Produção Textual 3 semestre Marketing Unopar

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SISTEMA DE ENSINO PRESENCIAL CONECTADO 
CURSO SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM 
MARKETING 
 
THABATA ANDREZZA FERREIRA LOUREIRO DE MELLO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PRODUÇÃO 
TEXTUAL 
INDIVIDUAL II 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2017 
 
THABATA ANDREZZA FERREIRA LOUREIRO DE MELLO 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
PRODUÇÃO 
TEXTUAL 
INDIVIDUAL II 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Trabalho de Produção Textual Interdisciplinar Individual 
apresentado à Universidade Norte do Paraná - UNOPAR, 
como requisito parcial para a obtenção de média 
semestral. 
 
Orientadores: Adriano Rosa, Joenice Leandro Diniz, Fabio 
Rogério Regioli, Reinaldo Benedito Nishikawa. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Rio de Janeiro 
2017 
 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ..................................................................................................... 3 
2 DESENVOLVIMENTO ......................................................................................... 4 
2.1 Logística e Canais de Distribuição ............................................................ 4 
2.2 Formação e Administração de Preço………………………………………...6 
2.3 Marketing de Relacionamento..................................................................... 7 
 
3 CONCLUSÃO ...................................................................................................... 9 
4 REFERÊNCIAS ................................................................................................. 10 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
1 INTRODUÇÃO 
 
 
A Natura é uma empresa brasileira que atua no Mercado de 
cosméticos, com várias linhas de, perfumaria, proteção solar, linha infantil, óleos 
aromatizantes para o corpo, higiene intima, utensílios diversos. Atuante no mercado 
desde 1969 ela vem se desenvolvendo a cada ano com novos lançamentos de linhas, 
produtos e aprimoramento dos mesmos. 
É uma empresa com um crescimento promissor como a Natura tem 
um enfoque muito bom, pois é uma empresa que se preocupa com o meio ambiente, 
a sua preservação e conservação, fazendo com que sua marcar seja reconhecida não 
só pelos produtos e prestação de serviço, mas também pela sua preocupação com o 
meio onde ela se encontra. 
A Natura, por seu comportamento empresarial, pela qualidade das 
relações que estabelece e por seus produtos e serviços, está começando a ser vista 
como uma marca de expressão mundial, identificada com a comunidade de pessoas 
que se comprometem com a construção de um mundo melhor através da melhor 
relação consigo mesmas, com o outro, com o meio do qual fazem parte. 
Nos últimos 10 anos, saltou de um faturamento de US$ 76 milhões 
anuais para US$ 836 milhões em 1996 com 61 milhões de unidades vendidas, graças 
a uma base sustentada no desenvolvimento tecnológico de produtos de última 
geração no segmento de higiene pessoal.
4 
 
