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UNIVERSIDADE PAULISTA
 CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM
 GESTÃO COMERCIAL
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR V
ASSAI ATACADISTA LTDA
Ana Flávia de Araujo Silva RA 225570
Araraquara-São Paulo
2025
SUMÁRIO
1.INTRODUÇÃO........................................................................................................ 1
2. GERENCIAMENTO E TECNICAS DE VENDAS.................................................3
2.1 GESTAO DE VENDAS E EQUIPE DE VENDAS...............................................3
2.2 DIAGNOSTICO DE VENDAS..............................................................................4
2.3 PLANO DE VENDAS............................................................................................4
3.MATEMÁTICA FINANCEIRA...............................................................................6
3.1 FÓRMULAS...........................................................................................................6
3.2 RESULTADOS FINANCEIROS...........................................................................7
4.SISTEMA DE INFORMAÇÃOES EM COMERCIO E SERVIÇOS.......................9
4.1 INVESTIMOS EM SISTEMA DE INFORMAÇÃO.............................................9
5.CONCLUSÃO..........................................................................................................11REFERENCIAS...........................................................................................................12
1.INTRODUÇÃO
O trabalho desenvolvido foi realizado por meio de pesquisa bibliográfica, abrangendo tanto os conteúdos estudados quanto a empresa Assaí Atacadista Ltda.
Este estudo tem como objetivo atender às diretrizes do Projeto Integrado Multidisciplinar V (PIM V), promovendo a integração entre teoria e prática dentro dessa organização. As disciplinas abordadas incluem Gerenciamento e Técnica de Vendas, Matemática Financeira e Sistemas de Informação em Comércio e Serviços.
 A metodologia utilizada foi a consulta bibliográfica, através de sites, apostilas e livros e visita a uma das lojas do Assai atacadista localizada na cidade de Araraquara-SP.
Trata-se de uma empresa que ao longo dos anos vem se firmando no mercado de varejo/atacado e assim desenvolvendo uma nova forma de vendas o atacarejo. Tendo o seu setor de Tecnologia da informação para que assim obtenha mais desenvoltura e autonomia ao executar as mudanças de precificação e ofertas. 
O Assaí Atacadista é uma das maiores redes de atacado de autosserviço do Brasil, com forte presença em todas as regiões do país. Fundada em 1974, a empresa teve sua expansão acelerada nas últimas décadas, consolidando-se como uma referência no segmento de atacado voltado tanto para o consumidor final quanto para micro e pequenos empreendedores, como donos de restaurantes, mercearias e comércios locais.
Com um modelo de negócios baseado na venda em grandes volumes com preços mais competitivos, o Assaí combina eficiência logística, ampla variedade de produtos e uma proposta de valor acessível ao seu público-alvo. Após sua cisão com o Grupo Pão de Açúcar (GPA) e sua listagem na bolsa de valores, o Assaí passou a operar de forma independente, ampliando seu plano de expansão e investindo fortemente na abertura de novas lojas em todo o território nacional.
Atualmente, a empresa se destaca não apenas por sua ampla cobertura geográfica, mas também por seu foco em inovação, responsabilidade social e sustentabilidade. O Assaí busca constantemente aprimorar sua gestão comercial, otimizando processos e oferecendo experiências de compra que unem economia, praticidade e eficiência.
No conteúdo de Gerenciamento e Técnica de Vendas, serão explorados os temas Gestão de Pessoas e Gestão de Vendas. Em Matemática Financeira, os tópicos abordados incluem Diagrama de Fluxo de Caixa e Sistemas de Amortização de Empréstimos e Financiamentos. Por fim, em Sistemas de Informação em Comércio e Serviços, serão discutidos Gestão do Conhecimento, além de Privacidade e Segurança em Sistemas de Informação.
A proposta é tornar o método mais claro e aplicável à rotina de um estabelecimento comercial, atendendo tanto às necessidades dos consumidores quanto às demandas do comércio.
