Apostila Landing Pages que convertem

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Curso 8Ps do Marketing Digital – http://curso.8Ps.com 
Apostila Landing Pages que Convertem 
Autor: Conrado Adolpho 
 
 
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Landing Pages que Convertem 
 
Apostila integrante do curso 8Ps do Marketing Digital não podendo ser vendida separadamente. 
Autor: Conrado Adolpho (Conrado@8ps.com) 
 
 
 
 
 
 
 
 
Se você está lendo essa apostila, mas não conhece o curso 8Ps do Marketing Digital, acesse os 
vídeos: 
 http://www.youtube.com/watch?v=QnN71eWibX8 - 2 horas de aula do curso 8Ps 
 http://www.youtube.com/watch?v=wkmcCn8NImk - aula sobre com integrar os 8Ps na 
prática 
 
Para fazer sua matrícula no curso 8Ps, confira nossas próximas turmas em http://curso.8ps.com 
 
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A Landing Page 
A página do site que tem foco total em vendas, chamaremos de landing page (Algumas vezes 
chamarei somente de “LP”) . Você pode ver dois exemplos de landing page, uma vendendo um 
infoproduto e outra vendendo um produto físico nos links a seguir: 
http://investimentofutebol.com - e-book que ensina o leitor a investir na Betfair, a maior bolsa 
esportiva do mundo (aliás, uma ótima maneira de gerar receita na internet é virar um operador da 
Betfair. Dê uma lida no livro. Vale a pena), uma espécie de bolsa de valores, só que voltada para 
esportes. 
http://athleticgreens.com - página de um conhecido profissional de marketing norte-americano 
destinada a vender um suplemento alimentar. Aqui o produto é físico. 
Esses dois sites têm muitos pontos em comum. Eles têm uma página principal que é a página 
realmente importante do site. Ao contrário de páginas principais que conhecemos - geralmente 
curtas, com um resumo do que a pessoa encontrará no site e um menu que direciona o consumidor 
para as outras páginas internas – essas páginas principais são enormes, tem muito texto, e são 
realmente a principal página do site. As outras páginas do site são meras coadjuvantes. 
Vemos que essas páginas – que chamaremos de landing pages – têm alguns pontos em comum 
como depoimentos, comparações, formulário e outros elementos em comum. Essas páginas só tem 
um objetivo - a venda do produto que descrevem e explicam. 
Uma das etapas mais importantes do seu processo de marketing digital é o texto que você vai 
escrever na sua landing page. A Landing Page é a responsável por persuadir o consumidor a comprar 
de você. O ideal é que você tenha um site e não um mini-site (site formado por uma só página), 
porque uma das atualizações do algoritmo do Google tanto prejudicou muito esse tipo de site (sites 
de uma página só) na colocação da busca natural quanto baniu vários de anúncios de links 
patrocinados (principalmente os que tinham somente uma página de captura de e-mail). 
Após você descobrir qual o assunto que vai explorar e qual o produto ou serviço que você vai 
começar a vender, você deverá colocar no ar o site que será responsável por tais vendas. Vamos 
começar com um único produto ou serviço para facilitar o seu ingresso nesse novo mundo (vou 
passar a chamar de “produto” o que vai ser vendido, seja um serviço ou um produto de fato, mesmo 
que seja um infoproduto. Produto a partir de agora será aquilo que você irá vender. Que irá trocar 
por dinheiro). 
Com um único produto você não precisará de um site de e-commerce. Precisará apenas de um site 
 
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simples (com uma Landing Page persuasiva), muito provavelmente desenvolvida em Worpress ou 
Unbounce (outra ferramenta muito boa para a confecção de landing pages), com um meio de 
pagamento como o UOL PagSeguro, Pagamento Digital dentre outros. Você pode desenvolvê-la 
também no www.wix.com ou no www.instapage.com. Se digitar “landing page builder” no Google, 
achará dezenas de sites que facilitam o seu trabalho de produzir a LP, porém, o que eu uso e 
recomendo é a Unbounce (é o que eu uso). Se quiser produzi-la você mesmo no Wordpress, que eu 
recomendo, indico no meu blog um curso gratuito no YouTube sobre como criar landing pages e sites 
no Wordpress (http://conrado.com.br/curso-completo-gratuito-no-youtube-sobre-wordpress). 
 
