Livro de Economia e Gestão Farmacêutica - Unid II

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5 Farmacoeconomia
A farmacoeconomia é um conceito que surgiu na década de 1990. Trata-se do estudo que avalia 
o comportamento de indivíduos, empresas e mercados com relação ao uso de produtos, serviços e 
programas farmacêuticos, e frequentemente enfoca os custos e as consequências dessa utilização.
Para entender melhor esse conceito, é necessário estabelecer uma quantificação monetária de todos 
os recursos consumidos durante o curso de uma doença. Esses custos podem ser divididos em custo 
direto e custo indireto. 
Os custos diretos incluem: medicamentos e materiais utilizados, salários e honorários pagos aos 
profissionais da área, exames laboratoriais e diárias de internação. Já no custo indireto incidem: perdas 
de ganhos motivadas pelos eventos relacionados à patologia e/ou seu tratamento. As consequências 
da boa utilização da farmacoeconomia podem ser quantificadas de acordo com o número de curas 
obtidas, anos de vida ganhos, melhorias dos parâmetros clínicos e, principalmente, na qualidade de vida 
do paciente.
O conceito de farmacoeconomia não é o estudo de utilização de medicamentos, ou uma ferramenta 
de gerenciamento de estoques, ou uma ferramenta de incremento de lucro às custas da saúde, ou 
exclusivamente uma ferramenta de marketing, ou viável apenas em situações de igual efetividade. 
Farmacoeconomia é uma ferramenta de apoio à decisão em saúde que busca um balanço ético e justo 
entre custos e consequências.
A seguir, um fluxograma representativo de definição de farmacoeconomia:
Preço
Custo
Efeitos colaterais
Eficácia
Melhor 
Opção 
Tratamento
Qualidade de vida
Figura 6
5.1 métodos em farmacoeconomia
5.1.1 Análise de custo x benefício
Quando se aplica na farmacoeconomia o conceito de custo x benefício, faz-se uma comparação 
entre resultados financeiros proporcionados por cada alternativa de tratamento. Deve-se considerar 
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a despesa com saúde como sendo investimento com rentabilidade financeira. Essa análise pode ser 
aplicada quando houver questões éticas na escolha da conduta de um tratamento.
Por exemplo: uma empresa com 1.000 funcionários é convidada a fazer uma ampla campanha de 
vacinação contra gripe. O custo de cada vacina é de R$ 10,00, com cobertura de um (1) ano e eficácia de 
50%. Os diretores devem concordar com a campanha? Para tanto, considerar que cada falta ao trabalho 
motivada pela gripe tem custo diário de 1 dia/homem/ano de R$ 30,00/trabalhador e tem dispêndio 
anual: R$ 30.000,00.
Levando em consideração que a eficácia da vacinação é de 50% na prevenção da gripe, então o 
absenteísmo será reduzido para 0,5 dia/homem/ano. O custo anual para com os trabalhadores que 
faltam por motivo de gripe passou a ser de R$ 15.000,00. Porém, o custo para fazer a vacinação dos 
trabalhadores é de R$ 10.000,00; tendo, portanto, um custo total entre trabalhadores vacinados que 
ainda faltam e custo da vacinação de R$ 25.000,00. Sendo assim, temos:
Custo da opção “não vacinar” de R$ 30.000,00. 
Custo da opção “vacinar” de R$ 25.000,00.
Razão custo/benefício de R$ 5.000,00.
Nesse caso, após a avaliação farmacoeconômica de custo x benefício, vale a pena vacinar os 
trabalhadores com a gripe.
 Lembrete
Farmacoeconomia é uma ferramenta de apoio à decisão em saúde que 
busca um balanço ético e justo entre custos e consequências.
5.1.2 Análise de minimização de custos
A análise de minimização de custos compreende uma comparação entre alternativas de tratamento 
com perfis equiparáveis de efetividade (real ou presumida). Além disso, requer uma compreensão melhor 
dos custos de tratamento e não considera opções clínicas e preferências individuais.
Por exemplo: para o tratamento de um paciente que esteja internado em hospital, deve-se escolher 
entre dois antibióticos da classe das quinolonas, a Qui/A, caixa com 16 comprimidos e custo de R$ 16,00, 
e a Qui/B, caixa com 30 comprimidos e custo de R$ 34,50. 
Para fazer essa escolha, é necessário avaliar o custo de cada comprimido. No caso da Qui/A, o custo 
fica sendo de R$ 16,00/16 comprimidos = R$1,00/comprimido e, no caso da Qui/B, o custa fica sendo 
de R$ 34,50/30 comprimidos = 1,15/comprimido; devendo-se, então, optar pela Qui/A. Porém, antes da 
escolha, deve-se analisar a posologia das medicações. Por exemplo, se no tratamento com a Qui/A forem 
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necessários 3 comprimidos ao dia e no tratamento com a Qui/B, 2 comprimidos ao dia, será necessário 
multiplicar o custo de cada comprimido pelo número de comprimidos a ser utilizado por dia. Nesse caso, 
o tratamento com a Qui/A custaria R$ 1,00 x 3 = R$ 3,00/dia, e o tratamento com a Qui/B, R$ 1,15 x 2 = 
R$ 2,30/dia. Dessa forma, deveria ser a opção de tratamento a Qui/B; contudo, ainda antes de finalizar 
o estudo e a compra da medicação, deve-se analisar o tempo de tratamento que deverá ter o paciente. 
Por exemplo:
Qui/A – tempo até a cura, sendo de 7 dias x R$ 3,00 = R$ 21,00.
Qui/B – tempo até cura, sendo de 10 dias x R$ 2,30 = R$ 23,00.
Finalmente, nesse caso, após a análise de todas as variáveis de um tratamento com antibióticos, 
chega-se à conclusão de que a melhor opção de tratamento, quando se faz a análise de minimização de 
custo, é o tratamento com a Qui/B.
 observação
A análise de minimização de custos compreende uma comparação 
entre alternativas de tratamento com perfis equiparáveis de efetividade.
5.1.3 Análise de custo x efetividade
Essa análise farmacoeconômica consiste em uma avaliação comparativa entre os custos de um 
tratamento e os resultados clínicos, humanísticos e quantitativos obtidos com a utilização destas 
diferentes opções de tratamentos. Vale ressaltar que neste caso as despesas e custos com a saúde devem 
ser vistas como investimentos em resultados clínicos.
Por exemplo: para a terapêutica vitalícia da hipertensão arterial, há dois medicamentos para escolha 
do paciente a HAS/X e HAS/Y, com os seguintes custos diários de tratamento:
HAS/X: R$ 1,50/dia com efetividade de redução de 10 mmHg.
HAS/Y: R$ 1,85/dia com efetividade de redução de 20 mmHg.
A qual medicação deve ser dada a preferência de prescrição?
Para se chegar a uma conclusão utilizando a análise de custo x efetividade deve-se estabelecer qual 
o parâmetro clínico será observado. Como trata-se do tratamento da hipertensão, o parâmetro clínico 
analisado deve ser o valor de pressão arterial (em mmHg) que se consegue reduzir com o anti-hipertensivo. 
No caso do medicamento HAS/X, para cada 1 mmHg reduzido da pressão arterial houve um custo de 
R$ 0,15 e no caso do medicamento HAS/Y, para cada 1 mmHg de redução da pressão arterial houve um 
custo de R$ 0,09. Portanto nesse exemplo de caso e realizando a análise farmacoeconômica de custo x 
efetividade deve-se optar pelo tratamento com o medicamento HAS/Y.
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5.1.4 Análise de custo x utilidade
Essa análise é muito utilizada quando se deseja levar em consideração, na escolha de um 
tratamento, o subjetivo conceito de qualidade de vida. Para tanto, é necessário definir utilidade, que é a 
percepção individual subjetiva que o paciente faz de sua qualidade de vida. Nesse caso, é preciso fazer 
a transformação de noções subjetivas em valores quantitativos, conhecido como Quality of Life (QOL). 
A análise custo x utilidade é a avaliação comparativa entre custosde um tratamento e anos de vida 
ajustados pela qualidade.
Por exemplo, para o tratamento do câncer de cólon, uma nova droga obteve sobrevida de 2,4 anos, 
em média, a um custo de R$ 17.500,00. Os pacientes, no entanto, queixam-se de náuseas, vômitos, 
alopecia, astenia e outras reações colaterais graves. Sugere-se o uso de uma droga antiemética em 
complementação à terapia, mas o custo eleva-se em mais R$ 2.500,00. Há dúvidas quanto ao benefício 
obtido em função do custo. Dessa forma, coloca-se o problema de escolha entre o uso ou não de 
tratamento adjuvante à quimioterapia no tratamento de câncer de cólon:
Grupo A: com quimioterapia
Anos de vida ganhos = 2,4
Índice QOL = 0,3
Custo = R$ 17.500,00
Custo/QOL = 58.000,00
Grupo B: com quimioterapia e antiemético
Anos de vida ganhos = 2,4
Índice QOL = 0,8
Custo = R$ 20.000,00
Custo/QOL = R$ 25.000,00
De acordo com a avaliação custo x utilidade, deve-se optar pelo tratamento associado com 
quimioterapia e antiemético, pois o índice custo/QOL que se obteve foi menor nesse caso.
Assim, deve-se levar em consideração na hora da escolha de um tratamento o seguinte quadro:
Quadro 1
Resultados Custos Menores Custos Iguais Custos Maiores
Piores ? Rejeitar Rejeitar
Iguais Preferencial Livre escolha Rejeitar
Melhores Dominante Preferencial ?
