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Encontro 1
A Importância da Exportação para 
as Empresas
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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ENCONTRO 1 – A Importância da Exportação para as Empresas
TÓPICO 1: Contextualizando o encontro 
Olá! 
Você está iniciando o primeiro encontro do curso “Planejamento para Exportar”. O Prof. Marcos 
Assis estará com você durante todos os encontros.
 
Neste encontro, veremos a importância da exportação para as empresas.
Antes de continuarmos, observe as seguintes orientações: 
•	Sempre que tiver dúvidas, procure o tutor pela ferramenta tira-dúvidas. 
•	 Interaja com seu tutor e seus colegas de turma por meio do fórum. 
Competências a serem desenvolvidas
 
•	 Entender	a	importância	de	exportar,	identificando	suas	principais	vantagens.	
•	Compreender a participação do Brasil no cenário do comércio mundial e o papel 
das Micro e Pequenas Empresas - MPE nesse mercado.
•	Promover a empresa utilizando ferramentas adequadas, como o marketing.
•	Buscar parcerias com órgãos governamentais para promoção dos produtos e 
para superação das eventuais barreiras ao livre comércio.
•	 Refletir	que	a	exportação	não	é	a	“tábua	de	salvação”	para	todos	os	males	do	
mercado interno. 
•	Predispor-se a se preparar para o mercado internacional, por meio de capacitação.
•	 Tomar consciência em não desistir diante dos obstáculos.
Pronto para começar? Este é um terreno especial e muito fascinante! Você vai gostar! 
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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Reflexão
Agora pense! Você está seguro de sua resposta? Respondeu com facilidade?
TÓPICO 3: Encontro de amigos
Lembra-se do grupo de amigos? Eles também estão aqui... 
TÓPICO 2: Desafio do encontro
No	início	de	cada	encontro,	você	é	convidado	a	realizar	um	desafio	para	que	possa	verificar	até	
que	ponto	você	domina	o	conteúdo	a	ser	estudado.	Vamos	ao	desafio!
Desafio do encontro
1) A quem poderíamos recorrer, no Brasil, para denunciar barreiras impostas por outros 
países aos nossos produtos? 
2) Qual o órgão governamental que dá suporte na preparação da empresa para 
enfrentar as barreiras técnicas impostas por outros países? 
Caso	sua	resposta	às	perguntas	tenha	sido	“não”	ou	“fiquei	em	dúvida”,	certamente	este	encontro	
vai ser importante para você! 
Aproveite! Comunique-se pelo tira-dúvidas quando precisar. 
Bom estudo!
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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TÓPICO 4: Evolução do comércio internacional
Rodolfo: Olá, pessoal! Não tinha visto vocês na apresentação do curso. Que bom vê-los 
aqui! Então, vocês resolveram fazer o curso?
Renato: Oi, Rodolfo, após nossa conversa no café, Cecílio, eu e a Flávia pensamos e decidimos 
que o curso será muito importante para nós. 
 
Flávia: É mesmo. Eu gostaria muito de exportar minhas confecções. Por isso, preciso me 
interar mais sobre esse assunto 
Rodolfo: Com certeza, Flávia! E o Cecílio?
Renato: Ele também veio, deve estar lá atrás.
Flávia: Psiu! O encontro vai começar...
Você sabia que o Comércio surgiu como necessidade de desenvolvimento social e econômico 
da civilização?
Isso	mesmo,	pelo	escambo	de	mercadorias.	Posteriormente,	foi	unificada	a	moeda	de	troca	
ao longo dos tempos, tendo a humanidade estabelecido diversas moedas para suas trocas, 
sempre	de	acordo	com	o	valor	mais	raro	no	momento:	sal,	ouro	e,	finalmente,	as	moedas.
Veja bem, da simples troca de bens para a satisfação das necessidades individuais ou grupais, 
o comércio extrapolou os limites dos países, internacionalizando-se e tornando-se cada vez 
mais complexo.
Olá, pessoal! Vamos falar um pouco de História. 
Dêem uma olhada neste material que deixei para 
vocês lerem.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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A expansão do capitalismo resultou no crescimento do comércio internacional, o que 
intensificou	as	relações	entre	os	mais	variados	países.	Isso	tornou	a	economia	cada	vez	mais	
competitiva e globalizada, provocando grandes mudanças na organização produtiva mundial.
Concluindo, podemos dizer que essa evolução se deu também nas regras e normatizações 
(interna e externa), nas obrigações e direitos, tornando a linguagem de comércio internacional 
universal. 
Lembre-se de que você pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. 
Para acessar, utilize o menu meu espaço.
Então, gostaram da leitura? 
Tenho uma pergunta para 
vocês pensarem antes de 
continuarmos!
Com esta evolução, o que 
acontecerá com os países 
que se isolarem?
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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TÓPICO 5: O Fenômeno da Globalização
Professor Marcos: Bem, vocês devem ter concluído que nessa evolução, isoladamente, os países 
dificilmente	conseguem	atingir	os	mesmos	níveis	globais	de	eficiência	e	crescimento	a	que	teriam	
acesso	pela	sua	participação	nos	fluxos	internacionais	de	trocas.
Renato: Professor, ultimamente tem-se falado muito em globalização! Poderia deixar mais claro 
qual	o	significado?
Professor Marcos: Alguém do grupo gostaria de responder ao Renato?
Rodolfo: Eu posso explicar. Entendo que Globalização é o intercâmbio econômico e cultural 
entre diversos países. Isso acontece devido à informatização, ao desenvolvimento dos meios de 
comunicação	e	transporte,	à	ação	de	empresas	transnacionais	e	à	pressão	política	pelo	fim	das	
medidas protecionistas. 
Professor Marcos: Perfeito! Este conceito está bem claro no dicionário Houaiss e é bem aceito!
O mundo vive, hoje, um processo de integração da economia global, tendo como principais 
objetivos a busca da redução de custos e o aumento na escala de produção. O fenômeno da 
globalização é impulsionado pelo desenvolvimento da tecnologia da informação, que facilitou 
o acesso ao conhecimento e a comunicação.
H u m . . . A g o r a e s t o u 
c o m p r e e n d e n d o ! U m 
bem, produto ou serviço, 
independente de sua origem 
de produção ou procedência, 
pode ser ofertado para 
consumo ou uso em qualquer 
parte do planeta.
Isso mesmo, Renato, 
uma vez que os 
mercados estão 
integrados em nível 
mundial.
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 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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E então? Está gostando do encontro com o professor Marcos? Parece que o grupo está 
começando a esquentar!
TÓPICO 6: Esclarecimentos do professor Marcos 
No intervalo, enquanto nossos amigos tomam um cafezinho, Rodolfo conversa com o prof. 
Marcos...
Puxa, professor, como há 
questões que envolvem fortes 
motivações e induzem às 
trocas internacionais, desde 
a sobrevivência de uma 
nação até a satisfação de 
necessidades menos vitais.
Isso mesmo, Rodolfo, 
e as principais 
motivações resultam 
de quatro fatores.
Veja quais são:
Podemos concuir, então, que a especialização 
também existe entre as nações e que os 
conceitos, surgidos na busca do atendimento 
das necessidades, originaram o comércio 
internacional.
Isso	mesmo,	definindo-se	este	comércio	como	
o conjunto de trocas de bens e serviços.
Obrigado, Professor.
De nada. Vamos ao encontro?
Desigualdade na ocorrência das principais jazidas 
minerais.
Diferenças de solo e de clima.
Diferença das disponibilidades de capital e trabalho.