Conversão: o objetivo da sua Landing Page 
Uma Landing Page não é uma página pura e simples, como o nome pode sugerir. É bem mais do que 
isso. Ela é a responsável para que os visitantes do site atinjam a missão crítica (o objetivo do site) do 
seu negócio online. Ela tem o papel de fazer com que o visitante se transforme em um lead (prospect, 
interessado, cliente em potencial que, por exemplo, envia um pedido de orçamento ou assina uma 
newsletter gratuita) ou um comprador (no caso de uma página que já tenha um botão “comprar”). 
Antes de falar de avançar no assunto sobre o que é uma Landing Page, vamos discutir o que é uma 
“conversão”. Muitos visitantes que chegam até seu site (ou sua Landing Page) não vão comprar de 
você na primeira visita (na verdade, a grande maioria não irá comprar na primeira visita. Isso é 
normal). Você vai converter entre 0,1% e 4%, no geral, sendo que a sua média (Se você fizer a “lição 
de casa”) será de 2%. Sabendo disso, é importante que você tenha maneiras de capturar o e-mail 
desses 98% de visitantes que vão embora sem comprar de você antes que ele vá embora e nunca 
mais volte. A partir do momento que você tem o e-mail desse consumidor, é importante iniciar um 
relacionamento com cada um deles para gerar venda ao longo do tempo. 
Uma das funções da Landing Page é converter o seu visitante não só em uma venda, mas também 
em um lead, ou seja, um contato para que você inicie um relacionamento voltado para vendas do seu 
produto back-end. Produto front-end (ou “isca digital”) é geralmente um produto gratuito ou muito 
barato destinado a capturar o e-mail desse visitante. Produto back-end é o produto que de fato você 
quer vender, aquele que vai lhe dar lucratividade e receita. Como já expliquei, quanto mais complexa 
for sua venda, maior será a necessidade de fazer essa venda em várias etapas. 
Nesse ponto vale uma ressalva. Quando formos falar de Google Adwords como uma das boas 
maneiras de você atrair tráfego para o seu site, há algum tempo o Google mudou suas políticas e 
passou a considerar uma violação de suas políticas anúncios que remetem o consumidor para uma 
landing page cujo único objetivo é a captação de leads (páginas que denominadas “squeeze pages”) 
mediante download de algum infoproduto gratuito (produto “front-end”). 
O ideal é que, para tráfego vindo do Adwords, você tenha uma landing page cujo objetivo tenha 
algo a mais do que simplesmente a captura do lead mediante download de produto front-end. 
 
