As boas práticas nas negociações

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As boas práticas nas negociações
Apresentação
A negociação faz parte da vida diária, e as oportunidades para se negociar estão por toda parte. 
Embora algumas pessoas possam parecer negociadores natos, a negociação é fundamentalmente 
uma competência analítica e comunicacional que pode ser adquirida por qualquer um.
Nesta Unidade de Aprendizagem, refletiremos sobre a negociação sob uma ótica mais ampla, 
apresentando dez boas práticas para o negociador que deseja aperfeiçoar, de forma contínua, suas 
competências.
Bons estudos.
Ao final desta Unidade de Aprendizagem, você deve apresentar os seguintes aprendizados:
Reconhecer como a negociação é, ao mesmo tempo, uma arte e uma ciência.•
Identificar boas práticas que todo negociador deve seguir para realizar negociações de 
sucesso.
•
Consolidar o aprendizado das práticas de negociação.•
Infográfico
Neste infográfico, apresentam-se as dez boas práticas na negociação.
Conteúdo do livro
Quando se trata de negócios, existem várias formas de se realizar uma negociação. Isso porque, 
geralmente, cada negócio tem sua particularidade, pontualidade e especificidade. Contudo, há boas 
práticas que podem ser utilizadas em negociações de diversos âmbitos.
As premissas básicas de uma negociação, partem no geral, de estudos e conhecimentos do 
negociador, nos quais podem ser ampliados por protocolos de análise de interesses, conflitos e 
possíveis divergências. Considerando isso, nem sempre realizar uma negociações é fácil. Pois, em 
alguns casos há uma complexidade de conseções que precisa ser ajustada, para que a negociação 
forneça ganhos mútuos, possibilitando uma continuidade da relação.
No capítulo As boas práticas nas negociações, base teórica desta Unidade de Aprendizagem, você 
vai conhecer como a negociação pode ser interpretada e quais são as boas práticas que levam à 
consolidação do ato negocial.
Boa leitura.
NEGOCIAÇÃO
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 > Reconhecer como a negociação é ao mesmo tempo uma arte e uma ciência.
 > Identificar boas práticas que todo negociador deve seguir para realizar 
negociações de sucesso.
 > Consolidar o aprendizado das práticas de negociação.
Introdução
Ao ouvir falar em negociação, a maioria das pessoas logo pensa em ativida-
des comerciais. No entanto, pode-se dizer que a vida é uma eterna fonte de 
negociações. Desde pequenos, aprendemos a negociar o que queremos em 
face ao que o outro também quer. Nesse sentido, a negociação é um ato de 
alinhamento de interesses, e ter boas práticas de negociação pode levar ao 
sucesso de um empreendimento, por exemplo. Além disso, existem técnicas 
específicas para concretizar uma negociação, incluindo o uso de perguntas, a 
prática de escutar e a inversão de papéis. De modo geral, o ato de negociação é 
ao mesmo tempo uma arte que pode ser aprendida e também uma ciência que 
pode ser aprimorada por técnicas e táticas praticadas em acordos, tratados, 
alianças, convênios, pactos, entre outros.
Neste capítulo, você vai conhecer o conceito de negociação, assim como as 
melhores práticas a serem adotadas e como elas podem ser utilizadas para o 
sucesso e a consolidação de um negócio.
As boas práticas 
nas negociações
Nathália Caroline Faria
A arte e a ciência da negociação
De acordo com Montipó, Druzian e Silva (2015), uma negociação pode ser 
definida como um processo de interação social que exige boa comunicação 
entre uma ou mais pessoas para barganhar seus interesses até chegar a um 
senso comum. Para tanto, negociar abrange um acordo de ganhos mútuos, 
independentemente da área de atuação ou da vida pessoal. Todavia, para 
negociar é preciso ter habilidades tangíveis para alcançar os objetivos indivi-
duais e coletivos. Segundo os autores, as negociações vão desde o segmento 
empresarial, com metas a serem cumpridas, até os acordos nupciais, em que 
as partes determinam como o casamento será regido em termos contratuais 
ou até mesmo formalizações verbais.
