UNIP Estudos Disciplinares V Questionário Unidade I

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H Unidade I Revisar envio do teste: Questionário Unidade I (2015/1) 
 
 
 
 
 
 
Usuário 
Curso Estudos Disciplinares V 
Teste Questionário Unidade I (2015/1) 
Iniciado 02/04/15 22:23 
Enviado 02/04/15 23:51 
Status Completada 
Resultado 5 em 5 pontos 
da 
tentativa 
Tempo 
decorrido 
1 hora, 27 minutos 
Instruções ATENÇÃO: este questionário segue as seguintes configurações: 
 
possui número de tentativas ilimitadas; 
valida sua frequência e nota na disciplina em questão; 
apresenta as justificativas corretas para auxílio em seus estudos 
– porém, aconselhamos que as consulte como último recurso; 
considera nota 0 (zero) para “tentativa em andamento” (tentativas 
iniciadas e não concluídas/enviadas); 
possui um prazo limite para envio (acompanhe seu calendário 
acadêmico) – após essa data não será possível o acesso ao 
conteúdo, então sugerimos o armazenamento e/ou impressão do 
mesmo para futuros estudos; 
a NÃO realização prevê nota 0 (zero). 
 
 
 
Pergunta 1 0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando as habilidades que devem ser desenvolvidas por uma pessoa para que se 
transforme em um bom negociador, relacione as frases apresentadas nos números I, II, 
III e IV com as apresentadas nas letras A, B, C e D e depois responda ao que é 
solicitado. 
 
 
 
I- Não se deve nunca negociar sem ter diferentes opções. 
II- Focar sempre na satisfação. 
III- Portar-se como um detetive. 
IV- Ter paciência. 
 
 
A) Disposição para seguir em frente. 
 
B) Quem maneja o tempo com mais flexibilidade tem a vantagem numa negociação. 
 
C) É uma característica importante para obter muitas informações. 
Revisar envio do teste: Questionário Unidade I 
(2015/1) 
D) Ao iniciar a negociação a partir do momento em que a outra parte se considera 
satisfeita, as chances de conseguir atingir os próprios objetivos tornam-se maiores. 
 
 
 
Depois de ter relacionado os dois conjuntos de frases, indique a alternativa que 
compreende a sequência correta: 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: I-A, II-D, III-C, IV-B. 
b. 
Respostas: I-C, II-B, III-A, IV-D. 
a. 
I-A, II-D, III-C, IV-B. 
 b. 
I-B, II-D, III-C, IV-A. 
c. 
I-C, II-D, III-B, IV-A. 
d. 
I-B, II-C, III-A, IV-D. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa B. 
 
Comentário: A oferta de mais de uma opção em uma negociação permite 
que ela seja prolongada e se extraia do outro maior volume de informações 
que, de outra forma, não seriam obtidas. Focar na satisfação do outro 
agente permite, algumas vezes, deixá-lo confortável e possibilita extrair 
maiores benefícios que de outra forma não seriam extraídos. Portar-se 
como um detetive é uma característica que proporcionará ao negociador 
grande habilidade para compreender o ambiente. A paciência permite 
identificar novas opções, bem como maior flexibilidade nas opções 
apresentadas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 2 
 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Considerando o tema negociação e conflitos. Diante dos conflitos, qual a melhor 
atitude? 
 
 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
 
 
 
 
 
Resposta c. 
Selecionada: 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus 
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo 
meio. 
 
Respostas: a. 
Adotar a postura de defender seus interesses através do confronto. Na 
sociedade de redes, a complexidade das situações exige que 
combinemos estilos e estratégias apropriadas para cada situação. 
 
b. 
Considerando que nas organizações os principais causadores de 
conflitos são variáveis sobre as quais não temos controle, como o 
estresse, a pressão cruel por resultados, a sobrecarga de trabalho e 
recursos escassos compartilhados, entre outros, a melhor maneira de 
lidar com essas situações é buscar ajuda de terceiros. 
 