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Lembre-se de que uma Landing Page é só uma das páginas de um site. As outras páginas podem ter 
tais outros objetivos. Tomando esse cuidado, não haverá problemas com o gigante das buscas. 
Uma boa estrutura de trabalho com Landing Pages tem alguns aspectos que devem ser levantados. 
Não necessariamente você precisará cumprir todos de início, mas quanto mais perto dessa estrutura, 
melhor. 
• Trabalhe com dois tipos de Landing Pages, uma para captura de e-mail (Landing Page de 1ª 
conversão) e outra para vende do produto (Landing Page de 2ª conversão). No início do seu 
trabalho, talvez tenha somente uma Landing Page,tanto para gerar a 1ª conversão quanto para 
gerar a 2ª conversão, mas o ideal é que você separe as duas. Há algumas políticas do Google 
Adwords para sua Landing Page de 1ª conversão (como por exemplo, sites que têm como 
único objetivo captação de mailing mediante produto front-end podem ter problemas de 
veicular campanhas). 
• Trabalhe com várias Landing Pages de captura de e-mails e tenha links para ela em várias 
partes da internet, seja em Adwords, Facebook, descrições de vídeos no YouTube, descrição de 
slides no SlideShare e tantos outros locais digitais. Em quanto mais locais os links para as suas 
Landing Pages aparecem, mais tráfego terá, mais e-mails terá, e maior será a “boca” do seu 
funil de vendas. 
• Trabalhe com suas Landing Pages de modo segmentado em que cada público-alvo terá uma 
Landing Page só para ele. Inicialmente você deverá ter uma Landing Page só, até por conta da 
falta de tempo e recursos, porém, assim que suas vendas começarem a aparecer, comece a 
implementar outras Landing Pages segmentadas. 
• Faça continuamente testes A/B (testar uma versão original contra uma versão de teste com 
alguma modificação) para saber qual Landing Page gera mais conversões. 
Quando você captura o e-mail do visitante por meio de um produto front-end e começa um 
relacionamento por e-mail marketing com o objetivo de prepará-los para a venda do produto back-
end (porque eles 98% deles não estavam preparados para comprar de você na primeira visita) você 
gera o que chamo de re-tráfego (que chamaremos simplesmente de “tráfego” na maioria das vezes) 
na Landing Page. Pessoas que já visitaram seu site e que agora, estimulados por alguma comunicação 
do e-mail marketing que enviou, voltam para o site. Com isso, gera mais vendas. Nessa etapa de envio 
de e-mails (que pode assumir outras formas também, como enviar uma comunicação via Facebook 
para fãs da sua fan page ou enviar um tweet para seus seguidores do Twitter) você está se 
relacionando em massa com seu mercado de uma maneira automatizada, porém, individualizada. O 
marketing direto sendo aplicado na sua forma mais pura e eficiente sendo totalmente apoiado pelo 
marketing digital. 
Resumindo, primeiramente você irá gerar tráfego (que aprenderemos no próximo módulo), 
posteriormente, irá trabalhar a conversão do seu visitante da sua Landing Page em um contato ou 
em uma compra e depois disso, de posse do contato do visitante, irá trabalhar uma etapa de 
relacionamento com ele visando convencê-lo a comprar de você. Nesse ponto, você já percebeu que 
 
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existem duas conversões na Landing Page. A primeira conversão é quando você consegue o e-mail do 
seu visitante (ou consegue que ele curta sua página ou lhe siga no Twitter) oferecendo-lhe um 
produto front-end de algo valor agregado e de graça transformando-o em um lead (uma 
oportunidade de negócios). A segunda conversão é quando você transforma o seu lead em um cliente 
vendendo o seu produto back-end para ele. 
Quanto mais elevado é o preço do seu produto, em mais etapas você terá que dividir o seu 
processo de vendas, logo, mais conversões terá que ter. Conversão 1: conseguir o e-mail. Conversão 
2: fazer com a pessoa tenha um período de testes. Conversão 3: compra do produto. Cada conversão 
tem que ser muito bem cuidada. A fase de relacionamento cuida justamente das várias conversões 
até a venda final. E continua para que esse consumidor compre outros produtos posteriormente. 
A Landing Page é então o local onde tudo isso começa. Onde o seu visitante terá a primeira 
conversão e, posteriormente, a segunda conversão (na mesma Landing Page ou em uma outra 
voltada só para a venda em si). 
Deste modo, a Landing Page, chamada de “Página de pouso”, “Página de destino”, “Página de 
entrada” e muitos outros termos, tem a sua melhor definição sendo chamada de “Página de 
Conversão”, pois esse é justamente o objetivo dela. Converter um visitante em um lead ou uma venda 
em si (passando de visitante do site a cliente). Já que o objetivo de uma Landing Page é a conversão, 
o ideal é que uma LP (Algumas vezes vou passar a abreviar “Landing Page” para LP) não tenha links 
de saída, ou seja, links que remetem o seu consumidor para outra página fora do domínio ou da 
própria página. Não espere construir marca ou fazer brand com a Landing Page, pois esse não é o 
objetivo dela. Considere a LP como uma “arapuca”, no melhor sentido da palavra. Uma página em 
que o visitante cai após clicar em um anúncio de Adwords e dali ele só tem duas alternativas: fechar 
a página ou converter. E todos os elementos que você vai utilizar nela será em prol da conversão. O 
visitante estará no seu ambiente esperando ser convencido de algo. 
Coom já disse, a melhor estratégia é ter no mínimo duas LP, uma destinada só a capturar o 
contato do seu visitante e outra só destinada a fazer a venda do produto back-end. Digo “no mínimo” 
duas, porque você pode ter várias LP destinadas a capturar o e-mail do seu visitante. Imagine que 
você venda um curso em vídeo-aulas sobre técnicas de vendas de produtos complexos. Uma LP pode 
ser destinada apenas a divulgar um webinar gratuito sobre o tema. Outra pode ser destinada apenas 
para a pessoa baixar um e-book gratuito sobre o tema. Outra ainda, é um blog que discute e dá várias 
dicas para fazer vendas complexas. Há ainda uma outra LP que é destinada a divulgar um podcast 
sobre o tema que você pode assinar no seu iTunes. 
Todas essas LP são destinadas a oferecer um produto gratuito, o produto front-end, porém, todos 
os produtos front-end, de algum modo vão levar o consumidor à LP destinada a vender o produto 
back-end. Esta última será a mais importante e deverá conter todos os elementos necessários para 
convencer um consumidor a passar o seu cartão de crédito para comprar um produto. As outras 
poderão ser mais simples. Para convencer alguém a receber um produto gratuito, é bem mais fácil. 
Pense um pouco no comportamento do ser humano. Quando você digita algo no Google, você 
 