Já de acordo com Dutra (2015), uma negociação pode ser interpretada como 
uma ação diplomática, que nasce de uma boa relação de troca, considerando 
um sistema ou uma cadeia toda de interesses. Nesse sentido, a arte e a ação 
de negociar abrangem uma ou mais finalidades (diretas e/ou indiretas), habi-
lidades, estratégias defensivas ou ofensivas e práticas prudentes ou ousadas. 
Na concepção de Daychoum (2016), existem diferentes tipos de negociação 
(cooperativas e distributivas) e perfis de negociador (pragmático, analítico, 
afável e expressivo). Além disso, a negociação é algo que ocorre por vontade 
própria das partes e segue etapas de preparação, abertura, exploração, 
apresentação, classificação, ação final, controle e avaliação. Sucintamente, 
uma negociação não se trata de capacidade e competência, e sim de algo 
que as pessoas podem aprender, fazer e desenvolver. Assim, as negociações 
geralmente envolvem uma interação flexível, tangível, intangível, lógica e 
emocional entre duas ou mais pessoas, grupos e até organizações. Em certo 
sentido, o processo é uma tentativa de resolver conflitos de interesse, uma 
vez que as pessoas desejam coisas distintas.
Nesse âmbito, pode-se encarar uma negociação como um processo cientí-
fico, porque consiste em solucionar um ou mais problemas de maneira coletiva/
conjunta. Porém, para encontrar uma resolução, é preciso ter criatividade 
para criar, sustentar ou reivindicar um possível valor. Note que, para resolver 
um problema coletivo/conjunto, a ciência se mistura com a arte, uma vez que 
requer criatividade, perspicácia e um pouco de oportunismo.
Ainda de acordo com Daychoum (2016), a boa comunicação interpessoal, 
a psicologia, a prática e o talento são fundamentais para o ato de negociação, 
o que novamente une a ciência e a arte. Já segundo Dutra (2015), negociar em 
si já é uma arte. Historicamente, a negociação está enraizada na sociedade 
desde que a barganha existe, e aceitar ou não as condições do próximo não 
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é algo passivo. A arte de negociar é uma ciência nada exata, dado que pode 
haver certa resistência ou competitividade por alguma das partes envolvidas. 
No entanto, essa arte pode ser aperfeiçoada e desenvolvida por qualquer 
indivíduo. 
Diante disso, a negociação pode ser vista como uma ação multidisciplinar, 
especialmente voltada para o diálogo e para a escuta ativa. Na verdade, 
segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014, p. 99), sequer é preciso que uma 
“negociação tenha êxito para conseguir um resultado satisfatório”. Contudo, 
na maior parte das vezes, por mais que haja resistência, quando os atores 
estão numa negociação a intenção das partes é chegar num acordo final. Por 
isso, negociam seus interesses. 
Em concordância com Lewicki, Saunders e Barry (2014), Mendes (2020) 
explica que a negociação abrange várias disciplinas, incluindo psicologia, 
economia, direito, gestão, relações internacionais, ciência política e história 
da diplomacia. Nesse sentido, desde 1980 a análise de negociação vem sendo 
estudada em três etapas. A primeira diz respeito aos preceitos cognitivos, 
com foco na confiança, fixação, decisão comportamental, ciência política, 
psicologia e revolução cognitiva. 
A segunda etapa, ainda segundo Mendes (2020), aborda a psicologia social 
como uma forma cognitiva de negociação em relações sociais, considerando 
os seguintes itens: identificação de vieses dada a percepção e as motivações 
sociais, desconhecimento face à intenção do próximo, desvalorização reativa 
e erro de atribuição. Por serem sociais, essas características podem resultar 
em engano de julgamento pelas emoções do eu e do outro, além de incluir 
situações emocionais, crenças e impactos comportamentais causais. 
Na terceira etapa, o processo de socialização é subjetivo, interpretativo 
da realidade, político, ideológico e cultural em nível individual. Nessa etapa, 
as decisões são baseadas em contextos sociais e particulares, e em alguns 
casos essencialmente egoístas, em que o intuito é materialou de poder, a 
fim de ganhar a negociação a qualquer custo.
