manual do bmg canvas

Prévia do material em texto

BMG Canvas 
INTRODUÇÃO 
 
Este manual tem por objetivo apresentar a você o BMG Canvas para modelagem de 
negócios. Trata-se de um formulário com 09 campos/blocos que uma vez preenchidos 
se tornarão seu Projeto de Negócio. Esse projeto representará seu TCC 1. 
Nas páginas seguintes, cada um dos 09 campos que fazem parte do BMG Canvas 
estarão detalhados. Leia atentamente cada parte e mãos à obra para finalizar com 
êxito este projeto! 
Além dos 09 campos do BMG Canvas, há mais dois itens que devem ser preenchidos. 
O primeiro é sobre a origem da idea de negócio e sua estrutura, no qual você deve 
informar do que se trata sua ideia de negócio, como surgiu, como funcionará, a 
estrutura, o público-alvo, produtos/serviços a serem oferecidos, onde estará localizado, 
entre outros itens que se façam necessários para deixar claro de qual negócio se trata. 
O segundo diz respeito ao nome do empreendedor ou empreendedores e suas 
funções. Neste item, você deverá apresentar quem é o empreendedor responsável 
pelo negócio, bem como, quais são suas atribuições/responsabilidades na gestão do 
empreendimento. 
A seguir, são apresentados os itens que devem compor seu projeto: segmento de 
clientes, localização, proposta de valor, canais, relacionamento com o cliente, fontes 
de rendas, recursos principais, atividades-chave, parceiros-chave e estrutura de custos. 
Você deverá seguir essa sequência na elaboração de seu Projeto de Negócios por 
meio do BMG Canvas. Para tanto, deve acessar no AVA UNIVIRTUS a Aula 03 – Planilha 
para Elaboração do TCC I e preenchê-la completamente, todas as 14 abas. É essa 
Planilha que deverá postar no ícone Trabalho, presente no lado esquerdo do Univirtus, 
conforme datas estipuladas. 
Você deverá abrir a Disciplina, clicar no ícone Trabalhos e aparecerão as datas de 
postagem. Poderá também, para saber essas datas, abrir o calendário disponibilizado 
em Material Complementar. Cabe ressaltar que lá ficam expostos calendários de 
várias fases, deve abrir aquele que corresponda à Fase na qual a disciplina foi 
disponibilizada. 
Você finaliza o trabalho e posta na 1ª data. Caso na correção você alcançar nota 70 
ou mais, estará aprovado e o sistema não permitirá nova postagem, mesmo que 
queira melhorar a nota. Se não alcançar nota 70, deverá fazer todos os ajustes 
 
2 indicados pelo Corretor e postar novamente em Exame. A 2ª chamada é direcionada a alunos que não enviaram na 1ª data. 
O trabalho pode ser feito em até 03 alunos, desde que todos cursem a mesma Oferta, 
que é o código da disciplina, o qual se encontra ao lado do nome da oferta. Se não 
fizer a mesma Oferta, você não poderá fazer na mesma equipe. 
E, por fim, uma lista dos tópicos que devem constar no documento chamado TCC 1 – 
Administração, está presente na última página, 37. Se tiver qualquer dificuldade conte 
com a gente! 
 
3 
Sumário 
INTRODUÇÃO .................................................................................................................................... 1 
1. SEQUÊNCIA DO BMG CANVAS ................................................................................................. 7 
2. ORIGEM DA IDEIA ........................................................................................................................ 9 
3. EMPREENDEDORES .................................................................................................................... 10 
4. SEGMENTO DE CLIENTES ......................................................................................................... 10 
4.1 LOCALIZAÇÃO .................................................................................................................................... 12 
5. PROPOSTA DE VALOR ............................................................................................................... 13 
6. CANAIS........................................................................................................................................... 15 
7. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE ................................................................................... 19 
8. FONTES DE RENDA ..................................................................................................................... 22 
9. RECURSOS PRINCIPAIS ............................................................................................................. 25 
9.1 INVESTIMENTOS EM EQUIPAMENTOS ......................................................................................... 25 
9.2 INVESTIMENTOS EM ESTOQUES .................................................................................................... 27 
9.3 PREVISÃO DE QUADRO DE PESSOAL ........................................................................................... 27 
10. ATIVIDADES-CHAVE ................................................................................................................ 29 
11. PARCEIROS-CHAVE .................................................................................................................. 31 
12. ESTRUTURA DE CUSTOS ......................................................................................................... 33 
13 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ........................................................................................... 35 
 
 
 
4 
 
BMG 
BMG - BUSINESS MODEL GENERATION 
Parabéns, você chegou à reta final de seu curso e para que seus 
conhecimentos sejam reforçados trazemos a vocês o modelo Canvas de Negócios. 
Este manual contém informações necessárias e úteis para você empreender e servirá 
também para você caracterizar sua ideia de negócios. Serão apresentadas questões 
como a localização, tipos de produtos/serviços e segmentos a serem buscados, entre 
outros. 
Agora vamos ao BMG propriamente dito? 
O Business Model Generation (BMG) é uma ferramenta de gerenciamento 
estratégico, que permite desenvolver e esboçar modelos de negócios novos ou já 
existentes. 
É um mapa visual pré-formatado contendo nove blocos, que juntos estruturam 
e explicam o modelo de negócios. 
O BMG é um mapa dos principais itens que irão constituir a sua empresa. Os 
quadrantes (blocos) deverão ser sempre revisados ao longo do trabalho (e do tempo) 
para saber se cada um deles está sendo bem atendido ou se é necessária alguma 
alteração para se conseguir um melhor resultado. 
 
5 
 
O mapa é, portanto, um resumo dos pontos chave de um plano de negócio, 
 
A elaboração de um BMG Canvas não exclui a realização de um Plano de Negócio 
em si, é somente o primeiro passo. Ele é uma ferramenta menos formal que pode ser 
utilizada com mais frequência no dia a dia. 
Uma vez apresentada a metodologia BMG, o passo seguinte é conhecer 
melhor cada um dos blocos para sua utilização de modo mais pleno. 
 
 
 
6 Mas antes de entrarmos no BMG, precisamos de uma pequena introdução, denominada Origem da Ideia. Neste primeiro tópico precisamos explicar de forma 
clara e detalhada como surgiu esta ideia e por quê. 
Abaixo, apresentamos itens que devem constar na Planilha para Elaboração do 
TCC I Administração – em Excel. Nela você apresentará os tópicos aqui numerados de 
02 a 12. Este Manual é composto da explicação de cada item referentes as 09(nove) 
partes do BMG Canvas e outros itens. Na maioria dos itens há um exemplo para 
facilitar sua compreensão e para reproduzir o seu BMG por meio da Planilha em Excel. 
Relembrando, você deverá preencher por completo a Planilha para 
Elaboração do TCC I Administração e postá-la conforme datas disponíveis no AVA 
UNIVIRTUS. 
Para elaborar seu BMG Canvas escolha um negócio que você ache 
interessante, que você tenha algum conhecimento sobre o segmento, ainda que seja 
superficial, para que contribua e facilite na elaboração do BMG Canvas. Se tiver 
qualquer dúvida, sempre recorra a esse Manual ou mande mensagem via ícone 
Tutoria. 
Na busca das ideias, é importanteentender que se trata da identificação de 
oportunidades de negócios que precisam ter um efetivo diferencial e uma boa chance 
de se tornar um bom negócio no mercado. 
Algumas regras que devem ser seguidas para escolha do negócio: 
O projeto pode ser de produto ou serviço, ligados à indústria, comércio 
ou prestação de serviços. 
Para indústria e comércio precisa ter Investimentos de no mínimo R$ 
50.000,00 e no máximo R$ 300.000,00 e ainda com a geração de pelo menos 5 
empregos diretos. 
Para serviços, precisa ter Investimentos de no mínimo 
R$ 30.000,00 e no máximo R$ 200.000,00 e ainda com a geração de pelo menos 
03 empregos diretos. 
 
