Lean Startup Canvas - Endeavor

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COMO TIRAR 
AS SUAS IDEIAS 
DO PAPEL? 
PARA APROVEITAR AO MÁXIMO 
ESSE CURSO E CRIAR UMA STARTUP 
DE SUCESSO, VOCÊ DEVE... 
 
_Estar comprometido em aplicar os conceitos 
que aprenderá aqui. 
 
_Tomar decisões 100% do tempo e aprender 
a lidar com caminhos alternativos. 
 
_Botar pra fazer! É muito importante que 
você esteja ciente de que a prática é 
fundamental. 
 
_Estar ciente que evoluir de uma ideia 
a um negócio de alto impacto é uma jornada 
que começa com um primeiro passo. 
EM SUA JORNADA 
EMPREENDEDORA, 
É IMPORTANTE 
QUE VOCÊ: 
 
EXECUTE 
Não deixe para fazer as coisas 
em outro momento. Faça! 
 
OUÇA O SEU POTENCIAL CLIENTE 
Ele é a base do seu negócio. 
Preste atenção nele e você terá 
sucesso. 
 
TENHA FOCO! 
Faça só o que for importante 
e que trará retorno para o seu 
negócio. 
O QUE VOCÊ VAI APRENDER NESTE CURSO: 
_Montar um Modelo de Negócio. 
(Business Model Canvas) 
 
 
_Uma metodologia para descobrir 
e validar se o seu produto tem 
aceitação pelo mercado (Lean Startup) 
 
CRIAR UMA STARTUP 
DE SUCESSO! 
ESTRUTURA 
DO CURSO 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
ESTE CURSO FOI BASEADO EM: 
THE STARTUP 
OWNER’S MANUAL 
_ 
 
Steve Blank e Bob Dorf 
A STARTUP 
ENXUTA 
_ 
 
Eric Ries 
BUSINESS MODEL 
GENERATION 
_ 
 
Alexander Osterwalder 
 
MAS… 
O QUE É UMA STARTUP? 
QUAL É A DIFERENÇA 
DE UMA STARTUP 
PARA UMA EMPRESA 
“NORMAL”? 
Uma STARTUP 
não é uma versão menor 
de uma empresa grande. 
 
Uma startup é uma série de 
hipóteses não testadas e que 
precisam de validação dos 
clientes. 
 _ 
“UMA STARTUP É UMA ORGANIZAÇÃO 
TEMPORÁRIA EM BUSCA DE UM MODELO 
DE NEGÓCIO ESCALÁVEL, REPETÍVEL 
E LUCRATIVO.” 
 
STEVE BLANK 
MODELO TRADICIONAL 
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS 
CONCEITO DESENVOLVIMENTO 
DO PRODUTO 
TESTES LANÇAMENTO 
Neste modelo, a validação com o cliente só vem depois 
do lançamento do produto, quando você 
já gastou bastante dinheiro! 
MODELO TRADICIONAL 
DE CRIAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS 
CONCEITO DESENVOLVIMENTO 
DO PRODUTO 
TESTES LANÇAMENTO 
STARTUPS 
 
NÃO conhecem seus clientes; 
NÃO conhecem as necessidades de seus clientes; 
NÃO conhecem o mercado; 
NÃO conhecem seus competidores. 
Tendo o máximo de feedback 
dos potenciais consumidores 
para validar o seu modelo de negócio. 
 
É TUDO SOBRE APRENDIZADO! 
COMO COMEÇAR UM NEGÓCIO DE SUCESSO 
SEM SABER QUEM VAI COMPRAR OU ATÉ MESMO 
QUAL É O PRODUTO QUE VOCÊ VAI OFERECER? 
Importante 
Foco na empresa 
O que a empresa 
sabe fazer 
CRIAR um negócio com foco no cliente! 
Foco no cliente 
Qual é a dor do seu 
cliente 
SABER FAZER AS PERGUNTAS CERTAS! 
Ricardo Ferreira, fundador da Richards 
Criando soluções a partir do seu cliente 
LEAN STARTUP E 
BUSINESS MODEL 
CANVAS 
 
TESTANDO A SUA IDEIA 
TIRANDO 
SUAS IDEIAS 
DO PAPEL 
 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
É SÓ UMA IDEIA 
AQUELA IDEIA 
_Todo mundo tem 
_Muitas pessoas já tiveram 
 a sua ideia antes 
_Muitas vão gostar e te copiar 
_Ideias precisam ser validadas, 
 e precisam evoluir sempre… 
 
E RÁPIDO. 
SÓ UMA IDEIA 
_Quem vai usar o meu produto? 
 (CLIENTES) 
 
_Existe uma demanda que eu 
 posso suprir? (PROBLEMA) 
 
_Posso atender a este público 
 com algo que eles queiram 
 e valorizem? (SOLUÇÃO) 
O QUE PRECISO 
VALIDAR? 
André Schuartz, fundador da Cassinera 
“A importância de testar uma ideia” 
E COMO 
DEVO FAZER 
ISSO? 
_EXPLORAÇÃO ABERTA 
_VALIDAÇÃO DE CLIENTE E 
PROBLEMA 
_VALIDAÇÃO DE HIPÓTESES 
ARRISCADAS 
_SOLUÇÃO 
EXPLORAÇÃO 
PROCURANDO OURO 
EM TERRAS 
DESCONHECIDAS 
UM PASSO 
PARA TRÁS 
“O AMOR É CEGO” 
 
ENXERGAMOS 
SELETIVAMENTE PARA 
PROVAR NOSSAS TEORIAS 
OLHE DE UM PONTO 
MAIS ALTO 
EXPLORE OUTRAS 
OPORTUNIDADES 
QUE TALVEZ VOCÊ NÃO 
TENHA VISTO! 
Guga Gorenstein, sócio da Poup 
Metodologia de desenvolvimento de clientes 
EXPLORAR 
NÃO É 
PESQUISA DE MÚLTIPLA 
ESCOLHA 
 
A SUA OPINIÃO PESSOAL 
 
BATE-PAPO COM OS AMIGOS 
 
FOCUS GROUP 
ENTÃO, O QUE É 
EXPLORAÇÃO? 
CONVERSA EFETIVA, onde são 
capturados DETALHES 
IMPORTANTES sobre quem são os 
CLIENTES e como eles lidam com 
o PROBLEMA que queremos 
resolver. 
_Mapear todos os envolvidos 
 
_Definir onde buscar os 
públicos 
 
_Preparar o roteiro 
PRIMEIROS PASSOS 
O QUE PERGUNTAR? 
_Relação das pessoas com o 
problema 
 
_Experiências marcantes 
 
_Pontos positivos e negativos 
 
_Usando a varinha mágica 
DICA: 
ESCUTE MAIS DO QUE FALE! 
COMO PERGUNTAR? 
PERGUNTAS ABERTAS TRAZEM MAIS 
VALOR 
 
 
“Como você faz quando não conhece a 
região e quer comer em um lugar 
legal?” 
 
“Você procura por restaurantes na 
internet?” 
 
COMO PERGUNTAR? 
FOQUE EM EXPERIÊNCIAS JÁ VIVIDAS 
 
 
“Você já deu uma festa/fez um evento e 
notou que não havia móveis suficientes 
para os convidados? Como foi? O que 
pensou, sentiu e fez? Quais foram as 
dificuldades? O que deu certo? 
 