Diferença dos estágios de desenvolvimento tecnológico.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
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TÓPICO 7: Interesses no comércio internacional
Então, quem são os 
principais interessados 
no comércio 
internacional e quais 
são seus objetivos?
No	entorno	deste	processo,	observamos	que	isto	pode	significar	melhor	distribuição	de	renda,	
redução das desigualdades sociais e até a redução da fome. Bastandopara isso que a política 
adotada pelo país seja focada na inclusão de todos os segmentos sociais.
Importante
O comércio internacional tem sido a principal força de crescimento em muitos países em 
desenvolvimento, como o México e a China.
Por	outro	lado,	a	necessidade	de	crescimento	das	empresas	tem	levado	à	diversificação	de	
mercados, por meio da busca de novos clientes e entrada no mercado externo. 
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Reflexão
Se os interesses do país e das empresas forem convergentes, os esforços despendidos 
representarão vantagens para todos, pois estarão visando um ponto comum que é o 
desenvolvimento socioeconômico.
TÓPICO 8: Importância da exportação
Vou colocar uma questão 
para ouvir a opinião 
de vocês: Será que a 
exportação assume 
grande relevância para a 
empresa?
Hum... Não sei. 
Como as empresas 
brasileiras podem 
concorrer com 
empresas de outros 
países no mercado 
externo?
Cecílio, nesse ambiente tão 
competitivo, acho que as 
empresas brasileiras têm 
que investir em capacitação 
para enfrentar a concorrência 
estrangeira, tanto no Brasil, 
quanto no exterior. Certo, Prof. 
Marcos?
Acredito que sim, 
professor. Por ser o 
caminho	mais	eficaz	para	
garantir o seu futuro em 
um ambiente cada vez 
mais competitivo.
Exatamente, 
Rodolfo!
Pessoal, esta temática termina aqui. Bom 
descanso	e	aproveitem	para	refletir	sobre	a	
seguinte	afirmativa:
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Como exemplo, podemos citar a empresa gaúcha Marcopolo, uma das principais produtoras 
mundiais de carrocerias de ônibus. Esta empresa, quando exportava para a Índia, esbarrava 
nos custos de transporte e imposto de importação para o ônibus, que era enviado já montado, 
e em problemas com assistência técnica de pós-venda.
A direção da Marcopolo descobriu que, caso o ônibus fosse exportado com a carroceria 
desmontada	e	a	montagem	fosse	realizada	no	local,	os	custos	se	reduziriam	significativamente.	
Dessa forma, como a Marcopolo já mantinha cerca de seis executivos naquele país para dar 
suporte ao importador, passou a dispor de cerca de 50 funcionários, realizando as tarefas de 
recrutar e treinar engenheiros locais, ensinando e transmitindo tecnologia do produto e do 
processo, inspecionando qualidade, controlando software de gestão, bem como desenvolvendo 
fornecedores locais.
Algum tempo depois, entendendo que a exportação não lhe permitiria obter uma parcela 
significativa	daquele	mercado,	a	Marcopolo	fez	um	grande	investimento	direto	na	Índia,	por	meio	
de uma operação de joint venture (associação societária) com um dos maiores grupos locais, a 
Tata Motors, que já era a maior fabricante de chassis para ônibus da Índia. As duas empresas 
uniram suas competências para criar uma das maiores operações de montagem de ônibus no 
mundo. A Marcopolo continua a exportar peças e componentes fabricados no Brasil para aquele 
país	e	aumentou	significativamente	sua	participação	no	mercado	mundial.
Veja, para o Brasil, a atividade exportadora tem também importância estratégica, pois contribui 
para a geração de renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das 
contas externas e para a promoção do desenvolvimento econômico. 
TÓPICO 9: Motivos para exportar
Pessoal! Para as empresas, são diversas as razões 
que levam à busca do mercado internacional, mas 
devemos lembrar que esta decisão tem de ter 
caráter permanente.
Caráter permanente? Como assim, professor?
Veja, Flávia, de forma não eventual, pois é 
corriqueiro observarmos empresas que procuram 
saída para seus problemas internos (falta de cliente, 
desaquecimento do mercado, inadimplência etc.) no 
mercado externo.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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Dica
O comércio exterior não é salvação e muito menos solução para os problemas de sua 
empresa.
Dentre as principais vantagens, para exportar, temos as seguintes:
 
Maior produtividade
Exportar implica aumento da escala de produção, que pode ser obtida pela utilização 
da capacidade ociosa da empresa e/ou pelo aperfeiçoamento dos seus processos 
produtivos; a empresa poderá, assim, diminuir o custo de seus produtos, tornando-os 
mais competitivos, e aumentar sua margem de lucro.
Diminuição da carga tributária
A empresa pode compensar o recolhimento dos impostos internos, via exportação:
a) Os produtos exportados não sofrem a incidência do Imposto sobre Produtos 
 Industrializados (IPI).
b) O Imposto sobre a Circulação de Mercadorias e Serviços (ICMS) tampouco incide 
 sobre as operações de exportação de produtos industrializados, produtos semi elaborados
 elaborados, produtos primários ou prestação de serviço.
c) Na determinação da base de cálculo da Contribuição para Financiamento da 
 Seguridade Social (COFINS) são excluídas as receitas decorrentes da exportação.
d) As receitas decorrentes da exportação são também isentas da contribuição para o 
 Programa de Integração Social (PIS) e para o Programa de Formação do Patrimônio do 
 Servidor Público (Pasep).
e) O Imposto sobre Operações Financeiras (IOF) aplicado às operações de câmbio 
 vinculadas à exportação de bens e serviços tem alíquota zero.
Redução da dependência das vendas internas
A diversificação de mercados (interno e externo) proporciona à empresa maior segurança 
contra as oscilações dos níveis da demanda interna.
Aperfeiçoamento dos processos industriais e comerciais
Melhoria na qualidade e apresentação do produto. Elaboração de contratos mais precisos, 
novos processos gerenciais etc. A empresa adquire melhores condições de competição 
interna e externa.
Imagem da empresa
O caráter de “empresa exportadora” é uma referência importante nos contatos da empresa 
no Brasil e no exterior; a imagem da empresa fica associada a mercados externos, em 
geral mais exigentes, com reflexos positivos para os seus clientes e fornecedores.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
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TÓPICO 10: Quando não exportar
Você	viu	as	vantagens	que	a	atividade	exportadora	oferece.	Agora	reflita...	Em	que	situações	
você não deveria iniciar a exportação?
Agora, observe se você registrou alguma das situações a seguir:
•	Queda das vendas no mercado doméstico? 
•	Capacidade produtiva ociosa? 
•	Novos subsídios às exportações? 
•	 Forte desvalorização cambial?
Estas são motivações erradas para você exportar. Se você resolve exportar simplesmente 
porque está tendo problemas no mercado interno, sem estar preparado para atuar no mercado 
internacional,	seus	problemas	ficarão	ainda	maiores!	Lembre-se	disso!
Dica 
Diante deste contexto, é importante que sua empresa não se aventure no mercado 
internacional. Ela deve primeiramente desenvolver uma cultura exportadora, adotando 
esta postura de forma estratégica, e consequentemente, estará adquirindo vantagem 
sobre seus concorrentes no mercado doméstico, ganhando status, competitividade e 
maior lucratividade. É preciso também que a empresa desenvolva um planejamento 
para exportar e que realize as adequações necessárias em sua estrutura, recursos, 
produtos etc., de modo a estar preparada para a entrada no mercado internacional.
TÓPICO 11: Natureza das exportações brasileiras
As	 exportações	 brasileiras	 têm-se	 diversificado	
bastante, apesar de o país continuar a ser um grande 
exportador de produtos agrícolas e minérios. Quem 
quer ler esse texto?
