1. COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO
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1. COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO

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COMUNICAÇÃO E PERSUASÃO

FONTE MENSAGEM RECEPTOR

• Público alvo

 MEIO

Consumidor: preferência por

 Credibilidade da fonte:
 credibilidade da mensagem

 Incertezas pós- compra

 fonte informal reafirma a própria escolha

 reputação, conhecimento e especialidade

fonte informal

FONTE

Revista especializada.

Especialista: quanto ao produto. componentes da

medicação.

Consumidor: quanto aos resultados.

Paciente:quanto ao efeito.

Receptor: público alvo

 Compreensão da mensagem
 Nível de envolvimento
 Estado de espírito
 Exposição e atenção seletivas

 zapping tv: “bloqueio de estrada”

 anúncios, simultâneos em canais concorrentes

Obstáculo à persuasão

 Ruído psicológico: (dispersão)

 Soluções:

 1. redundância
 2. mensagem verbal e escrita

simultâneas
 3. forçar: elemento provocativo

Comunicação persuasiva
 Passos

 a) Objetivo alvo

c) Selecionar mídia apropriada

d) Planejar mensagem

e) Plano de controle e feedback

 DICAS

Segmentação do público

apelos universais  anúncios mal-sucedidos

O que são? Para quem?

 Mensagens unilaterais.

 Mensagens bilaterais.
Direcionada a Público hostil / crítico / elevado grau de instrução.

Anúncios comparativos

Atitudes positivas em
relação à própria
marca
Memorização do

concorrente
Efeitos:
Ação- reação 

(guerra de
concorrência)

Mais lembrados: Ordem dos anúncios:

 primazia.

 recentidade.

Marketing de crise

• Estratégias de comunicação

Tranquiliza consumidor

Transparência
 Confiabilidade
 Responsabilidade  Valoriza e

reativa a marca

Apelos emocionais

MEDO:

• Psicológicos desaprovação social

• Físicos: doença

• rejeição da informação indesejada

• resposta emocional negativa

• Intenso: produz dissonância cognitiva
• diminui persuasão

resposta cognitiva

aumenta persuasão

Perigo

 HUMOR: É efetivo?
Variáveis demográficas: respostas diferentes

Atrai atenção

 Ajuda compreensão

 promove simpatia

 Persuasão?

 Credibilidade?

 Diminui sensibilidade à
argumentação

Maior eficácia

 produtos já existentes

 produtos de baixo
envolvimento

AGONIA

 Flatulência, sinusite, enxaqueca

• Identificação

• “eles entendem o meu sofrimento”

agonia

agonia

• Publicidade abrasiva

• 1º. Saturação

• 2º. Memorização da marca e mensagem

• “falem mal ou falem bem, mas falem de mim”

Sexo na publicidade

Aumento de atenção (h. e
m.)

Interfere na
compreensão da
mensagem.
Ofende público chave (a
partir dos 35 anos)
Impacto da nudez
feminina: aumenta a
tensão e os sentimentos
negativos

Auxilia quando é
pertinente ao
produto.
A questão sexual
pode ser sugerida
através da
mensagem verbal
ou escrita