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espera encontrar uma solução para os seus problemas, desejos, ansiedades ou necessidades. Toda 
página que você encontra é uma possível candidata para tal. Você irá depositar suas esperanças 
naquela que lhe parecer mais confiável. Sua LP deve ser a mais confiável dentre todas as outras, pois 
é justamente isso que fará com que seu produto venda mais do que os outros. O seu consumidor vai 
acabar adquirindo a solução de alguém, então, que seja de você. A LP é o local no qual você vai 
encantar o seu consumidor enquanto ele estiver ali para no mínimo deixar os contatos dele gerando 
a primeira conversão, que, pode acreditar, já é um grande passo para a venda. 
A Landing Page do produto back-end, como já falei, deverá conter todos os elementos que ajudem 
a conversão do visitante. É importante que mostrem para ele porque ele deve comprar de você, ou 
no mínimo, no caso das LP de captura de e-mails, porque ele deve enviar o e-mail dele para você e 
iniciar um relacionamento. Esse relacionamento, por e-mail marketing, por exemplo, veremos 
adiante, não é um motivo para você enviar spam ou somente propagandas, você enviará material útil 
e relevante para seu lead para que ele de fato abra o e-mail. Veremos que material poderá ser esse 
mais à frente. 
A Landing Page é a página na qual os visitantes que clicarem, por exemplo, em uma campanha de 
links patrocinados, serão remetidos. A página de destino de uma campanha de Adwords ou de um 
trabalho de otimização de sites. A LandingPage pode ser também a página de destino que um link de 
um afiliado (do programa de afiliados que você criou para vender o seu produto) remeterá um 
interessado a partir do seu site. Pode ser a página que vende o produto afiliado com muito mais 
persuasão do que a própria página original do produto. 
Uma lição importante com relação a vendas, seja em LP ou em uma loja de shopping, é que as 
pessoas compram com a emoção e justificam sua escolha com a razão. Guarde isso e verá que suas LP 
terão muito mais sucesso. Associe emoção e lógica para que você possa cobrir as possibilidades de 
venda de maneira mais abrangente. Pessoas compram com a emoção e justificam suas escolhas com 
a razão. Repita mil vezes. 
Call-to-Action (CTA) 
Você já aprendeu que é na Landing Page que a persuasão para a venda acontece e por isso a tamanha 
importância que você deve dar a ela. É nela que acontecerá a persuasão, a mensuração de resultados, 
a captura dos e-mails, a venda de um determinado produto por meio de um “call-to-action” (CTA) – 
um botão “comprar”, por exemplo – e será nela que o consumidor irá interagir com seu produto. É lá 
que você concentrará todos os seus esforços. Veja os elementos persuasivos da Landing Page do 
http://www.orabrush.com, por exemplo. Há um vídeo, vários depoimentos em vídeo, a apresentação 
de várias menções que eles tiveram em vários veículos de peso como WSJ ou Fox. Perceba que essa 
Landing Page tem vários elementos em comum com a Landing Page do InvestimentoFutebol, que já 
analisamos brevemente. Há alguns CTAs “Buy Now” com o número de vendas feitas, o que ao mesmo 
tempo que estimula a venda, mostra que muitos já compraram, ou seja, você não estará sozinho. 
Gosto muito CTA deles em meio aos depoimentos de clientes. 
 
