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UNIVERSIDADE ANHANGUERA - UNIDERP CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTANCIA ADMINISTRAÇÃO- 7ª SÉRIE Administração Mercadológica ADRIANO PISTORE..............................................................RA 354726 CLEBER PEREIRA MARQUIOLE............................................RA 354751 FABIO CAPANO.......................................................................RA 354783 MARCOS MENDES..................................................................RA 354836 ROGERIO TADEU MARTINS...................................................RA 354862 Curso: Administração Pólo: Valparaíso – SP Tutor Presencial: Adriano Dias Zago Valparaíso - SP Maio/2015 INTRODUÇÃO Esta Atividade Pratica Supervisionada trás como objetivo e finalidade conceituar e definir o marketing e sua relação aos conceitos de Marca e Produto. De acordo com o que foi estudado e pesquisado, evidenciamos também uma abordagem simples e objetiva com relação à utilização do Mix de Marketing como ferramenta de gerenciamento e de melhora contínua dentro da empresa estudada. Abordamos também como a administração mercadológica é uma das áreas ligadas à administração de empresas, é de grande importância que o profissional de marketing tenha também os conhecimentos de administração de empresas. São inúmeras as interpretações em relação ao marketing de serviços e o marketing de negócios, e o impacto maior ainda está por vir, à medida que as forças da tecnologia e da globalização se aceleram. E fundamental ressaltar que os avanços tecnológicos como os computadores e a Internet provocaram e provocarão mudanças comportamentais extremamente profundas na compra e na venda. Partindo da concepção de que a qualidade, nos dias de hoje, não é mais uma função isolada dentro das organizações nem somente um diferencial de mercado, sendo fundamental para o profissional buscar a qualificação para que assim possa apresentar conceitos sobre qualidade, produtividade e competitividade no mercado. CONCEITOS E DEFINIÇÕES SOBRE MARKETING De acordo com as pesquisas realizadas, perceber se que houve muitas mudanças no estilo e no modo de se ver o marketing praticado pelas empresas. Na década de 1960, a bibliografia era basicamente descritiva. Existiam três abordagens. A abordagem da mercadoria descrevia as características dos diversos produtos e o comportamento dos consumidores em relação aos mesmos. Lembramos que a abordagem institucional descrevia como funcionavam as diversas organizações do marketing, tais como atacadistas e varejistas e a abordagem funcional que descrevia como as diversas atividades de marketing publicidade, força de vendas, política de preços atuavam no mercado. O que levava os gestores a verem o marketing sob o ponto de vista administrativo, no qual, em qualquer lugar, os gestores de marketing deparavam-se com inúmeras decisões difíceis:tinham de escolher com cuidado os mercados-alvos, desenvolver as características e os benefícios ideais do produto, definir um preço efetivo e decidir sobre o tamanho e a alocação adequados da força de vendas e dos diversos orçamentos de marketing. Portanto, tinham de tomar essas decisões a despeito das informações incompletas e da dinâmica do mercado em constante mudança. Os gestores de marketing, a fim de tomarem as melhores decisões, precisavam analisar os mercados e a concorrência em termos sistêmicos, interpretando as forças em atuação e suas diversas interdependências. PESQUISA DE CAMPO ANÁLISE DA EMPRESA CONSTRUVALE MATERIAIS PARA CONSTRUÇÃO Visão, Missão e Valores. Visão: A empresa tem como visão desenvolver e comercializar bons produtos e serviços para que seja um modelo de excelência empresarial no ramo em que atua. Missão: É crescer a cada dia, cada vez mais e bem se posicionar no mercado com capacidade de segurança sobre seus materiais e serviços prestados, visando sempre à qualidade de seus colaboradores e prestar aos seus clientes total qualidade e serviços com cada vez mais eficiência. Cultivando sempre a qualidade de seus produtos, e sempre pensando no meio ambiente, e no meio em que se trabalha. Valores: Os seus valores são sempre fazer com que seus serviços sejam prestados com bastante transparência e de forma responsável, e assim estando sempre comprometida com a satisfação dos clientes, dos colaboradores e da sociedade de um modo geral. Os produtos ou serviços produzidos ou comercializados pela empresa. Os produtos comercializados pela empresa vão do básico ao acabamento do ramo de material de construção. O público-alvo da empresa e como é o seu comportamento de compra. Comportamento habitual: nos casos de produtos baratos, que são adquiridos muitas vezes