“O que você faria se tivesse marcado uma 
festa/evento e não tivesse mobiliário 
suficiente? 
ENTREVISTA SIMPLES 
A TÉCNICA DOS 3 PONTOS 
 
“Você tem problema com…” 
 
“Conte para mim sobre uma vez quando 
você teve este problema: Como foi, o que 
você fez, o que aconteceu, o que você 
pensou?” 
 
“Se você pudesse criar uma solução ideal 
para este problema, como ela seria?” 
1 | 2 | 3 
ENTREVISTA COMPLETA 
“Há quanto tempo você...” 
 
“Como faz para...” 
 
“Mas, e se...” 
 
“Já aconteceu de... Como foi?” 
 
“Como você decide se…” 
Vídeo: Simulação de entrevista 
DICAS DE 
ENTREVISTA 
_Não vá em bando 
(as pessoas ficam assustadas) 
 
_Escute, escute, escute 
(não tente interpretar ou ajudar os 
entrevistados) 
 
_Anote assim que acabar a entrevista 
(se for feita pessoalmente) 
 
_Grave quando for por telefone 
(mas não divulgue ou peça autorização) 
 
_Exploração é qualitativa, não quantitativa 
(não tente preparar uma matriz com o que 
achar) 
ANÁLISE _Observe e identifique padrões _Reveja as anotações, uma a uma 
_Marque os pontos mais importantes 
_Pendure post-its 
_Procure os padrões 
_Entenda o que os padrões podem trazer 
de insights para o seu negócio. 
EXEMPLO Padrões encontrados: 
 
_Empresas possuem um problema 
grande com aluguel de móveis 
para eventos não planejados 
 
_Dentre as pessoas físicas, 
os estrangeiros que vieram passar 
um tempo no país tem um problema 
gigante com eletrodomésticos, 
móveis e carro 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Explore antes de focar para 
garantir que enxergou as 
melhores ideias 
 
_Faça sempre perguntas abertas 
e estimule seu entrevistado a 
falar 
 
_Apenas ouça. Não é hora de 
vender 
 
_Não há fatos no escritório, 
vá para fora dele 
 
_Fale com 5 pessoas 
 
_Não venda, observe, ESCUTE 
 
_É difícil, mas não desanime! 
Saia da sua zona de conforto, 
as primeiras vezes serão 
ruins. 
AGORA 
É SUA VEZ 
TIRANDO 
SUAS IDEIAS 
DO PAPEL 
 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
O QUE É UM 
PROBLEMA? 
_ Problema é a dificuldade 
do cliente para o qual 
você teráuma solução. 
Trecho do filme “Em busca da felicidade” 
DE CABEÇA NOS 
PROBLEMAS 
MAIS DE UM PROBLEMA = 
VÁRIAS OPORTUNIDADES 
 
APROFUNDAR NOS 
PROBLEMAS 
 
RANQUEÁ-LOS POR 
IMPORTÂNCIA 
COMO? 
ENTREVISTA DE PROBLEMA: 
 
Entender melhor a relação 
do cliente com o problema 
 
Mapear outros possíveis 
problemas 
 
Entender a importância de 
cada um dos problemas para 
o cliente 
Sabemos que muitas pessoas que 
começam uma dieta acabam 
desistindo no caminho por não 
enxergarem resultados constantes. 
Isso já aconteceu com você? Pode 
contar como foi? 
 
Quais foram os outros problemas 
que encontrou para manter a dieta? 
 
Poderíamos ranquear os problemas 
mais sérios? 
 
O que você fazia para contornar 
este problema? 
 
O quão importante seria para você 
se alguém resolvesse este problema? 
Como seria a sua vida se esse 
problema não existisse? 
ROTEIRO 
ENTREVISTA 
DE PROBLEMA 
FAÇA A LISTA DE 
OPORTUNIDADES 
RANKING DE PROBLEMAS 
 
QUAIS SÃO OS PROBLEMAS 
QUE MAIS APARECERAM? 
 
QUAIS DELES “DOEM” MAIS? 
_ 
 
90% do lixo não é reciclado no 
Brasil 
 
VS 
 
Pessoas não sabem quais 
materiais são recicláveis e 
quais não são 
PROBLEMA 
DO INDIVÍDUO 
_ 
 
Brasil não forma profissionais 
técnicos suficientemente 
rápido para a demanda das 
empresas 
 
VS 
 
Empresas encontram 
dificuldades em contratar 
profissionais técnicos nas 
grandes metrópoles 
PROBLEMA, 
não motivo 
PROBLEMA É DE ALGUÉM 
MAS DE QUEM? 
DEFINA QUEM É O SEU 
CLIENTE! 
Junto com a definição 
do problema, precisamos 
encontrar o nosso cliente. 
 
Mas quão específico devo ser? 
 
Devemos tentar encontrar 
o nível certo de detalhamento. 
Não muito abrangente a ponto 
de incluir pessoas que não 
fazem parte do público, mas não 
tão específico a ponto de deixar 
clientes de fora. 
QUEM É O 
MEU CLIENTE? 
IDENTIFICANDO O CLIENTE 
PESSOAS EM GERAL 
MULHERES 
MULHERES COM FILHOS 
MULHERES COM FILHOS 
DE 0-3 ANOS 
MULHERES COM MAIS 
DE UM FILHO 
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO 
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS? 
IDENTIFICANDO O CLIENTE 
PESSOAS EM GERAL 
MULHERES 
MULHERES COM FILHOS 
MULHERES COM FILHOS 
DE 0-3 ANOS 
MULHERES COM MAIS 
DE UM FILHO 
QUAL DOS PÚBLICOS ABAIXO É MAIS INDICADO COMO 
CLIENTE-ALVO DE UM SHAMPOO PARA NENÊS? 
IDENTIFICANDO O CLIENTE- EMPATHY MAP 
PENSA E SENTE? 
O QUE ELE VÊ? O QUE ELE ESCUTA? 
O QUE ELE FALA E FAZ? 
TEME E FRUSTRA? QUER E VALORIZA? 
AULA 1: 
O QUE É UMA ESTRATÉGIA 
DE MARKETING? 
 
1:1 PASSO A PASSO 
 
1:2 AGORA É SUA VEZ 
 
EARLY 
ADOPTER 
EARLY ADOPTER 
(Adeptos iniciais) 
 
 
SÃO AQUELES QUE SOFREM MAIS 
DO PROBLEMA QUE VOCÊ QUER 
RESOLVER - E SABEM DISSO. 
 
VÃO USAR O SEU PRODUTO, MESMO QUE 
ESTEJA INCOMPLETO, E VÃO LHE DAR 
INSIGHTS EXTREMAMENTE VALIOSOS. 
 
Como 
identificar? 
_ 
 
ADMITEM QUE SOFREM DO PROBLEMA 
 
ESTÃO ATIVAMENTE PROCURANDO POR UMA 
SOLUÇÃO 
 
JÁ CRIARAM UMA SOLUÇÃO PROVISÓRIA 
 
CORPORATIVO: TEM DEADLINE E ATÉ MESMO VERBA 
PARA RESOLVER 
HIPÓTESES 
Testando o que a 
gente acha que sabe 
O que são 
HIPÓTESES? 
Toda ideia de negócio é baseada em um conjunto de 
premissas que acreditamos serem verdadeiras. 
 