Rodolfo	se	prontificou	a	ler.
O comércio internacional sempre foi fundamental para 
o desenvolvimento da atividade econômica do país. 
Inicialmente, a economia brasileira se baseava no modelo 
primário-exportador:apoiou-se no pau-brasil, depois na 
cana-de-açucar, na borracha, no café, etc.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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Nos últimos 40 anos, porém, com a crescente 
industrialização do País, as exportações brasileiras 
passaram a incorporar uma parcela crescente de produtos 
manufaturados e serviços.
É verdade que, em muitos casos, trata-se de produtos 
ainda nas primeiras fases de industrialização, entretanto, 
em outros, exporta-se tecnologia de ponta, como os aviões, 
automóveis, software, etc.
A partir do início da década de 90, o Brasil adotou uma 
política de abertura comercial, com o propósito de exportar 
economia nacional à competição internacional e, assim, 
forçar o aprimoramento da qualidade dos produtos e o 
aumento da produtividade da economia de um modo geral.
TÓPICO 12: Participação do Brasil nas exportações mundiais
Está comprovado que os grandes países exportadores importam maciçamente carregando, até 
mesmo, grandes déficits (resultado de uma conta em que as despesas são sempre maiores que 
as receitas) em suas balanças comerciais (conta que registra dinamicamente as importações 
e exportações de um país).
*Superávit: Resultado	de	uma	conta	que	significa	uma	receita	maior	que	as	despesas.
Para	melhor	compreensão,	veja	o	gráfico	a	seguir.
A importação, por si só, 
não é um mal, embora 
para um país como o 
Brasil, dependente de 
financiamentos	externos,	
seja de grande importância 
obter superávit como os 
verificados	nos	últimos	
anos.
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Participação Percentual do Brasil nas Exportações Mundiais (1950 a 2008)
Como	 você	 pode	 observar	 neste	 gráfico,	 a	 participação	 do	
Brasil nas exportações mundiais tem oscilado em torno de 1% 
nas últimas décadas. Em 2008, representou apenas 1,2% do 
total negociado, ao passo que outras nações, como a China, 
cresceram bastante em participação.
Participação percentual
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Balança Comercial Brasileira - 1950 a 2007 - US$ bilhões FOB
Fonte: MDIC/SECEX
As empresas devem utilizar as importações com o intuito de renovar seu parque industrial, adquirindo 
novas tecnologias, criando assim um maior grau de competitividade para enfrentar os concorrentes, 
tanto no mercado interno como no mercado externo. Dessa forma, você deve ter concluído que 
comércio exterior é, então, uma via de duas mãos, ou seja, para exportar é necessário também importar.
TÓPICO 13: Balança comercial brasileira
Perceba	que	o	nosso	saldo	comercial	nesses	50	anos	foi	mais	deficitário	do	
que	superavitário.	Dessa	 forma,	ficava	mais	difícil	o	governo	 federal,	não	
só honrar seus compromissos junto a credores externos, como também 
ficava	 exposto	 às	 crises	 globais,	 tendo	 que	 recorrer	 sistematicamente	 a	
outras	 fontes	de	 financiamento	externo	 (FMI	principalmente).	 	A	partir	 de	
2002, voltamos a apresentar resultados positivos na balança comercial, 
equacionamos praticamente a dívida externa, tanto que os fundamentos da 
economia nos levaram ao *grau de investimento, sinalizando que mesmo 
tendo muitas coisas a serem ainda realizadas, estamos no caminho certo.
*Grau de Investimento	é	uma	classificação	dada	a	um	país	a	partir	de	uma	avaliação	concedida	pelas	principais	
agências de notas de crédito, como a Fitch Ratings, a Moody’s e a Standard & Poor’s. Grosso modo, um país com 
grau	de	investimento	teria	mais	chances	de	honrar	seus	compromissos	financeiros	do	que	outro	que	não	tenha	grau	
de investimento. Vários fatores são levados em conta pelas agências na avaliação dos países, como as reservas 
internacionais, a dívida governamental, a liberdade de imprensa e a distribuição de renda.
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Este	gráfico	mostra	como	cresceram	as	exportações	mundiais	nas	últimas	décadas.	Apesar	de	o	
Brasil ter alcançado a histórica marca de exportação de mais de US$ 100 bilhões, sua participação 
no	cenário	internacional	não	mudou	muito,	ou	seja,	isso	não	foi	suficiente	para	colocá-lo	entre	os	
principais players do comércio mundial.
Fonte: MDIC/SECEX
TÓPICO 14: Evolução das exportações mundiais
Veja	a	evolução	das	exportações	mundiais	entre	1950	a	2007,	no	gráfico	a	seguir.
Evolução das Exportações Mundiais - 1950 a 2007
O ritmo de crescimento das exportações mundiais foi bastante 
acelerado, fruto do processo de globalização da economia mundial. 
Mas, infelizmente, a participação do Brasil não acompanhou esse 
crescimento. O valor atual, de US$ 100 bilhões, ainda é pouco para 
um país com toda a riqueza e o potencial do Brasil.
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TÓPICO 15: O que é necessário fazer
Então,	você	deve	estar	se	perguntando:	O	que	falta	para	o	Brasil	ficar	entre	os	principais	players 
do comércio mundial?
*Custo Brasil: Denominação genérica dada a uma série de custos de produção, ou despesas incidentes sobre a 
produção, que tornam difícil ou desvantajoso para o exportador brasileiro colocar seus produtos no mercado inter-
nacional, ou então, torna inviável ao produtor nacional competir com os produtos importados.
Importante
A meta estabelecida pelo governo federal é de as exportações brasileiras alcançarem 1,25% 
das vendas mundiais em 2010, perfazendo um total de US$ 210 bilhões, o que incluirá 
o Brasil entre os 20 maiores exportadores. Segundo relatório anual das estatísticas da 
Organização Mundial do Comércio (OMC), o Brasil subiu uma posição no ranking mundial 
de exportadores – de 24º para 23º –, e foi responsável por 1,2% das vendas globais no ano 
de 2007.
O órgão apontou que as exportações mundiais tiveram crescimento médio de 15% em 2007 
em comparação a 2006, e de 16% em 2008 em relação a 2007. Já o ano de 2009 foi um ano 
atípico, devido à recessão econômica mundial. 
O	crescimento	das	exportações	brasileiras	de	17%	em	2007	ficou	acima	da	média	mundial	
de 15%. O mesmo ocorreu em 2008, com as exportações brasileiras crescendo 23%, 
comparativamente à média mundial de 16%. Ou seja, o Brasil está ganhando terreno.
Vejam,	esse	é	o	grande	desafio	não	só	para	o	governo	
brasileiro, mas também para as empresas. Observem...
TÓPICO 16: O que é necessário fazer
O governo precisa melhorar a infra-estrutura, 
a logística principalmente, reduzir os impostos 
ainda incidentes na cadeia produtiva, 
melhorar os procedimentos visando a 
desburocratizar os trâmites das operações 
de exportação, consequentemente o Custo 
Brasil.
Vejam,	 esse	 é	 o	 grande	 desafio	 não	 só	 para	 o	
governo brasileiro, mas também para as empresas. 
Observem...
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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A seguir leia sobre as Micro e Pequenas Empresas no comércio internacional, vamos lá!
TÓPICO 18: Encontro no café
Cecílio: Olá, meus amigos! E então, estão gostando do curso?
Renato: Com certeza, Cecílio, está além das minhas expectativas, não é mesmo Flávia?
