Avaliação Final (Objetiva) - Individual (Cod.1519470)

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Acadêmico: Michelly Monica Nathacha Ferrari Souza 
(20174140) 
CENTRO UNIVERSITÁRIO LEONARDO DA VINCI 
Período Letivo : 2025/2 - Turma: FLD4005108 - Quinta/Noturno 
Disciplina: Estratégias de Negociação (186974) 
Prova: 107906072 - Avaliação Final (Objetiva) - Individual 
 
 
 
 
1. Importadores de países árabes querem fazer 
negócios com frigoríficos paranaenses. Contudo, 
exigem que os frangos sejam abatidos de um modo 
indolor em um local voltado para meca e com frases 
religiosas em placas no local de abate. Sobre o 
exposto, assinale a alternativa CORRETA: FONTE: 
https://blog.logcomex.com/como-a-cultura-de-um-pai
s-influencia-no-comercio-internacional/. Acesso em: 
10 jul. 2021. 
A. (ㅤ) Nesse caso, ainda que o exportador não se 
adeque, a negociação será realizada. 
B. (ㅤ) Nesse caso, a religião não interfere na estrutura 
operacional do exportador. 
C. (ㅤ) Em negociações internacionais os costumes e 
tradições são deixados de lado. 
D. ( X ) Nesse caso a religião interfere na estrutura do 
exportador. 
2. As pesquisas que surgiram nos últimos anos sobre a 
temática negociação possuem seu foco na riqueza e 
complexidade das negociações. Por meio de diferentes 
perspectivas teóricas, estabelecem visões diferentes 
do processo de negociação. É possível dividir essas 
vertentes em estudo normativo, descritivo e prescritivo 
(BELL; RAIFFA; TVERSKY, 1989 apud PAULA; SOUZA, 
2007). Sendo que os profissionais da negociação se 
concentram na descrição e análise das percepções e 
comportamento dos negociadores e suas implicações 
no processo e nos resultados obtidos, estamos nos 
referindo a abordagem: 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A. (ㅤ) Prescritiva. 
B. ( X ) Normativa. 
C. (ㅤ) Descritiva. 
D. (ㅤ) Normal. 
3. As organizações trabalham a fim de promover um 
ambiente de trabalho propício à inovação e à 
criatividade, algumas desenvolvem programas de 
bem-estar e saúde com sala de jogos, horários de 
trabalho flexíveis, recompensas, tudo isso a fim de 
criar um bom clima organizacional. Sobre a influência 
dos conflitos no clima organizacional, analise as 
sentenças a seguir: 
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto 
no clima organizacional. 
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional, 
desmotivando os colaboradores. 
III- Quanto mais conflitos, maior o grau de satisfação 
dos membros de uma empresa. 
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, 
maior o grau de satisfação de seus membros. Assinale 
a alternativa CORRETA: 
A. (ㅤ) As sentenças I, II e III estão corretas. 
B. (ㅤ) As sentenças III e IV estão corretas. 
C. (ㅤ) As sentenças I e III estão corretas. 
D. ( X ) As sentenças II e IV estão corretas. 
E. (ㅤ) As sentenças I e II estão corretas. 
4. Não ter alternativa à negociação é ficar preso aos 
interesses da outra parte, por isso, para ter sucesso 
em negociações é importante, durante a fase de 
preparação, traçar possíveis cenários. Sobre a 
negociação, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
( ) MAPAN e MAANA são traduções nacionais, 
equivalentes. 
( ) O acrônimo MANA significa mais provável 
alternativa à negociação do acordo. 
( ) O acrônimo MANA significa mix de alternativa à 
negociação do acordo. 