Negociar é tão comum que qualquer pessoa em alguma fase da vida 
pessoal ou profissional já teve experiência nesse âmbito. Tradicionalmente, 
as pessoas associam o termo negociar aos negócios comerciais, já que nesse 
segmento negociar com fornecedores, clientes, acionistas, colaboradores 
e afins é algo constante. Por isso, compreender os processos e técnicas de 
negociação pode aprimorar os resultados, tornando as decisões dos agentes 
mais rápidas.
As boas práticas nas negociações 3
Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), são várias as razões que levam 
as pessoas a negociar, mas o objetivo sempre pende para a atratividade e 
a compensação do tempo gasto, do esforço empregado e das alternativas 
fortemente vantajosas. Numa negociação comercial de vendas, a arte está 
na conquista do cliente, independentemente da natureza dos serviços ou dos 
produtos ofertados. Nesse sentido, a arte de convencer o cliente a adquirir 
um produto ou serviço requer estratégias de convencimento de compra. 
No entanto, não há uma fórmula única para isso, porque as táticas de venda 
variam de acordo com cliente, produto, vendedor e entre outros. Dessa ma-
neira, cada venda tende a envolver uma estratégia diferente de abordagem, 
exigindo do vendedor boas práticas de negociação, estudo, contato com a 
clientela e afins. 
Já para Mendes (2020), a arte da negociação é tida como uma solucionadora 
de conflitos e a ciência como a própria negociação em si. Dessa maneira, 
a arte é uma prática que deve ser cultivada, mas que precisa ser estudada 
como uma ciência, quer seja pelas abordagens racionalistas, sociocognitivas, 
neoeconômicas ou ideacionais. 
Nesse sentido, pode-se concluir que a arte de negociar é um fator que pode 
ser aprendido e aprimorado pela prática, que exige criatividade, capacidade 
de se colocar no lugar do próximo e intuição. Contudo, a arte é mais difícil de 
ser definida do que a ciência, por ser um tópico mais fluído. Por outro lado, 
a ciência é uma abordagem intrínseca da negociação, que faz parte do dia 
a dia. Para tanto, é mais sistematizada que a arte e se norteia em modelos 
e técnicas.
Boas práticas na negociação
Quando se fala de práticas de negociação, logo se pensa em maneiras de 
obter um desfecho positivo e satisfatório para um acordo. Porém, isso não 
está relacionado a formas de manipular ou ludibriar uma ou mais pessoas, 
e sim à criação de métodos de concordância e consenso que otimizem os 
resultados de uma negociação. Para isso, existem técnicas praticadas no 
mercado que visam a sustentabilidade de um relacionamento de negócio, 
tal como a resolução de conflitos (MENDES, 2020).
Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), antes de identificar as melhores 
práticas a serem implementadas numa negociação, é preciso responder um 
protocolo. A partir disso, é possível discernir as melhores práticas a serem 
adotadas. Sendo assim, a primeira indagação do protocolo consiste na pauta 
que deve ser seguida na negociação. Essa pauta deve ser estruturada com 
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base social, contendo reflexos preliminares sobre os riscos e prioridades 
que as partes têm sobre a negociação. O segundo elemento do protocolo é 
onde ocorrerá a negociação, se num escritório, em casa, na rua, etc. A terceira 
pergunta do protocolo diz respeito ao tempo que a negociação deve durar: 
dias, horas, meses ou anos. O quarto passo do protocolo é qual estratégia 
aderir se a negociação falhar, se será possível recorrer a terceiros, fazer outro 
acordo ou usar outras técnicas. Por fim, o quinto e último item do protocolo 
é como fazer a negociação ser efetivada, se será assinado um acordo formal 
ou se será realizado um contrato, isto é, a maneira como serão legalizadas 
as discussões preliminares da negociação. 
Respondido o protocolo, as boas práticas podem ser focadas no pro-
blema, no tipo de pessoa, na satisfação dos interesses, nos critérios legais 
ou informais e no benefício mútuo. Ainda de acordo com Lewicki, Saunders 
e Barry (2014), as boas práticas de negociação se iniciam primordialmente 
com o uso de perguntas, depois com a prática de escutar e a inversão de 
papéis. A primeira prática citada se divide em perguntas administráveis e não 
administráveis. As administráveis são as que despertam a atenção da outra 
parte, como “Quanto isso vai custar?” e “Temos outra solução?”. Já as não 
administráveis são aquelas que remetem a algum tipo de dificuldade, geram 
certo desconforto ou um ato defensivo da outra parte, tal como “Você sabia 
que não podemos pagar por isso?” Aqui, a boa prática de perguntar contribui 
para a criação de estratégias táticas para evitar colapsos ou impasses. 