Quando essas premissas são cruciais para o sucesso 
do negócio, precisamos testá-las o mais rápido possível 
 
TESTAR PREMISSAS = REDUZIR RISCO DO NEGÓCIO 
Guga Gorenstein, sócio da Poup 
Processo de validação de hipóteses 
MATRIZ 
DE RISCO 
IM
P
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TÂ
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 P
A
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A
 V
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B
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A
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E
G
Ó
C
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GRAU DE INCERTEZA 
MAIS 
ARRISCADAS 
EXEMPLO 
PREMISSA ARRISCADA 
PREMISSA ARRISCADA QUE DEVE SER VALIDADA: 
SERÁ MESMO QUE TODOS OS PAIS-PROFISSIONAIS ESTÃO DISPOSTOS 
A MUDAR DE EMPREGO SÓ PARA FICAR MAIS PERTO DE CASA? 
CLIENTES 
 
Profissionais, pais de 
crianças pequenas e 
adolescentes 
PROBLEMA 
 
Pais trabalham muito longe de 
casa e acabam não tendo tempo 
de participar da vida dos filhos. 
SOLUÇÃO 
 
Site que aproxima profissionais e 
empresas próximas ao seu local 
de moradia. 
COMO TESTAR? 
CONVERSAS CORPO A CORPO 
 
PESQUISAS 
 
TESTES COM PROTÓTIPOS 
 
EXPERIMENTOS 
Antonio Napole 
Como testar as suas hipóteses? 
EXPERIMENTOS 
_Experimento é qualquer atividade que possa 
te ajudar a validar ou invalidar uma de suas 
hipóteses 
 
_Exemplo 1: Pais profissionais trocariam de 
emprego para ficar mais perto de seus filhos 
 
_Exemplo 2: Pessoas pagariam um preço mais 
alto para ter um atendimento dentário em 
casa. 
[EXEMPLO 01] 
EXPERIMENTO 
 
A maioria (60%) dos pais-profissionais entrevistados se mostraria 
interessado por trocar de emprego para ficar mais perto dos filhos. 
 
MÉTODO 
 
Entrevista pitch: Apresentar o novo produto a eles e perguntar nome, 
cargo, salário, objetivo profissional, etc. 
 
CRITÉRIO DE SUCESSO 
 
60% dos entrevistados darão todas as informações pessoais e se 
mostrarão dispostos a receber pedidos de entrevista. 
[EXEMPLO 02] 
EXPERIMENTO 
 
As pessoas pagariam um preço mais alto para ter um atendimento 
dentário em casa. 
 
MÉTODO 
 
Montar uma landing page e comprar anúncios no Google com a palavra-
chave “dentista em casa”, mostrar o preço na página e incluir um botão de 
contato. 
 
CRITÉRIO DE SUCESSO 
 
5% dos usuários clicarão no botão e darão seus dados de contato. 
VALIDATION CANVAS 
HIPÓTESES 
DO CLIENTE 
HIPÓTESES 
DO 
PROBLEMA 
HIPÓTESES 
DA 
SOLUÇÃO 
PRINCIPAIS 
PREMISSAS 
INÍCIO PIVOTAR 1 
HIPÓTESE 
MAIS 
ARRISCADA 
ESTÁGIO 
DO MVP 
CRITÉRIO 
DE 
SUCESSO 
PIVOTAR 2 PIVOTAR 3 PIVOTAR 4 
PIVOTAR OU 
PROSSEGUIR? 
PIVOTAR É QUANDO VOCÊ PERCEBE 
QUE ALGUMA COISA 
ESTÁ ERRADA NO SEU NEGÓCIO E TOMA 
UMA ATITUDE! 
VOLTANDO AO EXEMPLO DOS 
PAIS-PROFISSIONAIS, A DECISÃO 
APÓS A PESQUISA FOI 
PIVOTAR 
 
 
Redefinindo o público-alvo: 
Pais-profissionais trabalhando 
no emprego de baixa qualificação. 
PIVOTAR OU PROSSEGUIR? 
Guga Gorenstein, sócio da Poup 
Prosseguir ou pivotar? 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Problemas que doem mais 
 
_Entenda o máximo possível 
sobre o cliente 
 
_Foque sempre nas hipóteses 
mais arriscadas 
 
_Este processo nunca termina. 
Estimule o seu entrevistado a 
falar 
Definição simples de cliente 
e problema 
 
Encontre suas hipóteses 
mais arriscadas 
 
Saia para testa-lás AGORA 
É A SUA VEZ 
TIRANDO 
SUAS IDEIAS 
DO PAPEL 
 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
VALIDANDO 
A SOLUÇÃO 
PROVANDO QUE TEMOS ALGO A OFERECER 
PRODUTO MÍNIMO 
VIÁVEL [MVP] 
Possui as funcionalidades principais indispensáveis 
para o seu funcionamento. 
 
Gasta o menor “tempo de engenharia” 
e recursos necessários para ser comercializado. 
 
Mais funcionalidades são adicionadas de acordo 
com feedbacks dos adeptos iniciais. 
Entrevista com Eric Reis sobre a metodologia 
“Lean Startup” 
IDEIAS DE COMO 
CONSTRUIR SEU MVP! 
CARTOLINA COM DESENHOS DO SEU SITE 
 
FUNCIONALIDADES REDUZIDAS 
 
SIMULAÇÕES EM VÍDEO 
 
SIMULAÇÃO EM PLANILHA DE EXCEL 
 
QUAL É O 
MÍNIMO DE 
ESFORÇO 
POSSÍVEL QUE 
VOCÊ PODE 
FAZER PARA 
TESTAR A SUA 
SOLUÇÃO? 
SEJA 
CRIATIVO! 
“Se você não tem vergonha do seu produto 
na primeira vez em que o apresenta para um 
cliente, provavelmente está mostrando o 
produto tarde demais.” 
 
REID HOFFMAN, FUNDADOR DO LINKEDINCOMO CONSTRUIR 
O MVP 
Ferramentas que você pode utilizar para construir seu MVP 
PROTÓTIPOS LANDING PAGES LOGO | SITES 
Vídeo DropBox 
_PUPILAS DILATADAS 
_CLIENTES QUERENDO PAGAR NA HORA 
_ANSIEDADE PARA TER ACESSO 
 
"Conheço alguém que pagaria, mas não eu” 
 [não é bom] 
 
CUIDADO COM A SIMPATIA: 
amigos, parentes 
 
Pergunte: Por que isto daria errado? 
VALIDAÇÃO 
 
Dinheiro é a melhor forma de validação 
Nem sempre possível - produto não funcional 
Busque carta de intenção de compra, pedidos, cadastro de emails, etc. 
COMO 
IDENTIFICAR? 
ANALISANDO REAÇÕES 
APRESENTAÇÃO 
DO PRODUTO 
Da apresentação, tente tirar conclusões 
para as perguntas: 
 
Seu produto resolve o problema do cliente? 
Ele usaria o seu produto mesmo se fosse gratuito? 
Quanto ele pagaria pelo produto? 
O que deveria fazer para que ele gaste o dobro ou triplo? 
Como funciona o processo de compra? Quem toma a 
decisão? 
A SOLUÇÃO CARA A CARA COM O CLIENTE 
CLIENTES 
 
Profissionais-pais 
de crianças pequenas 
e adolescentes 
 
 
PROBLEMA 
 
Pais trabalham muito longe de casa e 
acabam não tendo tempo para 
participar da vida dos filhos. PROPOSTA DE VALOR 
 
Qualidade de vida 
trabalhando perto de casa SOLUÇÃO 
 
Site que aproxima profissionais e 
empresas próximas ao seu local de 
moradia. 
JUNTANDO ISSO NA PROPOSTA DE VALOR 
Proposta de Valor é a forma pela qual criamos VALOR para nosso cliente, 
através da resolução de um problema 
CANVAS DA PROPOSTA DE 
VALOR (ou Value Proposition 
Canvas) 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
Ao testar sua solução, tente 
sempre entender 
as razões de falha, não busque 
validação 
 
Sua Proposta de Valor não é a 
solução 
Comece a testar sua solução. 
 
