2. A CIENCIA DA PERSUASÃO
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2. A CIENCIA DA PERSUASÃO


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\u2022 A ciência da persuasão 
1º. Reciprocidade 
\u2022 Veteranos americanos incapacitados: mala direta\uf0e0 17% 
contribuições 
\u2022 Etiquetas com endereço: 35% 
 
\u2022 Receber um presente não solicitado ou mesmo não 
desejado 
\u2022 Leva as pessoas a retribuir o favor 
 
 
 \u2022 Supermercados: degustação 
 
\u2022 Empresas de serviço: orçamento 
sem compromisso 
 
\u2022 Industrias farmacêuticas: patrocínio 
dos pesquisadores: 100% apóio nas 
pesquisas. 
 
Inclui concessões 
 
\u2022 1ª. Amostra 
 
 
\u2022 A) voluntários/ 
passeio c/ jovens 
infratores 
 17% aceitaram. 
 
 
 
\u2022 2ª. Amostra 
 
\u2022 B) solicitação 
excessiva: 
\u2022 2 anos 
\u2022 2 x semana 
\u2022 ad honorem 
 
\u2022 C) \u201cconcessão\u201d 
\u2022 \u201cse não pode fazer 
isso, poderia......? 
\u2022 aceitação da proposta 
A \uf0e0 50% 
 
2º.Coerência 
\u2022 Restaurante(Chicago) 
 
\u2022 1ª. \u201cPor favor ligue se você tiver de 
mudar seus planos\u201d. 
\u2022 Reservas sem retorno: 30% 
 
 
\u2022 2ª. \u201cVocê pode, por favor ligar, se 
tiver que mudar seus planos\u201d? 
\u2022 Pausa, resposta 
\u2022 compromisso público determina ações 
futuras: 10% sem retorno 
 
\u2022 Desejo de ser e parecer coerente 
 
 
3º. Validação social 
1ª. Experiência. Anos 60. 
 um homem no centro de NY fitava o céu por 1m. 
 maioria esbarrava/ desviava. 4% aderiram 
 
 
2ª. Experiência aumento, 
grande nº. de pedestres 
induzidos a parar. 
 
 
 
 
 
Se muitos optaram por 
certa idéia, tendemos a 
segui-la, sentindo-a 
mais correta e válida. 
Demonstração ou 
insinuação de que 
outra pessoas já 
consentiram. 
Lista de adesões; 
 
\u2022 O produto é o 
que mais vende. 
 
\u2022 cresce entre 
seus similares 
 
 
\u2022 Comerciais de TV 
retratam multidões 
correndo pelo 
produto anunciado 
4°.Gostar 
\u2022 Afinidade, empatia, afeição. 
 
\u2022 Pessoas preferem dizer sim 
àqueles de quem gostam 
 
 
\u2022 Atração física aumenta adesões 
de arrecadações 
 (em dobro) 
 
\u2022 eleições federais canadenses, mais 
votos para candidatos atraentes. 
 
\u2022 Conscientemente negam a 
influência na escolha por algo fútil 
como a aparência. 
 
 
\u2022 Similaridade 
\u2022 Elogios 
\u2022 Cooperação 
5º. Autoridade 
\u2022 Sinais de autoridade 
\u2022 Terno e gravata 
\u2022 Sinais hierárquicos 
 
\u2022 Opinião das pessoas que 
são autoridades: permite 
escolha rápida e acertada 
 
\u2022 Símbolos de autoridade: 
perigo: Falsos 
especialistas . 
6º. Escassez 
\u2022 Produtos e 
oportunidades\uf0e0 
 mais desejados à 
medida que ficam 
menos disponíveis 
 
\u2022 \u201cprodutos exclusivos\u201d 
\u2022 Promoções \u201cpor tempo 
limitado\u201d
Artur
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