e existe diferença entre marcas e que quase não se nota essa diferença. Exemplificando, há a compra de conexões. Comportamento pela busca de variedade: o comprador nota que a uma diferença entre as marcas vendidas, mas por ser um produto de preço baixo e com compra rotineira ele prefere mesclar sua escolha. Os principais concorrentes, o posicionamento e as diferenciações dos produtos/empresas. Os principais concorrentes são as atacadistas, mas por estarem um pouco distantes da empresa ela se posiciona com o intuito de se sair melhor no varejo. A empresa se diferencia pelo fato de ter uma entrega rápida, um excelente atendimento aos clientes, assim transferindo para a qualidade se seus serviços para seus produtos. Notamos que é fundamental para as empresas analisar o papel que o marketing desempenha para atingir o topo do mercado. Se as empresas se concentrarem apenas nos custos, não conseguirão atingir patamares de excelência. Para as empresas crescerem é necessário atrair pessoas com talento, criar oportunidades de emprego mais qualificados, concorrer nos mercados de maneira mais eficaz e manter os acionistas satisfeitos. Atualmente, o marketing tem elevado sua quota de responsabilidade no crescimento dos lucros das empresas. Ele deve conseguir identificar, avaliar, e selecionar as oportunidades de mercado e elaborar estratégias para a empresa cimentar a sua posição nos mercados escolhidos, pois eles são cada vez mais são competitivos tornando-se necessário descobrir e satisfazer as necessidades dos clientes. A empresa precisa descobrir e satisfazer as necessidades de mercado, ou seja, identificando a necessidade e preparando uma solução satisfatória para responder a essa necessidade. Reconhecer uma necessidade prestes a imergir: a empresa arrisca-se a chegar ao mercado com um produto demasiado cedo ou demasiado tarde, além de poder estar enganada nas projeções de como o mercado evoluirá. Criar um produto ou serviço e introduzi-lo no mercado sem que ninguém tenha pedido: trata-se de uma jogada arriscada de marketing em que as empresas não servem mercados, mas criam-nos. PLANO DE MARKETING Plano de Marketing, este pode ser entendido com um meio ou uma ferramenta de gestão que deve ser regularmente utilizada e atualizada, pois permite analisar o mercado, adaptando-se as suas constantes mudanças e identificando tendências. Por meio dele você pode definir resultados a serem alcançados e formular ações para atingir competitividade e traçar o perfil do seu consumidor para tomar decisões com relação a objetivos, metas e ações necessárias para a satisfação de seus clientes e o sucesso de seu negócio, ou seja as empresas têm percebido que saber planejar é essencial para se ter sucesso. Muito mais que um instrumento teórico, o plano de marketing é uma ferramenta imprescindível para que o empresário possa focar seus esforços nas oportunidades que o mercado lhe apresenta, aplicando de maneira eficaz e eficiente seus recursos. A elaboração de um plano de marketing pressupõe a integração de pessoas e recursos da empresa em torno de processos de análise e identificação de mercados-alvo, criação, comunicação e entrega de um produto ou serviço de valor para o consumidor final. O resultado deve propiciar a satisfação do cliente,e para a empresa, crescimento de mercado e retorno financeiro para o empresário e seus colaboradores. As quatro etapas principais de um plano de marketing Análise do ambiente de negócios A empresa deve estudar seu mercado de atuação e/ou similares (histórico, tamanho, potencial de demanda, etc.), buscando identificar uma ‘oportunidade de marketing’ que pode ser trabalhada pelo plano. Marketing estratégico Nessa etapa, a análise detalhada dos ‘atores-chave’ que fazem parte do setor de negócios escolhido pela empresa – consumidores, concorrentes, fornecedores -, e em que a oportunidade de marketing deverá ser desenvolvida. Ao final desta etapa, a empresa define o modo como a quer ser percebida e lembrada pelo consumidor. Este é o ponto principal de todo o processo de planejamento de marketing, pois busca definir os diferenciais que a empresa irá trabalhar nas ações de marketing para ganhar mercado e superar seus concorrentes. Marketing tático Nesse momento são definidas as ações práticas do planejamento, a partir do posicionamento definido anteriormente. São especificadas, em detalhes, as características do produto (ou serviço) a ser ofertado, seu preço, a forma de comunicação e de distribuição do mesmo junto ao mercado-alvo. Controle e avaliação A quarta etapa deve tratar dos mecanismos de controle e avaliação do plano, por meio da definição de métricas e indicadores de desempenho que permitam à empresa medir o alcance dos