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A seguir, um exemplo de escolha consciente que leva em consideração todos os aspectos estudados 
neste capítulo:
Pneumonias por Bacterium sp. são tratadas atualmente com Velhociclina, com um preço de R$ 
15,00 por ampola. É apresentado o novo antibiótico Novociclina, sugerido para a mesma indicação da 
Velhociclina. O propagandista alega que Velhociclina é hepatotóxica, enquanto Novociclina, além de 
muito mais eficaz, não gera reações adversas. O preço de uma ampola de Novociclina é R$ 50,00. Assim, 
temos:
•	 Velhociclina – eficaz em 80% dos casos, gera hepatotoxicidade em 5% dos pacientes tratados, 
com um custo adicional de diagnóstico e tratamento de R$ 2.750,00 por ocorrência, sendo o 
custo total para 10 dias de tratamento (medicamento, materiais, horas de trabalho e outros): R$ 
200,00.
•	 Novociclina – eficaz em 95% dos caso e desprovida de reações adversas, tem custo total para 10 
dias de tratamento (medicamento, materiais, horas de trabalho e outros): R$ 600,00.
•	 Superciclina – eficaz em 99,9% dos casos, desprovida de reações adversas, apresenta custo total 
de tratamento: R$ 2.500,00, falha com óbito: 0,1% dos casos, com um custo adicional de R$ 
500,00. É um antibiótico utilizado em caso de falhas dos anteriores.
Por qual se deve optar – Velhociclina ou Novociclina? Para obter essa resposta, deve-se resolver a 
questão utilizando o modelo da árvore de decisões:
cura (95 %)
$ 600
$ 3,100
$ 3,600
cura (99 %)
óbto (0,1 %)
falha (5 %)
(Superciclina)
(Novociclina)
Figura 7
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cura (80 %)
$ 200
$ 2.950
$ 2.700
$ 3.200
$ 5.450
$ 5.950
cura (99,9 %)
cura (99,9 %)
óbto (0,1 %)
óbto (0,1 %)
falha (20 %)
sem hepatoxidade (95 %)
sem hepatoxidade (95 %)
com hepatoxidade (5 %)
com hepatoxidade (5 %)
(Superciclina)
(Velhociclina)
Figura 8
Tabela 3
Velhociclina
0,80 x 0,95 x $ 200 = $ 152,00
0,80 x 0,05 x $ 2.950 = $ 118,00
0,20 x 0,95 x 0,999 x $ 2.700 = $ 512,49
0,20 x 0,95 x 0,001 x $ 3.200 = $ 0,61
0,20 x 0,05 x 0,999 x $ 5.450 = $ 54,45
0,20 x 0,05 x 0,001 x $ 5.950 = $ 0,06
TOTAL = $ 837,61
Novociclina
0,95 x $ 600 = $ 570,00
0,05 x 0,999 x $ 3.100 = $ 154,85
0,05 x 0,001 x $ 3.600 = $ 0,18
TOTAL = $ 725,03
Ou seja, deve-se optar pelo tratamento com a Novociclina, que, embora seja mais cara, apresenta no 
final um custo menor que a Velhociclina. Assim, pode-se tirar as seguintes conclusões:
•	 preço não é o mesmo que custo; 
•	 probabilidades afetam resultados;
•	 nem tudo o que é mais barato tem necessariamente o menor custo;
•	 nem tudo o que é mais caro é necessariamente a melhor opção; 
•	 farmacoeconomia não é determinante.
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Finalmente, pode-se afirmar que farmacoeconomia não é:
•	 estudo de utilização de medicamentos;
•	 ferramenta de gerenciamento de estoques;
•	 ferramenta de incremento de lucro às custas da saúde;
•	 exclusivamente uma ferramenta de marketing;
•	 viável apenas em situações de igual efetividade.
Farmacoeconomia é: ferramenta de apoio à decisão em saúde que busca um balanço ético e justo 
entre custos e consequências.
6 normas internacionais iso
Os padrões ISO são acordos documentados contendo especificações técnicas e outros critérios 
precisos para serem usados constantemente como regras, guias ou definições de características, 
para assegurar que materiais, produtos, processos e serviços estejam de acordo com seus propósitos. 
Como exemplo, podemos citar que cartões de crédito, telefone e cartões de banco (que se tornaram 
comuns) são derivados de uma norma ISO internacional. 
A International Organization For Stantandardization (ISO) é um instituto sediado em Genebra, na 
Suíça. Trata-se de uma organização não governamental composta de 110 países. A sigla ISO não provém 
da abreviatura de International Organization For Stantandardization, mas do grego isos, que significa 
igualdade e uniformidade. O certificado ISO não significa excelência, mas a implantação de um sistema 
de garantia da qualidade.
A missão da ISO é promover o desenvolvimento da padronização e atividades relacionadas no 
mundo, com o objetivo de facilitar a troca ou a comercialização de produtos e serviços e desenvolver 
cooperação na esfera intelectual científica tecnológica e econômica. Os resultados do trabalho da ISO 
são publicados como normas internacionais. 
As normas ISO são produzidas por um consenso mundial, com o intuito de criar um padrão global 
de qualidade para produtos e serviços. O conjunto de normas forma um sistema de gestão da qualidade 
aplicável a qualquer organização, sem considerar seu tamanho ou se a companhia é pública ou privada.
 Sistema de gestão refere-se a tudo o que a organização faz para gerenciar 
seus processos ou atividades. Em pequenas organizações, provavelmente 
não exista um sistema, apenas uma forma de fazer as coisas, e essa forma 
na maioria das vezes não está documentada, mas na cabeça do proprietário 
ou do gerente. Quanto maior a organização, e quanto mais pessoas estão 
envolvidas, maior a possibilidade de existirem alguns procedimentos, 
instruções, formulários ou registros documentados. Eles contribuem para 
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assegurar que qualquer pessoa dentro da organização não esteja apenas 
fazendo seu trabalho de seu jeito e que exista um mínimo de ordem na forma 
como a organização conduz seus negócios, de forma que tempo, dinheiro e 
outros recursos sejam utilizados eficientemente. Para ser realmente eficiente 
e eficaz, a organização pode gerenciar sua forma de fazer as coisas de forma 
sistêmica. Isso garante que nada importante seja esquecido e que todos 
estejam conscientes sobre quem é responsável para fazer o que, quando, 
como, por que e onde (MELLO, 2002, p. 15).
São normas que consolidaram sua aceitação. Há centenas de milhares de empresas certificadas 
nessas normas e, a cada dia que passa, muitas outras são certificadas. Cada país tem um órgão e uma 
comissão para tratardessas normas, dando sua contribuição. No Brasil, além do representante da ISO – a 
ABNT, temos o Comitê Brasileiro para a Qualidade, o CB-25, que participa ativamente, contribuindo com 
sugestões para a série 9000 da ISO.
 Lembrete
Os padrões ISO são acordos contendo especificações técnicas que são 
usados constantemente como regras ou definições de características, para 
assegurar que produtos, processos e serviços estejam de acordo com os 
propósitos.
6.1 iso 9000 – garantia da qualidade
A expressão ISO 9000 designa um grupo de normas técnicas que estabelecem um modelo de 
gestão da qualidade para organizações em geral, qualquer que seja seu tipo ou dimensão.
As normas de série ISO 9000 constituem um dos maiores fenômenos 
administrativos do mundo moderno, mais de 300.000 organizações 
certificadas no mundo no final do ano 2000. Sua aceitação universal 
como modelo para o estabelecimento de sistemas de gestão da qualidade 
surpreendeu a todos, demonstrando a carência por um modelo bem 
definido e estruturado de gestão empresarial. Apesar da série ISO referir-se à 
gestão da qualidade, todos os que a implantaram e utilizaram conseguiram 
melhorias significativas em suas empresas, na produtividade, nos custos e 
mesmo no clima organizacional, com responsabilidades e tarefas mais bem 
definidas e controladas (FERREIRA, 2001, p. 2).
A primeira ISO 9000 surgiu em 1987 e tinha a estrutura idêntica à norma britânica BS 5750, 
além de ser também influenciada por outras normas existentes nos Estados Unidos e por normas 
de defesa militar (as Military Specifications – MIL SPECS). Subdividia-se em três modelos de 
gerenciamento da qualidade, conforme a natureza das atividades da organização:
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•	 ISO 9001:1987 – modelo de garantia da qualidade para design, desenvolvimento, produção, 
montagem e prestadores de serviço. Aplicava-se a organizações cujas atividades eram voltadas à 
criação de produtos.
•	 ISO 9002:1987 – modelo de garantia da qualidade para produção, montagem e prestação de 
serviço. Compreendia essencialmente o mesmo material da anterior, mas sem abranger a criação 
de produtos.
•	 ISO 9003:1987 – modelo de garantia da qualidade para inspeção final e teste. Abrangia apenas a 
inspeção final do produto e não se preocupava como o produto era feito.