Flávia: Isso mesmo, Renato. Estoucada vez mais convencida a exportar os meus produtos. 
E você, Cecílio, já mudou sua opinião?
Cecílio:	Veja	bem,	Flávia,	ainda	estou	com	muitas	dúvidas.	Como	por	exemplo:	e	como	ficam	
as micro e pequenas empresas no comércio internacional?
Rodolfo: Olá! Ouvi alguém tocar na questão das micro e pequenas empresas? Este é o tema 
que veremos no encontro de hoje.
Renato: Falando nisso, vamos que já estamos atrasados!
TÓPICO 17: Fórum
Discussão no Fórum
E quanto às empresas, o que você acha que deve ser feito para exportar?
Esta questão deixada pelo professor Marcos é nosso tema de Fórum. Vá até lá e coloque sua 
opinião. Participe!
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TÓPICO 19: As Micro e Pequenas Empresas (MPEs) no comércio 
internacional 
De um universo de cerca de 4 milhões de empresas formalmente registradas no país, a 
pesquisa “As Micro e Pequenas Empresas na Exportação Brasileira - Brasil e seus Estados - 
1998	-	2006”,	encomendada	pelo	Sebrae	e	realizada	com	base	em	dados	da	Secex	(Secretaria	
de Comércio Exterior), por meio da Funcex (Fundação Centro de Estudos do Comércio 
Exterior), revela que, em 2006, 12.998 MPEs comercializaram no exterior. 
A participação dessas empresas no valor total das exportações brasileiras caiu continuamente 
nos últimos anos. Após atingir um pico de 2,3% em 1999, elas passaram a representar apenas 
1,4% em 2006.
Além disso, há uma concentração muito grande da pauta de exportações, pois poucos produtos 
respondem por mais de 50% das vendas externas. E apenas 40 grandes empresas brasileiras 
(inclusive multinacionais) respondem por parcela preponderante das exportações, estando 
localizadas no eixo Sul / Sudeste do território brasileiro.
Nos últimos anos, foram constituídas muitas microempresas no Brasil e, embora sua 
participação	seja	pouco	significativa	no	comércio	exterior	brasileiro,	elas	 representam	um	
segmento importante de nossa economia, atuando nos mais diversos setores produtivos, 
assim como são as maiores fontes de emprego do país.
Pessoal, vamos iniciar nosso encontro com a leitura do 
seguinte material:
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
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TÓPICO 20: Participação das MPEs nas exportações brasileiras
Reforçando essas informações do Prof. Marcos e Rodolfo, veja o que o professor tem a dizer 
sobre	o	gráfico	a	seguir:
Estive	 lendo	 que	 mesmo	 com	 todas	 as	 dificuldades,	 as	 MPEs	 têm	
conseguido aumentar suas exportações nos últimos anos?
Isso mesmo, Rodolfo. Graças à atuação da Apex, do Sebrae e de outros 
órgãos governamentais e privados, há hoje maior apoio ao desenvolvimento 
das exportações das MPEs do que havia no passado. E os micro e pequenos 
empresários estão se conscientizando das vantagens de exportar. Mas, 
apesar disso, ainda há muito a fazer...
Então, o que acharam do 
texto? Tenho uma pergunta 
para vocês pensarem 
antes de continuarmos!
Vimos que a participação 
das MPEs ainda é pequena. 
O que vocês pensam a 
esse respeito e por que 
a maior concentração de 
exportadores está no eixo 
Sul/Sudeste?
Lembre-se de que você pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros. 
Para acessar, utilize o menu meu espaço.
Veja	no	gráfico	a	seguir	a	evolução	das	exportações	
das micro e pequenas empresas brasileiras.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
29
Em US$ milhões
O	gráfico	mostra	que	as	exportações	das	MPEs	têm	crescido	em	valor	ao	longo	dos	últimos	
anos.
Para saber mais sobre as exportações das micro e pequenas empresas, leia algumas 
informações sobre o estudo do Sebrae “Desempenho Exportador das Micro e Pequenas 
Empresas	Brasileiras”	de	2007,	nos	Anexos	1	e	2.	Caso	queira	consultar	o	estudo	completo,	
acesse: http://www.sebrae.com.br/customizado/estudos-e-pesquisas/ boletim_mpe_brasil08.pdf
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
30
TÓPICO 21: Atuação de entidades de governo e privadas no apoio às 
exportações de MPEs
Diversas entidades de governo e privadas vêm oferecendo apoio ao desenvolvimento das 
exportações das MPEs. Leia a seguir dois textos que o Prof. Marcos deixou.
Texto 1: Empresas precisam se preparar para competir no mercado interno e externo
A globalização é uma realidade e o Brasil é um mercado altamente atrativo para o mercado 
internacional. O País tem, por exemplo, a 5ª maior população do mundo, é o 8º país em 
termos	de	Produto	Interno	Bruto	(PIB),	as	instituições	financeiras	são	sólidas,	o	risco	Brasil	
é	baixo	e,	mesmo	com	os	reflexos	da	crise	financeira	mundial,	o	País	continuou	crescendo.
Essa realidade deixa as empresas sem poder escolher se querem ou não competir com 
as empresas estrangeiras, pois mesmo que elas não queriam exportar, essa competição 
se dá dentro do próprio País. E elas precisam estar preparadas tanto para enfrentar essa 
concorrência quanto para aproveitar as oportunidades trazidas pela globalização. Por isso é 
importante a internacionalização das empresas.
A avaliação é da gerente da Unidade de Acesso a Mercados do Sebrae, Wang Ching, 
apresentada no encontro nacional de gerentes e coordenadores da área de acesso a mercados 
do Sebrae. “A internacionalização das empresas busca a competitividade do segmento 
preparando-as para competir por mercados internacionais e dentro do País com concorrentes 
internacionais, e também para aproveitar oportunidades globais como aprendizado, de 
inovação,	de	novos	fornecedores	e	compradores”,	resumiu.
Com este objetivo o Sebrae, junto com parceiros, desenvolve o Programa de Internacionalização 
das Micro e Pequenas Empresas. Entre os objetivos estão o aumento do número de empresas 
exportadoras no segmento e a elevação do volume e da qualidade das suas exportações. A 
meta	é	atender	a	5,2	mil	empresas	até	o	final	de	2010	e	inserir	1,1	mil	empresas	no	mercado	
internacional.
As	ações	com	esse	fim	incluem	o	auto-diagnóstico,	que	é	um	questionário	feito	on-line	e	que	
visa ajudar os empresários a entender o estágio em que a sua empresa está no processo de 
internacionalização e que é a primeira fase do processo de atendimento. As ações incluem 
atendimento on-line e presencial, consultoria, plano de internacionalização das empresas, 
missões empresariais e iniciativas de promoção comercial, além de eventos como o circuito 
Encontro de Comércio Exterior (Encomex), do Ministério do Desenvolvimento, Indústria e a 
Comércio Exterior (MDIC); e a jornada de comércio exterior, do Banco do Brasil.
De acordo com a analista de mercado do Sebrae, Louise Machado, de janeiro a novembro 
2009 mais de três mil empresas já foram atendidas pelo programa via auto-diagnóstico, cursos 
online	e	via	projetos	específicos	que	já	estão	sendo	desenvolvidos	em	cinco	Estados:	Ceará,	
Espírito Santo, Rio de Janeiro, Rio Grande do Sul e Sergipe.
