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AULA 01: CONCEITOS INTRODUTÓRIOS
AULA 01: CONCEITOS INTRODUTÓRIOS
Antes de começar faça uma pausa e reflita sobre a seguinte questão: Por que exportar? Para onde exportar? Esse será o assunto da aula de hoje, por isso avance a tela e conheça as informações.
Para se iniciar uma exportação é preciso conhecer alguns conceitos importantes.
Mercado: Mercado é o espaço geográfico onde são comercializados os produtos objetos de uma exportação. É o ponto de encontro entre a força da oferta e a demanda ou o MOMENTO quando essas forças se encontram no espaço virtual. A abertura do mercado se dá com a oferta de um determinado produto à procura de uma correspondente demanda ou necessidade latente a ser preenchida.
O espaço geográfico é composto por alguns elementos, conheça-os: País, Território, Região; Saber o número da população consumidora é muito importante para o futuro exportador.
Para o mercado de exportação é importante saber alguns aspectos referentes ao comportamento do consumidor que influencia muito no momento da negociação. Veja: Cultura, Classe Social, Poder Aquisitivo, Idioma, Legislação, Faixa etária, Aspectos psicológicos, Aspectos religiosos.
Com relação ao comportamento do consumidor podemos encontrar restrições impeditivas de negociações comerciais de exportação. Para ver alguns exemplos avance e confira.
Na questão cultural: Um concorrente italiano terá maior vantagem sobre um brasileiro na venda para Itália, uma vez que, culturalmente, esses compatriotas se ajudam mutuamente, a negociação feita por mulheres em países de cultura machista poderá inviabilizar as negociações, por mais competente que seja essa executiva.
A questão cultural se confunde bastante com os aspectos religiosos em países laicos, mas de maioria seguidora de determinada religião como, por exemplo, a Índia, país laico de maioria hindu, culturalmente não consome a carne bovina e um frigorífico brasileiro não conseguiria exportar a sua carne para lá, apesar da excelência na qualidade.
A questão cultural/religiosa determinará também alguns procedimentos a serem adotados como no ritual islâmico de degola do frango olhando para Meca em nome de Alá. É claro que cada caso deverá ser avaliado pelo “trader” que não poderá esquecer dos aspectos cultuais e religiosos a serem vencidos dentre outros comportamentos do mercado consumidor a que se propõe exportar.
A classe social de determinada fatia de mercado, associada ao poder aquisitivo dessas pessoas poderá facilitar a entrada de produtos mais baratos ou limitar a negociação de produtos mais caros caso esse mercado consumidor tenha um baixo poder aquisitivo e seja de classe social menos favorecida, ou vice-versa.
Como exemplo poderia ser bastante dificultosa a entrada de produtos de alto valor agregado em países africanos, enquanto o consumo de produtos de alta tecnologia e arrojados são almejados pelos americanos e europeus.
Vamos conversar sobre a negociação da exportação?
É importante que o exportador avalie a comunicação com seus futuros parceiros comerciais, para tanto, não se pode desconsiderar a diferença de idioma. Falar um outro idioma é muito mais fácil que negociar num idioma estrangeiro.
O ritmo dessa negociação pode exigir que o “trader” pense no idioma que estará falando, muitas vezes o tempo ou a insegurança em procurar a melhor palavra no idioma estrangeiro poderá dificultar o bom andamento dessa negociação e, lembre-se, será um diferencial atrativo o exportador brasileiro negociar no idioma do seu cliente, na falta desse diferencial, o inglês pode vir a resolver o problema.
A legislação interna do país importador será mandatória. A importação do seu produto pode ser proibida em determinado país e esse impedimento frustrará qualquer investimento comercial focado nesta futura venda. A legislação local no país importador determinará aspectos administrativos e aduaneiros a serem cumpridos e, muitos deles, de total desconhecimento do exportador brasileiro. Para facilitar os procedimentos documentais, exija do importador, um “SHIPPING INSTRUCTIONS”, comunicação formal onde o importador deverá relacionar quaisquer necessidades específicas de sua legislação quanto a documentação, embalagem ou embarque.