Comece da forma mais simples 
e vá aprimorando aos poucos AGORA 
É SUA VEZ 
LEAN STARTUP E 
BUSINESS MODEL 
CANVAS 
CONSTRUINDO UM MODELO DE NEGÓCIOS 
TIRANDO 
SUAS IDEIAS 
DO PAPEL 
 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO 
DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
AGENDA 
1. MODELOS DE NEGÓCIO 
2. BUSINESS MODEL CANVAS 
3. COMO USAR 
UM MODELO DE NEGÓCIOS 
DESCREVE COMO A EMPRESA CRIA, 
ENTREGA E CAPTURA VALOR 
OU SEJA, 
É COMO O SEU NEGÓCIO FUNCIONA! 
O QUE É UM 
MODELO DE NEGÓCIO? 
MODELOS DE NEGÓCIO 
Como você poderia descrever 
o seu modelo de negócios? 
 
Que ferramenta você utilizaria? 
ATENÇÃO 
 
 
O MODELO DE NEGÓCIOS 
DEVE SER DE FÁCIL: 
VISUALIZAÇÃO 
AVALIAÇÃO 
ALTERAÇÃO/ MANIPULAÇÃO 
DIFERENTES MÉTODOS 
PLANO DE NEGÓCIOS: documento que especifica um 
negócio, em linguagem escrita. 
 
BUSINESS MODEL CANVAS: ferramenta visual 
para o desenvolvimento de modelos de negócio, que 
envolve 9 componentes principais. 
 
GOLDEN CIRCLES (CÍRCULOS DOURADOS): 
Modelo de negócio que define porque um negócio 
existe, como ele resolve um problema e o que ele é. 
 
 
Altino Cristofoletti, sócio da Casa do Construtor 
O uso do Business Model Canvas 
ALEXANDER OSTERWALDER 
BUSINESS MODEL CANVAS 
PARCERIAS 
PRINCIPAIS 
ATIVIDADE
S- CHAVE 
PROPOSTA 
DE VALOR 
RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES 
SEGMENTO 
DE CLIENTES 
RECURSOS
- CHAVE 
CANAIS 
FONTES 
DE RECEITA 
ESTRUTURA 
DE CUSTO 
LADO ESQUERDO DO CANVAS LADO DIREITO DO CANVAS 
SEGMENTOS DE CLIENTES 
Diferentes grupos de pessoas ou 
organizações que o seu negócio 
busca alcançar. 
 
_PARA QUEM VOCÊ ESTÁ GERANDO VALOR? 
_QUAIS CLIENTES SÃO OS MAIS IMPORTANTES PARA VOCÊ? 
 
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU 
QUEM SÃO OS 
CLIENTES... 
 
VOCÊ JÁ SE PERGUNTOU 
QUEM SÃO OS 
CLIENTES... 
 
ANUNCIANTES 
E USUÁRIOS 
DE INTERNET 
USUÁRIOS DE CARTÕES 
DE CRÉDITO E 
COMERCIANTES QUE 
OFERECEM PAGAMENTO 
COM CARTÃO DE CRÉDITO 
PESSOAS COM ALTA 
RENDA INTERESSADAS 
EM SERVIÇOS 
BANCÁRIOS 
PERSONNALITÉ 
USUÁRIOS DE INTERNET 
QUE QUEREM 
COMPARTILHAR 
ARQUIVOS 
COMPRADORES DE 
ELETROELETRÔNICOS 
LEITORES DE JORNAL 
E ANUNCIANTES 
PASSAGEIROS STARTUPS DIGITAIS 
E INVESTIDORES 
E AGORA?! 
 
QUEM SÃO 
OS CLIENTES 
DA LEGO OU 
DA DOG’S CARE? 
CLIENTE 
É QUEM 
PAGA! 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
MERCADO 
DE MASSA 
NICHO DE 
MERCADO SEGMENTADO 
MERCADO 
MULTILATERAL DIVERSIFICADO 
QUAIS OS SEGMENTOS 
DE CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
PROPOSTA DE VALOR 
A proposta de valor 
resolve o problema 
de um determinado 
segmento de cliente 
ou satisfaz uma 
necessidade desse 
mesmo segmento 
 
_QUE VALOR VOCÊ ENTREGA AO CLIENTE? 
_QUAL PROBLEMA VOCÊ ESTÁ AJUDANDO A RESOLVER? 
 _QUAL NECESSIDADE VOCÊ ESTÁ SATISFAZENDO? 
_POR QUE O SEU CLIENTE VAI COMPRAR A SUA SOLUÇÃO? 
NOVIDADE 
[NATURA] 
PREÇO 
[GOL LINHAS 
AÉREAS] 
DESEMPENHO 
[INTEL] 
CONVENIÊNCIA 
[VISA] 
PERSONALI-
ZAÇÃO 
[SPOLETO] 
DESIGN 
[LOUIS 
VUITTON] 
MARCA/STATUS 
[ROLEX] 
REDUÇÃO 
DE CUSTOS 
[GROUPON] 
REDUÇÃO 
DE RISCOS 
[AIRBAG] 
ACESSIBILI-
DADE 
[CASAS 
BAHIA] 
KNOW-HOW 
ESPECÍFICO 
[EMBRAER] 
PROPOSTA 
DE VALOR DIFERENTES MANEIRAS DE SE CRIAR VALOR: 
Leila do Beleza Natural 
Você já sabe quem são seus clientes e qual a sua ideia 
para resolver um problema, mas que tal dar um zoom 
na sua proposta de valor? 
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR 
Alexander Osterwalder 
Como construir a proposta de valor 
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR? 
1. Saiba claramente qual é a sua solução! 
Agora esqueça essa resposta: não é isso que vai chamar a atenção do 
cliente! 
 
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia! 
Este sim é o primeiro passo para se relacionar com o cliente. 
 
3. Agora defina: O que o cliente ganha 
ao comprar o seu “analgésico”? 
Essa é a sua proposta de valor! 
 
4. Coloque emoção! 
Para que o seu “analgésico” gere valor, você precisa emocionar o 
cliente! 
Agora que você sabe que deve buscar “analgésicos” para as dores dos 
seus clientes, faça o exercício abaixo para definir a Proposta de Valor: 
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR? 
COMO CRIAR A PROPOSTA DE VALOR? 
1. Saiba claramente qual é a sua solução! 
Proporcionar ligações gratuitas e/ou 
com baixo custo em todo mundo. 
 
2. Saiba qual é a DOR que você anestesia! 
Pessoas no mundo todo tinham que gastar 
muito para se comunicar através de 
ligações. 
 
