Desafio prof Tecnicas de Negociação

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r UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP
Centro de Educação à Distância
	Pólo de eldorado – ms.
Daniele Cristina da Silva Mello – R.A. 8744147479
Silvaney Novais Pereira Dias – R.A. 8744998810
Vanessa Oliveira de Andrade - R.A. 8512851142
DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
eldorado ms
2014
 UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP
Centro de Educação à Distância
	Pólo de eldorado – ms.
Daniele Cristina da Silva Mello – R.A. 8744147479
Silvanei Novais Pereira Dias – R.A. 8744998810 
Vanessa Oliveira de Andrade - R.A. 8512851142
DESAFIO PROFISSIONAL: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 Trabalho apresentado ao Curso de Administração na disciplina de Gestão do Conhecimento ao Prof° Msc Mônica Satolani com requisito parcial para conclusão do curso.
eldorado ms
2014
Sumário
iNTRODUÇÃO.............................................................................................................. 4
Apêndice i.........................................................................................................................5
Modelo de Jung.................................................................................................................6
Analise...............................................................................................................................7
Planejamento.....................................................................................................................7
Apêndice II........................................................................................................................8
Apêndice III.......................................................................................................................9
Feedback............................................................................................................................10
Planejamento da Proposta..................................................................................................11
Introdução
O Desafio Profissional de Técnica de Negociação, Gestão do Conhecimento e Desenvolvimento Pessoal e Profissional tem a finalidade de nos proporcionar que sejam despontadas nossas habilidades para atuarmos como Administradores de novos negócios e ajudar aquelas Negociações difíceis onde podemos intermediar. Importante para que venhamos saber ser um bom negociador, e que dentro de uma negociação o principio base para o desenvolvimento do mesmo serão regidos pela ética e caso não aconteça esse processo poderá não mais se repetir. E que nenhuma negociação é igual à outra, visto que seu objeto principal – o ser humano – apresenta características e comportamentos que o tornam diferente.
Passo 01
Neste passo você deverá inserir o mapeamento do perfil dos oponentes da negociação, perfil do negociador da gravadora e as informações relevantes das partes: Associação dos moradores X Gravadora. (Apêndice I ao final do Desafio) 
Lembre-se: você deverá se colocar no lugar do negociador da gravadora (Sr. Jorge Andrade).
APÊNDICE I
Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro
Líder: Carlos Henrique
Formação: Administrador
Objetivo: Impedir a construção da Gravadora 
Alegação: Perturbação da ordem Pública
Argumentos: Barulho, segurança e infraestrutura (trânsito).
Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.
Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.
Perfil do Negociador – A Gravadora
Negociador: Jorge Andrade
Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.
Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instala a gravadora no bairro.
Alegação: O progresso é inevitável.
Argumentos: Geração de empregos priorizando os trabalhadores do bairro, usando os impostos como IPTU e ISS para a melhoria na infraestrutura no trânsito.
Informações relevantes: A Gravadora fara algumas atividades social no bairro. 
Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.
Passo 2
Neste passo você deverá mapear as habilidades essenciais dos Negociadores segundo modelo de Jung constante no livro principal desta disciplina, relativo aos: Estilos, Características e Táticas a serem utilizadas na negociação, elencando os seguintes elementos: 
Ponto de Atenção: Lembre-se de que são duas partes, portando, deve ser feito um mapeamento para cada uma das partes envolvidas.
Modelo de Jung
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação aos outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar-nos outros indivíduos com os quais se relaciona. 
Tabela 1.1 Modelo de Jung: Características e táticas usadas na negociação
	Estilo
	Características
	Táticas usadas na
Negociação
	Amigável
(Sr. Jorge Andrade)
	Combina a consideração com a confiança. Mantem um relacionamento
cooperativo e simpático. 
Independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.
	Cordialidade e paciência
	Confrontador
(Carlos Henrique)
	Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstancias dadas.
	Táticas diferentes entre a colaboração e o confronto.
Passo 3
Aqui você irá relatar os pontos principais a serem negociados: 
- Análise da situação; 
- Planejamento: objetivos da gravadora e as estratégias e argumentos que serão utilizadas; 
Análise 
Os moradores estão preocupados com alguns problemas que o novo empreendimento pode trazer a eles tais como segurança, eles alegam que com a presença dos artistas pode atrair bandidos ao bairro e assim deixando o local mais perigoso, também a questão do barulho que devido ao som pode tirar a tranquilidade dos moradores e assim perturbando os senhores de mais idade, tem também a questão do trânsito, pois, o bairro se encontra as margens de uma grande rodovia estadual que portanto precisa de viabilização de retornos melhorias na iluminação e sinalização.
A empresa é uma conceituada gravadora de música que pretende instalar uma gravadora rica em tecnologia no bairro pequeno de classe média na cidade do interior de São Paulo, mais pretende investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa. 