 
 
7 
1. SEQUÊNCIA DO BMG CANVAS 
 
Abaixo, lista dos tópicos que você deverá desenvolver/escrever em relação ao BMG 
Canvas na Planilha em excel, presente na Aula 03 denominada Planilha para 
Elaboração do TCC I Administração. 
 
1. Introdução/Apresentação – esse item já se encontra preenchido na 
Planilha, na qual consta a descrição do que trata, propriamente, a 
Planilha. 
2. Origem da Ideia – essa aba é formada por dois campos: Ideia, neste 
espaço informe de onde surgiu a ideia deste negócio, quais os fatores 
que levaram a optar por esse negócio especificamente. O outro campo 
é a Descrição, no qual você descreverá a empresa, seus produtos, 
serviços, localização, público-alvo, os diferenciais que ela apresenta e 
por que acha que tem chances de sucesso. Depois faça um 
resumo/junção destas partes e copie e cole em todas as abas 
denominadas de Ideia Final. 
3. Empreendedores – informe o nome do empreendedor e suas 
atribuições/responsabilidades. Pode conter mais que um empreendedor. 
Os nomes e formação podem ser fictícios. O empreendedor ou 
empreendedores devem dvividir as principais áreas de gestão de uma 
empresa (Gestão de Pessoas, Financeiro, MKT, Produção, Atendimento 
ao Cliente, Comercialização, Logística, Qualidade, entre outras). 
4. Segmento de clientes – Apresente para qual classe de clientes seu 
negócio está voltado, detalhe quem é seu público-alvo, apresente suas 
principais características. Não é necessário classificar cada tipo de 
segmento, basta informar quais são os segmentos, apresentando a 
classe social, caso seja voltado à pessoa física ou tamanho da empresa, 
caso seja voltado à pessoa jurídica. 
 
8 5. Proposta de valor – Destaque quais são as características que seu negócio 
terá que o tornará atrativo aos olhos do seu público-alvo e apresente 
seus diferenciais. Pata tanto, utilize os termos presentes neste Manual. 
6. Canais – Indique quais canais serão utilizados para divulgação, aquisição, 
venda, entrega e avaliação de seus produtos e serviços. 
7. Relacionamento com clientes - Detalhe quais canais os clientes terão 
para se comunicar com sua empresa para que o cliente saiba o que ela 
oferece, a localização, o horário de funcionamento, possobilidade de 
fazer reclamação, sugestão ou elogio. Lembro que o mesmo meio pode 
ser utilizado para o Relacionamento como em Canais, porém, 
cumprindo funções diferentes. 
8. Fontes de renda – Demonstre de onde virão as fontes de renda/receita de 
sua empresa. A maior parte delas tem como fonte a Venda de Recursos, 
que tanto pode ser Produtos ou Serviços. Neste Manual, encontrará as 
formas possíveis. 
9. Recursos principais – Deixe claro o que será necessário de recursos para 
estruturar e fazer funcionar sua empresa. Os Recursos são: Recursos 
Humanos, Recursos Materiais, Recursos Tecnológicos e Recusos 
Financeiros. 
10. Atividades-chave – Liste e explique quais serão as principais atividades-
chave que sua empresa executará. 
11. Parceiros-chave – Apresente quais serão as parcerias essenciais que 
deverão ser firmadas para que seu negócio alcance o sucesso. 
12. Estrutura de custos – Liste e explique quais os principais custos que farão 
parte de sua empresa. 
13. Aba BMG Canvas – Compõe a Planilha, uma aba chamada de BMG. É 
uma reprodução dos nove quadrantes do formulário. Deve ser 
preenchido com palavras e termos e não com texto corrido. 
 
9 14. Conclusão – É o momento de apresentar uma síntese do negócio 
propriamente dito, o que inclui a descrição realizada nas outras abas e 
deve enfatizar os motivos que levarão a empresa a ter sucesso. 
 
 
 
 
ELABORAÇÃO DE TÓPICOS PARA O TRABALHO TCC 1 – ADMINISTRAÇÃO 
(itens de 2 a 12, além da aba BMG e Conclusão) 
2. ORIGEM DA IDEIA 
Neste tópico, você explicará como surgiu a ideia da empresa, se este negócio 
já existe, ou quando surgiu, se acompanha tendências de mercado, hábitos ou 
comportamento de consumidores. 
Se for produto, do que é elaborado; se for serviço, como será executado. Qual é 
o foco de utilização? Qual o objetivo deste negócio? Possui consciência ambiental? 
Quais são os principais atrativos desta empresa? Porque os clientes se 
encantariam com esse produto/serviço? 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
A Comida Boa será uma pequena indústria de molhos e temperos especiais. A 
ideia de negócio surgiu do gosto do empreendedor em cozinhar, sempre fazia alguns 
molhos e temperos para uso próprio e para presentear amigos. Um dia percebeu que 
aquele hobby poderia se tornar um negócio. Começou a pensar como o negócio seria 
estruturado, quais diferenciais teria, a quem estaria voltado, como se relacionaria com 
seus clientes – pessoas físicas e jurídicas – quais canais utilizaria para divulgar e 
comercializar seus produtos. Após isso, pensou nas parcerias-chave que faria para 
alavancar o negócio, quais seriam as atividades-chave da empresa. Para finalizar, 
definiu quais custos teria e de onde viriam as receitas da sua empresa. 
Essa empresa será utilizada até o final deste material para situar o aluno em 
todos os blocos do BMG Canvas. 
 
Além das breves explicações acima, do detalhamento de cada uma delas 
a seguir, há em cada aba da planilha em excel um ícone/ponto vermelho 
de comentário/explicação. Basta, para tanto, clicar ou colocar o cursor 
sobre ele para visualizar a explicação. 
 
 
10
 
3. EMPREENDEDORES 
 Neste segundo, tópico você citará quem serão os empreendedores responsáveis 
pelo projeto, citando o nome de cada um deles, função na empresa e qualificações 
para os cargos. Algumas informações deste item podem ser fictícias. 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nome do 
Empreendedor 
Funções / Áreas sob sua 
Responsabilidade 
Qualificações 
Empreendedor A Responsável pela área 
de MKT, de Gestão de 
Pessoas e de Produção. 
Formado em Administração, com 
especialização em Gestão de Pessoas. 
Experiência na área Marketing, Gestão 
de Pessoas e na produção de 
alimentos. 
Empreendedor B Responsável pela área 
comercial, financeira, 
logística e qualidade. 
Formado em Gestão Comercial. Vasta 
experiência na área administrativa e 
comercial. 
 