3. Agora defina: o que o cliente ganha 
ao comprar o seu “analgésico”? 
Ao utilizar o Skype o cliente gasta menos e 
pode se manter próximo a sua família e 
amigos mesmo que esteja longe. 
 
4. Coloque emoção! 
O Skype permite que compartilhe 
experiências com as pessoas que são 
importantes para você, independente de 
onde elas estejam. 
MAS… O QUE NÃO É PROPOSTA DE VALOR? 
PROPOSTA DE 
VALORNÃO É: 
A SUA MISSÃO 
ONDE VOCÊ QUER 
CHEGAR 
OS VALORES DA SUA 
EMPRESA 
 
Proposta de 
valor 
 
é o que você entrega 
para o seu cliente, 
na visão do cliente! 
MAS… E SE VOCÊ TIVER MAIS DE UM CLIENTE? 
É possível que um 
mesmo negócio 
tenha dois 
segmentos de 
clientes diferentes, 
portanto é provável 
que tenha também 
duas propostas de 
valor. 
 
 
Principais
 Parceiros
Principais
 Atividades
Principais
 Recursos
Proposições
 de Valor
Relacionamento
 com os Clientes
Segmentos
 de Clientes
Canais
Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindo dos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
Business Model Canvas (pt)
Elaborado para: Elaborado por: Em:
Iteração #
www.businessmodelgeneration.com
dd/mm/aaaa
A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando
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Sistema de
 
busca
Usuários de 
Internet
Anúncios 
direcionados
Anunciantes
 
Anúncios 
Direciona- 
dos 
 
Sistemas 
de busca 
 Anunci-antes 
 
Usuários 
de 
internet 
PROPOSTA DE VALOR 
PROPOSTA DE VALOR 
 
 
Comida rápida 
e de 
qualidade, 
feita por você 
 
SPOLETO 
Diversão 
ilimitada sem 
sair de casa 
 
NETFLIX 
Aumento 
da autoestima 
 
 
BELEZA 
NATURAL 
Conveniência 
 
 
 
VISA 
Viagens e 
Entretenimento 
 
 
TAM 
ALEXANDER OSTERWALDER 
BUSINESS MODEL CANVAS 
CANAIS 
 
O bloco de Canais descreve 
como a empresa 
estabelece sua 
comunicação com o 
Segmento de Cliente 
desejado, a fim de entregar 
a Proposta de Valor. 
 
_SÃO OS MEIOS PELOS QUAIS OS CLIENTES SERÃO ATINGIDOS. 
CANAIS 
PARTICULARES PARCEIROS 
Direto Indireto 
EQUIPES 
DE VENDA 
VENDAS 
NA WEB 
LOJAS 
PRÓPRIAS 
LOJAS 
PARCEIRAS 
ATACADO 
MEDLEY INGRESSO.COM TIM BRASTEMP ASSAÍ 
Mas será que a COMPRA 
é o único momento em que 
a sua empresa se comunica 
com o cliente? 
ETAPAS DA COMUNICAÇÃO 
CONHECIMENTO AVALIAÇÃO COMPRA ENTREGA PÓS-VENDA 
Anúncios em 
jornais e 
revistas 
 
Redes sociais 
 
Boca-a-boca 
 
Divulgação 
em blogs 
 
Mala-direta 
 
Sites 
agregadores 
(Buscapé ) 
 
Amostra 
grátis 
 
Pesquisa de 
satisfação 
 
Test Drive 
Canais 
diretos 
 
Canais 
indiretos 
 
 
Lojas físicas 
 
Correios 
 
Distribuidoras 
SAC 
 
Espaço para 
reclamações, 
dúvidas e 
sugestões 
 
QUANTOS CANAIS UMA EMPRESA POR USAR? 
 
TERMINAIS 
MULTIMÍDIA DE 
VENDAS 
QUANTOS FOREM 
NECESSÁRIOS 
PARA QUE O CLIENTE 
SEJA ATINGIDO! 
TELEVENDA CENTRAL DE 
ATENDIMENTO 
MAGAZINELUIZA.COM VENDA DIRETA 
EM REDES SOCIAIS 
DIVULGAÇÃO NA TV 
LOJAS PRÓPRIAS DIVULGAÇÃO EM 
REVISTAS E JORNAIS 
LEMBRE-SE QUE O SEU OBJETIVO É ATINGIR O CLIENTE, 
ENTÃO CONHEÇA-O BEM. 
RELACIONAMENTO COM CLIENTES 
 
Este bloco descreve 
o tipo de 
relacionamento 
que a empresa 
estabelece com um 
Segmento 
de Clientes específico. 
_QUE TIPO DE RELACIONAMENTO CADA UM DOS NOSSOS 
SEGMENTOS DE CLIENTES ESPERA QUE SEJA 
ESTABELECIDO COM ELES? 
RELACIONAMENTO COM CLIENTES 
KM DE VANTAGENS 
 
“O programa no qual 
você acumula 
vantagens 
e resgata benefícios.” 
 
QUALIDADE E EXPERIÊNCIA 
DE CLIENTE 
 
“Garantir a qualidade 
dos serviços e melhorar 
a experiência do cliente em 
todo o ciclo da prestação de 
serviço.” 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
ASSISTÊNCIA 
PESSOAL 
ASSISTÊNCIA 
DEDICADA 
SELF- 
SERVICE 
SERVIÇOS 
AUTOMATIZADOS COMUNIDADES 
QUAIS TIPO DE RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES DESTAS EMPRESAS? 
COCRIAÇÃO 
FONTES DE RECEITA 
 
Este bloco representa 
de que forma a 
empresa gerará 
receita a partir 
de cada Segmento de 
Clientes. 
_QUAL VALOR ESTE CLIENTE ESTÁ REALMENTE DISPOSTO 
A PAGAR PELO PRODUTO/SERVIÇO? 
VEJA AGORA ALGUMAS MANEIRAS 
DE GERAR FONTES DE RECEITA: 
ANÚNCIOS 
 
JORNAIS, GOOGLE 
VENDA DE 
PRODUTOS/SERVIÇOS 
 
AUTOMÓVEIS 
ASSINATURA 
 
CUECA, MAQUIAGEM, 
VINHO, FLORES 
LICENCIAMENTO 
 
SOFTWARE 
EMPRÉSTIMOS OU 
ALUGUÉIS 
 
EQUIPAMENTOS DE 
CONSTRUÇÃO 
CORRETAGEM 
 
AGENTES 
IMOBILIÁRIOS 
FONTES DE RECEITA 
Agora que você 
está pensando 
a respeito de como 
ganhar DINHEIRO 
com a sua ideia, 
é provável que 
esteja se 
perguntando: 
_Como o Google oferece tantos 
serviços gratuitos? 
 
_Como o Minha Vida pode 
disponibilizar tantos conteúdos 
gratuitos? 
 
_Como é possível que 
operadoras 
de celular vendam os aparelhos 
a preços tão baixos? 
ISSO É POSSÍVEL ATRAVÉS DE DIFERENTES MODELOS DE NEGÓCIOS! 
Marcelo Salim: 
“Modelos de negócios que não capturam valor” 
EXEMPLOS 
Vamos aprofundar 
o caso Google. 
 