2 DESENVOLVIMENTO 
 
 
2.1 Logística e Canais de Distribuição 
 
 
A distribuição de produtos é uma das principais atividades das 
empresas, pois define o seu sucesso no processo de atendimento aos seus clientes. 
Um bom planejamento desta atividade pode criar condições para alcançar a 
eficiência e a confiabilidade no serviço prestado pela empresa, garantindo a 
satisfação dos clientes e a redução dos seus custos. Ela é analisada sobre 
diferentes perspectivas funcionais. Pelos técnicos de logística por um lado e, por 
outro, pelo pessoal de marketing e vendas. Distribuem seus produtos, 
principalmente, por uma extensa rede de Consultoras Natura espalhadas por todo 
o Brasil. 
A cada Ciclo imprimem, aproximadamente, 1 milhão de cópias de 
catálogo Vitrine Natura, um catálogo colorido e atraente dos produtos e das 
promoções que estamos ofertando no Ciclo em questão, e enviam pelo menos uma 
cópia para cada Consultora Natura. Sua estratégia de vendas é a direta, é possível 
chegar até suas consumidoras de forma personalizada e explorando os principais a 
tributos de seus produtos de modo adequado e convincente. Outro aspecto 
relevante nesse sistema de distribuição é a não dependência de grandes redes 
atacadistas e varejistas para a distribuição dos produtos, o que torna a empresa 
imune ao crescente aumento do poder de negociação dos intermediários da cadeia 
de comercialização, fato que afeta, atualmente, a maioria das empresas de produtos 
de consumo que deles dependem para escoar sua produção. 
Além desses fatores, o sistema de venda direta, com a amplitude 
do construído pela empresa Natura, constitui uma forte barreira de entrada para 
novos competidores nesse setor. A empresa Natura se mantém alerta com relação 
aos gastos desta operação e tem buscado reduzir o número de transportadoras 
envolvidas, buscando alianças estratégicas e excelência no nível de serviço 
prestado. Como são utilizadas 5 transportadoras para efetuar a distribuição dos 
produtos por todo o Brasil, a empresa adota a sistemática de disponibilizar as cargas 
para as transportadoras conforme seus horários de coleta. Por exemplo, se a 
5 
empresa Correios efetua a busca da carga nos armazéns por volta das 18 horas, a 
empresa Natura tem a responsabilidade de executar a separação dos pedidos para 
esta transportadora, até as 16 horas. Desta maneira evita-se que a transportadora 
espere pela liberação da carga, reduzindo-se tempo e gastos. O transporte mais 
utilizado pela natura é o rodoviário. 
A distribuição dos produtos ocorre em 5.816 municípios, para os 
quais são encaminhados de 25 a 30 carretas além de 450 carros por dia. Esta 
estratégia de entrega dos produtos faz com que seja entregue um pedido a cada 
segundo, garantindo que 95% dos mesmos sejam entregues dentro do prazo 
estipulado. A área de manuseio da Natura são separados os pedidos sejam eles do 
tipo sob encomenda ou para estoque, através de 3 linhas (2 automáticas, o que 
limita o formato dos itens, e 1 semi-automática, a maior delas). Nestas 3 linhas é 
possível movimentar aproximadamente 3.000 caixas/hora, visto que as linhas 
automáticas trabalham 24 horas por dia, ininterruptamente. Nelas os produtos 
referentes a um pedido são separados automaticamente em uma esteira por 
dispositivos conhecidos como dispensers e, posteriormente, são encaminhados até 
a caixa de envio ao cliente. 
O controle e a automação do sistema garantem que cada pedido 
tenha seus respectivos produtos ejetados automaticamente de forma com que a 
separação seja rápida e precisa. São separados aproximadamente 35.000 pedidos 
por dia, sendo 35.000 a 45.000 volumes (caixas) e 98% dos pedidos são 
despachados em 24 horas. As mercadorias transportadas dentro de um centro de 
distribuição precisam ser embaladas, protegidas e identificadas. Além disso, os 
produtos são transportados e estocados em embalagens e devem adequar-se às 
dimensões dos espaços de armazenamento e dos veículos de transporte. Os 
pedidos separados são verificados automaticamente e, então, embalados e 
etiquetados para entrega para as Consultoras Natura. 
 
 
 
 
 
 
 
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2.2 Formação e Administração de Preço 
 
Os produtos da Natura possuem um preço considerado Premium, 
porque mantém uma relação entre qualidade percebida e posicionamento 
(relação com questões sociais e preservação ambiental, promover-se como 
“número um”, o uso de ingredientes naturais de fontes renováveis) que justificam 
esta prática de preço. A Natura decidiu posicionar seus produtos no mercado 
de uma maneira que o cliente percebesse um elevado grau de qualidade, e 
pode ser vista como a líder em qualidade dosprodutos pelo mercado. Seus 
produtos são de alta qualidade, de marca reconhecida e admirada e têm um 
preço relativamente alto, mas não a ponto de ficar fora do alcance do seu 
mercado alvo. Por isso, pode-se constatar que o objetivo de preço da natura 
é o de LIDERANÇA NA QUALIDADE DO PRODUTO. A empresa precisa 
cobrar um preço que cubra seu custo de produção, distribuição e venda do 
produto, incluindo um retorno justo por seu esforço. Devido ela ter mais de 
40 anos de mercado, ela já tem bastante experiência nos processos e com 
isso , seu processo é muito mais limpo de desperdícios de custos, possibilitando 
margens maiores. A Natura mantém preços na média dos concorrentes. O preço 
final deve levar em consideração a qualidade e a propaganda da marca em 
relação aos concorrentes. O preço final dos produtos oferecidos pela Natura é 
determinado por uma grande influência de outros elementos do mix de 
marketing, pois ela possui um grande grau de diferenciação dos concorrentes 
quanto à distribuição, comunicação e qualidade de seus produtos. 
A NATURA trabalha com preços compatíveis com o mercado, 
sempre buscando que esse preço seja refletido para o cliente como um 
beneficio. Os preços dos produtos da natura são apresentados ou no site onde 
você procura pelo produto e tem as informações dele ou com uma consultora 
nos catálogos. Trabalha com preços de lista já formados e também em cada ciclo 
apresenta descontos em alguns produtos. 
 
 PREÇO BASEADO NO CUSTO 
 
As empresas que possuem sistema de custos e, adotando-os 
como base na formação dos preços de vendas, o processo desta formação 
poderá se tornar prática e simples, evidenciando os seguintes aspectos: preço 
e continuidade, competitividade, rotinização das decisões e estrutura formal do 
preço. Nesse procedimento, o conhecimento da estrutura do processo produtivo 
poderá se constituir como vantagem competitiva. Colocado em processos 
rotineiros, qualquer alteração para reavaliação do preço de venda torna-se fácil 
e estruturada, economizando tempo e esforços. A estruturação formal é 
simplificada, bastando apenas a definição de um mark-up (taxa de marcação). 
Desta forma, quando os preços de venda utilizam o custo como base de sua 
formação, o objetivo passa a ser a definição de um mark-up divisor ou 
multiplicador. Esse mark-up é um valor ou percentual que aglutina os elementos 
que compõem o preço de venda, ou seja, o custo, as despesas e o lucro. 
 