Após a criação destes dois tópicos, vamos ao BMG propriamente dito. 
Iniciaremos com o Segmento de Clientes. Como será desenvolvido? 
 
4. SEGMENTO DE CLIENTES 
 Neste tópico, você indicará diferentes grupos de pessoas ou organizações que 
a empresa que você está criando busca alcançar. 
Para quem estamos criando valor? 
Quem são nossos consumidores mais importantes? 
 
 
 
 
11
 
Temos alguns tipos de Segmentos, vamos conhecê-los? 
 
Massa: Não distingue entre diferentes segmentos de clientes (ex: eletrônicos de 
consumo) 
Nicho de Mercado: Atendem segmentos específicos e especializados (ex.: Fabricantes 
de carros e fabricantes de peças para carros) 
Segmentado: Faz distinção entre segmentos de mercado com necessidades e 
problemas sutilmente diferentes. Daí oferecerem propostas de valor sutilmente 
diferentes. (ex.: Banco Itaú: normal – Uniclass – Personalité) 
Diversificado: Serve segmentos de clientes com necessidades e problemas muito 
diferentes. (ex.: serviços de computaçãoem nuvem) 
Plataforma Multilateral: Servem dois ou mais segmentos de clientes interdependentes 
(ex.: cartão de crédito: clientes – comerciantes – Jornal gratuito: muitos leitores – 
ganhos com anunciantes) 
Agora que você já sabe quais são os tipos de segmentos, deve escolher um 
para a sua empresa e explicar o motivo da sua escolha. 
Não podemos esquecer que os CLIENTES estão no âmago de qualquer 
empresa. Sem eles, não há empresa! Por isso é importante esta definição com muita 
clareza e consciência. 
É importante deixar claro quem são; quantos são; como se segmentam; que 
comportamentos/necessidades/atributos possuem. 
São os clientes quem compõem o coração 
de qualquer modelo de negócio, pois sem clientes (rentáveis), nenhuma empresa 
sobrevive por muito tempo. 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nº Segmento Tipo de 
Segmento 
Justificativa 
1 Empresas de 
Varejo do ramo 
alimentício 
Segmentado O foco da empresa está nos comércios 
especializados em produtos e especiarias. São 
pequenos empórios, lojas especializadas, mini-
mercados, açougues e panificadoras. 
2 Pessoas físicas das Segmentado Pessoas físicas que tenham o hábito de 
 
12
 Classes A, B e C. cozinhar, utilizar molhos e temperos especiais. 
Esse segmento será atendido via redes sociais. 
Venda direta. 
3 Distribuidores Diversificado Os distribuidores atendem uma grande 
variedade de comércios, os quais podem 
tornar-se revendedores dos produtos da 
Comida Boa. 
 
4.1 LOCALIZAÇÃO 
 
Não podemos descuidar de um item muito importante que é a Localização do 
seu negócio, onde você alocará sua empresa? Qual o preço do aluguel? 
Não se esqueça da compatibilidade entre o público local e o padrão de 
serviço a ser prestado: maior renda, maior sofisticação; menor renda, menor preço. 
Assim sendo, uma boa localização é aquela que favorece o acesso das 
pessoas, com o menor grau possível de dificuldade. Se o atendimento for destinado ao 
público em geral é importante que a loja possua boa visualização em área de grande 
fluxo de pessoas, próxima ao local de residência ou de trabalho do público-alvo. 
Assim, temos que levar em consideração itens como: 
✓ O acesso fácil à empresa; 
✓ Tamanho e dimensão da prestação de serviços, que irá definir a quantidade de 
pessoas e a área necessária para comportar todos; 
✓ Suprimento de água confiável (ou potável); 
✓ Suprimento adequado e ininterrupto de energia; 
✓ De preferência, vizinhança tranquila. 
✓ Site para comércio eletrônico. Como será a estrutura logística para distribuição 
dos produtos? 
 
 
 
 
 
13
 Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
A localização da empresa será na Região Metropolitana de Curitiba. Será 
locado um espaço para instalação da cozinha industrial que fabricará os molhos e 
temperos. 
O importante neste caso são vias para chegada de matéria-prima e saída de 
produtos acabados. Assim, as vias de acesso devem ter boa qualidade. 
O espaço necessário será em torno de 100m2, onde haverá capacidade para 
o estoque, área produtiva, armazenamento e distribuição e área 
administrativa/comercial. 
 
5. PROPOSTA DE VALOR 
A proposição de valor de uma ideia de negócio envolve uma combinação de 
elementos que propiciam atender um grupo determinado de necessidades daquele 
segmento de clientes pretendido. Valor aqui não tem nada a ver com preço de 
venda, tem a ver com diferencial. É norma que se pergunte: Que problema do cliente 
estamos resolvendo? Que necessidades estamos satisfazendo? 
✓ É o “motivo” de escolha do cliente entre os concorrentes. Pode ser visto também 
como a agregação de benefícios que uma empresa oferece aos clientes 
(resolvendo problemas ou satisfazendo necessidades). 
✓ A proposta pode ser INÉDITA (inovadora) ou SIMILAR (parece com outras, mas 
com características e atributos adicionais). O importante é que ela possua 
algum DIFERENCIAL! 
Portanto, a Proposta de Valor é o que uma organização oferece ou se propõe a 
oferecer a seus clientes. Vocês devem escolher a proposta que melhor se encaixa 
com sua empresa e explicar o porquê desta escolha. Você pode escolher mais de 
uma proposta, dependendo do produto/serviço que escolheu. 
 A seguir, há um quadro com várias Propostas de Valor e respectivas descrições. 
Utilize-as para compor sua Planilha. 
 