(Extraído de: Agência Sebrae de Notícias, Dima Tavares, 27.11.2009) 
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
31
Texto 2: Governo pretende criar novo banco para empresas exportadoras
Segundo o presidente da Apex-Brasil, Alessandro Teixeira, ainda não existe no país um banco 
estruturado para atender as demandas do setor exportador O governo brasileiro deverá 
anunciar nos próximos dias medidas de incentivo às exportações. Entre elas, está a criação 
de	um	banco	específico	para	o	desenvolvimento	do	comércio	exterior,	disse	à	Agência	Sebrae	
de Notícias o presidente da Agência Brasileira de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil), 
Alessandro Teixeira.
“Se o Brasil realmente quiser estar entre as cinco maiores economias nos próximos anos, 
tem de internacionalizar e fortalecer as empresas brasileiras. E, com isso, vamos ver nascer 
uma	onda	de	empreendedoresvoltados	para	o	exterior”,	afirmou	Teixeira,	que	participou	da	
assinatura do novo convênio 2010/2011 entre a Apex-Brasil e a Associação Brasileira da 
Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (ABIHPEC). Segundo ele, não existe 
no Brasil um banco estruturado para atender as necessidades do setor exportador brasileiro. 
Teixeira não quis antecipar outras medidas que serão tomadas pelo governo. Entidades do 
setor	exportador	defendem	o	aumento	de	linhas	de	financiamento,	a	redução	de	impostos	e	
a organização da logística nas aduanas.
O presidente da Apex aproveitou o discurso para criticar a legislação existente no país para 
o comércio exterior. “Temos uma legislação dos anos 50 e 60, quando apenas meia dúzia de 
empresas exportava. Meu compromisso é cada vez mais lutar para que o Brasil tenha um 
comércio	exterior	compatível	com	o	potencial	da	economia	brasileira”.
Cerca de 75% das 9 mil empresas exportadoras brasileiras, segundo Alessandro Teixeira, é 
micro e pequenas empresas. “Se formos somar as médias empresas, teremos 88%. Apenas 12% 
são	grandes	empreendimentos.	Por	isso,	precisamos	de	crédito	mais	fácil	para	a	exportação”.
BeautyCare - A parceria entre a Apex e a ABIHPEC já dura 10 anos. O projeto BeautyCare 
Brazil é um programa de incentivo à exportação com o objetivo de disseminar informações 
estratégicas sobre o comércio internacional. Começou envolvendo 15 empresas e a expectativa 
para 2010 é chegar, segundo Alessandro Teixeira, a 90. “Dessas 90 empresas, com certeza, 
75%	são	pequenos	negócios	que	irão	se	preparar	para	a	exportação	este	ano”,	diz.
Entre as novidades do novo convênio está a segmentação das empresas participantes 
conforme o nível de preparação para a entrada ou desenvolvimento para o comércio exterior. 
Serão cinco categorias de participação: access, club, Plus, top e special. Em cada uma delas 
o	projeto	BeautyCare	Brazil	recomenda	ações	específicas	para	iniciar,	manter	ou	ampliar	as	
relações internacionais, conforme a necessidade e a possibilidade oferecida pelo mercado-
alvo em questão.
O convênio elegeu seis países como prioridade: Angola, Arábia Saudita, Colômbia, 
Moçambique, Peru e Portugal. Segundo o presidente da ABIHPEC, João Carlos Basílio da 
Silva, em 2009, as empresas associadas ao projeto cresceram 15% nas exportações, em 
detrimento à queda de 9% de todo o setor em 2009.
“Mais de 90% dos nossos associados são micro e pequenas empresas, que, a partir deste 
convênio, terão a oportunidade de participar do comércio exterior. Estamos dando todo o 
suporte	para	que	as	empresas	tenham	o	mínimo	de	gastos	possíveis	se	quiserem	exportar”,	
disse Silva.
(Pequenas Empresas Grandes Negócios Online, março de 2010).
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
32
Observa-se que os órgãos do governo 
em parceria com o Sebrae, em que pese 
todas	as	dificuldades	ainda	existentes,	
têm ajudado bastante as MPEs a abrir, 
conquistar e manter operações no mercado 
internacional. E vocês, o que pensam a 
esse respeito quanto a suas empresas?
Então, gostaram da 
leitura? Tenho uma 
pergunta para vocês 
pensarem antes de 
continuarmos.
Lembre-se de que você pode utilizar a ferramenta bloco de notas para fazer seus registros.
Para acessar, utilize o menu meu espaço. 
Para complementar essas informações, leia a entrevista do presidente da Apex Brasil no Anexo 3.
TÓPICO 22: Ações de apoio às MPEs em outros países
Pessoal! Vocês sabiam que outros países 
investem pesadamente no potencial das 
MPEs? Vejam um exemplo que trouxe para 
ilustrar.
Exemplo
Linhas	de	financiamento,	condições	especiais	para	formação	de	parcerias,	feiras	e	eventos	
nacionais e internacionais, mais uma cultura de cooperação entre as empresas de pequeno 
porte	 fizeram	 com	 que	 a	 Itália	 se	 tornasse	 o	 modelo	 mundial	 de	 desenvolvimento	 das	
exportações de MPEs.
A tabela, a seguir, mostra a percentagem das exportações do país que são provenientes de 
pequenas e médias empresas. Não é à toa que a Itália lidera esse ranking. O trabalho começou 
no pós-guerra e é sustentado até hoje, existindo um comprometimento da sociedade, dos em-
presários e do governo italiano para desenvolver as exportações.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
33
A seguir, leia sobre as barreiras impostas ao livre comércio.
TÓPICO 23: As barreiras impostas ao livre comércio
Reflexão
A exportação tem também importância estratégica, pois contribui para a geração de 
renda e emprego, para a entrada das divisas necessárias ao equilíbrio das contas 
externas e para a promoção do desenvolvimento econômico.
Pessoal, vamos interagir agora no Fórum, 
sobre	a	afirmativa	a	seguir:
Olá, Pessoal! Ontem 
deixei	uma	reflexão	para	
vocês contribuírem com 
suas opiniões no fórum. 
E então, vocês estão 
participando?
Vamos iniciar nosso 
encontro de hoje falando 
sobre as barreiras 
impostas ao livre 
comércio. Vamos lá?
Itália 60%
Estados Unidos 54%
Japão 50% 
Coreia do Sul 48%
Alemanha 45%
Brasil 4,5%
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
34
Veja, a crescente globalização do mundo moderno vem ressaltando, ainda mais, a importância 
do comércio internacional. A livre circulação de bens e serviços proporciona ganhos mútuos, 
tanto para os países vendedores quanto para os países compradores e, principalmente, pode 
reduzir o desequilíbrio entre os mais ricos e os mais pobres.
Para	atingir	esse	objetivo,	 faz-se	necessário,	 inicialmente,	o	conhecimento	e	a	 identificação	
sistemática e atualizada das barreiras existentes. Observe, a seguir, a experiência de alguns 
dos participantes do comércio mundial.
Não	existe	uma	definição	precisa	para	barreira comercial. Em geral, ela pode ser entendida 
como qualquer lei, regulamento, política, medida ou prática governamental que restrinja 
ou distorça o comércio internacional.
Veja no, próximo tópico, um pouco mais sobre barreira comercial!
Alguns dos principais participantes do comércio mundial, elaboram levantamentos que visam a 
identificar	as	barreiras	impostas	às	exportações.	Este	tipo	de	estudo	mostra-se	relevante,	não	só	
para melhor informar os exportadores, mas também como subsídio às negociações internacionais 
que visem à eliminação dos obstáculos ao livre comércio. 
Professor, e quanto às medidas ou políticas que 
restringem ou distorcem a livre circulação de 
mercadorias, bens e serviços, elas atingem também 
os benefícios oriundos do comércio internacional. 