EXEMPLOSVamos aprofundar 
o caso MinhaVida. 
Modelo 
isca e anzol 
_Lâmina x barbeador 
 
_Impressoras x cartuchos 
 
_Aparelho celular x planos 
mensais 
PARCERIAS 
PRINCIPAIS 
ATIVIDADE
S- CHAVE 
PROPOSTA 
DE VALOR 
RELACIONAMENTO 
COM CLIENTES 
SEGMENTO 
DE CLIENTES 
RECURSOS
- CHAVE 
CANAIS 
FONTES 
DE RECEITA 
ESTRUTURA 
DE CUSTO 
LADO ESQUERDO DO 
CANVAS 
LADO DIREITO DO 
CANVAS 
QUAIS SÃO OS RECURSOS PRINCIPAIS 
DESSAS EMPRESAS? 
 
EXEMPLOS 
FÍSICO 
INTELECTUAL 
HUMANO 
FINANCEIRO 
FÁBRICAS, EDIFÍCIOS, VEÍCULOS, MÁQUINAS, SISTEMAS, 
PONTOS DE VENDA E REDES DE DISTRIBUIÇÃO. 
MARCAS, CONHECIMENTOS PARTICULARES, 
PATENTES E REGISTROS, PARCERIAS E BANCO DE 
DADOS. 
RECURSOS HUMANOS SÃO CRUCIAIS EM 
INDÚSTRIAS CRIATIVAS E DE CONHECIMENTO. 
RECURSOS E GARANTIAS FINANCEIRAS: DINHEIRO, 
LINHAS DE CRÉDITO. 
ATIVIDADES-CHAVE 
 
Este bloco descreve as 
ações mais 
importantes, que a 
empresa deve fazer 
para que o Modelo de 
Negócio funcione. 
_ QUAIS ATIVIDADES-CHAVE VOCÊ DEVE REALIZAR 
PARA ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR? 
Principais
 Parceiros
Principais
 Atividades
Principais
 Recursos
Proposições
 de Valor
Relacionamento
 com os Clientes
Segmentos
 de Clientes
Canais
Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindo dos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
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Principais
 Recursos
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 de Valor
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Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindo dos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
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 Recursos
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 de Valor
Relacionamento
 com os Clientes
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 de Clientes
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Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindo dos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estãorealmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
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 RELAÇÃO COM FORNECEDORES 
Conteúdo 
sobre saúde 
e bem-estar 
 
 
RELAÇÃO COM 
FRANQUEADOS 
AS 
ATIVIDADES-
CHAVE ESTÃO 
INTIMAMENTE 
RELACIONADAS 
AOS RECURSOS 
PRINCIPAIS! 
DESENVOLVIMENTO 
DE NOVOS 
PRODUTOS 
 REDE DE LOJAS 
 
 MARCA 
DESENVOLVIMENTO 
DE NOVOS 
PRODUTOS 
DESENVOLVIMENTO 
DE CONTEÚDOS 
 SITE 
 ESPECIALISTAS 
RELAÇÃO COM 
FORNECEDORES 
 AÇÕES DE MARKETING 
 REDE DE LOJAS 
 MARCA 
PARCERIAS 
 
Este bloco descreve a 
sua rede de parceiros e 
fornecedores que fazem 
seu Modelo de Negócio 
funcionar. 
_ QUEM SÃO OS SEUS PRINCIPAIS PARCEIROS? 
_COMO ELES TE AJUDAM A ENTREGAR A PROPOSTA DE VALOR? 
EXISTEM PARCERIAS DE DIVERSOS TIPOS E 
COM DIVERSOS OBJETIVOS: 
ESTRUTURA DE CUSTO 
 
Este bloco descreve a 
estrutura de custos 
envolvida em toda 
a operação do Modelo 
de Negócio. 
_QUAIS SÃO OS CUSTOS MAIS IMPORTANTES EM SEU MODELO 
DE NEGÓCIO? 
Atenção 
ESTRUTURA DE 
CUSTO 
 
Coloque apenas 
os custos-CHAVE! 
Copos plásticos são relevantes 
para uma empresa de software? 
 
E para uma empresa que organiza 
festas infantis? 
VEJA AGORA DIFERENTES ESTRUTURAS DE 
CUSTOS: 
CUSTOS FIXOS 
CUSTOS VARIÁVEIS 
CUSTOS QUE PERMANECEM 
FIXOS INDEPENDENTES DO 
VOLUME DE ARTIGOS OU 
SERVIÇOS PRODUZIDOS. 
CUSTOS QUE VARIAM 
PROPORCIONALMENTE 
COM O VOLUME DE ARTIGOS 
OU SERVIÇOS PRODUZIDOS. 
SALÁRIOS, ALUGUEL 
DO PONTO DE VENDA, 
EQUIPAMENTOS, TAXAS 
ADMINISTRATIVAS. 
CUSTOS DE MATÉRIA-
PRIMA: MASSAS E 
COMPLEMENTOS; 
EMBALAGENS 
DESCARTÁVEIS. 
O QUE É? 
Estrutura de 
Custo 
Recursos 
Principais 
Atividades-
Chave 
Parcerias 
Principais 
 ESPECIALISTAS 
 ESPECIALISTAS SITE 
 SITE 
 DESENVOLVIMENTO DE CONTEÚDOS 
Estrutura de 
Custo 
Recursos 
Principais 
Atividades-
Chave 
Parcerias 
Principais 
 RELAÇÃO COM FORNECEDORES 
 AÇÕES DE MARKETING 
 MARCA REDE DE 
LOJAS 
 LOGÍSTICA 
ESTRUTURA 
DAS LOJAS 
(ALUGUEL) 
 COLABORA-
DORES 
 
AÇÕES DE 
MARKETING 
Proposta de 
Valor Relacio-
namento 
com Clientes 
Canais 
Segmentos de 
Clientes 
Fontes de 
Receita 
Estrutura de 
Custo 
Recursos 
Principais 
Atividades-Chave 
Parcerias 
Principais 
Proposta de 
Valor Relacio-
namento 
com Clientes 
Canais 
Segmentos de 
Clientes 
Fontes de 
Receita 
Estrutura de 
Custo 
Recursos 
Principais 
Atividades-Chave 
Parcerias 
Principais 
 
 
REDE DE 
FORNECE-
DORES 
LOGÍSTICA MARKETING COLABORA-
DORES 
 VENDA PRODUÇÃO 
 
VENDA 
DE 
PRODUTOS 
 CONSUMIDO-RAS 
MULHERES 
 CONSUMIDO-RES HOMENS 
 
CONSUL-
TORAS 
 ASSISTÊNCIA DEDICADA 
 ASSISTÊNCIA DEDICADA 
 
PROPAGANDAS 
EM REVISTAS / 
TV / ONLINE 
 CONSULUTO
RAS 
 BEM-ESTAR / ESTAR BEM 
 FABRICAÇÃO DE PRODUTOS 
 
DESENVOLVIMENTO 
CONSTANTE 
DE NOVOS 
PRODUTOS 
 
DESENVOLVEDO
RES DE NOVOS 
PRODUTOS 
 MARCA 
 
REDE 
CONSULTORAS 
AGENDA 
1. MODELOS DE NEGÓCIO 
2. BUSINESS MODEL CANVAS 
3. COMO USAR 
COMO USAR 
O CANVAS 
NA PRÁTICA? 
_Nunca escreva em seu Canvas! 
Use Post-its 
 
_Imprima o quadro 
 
_Coloque em uma parede 
 
_Use cores diferentes para Segmentos 
de Clientes e Propostas de Valor 
diferentes! Use as mesmas coisas 
para informações em comum 
 
_Seja o mais visual possível 
 
_Comece pelo lado direito 
DICAS PARA FAZER SEU CANVAS ONLINE: 
 
www.bmfiddle.com (em inglês) 
 
www.docs.google.com/drawings/d/1stfMP-
jyDMoxEXPqDT1d-GpHnnNv-
iumm3bJXpjemBg/edit (em português) 
“Não há um Modelo de Negócios 
único. Na verdade, o que há 
são muitas oportunidades 
e muitas opções, precisamos 
apenas descobrir todas elas.” 
 