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Uma LP pode vender tanto produtos físico, infoprodutos, que é a compra de algo pré-formatado, 
como pode vender serviços e infoserviços, que exige muitas vezes um orçamento. É mais fácil vender 
serviços ou infoserviços que sejam pré-formatados também, como a inscrição para um webinar (uma 
palestra online) ao vivo. Você também pode utilizar a Landing Page para vender (cobrando muito 
pouco ou entregando o infoserviço gratuitamente) um infoserviço, como um webinar, como sendo 
uma isca digital, ou um produto front-end para a venda de um infoproduto. A FastCommerce, 
empresa de plataforma de e-commerce costuma fazer muito isso. Veja na página 
 http://www.fastcommerce.com.br/sistema/home.asp?IDLoja=1&pagina=palestras&sv=0. 
Eles promovem webinars gratuitos para falar sobre e-commerce, logicamente que isso atrai o 
público-alvo deles, que são os proprietários de e-commerce que podem passar a utilizar a plataforma 
de e-commerce da empresa. Um infoserviço gratuito para promover um infoproduto pago. Essa 
técnica é mais comum do que se pensa. A Hubspot, empresa global de automatização de processos de 
marketing digital e geração de leads (da qual sou parceiro por meio da Magoweb 8Ps, franquia de 
marketing digital) também utiliza muito essa técnica. Observe no site www.hubspot.com.br os 
materiais educativos gratuitos, webinars gravados e e-books que eles produzem para gerar leads. 
Uma excelente técnica para aumentar o tráfego da sua LP é promover esses tipos de webinars que 
atraiam o seu público-alvo. Se o seu produto é um livro voltado para autores amadores de livros (do 
tipo “Como escrever um livro), promova um webinar para autores. Um webinar com um título como 
“As 10 Dicas dos Ganhadores do Nobel de Literatura para criar Personagens Envolventes”, ou então, 
“Auto Publicação Vale a Pena? As Vantagens e Desvantagens do Novo Modelo de Publicação de 
Obras”. Fazer uma campanha de Adwords (links patrocinados do Google) direcionando para uma 
Landing Page que ofereça um infoproduto gratuito e totalmente de acordo com o público-alvo 
costuma dar muito certo. As taxas de conversão pode atingir facilmente 20%. E saiba que uma taxa 
dessas para e-commerce (com produtos pagos) é algo digno de registro no hall da fama dos e-
commerces. Tais anúncios sendo feitos na rede de display funcionam melhor ainda. Vou explorar 
esse assunto mais a frente, no próximo módulo. 
Toda LP deve ter um objetivo claro – fazer o consumidor fazer o download de um e-book, se 
cadastrar para acessar uma vídeo-aula, deixar o e-mail para concorrer a um livro etc. É importante 
que antes de começar a desenvolver sua LP, você tenha em mente qual a ação que deseja que o 
consumidor faça. Toda a Landing Page deve estar focada nesse objetivo. Tudo que contribua para 
isso deve ser trabalhado, o que atrapalha, deve ser descartado. 
Uma vez que você tenha determinado um objetivo claro, você deve deixá-lo claro também para o 
consumidor. Quando alguém entrar na sua página, essa pessoa deve saber exatamente o que ela tem 
que fazer. A ação é geralmente acionada a partir de um gatilho, um botão. Por exemplo um botão 
“Baixar E-book”, ou “Assistir Vídeo-Aula” ou ainda “Acessar Área Restrita”. Esse botão é denominado 
call-to-action (que vou chamar muita vezes de CTA daqui para a frente). Perceba que o botão de call-
to-action não tem um texto como “Enviar” ou “OK”, mas sim um verbo imperativo indicando o que a 
pessoa vai conseguir clicando nele, um benefício claro e imediato. O texto do CTA contribui em muito 
 