14
 
 
 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
 
Nº Produto ou Serviço Tipo de Valor Comentário ou Justificativa 
1 Molhos e Temperos Desempenho Praticidade é o que os molhos e temperos 
irão proporcionar. 
PROPOSTA DE VALOR 
NOVIDADE 
Oferecer ao mercado algo que nem os clientes sabem que querem ou precisam. Exige inovação e 
exploração de novos mercados (oceano azul). Não se trata de aproveitar uma demanda, mas sim 
de criá-la. 
DESEMPENHO 
Oferecer ao mercado algo que irá provocar nos clientes a sensação de que o que possuem é 
muito limitado. Disputa mercados concorridos gerando espaço mediante oferta de produtos 
melhores, mais rápidos e/ou mais versáteis. 
PERSONALIZAÇÃO 
Oferecer ao cliente a opção de tornar único o seu produto ou serviço. Disputa nichos de mercado 
agregando valor a produtos ou serviços tradicionais, dando a eles a possibilidade de se tornarem 
diferenciados, atendendo o gosto do cliente. 
DESIGN 
Gerar a necessidade pelo modismo, pelo padrão mais moderno, diferente, “cool”. Exige 
investimento em criação, pesquisa e desenvolvimento, mas atinge em cheio o público jovem! 
MARCAS 
Oferecer ao cliente, não um relógio, um carro, um tênis ou uma roupa, mas o status que a marca 
vai oferecer. Exige investimento massivo em marketing e ainda inovação, modernidade, 
qualidade...Se não passar essa idiea, não vira uma “marca” de sucesso! 
PREÇO 
Oferecer ao cliente, o menor preço possível. Ele não está buscando qualidade, status ou algo 
diferente, ele só quer um produto barato! Produzir com o menor custo possível, mesmo que isso 
represente construir um produto de média ou baixa qualidade 
REDUÇÃO DE CUSTO 
Oferecer ao cliente possibilidades de economizar em suas compras e gastos. Criar modos 
inovadores de gerar valor para o cliente, obtendo receita indireta em virtude disso! 
REDUÇÃO DE RISCO 
Oferecer ao cliente algo que não é normalmente oferecido e que reduz o seu risco caso aconteça 
algum problema com o produto ou serviço. Gerar segurança ao cliente! Isso pode ser agregado, 
complementar ou ser o próprio serviço a ser oferecido 
 
 
15
 2 Molhos e Temperos Novidade Alguns temperos e molhos são exclusivos 
no mercado, proporcionando a 
experiência de consumir algo diferente. 
3 Molhos e Temperos Preço Os valores cobrados pelos molhos e 
temperos estão dentro ou abaixo da 
média de mercado. 
 
6. CANAIS 
Os canais de distribuição, comunicação e venda de uma empresa indicam 
como será esse relacionamento com o mercado e como será entregue a proposta de 
valor da organização. 
Segundo Ostervalder (2011), os canais servem ainda para ampliar o 
conhecimento do cliente sobre os produtos da empresa, são válidos para o cliente 
avaliar a proposta de valor, são adeuqados para que o cliente posso personalizar os 
produtos e serviços da empresa as suas necessidades, bem como são oportunos para 
a empresa fornecer serviços e informações técnicas ao seu público-alvo. 
Não esqueça que os canais são pontos de contato com o cliente! 
Essas escolhas têm sérias implicações, tanto no volume de investimentos, como 
na formação dos processos críticos do negócio, bem como na formação da imagem 
da empresa perante o mercado. É preciso que se façam boas avaliações no momento 
de decidir sobre os canais! 
 
16
 
 
Para que você escolha os seus canais, existem perguntas norteadoras quanto à 
estruturação dos canais: 
✓ Por meio de quais canais nossos segmentos de clientes querem ser 
contatados? 
✓ Como os alcançamos agora? 
✓ Como nossos canais se integram? 
✓ Qual funcionamelhor? 
✓ Quais apresentam melhor custo-benefício? 
✓ Como estão integrados à rotina dos Clientes? 
Os Canais precisam ser capazes de fazer com que seu cliente chegue até sua 
proposta de valor, avalie se deve comprar de você, realize a compra, receba o 
produto/serviço e continue em contato com sua empresa. Assim, você terá um 
feedback e poderá manter um relacionamento pós-venda. 
Como será o acompanhamento da proposta de valor da empresa em todo o 
canal? Eles levarão informações ao cliente / mercado alvo pretendido? Farão a 
 
17
 avaliação dos clientes em relação à proposta de valor da empresa, informando 
diferenciais de produto, preço, prazos de pagamento e prazos de entrega, facilitando 
o processo de compra do cliente? Na fase de entrega do produto, o vendedor fará o 
acompanhamento das entregas junto ao cliente verificando, qualidade, atendimento 
e satisfação do cliente com a mercadoria? Na fase de pós-venda, em visitas 
periódicas, o vendedor realizará questionário específico para verificação do nível 
geral de satisfação do cliente. 
Normalmente, nas lojas físicas, o cliente poderá verificar produtos e preços, 
solicitar informações, realizar compras, acompanhar o processo dos pedidos 
realizados, bem como avaliar toda a sua relação comercial com a empresa. 
Cabe lembrar também que a propaganda é um importante instrumento para 
tornar a empresa e seus serviços conhecidos pelos clientes potenciais. A divulgação é 
parte principal e considerada estratégica para a venda de mercadorias e produtos. A 
mídia mais adequada é aquela que tem linguagem apropriada ao público-alvo, se 
enquadra no orçamento do empresário e tem maior penetração e credibilidade junto 
ao cliente. 
Você poderá usar as mídias sociais, banners em outros sites, malas diretas para 
empresa e potenciais clientes, divulgação em outros portais, tudo a depender do 
porte do empreendimento e a capacidade de investimento do empreendedor. 
Também são meios importantes de divulgação os panfletos a serem distribuídos 
de forma dirigida, em locais de grande circulação de pessoas (próximos a centros 
comerciais), ou no bairro onde será localizada a empresa. Possuir cartões de visitas 
para entregar aos clientes e potenciais clientes, é bastante recomendado. 
A seguir são apresentadas as fases que os Canais possuem. Descreva em sua 
Planilha um meio para cada uma dessas fases. 
 
18
 
 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nº Descrição Direto 
Indireto 
Próprio 
Parceiros 
Segmento 
de Clientes 
Comentário/Justificativa 
1 Conhecimento 
e Avaliação - 
Redes Sociais 
Direto Próprio Classes A, 
B e C 
Os produtos serão 
divulgados via rede 
sociais, especialmente 
Facebook 
2 
Compra -
Representante 
Comercial ou 
Mídias Sociais 
Indireto Parcerias Varejo – 
Lojas 
Os representantes 
comerciais irão até os 
comércios 
apresentarão e 
comercializarão os 
produtos da Comida 
Boa. O Consumidor 
poderá adquirir os 
Os canais podem ser de: 
Conhecimento – quando tem por meta apresentar a empresa ao 
cliente; 
Avaliação – quando possibilita ao cliente avaliar o produto (show-
room, degustação, test-drive) 
Compra – quando viabiliza a realização do negócio, sendo que esse 
pode ser utilizando um sistema de e-commerce (como a Submarino 
faz!), um telefone (como as pizzarias fazem!) ou uma loja física 
(Casas Bahia). 
Entrega – quando o canal viabiliza a recepção do produto adquirido 
pelo cliente, na forma, momento e custo combinado no momento 
da compra. 
Pós-venda – quando se mantém um relacionamento com o cliente 
depois que o mesmo realizou e concluiu suas compras. 
 
 
19
 produtos via Mídias 
Sociais 
3 Compra - 
Distribuidor 
Indireto Parcerias Varejo – 
Lojas 
O distribuidor, por meio 
de sua equipe de 
vendas, visitará as lojas 
apresentará e 
comercializará os 
produtos da Comida 
Boa. 
4 Entrega – 
Empresa de 
Transporte 
Indireta Parceria Varejo e 
Cliente 
final 
O produtos serão 
entregues por meio de 
empresa de transporte 
contratada. 
5 Pós-venda Direta Parceria Varejo e 
Cliente 
Final 
Será enviado via Mídias 
Sociais, um formulário 
para avaliação do 
processo de 
comercialização e 
qualidade do produto. 
 
