de uma maneira mais autêntica e atrai as pessoas de 
maneiras mais autêntica.
Isso tudo sem deixar de lado o mercado.
Você atrai pelo compartilhamento de significado e identidade. Pelo acolhimento 
e a transformação.
Como usar o bom sendo na pesquisa?
Google Trends.
Contabilidade 
Nichar - Lucro Real. "pagar menos tributo não significa safadeza" 
Nichar - Lucro presumido.
Nichar - MEI
MEI e Simples é maior que a busca por contabilidade. 
Para tudo tem mercado. Define quem você é, ou gostaria de ser e define todas 
essas etapas.
Depois que você já tiver uma quantidade de pessoas. 
Fazer Entrevista, Tyform (entender quem compra mais de você), usar DM (o que elas te 
perguntam no privado).
Usar o SemRush - as palavras que estão usando.
Quem será Estrategista de Conteúdo, olha o tamanho do mercado!
O conteúdo / estratégia de conteúdo é sempre o ator coadjuvante. O ator principal é 
sempre o seu negócio,
como nasceu seu negócio e o que você quer fazer. O conteúdo vai refletir. Assim como 
a persona, vai refletir essa
definição de negócio, crenças e branding.
Persona Superpoderosa é a mistura do público-alvo nichado + branding da sua 
marca + transformação que você causa + tom de voz. Quando você junta tudo isso 
você tem uma comunicação fechada, que vai atrair o público certo.
Live 1 - Trilha 6.
Pirâmide de Maslow não muda conforme o meio.
Ferramenta para definir onde está seu público.
Definir se você está falando com as pessoas certas / necessidades.
Ticket média mais alto.
Social para cima ou nada a ver?
Sistema de segurança patrimonial 20k / mês - Continua sendo segurança. 
Clínica de estética (franquias).
Com quem o seu cliente fala (não se ele vende bem ou mal).
Autoestima. Relacionamento. Social. Acesso a outras pessoas por estar bem.
Primal branding e tom de voz - Paulo?
Verde e dourado - grau de sofisticação. Inacessível e o acessível com a comunicação.
Nunca esqueça da base das coisas.
Saiu do verde/dourado trás mais distanciamento.
Azul para ficar mais acessível. 
Estratégia Nazi Vozza
Topo e meio no dela.
Fundo no NV
Ou tudo junto.
Separado mais trabalho porém conexão com você muito forte.
Trilha 6.4 - Marca x Creators.
Heater. 
As marcas não conseguem viver sem criticas.
Hater - inferior em quantidade.
Netflix sabem falar e conversar como uma marca da cultura pop.
Comunidade forte - defensor da marca.
Ter a coragem de não agradar todo mundo.
Você não lida com hater você construi um mundo onde elas vão existir.
Estrategista de conteúdo - ajudar a construir sua persona super poderosa?
Própria marca e quem vocês atendem.
(tirando o branding - o básico)
Faz parte dos 12 passos. 
Estrategista quem é o público ideal?
Depende de quem você faz conteúdo.
Gás nas comunidades ( entrega em x dias - segurança).
Gás para fazendas (sua fazenda não vai parar- segurança).
Os dois necessidades básicas para públicos diferentes. 
Posso ser uma agência de conteúdo focado em determinado um tipo de público.
Trilhas de mercado em conjunto de mercado?
Junto com o cliente. 
Mais publicação - menos alcance por post. Mais no geral.
Menos publicação - mais alcance por post.