A segunda boa prática, a de escutar, consiste em identificar as possibi-
lidades de ajuste ou adaptações dos próprios interesses ou até mesmo dos 
interesses coletivos. Lewicki, Saunders e Barry (2014) cita como exemplo a 
relação entre um psicólogo e seu cliente, em que a escuta é fundamental para 
adquirir as informações e melhor atender o paciente. Já a inversão de papéis, 
a terceira boa prática, envolve discussões prolongadas que possibilitam aos 
negociantes compartilhar suas visões ou posições, o que facilita a solução 
de conflitos. Um exemplo é a formalização de um contrato de trabalho, em 
que as partes negociam as horas a serem trabalhadas, o salário, os fatores 
internos e externos do ambiente laboral, entre outros. 
Montipó, Druzian e Silva (2015) citam como boas práticas de negociação 
flexibilidade, parceria, lealdade, transparência, respeito, meios de fideliza-
ção, promoção de ganho mútuo, estabelecimento de princípios, conquista 
da confiança, oferta de alternativas e agregação de valor e de um diferen-
cial. Como complemento, Mendes (2020) apresenta como boas práticas fir-
meza, honestidade, comunicação explícita e direta e minimização de riscos. 
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De modo geral, são inúmeras as boas práticas que podem ser aplicadas no 
ato de negociar. As diretrizes do negócio é que vão determinar tais práticas. 
Contudo, dentre as práticas mais citadas, a escuta e a comunicação passiva 
são as mais comuns.
Lewicki, Saunders e Barry (2014) também acredita que na área de nego-
ciação, levando em conta os diferentes relacionamentos e práticas, os estu-
dos fornecem uma sequência distinta para lidar com conflitos e problemas. 
No entanto, por mais que exista uma gama de boas práticas, a implementa-
ção, a gestão e a manutenção são especiais. Caso não sejam específicas ao 
relacionamento, o resultado pode ser prejudicial. Para que a boa prática de 
criação de valor seja eficiente, por exemplo, é preciso que o sistema de nego-
ciação seja colaborativo, sem que as partes pensem em tirar vantagens uma 
da outra. Afinal, no momento de barganhar, o foco da criação de valor pode 
ser desviado por um dos agentes, o que pode alterar o enfoque do negócio. 
Já segundo Daychoum (2016), uma tática viável para escolher as boas 
práticas de uma negociação é investigar o perfil do negociante, uma vez que 
há práticas específicas para cada tipo de perfil (expressivo, afável, analítico, 
programável). Saber identificar o perfil do negociante é primordial para 
o planejamento das boas práticas, assim como para excluir práticas não 
benéficas, que podem romper com um negócio sem ao menos entrar no 
processo de discussão.
De acordo com Mendes (2020), quando os agentes envolvidos numa negocia-
ção conseguem construir um conjunto de boas práticas, o resultado pode ser 
interessante e levar a ganhos mútuos. No entanto, é preciso manter a mente 
aberta e sempre aprimorar a capacidade de aperfeiçoamento das práticas, por-
que negociar não é algo estável, e sim oscilante. Essas circunstâncias exigem 
capacidade de se adaptar aos novos interesses, demandas e oportunidades. 
Aliás, em algumas circunstâncias, em cada ato de negociação (processos), 
as práticas podem ser alteradas, sendo preciso comparar e modificarnovas 
alternativas, dado que a negociação segue etapas até ser concluída, e pode 
sofrer alterações de interesse e conflito ao longo de cada processo. 
Por fim, pode-se dizer que as boas práticas devem ser planejadas e proje-
tadas com foco nos protocolos, revisando procedimentos e políticas, priori-
zando os objetivos, agregando parcerias e conhecimento, oferecendo bônus, 
inovando, procurando soluções viáveis, variando as ofertas de negociação, 
estabelecendo critérios e incentivos, optando pela negociação democrática, 
criando e recebendo feedbacks, sempre adotando boas práticas éticas de 
saber ouvir e se comunicar.