6.1.1 ISO 9001:1994
Posteriormente, surgiram atualizações das ISO 9000, 9001 e 9002, sendo a primeira atualização 
realizada em 1994 sobre a ISO 9001, com a garantia da qualidade como base da certificação. Estabeleceu:
•	 responsabilidade da direção (trata do papel da alta direção na implementação do sistema da 
qualidade);
•	 sistema da qualidade (descreve a documentação que compõe o sistema da qualidade); 
•	 análise do contrato (trata da relação comercial entre a empresa e seus clientes); 
•	 controle da concepção e do projeto (trata da concepção e do desenvolvimento de produtos para 
atender aos clientes);
•	 controle dos documentos e dados (trata da forma de controlar os documentos do sistema da 
qualidade); 
•	 compras (trata da qualificação dos fornecedores de materiais/serviços e do processo de compras); 
•	 produto fornecido pelo cliente (trata da metodologia para assegurar a conformidade dos produtos 
fornecidos pelo cliente para incorporar ao produto final);
•	 rastreabilidade (trata da história desde o início da fabricação do produto ou da prestação do 
serviço); 
•	 controle do processo (trata do processo de produção dos produtos da empresa); 
•	 inspecção e ensaios (trata do controle da qualidade que é realizado no produto ou serviço);
•	 controle de equipamentos de inspeção, medição e ensaio (trata do controle necessário para a 
calibração/verificação dos instrumentos que inspecionam, meçam ou ensaiem a conformidade do 
produto); 
•	 situação da inspeção e ensaios (trata da identificação da situação da inspeção do produto ou 
serviço em todas as etapas da sua produção);
•	 controle do produto não conforme (trata da metodologia de controle para os produtos fora de 
especificação); 
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•	 ação corretiva e preventiva (trata das ações necessárias para as não conformidades identificadas, 
de forma a evitar que aconteçam e a sua repetição); 
•	 manuseamento, armazenamento, embalagem, preservação e expedição (trata dos cuidados com 
o produto acabado até a sua expedição para o cliente); 
•	 controle dos registos da qualidade (trata da metodologia do controle dos registos da qualidade 
para facilitar a sua identificação e recuperação);
•	 auditorias internas da qualidade (trata da programação das auditorias internas da qualidade); 
•	 formação (trata do levantamento de necessidades de formação e da programação das respectivas 
formações); 
•	 serviços pós-venda (trata dos serviços prestados pós-venda);
•	 técnicas estatísticas (trata da utilização de técnicas estatísticas na empresa).
6.1.2 ISO 9001:2000
Para solucionar as dificuldades da norma anterior, essa norma combinava as normas 9001, 
9002 e 9003 em uma única, doravante denominada simplesmente 9001:2000. Os processos 
de projeto e desenvolvimento eram requeridos apenas para empresas que, de fato, investiam 
na criação de produtos, inovando ao estabelecer o conceito de “controle de processo” antes e 
durante o processo. 
Essa nova versão exigia ainda o envolvimento da gestão para promover a integração da 
qualidade internamente na própria organização, definindo um responsável pelas ações da qualidade. 
Adicionalmente, pretendia-se melhorar o gerenciamento de processos por meio de aferições de 
desempenho e pela implementação de indicadores para medir a efetividade das ações e atividades 
desenvolvidas.
Mas a principal mudança na norma foi a introdução da visão de foco no cliente. Anteriormente, 
ele era visto como externo à organização, e doravante passava a ser percebido como integrante do 
sistema da organização. A qualidade, desse modo, passava a ser considerada como uma variável de 
múltiplas dimensões, definida pelo cliente por suas necessidades e desejos. Além disso, não eram 
considerados como clientes apenas os consumidores finais do produto, mas todos os envolvidos na 
cadeia de produção.
 observação
A expressão ISO 9000 designa um grupo de normas técnicas que 
estabelecem um modelo de gestão da qualidade para organizações em 
geral.
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6.1.3 ISO 9000:2005
Foi a única norma lançada nesse ano, descrevendo os fundamentos de sistemas de gestão da 
qualidade que, no Brasil, constituem o objeto da família ABNT NBR ISO 9000, e definindo os termos 
a ela relacionados. 
É aplicável a organizações que buscam vantagens por meio da implementação de um sistema 
de gestão da qualidade; que buscam a confiança nos seus fornecedores de que os requisitos de seus 
produtos serão atendidos; a usuários dos produtos; àqueles que têm interesse no entendimento 
mútuo da terminologia utilizada na gestão da qualidade (por exemplo: fornecedores, clientes, órgãos 
reguladores); àqueles, internos ou externos à organização, que avaliam o sistema de gestão da 
qualidade ou o auditam para verificarem a conformidade com os requisitos da ABNT NBR ISO 9001 
(por exemplo: auditores, órgãos regulamentadores e organismos de certificação); àqueles, internos 
ou externos à organização, que prestam assessoria ou treinamento sobre o sistema de gestão da 
qualidade adequado à organização; e a grupos de pessoas que elaboram normas correlatas.
6.1.4 ISO 9001:2008
Essa nova versão foi elaborada para apresentarmaior compatibilidade com a família da ISO 
14000, e as alterações realizadas trouxeram maior compatibilidade para as suas traduções e, 
consequentemente, um melhor entendimento e interpretação de seu texto. 
Outra importante alteração nessa versão foi a subcláusula 1.2, que introduz o conceito de 
exclusões. Essa cláusula permite que requisitos da norma que não sejam aplicáveis devido a 
características da organização ou de seus produtos sejam excluídos, desde que devidamente 
justificados. Dessa forma, garante-se o caráter genérico da norma e sua aplicabilidade para 
qualquer organização, independentemente do seu tipo, tamanho e categoria de produto.
 Lembrete
As ISO 9000 passam periodicamente por atualizações, sendo a última 
realizada em 2008 sobre ISO 9001, que tinha a garantia da qualidade como 
base da certificação.
6.2 iso 14000 – meio ambiente 
A ideia da ISO 14000 surgiu das discussões de desenvolvimento sustentável, durante a Conferência 
das Nações Unidas sobre Meio Ambiente e Desenvolvimento, realizada no Rio de Janeiro, em 1992, 
conhecida como ECO 92. 
A série ISO 14000 reúne normas internacionais que estabelecem regras para que as empresas 
possam implantar Sistemas de Gestão Ambiental, com a finalidade de reduzir desperdícios, quantidade 
de matéria-prima, de água, de energia e de resíduos usados e obtidos durante o processo de produção, 
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tentando dessa forma minimizar os impactos ambientais e estar de acordo com a legislação ambiental. 
A ideia central dos sistemas de gestão ambiental é usar menos para produzir mais e com melhor 
qualidade.
A ISO 14.000 abrange seis áreas, estudadas nos subcomitês (SC) coordenados pelos institutos de 
normatização dos países que os sediam: 
•	 SC.1 – sistemas de gestão ambiental; estudadas pela Inglaterra – BSI. Esse subcomitê desenvolveu 
a norma ISO 14001, que estabelece as diretrizes básicas para o desenvolvimento de um sistema 
que gerenciasse a questão ambiental dentro da empresa, ou seja, um sistema de gestão ambiental. 
É a mais conhecida entre todas as normas da série 14000.
•	 SC.2 – auditorias ambientais; estudadas pela Holanda – NNI. No que diz respeito à execução de 
auditorias ambientais, esse subcomitê desenvolveu três normas: ISO 14010, ISO 14011 e ISO 14012, 
em 1996. Em 2001, foi desenvolvida a ISO 14015, que foi revisada em 2003. No ano de 2002, 
foi criada a norma ISO 19011, que substituiu a 14010, 11 e 12. As normas citadas estabelecem: 
ISO 14010 – os princípios gerais para execução das auditorias; ISO 14011 – os procedimentos 
para planejamento e execução de auditorias num sistema de gestão ambiental; ISO 14012 – os 
critérios para qualificação de auditores (quem executa as auditorias); ISO 14015 – as avaliações 
ambientais de localidades e organizações; ISO 19011 – guias sobre auditorias da qualidade e do 
meio ambiente.
•	 SC.3 – rótulos ambientais e Selos Verdes; estudadas pela Austrália - SAA. A rotulagem ambiental é 
a garantia de que um determinado produto é adequado ao uso que se propõe e apresenta menor 
impacto ambiental em relação aos produtos do concorrente disponíveis no mercado. É conhecida 
também pelo nome de Selo Verde, sendo utilizada em vários países, como Japão, Alemanha, Suécia, 
Países Baixos e Canadá, mas com formas de abordagens e objetivos que diferem uma das outras. 
Para estabelecer as diretrizes para a rotulagem ecológica, esse subcomitê criou várias normas. 
São elas: ISO 14020 – estabelece os princípios básicos para os rótulos e as declarações ambientais 
(criada em 1998 e revisada em 2002); ISO 14021 – estabelece as autodeclarações ambientais – 
Tipo II – autodeclarações ambientais (criada em 1999 e revisada em 2004); ISO 14024 – estabelece 
os princípios e procedimentos para o rótulo ambiental Tipo I – programas de Selo Verde (criada 
em 1999 e revisada em 2004); ISO TR 14025 – estabelece os princípios e procedimentos para o 
rótulo ambiental Tipo III – inclui avaliações de ciclo de vida (criada em 2001). No ano de 2003, 
foi iniciada a criação da ISO 14025, relativa ao Selo Verde Tipo III, que poderá ser usada como 
empecilho para as exportações dos produtos de países que não estejam adequados e preparados.
•	 SC.4 – avaliação de desempenho ambiental; estudadas pelos EUA – ANSI. A fim de estabelecer 
as diretrizes para um processo de avaliação da performance ambiental de sistemas de gestão 
ambiental, esse subcomitê criou as normas ISO 14031 em 1999 (revisada em 2004) e ISO 14032, 
também em 1999. As normas estabelecem e fornecem: ISO 14031 – diretrizes para a avaliação do 
desempenho (performance) ambiental. Ela inclui ainda exemplos de indicadores ambientais; ISO 
14032 – exemplos de avaliação do desempenho ambiental.