2. Gerenciamento e técnicas de vendas
A gestão de vendas é o processo de desenvolvimento da equipe comercial, coordenação das operações e implementação de estratégias de vendas, permitindo que a empresa alcance e até supere suas metas de forma consistente.
Além de contribuir para o cumprimento dos objetivos de vendas, esse processo possibilita o acompanhamento da evolução do segmento de negócios, sendo um fator determinante entre apenas sobreviver ou prosperar em um mercado altamente competitivo.
Segundo Futrell (2003), a venda é um dos diversos componentes do marketing, caracterizando-se como uma comunicação pessoal voltada à persuasão do cliente para a aquisição de um produto ou serviço.
Segundo Cobra (1994), a venda é uma ferramenta promocional que se integra à propaganda, promoção de vendas, merchandising e relações públicas.
Para Teixeira Neto (2006), o processo de vendas é amplo e complexo, pois, muitas vezes, depende de diretrizes estabelecidas pelo departamento de marketing.
Já Chiavenato (2005) destaca que o planejamento de vendas deve ser conduzido de forma estratégica, promovendo a integração de todas as partes envolvidas e transmitindo segurança ao cliente durante o processo de compra.
Com o avanço da tecnologia e a globalização, é essencial que as empresas estejam atentas aos desafios do mercado, desenvolvendo um perfil de equipe de vendas qualificado e focado na satisfação do cliente.
Além disso, é fundamental que a equipe de vendas adote abordagens eficientes para explorar novos mercados. Para isso, diferentes canais podem ser utilizados, como contato pessoal, telefone, mala direta, e-mail ou internet.
De acordo com Oliveira, (1998), a estratégia de vendas normalmente é um dos instrumentos para importantes da empresa, pois, ela determina a formulação de objetivos quanto a seleção dos cursos de ação a serem implantados para sua consecução, levando em conta as condições externas e internas da empresa. Kotler e Armstrong, (2003) comentam que aos vendedores devam conhecer plenamente os seus produtos, pois, devem ter plenos conhecimentos do que está vendendo. No posicionamento de Cobra (1994, p. 46) a estruturação da força de vendas divide-se em quatro funções da administração: “planejamento, organização, direção e controle”.
2.1 Gestão de vendas e equipes de vendas
Investir na capacitação da equipe de vendas é uma estratégia fundamental para assegurar a eficácia das operações empresariais, independentemente do setor de atuação, seja na comercialização de produtos ou na prestação de serviços. A equipe de vendas desempenha papel central no relacionamento com os clientes e na sustentabilidade do negócio, uma vez que é responsável por impulsionar os resultados comerciais da organização.
O gerenciamento eficaz da equipe de vendas é um fator determinante para o sucesso organizacional, uma vez que os profissionais dessa área atuam na linha de frente da geração de receitas e no fortalecimento do relacionamento com os clientes. Diante de um mercado competitivo e em constante transformação, torna-se imprescindível que as empresas adotem estratégias de gestão voltadas ao desenvolvimento, motivação e alinhamento da equipe comercial com os objetivos corporativos (LACOMBE, 2019).
Por fim, a tecnologia deve ser utilizada como aliada no gerenciamento da equipe de vendas. Ferramentas de CRM (Customer Relationship Management), dashboards de acompanhamento e automação de processos contribuem para uma gestão mais eficiente, baseada em dados e indicadores precisos (TAVARES; MATTOS, 2018).
Assim, o gerenciamento da equipe de vendas deve ser entendido como um processo multidimensional, que combina liderança, estratégia, comunicação e análise de desempenho. Quando bem conduzido, esse processo resulta em equipes mais motivadas, alinhadas e capacitadas paragerar valor ao cliente e à organização.
Nesse sentido, é imprescindível que o processo de gestão da equipe de vendas seja conduzido de forma criteriosa, desde a etapa de recrutamento e seleção. É recomendável priorizar candidatos que demonstrem alinhamento com a cultura organizacional, capacidade de adaptação e interesse em construir uma trajetória profissional sólida na empresa.
