2. A CIENCIA DA PERSUASÃO
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2. A CIENCIA DA PERSUASÃO

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• A ciência da persuasão

1º. Reciprocidade

• Veteranos americanos incapacitados: mala direta 17%
contribuições

• Etiquetas com endereço: 35%

• Receber um presente não solicitado ou mesmo não
desejado

• Leva as pessoas a retribuir o favor

 • Supermercados: degustação

• Empresas de serviço: orçamento
sem compromisso

• Industrias farmacêuticas: patrocínio
dos pesquisadores: 100% apóio nas

pesquisas.

Inclui concessões

• 1ª. Amostra

• A) voluntários/
passeio c/ jovens
infratores

 17% aceitaram.

• 2ª. Amostra

• B) solicitação
excessiva:

• 2 anos
• 2 x semana
• ad honorem

• C) “concessão”
• “se não pode fazer

isso, poderia......?

• aceitação da proposta
A  50%

2º.Coerência

• Restaurante(Chicago)

• 1ª. “Por favor ligue se você tiver de
mudar seus planos”.

• Reservas sem retorno: 30%

• 2ª. “Você pode, por favor ligar, se
tiver que mudar seus planos”?

• Pausa, resposta
• compromisso público determina ações

futuras: 10% sem retorno

• Desejo de ser e parecer coerente

3º. Validação social
1ª. Experiência. Anos 60.

 um homem no centro de NY fitava o céu por 1m.

 maioria esbarrava/ desviava. 4% aderiram

2ª. Experiência aumento,

grande nº. de pedestres

induzidos a parar.

Se muitos optaram por

certa idéia, tendemos a

segui-la, sentindo-a

mais correta e válida.

Demonstração ou
insinuação de que
outra pessoas já
consentiram.

Lista de adesões;

• O produto é o
que mais vende.

• cresce entre
seus similares

• Comerciais de TV
retratam multidões

correndo pelo

produto anunciado

4°.Gostar
• Afinidade, empatia, afeição.

• Pessoas preferem dizer sim
àqueles de quem gostam

• Atração física aumenta adesões
de arrecadações

 (em dobro)

• eleições federais canadenses, mais
votos para candidatos atraentes.

• Conscientemente negam a
influência na escolha por algo fútil
como a aparência.

• Similaridade

• Elogios

• Cooperação

5º. Autoridade

• Sinais de autoridade

• Terno e gravata

• Sinais hierárquicos

• Opinião das pessoas que
são autoridades: permite

escolha rápida e acertada

• Símbolos de autoridade:
perigo: Falsos

especialistas .

6º. Escassez

• Produtos e
oportunidades

 mais desejados à

medida que ficam

menos disponíveis

• “produtos exclusivos”

• Promoções “por tempo
limitado”
Artur de Oliveira fez um comentário
  • esse é o material da Nora?
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