Análise da situação: Para todos haverá benefícios e melhorias.
Planejamento
O mapeamento evidenciará todos os passos para a rotina da negociação, incluindo a interface com os moradores do bairro, demonstrando todos os passos do processo. Após isso, analisaremos o processo e verificaremos as melhorias sugeridas que irão contribuir para tornar o processo mais preciso. Por fim, poderemos disponibilizar as informações contidas na negociação de forma como o bairro desejar, contribuindo para uma melhor gestão do bairro. 
Principais pontos a serem negociados: 
Gravadora: Liberação da obra junto à secretaria responsável e aprovação da Associação de Moradores, da construção da gravadora.
Associação de Moradores: Impedir a construção da gravadora no bairro.
Planejamento: Objetivo, estratégias e argumentos que serão utilizadas da Gravadora. O objetivo da gravadora e a instalação da sede da empresa no bairro, a estratégia utilizada para conquistar a aprovação da associação de moradores é levar o líder Carlos Henrique e alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora, para que os mesmo possam confirmar que a empresa possui tecnologia de ponta e que o som não se propaga e que terá geração de empregos e vão priorizar os moradores do bairro e também terá atividades sociais envolvendo seus clientes como grandes cantores para ajudar crianças carentes e ao lar dos idosos e beneficiandopara toda população do bairro.
Passo 4
De acordo com apêndice II, tomar conhecimento da cultura e do clima organizacional estabelecidos na Gravadora relativo à mudança de localidade. 
Elencar as variáveis que podem vir a afetar o desempenho dos colaboradores da gravadora como também o resultado da negociação caso o projeto não seja aprovado.
APÊNDICE II
A gravadora tem sua cultura disseminada entre seus colaboradores de forma satisfatória. Os proprietários trabalham com foco na liderança participativa e seus funcionários tem a liberdade de no momento certo opinarem sobre determinadas decisões. A empresa tem em sua política plano de carreira e sucessão, aproveitando desta forma ao máximo os talentos dentro da organização. 
Com o empreendimento de novas instalações no interior, alguns funcionários serão remanejados com promoção para a nova estrutura, e isto irá afetar diretamente suas vidas pessoais, gerando uma série de mudanças, inclusive de moradia com suas famílias. 
O clima no ambiente de trabalho é de desafio e crescimento, os colaboradores estão ansiosos pelo início das atividades em uma nova cidade, com novas pessoas e outras possibilidades. 
Com a notícia do manifesto dos moradores e a possibilidade do empreendimento ser embargado, o clima na organização ficou tenso e os funcionários inseguros por diversas questões. A produtividade caiu e o absenteísmo cresceu no último mês.
Nessa negociação a variável que pode afetar os colaboradores é a informação, no processo de negociação, a informação é a questão central, pois pode abrir a porta do sucesso e afetar avaliação da realidade e as decisões tomadas, acima de qualquer mudança precisarão de certeza para se mudar para o bairro e a falta de informação pode deixar os colaboradores inseguros. E a variável que pode afetar é o poder, pois, cujo está sempre presente em qualquer situação que envolva negociação. Pode ser uma negociação individual, coletiva, politica...O fato é que, nessas circunstancias, mesmo os negociadores mais habilidosos devem considerar a força e os efeitos do poder condicionantes do processo de negociação. O variável tempo pode afetar pelo fato da espera que pode passa dias semanas e até meses para que a negociação seja concluída com sucesso, vale lembrar que o tempo é o meio continuo e indefinido no qual os acontecimentos parecem suceder-se em momentos irreversíveis; é a ocasião apropriada para que uma coisa se realize, entre outras definições. 			Caso a negociação de errado pode frustrar e muito para aqueles que estariam ansiosos e cheios de planos para trabalhar com novas pessoas e possibilidades melhores. Mais se a gravadora for instalada, os colaboradores terão muito que fazer na parte de locomoção, aqueles forem remanejados, pois, farão grandes mudanças nas suas vidas pessoais como a de seus familiares, ambos terão que se adaptar em novo clima organizacional, em novos costumes e culturas diferentes. Os seus filhos terão que se costumar em estudar em escolas diferentes, terão que fazer novas amizades, que arrumar suas mudanças e procurar uma nova casa no bairro para morarem com seus familiares. 
Passo 5
Neste passo deverá ser apresentada uma prévia das negociações segundo a 1ª reunião das partes contendo feedback sobre a comunicação e os possíveis ajustes nas propostas para apresentação final. Leia o apêndice III - Resultado da 1ª reunião, para dar prosseguimento nos ajustes da proposta da gravadora.