2.2 Diagnóstico da área de vendas
 No mercado de atacados possuem vários complicadores que separadamente podem parecer apenas empecilhos, mas quando o colocamos juntos representará um grande problema ao negócio. Sendo assim é importante entender os novos desafios da gestão, se atentar ao qual já foi respondido e qual ainda precisa ser analisado e resolvido. Nem sempre se percebemos os problemas do próprio negócio, permitindo que o olhar das pessoas de fora se torne uma forte arma para assim obter melhorias dos processos da empresa. Processos ineficientes de logística de entrega e roteirização; Gestão de saldos e localização no estoque; Processos operacionais sem objetivo na companhia; controle manual de metas e indicadores,
2.3 Plano de vendas. 
Elabora–se uma ação para obter os produtos a um preço razoável, ao qual possa ser comercializado com grande e pequena quantidade visando atender a dois públicos diferenciados, ao qual haja um estoque para a rotatividade da loja e sempre firmando parcerias para ampliação do MIX de produtos. A estratégia do mercado é vender mais e atender a todos os consumidores, pois ainda que as demandas sejam diferentes a busca hoje em dia por encontrar tudo no só lugar e com preços acessíveis e produtos de qualidade. Os colaboradores são treinados, e recebem treinamento e em algumas reuniões as informações para atualizar como o segmento está se desenvolvendo e assim buscando após a pandemia atender a necessidade de novo consumidor que mudou o modo de compra e aumento a frequência que realiza suas compras,
A empresa desde 2022 busca dobrar o número de lojas, pois o plano de expansão a nível nacional é extensivo até 2025 visando abrir 60 unidades novas no segmento atacarejo o Assaí pretende superar a marca de 300 lojas e até o final de 2025 alcançar a meta de 100 bilhões de faturamento. 
3.Matemática Financeira
A matemática financeira é uma área do conhecimento que estuda o comportamento do dinheiro ao longo do tempo, sendo amplamente utilizada para a análise e tomada de decisões relacionadas a operações de crédito, investimentos, financiamentos, amortizações e aplicações financeiras. Sua principal função é fornecer ferramentas e métodos que permitam avaliar o valor do dinheiro em diferentes momentos, considerando variáveis como taxa de juros, tempo e montante envolvido.
Em um contexto econômico dinâmico e marcado por constantes oscilações nos mercados financeiros, o domínio dos conceitos fundamentais da matemática financeira torna-se essencial para indivíduos, empresas e instituições. A capacidade de realizar cálculos precisos e interpretar resultados de maneira crítica contribui para decisões mais racionais e seguras, tanto no âmbito pessoal quanto no empresarial.
Entre os principais temas abordados nessa disciplina estão os juros simples e compostos, descontos, equivalência de capitais, séries de pagamentos (anualidades), sistemas de amortização e avaliação de investimentos. Cada um desses tópicos oferece subsídios importantes para o planejamento e a gestão de recursos financeiros, permitindo a simulação de cenários e a análise comparativa de alternativas.
Assim, estudar matemática financeira não se limita a resolver cálculos numéricos; trata-se de desenvolver uma compreensão estratégica sobre o valor do dinheiro no tempo, contribuindo para uma atuação mais consciente, eficiente e sustentável nas decisões financeiras.
 3.1 Fórmulas 
Matemática financeira contempla os cálculos necessários para os procedimentos: Capital (C) é o valor da operação financeira seja uma dívida, empréstimo ou compra. Juros(J) é o acréscimo sobre o valor em um empréstimo. Montante (M) é capital mais juros acrescidos sobre o valor inicial. Taxa de Juros (i) representa o custo pago pelo uso do dinheiro, já a taxa de juros é associada ao prazo, podendo variar como dia, mês ou ano. Juros Simples. È a correção monetária a qual a taxa é calculada tendo como base o capital principal, porém o mesmo valor para o rendimento mensal
Fórmula: J = C x i x t J > Juros simples C > Capital i > Taxa de juros t > período de aplicação Juros compostos. È integrado ao capita, formando um novo capital que recebe juros novos ao mês. Fórmula : M = Cx(1 + i ) M > Montante produzido pela aplicação C > Capital empregado i > taxa de juros n > número de períodos.