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•	 SC.5 – análise do ciclo de vida; estudadas pela França – Afnor. A análise do ciclo de vida, ou seja, 
durante a existência da empresa, é um processo criado com o intuito de avaliar os impactos ao 
meio ambiente e à saúde provocados por um determinado produto, processo, serviço ou outra 
atividade econômica. A análise abrange todo o ciclo de vida de um produto/processo/atividade 
e aborda, por exemplo, a extração da matéria-prima, o processamento da matéria-prima, a 
produção, a distribuição, o uso, o reúso (quando necessário), a manutenção, a reciclagem, a 
eliminação (disposição final). Para incentivar entidades oficiais e empresas privadas e públicas a 
abordarem os temas ambientais de forma integrada durante toda a sua existência, esse subcomitê 
criou diversas normas. São elas: ISO 14040 – estabelece as diretrizes e a estrutura para a análise 
do ciclo de vida (criada em 1997); ISO 14041 – estabelece a definição do âmbito e a análise do 
inventário do ciclo de vida (criada em 1998); ISO 14042 – estabelece a avaliação do impacto do 
ciclo de vida (criada em 2000); ISO 14043 – estabelece a interpretação do ciclo de vida (criada 
também em 2000); ISO 14048 – estabelece o formato da apresentação de dados (criada em 2002); 
ISO TR 14047 – fornece exemplos para a aplicação da ISO 14042 (criada em 2003); ISO TR 14049 
– fornece exemplos para a aplicação da ISO 14041 (criada em 2000). Com a finalidade de facilitar 
a aplicação, as normas 14040, 14041, 14042 e 14043 foram reunidas em apenas dois documentos 
(14041 e 14044).
•	 SC.6 – termos e definições; estudadas pela Noruega – NFS. A terminologia utilizada em todas 
as normas citadas anteriormente (relativas à gestão ambiental) é definida na norma ISO 14050, 
publicada no ano de 1998, criada por esse subcomitê. Foi feita uma revisão dessa norma, conforme: 
ISO 14050 - Rev. 1, publicada em 2002 e revisada em 2004.
Os certificados de gestão ambiental da série ISO 14000 atestam a responsabilidade ambiental no 
desenvolvimento das atividades de uma organização. Para obtenção e manutenção do certificado 
ISO 14000, a organização tem de se submeter a auditorias periódicas, realizadas por uma empresa 
certificadora, credenciada e reconhecida pelos organismos nacionais e internacionais. Nas 
auditorias, são verificados o cumprimento de requisitos como:
•	 cumprimento da legislação ambiental;
•	 diagnóstico atualizado dos aspectos e impactos ambientais de cada atividade;
•	 procedimentos padrões e planos de ação para eliminar ou diminuir os impactos ambientais sobre 
os aspectos ambientais;
•	 pessoal devidamente treinado e qualificado.
Entretanto, apesar do fato de que as empresas estejam procurando se adequar, a degradação 
ao ambiente continua em ritmo crescente. Apenas um número pequeno de empresas busca a 
sustentabilidade, e as melhorias conseguidas são pequenas diante da demanda crescente por 
produtose serviços, originadas do desenvolvimento econômico. Segundo o relatório Planeta Vivo, 
desenvolvido pela organização WWF em 2002, a humanidade consome cerca de 20% mais recursos 
naturais do que a Terra é capaz de repor sozinha.
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No Brasil, a ISO é representada pela Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT), que 
participa dos comitês e tem direito a voto na organização. Além disso, a ABNT também trabalha 
como certificadora credenciada pelo Instituto Nacional de Metrologia, Normalização e Qualidade 
Industrial (Inmetro), que é o responsável por credenciar as certificadoras brasileiras.
A certificação é voluntária, ou seja, deve ser requerida pela própria empresa, com a vantagem 
de que o implante desses padrões ambientais internacionais pode facilitar a entrada de seus 
produtos no mercado externo. Após implantar Sistemas de Gestão Ambiental, ligados à 
qualidade do ar, da água e do solo, a empresa recebe o certificado e, depois, anualmente, a 
certificadora realizará auditorias de acompanhamento para manutenção do certificado. Se a 
empresa abandonar algum dos padrões estabelecidos, corre o risco de perder o certificado ISO 
14000. De três em três anos, realizam-se auditorias de renovação, mas os períodos variam de 
empresa para empresa. É também dever do Inmetro fiscalizar as certificadoras brasileiras quanto 
à realização de seu trabalho. 
 observação
A ISO 14000 reúne normas para que as empresas possam implantar 
sistemas de gestão ambiental, com a finalidade de reduzir desperdícios, 
matéria-prima, água, energia e resíduos usados na produção.
6.3 iso 26000 – responsabilidade social
O reconhecimento pelas empresas de que é necessário realizar mudanças na gestão dos negócios 
representa um grande avanço. O desenvolvimento da norma ISO 26000, além de ser uma clara evidência 
desse reconhecimento, contribui para superar as dificuldades nos setores resistentes ao entendimento 
de que a responsabilidade social trata do conjunto das atividades da organização, e não apenas da 
participação das empresas na solução de problemas sociais das comunidades. 
A publicação da norma ISO 26000 é uma grande conquista para o movimento de responsabilidade 
social, mas também lança um grande desafio aos atores envolvidos: a implementação, de fato, de suas 
orientações.
A ISO 26000 é inovadora em muitos sentidos, tanto no seu formato quanto no seu conteúdo. A norma 
foi desenvolvida com intenção de contribuir para consolidar o entendimento sobre responsabilidade 
social, melhorando a relação entre as práticas locais e globais, ampliando a responsabilidade pela cadeia 
produtiva e o engajamento. É importante destacar que a norma reforça a visão da responsabilidade 
social como uma contribuição para o desenvolvimento sustentável da sociedade. 
Foram estabelecidos sete princípios da responsabilidade social:
•	 Responsabilização: ato de responsabilizar-se pelas consequências de suas ações e decisões, 
respondendo pelos seus impactos na sociedade, na economia e no meio ambiente, prestando 
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contas aos órgãos de governança e demais partes interessadas, declarando seus erros e as medidas 
cabíveis para remediá-los.
•	 Transparência: fornecer às partes interessadas, de forma acessível, clara, compreensível e em 
prazos adequados, todas as informações sobre os fatos que possam afetá-las. 
•	 Comportamento ético: agir de modo aceito como correto pela sociedade, com base nos valores 
da honestidade, da equidade e da integridade, perante as pessoas e a natureza, e de forma 
consistente com as normas internacionais de comportamento.
•	 Respeito aos interesses das partes interessadas (stakeholders): ouvir, considerar e responder aos 
interesses das pessoas ou grupos que tenham interesse nas atividades da organização ou por ela 
possam ser afetados.
•	 Respeito ao Estado de Direito: o ponto de partida mínimo da responsabilidade social é cumprir 
integralmente as leis do local onde está operando.
•	 Respeito às Normas Internacionais de Comportamento: adotar prescrições de tratados e acordos 
internacionais favoráveis à responsabilidade social, mesmo que não haja obrigação legal.
•	 Direito humanos: reconhecer a importância e a universalidade dos direitos humanos, cuidando 
para que as atividades da organização não os agridam direta ou indiretamente, zelando pelo 
ambiente econômico, social e natural que requerem.
 observação
É importante destacar que a norma reforça a visão da responsabilidade 
social como uma contribuição para o desenvolvimento sustentável da 
sociedade.
6.4 saúde e segurança do trabalhador
A certificação pela ISO 14000 exige das empresas fornecedoras de produtos e serviços processos 
de produção e fornecimento mais específicos, isto é, além dos requisitos anteriores, demanda-se 
para a implantação da ISO 14000 um maior conhecimento tecnológico para o desenvolvimento e 
controle de processos de produção não poluidores. 
Isso tem impacto direto nas relações comerciais num mundo globalizado (fenômeno financeiro 
com consequências nos sistemas de produção) e dinâmico, em que se procura constantemente 
superar as expectativas dos clientes.
Por outro lado, a conformação estrutural produzida pela forma como se propagou o progresso 
técnico no plano internacional fez surgir o subdesenvolvimento, o imposto aos países da “periferia” 
pelos países ricos e gerado pela lógica dos mercados. 
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Tais normas de sistema de gestão passaram a ser usadas como obstáculo à comercialização de 
produtos e serviços nos grandes blocos econômicos, fundamentadas em especificações puramente 
técnicas. 
O que, diga-se de passagem, contradiz as regras estabelecidas em consenso internacional 
pelos 134 países membros da ISO: as normas de gestão não devem ser compulsórias. Atualmente, 
estamos no estágio de maturação das normas de gestão de sistemas que tendem a convergir para 
o mesmo ponto, considerando todos os anteriores. São as normas de Gestão de Sistema de Saúde 
e Segurança Ocupacional (SGSSO).
Embora não exista uma ISO específica que trate da saúde e segurança no trabalho, já são 
empregados modelos como a BS8800 (norma britânica), a AS 8000 (responsabilidade social) e a 
OSHA 18001 (americana) em diversas organizações em nível mundial. Os países membros da ISO 
votaram contra a formação de um comitê técnico para saúde e segurança no trabalho em meados 
dos anos 1990.
A gestão em saúde e segurança do trabalho, embora não seja discutida no âmbito internacional 
pelo comitê técnico da ISO, é tratada em outros fóruns internacionais promovidos pela Organização 
Mundial da Saúde (OMS) e pela Organização Internacional do Trabalho (OIT). 
No âmbito regional, alguns países já se utilizam de normas consensuadas para certificação de 
empresas em SGSSO. Essa antecipação, provavelmente, deve-se ao fato das crescentes fusões e 
acordos, trades, entre empresas que necessitam conhecer de fato a realidade econômica de seus 
parceiros. Muitas possuem um passivo trabalhista que, quando contabilizado, pode superar seus 
próprios valores.
Muitas organizações estão implementando um SGSSO como parte de sua estratégia de gestão 
de riscos para lidar com mudanças na legislação e proteger seus colaboradores. Um SGSSO 
promove um ambiente de trabalho seguro e saudável por meio de uma estrutura que permite à 
sua organização identificar e controlar consistentemente seus riscos à saúde e segurança, reduzir 
o potencial de acidentes, auxiliar na conformidadelegislativa e melhorar o desempenho geral.