A faixa etária de mercado alvo, associado ao estudo psicológico da atitude dos possíveis consumidores do seu produto facilitará na escolha de alguns atributos do produto como o design, as cores a serem escolhidas, a tecnologia aplicada ao produto entre outros. Consumidores mais jovens são menos conservadores e procuram o novo, o que pode ser uma ótima motivação para um futuro fornecedor brasileiro. Pesquisas revelam que os jovens japoneses estão consumindo mais café para romperem com a tradição do consumo do chá, olha aí uma oportunidade para um produto brasileiro de excelência no exterior.
ABERTURA DE UM NOVO MERCADO
Para se preparar para abrir um novo mercado, o futuro exportador deverá fazer alguns pré-questionamentos, dentre outros. Você irá conhecer cada um desses questionamentos neste momento.
>Qual o tamanho do mercado? -A princípio um grande mercado importador será mais atraente que um de menor força de demanda, mas só a avaliação do tamanho do mercado não seria suficiente para essa tomada de decisão;
>Quanto se vendeu no último ano para esse mercado? -A quantidade vendida especificamente do seu produto pode ser reveladora e deve estar associada ao estudo do tamanho desse mercado, mas agora com uma análise mais específica em relação ao produto a ser oferecido.
>Quais as perspectivas de crescimento? -Saber se esse mercado está em ascensão poderá fazer o exportador optar por vender em um mercado menor, porém em crescimento, a vender a um mercado maior, que esteja em declínio.
>Quanto vendem seus concorrentes para esse mercado? -Não valeria muito se esse exportador procurasse um mercado grande, em ascensão, porém com uma maciça presença de concorrentes disputando esse mesmo mercado, concorrentes estes que podem ser mais tradicionais ou mais competentes a ponto de inviabilizar a permanência do exportador brasileiro na disputa.
>Sua empresa tem estrutura para atender essa demanda? -A demanda de exportação costuma ser muito maior que a demanda no mercado interno para a diluição dos custos operacionais e de logística da importação no país estrangeiro. Com isso, o exportador poderá estar descoberto caso aconteça o pedido de compra e a empresa exportadora não tenha condições de produzir no volume pretendido pelo importador. Nesse caso, vale o futuro exportador determinar se há capacidade ociosa de produção que atenda a possível demanda, ou será necessário investimento para aumentar a sua capacidade produtiva.
>O que pode ameaçar a sua exportação nesse novo mercado? -Vale nesse pré-questionamento avaliar o comportamento do consumidor estudado. Fatores como religião e cultura, exigência de qualidade de padrão internacional, preconceito comercial com relação ao produto brasileiro ou do MERCOSUL, a diferença de idioma, a legislação local, as barreiras tarifárias e não tarifárias no país importador, além dos preços praticados internacionalmente pedem ser fatores ameaçadores a uma possível venda de exportação.
>Quais as oportunidades a serem exploradas? -Se por um lado, nas exportações teremos que avaliar as ameaças, temos também algumas oportunidades a serem consideradas, como, por exemplo: Diferença Climática – Sazonalidade: Quando é inverno no hemisfério sul é verão no hemisfério norte e as vendas de produtos vinculados ao verão, como roupas de banho, por exemplo, podem ser canalizadas para o mercado externo; Desaquecimento da demanda no mercado interno: O exportador terá no mercado externo a possibilidade de escoar as suas vendas, apesar do desaquecimento da demanda interna, porém, existe uma ressalva.
>Sua empresa tem estrutura para atender essa demanda? - A demanda de exportação costuma ser muito maior que a demanda no mercado interno para a diluição dos custos operacionais e de logística da importação no país estrangeiro. Com isso,o exportador poderá estar descoberto caso aconteça o pedido de compra e a empresa exportadora não tenha condições de produzir no volume pretendido pelo importador. Nesse caso, vale o futuro exportador determinar se há capacidade ociosa de produção que atenda a possível demanda, ou será necessário investimento para aumentar a sua capacidade produtiva.