As boas práticas nas negociações6
Consolidação das práticas de negociação
Segundo Lewicki, Saunders e Barry (2014), para consolidar as práticas de ne-
gociação, o negociador passa por um processo de aprendizado. Os desfechos 
das práticas podem melhorar ou piorar um quadro de negociação, e a forma 
com que a negociação vai se consolidar depende das estratégias utilizadas 
ao longo desse processo. 
A consolidação de negociações depende de uma visão sistêmica que não 
pode ser estudada de maneira isolada. É preciso compreender a conclusão e 
o desfecho de cada fase identificando a harmonização, o elo e a continuidade 
de cada uma das etapas da negociação até concluir o negócio. A concretização 
do negócio identifica o potencial da empresa, por exemplo, em consolidar 
e cativar um acordo perante a concorrência, o que gera um bom conceito 
para a clientela.
De acordo com Dutra (2015), a consolidação de um negócio pode ser vista 
também como um estreitamento da relação de confiança e do comprome-
timento com as práticas de negociação de ganhos mútuos (ganha-ganha), 
envolvendo sinceridade, coerência, credibilidade, compromisso, boa-fé, per-
sistência, paciência, transparência, ética e competência. Ainda segundo o 
autor, a negociação não acontece somente no momento de interlocução, pois 
a relação de confiança, por exemplo, se consolida com ações interpessoais, 
contínuas, transparentes, coerentes e sistemáticas. Para tanto, o hábito ou 
prática de ouvir e prestar atenção nas informações antes mesmo da efetivação 
de uma negociação consolida a relação de confiança.
Ganha-ganha é uma expressão comumente utilizada no ramo dos 
negócios para expressar a ideia de práticas de negociação em que 
todos ganham e ninguém perde. Ou seja, o ganho de um não anula o ganho do 
outro, pelo contrário, se uma parte negociante ganha a outra parte também 
tende a ganhar. Nesse sentido, a soma dos ganhos de ambas as partes nunca 
vai ser nula ou zero. Porém, existem outros termos, como ganha-perde, que em 
negócios distributivos indicam que uma das partes tende a ganhar e a outra a 
perder com a consolidação do acordo.
As boas práticas nas negociações 7
No caso de profissionais que fazem negociações diariamente, a consoli-
dação das competências é base prioritária para o ambiente de uma empresa 
(MONTIPÓ; DRUZIAN; SILVA, 2015). A maleabilidade, a proatividade e a qualidade 
são fatores que estimulam as boas práticas como forma de construto viabiliza-
dor de desfechos ganha-ganha, o que novamente consolida um relacionamento 
em vários aspectos. Em contrapartida, os diferentes modelos de negociação 
é que vão determinar o resultado de quem ganha e quem perde, ou se ambos 
ganham. Em massa, as negociações cooperativas podem ser interpretadas 
como acordos em que os atores optam por cooperar com o objetivo de obter 
ganhos em comum ou atingir os mesmos objetivos, caso seja de interesse 
comum das partes envolvidas, como, por exemplo, numa cooperativa agrícola. 
Já no modelo de negociação distributivo de negociação, sempre um agente 
ganha e outro perde. Nesse caso, os interesses são opostos. Dessa maneira, 
é preciso conciliar as práticas de negociação de acordo com sua natureza, a 
qual, por isso, deve ser sempre determinada de antemão.
De acordo com Mendes (2020, p. 166), outra maneira de consolidar as boas 
práticas é “preparar o terreno para conversações formais, [e] esta fase é 
utilizada para consolidar os canais de comunicação e iniciar a construção de 
uma relação entre as partes”. Note que para o autor o primeiro passo para a 
consolidação das boas práticas é a construção de uma “ponte” para superar 
possíveis conflitos. Com isso, é possível conciliar interesses estabelecendo 
um cessar-fogo e estabilizando a confianças entre as partes. 