A OHSAS 18001 é uma especificação de auditoria internacionalmente reconhecida para sistemas 
de gestão de saúde ocupacional e segurança. Foi desenvolvida por um conjunto de organismos 
comerciais líderes, organismos internacionais de normas e certificação com foco em uma lacuna 
para a qual não existe uma norma internacional certificável por organismos certificadores. E com 
compatibilidade com a ISO 9001 e a ISO 14001, para ajudar a sua organização a cumprir com suas 
obrigações de saúde e segurança de modo eficiente.
As áreas-chave a seguir são enfocadas pela OHSAS 18001:
•	 planejamento da identificação de perigos, avaliação de riscos e controle dos riscos;
•	 estrutura e responsabilidade;
•	 treinamento, conscientização e competência;
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•	 consulta e comunicação;
•	 controle operacional;
•	 prontidão e resposta a emergências;
•	 medição de desempenho, monitoramento e melhoria.
A OHSAS 18001 pode ser adotada por qualquer organização que deseja implementar um procedimento 
formal para redução dos riscos associados com saúde e segurança no ambiente de trabalho para os 
colaboradores, os clientes e o público em geral. 
 saiba mais
Mais informações podem ser obtidas no Inmetro, na ABNT e na 
ISO. Algumas certificadoras: Sebrae, ABNT, Fundação Carlos Alberto 
Vanzolini.
7 contabiLidade
A contabilidade é uma metodologia concebida para captar, registrar, resumir e interpretar os 
fenômenos que afetam as situações patrimoniais, financeiras e econômicas de pessoas físicas, empresas, 
entidades com finalidade não lucrativa e pessoa de direito público (Estado, União, Município, Autarquia 
etc). 
O desenvolvimento do método contábil está associado ao capitalismo, que necessita estabelecer 
mecanismos para mensurar os acrésccimos ou decréscimos dos investimentos iniciais alocados em 
alguma atividade industrial ou comercial. A contabilidade é um instrumento que auxilia a administração 
nas tomadas de decisões.
A quem interessa conhecer a situação contábil de um negócio?
•	 Sócios, acionistas e proprietários de quotas societárias – estão interessados na rentabilidade e na 
segurança de seus investimentos. Não estão na direção da empresa e precisam de informações 
resumidas para continuar investindo.
•	 Administradores, diretores e executivos – têm interesse mais profundo, pois são os responsáveis 
pelas tomadas de decisões.
•	 Bancos, capitalistas, emprestadores de dinheiro – também estão interessados na rentabilidade e 
na segurança de seus investimentos. A diferença está nas razões sentimentais, profissionais e no 
pioneirismo em seus investimentos, por exemplo, pequenas e médias empresas.
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•	 Governo e economistas governamentais – o interesse está centrado na arrecadação de impostos, 
taxas e contribuições, por exemplo, imposto de renda das empresas que é taxado a partir de seus 
balanços.
•	 Fornecedores – cujo interesse é conhecer a capacidade pagadora de seus clientes.
•	 Sindicatos – têm interesse em conhecer a produtividade do setor para influenciar nos reajustes 
dos salários.
•	 Pessoas físicas – com interesse em controlar seus patrimônios individuais e orçamentos domésticos.
A contabilidade, segundo alguns autores, pode se dividir em:
•	 Contabilidade gerencial – mais analítica, inclui a contabilidade de custos, que visa primordialmente 
à administração da empresa.
•	 Contabilidade financeira – os relatórios finais básicos são os balanços patrimoniais, demonstrativos 
de resultados do exercício, retorno sobre o investimento, demonstração de origens e aplicações de 
recursos (necessário mais diretamente aos agentes econômicos externos à empresa, assim como 
aos sócios desligados da direção).
7.1 balanço Patrimonial
O Balanço Patrimonial ou Estatística Patrimonial é uma das mais importantes informações contábeis, 
é por meio dela que se pode apurar (testar) a situação patrimonial financeira de uma empresa em um 
dado momento. É como se fosse uma fotografia financeira da empresa, sendo que nesse demonstrativo 
estão claramente evidenciados os direitos e deveres de uma empresa. Para melhor entender esse balanço, 
é necessário conhecer algumas definições:
•	 Ativos – compreende os bens e direitos expressos em moeda, como caixas e bancos que 
possuem disponibilidades financeiras imediatas; estoque, terrenos, veículos e materiais que 
são bens da empresa; títulos a receber, que são quantias que os clientes devem à empresa, 
operações de crédito (vendas a prazo ou empréstimo de dinheiro). A relação do ativo deve 
sempre ser colocada dos ativos mais líquidos (mais facilmente trocados por dinheiro) para 
os menos líquidos.
•	 Passivos – compreendem os títulos e as obrigações (deveres) da empresa, por exemplo: 
títulos a pagar, contas a pagar, fornecedores, salários a pagar, impostos a pagar, hipotecas a 
pagar etc. As obrigações a pagar são basicamente os empréstimos bancários a curto e longo 
prazo. A relação do passivo no Balanço Patrimonial deve ser colocada em ordem crescente 
do prazo de vencimento.
•	 Exemplo de versão simplificada:
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Tabela 4 - Alfenas S.A.
Balanço Patrimonial em 31/7/2012 em R$ mil
Ativos (direitos) Passivo e Patrimônio Líquido (deveres)
Caixa 1.000,00 Passivo
Bancos 200,00 Títulos a pagar 3.500,00
Títulos a receber 3.000,00 Obrigações a pagar 1.800,00
Estoque 1.000,00 Total 5.300,00
Terceiros 700,00 Patrimônio Líquido
Veículos 500,00 Capital 4.000,00
Materiais 3.000,00 Lucros 700,00
Total 10.000,00 Total 4.700,00
Total final 10.000,00
Patrimônio Líquido é definido como sendo a diferença entre o valor do ativo e do passivo de uma 
empresa em determinado momento. Por exemplo:
Se uma empresa tem: 
ATIVO ------------------------------------------------ 10.000,00
PASSIVO ---------------------------------------------- 5.300,00
O PATRIMÔNIO LÍQUIDO SERÁ --------------------------4.700,00
As fontes geradoras do Patrimônio Líquido são os investimentos efetuados pelos proprietários em 
troca de ações ou lucros acumulados na entidade como fonte (adicional) de financiamento.
Quadro 2
Resumindo Balanço Patrimonial
L 
i
q
u
i
d
e
z
Ativo (direitos) Passivo (deveres) V
e
n
c
i
m
e
n
t
o
- Bens e direitos da empresa 
mensuráveis monetariamente que 
representam benefícios presentes 
ou futuros
- Obrigações que a empresa tem 
com terceiros
Patrimônio Líquido
- Dinheiro da empresa e recursos 
dos proprietários na empresa
A equação fundamental do patrimônio é: 
PATRIMÔNIO LÍQUIDO = ATIVO – PASSIVO
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Já que na maioria das empresas o Ativo (bens e direitos) suplanta o Passivo (obrigações), a 
representação mais comum do Balanço Patrimonial é:
ATIVO = PASSIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Caso o Passivo supere o Ativo, encontramos:
ATIVO + PATRIMÔNIO LÍQUIDO = PASSIVO
 Lembrete
A contabilidade é uma metodologia concebida para captar, registrar, 
resumir e interpretar os fenômenos que afetam as situações patrimoniais, 
financeiras e econômicas de pessoas físicas, empresas, entidades com 
finalidade não lucrativa e pessoa de direito público.
7.2 abertura de empresa
A abertura de uma empresa passa pelos seguintes passos:
•	 1ª operação: subscrição do capital social. Exemplo: diversas pessoas resolveramfundar uma 
sociedade anônima, denominada Alfenas S.A., com o capital subscrito de R$ 4.000,00 fracionado 
em 40 ações de R$ 100,00 cada. A atividade foi iniciada em 15/1/2000, sendo o ramo de prestação 
de serviços de reparos (consertos) de aparelhos laboratoriais. Após a subscrição do capital social, 
o Balanço Patrimonial tem a forma:
Tabela 5 - Alfenas S.A. Balanço em 15/1/2012
Ativo Passivo
Acionistas Passivo 0
Capital a integralizar 4.000,00 Patrimônio Líquido
Total 4.000,00 Capital subescrito 4.000,00
Total: P + PL 4.000,00
Com essa operação, a empresa adquiriu o Ativo (acionistas/capital) por um direito a receber dos 
acionistas. Como o fato não produz o aparecimento de dívidas, o Passivo é igual a zero.
•	 2ª operação: integralização em dinheiro pelos acionistas;
•	 3ª operação: aquisição de edifício;
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•	 4ª operação: compra de materiais;
•	 5ª operação: compra de veículo;
•	 6ª operação: venda de parte do edifício;
•	 7ª operação: pagamento de obrigação;
•	 8ª operação: recebimento de direito.
7.3 demonstrativo de resultados do exercício (dre) 
As variações verificadas no Patrimônio Líquido de um estabelecimento têm como causas principais o 
investimento inicial ou aumentos posteriores de investimento ou desinvestimentos de capital. 
O Patrimônio Líquido sofre ainda influência do resultado obtido no composto entre contas de receitas 
e despesas dentro do período contábil. Para entender melhor como o DRE é feito e como influencia no 
Patrimônio Líquido, são necessárias algumas definições:
•	 Receita: é a entrada de elementos para o Ativo sob a forma de dinheiro ou direitos a receber, por 
exemplo: vendas de mercadorias, prestação de serviços, juros sobre depósitos bancários, títulos e 
ganhos eventuais. A obtenção de uma receita resulta no aumento do Patrimônio Líquido.
•	 Despesa: é o consumo de bens ou serviços que direta ou indiretamente deverá produzir uma 
receita. Diminuindo um Ativo ou aumentando o Passivo, a despesa é realizada com a finalidade 
de obter uma receita cujo valor seja superior à diminuição que a despesa provoca no Patrimônio 
Líquido.