7. RELACIONAMENTO COM O CLIENTE 
De acordo com Ostervalder (2011), o relacionamento de uma empresa com 
seus clientes pode ser motivado por interesses em conquistá-lo, retê-lo ou então com o 
interesse de ampliar as vendas da empresa para este cliente potencial. 
Nós temos algumas categorias de Relacionamento com Clientes. São elas: 
✓ ASSISTÊNCIA PESSOAL: Há uma interação humana direta. Isso pode acontecer 
em pontos de vendas. Exemplo: atendimento via call center ou mesmo por 
email, chat ou atendimento pessoal. 
✓ ASSISTÊNCIA PESSOAL DEDICADA: Há uma interação humana direta, porém 
acontece de modo direcionado, ou seja, a pessoa que atende foi preparada e 
 
20
 designada para atender aquele cliente específico. Exemplo: Gerente de Banco 
tipo Bradesco Prime, Itaú Personalité, propagandistas de Laboratórios 
Farmacêuticos. 
✓ SELF-SERVICE: A empresa disponibiliza diferentes tipos de relacionamentos 
para seus clientes e estes escolhem os que consideram mais adequados. 
Exemplo: O WIX (www.wix.com.br), uma plataforma online para criação de sites. 
Com ela, qualquer pessoa, por mais leiga que seja em internet, consegue criar o 
seu próprio site em poucos minutos servindo-se das ferramentas que a 
plataforma oferece. 
✓ SERVIÇOS AUTOMATIZADOS: “Self-service” automatizado que simula uma relação 
pessoal. Exemplo: livraria virtual que indica livros e filmes com base no perfil da 
compra atual ou pelo histórico de compras do cliente. Um exemplo disso é o 
bank line no Itaú que oferece ao cliente um perfil online com serviços 
personalizados. 
✓ COMUNIDADES: Forma de se envolver mais com os clientes e prospects, 
facilitando as conexões entre membros da comunidade. Exemplo: comunidade 
de marca, tipo Harley-Davidson, Jeep, Nike entre outras. 
✓ COCRIAÇÃO: Ir além da tradicional relação cliente-vendedor, oferecendo 
meios do cliente “participar” mais ativamente. 
Exemplo: Google Books permite que os clientes façam resenhas 
e opinem sobre os livros que compraram e leram. 
No quadro a seguir, você colocará as possibilidades de relacionamento com 
os seus Clientes: 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nº Descrição Segmento 
de Clientes 
Tipo de 
Relacionamento 
Comentário 
Justificativa 
1 Assistência Pessoal Classes A, B, 
C 
Contato via 
mídias sociais, 
para 
Será utilizado com o 
público em geral que 
fará contato com a 
 
21
 esclarecimento 
de dúvidas, 
sugestões ou 
reclamações. 
empresa via mídias 
sociais – Facebook, 
Instagram e Whatssap. 
2 Assistência Pessoal 
Dedicada 
Varejistas Contato via 
Representante 
Comercial para 
atendimento as 
lojas de varejo. 
Esse contato pessoal é 
para apresentação dos 
produtos, 
esclarecimento de 
dúvidas e vendas. 
3 Assistência Pessoal 
Dedicada 
Distribuidores Contato via 
Representante 
Comercial para 
atendimento 
aos 
Distribuidores. 
Esse contato pessoal é 
para apresentação dos 
produtos, 
esclarecimento de 
dúvidas e vendas. 
 
De acordo com Ostervalder (2011), o grande objetivo é deixar o cliente 
satisfeito com o nível de informação obtida a ponto de se motivar a ir a algum canal 
efetuar negócio com a empresa. 
Pelos Canais de Relacionamento, a sua empresa deve explicar para cada 
segmento de cliente: 
✓ Quem nós somos? 
✓ O que fazemos (que produtos ou serviços oferecemos)? 
✓ Como fazemos (de que modo comercializamos nossos produtos ou prestamos 
nossos serviços)? 
✓ Como entregamos (como o valor oferecido será entregue ao cliente)? 
✓ Como vendemos (quais são as condições de pagamento, financiamento e 
formas de pagamento)? 
✓ Que garantias oferecemos? 
 
22
 ✓ Por que negociarconosco e não com um de nossos concorrentes? 
✓ Que ganhos o cliente terá se fechar negócio conosco? 
Todo negócio precisa estabelecer meios de se relacionar BEM com seus clientes. 
O melhor a fazer é estar sempre com uma estrutura adequada para 
estabelecer relacionamentos eficazes com os clientes. 
O relacionamento com os clientes tem como meta três elementos 
complementares e de extrema importância. São eles: 
✓ Trazer novos clientes para o negócio 
✓ Manter os atuais clientes vinculados ao negócio. 
✓ Incrementar as vendas, seja a novos ou antigos clientes. 
É importante lembrar que o relacionamento proporcionado pela empresa 
afeta de modo profundo a experiência vivenciada pelo cliente e isso pode determinar 
a captação ou retenção do cliente ou mesmo sua disposição de 
“fechar negócio” com a empresa. (Ostervalder, 2011) 
8. FONTES DE RENDA 
Neste tópico você deverá descrever o fluxo de receitas, os mecanismos de 
precificação adotados pela empresa que evidenciam como ela faz dinheiro com 
inovação de produtos ou serviços, relacionados aos segmentos de clientes e ao uso da 
infraestrutura organizacional. 
As receitas são as captações de valor ($) obtidas pelo modelo de negócio. 
Apesar de haver uma tendência de se pensar que receita é algo que vem da 
venda de um produto ou da prestação de um serviço, há uma gama de outras 
maneiras de aferir receita à organização e que precisam ser conhecidas e exploradas, 
pois podem representar uma inovação ou uma fonte extra que pode ser incorporada 
com bom retorno financeiro ao modelo de negócio proposto. (Ostervalder, 2011) 
A fixação dos preços relativos a cada fonte de receita é um exercício que 
pode se basear em MARGEM de lucro, ou seja, se calcula os custos e se atribui uma 
margem a ser ganha pela organização; pode se basear no MERCADO, significando 
 
23
 que se observa o preço praticado e a partir dele se fixa o preço; e por fim, pode ser 
baseado na PERCEPÇÃO DE VALOR por parte do cliente, o que significa dizer que se 
estabelece o preço a partir do patamar de preço que os clientes estariam dispostos a 
pagar, considerando o benefício e/ou valor por eles percebido. 
As receitas podem ser do tipo TRANSACIONAL ou RECORRENTE: 
 
 
Para você se situar melhor, aqui estão as Formas de Receita da empresa que 
você pode escolher: 
✓ VENDA DE RECURSOS: Venda do direito de posse de um produto físico ou serviço. 
Exemplo: venda de um carro, um livro. Venda de um serviço de corte e tintura 
de cabelos. 
✓ TAXA DE USO: Uso de um determinado serviço, se não usar, não paga, mas 
quanto mais usa, mais paga! Exemplo: celular. 
✓ TAXA DE ASSINATURA: Acesso contínuo a um serviço (ex: globo.com) ou a um 
produto. Exemplo: Assinatura do Portal UOL, assinatura para aquisição de livros, 
vinhos, chocolates, cervejas que são entregues periodicamente na casa do 
consumidor. 
✓ EMPRÉSTIMO/ALUGUEL/LEASING: Direito temporário exclusivo a um recurso em 
particular, por um período fixo, em troca de uma taxa. Exemplo: Localiza, 
leasing de máquinas, veículos e equipamentos. 
✓ LICENCIAMENTO: Permissão para utilizar propriedade intelectual protegida, em 
troca de taxas de licenciamento. Exemplo: MS-Windows, IOS, Produtos 
Licenciados Wall Disney. 
 