 
 
 
 
 
 c. 
Em primeiro lugar, realizar uma negociação interna, conciliando seus 
interesses e motivações com as possibilidades e limites impostos pelo 
meio. 
 
d. 
Em casos de diferenças de personalidade, a melhor maneira de lidar 
com os conflitos gerados é buscar o entendimento e expressar o que se 
sente. Na busca do equilíbrio das vontades, em alguns momentos 
devemos ceder e em outros atacar. 
 
e. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas, pois assim 
trabalhamos as incompatibilidades das pessoas na busca pelo respeito 
às diferenças. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
 
Comentário: De maneira geral, a aplicação da metodologia básica de 
resolução de conflitos permite, em qualquer situação, transformá-los em 
terra fértil para soluções satisfatórias para todos os envolvidos. Podemos 
seguir as seguintes orientações: pesquisar os interesses subjacentes – 
necessidade de segurança, de reconhecimento, os valores, assuntos que 
não são negociáveis, mas, em geral, não são incompatíveis entre as 
partes; focalizar nos interesses e não nas posições – o que as pessoas 
dizem que querem, e isso é negociável –; transformar adversários em 
aliados, em sócios do problema; concentrar-se em criar alternativas, 
opções; construir o acordo. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 3 0,5 em 0,5 pontos 
 
Existem dois tipos de negociação: a competitiva, em que cada um dos lados busca 
satisfazer seus interesses individualmente, e a cooperativa, em que, por meio de um 
acordo, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes. Entre as alternativas 
abaixo, indique aquela que representa uma negociação competitiva. 
 
 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens 
para si. 
 
 
Respostas: a. 
O negociador que possui maior poder cede menos e obtém vantagens 
para si. 
 
 
b. 
Departamentos de uma organização estão negociando recursos 
internos, e uma parte pode ceder recursos para a outra se houver lucro 
para a organização como um todo. 
 
 
c. 
Negociadores não estão apenas preocupados em obter ganhos 
financeiros na negociação, também estão em fortalecer o 
relacionamento entre os participantes. 
 
 
Não envolve barganha de propostas e extração de concessões. 
d. 
 
 
e. 
Trata-se de um processo em que prevalece a experiência e não 
condições da negociação. 
 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
 
Comentário: Uma negociação competitiva envolve poder, 
independentemente de sua fonte. A posição e a movimentação dos 
negociadores se baseiam na utilização de vários tipos de poder, de táticas 
(que podem ser, inclusive, não éticas), a qual é feita por meio da extração 
de concessões mútuas. O negociador que possui maior poder cede menos 
e obtém vantagens para seu lado. Isso é proporcionado pelo exercício do 
poder. 
 
 
 
 
 
Pergunta 4 0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa incorreta acerca do processo de negociação. 
Resposta 
Selecionada: 
 e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de 
flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de 
concessões que cada participante consiga proporcionar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Respostas: a. 
Na prática, a forma apropriada de negociação depende da 
compatibilização entre vantagens financeiras e importância do 
relacionamento. 
 
 
b. 
Na forma competitiva, prevalece a extração de concessões, o que não 
se deve fazer na forma cooperativa. 
 
c. 
O negociador não deve se sentir obrigado à reciprocidade a cada 
concessão que venha a obter, mesmo que esteja inserido numa 
negociação cooperativa. 
 
d. 
As concessões que um negociador faz revelam muito sobre ele,sobre 
seu estilo e sua firmeza, mas não seu grau de flexibilidade. 
 
 
 
 e. 
Uma negociação será mais eficaz quanto maior foi o grau de 
flexibilidade dos negociadores, ou seja, quanto maior for o número de 
concessões que cada participante consiga proporcionar. 
 
 
 
 
 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: Flexibilidade e quantidade de concessões não torna uma 
negociação eficaz, entendida como aquela que permite equilíbrio entre as 
vantagens objetivadas e aquelas efetivamente conseguidas. Muitas das 
vezes, um elevado grau de flexibilidade resulta em perda de objetividade e 
manutenção de posições. 
Pergunta 5 0,5 em 0,5 pontos 
 
Indique a alternativa que apresenta corretamente as desvantagens de se fazer uso da 
mediação e da arbitragem. 
 