O que fazer?
Renato, torna-se imperativo um esforço comum, 
entre os parceiros comerciais, na busca da remoção 
dos entraves e na elaboração de legislações e 
procedimentos comerciais transparentes.
Exemplo
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
35
TÓPICO 24: Organização Mundial do Comércio
Esta	definição	está	no	site do Ministério das Relações Exteriores 
http://www.mre.gov.br
Visite o site www.wto.org
Veja no próximo tópico alguns tipos de barreiras impostas ao livre comércio.
Antes de continuarmos, 
vocês já devem ter ouvido 
falar sobre a Organização 
Mundial do Comércio. 
Alguém do grupo gostaria 
de explicar a sua função?
Eu posso explicar, professor. A 
Organização Mundial de Comércio 
é a organização internacional que 
tem como funções principais facilitar 
a aplicação das regras de comércio 
internacional, já acordadas entre 
seus países-membros, e servir de 
foro para negociações de novas 
regras ou temas relacionados 
ao comércio de bens, serviços e 
propriedade intelectual.
A Organização Mundial do Comércio 
- OMC possui regrasestabelecidas 
que conceituam o que é uma 
barreira comercial, pressupondo-se, 
necessariamente, a existência de 
disposição ou prática ilegal, entendida 
como violação às regras acordadas em 
âmbito supranacional.
Muito bem, Rodolfo! Vejam...
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
36
TÓPICO 25: Tipos de barreiras impostas ao livre comércio
Veja as barreiras a seguir:
Veja na tabela a seguir outros tipos de barreiras:
tarifas de importação e 
outras taxas.
restrições quantitativas, 
licenciamento 
de importações, 
procedimentos 
alfandegários, medidas 
antidumping e 
compensatóriasnormas e regulamentos 
técnicos, regulamentos 
sanitários,	fitossanitários	e	
de saúde animal;
Barreiras tarifárias
Barreiras não-tarifárias
Barreiras técnicas
Alguns tipos de barreiras
 1. Tarifas Sazonais. 
 2. Contingentes tarifários (ou quotas).
3. Salvaguardas.
4. Preços mínimos de importação/preços de referência.
 5. Investigação antidumping em curso.
6.	Direitos	compensatórios	(provisórios	e	definitivos)
7. Requisitos relativos às características dos produtos.
8. Procedimentos aduaneiros especiais.
9.	Exigências	fitossanitárias.
10. Subsídios às exportações por parte de terceiros países.
Pessoal! Faremos agora um breve intervalo. Aproveitem 
para dar uma relaxada.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
37
TÓPICO 26: Intervalo
No intervalo, enquanto nossos amigos tomam um cafezinho, Renato conversa com o Prof. 
Marcos...
Renato: Professor, você poderia me esclarecer uma dúvida? As normas e regulamentos 
técnicos não constituem barreiras comerciais? 
Prof. Marcos: Isso mesmo, Renato. Veja aqui neste livro.
As barreiras técnicas podem surgir devido à falta de clareza das normas e regulamentos ou à 
imposição de procedimentos complicados e caros para a avaliação de conformidade. Outras 
barreiras são impostas por regulamentos excessivamente rigorosos, que discriminam o produto 
importado ou de inspeções caracterizadas pelo arbítrio ou excesso de zelo.
Renato: Obrigado, Professor. 
Prof. Marcos: De nada. Vamos ao encontro?
TÓPICO 27: Barreiras técnicas
Observe que no Brasil o MDIC por meio do Inmetro (http://www.inmetro.gov.br/) tem realizado 
um trabalho muito importante de divulgação das principais barreiras técnicas impostas por 
outros países a produtos brasileiros, ajudando as empresas a adequarem seus produtos às 
normatizações	e	certificações	internacionais.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
38
Das três barreiras mais comuns (tarifárias, não-tarifárias e técnicas) as mais utilizadas são a não-
tarifária	e	a	técnica,	pois	a	sua	identificação	é	mais	difícil	de	ser	combatida	porque	geralmente	
ocorrem devido à falta de transparência das normas e regulamentos ou, ainda, pela imposição 
de determinados procedimentos morosos ou dispendiosos para a avaliação de conformidade.
TÓPICO 28: Barreiras não-tarifárias
As barreiras não-tarifárias representam obstáculos. Veja na ilustração, a seguir, alguns exemplos:
Embora	não	haja	uma	definição	precisa	para	a	
barreira comercial, você está observando que esta 
pode ser entendida como qualquer lei, regulamento, 
política, medida ou prática governamental que 
imponha restrições ao comércio exterior.
Importante
É	fundamental	a	identificação	sistemática	e	atualizada	das	barreiras	existentes	para	cada	mercado	
importador,	a	fim	de	que	medidas	possam	ser	adotadas	para	impedir	que	estas	causem	entraves	ao	
comércio exterior. 
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
39
TÓPICO 29: Estudo de caso
De 1992 a 1998, as exportações 
brasileiras para o Canadá acumularam 
um crescimento de 36%, totalizando, no 
último ano, a quantia de US$ 544 milhões. 
Com isso, o Canadá ocupou em 1998 o 
19° lugar no ranking dos principais países 
de destino das exportações brasileiras, 
respondendo por 1,1% das exportações 
totais do país. Por sua vez, as importações desse país acumularam um crescimento de 171% 
entre 1992 e 1998, registrando, em 1998, um valor de US$ 1,3 bilhão. Desse modo, o saldo 
comercial	entre	os	dois	países	continuou	desfavorável	ao	Brasil,	com	um	déficit*	de	US$	786	
milhões. 
* Resultado de uma conta em que as despesas são sempre maiores que as receitas.
Estudo 
de caso
Pessoal,	confiram	no	“saiba	mais”	algumas	
referências onde vocês poderão obter informações 
sobre as barreiras comerciais.
Pessoal, trouxe um estudo de caso e gostaria 
que vocês lessem!
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
40
Para entender melhor essas relações bilaterais, 
precisamos conhecer um pouco sobre a estrutura 
tarifária canadense, que é baseada, principalmente, 
em tarifas ad valorem.
No entanto, há diversos outros mecanismos 
que	dificultam	e	até	prejudicam	o	saldo	
comercial brasileiro, a exemplo de: tarifas 
ad	valorem	mais	específicas;	sistema	de	
quotas tarifárias sobre as importações 
de alguns produtos agropecuários; 
progressividade	da	 tarifa	 de	 importação	 (escalada	 tarifária)	 que	dificultam	a	exportação	de	
produtos brasileiros mais elaborados; tarifas condicionais que, como o nome já diz, condicionam 
a	aplicação	de	uma	taxa	específica	ou	ad	valorem	a	uma	taxa	máxima,	mínima	ou	dentro	de	
um	limite;	tarifas	sazonais,	aplicáveis	às	importações	de	frutas,	vegetais	e	flores,	que	vigoram,	
portanto, em apenas uma parte do ano. O Canadá, por exemplo, consolidou na OMC o período 
máximo	de	aplicação	da	tarifa	sazonal,	fixando-o	em	46	semanas.	
Sabemos que o Canadá forma com os Estados Unidos e o 
México a Área de Livre Comércio Norte-Americana (Nafta), 
estabelecida em 1º de janeiro de 1994. Adicionalmente, 
o Canadá outorga preferências tarifárias no âmbito de 
acordos bilaterais e, unilateralmente, no âmbito do 
Sistema Geral de Preferências (SGP)** do Canadá, que 
inclui as preferências concedidas aos Países Menos 
Desenvolvidos	 (PMD).	Os	 países	 beneficiados	 por	 preferências	 tarifárias	 incorporadas	 à	
tarifa aduaneira do Canadá são: Chile, Israel, Nova Zelândia, Austrália e os países do Caribe 
participantes do Commonwealth***.