24
 ✓ TAXA DE CORRETAGEM: Intermediação executada por duas ou mais partes. 
Exemplo: imobiliárias, revenda de veículos. 
✓ ANÚNCIOS: Taxas para anunciar determinado produto, serviço ou marca. 
Exemplo: Facebook, Google, Espaços para divulgação. 
Agora que você já sabe quais são as Fontes de Receita, preencha o quadro a 
seguir com as informações referentes as fontes da sua empresa. 
Exemplo 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
 
 
Nº Descrição Segmento de 
Clientes 
Tipo de 
Receita 
Comentário Justificativa 
1 Venda dos 
molhos e 
temperos 
Classes A, B e 
C 
Venda de 
Recursos 
Os molhos e produtos serão vendidos 
via mídia social ao cliente final que 
pagará pela aquisição. 
2 Venda dos 
Molhos e 
temperos 
Comércio 
Varejista 
Venda de 
Recursos 
Os molhos e produtos serão vendidos 
aos comerciantes por meio de 
representantes comerciais para que 
apliquem sua margem de lucro e 
revendam. 
3 Venda dos 
Molhos e 
temperos 
Distribuidores Venda de 
Recursos 
Os molhos e produtos serão vendidos 
aos distribuidores, os quais repassarão 
aos comerciantes que venderão aos 
consumidores finais. 
 
Para a complementação deste item, você deve responder a algumas 
perguntas relevantes para a determinação das fontes de receita: 
✓ Quais valores nossos clientes estão realmente dispostos a pagar? 
 
25
 ✓ Pelo que eles pagam atualmente? 
✓ Como pagam? 
✓ Como prefeririam pagar? 
✓ O quanto cada fonte de receita contribui para o total da receita? 
Uma organização que cria e oferece valor só irá sobreviver se conseguir 
também captar valor do que está oferecendo. 
9. RECURSOS PRINCIPAIS 
Os recursos principais a serem utilizados na abertura de um negócio envolvem 
o capital de giro, as máquinas, instalações, pessoas, sistemas de informação e 
conhecimento sobre a operação do negócio. Desta forma, cada negócio, possui a 
sua combinação específica de recursos a ser montada pelos empreendedores do 
negócio. No caso da empresa que você está criando, deve relacionar os seguintes 
recursos: equipamentos, pessoas, capital de giro. 
 
9.1 INVESTIMENTOS EM EQUIPAMENTOS 
Os equipamentos necessários também variam com o tamanho do volume 
esperado pelo empreendedor. Para a abertura da empresa devem ser discriminados 
pela tabela abaixo. 
Plano de Investimentos - Equipamentos 
Equipamentos Qtde Valor Unitário Valor Total 
Armários 
Sofás para recepção 
Arquivo 
Telefone 
Computadores 
Estações de trabalho com cadeira 
Impressora jato de tinta 
Impressora laser colorida 
 
26
 Balcão, vitrine e expositor 
Desenvolvimento de Site 
Softwares e Licenças 
Mesa digitalizadora 
Impressora Fiscal 
Caixa informatizado 
Prateleiras 
Outros? utilize essas linhas ou 
acrescente outras. 
 
Total de Investimento em Máquinas e 
Equipamentos 
 EquipamenOBSO tos 
Em Reais – R$ 
 OBS: Não será apresentado exemplo deste item. 
Os valores e equipamentos relacionados referem-se á estrutura física da 
empresa. Você deve relacionar os principais equipamentos necessários para o 
funcionamento da organização. 
O tipo de automação exigida para um empreendimento simples, no qual os 
proprietários estão envolvidos no processo, é mínimo. É interessante que o empresário 
possua um sistema simples de controle de caixa e um banco de dados de seus 
clientes. Porém, quando tratamos de uma empresa em que as vendas serão realizadas 
principalmente pela internet, faz-se necessário um bom sistema de computação para 
garantir que o site da internet da empresa nunca fique fora do ar, pois esta página é a 
vitrine principal da empresa. Assim, é importante manter sempre um contrato de 
manutenção do site da empresa na internet. 
Além de apresentar os produtos e a empresa, a internet é uma excelente 
ferramenta que pode gerar vários benefícios para o empreendedor, como 
permanente atualização no setor, possibilidade de agendamento de clientes quando 
for o caso, facilidade de busca de alternativas de fornecedor e a efetivação de 
encomendas. 
 
27
 9.2 INVESTIMENTOS EM ESTOQUES 
A gestão de estoques no varejo é a procura do constante equilíbrio entre a 
oferta e a demanda. Este equilíbrio deve ser sistematicamente oferecido por meio dos 
seguintes três importantes indicadores de desempenho, entre outros: 
✓ Giro dos estoques: o giro dos estoques é um indicador do número de vezes em 
que o capital investido em estoques é recuperado por meio das vendas. 
Usualmente é medido em base anual e tem a característica de representar o que 
aconteceu no passado. 
✓ Cobertura dos estoques: o índice de cobertura dos estoques é a indicação do 
período detempo que o estoque, em determinado momento, consegue cobrir as 
vendas futuras, sem que haja suprimento. 
✓ Nível de serviço ao cliente: é o indicador de nível de serviço ao cliente para o 
ambiente do varejo de pronta entrega, isto é, aquele segmento de negócio em 
que o cliente quer receber a mercadoria ou serviço, imediatamente após a 
escolha; demonstra o número de oportunidades de venda que podem ter sido 
perdidas, pelo fato de não existir a mercadoria em estoque ou não se poder 
executar o serviço com prontidão. 
Portanto, o estoque dos produtos deve ser mínimo, visando gerar o menor 
impacto na alocação de capital de giro. O estoque mínimo deve ser calculado 
levando-se em conta o número de dias entre o pedido de compra e a entrega dos 
produtos na sede da empresa. 
OBS: Não é necessário apresentar quantidades e valores relativos ao estoque 
na Planilha em Excel. 
9.3 PREVISÃO DE QUADRO DE PESSOAL 
A necessidade de pessoal, tal qual o tamanho da infraestrutura, vai depender 
diretamente do volume de vendas esperado pelo empreendedor. Quantos 
funcionários você acha necessário no seu quadro de pessoal? Não esqueça do 
gerente, dos assistentes, auxiliares, vendedores, secretária, recepcionista e auxiliar de 
limpeza. 
É interessante que as pessoas tenham treinamento para uso e conservação de 
equipamentos ligados ao processo produtivo, para redução de desperdícios e higiene 
 
