Trabalho Comercio Exterior - Cachaça

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Caso de Sucesso
Cachaçaria Germana
Produto
Cachaça de cana-de-açúcar. Cada marca possui um modelo de envelhecimento que diferencia o sabor. 
Graduação Alcoólica de 40%
Volumes de Vendas- 1L, 700 ml, 600 ml, 300 ml e 50 ml 
Germana Cachaça de Palha
Germana Heritage
Germana Soul
Germana Pracaip
Germana Caetano’s
Germana Brasil
Germana Edição Especial: Eduardo Costa
Exportações
No inicio das exportações as empresas estrangeiras procuram ela, pelo período que já é líder no mercado nacional, exportando principalmente para o mercado espanhol e português, exportando ao todo entre 5 e 8 mil litros de cachaça. Hoje a empresa participa de feiras no exterior e aqui mesmo no pais para expandir ainda mais seu comercio exportador, e para que outros países possam conhecer mais sobre a cachaça. 
As exportações começaram decorrente do tempo que a empresa já possui no mercado interno, mais de 20 de domínio no mercado interno e já existente deste o século XIX, fundada por Sergio Caetano no interior de Minas Gerais, onde na época fabricava a cachaça e viajava quilômetros para trocá-la em outras mercadorias de sua necessidade.
Realização das Exportações
A exportação é realizada pelo próprio grupo Germana, porem há uma empresa terceirizada que fornece um suporte ao grupo para realizar as exportações, a Go Trade. Eles fazem consultoria em relação a documentação, critérios que tem que ser seguidos para a bebida entrar nos países e contato com os portos do Brasil, um suporte passo a passo, quais as documentações necessárias para realizar a exportação e toda necessidade que envolver a exportação.
Dificuldades
As maiores dificuldades encontradas para realizar a exportação foi a documentação e a burocracia exigida, há momentos que depende muito do aval de algum ministério e pode ficar esperando dias para receber alguma informação.
Mudanças e Adequações
Foram realizadas mudanças para adequar o produto de acordo com a aceitação em cada pais, como por exemplo, na África do Sul que não aceita 40º, apenas 43º do teor alcoólico, o Estados Unidos só aceita garrafa de 1l; então, foram feitas mudanças em relação a aceitação do país. Acaba que temos que mudar o rótulo para inglês, para se adequar ao país. Essas mudanças não foram trazidas para o mercado interno apenas foram adequadas ao mercado externo.
Não houve ajuda nem incentivo para exportação da cachaça junto ao governo federal brasileiro.
Investimentos
Marca
Hoje a Germana tem uma marca e um nome muito forte quanto no mercado externo e principalmente no interno. A embalagem de palha é considerada um diferencial: quando um estrangeiro vai em uma loja e ele não entende de cachaça, não tem nenhuma orientação, é comum levar uma cachaça Germana por causa da embalagem de palha, porque la fora eles não tem esse tipo de embalagem. Foi realizada a participação da cachaça Germana em uma feira realizada pela EMBRATUR para valorizar a cachaça no exterior, através das embaixadas do Brasil em diversos países. E com isso a marca também se valorizou.
Crescimento
Para aumentar o volume de produção, dos atuais 50 mil litros/ano para 70 mil litros/ano, ele ampliou recentemente de 12 para 18 hectares a área plantada de cana-de-açúcar, projeto que demandou investimentos de R$ 100 mil.
Há pouco tempo foram enviados aos EUA pela primeira vez 10 mil litros da bebida. Apesar de o valor da garrafa pago pelos norte-americanos ser menor do que no mercado interno, o negócio, segundo ele, é vantajoso. No Brasil a empresa recebe, líquido, R$ 13,50 por garrafa, contra R$ 10 do distribuidor dos Estados Unidos. Só que esse distribuidor está divulgando o produto fora do país e, em médio prazo, pode ocorrer um aumento consideravelmente as vendas externas. Além disso, o pagamento é feito de uma vez só, o que permite recompor o caixa rapidamente.
A cachaça Germana exportou em 2009 para Africa do Sul 900 caixas – 11 mil garrafas pensando na copa do mundo.
Segundo o presidente da empresa Alexandre Wagner da Silva, antes de pensar em exportar é preciso ter volume suficiente para atender rigorosamente os contratos. A formação de cooperativas de produtores, de acordo com ele, com a padronização do processo de fabricação do produto é o ideal para aumentar o volume, com qualidade. Já existem algumas cooperativas instaladas em Minas Gerais, como a de Salinas e Araçuaí, no Vale do Jequitinhonha, para aumento da produtividade.
Caso de Insucesso 
Natura
Crescimento doméstico já chegou a ser de 40% a.a. 
Entretanto, as operações conduzidas nos países limítrofes como Argentina, Peru, Chile e Bolívia foram insignificantes, respondendo por menos de 3% dos negócios.
O que pesou para estes resultados:
Uso excessivo de expatriados brasileiros na média gerência das subsidiárias.
A pouca credibilidade dos brasileiros junto aos clientes locais dificultou a consolidação do negócio externo.
Empresa optou por replicar o sistema de vendas diretas usado no Brasil e acabou esbarrando numa saturação de mercado (possíveis vendedoras já ofereciam produtos concorrentes Avon e de empresas locais).
Fonte:
VIII SEMEAD – Estudos de Caso em Comércio Exterior.
Experiências de Internacionalização de Empresas Brasileiras em um Contexto Globalizado – Apresentação de Casos.
Autor: Homero Jorge Mazzola - Pontifícia Universidade Católica de São Paul
<http://www.ead.fea.usp.br/semead/8semead/resultado/trabalhosPDF/53.pdf>