*Ad	Valorem	expressão	em	latim	que	significa	segundo	o	valor	ou	conforme	o	valor.	É	a	tarifa	estimada	como	uma	
porcentagem	do	valor	de	uma	mercadoria;	Não	se	trata	de	uma	quantia	fixa,	mas	dependente	do	valor	da	mercadoria	
que está sendo tributada.
** Sistema pelo qual países desenvolvidos concedem reduções e até isenções de direitos alfandegários na entrada 
de mercadorias provenientes de países em desenvolvimento.
*** É um programa voltado para o desenvolvimento de diversas áreas tais como o econômico, político e social. Sua 
missão é promover um sistema executando elevado do cuidado de saúde que consiga o acesso melhor, a qualidade 
melhorada,	e	uma	eficiência	maior,	particularmente	para	a	sociedade	a	mais	vulnerável,	abrangendo	as	minorias,	
os desassistidos, as crianças, os americanos não-segurados e os idosos).
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
41
TÓPICO 30: Saiba mais
Este tema não se esgota aqui. Caso deseje desenvolver seus conhecimentos além dos conteúdos 
deste encontro, consulte as seguintes referências:
EMBAIXADA DO BRASIL. Barreiras a produtos e restrições a serviços e investimentos 
nos EUA. 4ª. ed.; São Paulo, Aduaneiras, 2005.
PRAZERES, Tatiana Lacerda. Comércio internacional e protecionismo: as barreiras técnicas 
na OMC. São Paulo, Aduaneiras, 2003.
VAZQUEZ, José Lopes. Comércio exterior brasileiro. São Paulo, Atlas, 2009.
Para	 conhecer	 a	 história	 do	 comércio	 exterior	 brasileiro	 de	 forma	 simplificada,	 navegue	
por uma linha do tempo com textos,imagens, estatísticas e vídeos no site do Ministério do 
Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior:
http://www.aprendendoaexportar.gov.br/200anos/
Você pode, ainda, acessar os seguintes sites para obter mais informações sobre os temas 
tratados nesse encontro:
Associação Latino Americana de Desenvolvimento
http://www.aladi.org/ 
Câmara Internacional do Comércio 
http://www.iccwbo.org/
Comissão Econômica para a América Latina e Caribe (Cepal) 
http://www.eclac.cl/brasil/
European Commission (EC) 
http://www.europa.eu.int/
Ministério da Agricultura (MA) 
http://www.agricultura.gov.br/
O	Brasil	é	beneficiário	do	SGP	canadense.	De	fato,	grande	parte	
dos principais produtos brasileiros importados pelo Canadá são 
internalizados sem cobrança de imposto de importação, em virtude 
de preferências outorgadas no âmbito do SGP. Porém, para outros 
produtos, o Canadá aplica as chamadas barreiras não-tarifárias: 
licença de importação, monitoramento e a requerimentos técnicos, 
sanitários,	fitossanitários	e	de	saúde	animal.	E	também	as	restrições	
quantitativas, como para as importações de aço carbono e aços especiais.
O Canadá também impõe controle sobre as importações em virtude de razões econômicas, ou 
seja, com o propósito de proteger a indústria doméstica. Por essa razão, as importações de 
automóveis e aviões usados, por exemplo, estão proibidas. 
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
42
Ministério das Relações Exteriores (MRE) 
http://www.mre.gov.br/
Ministério do Desenvolvimento, Indústria e Comércio Exterior (MDIC)
http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/inicial/index.php
Organização de Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE)
http://www.oecd.org/home
Organização dos Estados Americanos (OEA) 
http://www.oas.org/main/portuguese/
Organização Mundial da Propriedade Industrial (OMPI)
http://www.wipo.int/portal/index.html.en
Organização Mundial das Aduanas (OMA)
http://www.wcoomd.org
Organização Mundial do Comércio (OMC) 
http://www.wto.org/
Portal da Comissão Econômica das Nações Unidas para a América Latina 
http://www.eclac.cl/
Secretaria de Comércio Exterior do Ministério de Desenvolvimento, Indústria e Comércio 
Exterior (Secex/MDIC) 
http://www.desenvolvimento.gov.br/sitio/inicial/index.php
United Nations Conference on Trade and Development (UNCTAD) 
http://www.unctad.org/ 
United States Trade Representative (USTR) 
http://www.ustr.gov/
TÓPICO 31: Resumo
O	empresário	brasileiro,	é	um	empreendedor	habilidoso,	flexível	e	criativo,	acostumado	às	
frequentes	dificuldades	do	mercado	interno,	mas	está	sempre	apto	a	aprender,	a	desenvolver	
uma saída engenhosa ante as constantes mudanças de cenário que, volta e meia, se 
apresentam.
Porém, em se tratando de comércio exterior, isso é pouco, e já deu para você perceber logo 
nesse início de curso, não é?
Portanto, a dica para continuar na caminhada rumo a esse mercado é:
· Dedicação em sua preparação, com capacitação e treinamento. 
· Promoção comercial, através de ferramentas adequadas como o marketing. 
· E muita persistência. Não desista diante dos obstáculos. Isso certamente levará você e 
sua empresa a alcançar sucesso no mercado internacional.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
43
Exercícios de fixação de aprendizagem
1. O que deve levar uma empresa a exportar? Assinale a alternativa correta:
a. ( ) Aumentar sua produtividade e aperfeiçoamento dos processos, reduzindo a 
 dependência do mercado doméstico. 
b. ( ) Porque a empresa quer obter status junto ao mercado interno. 
c. ( ) Para melhorar sua posição na lista de empresas exportadoras do governo. 
d. ( ) Somente para aproveitar a capacidade ociosa e queda de vendas no mercado doméstico.
2.	Você	viu	a	necessidade	de	conhecer	e	 identificar	a	sistemática	das	barreiras	comerciais	
existentes. Assim, assinale a alternativa correta de como podem ser estas barreiras comerciais: 
a.( ) Somente de caráter tarifário e técnico. 
b.( ) De caráter tarifário ou não-tarifário. 
c.( ) De caráter tarifário ou não-tarifário e também técnico. 
d.( ) De caráter não-tarifário e técnico.
3. Assinale a alternativa correta. O país que proporciona o melhor exemplo de como as MPEs 
podem ter um papel preponderante nas exportações é:
a.( ) Argentina.
b.( ) África do Sul.
c.( ) Reino Unido.
d.( ) Itália.
Fechamos o primeiro encontro deste curso. Utilize estas orientações quantas vezes forem 
necessárias.	Leia,	releia,	não	fique	com	dúvidas.
Ah... antes de ir para o segundo encontro, realize os exercícios a seguir. 
Aguardo você no encontro 2!
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
44
ANEXO 01
 Micro e pequenas empresas brasileiras batem recorde de exportação
A cada ano, aumenta a participação das micro e pequenas empresas nas exportações 
brasileiras. Em 2007, o valor exportado por esse segmento bateu recorde histórico de US$ 
2,1 bilhões, com alta de 12,4% em relação ao ano anterior e crescimento médio de 11,4% 
nos últimos cinco anos.
 
O valor médio individual exportado pelas empresas do segmento também vem crescendo 
firmemente	nos	últimos	anos,	atingindo	US$	163,9	mil	em	2007,	com	alta	de	12,5%	em	relação	
ao ano anterior e média de 10,5% nos últimos cinco anos.