Como resultado, temos:
RECEITAS > DESPESAS = LUCRO ---- AUMENTA O PATRIMÔNIO LÍQUIDO
RECEITAS < DESPESAS = PREJUÍZO ---- DIMINUI O PATRIMÔNIO LÍQUIDO
Os registros de aumentos e diminuições do Patrimônio Líquido obedecem aos aumentos registrados 
por créditos e às diminuições registradas por débitos. Sendo assim, a receita aumenta o resultado, 
enquanto a despesa o diminui. 
Partindo do princípio de que uma empresa opera indefinidamente, o resultado exato só poderá ser 
verificado no final da sua vida, após a venda de todo o ativo e o pagamento de suas obrigações, e o do 
empreendimento será medido como: Patrimônio Líquido do final da vida – Patrimônio Líquido inicial.
O administrador não pode esperar o fim da vida da empresa para tomar decisões. Assim, a informação 
do resultado das várias operações deve ser fornecido a intervalos regulares de tempo, que se chamam de 
exercício social e exercício contábil, ou simplesmente exercício. 
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A contabilidade registra e resume todas as mudanças no Patrimônio Líquido que ocorrem durante o 
perído escolhido e apresenta o resultado obtido. Toda empresa precisa fazer a apuração dos resultados. 
O lucro ou prejuízo está na dependência do confronto das contas de receita e despesa, cujo resultado 
final fica registrado na conta resultado.
O resultado positivo, que é o lucro, ou negativo, que o prejuízo, será transferido para a conta lucros 
ou prejuízos, acumulados no Patrimônio Líquido do Balanço Patrimonial, e destas migrar para outras 
contas, dependendo das decisões tomadas pela empresa.
Dessa forma, é necessário montar a demonstração do resultado do exercício, em que aparecerão 
detalhadamente as contas de receita e despesa, o lucro e/ou o prejuízo líquido. Nessa demonstração, 
devem aparecer:
•	 nome ou denominação da empresa;
•	 nome do demonstrativo;
•	 período coberto.
A demonstração deve ser levantada, no mínimo, uma vez por ano, e tem por finalidades informar 
os acionistas e quotistas os resultados obtidos, os bancos que devem conhecer a rentabilidade das 
empresas para atender os financiamentos solicitados por elas, além de interessar aos investidores de 
ações e aos administradores para medirem sua eficiência, para alterar a política de negócios da empresa.
Outro parâmetro importante são as operações com as mercadorias. O resultado com mercadorias 
é a diferença entre o total das receitas obtidas pelas vendas e o custo dessas mercadorias que foram 
vendidas.
Resultados com mercadorias = vendas – custo das mercadorias vendidas.
O conhecimento desse resultado é de grande importância para empresas que trabalham com compra 
e venda de mercadorias, como é o caso das farmácias e drogarias. De que forma pode-se calcular o custo 
das mercadorias que vendemos? Por meio do:
•	 Inventário periódico – quando efetuamos as vendas sem o controle paralelo e concomitante do 
estoque e, portanto, sem controlar o custo das mercadorias vendidas. Para apurar o resultado 
obtido, fazemos o levantamento físico do estoque e, pela diferença entre o total das mercadorias 
vendidas disponíveis para venda, obtemos o custo da mercadoria vendida (CMV) no período.
CMV = Total de mercadorias disponíveis para venda – Estoque final
CMV = EI + C – EF
e
RCM = V - CMV
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Onde: 
EI: Estoque Inicial;
C: Compras;
EF: Estoque Final
V: Vendas
RCM: Resultado com Mercadorias
•	 Inventário permanente – nas médias e grandes empresas, adota-se o controle contínuo sobre o 
valor do estoque de mercadorias. Consegue-se isso fazendo com que haja a baixa, em cada venda, 
do custo da mercadoria vendida.
Vários fatores influenciam os preços de todos os tipos de mercadorias, como, por exemplo, 
as variações do índice geral de preços, as variações de mercado e o tabelamento imposto pelo 
governo. Assim, durante o período observado, não teremos o mesmo preço. Diante desse fato, 
temos um problema para avaliar o inventário e, consequentemente, o estoque final. Então, como 
deve ser considerado?
•	 Pelas últimas compras?
•	 Pelo valor das primeiras compras?
•	 Na média das compras no período?
•	 Na média das compras no último mês?
•	 No valor corrente dessas mercadorias?
Os critérios aceitos para atribuir os preços aos inventários são:
•	 Preço específico – quando é possível, deve-se fazer a determinação do preço específico de 
cada unidade em estoque, pode-se dar baixa em cada venda, por esse valor. O estoque será 
a soma dos custos específicos de cada unidade existente. Por exemplo: em 01/03, existem no 
estoque 5 automóveis, adquiridos por R$ 13.000,00 cada. Se em 02/03 comprarmos mais 3 
automóveis por R$ 15.000,00 cada e, em 03/03, vendermos 2 automóveis por R$16.000,00 
cada, sabendo-se que um pertence ao lote inicial e outro foi adquirido em 02/03. Veja como 
fica o CMV e o estoque:
Tabela 6 – Ficha de controle de estoque
Espécie: Automóveis
Data Entrada Saída Saldo
Q Valor un. Total Q Valor un. Total Q Valor un. Total
01/03 5 13.000 65.000
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02/03
3 15.000 45.000 5+ 13.000 65.000 +
3 15.000 45.000
8 110.000
03/03
1+ 13.000 13.000 4+ 13.000 52.000 +
1 15.000 15.000 2 15.000 30.000
2 28.000 6 82.000
•PEPS ou FIFO – Primeiro que entra, Primeiro que sai ou First-in, First-out. As vendas são valorizadas 
a partir das primeiras compras e o estoque é valorizado pelas últimas entradas remanescentes. 
Por exemplo: em 01/09, compraram-se 10 unidades a R$ 10,00 cada; em 02/09, 10 unidades a R$ 
15,00 cada; em 03/09, venderam-se 5 unidades; em 04/09, 10 unidades; em 05/09, compraram-se 
15 unidades a R$ 18,00 cada e, em 06/09, venderam-se 5 unidades. Como fica a ficha de controle 
de estoque?
Tabela 7 – Ficha de controle de estoque
Espécie: Medicamentos – Unidade: caixa
Data Entrada Saída Saldo
Q V. Un. V. total Q V. Un. V. total Q V. Un. V. total
01/09 10 10,00 100,00 -- -- -- 10 10,00 100,00
02/09
10 15,00 150,00 -- -- -- 10+
10
20
10,00 
15,00
100 + 
 150
 250
03/09
-- -- -- 5 10,00 50,00 5 +
10
15
10,00
15,00
50 +
150
200
04/09
-- -- -- 5 +
 5
10
10,00
15,00
50 +
 75
125
5 15,00 75,00
05/09
15 18,00 270,00 -- -- -- 5 +
15
20
15,00
18,00
75 +
270
345
06/09 -- -- -- 5 15,00 75,00 15 18,00 270,00
•	 UEPS ou LIFO – Último que entra, Primeiro que sai ou Last-in, First-out. As vendas são 
valorizadas a partir das últimas compras e o estoque, pelas entradas remanescentes. Por 
exemplo: em 01/09, compraram-se 10 unidades a R$ 10,00 cada, em 02/09, 10 unidades 
a R$ 15,00 cada; em 03/09, venderam-se 5 unidades, em 04/09, 10 unidades; em 05/09, 
compraram-se 15 unidades a R$ 18,00 cada e, em 06/09, venderam-se 5 unidades. Como 
fica a ficha de controle do estoque?
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Tabela 8 – Ficha de controle de estoque
Espécie: Medicamentos – Unidade: caixa
Data Entrada Saída Saldo
Q V. Un. V. total Q V. Un. V. total Q V. Un. V. total
01/09 10 10,00 100,00 -- -- -- 10 10,00 100,00
02/09
10 15,00 150,00 -- -- -- 10+
10
20
10,00 
15,00
100 + 
 150
 250
03/09
-- -- -- 5 10,00 75,00 5 +
10
15
10,00
15,00
50 +
150
200
04/09
-- -- -- 5 +
 5
10
15,00
10,00
50 +
 75
125
5 10,00 50,00
05/09
15 18,00 270,00 -- -- -- 5 +
15
20
15,00
18,00
50 +
270
320
06/09 -- -- -- 5 18,00 90,00
5+10
15
10/18
50+180
230
•	 Preço médio (média ponderada móvel) – para evitar o controle de preços por lotes, como nos 
métodos anteriores, e para fugir dos extremos, existe a possibilidade de dar como custo o valor 
médio das compras. O valor médio utilizado é do custo do estoque existente e chama-se Média 
Ponderada Móvel, pois se altera a cada compra.
•	 Reposição ou NIFO – Next-in, First-out, o estoque é valorizado pelo preço corrente de mercado, e 
as vendas, pelo valor da próxima compra.
A seguir, exemplo de demonstrativo de resultado do exercício de uma empresa:
Tabela 9
Venda bruta ou receita bruta 100.000
(-) Deduções de venda 1.000
Venda líquida ou receita líquida 99.000
(-) CMV
Estoque inicial 8.000
(+) Compras 70.000
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Economia E GEstão Farmacêutica
Mercadorias disponíveis 78.000
(-) Estoque final 5.000 73.000
Lucro bruto 26.000
(-) Despesas operacionais
(+) Despesas comerciais 8.000
(+) Despesas administrativas 2.000
(+) Despesas de depreciação 200 10.200
Lucro operacional 14.800
(-) Despesas não operacionais 800
Lucro antes do imposto de renda 14.000
(-) Despesas com imposto de renda 400
Lucro líquido ou prejuízo 13.600
A Demonstração do Resultado do Exercício, elaborado simultaneamente com o Balanço Patrimonial, 
constitui-se num relatório sucinto das operações realizadas pela empresa durante determinado tempo, 
em que se sobressai um dos valores mais importantes às pessoas nela interessadas, o resultado líquido – 
lucro ou prejuízo. Ao mostrar como se formou o lucro ou o prejuízo, esclarecem-se muitas das variações 
do Patrimônio Líquido no período, entre dois balanços. 
