TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO 1

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A sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas:
• Preparar‑se;
• Planejar a negociação;
• Organizar a reunião;
• Conduzir a negociação;
• Administrar a conclusão.
Qual autor propõe estas etapas?
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
Langdon.
Respostas:	
a. 
Fisher e Ury.
b. 
Manole.
c. 
Max Weber.
d. 
Dias.
Corretae. 
Langdon.
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa E
Comentário: Para Langdon (2009, p. 43) a sistematização do processo de negociação por meio de técnicas preestabelecidas aumenta a acurácia dos resultados; logo, o autor propõe cinco etapas a serem seguidas. 
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
De acordo com Nierenberg (1981, p. 3), um negócio pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e, se bem-feito, poderá produzir benefícios duradouros para todos os participantes, mais que relações adversas que necessitam de ajustes e acordos. O autor afirma que a negociação é dependente da comunicação, já que os indivíduos agem tanto por seus próprios interesses quanto para representar organizações.
Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do___________________?
Resposta Selecionada:	
Corretaa. 
Comportamento Humano.
Respostas:	
Corretaa. 
Comportamento Humano.
b. 
Negócio.
c. 
Embate entre os negociadores.
d. 
Fechamento do negócio.
e. 
Relacionamento das empresas.
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa A
Comentário: Por esse motivo, Nierenberg postula que a negociação é parte integrante do comportamento humano.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores:
Diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique.
Com relação a frase acima, com quais dos fatores abaixo ela se relaciona?
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
Doutrina.
Respostas:	
a. 
Tempo.
Corretab. 
Doutrina.
c. 
Espaço.
d. 
Disciplina.
e. 
Comando. 
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa B
Comentário: De acordo com Tzu (2006, p. 20), para que a glória e o sucesso nos acompanhem, precisamos nos manter atentos aos seguintes fatores essenciais para os negociadores: 
• Doutrina: diz respeito ao uso de método, à forma, à música, ao ritmo, ao uso da experiência. Em negociações, há estratégias, táticas e exercícios. Pratique. A doutrina é composta por um conjunto de princípios que são utilizados como base em um sistema ou uma rotina. Portanto, a doutrina está diretamente relacionada com a disciplina. 
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração.
Quem é este autor?
Resposta Selecionada:	
Corretaa. 
Chester Irving Barnard.
Respostas:	
Corretaa. 
Chester Irving Barnard.
b. 
Adam Smith.
c. 
Abraham H. Maslow.
d. 
Max Weber.
e. 
Pierre Bourdieu. 
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa A
Comentário: Do ponto de vista dos relacionamentos interpessoais, nós poderíamos verificar as contribuições valiosas do pai da escola comportamentalista de administração Chester Irving Barnard (1886‑1961), pensador behaviorista, que propõe um dos primeiros estudos sobre a motivação humana.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Kotler (2000) relaciona as mais importantes habilidades para bons negociadores: preparação, planejamento, conhecimento do assunto, capacidade de pensar com clareza, capacidade de pensar rápido (especialmente sob pressão), verbalização fácil, ouvido atento, julgamento e compreensão geral, integridade, capacidade de persuasão e paciência.
Qual das alternativas abaixo se refere ao ouvinte atento?
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Respostas:	
a. 
Mesmo quem está muito acostumado a negociar precisa estar preparado.
b. 
Ação que indica o caminho estabelecido quando se pode desfrutar de destreza mental ao ocupar‑se com um evento futuro.
c. 
As propostas em negociações ocorrem de modo que forneçam pouco tempo para a decisão, e, assim, terá vantagem aquele que conhecer melhor o assunto.
d. 
Muitas negociações não se consumam pela ausência de diálogo ou pelo fato de ocorrerem sem que nenhuma das partes consiga clareza ao expor suas posições.
Corretae. 
Não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. 
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa E
Comentário: Ouvido atento: não é raro algumas pessoas saírem de uma negociação pensando no que aconteceu e citarem que teriam disposição para uma das propostas caso a outra parte aceitasse. Ao menos outro pequeno avanço, e ouvir, de alguém presente, que tal avanço foi proposto e que ela mal ouviu. Isso ocorre principalmente sob o efeito das emoções, e muitas pessoas preocupadas com o que precisam dizer não mantêm o ouvido atento. 