28
 pessoal e do local de trabalho. Vamos fazer uma previsão inicial de mão de obra para 
a sua empresa? 
Apresente abaixo os gastos que terá com Folha de Pagamento. 
PREVISÃO DE GASTOS COM A FOLHA DE PAGAMENTO 
Cargo Qtde Salário Encargos 60%* Total 
Auxiliar de Produção 
Coordenador de Produção 
Assistente de Estoque 
Assistente Comercial 
Assistente Administrativo 
Total da Folha de Pagamento 
* Os encargos variam de acordo com o enquadramento legal da empresa. Se 
é Simples, Lucro Real ou Presumido. Utilize 60% como base se a empresa for 
enquadrada no Simples e 85% se for Lucro Real ou Presumido. Se restar alguma dúvida 
em relação a este tópico consulte um contador para ter claro o percentual correto a 
ser aplicado sobre Folha. 
Exemplo: Gastos com Pessoal / Folha de Pagamento 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
PREVISÃO DE GASTOS COM A FOLHA DE PAGAMENTO 
Cargo Qtde Salário Encargos 60% Total 
Auxiliar de Produção 10 R$ 1.000,00 R$ 600,00 R$ 16.000,00 
Coordenador de Produção 1 R$ 2.500,00 R$ 1.500,00 R$ 4.000,00 
Assistente de Estoque 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00 
Assistente Comercial 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00 
 
29
 Assistente Administrativo 1 R$ 1.500,00 R$ 900,00 R$ 2.400,00 
Total da Folha de Pagamento R$ 27.200,00 
10. ATIVIDADES-CHAVE 
Toda organização é um conjunto de atividades sendo desenvolvidas de modo 
coerente, coordenado e integrado. Porém, existem algumas que são mais importantes. 
O modelo de negócio precisa funcionar, e para isso, precisa que suas 
atividades sejam desenvolvidas na forma, velocidade, qualidade e custos esperados. 
As atividades-chave variam de negócio para negócio. Há negócios que 
pedem constantes e efetivos processos de fortalecimento e divulgação de marca. 
Outros, pedem atividades amplas de atendimento ao cliente. Algumas precisam focar 
muito em seu processo produtivo. Enfim, é importante olhar para o que a organização 
quer oferecer, e a partir daí estabelecer suas atividades-chave. 
Independentemente do tipo de estabelecimento, empresa ou fábrica, quando 
o empreendimento é de grande porte, o proprietário deverá mapear os potenciais 
clientes, negociar os contratos, determinar os prazos de entrega e estipular o valor 
padrão para cada tipo de mercadoria mais comum, mantendo margem para 
negociação específica para serviços mais complexos. 
Uma forma de identificar as atividades-chave é fazer perguntas: 
✓ Quais são as principais atividades exigidas por nossa (s) proposta (s) de valor? 
✓ Quais são as atividades essenciais para que nossos canais funcionem bem? 
✓ Quais atividades são exigidas da empresa para o bom relacionamento com o 
cliente? 
✓ A forma de aferir receita que estabelecemos implica em atenção especial em 
que atividades? 
 
 
 
 
 
30
 A seguir temos um exemplo de atividades-chave em um processo de e- 
commerce: 
ATIVIDADES-CHAVE 
Atividade Descrição 
Atendimento ao cliente – 
Vendedor 
A seleção de bons vendedores capazes de atender os 
clientes empresariais do negócio é fator crítico de sucesso para 
a empresa, devido à possibilidade de personalização dos 
produtos. 
Atendimento ao cliente – 
Loja 
A seleção de bons vendedores capazes de atender os 
clientes que visitam a loja é fator crítico de sucesso para a 
empresa, devido à possibilidade de personalização dos 
produtos. 
Atualização do Site 
Por atender a todo o estado do Paraná e estar 24 horas 
no ar, o site de e-commerce precisa de atualização e 
monitoramento constantes por parte da empresa. 
Realização de Parcerias 
com Fornecedores 
A busca por variedade de produtos a serem ofertados 
na loja exige o desenvolvimento de parcerias-chave com 
fornecedores e designers de produto, para que as inovações 
sejam constantes. 
Personalização de produtos 
A personalização de produtos em pequena ou grande 
escala, sempre é um desafio para comerciantes e fabricantes, 
porém gera diferenciais competitivos, e no caso da Biodesign 
isto é significativo para as pretensões da empresa. 
 
Exemplo Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nº Atividades-Chave Comentário/Justificativa 
1 Compra de matéria- 
prima 
A compra de matéria-prima de qualidade permitirá 
produzir produtos que satisfaçam as necessidades e 
desejos dos clientes da Comida Boa. 
2 Venda de produtos 
acabados 
O processo de comercialização dos produtos será 
pautado pela ética e honestidade. 
3 Produção Processamento dos ingredientes para produção dos 
molhos e temperos da empresa. Depois serão 
embalados e disponibilizados para entrega. 
4 Entrega dos produtos Deve-se sempre gerenciar a entrega dos produtos 
comprados pelos clientes, assim como deve-se respeitar 
prazos previamente acordados e os produtos devem 
apresentar a qualidade prometida. 
 
31
 11. PARCEIROS-CHAVE 
Descreve a rede de fornecedores e os parceiros que põem o modelo de 
negócio para funcionar. As parcerias surgem por diferentes razões (otimizar seus 
modelos, reduzir risco, adquirir recursos) e cada dia se tornam mais importantes. 
É fundamental que se conheça o CORE BUSINESS1 do negócio proposto. E 
depois, o core business das possíveis empresas parceiras, de modo a se criar uma rede 
de excelência que tenha potencial para fazer acontecer do melhor modo possível a 
proposta de valor a ser oferecida ao mercado. 
Qualquer atividade da vida social ou pessoal, quanto melhor planejada melhor 
será executada. Assim, também em qualquer negócio, o tempo que se gasta antes de 
começar é dinheiro que se deixa de perder: os problemas, prováveis ou meramente 
possíveis, já foram pensados e a solução equacionada, antes que ele vire perda. 
Entretanto, de nada vale planejar se não for para cumprir o planejamento. 
Muito importante: isto não significa um engessamento das ações. Significa, sim, não 
fugir do eixo, muito embora ao longo do processo algumas das coisas que se planejou 
tenham que ser revistas e/ou adaptadas. Ou seja, o planejamento é um instrumento 
dinâmico, mas o foco não deve ser perdido. 
Outro cuidado relevante é com o foco da empresa: é fundamental evitar a 
tentação de improvisar para agregar valor: acaba fazendo muitas coisas e malfeitas. 
Sempre seguir planejamento e simulações e, do mesmo modo, avaliar 
permanentemente a receptividade da clientela à venda de produtos. 
Lembrar que comércio requer registrode empresa diferenciado de prestação 
de serviços; que investir na qualidade global de atendimento ao cliente, é ter em 
conta qualidade do serviço, ambiente agradável, profissionais atenciosos, respeitosos 
e interessados pelo cliente, além de comodidades adicionais com respeito a 
estacionamento, facilidade de agendamento de horário, cumprimento de horário ou 
prazos, etc.; 
 
