2. A CIENCIA DA PERSUASÃO

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• A ciência da persuasão 
1º. Reciprocidade 
• Veteranos americanos incapacitados: mala direta 17% 
contribuições 
• Etiquetas com endereço: 35% 
 
• Receber um presente não solicitado ou mesmo não 
desejado 
• Leva as pessoas a retribuir o favor 
 
 
 • Supermercados: degustação 
 
• Empresas de serviço: orçamento 
sem compromisso 
 
• Industrias farmacêuticas: patrocínio 
dos pesquisadores: 100% apóio nas 
pesquisas. 
 
Inclui concessões 
 
• 1ª. Amostra 
 
 
• A) voluntários/ 
passeio c/ jovens 
infratores 
 17% aceitaram. 
 
 
 
• 2ª. Amostra 
 
• B) solicitação 
excessiva: 
• 2 anos 
• 2 x semana 
• ad honorem 
 
• C) “concessão” 
• “se não pode fazer 
isso, poderia......? 
• aceitação da proposta 
A  50% 
 
2º.Coerência 
• Restaurante(Chicago) 
 
• 1ª. “Por favor ligue se você tiver de 
mudar seus planos”. 
• Reservas sem retorno: 30% 
 
 
• 2ª. “Você pode, por favor ligar, se 
tiver que mudar seus planos”? 
• Pausa, resposta 
• compromisso público determina ações 
futuras: 10% sem retorno 
 
• Desejo de ser e parecer coerente 
 
 
3º. Validação social 
1ª. Experiência. Anos 60. 
 um homem no centro de NY fitava o céu por 1m. 
 maioria esbarrava/ desviava. 4% aderiram 
 
 
2ª. Experiência aumento, 
grande nº. de pedestres 
induzidos a parar. 
 
 
 
 
 
Se muitos optaram por 
certa idéia, tendemos a 
segui-la, sentindo-a 
mais correta e válida. 
Demonstração ou 
insinuação de que 
outra pessoas já 
consentiram. 
Lista de adesões; 
 
• O produto é o 
que mais vende. 
 
• cresce entre 
seus similares 
 
 
• Comerciais de TV 
retratam multidões 
correndo pelo 
produto anunciado 
4°.Gostar 
• Afinidade, empatia, afeição. 
 
• Pessoas preferem dizer sim 
àqueles de quem gostam 
 
 
• Atração física aumenta adesões 
de arrecadações 
 (em dobro) 
 
• eleições federais canadenses, mais 
votos para candidatos atraentes. 
 
• Conscientemente negam a 
influência na escolha por algo fútil 
como a aparência. 
 
 
• Similaridade 
• Elogios 
• Cooperação 
5º. Autoridade 
• Sinais de autoridade 
• Terno e gravata 
• Sinais hierárquicos 
 
• Opinião das pessoas que 
são autoridades: permite 
escolha rápida e acertada 
 
• Símbolos de autoridade: 
perigo: Falsos 
especialistas . 
6º. Escassez 
• Produtos e 
oportunidades 
 mais desejados à 
medida que ficam 
menos disponíveis 
 
• “produtos exclusivos” 
• Promoções “por tempo 
limitado”