Nesse aspecto, num primeiro momento da fase de conceção, o princípio 
da negociação se encontra na preparação dos negociantes, para que não che-
guem despreparados para o ato de negociar. Isso ainda demonstra interesse 
e compromisso para com a contraparte, o que contribui para a reputação do 
negociante e gera valor. Outro aspecto a destacar nessa etapa é conhecer o 
negócio a fundo e a sinalização. Para conhecer o negócio a fundo, o ator pode 
investigar o perfil do(s) negociante(s), seus dados financeiros, expectativas, 
interesses e afins, permitindo estabelecer uma estratégia guiada pelos in-
teresses e resoluções de conflitos. Na sinalização, o agente pode utilizar as 
boas práticas para sinalizar à outra parte sugestões assertivas, que levem 
à consolidação do negócio ou à afirmação de hipóteses que possam ser 
trabalhadas (DUTRA, 2015).
Posteriormente, a segunda fase da consolidação envolve reunir-se “à 
mesa”. Nessa etapa, a negociação acontece de maneira lenta e nada linear. 
Nesse momento, não existe uma fórmula ideal, e os atores discutem seus 
interesses, trocam argumentos e propostas. Inicia-se então um processo 
negocial de perspectivas comuns e discordantes. A partir daí, os agentes 
As boas práticas nas negociações8
escolhem a melhor opção, a partir da qual acreditam que obterão sucesso, 
enquadrando critérios para as trocas de benefícios ou punições sucessoras, 
com o mínimo de discordância possível. Observe que essa etapa se concentra 
na gestão do ambiente e das crises conflituais, a fim de encontrar soluções 
e resoluções que suspendam o conflito e gerenciem as questões centrais 
subjacentes ao conflito de maneira tática. 
Nessa etapa, os negociantes podem estabelecer princípios básicos, 
como um primeiro esboço do contrato, utilizando soluções e hipóteses 
intermediárias, como aconteceu entre a República Popular da China e o Reino 
Unido na consolidação do estatuto de Hong Kong, em que ambas as repúblicas 
concordaram sobre o princípio de negociação “um país, dois sistemas” (MENDES, 
2020). 
Na segunda fase da consolidação, as hipóteses são consideradas um 
verdadeiro estreitamento da negociação, porque reduzem o escopo do agente 
pela troca de concessões (sinais para a solução de conflitos) até chegar à 
consolidação final da transação.
Outra fase de consolidação diz respeito à discussão dos detalhes, em 
que são fixadas as normas gerais de um ato negocial. Ao avançar para a 
etapa de detalhes, incrementa-se os conceitos e princípios mais amplos 
de compromisso mútuo, especificando o que cada parte deve cumprir para 
que o acordo se consolide. Geralmente, é a etapa mais hostil, competitiva e 
longa de um ato negocial. Porém, é o momento em que os detalhes são fina-
lizados e passíveis de mensuração e reequilíbrio de ganhos. Nessa fase, os 
negociantes tomam suas decisões finais e assinam um acordo ou consentem 
com um aperto de mãos, caso seja um acordo informal sem a necessidade 
de um contrato assinado.
Na quarta fase de uma consolidação vem a ratificação. Em acordo infor-
mais, essa fase pode ser vista como desnecessária. Contudo, sempre está 
presente na negociação, especialmente se for preciso entrar em aborda-
gens litigiosas e jurídicas. Nos contratos formais, assinados e oficializados, 
a ratificação já é conhecida entre as partes desde os primórdios do ato ne-
gocial e tem aparo jurídico. Na maioria das vezes, quando é preciso entrar 
com um advogado para que a outra parte consolide a execução do contrato, 
a ratificação já é o suficiente para um ganho de causa. 
As boas práticas nas negociações 9
Maisdo que uma formalidade, a ratificação do acordo é o que oficializa 
o fecho da negociação. Até à ratificação, permanece a possibilidade de uma 
ou mais partes procurarem rever ou de outra forma alterar os termos do 
resultado negociado (MENDES, 2020, p. 167).
Considerando isso, quando se trata de consolidação de um negócio, pode-
-se concluir que todas as etapas de um ato negocial precisam ser claramente 
conhecidas e executadas por ambas as partes para que o risco ou a ameaça 
de incompletude seja restringido. Nesse sentido, as boas práticas no ato 
negocial devem ser incorporadas para que os interesses sejam alinhados e o 
ganho mútuo estreite o relacionamento dos negociantes, tornando o negócio 
satisfatório e contínuo.
