UNIP Estudos Disciplinares XII Trabalho em Grupo

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Os estilos de negociação podem ser divididos em quatro categorias, quais 
sejam: catalisador, controlador, apoiador e analítico. A seguir uma descrição 
sucinta de cada categoria de acordo com Junqueira (1998, apud Godinho e 
Macisokie 2005). 
1. Catalisador 
Destaca-se pela criatividade e espírito empreendedor, sempre com novas 
ideias. Entusiasta dos grandes empreendimentos. É a pessoa das “coisas 
novas”, dos grandes projetos e decisões. Pode ser visto como superficial ou 
irreal em suas decisões e ações. Orientado para ideias, tem necessidade de 
reconhecimento de sua competência pelos outros e, quanto à confiança, 
demonstra mais sinceridade e menos credibilidade. Valoriza cumprimentos 
recebidos e precisa aprender autodisciplina e moderação. Entre outras 
características, demonstra-se persuasivo, estimulante, convincente, rápido. 
Pode, em certos momentos, ser inconstante, superficial, exclusivista, impulsivo, 
difícil de crer, irreal e manipulador. Consegue apoio através de habilidades 
sociais e uso de novas ideias. Em ambientes de tensão, fala alto e rápido, 
mostra-se agitado e perde o controle. 
2. Controlador 
Caracteriza-se por tomar decisões rápidas, por sempre preocupar-se com o 
uso do seu tempo e com redução de custos. Nas discussões, vai direto ao 
assunto, sendo sempre organizado, conciso e objetivo, preocupado com 
resultados. Tem necessidade de realização pessoal e conquista de 
independência financeira. Demonstra mais coerência e menos receptividade. 
Carece de humildade e de ouvir outras pessoas, apresentando baixa 
competência interpessoal. Muitas vezes, age sozinho, pensando somente em si 
próprio e considerando as outras pessoas como recursos para realização de 
suas tarefas e atingimento de metas. Simplificador e racional, mostra 
dificuldades em aceitar e conviver com diferenças individuais e faz pré-
julgamentos. Entre outras características, é franco, organizado, decidido, 
eficiente, objetivo, rápido, ambicioso, independente, esforçado. Para conseguir 
apoio, confia na eficiência, no bom trabalho feito e entregue no prazo. Em 
ambientes de tensão, torna-se ameaçador e tirânico. 
3. Apoiador 
Considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho, 
sendo afeito ao trabalho em equipe, procurando agradar os outros e fazer 
amigos. Pode ser visto como incapaz de cumprir prazos e desenvolver 
projetos. Tem decisões lentas e busca constante aceitação, orientando-se 
pelos relacionamentos. Demonstra mais receptividade e menos coerência e 
tem necessidade de autodeterminação e fixação de metas mais objetivas. 
Entre outras características, é amável, espontâneo, dócil, compreensivo, 
cooperador, prestativo e sensível e, às vezes, pode parecer desorganizado e 
ineficiente. Procura obter apoio trabalhando para o grupo, buscando paz e 
harmonia. Em ambientes de tensão pode ser falso e sabotador, não 
manifestando sua opinião. 
4. Analítico 
Questiona para obter o máximo de informações, preocupando-se em saber 
todos os detalhes executar tarefas e tomar decisões, sem dividir informações 
relevantes que possui. É orientado para os procedimentos e detalhes e tem 
necessidade de segurança e confiança. Demonstra mais credibilidade e menos 
sinceridade. Por preterir a segurança, necessita de aprender a tomar decisões 
mais rápidas e de ser mais arriscado. Entre outras características, é 
organizado, sério, lógico, controlado, paciente e não assume riscos. Pode 
parecer perfeccionista, indeciso e procrastinador. Obtém apoio mantendo-se 
atualizado e em ambientes de tensão evita o conflito e retira-se. 
De acordo com Junqueira (1998, apud David e Rodriguez 2011) não há um 
estilo mais correto de negociação. O que há são estilos distintos, que devem 
ser conhecidos por todo negociador para que possa, assim, definir o próprio 
estilo pessoal e identificar o estilo daqueles com os quais negocia. 
 
REFERÊNCIAS 
GODINHO, Wagner Botelho; MACIOSKI, Juliana Maria Klüppel. Estilos de 
negociação: a maneira pessoal de realizar negócios internacionais. 
Ciência & Opinião, v. 2, n. 1/2, p. 150-152, 2005. 
DAVID, Maria do Carmo; RODRIGUEZ Martius Vicente Rodriguez y. 
Negociação: estilos e flexibilidade fazem a diferença. In: VII Congresso 
Nacional de Excelência em Gestão. 2011.