objetivos e estratégias definidas. Contudo, a elaboração de um plano de marketing permitirá à empresa ser eficaz ter foco e objetivos definidos e eficientes ter estratégias e ações práticas no mercado escolhido para atuar. Também é a base para a construção de uma vantagem competitiva sustentável. Entretanto, faz se necessário segmentar um mercado, isso significa escolher um grupo de consumidores, com necessidades homogêneas, para o qual a empresa poderá fazer uma oferta mercadológica. O processo de segmentação requer que sejam identificados os fatores que afetam as decisões de compras dos consumidores. Requisitos para a segmentação: o seguimento deve ser identificável, mensurável, acessível, rentável e estável. Não é possível para uma empresa satisfazer todos os consumidores de um dado mercado, ou pelo menos, da mesma maneira. Um único composto de marketing raramente é adequado para atender às necessidades e desejos de todo o mercado de um produto. Portanto as organizações estão segmentando seus mercados para atender seus consumidores de maneira mais eficaz. As organizações segmentam seus mercados, escolhem um ou mais segmentos e desenvolvem produto sob medida para esse segmento melhores que seus concorrentes, pois é uma estratégia mais eficiente num mundo competitivo onde vivemos. Porem, antes de definir o composto que irá satisfazer as necessidades e desejos dos consumidores é preciso entendê-los. E este trabalho não é fácil, é o grande desafio para os profissionais de marketing. Antes mesmo que uma empresa possa efetivamente comercializar os produtos delas com os consumidores, ela deve entender plenamente o que você quer e necessita daquele determinado produto. Contudo, o que se deseja de um produto não é o mesmo para todos em um mercado, portanto, existem diferenças reais entre as preferências de produtos. Portanto, as empresas devem estar atentas a esses detalhes das diferenças de desejos. De acordo com o material lido, entendemos que segmentação de mercado é dividir um mercado em grupos de compradores potenciais que tenham semelhantes necessidades e desejos, percepções de valores ou comportamentos de compra. Assim, com a segmentação, a empresa poderá obter muitas vantagens. Poderá fazer melhor trabalhos frente a concorrência, dedicando-se a fatias de mercado que tenha melhores condições de atender. Entendemos que a atual posição da empresa é bem satisfatória, tem sua garantia no mercado, clientes fiéis e, além disso, a empresa esta buscando alcançar seus objetivos como líder no mercado, oferecendo serviços e produtos de qualidade na região o que é muito difícil de se dominar de acordo com a competitividade. Quadro – Analise SWOT Fatores internos Pontos fortes Pontos fracos Gerenciamento O proprietário faz a gestão Perda de foco nos clientes Ofertas Atrai clientes e cria experiências Menor lucro Marketing Reforça valor da marca Falta de investimento Recursos Humanos Potencializar o capital Pouca estratégia na organização Produção Organização Relativamente pequena Distribuição Centralizada Pouca demanda Desenvolvimento Estratégia de mercado Necessita maior investimento Finanças Novos planos de marketing Sem atrativos financeiros Fatores Externos Oportunidades Ameaças Consumidor/social Ampliação de negócio Concorrência Competitivo Mix de produção Concorrência ampla Tecnológico Redes sociais Irrestrito Econômico Crescimento de mercado Falta de reconhecimento CARACTERIZANDO A EMPRESA Força Substituição de materiais tradicionais, produtos ecologicamente dentro do padrões sem resíduos e,se tiver reutiliza- los . controle de vendas e entregas dentro do prazo estabelecidos.uma área própria com a devida infra estrutura para manter o estoque sempre abastecidos.créditos facilitados pelos governos para aquisição de matérias. Fraquezas Ausência de matérias que evidenciem as vantagens em grande escala; atraso na liberação das notas para faturamento devido aos processos de vendas.espaço pequeno devido ao crescimento da construção civil em alta na região e proximidades.calotes devidos a falta de fiscalização de créditos a pessoas físicas. Oportunidade O crescimento populacional da região com a chegada de novos condomínios e moradias populares, o desenvolvimento financeiro e sustentável gerando melhorias para a região ,mercado da construção civil em alta e a geração de emprego na região e proximidades. Ameaças Com o crescimento da população aumenta a concorrência e o desafio de manter o preço e a qualidade dos produtos a serem oferecidos uma vez que com o crescimento financeiro da região busca sempre melhorias e produtos de alta qualidade obrigando a empresa a buscar e rever todos os setores em busca de reestruturação e novas tecnologias para se manter no mercado que a cada dia vem se tornando mais exigente. OS 4 P DO MARKETING Podemos definir os 4 Ps como Mix de Marketing, os 4 P do marketing, que formam um conjunto de ferramentas para se alcançar estratégias relacionadas ao mercado. Produtos Produtos existentes tem se uma estratégia para se manter durante algum tempo, estudos devem ser feitos para manter a marca o preço e qualidade e garantia principalmente se for um produto de nova marca. Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo, as empresas devem estar além da estratégia de produto, tomar a decisão de comercializar seus produtos com uma marca própria, utilizando sinais, símbolos, nomes, que identifiquem e diferencie seus bens e serviços dos concorrentes. Neste caso estariam utilizando-se da estratégia de marca. As organizações utilizam-se do "P" produto oferecendo uma série de produtos visando atender a praticamente todas as necessidades do mercado. Em geral as empresas possuem diversas linhas de produtos, de acordo com a participação de mercado. Preço É o volume de dinheiro cobrado por um produto ou serviço. Preço é a quantidade de O consumidor ao comprar um produto paga o preço e recebe os benefícios dele, apenas uma parte do custo total que os clientes pagam numa troca, que inclui vários outros fatores para tomada de valor.O único componente do mix de marketing que gera receita e é um dos principais elementos na determinação da participação de mercado de uma empresa e de sua rentabilidade,ou seja criar mecanismos para sempre ter o preço baixo com a mesma qualidade indiferente se for um produto existente ou marcanova no mercado. Praça Após um produto ser produzido, com o seu preço estabelecido, ele precisa ser distribuído no mercado até os pontos de vendas.A praça ou distribuição de um produto no mercado tem um importantíssimo papel no Mix de marketing. Pois é a partir da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do produto. Um exemplo para ilustrar nosso pensamento: quando o consumidor interessa-se pelo produto, mas vai até o ponto de venda varejista e não o encontra, ficando irritado. Os produtos depois de produzidos precisam. Portanto, chegar ao consumidor final, e para isso passam por diversos elos da cadeia de distribuição, sendo importante destacar os intermediários revendedores, transportadores e armazenadores que fazem a ligação entre a empresa produtora e o consumidor final. Promoção Os profissionais de marketing usam estas variáveis para estabelecer um plano de marketing. Para o plano de marketing ser bem sucedido, a estratégia traçada para os quatro Ps, deve refletir a melhor proposta de valor para os consumidores de um mercado-alvo bem definido. A administração de marketing é a aplicação prática deste processo.As estratégias são necessárias para se combinar métodos individuais, como publicidade, venda pessoal e promoção de vendas em uma campanha coordenada. Além disso, as estratégias promocionais devem ser ajustadas quando um produto se move dos estágios iniciais de vida para os finais. As decisões estratégicas também devem ser tomadas com relação a cada método individual de promoção.Os quatro fatores do marketing mix (também chamado de mix de marketing) estão inter-relacionados; decisões em uma área afetam ações em outra. Para ilustrar, o projeto de um mix de marketing certamente é afetado pelo fato de a empresa escolher competir com base no preço ou em um ou mais fatores. Quando uma empresa depende do preço como ferramenta competitiva primária, os outros fatores devem ser desenhados para dar suporte a uma estratégia de preço agressiva. Em uma concorrência fora da área de preço, entretanto, as estratégias de produto, distribuição e/ou promoção vêm na frente. SUGESTÕES E ESTRATÉGIAS PARA OS 4 (desenvolvidos por nossa equipe) Pensamos em criar uma marca bem forte do seu nome e para isso usamos estratégias usando esse marketing expondo na rádio local, faixas e banners e o mais importante na qualidade e atendimento ao cliente aonde essa fará a propaganda de boca a boca. Outro fator importante foi a implantação do prédio onde fica fácil o acesso e visualização com outdoor e também o preço justo para se mantiver no mercado e cair no bolso do cliente com satisfação de fazer o pagamento. Para finalizar a estratégia de praça para se manter no mercado sempre buscando ter clientela fixa e ainda por cima fechando negócios com varias empresas na cidades facilitando a comodidade ao serviço. AÇÕES E RECOMENDAÇÃOES PARA FORTALECER AS VENDAS É de extrema importância o fortalecimento das vendas em toda e qualquer empresa e, cientes disso, muitos gestores buscam, constantemente, a motivação de sua equipe de vendas como estimulantes para um bom desempenho. Na