Com isso, pode-se concluir que negociar é uma arte e saber aplicar essa 
arte é uma ciência. Nesse sentido, um ato negocial abrange aspectos de 
direito e deveres que devem ser consentidos ao longo das etapas de uma 
negociação. Dessa maneira, os benefícios mútuos e os detalhes de ratificação 
impactam na consolidação final do negócio. Sendo assim, encontrar boas 
práticas que conciliem as soluções dos possíveis conflitos e das vantagens 
mútuas é essencial para a concretização de negócios. Isso inclui organizar 
discussões coletivas, planejar um protocolo, ouvir com atenção, agregar 
valor, respeitar as opiniões, ter paciência em ouvir, mostrar interesse, criar 
alternativas, oferecer bônus, criar incentivos e inibir obstáculos do começo 
ao fim do negócio, todas elas medidas que são gatilhos fundamentais para a 
consolidação dos negócios. São práticas que, segundo pesquisas, se mostram 
determinantes para a satisfação das partes envolvidas num acordo (LEWICKI; 
SAUNDERS; BARRY, 2014). 
Por fim, se a negociação for benéfica e satisfatória para ambas as partes, 
a possibilidade de realizar uma nova negociação é notória. Caso contrário, 
é preciso iniciar uma nova abordagem de negociação, com práticas inovadoras 
para a fidelização do acordo, incluindo uma nova preparação do protocolo, 
uma nova investigação de interesses e uma nova sinalização de benefícios, 
testando novas hipóteses até a concessão de um novo acordo (MONTIPÓ; 
DRUZIAN; SILVA, 2015).
Referências 
DAYCHOUM, M. Negociação: conceitos e técnicas. Rio de Janeiro: Brasport, 2016.
DUTRA, S. R. A arte da negociação: Silvestre Pinheiro Ferreira e os jogos diplomáticos 
luso- brasileiros (1797-1825). 2015. 248 f. Tese (Doutorado em História) — Instituto de 
Filosofia e Ciências Humanas, Universidade do Estado do Rio de Janeiro, Rio de Janeiro, 
As boas práticas nas negociações10
2015. Disponível em: https://www.bdtd.uerj.br:8443/bitstream/1/17757/2/Tese%20-%20
Sandra%20Rinco%20Dutra%20-%202015%20-%20Completa.pdf. Acesso em: 5 jun. 2023.
LEWICKI, R. J.; SAUNDERS, D. M.; BARRY, B. Fundamentos de negociação. 5. ed. Porto 
Alegre: AMGH, 2014. 
MENDES, P. E. Teoria e prática da negociação internacional. População e Sociedade, 
v. 34, p. 157-186, 2020. Disponível em: https://run.unl.pt/bitstream/10362/111247/1/
Revista_34_Artigo_11.pdf. Acesso em: 5 jun. 2023.
MONTIPÓ, G. B.; DRUZIAN, G. L.; SILVA, V. A. Práticas de negociação em empresas do setor 
metal mecânico. Disciplinarum Scientia, v. 11, n. 1, 2015. Disponível em: https://periodi-
cos.ufn.edu.br/index.php/disciplinarumSA/article/view/1853. Acesso em: 8 jun. 2023.
Leitura recomendada
MARASCHIN, M. U. (coord.). et al. Manual de negociação baseado na teoria de Harvard. 
Brasília: EAGU, 2017. Disponível em: http://www.mpsp.mp.br/portal/page/portal/
documentacao_e_divulgacao/doc_biblioteca/bibli_servicos_produtos/Biblioteca-
Digital/BibDigitalLivros/TodosOsLivros/Manual-de-negociacao-baseado-na-teoria-
-Harvard.pdf. Acesso em: 8 jun. 2023.
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As boas práticas nas negociações 11
Dica do professor
Assista ao vídeo a seguir e conheça as habilidades essenciais de um negociador.
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
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Na prática
O dilema do prisioneiro é um estudo interessante dentro da teoria de jogos que mostra de forma 
prática como a cooperação pode ser a saída, mesmo quando todos os incentivos dizem o contrário. 
Que tal ser um prisioneiro nesse nosso dilema?
 
Aponte a câmera para o código e acesse o link do conteúdo ou clique no código para acessar.
 
https://fast.player.liquidplatform.com/pApiv2/embed/cee29914fad5b594d8f5918df1e801fd/9f58845b0efd08caa6333004a992c789