 
 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
 e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira 
pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito. 
 
 
 
Respostas: a. 
O tempo do processo pode ser maior do que se usado recurso judicial. 
 
 
b. 
Na mediação é grande o desgaste emocional, pois o árbitro pode não 
ser especialista no assunto em questão. 
 
c. 
O árbitro não é uma figura imparcial, podendo agir de forma 
tendenciosa. 
 
Os custos e tempo gastos no processo não compensam os ganhos. 
d. 
e. 
As partes se enfraquecem potencialmente ao chamar uma terceira 
pessoa, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver o 
conflito. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: Ao chamar uma terceira pessoa, as partes se enfraquecem 
potencialmente, deixando uma imagem de certa incapacidade para resolver 
o conflito; há também uma inevitável perda de controle do processo ou dos 
resultados (ou de ambos), dependendo do tipo de pessoa que é chamado 
para ser a terceira parte (se um mediador ou um árbitro). 
 
 
 
 
 
Pergunta 6 0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia atentamente as afirmações abaixo. Elas apresentam considerações gerais acerca 
das características da negociação e do negociador. 
 
 
 
I- A negociação é um dos melhores meios de solucionar conflitos. 
 
II- Ser empático é saber ceder e atender às reivindicações do outro lado. 
 
III- A solução de um conflito pode se dar de forma destrutiva ou construtiva, 
dependendo da maneira de se lidar com ele. 
IV- Uma negociação de conflito só ocorre diante de ataque às pessoas envolvidas. 
 
V- O negociador assertivo é aquele que consegue inicialmente realizar uma negociação 
interna, conciliando seus interesses e motivações com as possibilidades e limites 
impostos pelo ambiente da negociação. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: I, III e V. 
b. 
Respostas: I, II e III. 
a. 
I, III e V. 
 b. 
III, IV e V. 
c. 
II, III e V. 
d. 
II e V. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
e. 
Resposta correta: alternativa B. 
 
Comentário: A solução de qualquer conflito passa por negociação em 
qualquer ambiente que se observe. Empatia não é sinônimo de concessão 
nem aceitação de condições, remete à noção de negociador de condições, 
de ser amável, gentil e de procurar compreender o outro lado. 
Construtivismo e destruição são modalidades de solução de conflitos, 
sendo que o primeiro é mais inteligente e utilizado. Mais do que apontar 
responsáveis pelo conflito, ou mesmo pessoas causadoras de um erro, o 
importante reside no reconhecimento dele e na tentativa de sua resolução 
de forma cordata, não pela via de responsabilização destrutiva dos 
envolvidos. Todo negociador assertivo necessita, primeiramente, 
solucionar conflitos internos relativos às condições da negociação. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 7 0,5 em 0,5 pontos 
 
Leia com atenção as afirmações abaixo sobre negociação competitiva e cooperativa. 
 
 
 
I- Ao contrário do processo competitivo, a negociação cooperativa é mais transparente, 
seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior. 
 
II- As etapas de uma negociação competitiva são: preparação, abertura, teste, 
convicção, fechamento e implementação do acordo. 
III- As etapas da negociação cooperativa são: abertura, ciclo da cooperação e 
fechamento. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: I, II e III. 
 
 
 
Respostas: 
 
 e. 
I. 
a. 
II. 
b. 
III. 
c. 
I e II. 
d. 
I, II e III. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
 e. 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: A negociação colaborativa ou cooperativa defende que as 
partes estão trabalhando para um mesmo objetivo. Assim, a relação de 
confiança deve ser construída para que o processo cooperativo possa 
ocorrer, e isso pode levar tempo. Em negociações continuadas, como em 
um relacionamento cliente-fornecedor, é normal e esperado que as 
negociações se iniciem de forma competitiva, com cada uma das partes 
resguardando-se nas primeiras negociações. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 8 0,5 em 0,5 pontos 
 
Muitas vezes, numa situação de negociação, é inevitável a ocorrência de conflitos. 
Diante deles, qual a melhor atitude que um negociador eficaz deve tomar? 
 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
 
 
 
Resposta 
Selecionada: b. 
Separar as pessoas do problema. 
Respostas: a. 
Defender seus interesses e lutar de todas as formas para 
vencer. 
Separar as pessoas do problema. 
b. 
 