 
 PREÇO COM BASE NO MERCADO 
 
Nos métodos de formação de preço de venda para o mercado, 
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a empresa poderá decidir pela fixação com base nos preços praticados pelo 
mercado, deixando, como prioridade, uma menor atenção aos seus próprios 
custos ou à procura de seus produtos. Desta forma, o preço de venda praticado 
pela empresa poderá ser igual, menor ou maior do que o praticado no mercado, 
dependendo dos objetivos e das inferências que deduz sobre as possíveis 
influências que podem lhe causar os componentes do sistema que está inserida. 
Quando a empresa decide adotar este procedimento, ou desconhece quase por 
completo sua estrutura interna, ou aparenta confiar nesta estrutura, ou então, 
seu sistema de informações baseia-se apenas nos custos integrais e históricos 
em lugar dos custos incrementais (aumento de volume ), ou futuros (derivados dos 
planos existentes). 
 
 
 
2.3 Marketing de Relacionamento 
 
 
A Natura é uma empresa que produz e distribui seus produtos 
diretamente ao consumidor final, com isso o relacionamento empresa/cliente tem 
que se feito através de uma comunicação eficaz e dinâmica. Neste quesito é 
fundamental a participação e atuação suas consultoras e consultores de venda, 
pois são eles que têm o contato no dia a dia com os clienes Natura. Outro 
fator importante no relacionamento da Natura com seus clientes é a assistência 
concedida no pós venda, onde o cliente pode solucionar problemas que venham 
a ocorrer com seus produtos. 
Na empresa podem ocorrer reclamações referentes à composição 
e entrega dos pedidos por parte das Consultoras e clientes finais. Assim, se o 
cliente final não estiver satisfeito com o produto recebido, pode entrar em contato 
diretamente com a empresa, através de telefone e solicitar o reembolso ou a 
troca de mercadoria. Se acontecer de ter tombado um caminhão, por exemplo, 
a empresa recolhe os produtos para tentar recuperá-los e vendê-los novamente. 
Para os casos das reclamações feitas pelas Consultoras é realizada uma triagem 
por parte da empresa para detectar a origem do problema e resolvê-lo. Já em 
caso de danos, ocorre a troca de mercadoria e; quando a Consultora recebe 
produto em excesso a empresa deixa que o produto fique de posse da 
Consultora, pois o recolhimento torna -se muito dispendioso e, em caso de faltas, 
lhe é enviado o item faltante. Pode também acontecer de uma mesma Consultora 
reclamar por diversos ciclos seguidos. Neste caso, a empresa já possui uma 
rotina especial com embasamento estatístico para averiguar a veracidade da 
mesma, reduzindo, assim, os casos de falsa reclamação. Dessa forma, a 
empresa busca cada vez mais aumentar o nível de serviço ao cliente, estando 
mais próxima dos mesmos por meio das Consultoras. É compromisso da 
empresa, garantir o alinhamento e comprometimento de todos em relação aos 
desafios do trabalho, manter um nível de relacionamento positivo e transparente 
entre a empresa e seus colaboradores, clientes e fornecedores, evitar o retrabalho 
e garantir a disseminação do conhecimento. 
A NATURA busca estabelecer com os consumidores uma relação 
cada vez mais próxima, calorosa e de longo prazo para poder aprender com 
eles e eles com a empresa. Acreditam que, desta forma, podem aperfeiçoar 
não apenas os produtos e serviços, mas o jeito de ser. Esperam, cada vez mais, 
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fazer dos consumidores parceiros na construção do desenvolvimento sustentável, 
dando a eles condições para que façam suas escolhas de modo consciente e adotem 
hábitos de consumo responsável. 
Dentro de sua filosofia de acessar a informação, onde quer que 
ela se encontre, o Centro de Informações Bibliográficas, ou CIB-Natura, atua 
diretamente junto às áreas de criação e desenvolvimento de produtos, dando 
suporte a pesquisas de caráter técnico-científico, mercadológico e de 
acompanhamento da concorrência. Em consonância com a filosofia de acessar 
informação em detrimento de armazená-la, o CIB-Natura desenvolve bases de 
dados de: 1) referenciação de acervos diversos existentes em qualquer área 
da empresa ; 2) controle de rotinas; 3) informações propriamente ditas ou 
verdadeiras "bibliotecas virtuais". As bases de dados são desenvolvidas e 
supervisionadas pelo CIB-Natura, mas a atualização ou input de dados cabe à 
área interessada. As bases estão disponíveis em rede apenas para os 
departamentos envolvidos com as informações contidas em cada uma das 
bases. O sistema de banco de dados do CIB-Natura conta hoje com 28 bases 
de dados. OCIB-Natura mantém um sistema em base de dados para apoio 
e controle dos processos de compra de documentos bibliográficos, como livros, 
relatórios, publicações e assinaturas de periódicos. Esse sistema tem por objetivo 
facilitar ao departamento de compras da empresa a localização dos 
editores/fornecedores dos documentos bibliográficos a serem adquiridos e, por 
conseqüência, dinamizar o processo de compra/recebimento desses materiais. 
Além disso, esse controle evita que, por desconhecimento, sejam adquiridos 
documentos idênticos ainda que para departamentos diferentes. Procura-se 
sempre maximizar o uso e minimizar as compras. Podemos notar que esse 
sistema de dados da empresa natura parecer ser muito eficiente, onde só 
poderá ser usado pelos seus representantes. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
9 
 
