Fichamento Engenharia Social

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UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
PÓS-GRADUAÇÃO LATO SENSU EM SEGURANÇA DA INFORMAÇÃO
Fichamento de Estudo de Caso
nome
Trabalho da disciplina Engenharia Social e Conscientização em Segurança da Informação
 Tutor: Prof. Marcelo Vasques de Oliveira
Rio de Janeiro
2016
O caso de Havard
Conflito no andar de Derivativos
BADACCO JR., L. Joseph; USEEM, Jerry. Conflito no andar de Derivativos. Harvard Business School. 2006.
O roteiro expõe uma narrativa onde descreve o envolvimento de um vendedor do First America Bank, em Nova York, em uma grande negociação com a empresa Poseidon Cuise Lines.
O vendedor descreve que começou como assistente no banco e após seis meses foi trabalhar com uma respeitada vendedora, Linda. Um dos maiores clientes de Linda era a Poseidon Cruise Lines, no qual ela possuía uma relação muito próxima com o tesoureiro e com o CFO da empresa. 
A Poseidon queria financiar a construção de um novo navio de cruzeiro, a ser feita em um estaleiro na França com um custo aproximado de US$ 700 milhões, esta seria uma das maiores transações já realizadas no banco. Para isso a empresa de cruzeiros teria como desafios o pagamento ao estaleiro no qual era exigido em francos (antiga moeda Francesa) e a empresa possuía o caixa em dólares, o governo francês havia oferecido empréstimo de francos com uma taxa de câmbio abaixo do mercado, o CEO e o tesoureiro nunca haviam realizado uma transação desse porte, além da insegurança com a moeda francesa.
Para realizar a complexa transação, Linda trabalhou com o CFO da Poseidon para que a operação envolvesse os menores custos possíveis em dólares. Para isso Linda desenvolveu uma estrutura onde a Poseidon deveria fazer um pagamento inicial de 10 % ao estaleiro, pagamentos mensais iguais de juros ao estaleiro e grandes pagamentos iguais em três, quatro e cinco anos, ficando o First America Bank responsável em fazer os pagamentos mensais em francos ao estaleiro e receber em dólares da Poseidon, além de vender francos à linha de cruzeiros para os grandes pagamentos.
Linda e o CFO analisaram várias alternativas ao plano, porém a vendedora tentou convencê-lo que esta seria a melhor alternativa, e também a não consultar outras instituições, pois isto causaria especulação no mercado.
Enquanto o narrador auxiliava Linda nas negociações, também percebia e se questionava a respeito do exagero do sigilo que Linda exigia da negociação e nas altas taxas e que ela cobrara a Poseidon, escondendo o fato do CFO da empresa e alegando que o lucro do banco seria de US$ 1,2 milhão sobre a negociação, enquanto ela estaria recebendo cerca de US$ 12,5 milhões de honorários.
A problemática se inicia quando dois executivos da Poseidon ainda tinham dúvidas quanto a estrutura da negociação e não queria fechar o negócio antes de terem a certeza que as taxas de um empréstimos franceses teria taxas melhores que as de Linda.
Ao saber da condição da Poseidon, Linda ficou abalada e mandou que seu auxiliar enviasse via fax uma página de um serviço amplamente utilizado de negociação de taxas de juros pelo mundo, a Telerate, e telefonasse para o CFO. Porém o auxiliar a questionou pois seria melhor que ela fizesse os contatos para dar uma impressão melhor já que a negociação estava ameaçada, ela apenas o mandou fazer o que havia o mandado.
Após analisar o documento da Telerate, o auxiliar questionou os impostos retidos na fonte e Linda o mandou parar de interromper e mesmo assim mandar o fax.
Ao invés de mandar imediatamente o documento, o auxiliar se questionou, estava dividido, pois sua educação recebida de família era contrária à atitude desonesta que estava sendo mandado realizar. Mas por outro lado devia lealdade a Linda, pois além de ser sua chefe direta, ela havia lhe dado uma ordem clara, ainda ela que o tinha ajudado para conseguir o emprego e ir de encontro a chefe poderia acabar com sua carreira e prejudicar a negociação do banco.
Analisando todas as circunstâncias, o auxiliar resolver procurar alguém que pudesse ajudar a não perder a negociação e a fazer a coisa certa. Porem ao falar com o negociador Roger, não obteve a ajuda que procurava, pois na opinião de Roger a negociação era de Linda, e o problema também. O próximo da hierarquia era o gerente de venda de derivativos, porém era ineficaz para resolver a situação, pois fora promovido depois de muitos anos de casa e resolvendo negociações simples, além de não ter nenhum domínio sobra vendedores do porte de Linda. Acima do gerente de derivativos na hierarquia vinha o vice-presidente, mas seria embaraçoso um auxiliar que não possuía contato com esse homem abordá-lo para delatar uma atitude de sua chefe.