 
1 Aquilo que a empresa faz melhor que as outras! Sua competência essencial! 
 
 
32
 As parcerias que você pode identificar são as seguintes: 
✓ Alianças estratégicas entre não competidores; 
✓ Coopetição (parcerias estratégicas entre concorrentes); 
✓ Joint Venture2 para desenvolver novos negócios; 
✓ Relação Comprador-Fornecedor para garantir suprimentos confiáveis. 
O empreendedor deve estar sintonizado com a evolução do setor, pois esse é 
um negócio que requer inovação e adaptação constantes em face das novas 
tendências que surgem dia a dia. Por isso, você deve estabelecer as suas parcerias 
principais. 
Exemplo: 
Empresa: Comida Boa – Molhos e Temperos Especiais 
Nº Descrição das 
Atividades-chave 
Parceiro e Tipo de 
Parceria 
Justificativa 
1 Compra de 
matéria-prima 
Fornecedores. Aliança 
com fornecedores 
Só vende bem quem compra bem. 
Ter fornecedores com produtos de 
qualidade e bom preço é 
essencial para o sucesso do 
empreendimento. 
2 Venda de 
produtos 
acabados 
Revendedores e 
representantes 
comerciais. Aliança 
com fornecedores de 
serviços. 
Aqueles que terão contato direto 
com os clientes varejistas precisam 
representar fielmente a marca, 
assim aumenta a possibilidade de 
sinergia entre a indústria e varejo. 
3 Entrega dos Empresas de logística. 
Aliança com 
A entrega é essencial para que o 
comércio varejista tenha os 
 
2 Empreendimento conjunto (ou joint venture, em inglês) é um modelo estratégico de parceria comercial 
ou aliança entre empresas visando desde uma simples colaboração para fins comerciais e/ou 
tecnológicos até a fusão de sociedades em uma única empresa, não implicando em perda da 
identidade e individualidade como pessoa jurídica das participantes. É uma forma associativa. 
 
33
 produtos fornecedores. produtos da empresa. Ter parceria 
com essas empresas aumentam a 
chance de sucesso. 
 
Em Descrição diga qual é a atividade-chave; em Tipo de Parceria mostre se é 
coopetição, aliança com competidores, joint venture, aliança com fornecedores ou 
outro tipo de parceria; e em Comentário/Justificativa, dê uma explicação que 
comprove sua pertinência e relevância. 
12. ESTRUTURA DE CUSTOS 
Os custos de uma empresa (industrial, comercial ou serviços) envolvem todos 
os gastos realizados na produção, venda ou prestação do serviço e que serão 
incorporados posteriormente no preço dos produtos ou serviços prestados, como: 
aluguel, água, luz, salários, honorários profissionais, despesas de vendas, matéria-prima 
e insumos consumidos no processo de produção. 
O cuidado na administração e redução de todos os custos envolvidos na 
compra, produção e venda de produtos ou serviços que compõem o negócio, indica 
que o empreendedor poderá ter sucesso ou insucesso, na medida em que encarar 
como ponto fundamental a redução de desperdícios, a compra pelo melhor preço e 
o controle de todas as despesas internas. Quanto menores os custos, maior a chance 
de ganhar no resultado final do negócio. 
É importante notar que, quanto menores forem os custos, menor também será 
a necessidade de disponibilidade de capital de giro, liberando recursos para novos 
investimentos produtivos ou aumentando a lucratividade do empreendimento. 
Nós temos duas Classes de Estrutura de Custo: 
✓ Direcionados pelo custo: Concentram-se em minimizar o custo sempre que 
possível (MINIMIZAR a estrutura de custo, via proposta de valor de baixo-preço, 
automação máxima e terceirizações extensivas – ex.: GOL) 
✓ Direcionados pelo valor: Concentram-se em maximizar o valor, deixando custos 
em segunda opção (ex.: hotéis de luxo). 
 
 
34
 Agora, com relação às características da estrutura de custo, temos: 
✓ Custo-fixo: são os custos que permanecem os mesmos, apesar do volume de 
artigos ou serviços produzidos. 
✓ Custo-variável: são os custos que variam proporcionalmente com o volume de 
artigos ou serviços produzidos. 
✓ Economia de Escala: São as vantagens de custo das quais um negócio tira 
proveito à medida que a demanda aumenta. 
✓ Economia de Escopo: São as vantagens de custo das quais um negócio tira 
proveito devido a um maior escopo de operações (ex.: um canal de distribuição 
que atende múltiplos produtos). 
A seguir temos uma planilha com algumas estimados de custos, quando houver: 
 
O empreendedor deverá pensar nos custos que possui e embutir no preço de 
custo do produto o valor que pretende ter como lucro líquido dado os preços dos 
CUSTOS DO NEGÓCIO 
Itens de custos e Despesas Mensal Anual 
Salários e Encargos 
 
 
Aluguel 
Água, luz, telefone e acesso à internet 
Limpeza, higiene e manutenção 
Assessoria contábil 
Propaganda e Publicidade 
Manutenção do Site 
Total 
 
35
 concorrentes. Por isso a negociação dos preços dos produtos que representa de 
acordo com a quantidade a ser comprada será fundamental para alavancar o 
faturamento e o lucro da empresa. Para este item não será apresentado exemplo. 
13 REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
 
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DA INDÚSTRIA DE MÁQUINAS E EQUIPAMENTOS (ABIMAQ). 
Máquinas e Equipamentos. Disponível em: < http://www.abimaq.org.br>. Acessado 
em: 21 de março 2010. 
BRASIL. Código Civil Brasileiro, 2003. 
BRASIL. Lei Complementar 123/2006 – Estatuto da Micro e Pequena Empresa. Disponível 
em:<HTTP:// 
DEPARTAMENTO NACIONAL DE REGISTRO DE COMÉRCIO – DNRC. Serviços- Código 
Civil/2002. Disponível em:< http://www.dnrc.gov.br>. Acessado em: 17 março 2010. 
INSTITUTO NACIONAL DE PROPRIEDADE INTELECTUAL (INPI). Disponível em: < 
http://www.inpi.org.br>. Acessado em:17 março 2010. 
OSTERWALDER, A.; PIGNEUR, Y. Business Model Generation – Inovação em modelos de 
negócio. Rio de Janeiro: Alta Books, 2011 
PRESIDÊNCIA da República. Legislação. Disponível em: < http://www.planalto.gov.br>. 
Acesso em: 19 de março de 2010. 
RECEITA FEDERAL DO BRASIL. Disponível em: < http://www.receita.fazenda.gov.br&g t;. 
Acessado em: 17 março 2010. 
SELOTI, Sérgio - O que é BMG - http://www.youtube.com/watch?v=ceBDpTO-rMk 
http://pt.wikipedia.org/wiki/Business_Model_Canvas 
SERVIÇO BRASILEIRO APOIO A MICRO E PEQUENA EMPRESA (SEBRAE). Unidade de 
Orientação Empresarial. Disponível em: < http://www.sebrae.com.br.br>. Acessado em: 
18 de março 2010.