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Lewicki, Hiam e Orlander (1996, p. 4) reafirmam a importância de se pensar sobre as ações que serão desenvolvidas durante a negociação. Do ponto de vista da estratégia, isso exigirá a antecipação dos passos. Para pesquisadores especialistas em técnicas de negociação, o planejamento da negociação deverá prever quatro questões fundamentais, a saber:
Qual das respostas abaixo é uma destas quatro questões fundamentais?
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
Respostas:	
a. 
Qualquer objetivo da empresa?
b. 
O que a empresa deseja?
c. 
Negociar com emoção?
Corretad. 
Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
e. 
Previsão de vendas?
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa D
Comentário: São quatro questões fundamentais, a saber:
• Quais são os objetivos tangíveis pretendidos?
• Quais são os objetivos emocionais e simbólicos envolvidos nos processos?
• Quais são os resultados esperados?
• Quais os impactos previstos e desejados no relacionamento interpessoal? 
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Negociador analítico: apresenta‑se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características:
I- Agenda e programa a reunião.
II- Esclarece a racionalidade da sua posição.
III- Fornece informações complementares.
Quais destas características se relacionam com o Negociador analítico?
Resposta Selecionada:	
Corretab. 
As respostas I e II.
Respostas:	
a. 
Somente a resposta I.
Corretab. 
As respostas I e II.
c. 
Somente a resposta II.
d. 
Somente a resposta III.
e. 
As respostas I e III. 
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa B
Comentário: Negociador analítico: apresenta‑se de maneira lógica e quer garantir que a estratégia esteja sendo corretamente implantada. Características:
Agenda e programa a reunião;
Estabelece as regras de negociação;
Esclarece a racionalidade da sua posição;
Verifica os impactos sobre o próprio grupo de negociação;
Prepara eventuais adaptações;
Pode perder a perspectiva dos negócios.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação.
A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da(o) _______________?
Resposta Selecionada:	
Corretac. 
Comunicação.
Respostas:	
a. 
Diálogo.
b. 
Esperteza.
Corretac. 
Comunicação.d. 
Simulação.
e. 
Mentira.
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa C
Comentário: Segundo Cohen (1980, p. 13), negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma “rede de tensão”. De acordo com a definição proposta por Cohen, a informação passa a ter um papel estratégico na negociação. A maneira mais corriqueira de influenciar as pessoas se dá por meio da comunicação.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
Sempre que houver a oportunidade para acontecer uma negociação, também haverá três variáveis envolvidas: power (poder), timing (tempo) e information (informação).
Qual das respostas abaixo se refere à informação?
Resposta Selecionada:	
Corretad. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
Respostas:	
a. 
É certo que os membros de uma organização são submetidos ao controle organizacional, portanto, a empresa, em si, torna‑se um instrumento de dominação.
b. 
Está atrelado ao uso ou à ameaça de coerção (DIAS, 2008). Quando aconteceram os primeiros agrupamentos humanos.
c. 
É um fator de impacto importante. A negociação deve ser detalhadamente analisada para que se verifique como o tempo pode afetá‑la.
Corretad. 
É uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno.
e. 
Quando o prazo da negociação está para expirar, a rede de tensão aumenta.
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa D
Comentário: A informação é uma notícia comunicada, um informe, é um tipo de investigação para verificar a procedência de um fato ou fenômeno. É muito raro que as pessoas se preparem previamente com as informações necessárias para participarem de uma negociação.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
Correta	
É possível aprender a negociar? Negociar é um dom ou uma técnica? Vamos encontrar ao longo da literatura que aborda o assunto Técnicas de Negociação distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam fatores comuns na negociação.
Com base na colocação acima qual a resposta correta com relação aos fatores comuns à negociação?
Resposta Selecionada:	
Corretae. 
As respostas A, B e C estão corretas.
Respostas:	
a. 
A busca dos objetivos.
b. 
A habilidade para os relacionamentos humanos.
c. 
A tomada de decisão.
d. 
As respostas A e B estão corretas.
Corretae. 
As respostas A, B e C estão corretas.
Comentário da resposta:	
Resposta: Alternativa E
Comentário: Técnicas de Negociação, distintas definições, entretanto os conteúdos apresentam três fatores comuns na negociação: a busca dos objetivos, a habilidade para os relacionamentos humanos e a tomada de decisão. Claro que essas são competências cobiçadas por todos os profissionais e toda