Ignorar e evitar o confronto. 
c. 
Focalizar nas posições e não nos interesses das pessoas. 
d. 
Na falta de um entendimento, abandonar a discussão. 
 
 
e. 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
 
Comentário: Não se deve focar em pessoas e sim no conflito, pois o que 
está em negociação é uma solução e não quem ganhou ou não o conflito. 
 
 
 
 
 
Pergunta 9 0,5 em 0,5 pontos 
 
Os estudos sobre o tema negociação têm-se intensificado no mundo todo nos últimos 
anos devido à crescente importância que essa atividade vem assumindo nas empresas, 
no governo, no terceiro setor e na vida das pessoas de uma forma geral, impulsionados 
principalmente pelo fenômeno da globalização. Dessa forma, um negociador eficaz: 
 
 
 
I- Apresenta-se como aproveitador de todas as oportunidades por negociar tudo o que 
for possível, independentemente da situação e do montante envolvido. 
 
II- Não se importa em investir seu tempo e energia em pequenas questões, mesmo que 
a outra parte não tenha poder de decisão. 
 
III- É exímio em persuadir as pessoas e convencê-las a aceitar sua posição. Lança 
mão de muita conversa e é muito sedutor. Sabe fazer uso da empatia para atrair as 
pessoas e conseguir o que deseja. 
 
IV- É firme em suas atitudes e busca a fuga em situações de conflito. 
 
V- É firme em suas atitudes e seu estilo de negociação está tanto para a negociação 
competitiva quanto para a cooperativa. 
 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
 
 
 
 
Resposta Selecionada: V. 
 
 
 
Respostas: 
 
e. 
I e III. 
a. 
II e III. 
b. 
I, II, IV e V. 
c. 
II e V. 
d. 
V. 
 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
 
 e. 
Resposta correta: alternativa E. 
 
Comentário: Um negociador eficaz não apenas aproveita todas as 
oportunidades oferecidas, mas atenta-se àquelas que podem promover 
melhor vantagem competitiva. Assim, investe seu tempo no que realmente 
é importante para a negociação. Seu poder de persuasão e convencimento 
nãodeve ser utilizado apenas em seu favor, mas no de todos os 
participantes da negociação. A firmeza em suas atitudes será utilizada, 
inclusive, nos momentos de conflito, pois fará uso da experiência na 
solução do conflito. 
 
 
 
 
 
 
 
Pergunta 10 0,5 em 0,5 pontos 
 
Uma forma eficiente de resolver conflitos é a que usa a mediação ou a arbitragem. 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
 
 
Resposta 
Selecionada: 
a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir. 
 
Respostas: a. 
O mediador não decide, ao contrário do árbitro, que é chamado para 
decidir. 
 
b. 
O mediador é chamado para decidir, ao contrário do árbitro, que leva 
as partes a decidirem. 
 
O mediador e o árbitro são chamados para decidir. 
c. 
d. 
O mediador e o árbitro são chamados para levar as partes a 
decidirem. 
 
e. 
Tanto o mediador quanto o árbitro devem ser partes interessadas 
diretamente na negociação. 
 
 
 
Feedback Resposta correta: alternativa A. 
 
da 
resposta: 
Comentário: Na arbitragem existe um árbitro ou comitê de arbitragem 
(sempre em número ímpar) que escuta ambos os lados e decide a 
questão. A mediação é caracterizada pelo alto controle da terceira parte 
sobre o processo, porém, o controle sobre os resultados é baixo. O 
mediador é uma figura neutra, especialista no campo em que a disputa 
está acontecendo, que possui autoridade outorgada pelas partes, tendo 
como objetivo ajudá-las a negociarem de maneira efetiva, criando um 
senso de trabalho em equipe e um clima propício ao acordo. 
Quinta-feira, 2 de Abril de 2015 23h51min20s BRT 
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