>O que pode ameaçar a sua exportação nesse novo mercado? -Vale nesse pré-questionamento avaliar o comportamento do consumidor estudado. Fatores como religião e cultura, exigência de qualidade de padrão internacional, preconceito comercial com relação ao produto brasileiro ou do MERCOSUL, a diferença de idioma, a legislação local, as barreiras tarifárias e não tarifárias no país importador, além dos preços praticados internacionalmente pedem ser fatores ameaçadores a uma possível venda de exportação.
>Quais as oportunidades a serem exploradas? -Se por um lado, nas exportações teremos que avaliar as ameaças, temos também algumas oportunidades a serem consideradas, como, por exemplo: Diferença Climática – Sazonalidade: Quando é inverno no hemisfério sul é verão no hemisfério norte e as vendas de produtos vinculados ao verão, como roupas de banho, por exemplo, podem ser canalizadas para o mercado externo; Desaquecimento da demanda no mercado interno: O exportador terá no mercado externo a possibilidade de escoar as suas vendas, apesar do desaquecimento da demanda interna, porém, existe uma ressalva. 
POR QUE EXPORTAR?
Agora sim! Chegou a hora de saber os motivos mais fortes para investir na exportação.
Vantagem sobre o concorrente interno: Melhor aproveitamento da capacidade instalada, incremento da produtividade, redução dos custos operacionais, aprimoramento da qualidade, incorporação de novas tecnologias, aumento da rentabilidade, com reflexo no mercado interno entre outros.
Desenvolvimento de uma outra mentalidade empresarial e aprimoramento de métodos administrativos e organizacionais.
Economia de escala promovida por grandes pedidos.
Menor dependência da volatilidade do mercado interno como fator de estabilidade e crescimento autosustentável. Quanto mais diversificados os mercados-alvo do produto de exportação, mais diluídos se tornam os riscos de quebra de contrato, falta de pagamento etc.
Fugir da sazonalidade.
Incentivo fiscal e financiamento especial para a atividade-fim para captação de divisas – Interesse nacional.
Desafio empresarial e pessoal: Panorama de atividade mais amplo.
PARA ONDE EXPORTAR?
Com base nos critérios estudados acima, o exportador deverá promover uma pesquisa de mercado para decidir para onde irá exportar. O mercado externo não é uma extensão do mercado interno.
Como vimos anteriormente, nas pesquisas de mercado é importante identificar a legislação vigente no país-alvo (CONHECER O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR), com atenção especial para as restrições gerais e específicas ao produto a ser oferecido.
Muitos países impõem controles de ordem sanitária, burocrática e documental, bem como limites quantitativos e qualitativos que podem afetar radicalmente as perspectivas de comercialização.
Conhecer os competidores é fundamental.
É mais fácil começar por MERCADOS MENORES E EM DESENVOLVIMENTO, por isso, o Brasil é um mercado atraente.
Deve-se avaliar a política Governamental: Barreiras não tarifárias e Protecionismo.
Geografia e comunicação: Cadeias de montanhas e regiões inóspitas dificultam a Logística de transporte. Devemos tomar muito cuidado com as vendas “door to door” por conta disso.
Cultura, Religião – a Sadia teve grandes problemas operacionais ao conquistar o mercado muçulmano pela forma que era abatido o frango como comentamos anteriormente.  Não se vende carne bovina para Índia por ser um animal sagrado, entre outras situações já comentadas.
As pesquisas promovidas poderão ser de CAMPO ou de GABINETE. As pesquisas de campo requerem um investimento maior que as de gabinete, porém detém maior margem de acerto.
PESQUISA DE CAMPO: Viagem ao país importador e imersão na cultura local.
PESQUISA DE GABINETE: Internet, revistas especializadas, Câmara de Comércio, Entidades de Classe como a AEB e Estatísticas do DECEX dentre outras.
Juntam-se às pesquisas de campo e gabinete participação efetiva do exportador em feiras, exposições, eventos organizadas pelo governo em parceria com o SEBRAE.