APÊNDICE III 
Na primeira reunião realizada, Carlos Henrique levou ao conhecimento de Jorge, as reclamações dos moradores em relação à instalação da gravadora no bairro: 
O barulho irá incomodar a nossa tranquilidade 
A estrutura do bairro não comportará o transito intenso 
A nossa segurança estará sendo ameaçada 
Não queremos este empreendimento em nosso bairro, ele trará prejuízo à população local. Já foi encaminhado aos órgãos competentes um ofício solicitando o embargo da obra até segunda ordem. 
A proposta da associação é que vocês busquem outro local para instalação da empresa. 
Em contra partida, Jorge argumenta explicando que a gravadora possui tecnologia de ponta e que seus estúdios não propagam o som, pois são revestidos com materiais especiais que mantém o som somente no ambiente interno. Ofereceu inclusive, levar alguns moradores a uma visita a matriz da gravadora para que pudessem confirmar estas informações e saber como funcionam os estúdios. 
Na questão do trânsito, a gravadora poderá investir em uma melhor estrutura para as ruas através de sinalizações e farol, assim como negociar com secretaria responsável sobre uma possível obra de retorno junto à rodovia para facilitar entrada e saída de veículos pela pista, o que reduziria a movimentação em outras vias do bairro. 
Quanto à segurança podemos pensar juntos em algo que atenda a necessidade dos moradores tanto no período diurno quanto noturno. 
Carlos Henrique, que estava acompanhado de mais dois moradores informa a Jorge que os moradores aceitam a visita as instalações da gravadora e quanto à proposta sobre as melhorias para estruturar o transito, a associação entrará em consenso e trará resposta na negociação final, juntamente com alguma proposta sobre a segurança.
FEEDBACK
Reunião tem como objetivo trazer proposta de melhorias e avaliar os itens que foram questionados, ainda, mostrar que estamos à disposição para analisarmos juntos os documentos e um especialista para comprovar a qualidade da tecnologia de nossos aparelhos utilizados em nossa gravadora, para que todos entendam como funcionam os nossos aparelhos que são de ultima geração e que usamos sempre o melhor em tecnologia em nosso estúdio por isso o som não se propaga e se mantém somente no ambiente interno. Para nossa empresa é muito importante o bem estar e qualidade de vida dos nossos colaboradores, pois, a Gravadora tem como ideal gerar postos de trabalho junto a população local, seja, os restaurantes e hotéis recepcionando os artistas que virão cumprir seus contratos com a nossa gravadora, ou capacitando novos profissionais para operar nosso equipamentos e assim aumentando a arrecadação para o município até mesmo gerando mais investimento local. Também faz parte da nossa estratégia criar duas salas para dar aulas de graça as crianças e adolescentes carentes do bairro, aulas tais como: violão, guitarra, bateria, contrabaixo e aulas de canto. A gravadora ira pedir para prefeitura colocar uma base da policia no bairro para que os moradores fiquem mais seguros na questão de roubo. Também faz parte da nossa estratégia de marketing pesquisas com diversos atores sociais envolvidos nesse mercado de trabalho, para avaliar as vantagens para todas as partes interessadas. Entrevistas serão realizadas com cliente da gravadora, população local e consumidores buscando informações que venham a acrescentar na melhoria da qualidade de atendimento do empreendimento em questão.
Passo 6
Apresentar o planejamento da proposta de negociação de ambas as partes em um relatório final seguindo a padronização deste desafio, com o resultado das negociações e seus benefícios para as partes envolvidas. 
Planejamento final da gravadora X Planejamento final da associação de moradores
Nessa Negociação obtivemos o resultado de um bom acordo, que para nossa empresa é tudo, pois, sem harmonia não podemos ir muito longe. Em tudo o que fazemos temos que agir sempre na ética e seriedade com o próximo. Nossas propostas foram: fazer duas salas de aulas para ensinar as crianças e adolescentes a tocar alguns instrumentos musicais, com o apoio da prefeitura a montar uma base da policia no bairro, nossa gravadora vai chamar alguns de nossos clientes para dar entrevistas e sugestões para a melhoria de nosso bairro, fazer retornos de saídas na saída da cidade para tirar o fluxo do trânsito dentro do bairro, gerar empregos priorizando os moradores do bairro e ajudando na arrecadação de impostos para o município e até mesmo gerando investimentos. Para nossa Gravadora os benefícios são de montar uma linda e boa gravadorade nome reconhecida em todo nosso país e podendo assim expandir o nosso trabalho. 											Para a associação de moradores do bairro também obtivemos um bom acordo. Nossas propostas em questão da segurança foram a mesma da Gravadora, assim identificamos algumas melhorias que realmente não tínhamos parado para analisar e que vai melhorar muito em nosso bairro. Vai ajudar as nossas crianças carentes vai beneficiar os moradores com a geração de empregos, com a prefeitura disponibilizando a nos uma base da policia nosso bairro ficara muito mais seguro e o os novos retornos e farol e sinalização vai estar contribuindo para nosso bairro.