( ) ZOPA é a tradução nacional para BATNA. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência 
correta: 
A. (ㅤ) F - V - F - V. 
B. (ㅤ) V - V - V - F. 
C. (ㅤ) F - F - V - V. 
D. ( X ) V - F - F - F. 
E. (ㅤ) V - F - V - V. 
5. Há duas abordagens para a negociação, a 
distributiva e a integrativa. O que as diferenciam são as 
metas, a motivação, o foco, os interesses, o 
compartilhamento de informações e a duração do 
relacionamento. Além dessas abordagens, a questão 
cultural também influencia as negociações. Um estudo 
que comparou os negociadores norte-americanos com 
os japoneses mostrou que, enquanto as ofertas iniciais 
feitas pelos gestores norte-americanos levavam ao 
efeito de ancoragem, observada na negociação 
distributiva, as ofertas iniciais feitas pelos 
negociadores japoneses levavam ao maior 
compartilhamento de informações e a melhores 
resultados, características observadas na negociação 
integrativa. FONTE: ROBBINS, S. P.; JUDGE, T. A. 
Fundamentos do Comportamento Organizacional. 12 
ed. São Paulo: Pearson Education do Brasil, 2014 
(adaptado). 
Sobre como se caracteriza o modo de negociação 
norte-americano, assinale a alternativa CORRETA: 
A. (ㅤ) Relacionamento de longo prazo entre as partes. 
B. ( X ) Relacionamento de curto prazo entre as partes. 
C. (ㅤ) Metas que visam expandir o “bolo”. 
D. (ㅤ) Motivação de ganhos mútuos na negociação. 
E. (ㅤ) Congruência de interesses da negociação. 
6. A atual era é marcada pelo avanço da tecnologia. 
Esta também trouxe, no entanto, alguns desafios 
globais. Um problema climático em um país, por 
exemplo, pode afetar outras nações. A cooperação 
global é um imperativo do presente século. Sobre o 
processo de negociação no âmbito internacional, 
analise as sentenças a seguir: 
I- À medida que cresce o grau de internacionalização 
das empresas, diminui a abertura de frentes de 
negociações comerciais multilaterais e bilaterais. 
II- O estudo, observação e conhecimento dos 
costumes e peculiaridades locais da outra parte pode 
ser fundamental para que a negociação tenha o 
sucesso almejado. 
III- Nas negociações internacionais pouco importa o 
costume e a cultura do outro negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar 
informados sobre as tendências da outra parte, 
influenciada diretamente pela cultura do país de 
origem do outro negociador. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A. (ㅤ) As sentenças I e III estão corretas. 
B. (ㅤ) Somente a sentença III está correta. 
C. ( X ) As sentenças II e IV estão corretas. 
D. (ㅤ) As sentenças I e IV estão corretas. 
7. A mediação é uma ferramenta que pode auxiliar na 
resolução de conflitos. Ela geralmente é utilizada 
quando parece não haver forma de acordo entre os 
envolvidos que geraram o conflito. Sobre a mediação, 
analise as sentenças a seguir: 
I- Forma consensual de resolução de controvérsias 
através de diálogos e da valorização de pessoas e 
ideias. 
II- Participação de um terceiro imparcial que auxilia na 
busca de alternativas boas para todos os envolvidos. 
III- Ignora as necessidades de uma parte dos 
envolvidos, exaltando apenas um dos negociadores. 
IV- Uma terceira pessoa é contratada para defender os 
interesses de um lado dos envolvidos. 
V- Busca uma alternativa que privilegie todos os 
envolvidos, visando a parcerias futuras. 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A. (ㅤ) As sentenças I, II e IV estão corretas. 
B. (ㅤ) As sentenças III e V estão corretas. 
C. (ㅤ) As sentenças II, III e V estão corretas. 
D. ( X ) As sentenças I, II e V estão corretas. 
8. O advento de uma economia global, combinado à 
crescente diversidade de acordos empresariais 
internacionais, tem impulsionado de maneira 
expressiva o desenvolvimento das negociações 
internacionais. Esse fenômeno reflete a intensificação 
das interações entre empresas, governos e 
organizações de diferentes países, promovendo uma 
maior integração econômica e comercial. As 
negociações internacionais desempenham um papel 
crucial na construção de alianças estratégicas, na 
celebração de parcerias comerciais e na resolução de 
conflitos entre nações ou corporações. Além disso, 
essas interações exigem a adaptação a diferentes 
culturas, idiomas e sistemas legais, tornando-se uma 
prática complexa que demanda habilidades 
específicas, como sensibilidade cultural, comunicação 
eficaz e planejamento estratégico. A globalização, 
nesse contexto, tem servido como catalisador, criando 
um ambiente dinâmico e competitivo, onde a 
colaboração entre as partes se torna essencial para 
alcançar o sucesso nos mercados globais. 