Com os dois relatórios: BP e DRE, qualquer pessoa interessada nos negócios da empresa tem 
condições de obter informações, fazer análises, estimar variações, tirar conclusões de ordem patrimonial 
e econômica da empresa, traçar novos rumos para futuras transações. Para tanto, é só praticar 
adequadamente a técnica de análise e interpretação de balanços e outros processos fornecidos pela 
contabilidade.
 observação
O Balanço Patrimonial é uma das mais importantes informações 
contábeis, é por meio dele que se pode apurar (testar) a situação patrimonial 
financeira de uma empresa em um dado momento.
7.4 análise de demonstrações financeiras
A análise de demonstrações financeiras refere-se sempre ao passado da empresa. Para olhar o 
futuro, é necessário projetar os dados frente à expectativa do crescimento do PIB, ao cenário econômico 
(estabilidade ou instabilidade), ao cenário político (reformas, privatizações etc). São feitos três tipos de 
análise das demonstrações financeiras:
•	 análise horizontal;
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•	 índices financeiros;
•	 análise vertical.
7.4.1 Análise horizontal
A seguir, exemplo de uma análise de demonstração financeira realizada sobre o DRE de uma empresa. 
•	 Construir o DRE.
Tabela 10
Venda bruta 101.000
(-) Deduções de venda 1.000
= Venda líquida 100.000
(-) Custo da mercadoria vendida 73.000
= Lucro bruto 27.000
(-) Despesas operacionais 10.000
= Lucro operacional 17.000
(-) Despesas não operacionais 1.000
= Lucro antes do IR 16.000
(-) despesas com IR 1.000
= Lucro líquido 15.000
•	 Considerar a venda líquida = 100% e calcular cada item em % frente à receita líquida.
Tabela 11
1999 AV% 2000 AV% 2001 AV%
Venda bruta 101.000 101 102.000 102 101.000 101
(-) Deduções de venda 1.000 1 2.000 2 1.000 1
= Venda líquida 100.000 100 100.000 100 100.000 100
(-) Custo da mercadoria vendida 69.000 69 70.000 70 73.000 73
= Lucro bruto 31.000 31 30.000 30 27.000 27
(-) Despesas operacionais 11.000 11 12.000 12 10.000 10
= Lucro operacional 20.000 20 18.000 18 17.000 17
(-) Despesas não operacionais 1.000 1 1.000 1 1.000 1
= Lucro antes do IR 19.000 19 17.000 17 16.000 16
(-) Despesas com IR 1.000 1 1.000 1 1.000 1
= Lucro líquido 18.000 18 16.000 16 15.000 15
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•	 Agora, pode-se tirar os dados da tabela e construir um gráfico capaz de mostrar a tendência da 
empresa.
80
70
60
50
40
30
20
10
1999
%
2000
Lucro líquido
Custo da mercadoria 
vendida
2001 Ano
Figura 9 – Tendência da empresa
7.4.2 Índices financeiros
Os principais índices financeiros utilizados pelas empresas ou comércio são:
•	 Margem bruta – mede quantos reais estão entrando e quantos estão sendo gastos para produzir. 
Mede a eficiência da produção, do comércio ou do serviço.
MARGEM BRUTA = LUCRO BRUTO X 100
 RECEITA LÍQUIDA
•	 Margem operacional – mede a eficiência operacional da produção, do comércio ou do serviço.
MARGEM OPERACIONAL = LUCRO OPERACIONAL X 100
 RECEITA LÍQUIDA
•	 Margem líquida – mede a eficiência global da empresa.
MARGEM LÍQUIDA = LUCRO LÍQUIDO X 100
 RECEITA LÍQUIDA
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7.4.3 Análise vertical
A seguir,um exemplo de análise vertical utilizada sobre o Balanço Patrimonial:
•	 Construir o Balanço Patrimonial.
Tabela 12
Ativo Análise % Passivo Análise %
Cx. banco 20 20/360 x 100 5,55 Salários 15 15/360 x 100 4,16
Dupl. Receber 30 30/360x 100 8,33 Fornecedor 30 30/360 x 100 8,33
Estoques 40 40/360 x 100 11,1 Impostos 5 5/360 x 100 1,38
Realiz. longo prazo 50 50/360 x 100 13,8 Empréstimo 5 5/360 x 100 1,38
Investimento 100 100/360 x 100 27,7 Exigível longo prazo 5 5/360 x 100 1,38
Imobiliário 100 100/360 x 100 Patrimônio Líquido
Diferido 20 20/360 x 100 5,55 Capital 250 250/360 x 100 69,4
Ativo Total 360 100 Lucros acum. 50 50/360 x 100 13,8
P + PL 360 100
AC – Ativo Circulante; AI – Ativo Imobilizado; e AP – Ativo Permanente.
•	 Considerar o ativo total = 100% e calcular cada item em % frente à receita líquida. 
7.5 Índices de balanço
São índices de liquidez utilizados para aliar a capacidade que a empresa tem de honrar (pagar) seus 
compromissos. Os principais são:
•	 Índice de liquidez corrente – é utilizado para avaliar a capacidade de pagamento de uma empresa 
no curto prazo.
ÍNDICE DE LIQUIDEZ CORRENTE = ATIVO CIRCULANTE 
 PASSIVO CIRCULANTE
 Por exemplo, se tomarmos o caso do Balanço Patrimonial do item anterior, temos AC = 90 e PC = 
55; então, o índice de liquidez corrente é de 1,63. Isso significa que vai entrar R$ 1,63 para cada R$ 1,00 
que tem de pagar. Se o resultado for >1, significa situação confortável e, se for <1, indica situação difícil. 
Há um problema nessa análise, pois não há avaliação da qualidade dos ativos circulantes da empresa, e 
também não dá ideia do sincronismo entre pagamentos e recebimentos.
•	 Índice de Liquidez Seca (ILS) e Índice de Liquidez Imediata (ILI) – medem a liquidez da empresa 
quando essa tem seus estoques obsoletos e tem que honrar compromissos. Também avaliam a 
liquidez quando a empresa para de operar por qualquer motivo.
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ÍNDICE DE LIQUIDEZ SECA = ATIVO CIRCULANTE – ESTOQUES 
 PASSIVO CIRCULANTE
ÍNDICE DE LIQUIDEZ IMEDIATA = DISPONÍVEL (CAIXA + BANCOS) 
 PASSIVO CIRCULANTE
•	 Índice de liquidez dias a receber – mede em dias (na média) quanto tempo vai levar para receber 
o valor das duplicatas em % que vai receber no período considerado.
ÍNDICE DE LIQUIDEZ DIAS A RECEBER (MÉDIA) = DUPLICATAS A RECEBER X 100
 VENDA LÍQUIDA
•	 Coeficiente de imobilização – mede quanto dos recursos próprios da empresa (Patrimônio Líquido) 
estão aplicados em ativos permanentes. O quanto foi imobilizado dos recursos da própria empresa.
COEFICIENTE DE IMOBILIZAÇÃO = ATIVO PERMANENTE 
 PATRIMÔNIO LÍQUIDO
•	 Endividamento Geral – mede o quanto de recursos de terceiros faz parte do total de recursos de 
uma empresa.
ENDIVIDAMENTO = PASSIVO CIRC. + EXIGÍVEL LONGO PRAZO
•	 Outros índices – alguns indicadores importantes utilizados na análise de demonstração financeira 
são: giro dos estoques, prazo médio de renovação de estoques, prazo médio de recebimento, prazo 
médio de pagamento de contas, retorno sobre o investimento, giro do ativo e retorno sobre o 
Patrimônio Líquido.
GIRO DOS ESTOQUES = CMV 
 ESTOQUES
PRAZO MÉDIO DE RENOVAÇÃO DE ESTOQUES = ESTOQUES X 12
 CMV
PRAZO MÉDIO DE RECEBIMENTO = DUPLICATAS A RECEBER
 RECEITA LÍQUIDA
PRAZO MÉDIO DE PAGAMENTO DE CONTAS = FORNECEDOR A PAGAR X 360
 COMPRAS
RETORNO SOBRE O INVESTIMENTO = LUCRO LÍQUIDO ANUAL
 ATIVOS TOTAIS
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GIRO DO ATIVO = VENDAS LÍQUIDAS
 ATIVO TOTAL
RETORNO SOBRE O PATRIMÔNIO LÍQUIDO = LUCRO LÍQUIDO 
 PATRIMÔNIO LÍQUIDO
 Lembrete
A informação do resultado das várias operações deve ser fornecida a 
intervalos regulares de tempo, chamados de exercício social e exercício 
contábil, ou simplesmente exercício.
7.6 retorno sobre o investimento
O ponto de equilíbrio entre a receita total e o custo total é o primeiro passo a ser alcançado quando 
nasce uma empresa. Quanto mais cedo for atingido, mais rapidamente o lucro aparece. A definição de 
ponto de equilíbrio é quando existe equilíbrio entre receita total e custo total com lucro zero. Assim, 
pode-se considerar:
Receita total = custo total e lucro = 0
Considerar ainda:
•	 Receita total = Quantidade x Preço (QP)
•	 Custo total = Custo fixo (CF) x Custo variável (Cv)
•	 Custo variável total = Custo variável/unidade x Quantidade (CvuQ)
Substituindo, temos:
QP = CF + CvuQ
Tabela 13
Receita QP CF CVCVuQ Q L
0 30 0 0 -30
10 30 5 1 -25
20 30 10 2 -20
50 30 25 5 -5
60 30 30 6 0
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Ainda se pode construir um gráfico com os valores obtidos na tabela:
R$
Qeq
Q
C.F.