grande maioria das vezes, falar nesse assunto traz uma enorme preocupação com custos. No entanto, o “pulo do gato” para motivação está menos no financeiro e mais em trabalhar bem os talentos de sua força de vendas, é explorar o potencial máximo de cada um e em conjunto desenvolver um ambiente de trabalho que propicie o crescimento pessoal e profissional da equipe.O líder que compreende o valor da força de vendas também entende que ela não está a serviço de sua empresa, mas a empresa é que deve lhe servir. Isso faz todo sentido se você, como nós, crê que o desenvolvimento da equipe de vendas consiste atividades que visam dar elas ferramentas que as mantenham em perfeito movimento e progressivos resultados. O Colaborador tem uma necessidade de ser valorizado. E como dissemos, trabalhar em um ambiente propício a um crescimento pessoal e profissional é fundamental, a maior motivação da força de vendas. Para construir esse ambiente de valorização propôs para equipe: 1) Ouvir seus colaboradores, descubra o que para eles é valor 2) Nem todo estímulo é financeiro, trabalhe recompensas em prol do sucesso e da qualidade de vida. 3) Incentivar a participação em Curso de Vendas ,a equipe tem que estar sempre atualizada com as técnicas de vendas e informações sobre o produto e o mercado 4) Dê feedbacks, fazendo correções quando necessárias, mas lembre-se também de reforçar positivamente o trabalho de sua equipe. Boas técnicas de vendas trazem bons resultados e bons resultados bem comunicados motivam. 5) Promover reuniões e convenções – para que o setor de marketing possa interagir com a equipe de vendas. 6) Argumentando, sua força de vendas deve ter uma estrutura de argumentação sobre produtos, serviços e seus usos e benefícios. RESULTADOS OBTIDOS E ESTRATEGIAS ELABORADAS A equipe de vendas espera esta contribuindo com resultados de metas positivas e assim pensando e elaborando planos para a construção das futuras filiais,aonde uma cidade grande poderá atribuir mais lucros para a empresa, com políticas de segurança e saúde com compromisso da empresa de zelar pelos seus funcionários, divisão de parte dos lucros com os funcionários ou seja destes lucros mensal a pequena empresa divide uma pequena parte para a valorização dos seus funcionários sejam remunerando e também qualificando levando eles em cursos e palestras sobre o ramo. Outro fator importante que a empresa apresentou foram o aumento no numero de clientes no cadastro e sem nenhuma pendência financeira com todas as contas quitadas zelando sempre a aqueles clientes fieis e dando lhe uma atenção melhor a empresa também optou pela sua tecnologia aonde estará se mantendo no mercado e dando o seu diferencial para sucesso no rápido atendimento e qualidade na relação com clientes tratando eles como amigos negociando os preços justos para os dois lados e deixando ele feliz com o trabalho e com o bolso. CONCLUSÃO Podemos concluir que atualmente nos deparamos com uma imensa diversidade de marcas e variedades de produtos e serviços sendo oferecidas de diversas maneiras, mas o que realmente faz a diferença são os detalhes, desde a recepção até a saída do cliente do estabelecimento, porém o seu contato com o cliente não deve terminar neste momento, a empresa deve ter um relacionamento pós-venda com o cliente lembrando-o que a empresa não o esqueceu. Como todas as empresas que buscar crescer e se manter no mercado, esta deve e pode se manifestar de diversas maneiras, por exemplo, enviando cartões de lembranças em ocasiões especiais, podendo também se comunicar através de e-mails com imagens dos produtos e descontos nos preços, fazendo um bom trabalho de merchandising, com um custo bem menor do que se fosse realizado através dos cartões. É fundamental que a empresa busque um planejamento estratégico para que se possa atingir seus objetivos e metas estabelecidas, portanto a empresa deve saber muito bem aonde quer chegar demonstrando de forma direta seus produtos e serviços oferecidos, sendo totalmente transparente para que seu consumidor final entenda de forma direta ou indireta, o que a empresa está propondo. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS FERREIRA, Francis Haime Giacomelli. Segmentação de Mercado. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC uonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3&hl =pt_BR>. Acesso em: Maio/ 2015. KOTLER, Philip. Marketing para o século XXI. Disponível em: <https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh &hl=pt_BR>. Acesso em: Maio/ 2015. SITE: Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponível em: <http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE0 0630FB1/$File/NT000B4E62.pdf >. Acesso em: Maio/ 2015.