No que se refere às negociações internacionais, 
classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
(ㅤ) É considerada uma negociação internacionaltodo 
tipo de negociação em que as partes provenientes de 
diferentes países sentam-se face a face ou em 
ambientes on-line para negociar. 
(ㅤ) Uma negociação internacional não se desenvolve 
apenas discutindo os aspectos técnicos, também deve 
ser pautada no respeito à cultura e costumes daqueles 
com quem se negocia. 
(ㅤ) A globalização tem acelerado as relações 
comerciais entre países, estimulando a celebração de 
acordos bilaterais e a formação de blocos econômicos, 
como exemplo da União Europeia. 
(ㅤ) Negociações internacionais são transações que 
ocorrem entre instituições de diferentes países, que 
podem abranger diferentes campos, como: militar, 
econômico, psicossocial e político. Assinale a 
alternativa que apresenta a sequência 
CORRETA: 
A. ( X ) V - V - V - V. 
B. (ㅤ) V - V - F - V. 
C. (ㅤ) V - F - V - V. 
D. (ㅤ) V - V - F - F. 
E. (ㅤ) F - F - V - V. 
9. A delimitação da ZOPA pode ajudar a alcançar 
acordos mais rápidos, justos e mutuamente 
satisfatórios. Ainda que um acordo não seja alcançado 
dentro da ZOPA, o processo de negociação é mais 
eficiente e menos propenso a gerar ressentimentos, 
pois ambas as partes têm uma melhor compreensão 
Acadêmico: Michelly Monica Nathacha Ferrari Souza 
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dos interesses e limites uma da outra. Sobre a ZOPA, 
avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre 
elas: 
I. A ZOPA define um intervalo de soluções que são 
aceitáveis para ambas as partes, o que reduz a 
probabilidade de conflitos e impasses. PORQUE 
II. Ao identificar a ZOPA, as partes podem se 
concentrar em soluções dentro desse intervalo, 
aumentando as chances de alcançar um acordo 
mutuamente satisfatório. 
Assinale a alternativa correta: 
A. (ㅤ) As asserções I e II são proposições falsas. 
B. (ㅤ) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma 
proposição verdadeira. 
C. (ㅤ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, 
e a II não é uma justificativa da I. 
D. ( X ) As asserções I e II são proposições verdadeiras, 
e a II é uma justificativa correta da I. 
E. (ㅤ) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II 
é uma proposição falsa. 
10. Você trabalha como gerente em uma empresa e 
está avaliando propostas de fornecedores para um 
novo projeto. Um dos fornecedores em potencial é um 
amigo próximo, com quem você mantém uma relação 
pessoal próxima. Diante desse cenário, qual das 
alternativas a seguir representa a ação mais ética? 
A. (ㅤ) Informar o amigo sobre o projeto e incentivá-lo a 
apresentar uma proposta, sem mencionar sua posição 
na empresa. 
B. ( X ) Ser transparente com a empresa sobre sua 
amizade com o fornecedor e solicitar que outro 
membro da equipe avalie sua proposta. 
C. (ㅤ) Desconsiderar a proposta do amigo no processo 
de avaliação, evitando qualquer conflito de interesse. 
D. (ㅤ) Indicar o amigo como fornecedor, mesmo que 
sua proposta não seja a mais vantajosa para a 
empresa. 
E. (ㅤ) Negociar um acordo com o amigo para garantir 
que sua proposta seja a mais vantajosa para a 
empresa. 
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