Custo
Fixo
Custo
total
Receita
Área de 
prejuízo
P = Ponto de equilíbrio
Figura 10
Sendo Qeq = quantidade no ponto de equilíbrio.
Já no caso do retorno sobre o investimento (RSI), utiliza-se a seguinte fórmula para seu cálculo:
RSI = LUCRO LÍQUIDO ANUAL 
 CX + BCOS + DUPL. A RECEBER + ESTOQUES
Nas empresas varejistas (farmácias e drogarias), o caixa, o banco e as duplicatas a receber não são 
relevantes quando comparados com o estoque; então, pode-se escrever a fórmula a seguir:
RSI = LUCRO LÍQUIDO ANUAL 
 ESTOQUES
Se multiplicar a fórmula por vendas anuais, tem-se:
RSI = LUCRO LÍQUIDO ANUAL X VENDAS ANUAIS 
 ESTOQUES VENDAS ANUAIS
Fazendo um rearranjo:
RSI = VENDAS ANUAIS X LUCRO LÍQUIDO ANUAL 
 ESTOQUES VENDAS ANUAIS
 
GIRO = VENDAS ANUAIS LUCRATIVIDADE = LLA 
 ESTOQUES VENDAS ANUAIS
RSI = GIRO X LUCRATIVIDADE
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Assim, conclui-se que, para aumentar o RSI, é necessário:
•	 aumentar o giro dos estoques, diminuindo o tamanho (em valores) desses;
•	 aumentar a lucratividade, trabalhando com o lucro líquido anual, por meio da diminuição do 
custo da mercadoria vendida e das despesas, principalmente as operacionais e financeiras.
Alguns conselhos para ter um bom retorno sobre o investimento são:
•	 produto não pode ficar parado na prateleira;
•	 o segredo do comércio é comprar bem;
•	 quem compra bem pode vender por um preço mais baixo; portanto, vende mais e o produto não 
fica parado; 
•	 nunca depender de banco (diminuindo as despesas financeiras e operacionais);
•	 controlar sempre, com muito rigor, os itens mais importantes na farmácia/drogaria; 
•	 produto na prateleira é dinheiro parado.
7.7 Planejamento, Programação econtrole da Produção (PPcP)
A produção é o principal setor de uma indústria, pois todos os produtos que serão vendidos pela 
empresa provêm do seu sistema de produção. 
O PPCP pode ser entendido como um sistema de informação da empresa que orienta suas decisões, 
fazendo com que atinja objetivos de produção. A produção deve ser muito planejada e controlada para:
•	 minimizar atrasos e não atendimentos de ordens de produção;
•	 minimizar a falta de materiais quando necessários à produção;
•	 minimizar os investimentos em estoques de matérias-primas, componentes, processos e produtos 
acabados;
•	 maximizar a disponibilidade e a utilização dos equipamentos;
•	 maximizar a utilização de recursos humanos;
•	 conseguir uma distribuição equilibrada de carga de trabalho entre os recursos produtivos e uma 
flutuação suave dessa carga no tempo;
•	 minimizar os custos necessários ao atendimento dos níveis de qualidade especificados;
•	 minimizar os custos operacionais dos sistemas.
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Recursos 
humanos
Administração
superior
Processos
Manutenção
Compras
Estoque
Finanças
Custos
Produção
Vendas
Gestão de 
qualidade
Produtos
PPCP
1
21 20 19
18
17
16
151413
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Figura 11 – Fluxo de informações através da unidade de PPCP
1- informações sobre mercado de mão de obra e salários; 2- informações sobre previsão de utilização; 
3- informações sobre capacidade produtiva e roteiros de produção; 4- programação de paradas; 5- 
informações sobre necessidades; 6- informações sobre encomendas; 7- informações sobre reservas e 
fabricação; 8- informações sobre disponibilidades; 9- previsão sobre utilização de recursos financeiros; 
10- disponibilidade de recursos financeiros; 11- informações sobre custos para o plano e o programa; 12- 
planos e programas de produção; 13- informações sobre execução; 14- informações sobre atendimento; 
15- informações sobre demanda; 16- planos de inspeção e especificações de qualidade; 17- informações 
sobre linha de produtos; 18- previsão de necessidades de recursos; 19- informações sobre cumprimento 
de objetivos e metas; 20- objetivos e políticas.
8 marketing Farmacêutico 
O marketing farmacêutico é uma ferramenta essencial ao sucesso profissional, mas muitas vezes 
mal-interpretada. Para melhor entendimento, fica mais fácil definir o que não é marketing: não é 
publicidade, não é vendas, não é enganar o cliente e não é vender algo a qualquer preço.
O mercado farmacêutico é muito particular, pois existem resoluções que normatizam a informação, 
a Anvisa, e a população passou a ter mais acesso à informação sobre os medicamentos. A biotecnologia 
presente nos produtos força que a informação seja embasada em dados seguros e confiáveis, e os 
médicos e outros profissionais da área representam um público altamente especializado, além de haver 
áreas muito próprias que auxiliam ou dificultam o marketing farmacêutico, como a farmacovigilância, 
a farmacoeconomia e a pesquisa clínica.
A seguir, quadro com as principais tendências do mercado farmacêutico:
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Quadro 3
Globalização
•	Forte	processo	de	internalização:
- áreas de livre comércio intensificando comércio exterior;
- especialização crescente das plantas locais nas redes mundiais das multinacionais;
- grande concentração da produção em poucos países.
Concentração da 
indústria
•	Forte	concentração	do	mercado	mundial	entre	as	principais	empresas,	através	de	
fusões e aquisições.
Importância da pesquisa 
e desenvolvimento
•	pressão	por	eficiência	e	eficácia;
•	outsourcing de pesquisa e desenvolvimento para empresas especialiazadas;
•	transferência	para	países	com	condições	favoráveis;
•	expiração	iminente	de	patentes	de	vários	medicamentos;
•	tendência	de	customização	para	doenças	específicas.
Substituição 
por genéricos e 
fitoterápicos
•	Canibalização:
- substituição de originais por genéricos;
-substituição de farmacêuticos por fitoterápicos.
•	Favorecimento	dos	genéricos	através	de	regulamentação:
- flexibilização de quebra de patentes para países sem capacidade de produção;
- acesso a medicamentos de baixo preço.
•	Commoditização	dos	remédios	devido	principalmente	aos	genéricos.	
O mercado farmacêutico e as indústrias farmacêuticas apresentam muitos fatores limitantes para se 
desenvolver, como os ilustrados nas figuras a seguir:
Limitantes
Distribuição de 
medicamentos pelo 
governo não atingem toda 
a população
Genéricos não 
atenderam 
população debaixa 
renda
Baixo crescimento 
economia
40% medicamentos 
com prescrição 
médica
15% consomem
50% medicamentos
Câmbio alto
o Brasil possui 
poucos produtores 
de fármacos e, 
consequentemente, 
grande parte da 
matéria prima é 
importada
Taxas altas
as altas taxas de 
juros aumentam 
consideravelmente as 
despesas financeiras 
da indústria, que é de 
capital intensivo
Controle de preços
o preço dos remédios 
é controlado pelo 
Governo, impedindo 
as empresas de 
repassarem o 
aumento de custos de 
matéria-prima
Genéricos
a entrada de 
genéricos aumentou 
a pressão por baixos 
preços no mercado
achatemento das margens de 
lucro da indústria
Figura 12
71
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Economia E GEstão Farmacêutica
8.1 conhecendo os principais clientes
8.1.1 Pacientes
É sabido que a expectativa de vida das pessoas tem aumentado e que o conceito de sustentabilidade 
e qualidade de vida vem cada vez mais sendo valorizado, e isso não é diferente para os pacientes que 
estão inseridos no mercado farmacêutico. 
Além disso, essas pessoas têm necessidade de maiores informações, de produtos, de serviços e 
conhecem seus direitos, consequentemente são mais exigentes, dispõem de menos tempo e usam 
mais a internet. Isso implica busca de menores preços, serviços mais valorizados e tratamentos mais 
personalizados. Para trabalhar com esse tipo de cliente, é necessário:
•	 site informativo;
•	 palestras;
•	 descontos em farmácias;
•	 prestação de serviços = ligação médico + paciente com folhetos informativos/cupons;
•	 serviços voltados à qualidade de vida e a doenças “sociais”;
•	 serviços direcionados à prevenção.
8.1.2 Médicos
Esses clientes são altamente especializados e possuem um perfil muito particular. De 70 a 85%, 
atendem em consultórios; de 75 a 90% dependem dos convênios médicos; e 88% acham os planos 
de saúde ruins ou regulares, e ainda 93% disseram que o plano interfere na autonomia médica. 
Aproximadamente 68% desses profissionais têm menos de 45 anos, e quase 50% dos jovens médicos 
têm em sua família algum parente direto que também é médico.
Pesquisa recente feita com a classe médica revelou que 96% sentem necessidade de se atualizar, 
67% foram a algum congresso regional, 68% participaram de eventos nacionais, 72% de eventos 
internacionais realizados no Brasil, e apenas 25% foram a eventos internacionais no exterior. Já sobre a 
condição de trabalho dos médicos, pesquisa similar revelou que 76% têm até três atividades, 24% com 
quatro ou mais atividades e 50% trabalham em plantões, sendo 60% deles com menos de 40 anos.
8.2 conhecendo o cliente de farmácias e drogarias
A seguir, serão apresentadas, em forma de gráficos e tabelas, uma série de pesquisas realizadas com 
clientes que compram em farmácias e drogarias:
•	 Qual sexo compra mais em farmácias e drogarias?
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Unidade II
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