Tim O’Reilly, CEO, O’Reilly 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Mantenha seu Canvas o mais simples 
e visual possível; 
 
_Sempre associe a sua Proposta de 
Valor ao Segmento de Clientes: Não se 
esqueça de que o cliente é seu foco! 
 
_O seu Canvas deve fazer sentido como 
um todo, ou seja, assegure-se de não 
fazer hipóteses incoerentes entre si. 
Se você já se decidiu por uma ideia 
de negócio, liste três possíveis 
Segmentos de Clientes. 
 
Descreva a Proposta de Valor 
do seu negócio para cada um 
dos Segmentos de Clientes. 
 
Descreva os Canais para cada um dos 
Segmentos de Clientes. Lembre-se que 
existem Canais de Compra, 
de Conhecimento, entre outros. 
 
Descreva o tipo de Relacionamento com 
cada um dos Segmentos de Clientes. 
AGORA 
É A SUA VEZ 
FAÇA MAIS DE UM 
CANVAS! 
LEAN STARTUP E 
BUSINESS MODEL 
CANVAS 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
TIRANDO 
SUAS IDEIAS 
DO PAPEL 
 
AULA 1: 
VALIDANDO A SUA IDEIA 
 
AULA 2: 
VALIDANDO O PROBLEMA 
 
AULA 3: 
VALIDANDO A SUA SOLUÇÃO 
 
AULA 4: 
CRIANDO UM MODELO DE NEGÓCIO 
 
AULA 5: 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
VENDENDO O SEU PRODUTO 
Agora que você já sabe qual é o problema 
que vai resolver e quem são os seus 
clientes, é hora de comprovar o interesse 
dos clientes através de vendas! 
 
Nesta etapa, você vai testar se o modelo 
encontrado permite que você ganhe 
escala e possa encontrar cada vez mais 
clientes. Se não, você deverá olhar para o 
canvas e testar novas hipóteses. 
VENDENDO 
PARA OS 
ADEPTOS 
INICIAIS 
Neste teste, você vai comprovar Quem, 
Porque e Quanto estão dispostos a 
pagar pela sua solução! 
 
Este passo da metodologia consiste 
em vender a sua solução para seus 
primeiros clientes, os adeptos iniciais. 
RELEMBRANDO 
Após as entrevistas, você identificou o perfil 
dos seus adeptos iniciais. Agora, deve focar 
nesses clientes para realizar suas 
primeiras vendas. 
VENDENDO SEU PRODUTO 
Preparando-se para vender 
 
 
Saia do escritório e venda! 
 
 
Pivotar ou prosseguir 
REUNIÕES 
Agora que você vai sair do escritório 
para vender, você deve se preparar 
para ficar cara-a-cara com seu 
cliente! 
 
O primeiro passo é marcar reuniões 
com os clientes para apresentar a 
solução. 
 
Diferentemente das entrevistas 
feitas anteriormente, agora o seu 
objetivo é vender a solução! 
 
PITCH DE VENDAS 
NESTAS REUNIÕES: 
 
Você deve saber expor a sua ideia de 
maneira simples e curta. No dia-a-dia, 
você terá apenas alguns minutos para 
apresentar o seu modelo ao cliente. 
 
Chamamos esta apresentação 
de Pitch de Vendas! 
PITCH DE VENDAS 
PARA FORMULAR SEU PITCH, VOCÊ DEVE RESPONDER A 
ESSAS 4 PERGUNTAS DURANTE A FALA: 
Lembrar que o pitch 
trata-se de uma venda 
que deve convencer 
os clientes e investidores 
a colocarem dinheiro 
no seu negócio! 
1. QUAIS SÃO OS PROBLEMAS-CHAVE? 
O porquê da sua solução existir – 
problemas que você resolve 
 
2. QUAL A SOLUÇÃO? 
 Como funciona? 
 O que fornece – benefício-chave 
 
3. QUAIS SÃO OS DIFERENCIAIS? 
 Porque é diferente dos seus 
 concorrentes. 
 Quem quer/precisa do seu produto – 
 razões para comprar. 
 
4. QUAL É A FASE ATUAL DA EMPRESA? 
Resultados já obtidos ou não. 
Projeções e estratégias futuras. 
Exemplo de Pitch: 
DiegoCorreia, sócio da Easyaula 
MATERIAL DE VENDAS 
ESTAR PREPARADO PARA AS REUNIÕES REQUER TER 
EM MÃOS MATERIAIS DE APOIO COMO: 
Lembre-se que o Material 
de Vendas deve: 
 
Dar a mínima informação 
para despertar interesse. 
WEBSITE 
 
POWERPOINT 
 
VÍDEO 
 
DADOS DAS PESQUISAS DA 
DESCOBERTA DO CLIENTE 
 
PRODUTO MÍNIMO VIÁVEL - MVP 
Como empreendedores fizeram 
as suas primeiras vendas? 
NÃO SE ESQUEÇA 
DE ATUALIZAR O SEU MVP! 
A CADA NOVA RODADA DE VENDAS 
É IMPORTANTE QUE VOCÊ O ATUALIZE 
COM OS FEEDBACKS RELEVANTES 
RECEBIDOS PELOS SEUS POTENCIAIS 
CLIENTES. 
 
Agora, portanto, faz-se necessário uma atualização 
 do seu MVP para uma versão mais fiel ao produto final. 
 
 
 
 
 
Lembre-se: Esta versão garante resultados mais sólidos 
e uma credibilidade maior para o consumidor, que já começa 
a visualizar um produto mais próximo do final. 
VENDENDO SEU PRODUTO 
Preparando-se para vender 
 
 
Saia do escritório e venda! 
 
 
Pivotar ou prosseguir 
VENDENDO SEU PRODUTO 
Agora que temos o material pronto 
e as reuniões agendadas: 
 
É HORA DE VENDER! 
 
NESTE PROCESSO, AO VENDER PARA 
OS ADEPTOS INICIAIS, VOCÊ DEVERÁ 
SABER SE O CLIENTE VAI GOSTAR OU 
NÃO DA SUA SOLUÇÃO, E, MAIS 
IMPORTANTE DO QUE ISSO, VOCÊ DEVE 
SABER O PORQUÊ. 
 