3 CONCLUSÃO 
 
 
Foi possível compreender que a expressão Canal de Distribuição 
consiste no conjunto de organizações independentes envolvidas no processo de 
tornar um produto ou serviço disponível para o uso ou consumo no lugar adequado, 
no tempo certo e no nível de serviço desejado. Ou seja, o canal de distribuição 
abrange as organizações que participam da distribuição física de produtos ou 
serviços para os consumidores finais. Portanto a empresa NATURA distribui 
seus produtos principalmente por uma extensa rede de Consultoras Natura 
espalhadas por todo o Brasil. O transporte mais utilizado é o rodoviário, ou seja, 
pela transportadora. 
A Formação de Preço permite com que a partir de um preço 
base, seja formado um preço de venda de um produto ou vários produtos, 
determinando os percentuais a serem acrescidos ou deduzidos do preço base. 
Toda empresa precisa cobrar um preço que cubra seu custo de produção, 
distribuição e venda do produto, incluindo um retorno justo por seu esforço, com 
base nisso a Natura mantém seus preços na média dos concorrentes, ou seja, 
trabalham com preços compatíveis com o mercado. Então, com base na 
formação de preços, busquei explicar os dois tipo que é com base no preço 
de custo e de mercado, para que a empresa veja a melhor forma dela incluir 
em seus serviços um dos dois modos que melhor adeque a sua marca. 
A idéia principal do marketing de relacionamento é manter-se em 
contato constante com os clientes, oferecendo-lhes ajuda, conteúdo, informações 
e esclarecendo dúvidas. Somente estando sempre presente na vida do cliente 
que a empresa tornará viável uma relação a longo prazo com os seus clientes. 
O contato constante, feito de forma correta, faz com que a marca seja fixada 
na mente dos consumidores. A Natura sempre mantém um processo dinâmico 
e constante de comunicação em diversas áreas com o seu cliente , e está 
empenhada ainda mais em transmitir e expressar informações, conhecimentos, 
ideias, emoções, planos, objetivos e resultados de forma clara e transparente. 
Seu banco de dados é pelo Centro de Informações Bibliográficas, ou CIB-Natura 
que controla os processos de compra de documentos bibliográficos. Este sistema 
parece ser confiável, pois somente os representantes da marca que poderão utilizar 
dos benefícios desse sistema. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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4 REFERÊNCIAS 
 
 
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BEULKE, Rolando; BERTÓ, Dálvio José. Gestão de custos. São Paulo: Saraiva, 2006 
 
BRUNI, Adriano Leal; FAMÁ, Rubens. Gestão de custos e formação de preços. 5. Ed. 
São Paulo: Atlas, 2010. 
 
CHETOCHINE, Georges. Marketing estratégico da distribuição. São Paulo: Makron 
Books, 2000. 
 
FOLHA DE SP. Ferramenta típica desse canal de distribuição, catálogo em 
papelexperimentação no comércio virtual: venda direta cresce 23% no primeiro 
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http://www1.folha.uol.com.br/fsp/negocios/cn25072004074.htm. 
 
 
LEVY, Michael; WEITZ, Barton A. Administração de varejo. São Paulo: Atlas, 2000. 
 
BOGMANN, Itahak M. Marketing de relacionamento: estratégias de fidelização e suas 
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BRETZKE, Miriam. Marketing de Relacionamento e competição em tempo real. São 
Paulo: Atlas, 2000. 
 
NAGELO, ClaudioFelisoni; GIANGRANDE. Vera (Oegi). Marketing de 
Relacionamentono Varejo. São Paulo: Atlas, 1999. 
 
 LAKATOS, E. M.; MARCONI, M. A. Metodologia Científica. 2. Ed. São Paulo: Atlas, 
1991.