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para o aumento da taxa de conversão. O call-to-action inicia a ação do consumidor em atingir uma 
missão crítica, o objetivo do site, como comprar ou deixar o seu e-mail. Ele insere o seu consumidor 
dentro do funil de vendas. 
Você pode outros CTAs ao longo do texto da LP, não só como um botão formal. Imagine que no 
meio do seu conteúdo você tenha a frase “...você irá perceber que logo nos primeiros 30 dias o [nome 
do seu produto] irá diminuir consideravelmente o mau hálito a quase zero. Se você quiser eliminar o 
seu mal hálito até o dia [data daqui a 30 dias] aproveite e compre-o agora mesmo”. Nesse texto, a 
expressão “compre-o agora mesmo” pode ser um link (notadamente um link, sublinhado e em azul) 
que leva o consumidor para a página do pedido de compra. Um outro detalhe interessante nesse 
texto é a programação dinâmica para inserir uma data daqui a 30 dias independente de qual data o 
leitor esteja acessando o site. Para um leitor que acessa no dia 1 de janeiro, verá a data de 30 de 
janeiro. Para um que acessa no dia 15 de junho, verá a data de 14 de julho. Com um pouco de 
programação na LP é relativamente fácil fazer isso. (É lógico que isso lhe abre a mente para pensar 
em mais diversas possibilidades de personalização do conteúdo de acordo com a região do pais que 
o visitante está, por que site ele chegou até a sua LP, se ele já acessou uma determinada outra página 
do site ou não etc.). 
Um CTA pode então ser, tanto um botão, que é o mais comum, mas também um link no meio do 
texto que remeta o usuário à compra. Quanto mais CTAs sua LP tiver ao longo dela, melhor. Tome 
cuidado, porém, para não se tornar repetitivo usando sempre o mesmo CTA. Use diversas maneiras 
diferentes de levar o consumidor para o mesmo lugar – a conversão. 
Entenda o que é funil de vendas 
Antes de prosseguir, deixe-me lhe explicar o que é um funil de vendas. Em toda venda o consumidor 
tem que cumprir algumas etapas para chegar até a compra do produto. Você já aprendeu que um 
consumidor, dependendo do seu produto, pode ter que, primeiramente, baixar um e-book gratuito 
ou participar de um “free webinar” para que você passe a ter o contato dele. Nessa etapa ele passou 
de visitantea lead. Para tal ele teve que clicar em um CTA do tipo “Baixar e-book” ou “Fazer 
Inscrição” (no webinar). A partir desse momento ele entrou em um funil com várias etapas que vai 
culminar em uma venda do produto back-end. Tenho um post explicando sobre o funil de vendas de 
maneira detalhada no meu blog no post www.conrado.com.br/engajar-para-vender-parte-iii. Dê uma 
boa lida para complementar o conceito. 
O funil de vendas é o conjunto de etapas mais importante do seu processo de marketing digital. 
Você deve monitorar cada etapa dele para que saiba onde ele está deixando escapar possíveis 
clientes. Se você digitar “curso de inglês” no Google, e clicar no link patrocinado da Englishtown, irá 
cair em um funil de vendas muito bem definido. Inicialmente você é remetido para uma Landing 
Page (mostrado na figura a seguir) que lhe apresenta alguns argumentos persuasivos e um 
formulário lateral para você preencher os seus dados para passar a receber lições diárias de inglês 
no seu e-mail. Uma vez que você preencha seus dados e clique no CTA, você entrou no funil de 
 
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vendas da empresa. A partir desse ponto, todo dia a Englishtown lhe envia uma lição de inglês com 
um conteúdo bem trabalhado e vários links para você clicar (para saber por exemplo, a resposta de 
um quiz em inglês). 
 
 
 
Uma vez que você clique em um dos links do e-mail, você é remetido para o site da Englishtown 
para saber o resultado do quiz, por exemplo. Você interagiu com o site e isso faz com que você se 
transforme em um lead mais qualificado. Você não é mais só um visitante que preencheu os seus 
dados. Agora você abre o e-mail e clica nele. A Englishtown sabe que você está caminhando ao longo 
do funil de vendas. Quando você chega no sit, a Englishtown tenta lhe persuadir a testar o serviço de 
aulas de inglês online por 14 dias sem nenhum custo. Caso você aceite a proposta de testar o serviço, 
você clica no CTA “Testar por 14 dias GRÁTIS” você se tornou um lead ainda mais qualificado e está 
prestes a comprar o serviço no 15º dia. Você está caminhando cada vez mais profundamente no funil 
de vendas da empresa. 
O último passo é, no 14º dia, você decidir continuar usufruindo do serviço e passar a pagar o 
serviço e se tornar cliente. Vejam que há várias etapas até que a compra seja concretizada. A 
Englishtown é a maior escola online de inglês do mundo. Não é à toa. O processo está muito bem 
definido e isso faz com que ela tenha uma constante alimentação de leads na boca do funil e uma 
 