 A matemática financeira é a área da matemática que estuda a equivalência de capitais no tempo, ou seja, como se comporta o valor do dinheiro no decorrer do tempo. Sendo uma área aplicada da Matemática, estuda diversas operações ligadas ao dia a dia das pessoas. Por esse motivo, conhecer suas aplicações é fundamental. Como exemplos dessas operações podemos citar as aplicações financeiras, empréstimos, renegociação de dívidas, ou mesmo, tarefas simples, como calcular o valor de desconto num determinado produto. Segundo Rovina (2009, p. 5), a Matemática Financeira é “incompreendida por muitos e amada por poucos”. No entanto, conforme vimos, não podemos negar sua utilidade, tanto para pessoas comuns, clientes, quanto empresa ou grande corporação. 
3.2 Resultados financeiros
 Foi realizado uma análise nos dados financeiros de 2022 do Assai Atacadista que apresentou os seguintes resultados.
O lucro antes juros, impostos, depreciação e amortização ajustados cresceram 17,3% no 1T22, totalizando R$ 752 milhões. Já as vendas mesmas lojas cresceram 6,7% no 1T22.As despesas com vendas, gerais e administrativas somaram R$ 1,097 bilhão no 1T22,um crescimento de 22,8% em relação ao mesmo período de 2021.A margem bruta foi de 16% no 1T22,mantendo-se praticamente estável na comparação com igual período de 2021.
Para entendermos melhor a matemática financeira iremos ver abaixo o fluxo de caixa do Assaí Atacado nos anos de 2021 e 2022.
4.Sistemas de informação em comércio e serviços
A evolução tecnológica tem impactado significativamente a forma como empresas do setor de comércio e serviços estruturam seus processos e interagem com o mercado. Nesse contexto, os Sistemas de Informação (SI) se consolidam como instrumentos essenciais para otimizar operações, melhorar a gestão organizacional e promover a inovação nos modelos de negócios.
No ambiente comercial e de prestação de serviços, os sistemas de informação desempenham funções estratégicas, permitindo desde o controle de estoques e o gerenciamento de vendas até a análise do comportamento do consumidor e a automação de tarefas operacionais. Essa integração tecnológica favorece a agilidade nas decisões, a redução de custos e o aumento da competitividade, elementos cruciais para a sustentabilidade das empresas em um mercado cada vez mais exigente (REZENDE, 2020).
Com a disseminação de tecnologias como sistemas integrados de gestão (ERP), sistemas de relacionamento com o cliente (CRM) e plataformas de inteligência de mercado (BI), empresas de pequeno, médio e grande porte têm acesso a ferramentas capazes de transformar dados em conhecimento estratégico. Essa transformação possibilita uma gestão mais eficiente e alinhada às expectativas do consumidor moderno.
Portanto, compreender o papel dos sistemas de informação no comércio e nos serviços é fundamental para a formação de profissionais preparados para lidar com os desafios contemporâneos da administração, da tecnologia e do atendimento ao cliente em ambientes altamente digitalizados
O diferencial das empresas que adotam sistemas informatizados está justamente no tempo que deixa de ser gasto com verificações e análise de dados, já que os relatórios são processados de forma rápida, prática e com uma menor possibilidade de erros. Vale destacar que as falhas nosresultados estão, em sua maior parte, relacionadas com a má administração deste. Faz-se necessária uma auditoria regular nesses sistemas para possibilitar garantia de resultados satisfatórios.