No momento da venda, 
é preciso focar nos adeptos 
iniciais porque eles possuem: 
RENDA 
 
VONTADE DE COMPRAR O SEU PRODUTO 
 
NORMALMENTE TEM EM PRÁTICA 
UMA SOLUÇÃO PRÓPRIA, O QUE GARANTE 
UM RICO FEEDBACK 
Comunique-se com os seus adeptos iniciais e mantenha-os 
atualizados sobre os movimentos da empresa. 
Eles definem tendências de consumo e garantem solidez 
e experimentação ao seu produto. 
Ao vender para os adeptos iniciais, 
lembre-se que: 
 
Ao vender para os adeptos 
iniciais, lembre-se que: 
 
QUALQUER UM PODE DAR DE GRAÇA OU DAR 
UM BOM DESCONTO PARA CONSEGUIR UMA 
VENDA. 
Mas isto não testa o interesse de compra 
efetivamente! O ideal é vender a um preço 
mais próximo do real 
 
OS ADEPTOS INICIAIS VÃO QUERER UMA 
SOLUÇÃO CUSTOMIZADA 
Não se esquecer de que se trata de um MVP! 
FIQUE 
ATENTO! 
Durante o processo 
de vendas: 
Colete e organize os dados dos feedbacks 
Escute os clientes 
 
Entender o porquê do “não” é mais 
importante do que o porquê do “sim”. 
 
Não existe um número ideal de vendas 
para validação do consumidor 
As rodadas de negócio variam para cada 
tipo e potencial de mercado, verifique a 
variação dos dados obtidos, cogite parar 
quando ela estabiliza. 
 
ASSIM VOCÊ VAI TIRAR O MÁXIMO DE 
APRENDIZADO COM O CLIENTE! 
ESCUTE 
REFLITA 
REFAÇA 
VENDENDO SEU PRODUTO 
Preparando-se para vender 
 
 
Saia do escritório e venda! 
 
 
Pivotar ou prosseguir 
PIVOTAR OU 
PROSSEGUIR? 
VOCÊ JÁ REALIZOU A VENDA ATRAVÉS 
DE SEU MVP, ENTÃO É HORA DE ANALISAR 
OS DADOS QUE COLETOU ATÉ AGORA! 
 
A PARTIR DESTA ANÁLISE, É HORA 
DE DECIDIR SE VOCÊ VAI MANTER A SUA 
SOLUÇÃO OU SE SERÃO NECESSÁRIAS 
GRANDES MUDANÇAS NA SUA ESTRATÉGIA. 
COMECE REVISANDO O SEU 
MATERIAL! 
Diego Correia, do Easyaula – Pivotar ou prosseguir? 
REVISANDO TODO O MATERIAL 
PARA AJUDAR A REVISAR O MATERIAL, 
REÚNA SUA EQUIPE E DISCUTAM SOBRE: 
 
 
CANVAS 
 
Refaça quadro a quadro o seu Canvas. 
Depois de toda experiência e feedback adquiridos 
durante o processo de vendas surgirão novas 
reflexões e dúvidas que enriquecerão o seu 
canvas. 
 
 
Mantenha o foco e trabalhe duro para revisar 
e concluir se prosseguirão com a solução 
ou se vão pivotar. 
LIÇÕES 
APRENDIDAS 
_Com foco nos adeptos iniciais, 
marque as reuniões; 
_Apresente o pitch junto com o 
material de vendas; 
_Atualize seu MVP e não deixe se 
levar pelas vontades dos adeptos 
iniciais em querer customizações que 
fogem do produto mínimo viável. 
_Colete o feedback, reflita o porquê 
do cliente gostar ou não e refaça isso 
até chegar a resultados constantes 
Depois da revisão 
dos dados coletados 
durante o processo 
de vendas, é importante 
perceber se o consumidor: 
 
 
SE SATISFEZ COM O SEU PRODUTO; 
 
VOLTOU A COMPRAR O PRODUTO; 
 
FORNECEU FEEDBACK POSITIVO 
NA MAIORIA DAS VEZES 
CASO ISSO NÃO TENHA 
ACONTECIDO, PIVOTE! 
A SUA SOLUÇÃO DEVE SER 
RESULTADO 
DE TESTES E COMPROVAÇÕES 
CONSTANTES, 
E NÃO ACHISMO. 
 
Pratique ciência e não 
achismo! 
É HORA DE EXECUTAR! BOTA PRA 
FAZER! 
 
NADA ACONTECE SEM EXECUÇÃO 
E NADA CRESCE SEM ESTRATÉGIAS 
E PLANEJAMENTO, ATUE DENTRO 
DESTE EQUILÍBRIO E LEMBRE-SE QUE 
É O CLIENTE QUE VAI GUIAR A 
CONSTRUÇÃO DA SUA SOLUÇÃO! 
 
ACELERE! 
Se estiver certo, estará na frente, caso 
contrário, você pode se corrigir 
rapidamente. 
BOTA PRA FAZER! 
AGORA É A 
SUA VEZ DE 
CONSTRUIR 
UMA STARTUP 
DE SUCESSO! 
Principais
 Parceiros
Principais
 Atividades
Principais
 Recursos
Proposições
 de Valor
Relacionamento
 com os Clientes
Segmentos
 de Clientes
Canais
Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindo dos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
Business Model Canvas (pt)
Elaborado para: Elaborado por: Em:
Iteração #
www.businessmodelgeneration.com
dd/mm/aaaa
A Importância da Modelagem de Negócios por Nei Grando
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Sistema de
 
busca
Usuários de 
Internet
Anúncios 
direcionados
Anunciantes
 Anúncios direcionados 
 
Sistemas 
de busca 
Usuários 
de internet 
 Anunciantes 
 Leilão de Palvras-
Chave 
 GRÁTIS 
Principais
 Parceiros
Principais
 Atividades
Principais
 Recursos
Proposições
 de Valor
Relacionamento
 com os Clientes
Segmentos
 de Clientes
Canais
Estrutura de Custos Fluxos de Receita
Quem são os nossos 
Principais Parceiros? Quem 
são os nossos principais 
fornecedores?
Que Recursos Principais nós 
estamos adquirindodos 
parceiros?
Quais Atividades Principais os 
parceiros realizarão?
Quais Principais Atividades nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Qual o valor que nós entregamos 
para o cliente?
Quais os problemas dos nossos 
clientes que estamos ajudando a 
resolver?
Quais as necessidades dos 
clientes que estamos 
satisfazendo?
Que pacotes de produtos e 
serviços que estamos oferecendo 
para cada segmento de clientes?
Quais os diferenciais 
(características)?
Que tipo de relação que cada um dos 
nossos Segmentos de Clientes espera de 
nós para estabelecer e manter com eles?
Quais estão estabelecidos?
Quanto eles custam?
Como eles são integrados com o resto do 
nosso modelo de negócio?
Para quem estamos 
criando valor?
Quem são nossos clientes 
mais importantes?
Quais Principais Recursos nossas 
Proposições de Valor, Canais de 
Distribuição, Relacionamento com 
Clientes e Fluxos de Receita exigem?
Através de que canais que nossos 
Segmentos de Clientes querem ser 
alcançados? Como é que vamos alcançá-
los agora?
Como os nossos canais estão integrados? 
Quais funcionam melhor?
Quais têm o melhor custo-benefício? 
Como estamos integrando-os com as 
rotinas do cliente?
Quais são os custos mais importantes inerentes 
ao nosso modelo de negócio?
Quais Recursos Principais que são mais caros?
Que Atividades Principais são mais caras?
Que valor os nossos clientes estão realmente dispostos a pagar?
Pelo que eles pagam atualmente? Como eles estão pagando 
atualmente?
Como é que eles preferem pagar? Quanto cada Fonte de Receita 
contribui para as receitas totais?
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