Esses e outros dados referentes ao desempenho das exportações brasileiras ao longo de 
uma década constam no estudo ‘As Micro e Pequenas Empresas na Exportação Brasileira – 
Brasil e Estados - 1998/2007’.
Encomendado pelo Sebrae à Fundação Centro de Estudos do Comércio Exterior (Funcex), 
o estudo é feito com base em dados da Secretaria de Comércio Exterior (Secex) e de outros 
órgãos. A base reúne e ainda cruza informações de outros órgãos sobre todas as cerca de 
13 mil micro e pequenas empresas brasileiras que exportaram no período 1998-2007.
Acompanhando o ritmo geral das exportações brasileiras, as empresas de pequeno porte 
atuaram em 2007 essencialmente nos ramos industrial e comercial, de forma que 59% das 
empresas	exportadoras	em	2007	(7.670	firmas)	pertenciam	ao	ramo	industrial	e	35%	(4.550	
firmas)	eram	do	ramo	comercial.	Entre	as	microempresas	registrou-se	uma	redução	do	número	
de	firmas	em	todos	os	setores,	com	exceção	da	agropecuária.	O	inverso	ocorreu	entre	as	
pequenas empresas, com aumento do número de empresas em todos os casos, inclusive no 
ramo industrial, mas com exceção da agropecuária.
Com relação ao valor exportado, o ramo da indústria respondeu por 60,1% do valor exportado 
pelas micro e pequenas empresas em 2007, o que representa um montante de US$ 1,3 bilhão.
O Comércio veio em seguida com 33,6% do total exportado, e por último o ramo de Serviços 
com 0,2%. Entre as microempresas especiais (que empregam pouco e exportam muito) 
as	firmas	 industriais	 respondem	por	60,1%	do	 total	nesse	mesmo	ano,	contra	33,9%	das	
comerciais. 
O valor exportado por essas empresas dividiu-se em partes semelhantes entre os ramos de 
indústria e comércio, que registraram participações de 49,4% e 42,8% no ano passado. 
O número de micro e pequenas empresas exportadoras não tem acompanhado o crescimento 
de valor exportado. Esse dado manteve-se estável em 2007 com relação à 2006 (12.986 
contra 13.001). Nesse período houve crescimento de apenas 1,6% no número de pequenas 
empresas exportadoras e redução de 2,3% no número de microempresas. De acordo com 
o estudo, esse fato ocorre desde 2004, quando a queda do número de micro e pequenas 
empresas	contrasta	com	a	relativa	estabilidade	no	número	de	MP	especiais	e	de	firmas	de	
porte médio e com o aumento de 5,1% no número de grandes empresas exportadoras.
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
45
Internacionalizar e diversificarOs dados apurados no estudo servirão de subsídio às ações do Programa de Internacionalização 
de Micro e Pequenas Empresas lançado em outubro deste ano pelo Sebrae. Por meio desse 
programa, estão sendo desenvolvidas, adaptadas e implementadas soluções que contribuam 
para um posicionamento mais competitivo das empresas também no mercado doméstico, 
cada vez mais globalizado.
O programa já está sendo implementado em vários estados: Espírito Santo, Rio de Janeiro, São 
Paulo, Distrito Federal, Bahia, Alagoas, Paraíba, Ceará, Rondônia e Acre. Os dois primeiros 
estados são projetos-piloto e contam com o apoio do Sebrae Nacional. Os demais estados 
estão na primeira fase do programa, que é a realização do autodiagnóstico da empresa. Esse 
levantamento	possibilita	que	o	empresário	fique	sabendo	qual	é	o	perfil	da	sua	empresa,	se	
tem	potencial	para	se	internacionalizar.	A	segunda	fase	consiste	no	Plano	de	Qualificação.
“Mais de 600 empresários já realizaram o autodiagnóstico de suas empresas pela internet. 
Também já estão disponíveis dois cursos on line gratuitos, que abrangem os principais temas 
para	quem	quer	conhecer	e	desenvolver	competências	para	exportar”,	explica	a	gestora	do	
Programa de Internacionalização, Louise Machado.
Países de destino
Outra informação importante revelada pelo estudo diz respeito à pauta de exportação das 
micro	e	pequenas	empresas.	Ela	é	bastante	diversificada	em	termos	de	países	de	destino.	
Ou seja, diferentemente das grandes, as empresas de menor porte estão buscando cada vez 
mais	a	diversificação	de	mercados.
Mais de 60% das exportações das microempresas em 2007 ainda são destinadas a três blocos 
de países: União Européia, com montante de US$ 35,8 milhões e participação de 22,5%; 
Mercosul, com vendas de US$ 33 milhões e participação de 20,7%; e Associação Latino-
Americana de Integração (Aladi) com US$ 30 milhões e 18,8%.
Em termos de crescimento em relação ao ano anterior, contudo, o melhor desempenho foi 
registrado nas exportações para os Demais Países, com crescimento de 23,4%, já alcançando 
uma participação de 14% nas vendas de microempresas.
“As micro e pequenas empresas têm buscado novos mercados e novas formas de se 
internacionalizar. A estratégia é extremamente relevante quando nos deparamos com a atual 
crise	financeira	internacional,	bastante	intensificada	nos	Estados	Unidos	e	Europa”,	explica	
Louise.	Ela	alerta	“é	bom	buscar	novos	mercados,	como	África	e	América	do	Norte”.	
As exportações das pequenas empresas têm uma composição não muito diferente das de micro 
porte. No ano passado, 23,2% dessas exportações tiveram como destino a União Européia, 
com valor correspondente a cerca de US$ 460 milhões. Em seguida, com praticamente o 
mesmo patamar de importância, encontram-se os países do Mercosul e os demais países 
da Aladi, com participações de 18,6% (US$ 365,4 milhões) e 18,5% (US$ 363,6 milhões), 
respectivamente. As vendas para os Estados Unidos e o Canadá tiveram uma participação de
Encontro 1: A Importância da Exportação para as Empresas
 PLANEJAMENTO PARA EXPORTAR
46
17% no total exportado pelas pequenas empresas em 2007 (US$ 334,4 milhões); os Demais 
Países	responderam	por	14,5%,	restando	aos	da	Ásia-Pacífico	8,3%	do	total.
Metodologia 
O estudo encomendado pelo Sebrae tem como metodologia a atualização dos valores 
comercializados segundo o índice de preços utilizados nas exportações. “A correção permite 
uma comparação real entre valores exportados anteriormente e os do presente, de acordo 
com a variação do índice de preço das exportações brasileiras, calculado regularmente pela 
Funcex”,	explica	Emanuel	Malta,	analista	técnico	da	Unidade	de	Gestão	Estratégica	do	Sebrae.
Outro	aspecto	da	metodologia	foi	a	classificação	das	empresas	conforme	os	limites	de	receita	
bruta anual previstos na Lei Geral da Micro e Pequena Empresa, que são de até R$ 240 
mil (US$ 120 mil) para as microempresas e de até R$ 2,4 milhões (US$ 1,2 milhão) para 
as pequenas. Em 2007 haviam 13 mil micro e pequenas empresas exportadoras brasileiras 
com	esses	perfis.
O terceiro aspecto foi a inclusão nessa base de dados das exportações realizadas por meio 
do	Despacho	Simplificado	de	Exportação	(DSE).	Embora	a	inclusão	dessas	operações	não	
produza grande impacto no valor total exportado pelo Brasil, demonstra um aumento expressivo 
no número de empresas exportadoras, principalmente as micro e pequenas.
(por Regina Xeyla, Agência Sebrae de Notícias, 09.12.2008)