4.1 Investimento em sistemas de formação
Com um plano de ação que visa dobrar o número de lojas e triplicar o faturamento, o Assaí Atacadista tem apostado na inteligência de dados como pilar de sua estratégia de crescimento. Em parceria com a MicroStrategy, a rede integrou as informações operacionais de todo o parque de lojas em um mesmo software especializado,antes de adotar o BI como um padrão na companhia, muitos relatórios eram produzidos de maneira manual e a partir de fontes diversas. Isso dificultava o trabalho e ainda dava margem à divergência de informações. Com o BI, as informações tornaram-se precisas e integradas, de modo que relatórios que demoravam até um dia para serem produzidos passaram a ser extraídos em minutos. Atualmente, os gerentes conseguem acompanhar as vendas de suas lojas em tempo real, pelo celular, o que propicia uma tomada de decisão mais rápida. 
 Para dar suporte à mudança de cultura interna, o Assaí também passou a investir na contratação de profissionais de cientistas de dados especializados em Data Science e Big Data. Esses profissionais serão estratégicos para que a companhia possa processar o volume de dados e os transformar em informações valiosas para o negócio, como a análise de comportamento com base no histórico de vendas.
 O atacadista é uma das principais empresas que usam suas soluções de BI da MicroStrategy no Brasil. No começo, a tecnologia ajudou o atacado de autosserviço a integrar as informações de vendas de toda a rede, assegurando a precisão dos dados analisados e disponibilizando-os em painéis e relatórios de indicadores de negócio. O passo seguinte foi auxiliar a tomada de decisão das áreas de negócio, o que ajudou a disseminar a cultura do uso dos dados por outros departamentos da empresa, diminuindo, assim, o uso de planilhas e aumentando a produtividade na elaboração de relatórios analíticos.
5.Conclusão
A análise da gestão comercial do Assaí Atacadista evidencia a relevância de uma estrutura organizacional eficiente, pautada em estratégias sólidas de mercado e voltada para a otimização de custos e maximização de resultados. A empresa se destaca no segmento de atacado de autosserviço por sua capacidade de adaptação às demandas do mercado, oferecendo preços competitivos, variedade de produtos e um modelo de negócios que atende tanto clientes finais quanto pequenos e médios empreendedores.
Além disso, o Assaí demonstra um forte alinhamento entre suas práticas comerciais e os princípios de eficiência operacional, logística integrada e relacionamento com fornecedores, fatores que contribuem diretamente para sua vantagem competitiva. O uso de tecnologias para gestão de estoque e análise de dados também tem se mostrado fundamental para a tomada de decisões estratégicas e para a melhoria contínua de seus processos.
Conclui-se, portanto, que a gestão comercial do Assaí Atacadista é um fator determinante para seu crescimento sustentável e consolidação no mercado brasileiro. A continuidade do sucesso da empresa dependerá da sua capacidade de inovar, manter o foco no cliente e adaptar-se às constantes mudanças do cenário econômico e comportamental do consumidor.
Referências bibliográficas 
CHURCHILL, Gilbert A.; FORD, Neil M.; WALKER, Orville C. Vendas: princípios e administração. São Paulo: Saraiva, 2007.
KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane. Administração de marketing: a edição do novo milênio. 14. ed. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2012.
LACOMBE, Francisco J. M. Recursos humanos: princípios e tendências. São Paulo: Saraiva Educação, 2019.
OLIVEIRA, José Ricardo. Gestão de vendas e equipes comerciais. Rio de Janeiro: Elsevier, 2020.
PEREIRA, Luana. Liderança e feedback: o papel da comunicação no desempenho de equipes. Belo Horizonte: UFMG, 2022.
PINK, Daniel H. Motivação 3.0: os novos fatores motivacionais para o sucesso. Rio de Janeiro: Campus Elsevier, 2011.
TAVARES, Fernanda; MATTOS, Felipe. CRM e vendas: estratégias de relacionamento com o cliente. Curitiba: Intersaberes, 2018.
ASSAÍ ATACADISTA. Quem Somos. Disponível em: https://www.assai.com.br/sobre-o-assai. Acesso em: 03/04/2025.
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