DISCURSIVA GESTÃO EMPRESARIAL E VENDAS E NEGOCIAÇÃO 5

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		Questão 1 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos)
	
	A Teoria Comportamental surgiu como um desdobramento da teoria das relações humanas, porém utilizando apenas alguns pontos fundamentais desta e desprezando seus aspectos ingênuos e idealistas. Destacamos três contribuidores: Douglas McGregor, com a Teoria X e Y, em 1960, Abraham Maslow, com a Teoria da Pirâmide das Necessidades Humanas , e Frederick Herzberg, com a teoria dos dois fatores, datada de 1959.
 
 
 
	Explique sobre a Teoria X e Y.
	Preencha aqui sua resposta:
	Questão 2 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos)
	
	A abordagem neoclássica estabelece princípios que possam dar direção à função dos administradores, são eles: a divisão do trabalho, a especialização, a hierarquia e a amplitude.
 
 
	Explique cada um dos princípios.
	Preencha aqui sua resposta:
	Questão 3 de 5
	Gestão Empresarial (20 pontos)
	Leia com atenção a contextualização, em seguida responda:
	Enquanto as ideias de Taylor eram recebidas com entusiasmo pela indústria e pelo governo, imprensa, políticos, e trabalhadores tiveram reações muito adversas, acreditando que o aumento da produtividade ocasionaria desemprego a que as técnicas utilizadas pelos administradores científicos fariam com que os trabalhadores trabalhassem mais e ganhassem menos, além dessas, havia muitas críticas à aceitação da administração científica.
 
 
Normatização e prescrição: redigir normas para o administrador conduzir o seu trabalho. P.42
	Cite pelo menos três críticas à administração científica.
	Preencha aqui sua resposta:
	Questão 4 de 5
	Vendas e Negociações (20 pontos)
	
	O imaginário popular, no passado, colocou em foco a figura do profissional persuasivo: aquele capaz de vender uma geladeira a um esquimó; aquele que tirava uma vantagem desproporcional de outro lado e sempre “se dava bem”; ou, ainda, aquele negociador “durão” que não deixava o outro lado levar vantagem. Expressões como “vendedor pit bull”, “vendedor pé na porta”, “chefe mão de ferro” e “negociador irredutível” ajudaram a construir o mito de que uma abordagem vendedora é aquela em que uma das partes sempre ganha enquanto a outra sempre perde. Isso se constitui em um grande engano. 
 
 
 
	Nesse contexto, descreva os tipos de negociações utilizadas atualmente pelas organizações.
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	Questão 5 de 5
	Vendas e Negociações (20 pontos)
	
	Negociar é, antes de tudo, uma troca na qual nenhum lado quer sair perdendo. O objetivo é chegar a um consenso. Para isto, é importante que todos saibam os resultados que desejam alcançar e que sintam que seus posicionamentos foram ouvidos e levados em consideração pela outra parte.( http://www.sebrae.com.br/momento/quero-melhorar-minha-empresa/comece-por-voce/negociacao). Entendendo-se negociação como um processo a mesma é constituída de algumas etapas que de acordo com Costa (2011) são: - Reconhecimento do problema ou da necessidade; - Contato inicial e a exploração; A preparação - A construção da solução e o gerenciamento de objeções e O fechamento ou a descontinuidade.
 
 
 
	Nesse contexto, descreva sucintamente as 5 fases típicas do processo de negociação.
	Preencha aqui sua resposta:
Comprovante: 653841             
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