AS MIL E UMA LIÇÕES PARA LIDAR COM A CONCORRÊNCIA

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AS MIL E UMA LIÇÕES PARA LIDAR COM A CONCORRÊNCIA
AS MIL E UMA LIÇÕES PARA LIDAR
COM A CONCORRÊNCIA
Publicado na Revista Exame
Diz a lenda que um poderoso sultão tinha o péssimo
hábito de se servir de suas concubinas e depois matá-las. Uma delas, chamada
Sherazade, achou uma forma de garantir sua sobrevivência: a cada noite, ela
contava uma história para seu sultão. Curioso para saber o desenlace final , o
sultão não a matou – pelo menos durante 1001 noites .
E o que isso tem a ver com concorrência ? Ora,
comparemos o sultão com um cliente. Podemos dizer que, atualmente, um cliente
descontente, ou simplesmente pouco entusiasmado, não chega a matar, mas deleta,
esquece, passa para outra. O que fez Sherazade para não ser eliminada?
Optou Pelo Diferente Em Vez do Melhor
– Sherazade teve a sabedoria de perceber que melhor não existe. O que existe
é o mais apropriado para cada cliente. Querer ser melhor em tudo elimina o
foco estratégico, leva a contradições (por exemplo, querer vender o produto
mais luxuoso e mais barato ao mesmo tempo) e tira a identidade dos produtos ou
serviços. Por outro lado, o diferente já trouxe consigo a vantagem da
surpresa.
Usou Seus Pontos Fortes – Imagino
que Sherazade sabia que era uma boa contadora de histórias. É muito mais fácil
conquistar um cliente aproveitando os próprios pontos fortes do que tentar
vencer usando os pontos fortes de outros. Em vez de se desesperar ou invejar
as outras concubinas, Sherazade teve coragem e objetividade para detectar o
seu talento específico, aquilo que a fez única e insubstituível.
Usou a Intuição e a Percepção – Como
é que Sherazade ia saber que o sultão se interessaria por lendas ? Bem,
talvez ele não fosse exatamente o tipo atlético…Um cliente emite sinais do
que vai agradá-lo. De forma dedutiva ou intuitiva, Sherazade soube captá-los.
Não Agrediu a Concorrência – Para
vencer , Sherazade não precisou derrotar ninguém. Pelo contrário, ao criar
um novo nicho de mercado, Sherazade mostrou às demais concubinas que havia
outras possibilidades. Quem sabe não foi Sherazade que estimulou o surgimento
de concubinas massagistas, quituteiras ou dançarinas ?
Correu Riscos
– Sem dúvida. Mas qual risco é maior do que o de ser abandonado pelo cliente
? Isto não significa que o risco não possa ser administrado. Provavelmente,
Sherazade foi muito tática ao iniciar a contar histórias, observando a reação
de seu cliente a cada momento.
Criou Uma Nova Necessidade – A
inovação de Sherazade não terminou na primeira noite. O cliente ficou
extremamente satisfeito, mas não saciado. Os contos sempre terminavam com uma
sensação de “quero mais”.
Contribuiu Para a Vida do Sultão – Com
algo novo, Sherazade ampliou os horizontes do sultão. Talvez ele nem soubesse
que apreciava histórias.
Não Se Limitou às Pesquisas –
Imaginem o sultão aguardando Sherazade para uma grande noitada. Naquela hora,
adiantaria perguntar se ele queria ouvir uma histórinha ? Provavelmente, ela
simplesmente o envolveu com seu primeiro conto. Produtos novos requerem
experimento, degustação.
Evoluiu –
Visando a continuidade, Sherazade não parou de se desenvolver, criando novas
lendas para sultão não perder o interesse. Um produto pode dar certo, o que
não significa que ele está finalizado.
Ampliou Seu Mercado –
As lendas foram criadas para um cliente específico. Mas foram transcritas e
se transformaram num livro, por sinal um best seller. Sem que o cliente
inicial se sentisse lesado , Sherazade criou uma forma de ampliar seus
rendimentos.
Contribuiu Para a Sociedade
– Toda inovação promove uma alavancagem. A cada invento nossa sociedade se
sofistica. Tornamo-nos mais abertos, mais criativos, mais exigentes. Isto é
evolução.
Em princípio, a concorrência nos parece algo
excelente quando somos clientes e péssimo quando somos fornecedores. Mas o
grande desafio não é ser o fornecedor eleito. Mais importante é a chance de
crescer e contribuir.
Gisela Kassoy é consultora especialista em
Criatividade e autora do “Porta-Idéias. Um Guia Para Você Estimular,
Guardar e Aprimorar Idéias” www.giselakassoy.com.br