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constante conversão de leads em clientes no bico do funil. Chamamos de “funil de vendas” porque 
nem todo mundo que entra lá na boca do funil se transforma em clientes saindo no bico do funil 
tendo comprado o produto. 
Para cada etapa, há desistências. Há um aparente contra-senso em todo esse processo. Quanto 
mais etapas no funil, mais gente irá desistir ao longo do funil (por exemplo, alguém que não abre o e-
mail da Englishtown é um lead que se perdeu no meio do caminho do funil e não prosseguiu no 
processo de compra). Porém, se você tentar vender para o seu visitante logo na primeira visita dele 
no seu site, uma grande quantidade não vai comprar, como já constatamos em sites de e-commerce 
que a taxa média de conversão é de 2% (ou seja, uma perda de 98 visitantes a cada 100). Parece 
existir então um equilíbrio entre um número máximo e mínimo de etapas do seu funil de vendas. De 
fato, é o que acontece. Esse equilíbrio depende do produto, da sua credibilidade no mercado, do 
público-alvo, do preço do produto e outras tantas variáveis envolvidas no seu negócio. 
A sua Landing Page será o início desse processo todo. A partir do momento que você tem o 
contato do seu visitante, agora um lead, você inicia um relacionamento com ele por meio de e-mail 
marketing sucessivos, frequentes e que gerem valor para seu lead, como a Englishtwon faz (seria 
interessante seguir pelo funil de vendas da Englishtwon para aprender com eles). Esse processo de 
se relacionar com o lead se chama de “lead nurturing”, o ato de “nutrir” o seu lead com informações 
úteis ao longo do tempo encaminhando-o ao longo do funil de vendas para que passe de um visitante 
que nem conhecia você direito para um consumidor prestes a clicar no botão de “Comprar o 
produto”. Estudaremos melhor o processo de lead nurturing no próximo módulo, porém, saber como 
ele funciona agora é fundamental para que você entenda o funil de vendas e perceba que o primeiro 
passo para fazer o consumidor entrar nesse processo é a sua LP. Veja a importância de uma LP bem 
feita. 
Aprendendo sobre taxa de conversão 
Há uma outra variável importante que você deve aprender que é a chamada “taxa de conversão”. É 
algo bem simples de se aprender. Imagine que você tenha 300 visitas por dia no seu site e tenha 
apenas 12 contatos de e-mails, da primeira conversão, e 1 venda do seu produto (por dia). Sua taxa 
de conversão de 1ª conversão será de 4% (6/300) e sua taxa de conversão de 2ª conversão será de 
0,33% (1/300). Cada etapa do seu funil de vendas tem uma taxa de conversão que deverá definir 
onde ela ocorre, identificar a maneira como você irá calculá-la dia a dia, acompanhá-la e verificar 
quais mudanças ocorrem nela de acordo com suas ações digitais, seja mudança no layout da LP, seja 
uma melhor campanha de Adwords. 
A taxa de conversão, em última instancia é a sua medida de sucesso em termos de geração de 
credibilidade no público-alvo, escolha do público-alvo certo para o produto, a escolha do produto 
certo, a qualidade persuasiva de sua comunicação e outros fatores que definem seu sucesso. O 
resultado de todos esses fatores são resumidos na sua taxa de conversão, deste modo, sua taxa de 
conversão será o seu norte. O que de fato irá lhe dizer se você está caminhando para frente ou para 
 
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trás no seu processo de vendas do seu produto. 
Uma taxa de conversão para a 1ª conversão não deve ficar abaixo de 10%. A taxa de conversão 
para 2ª conversão não deve ficar abaixo de 1%. Você deverá trabalhar a sua LP para que a taxa 
aumente continuamente ao longo do tempo. Quando chegar em uma taxa que se mantenha ao longo 
do tempo para uma determinada campanha de links patrocinados e um determinado layout e 
conteúdo da LP você terá chegado a um estado contínuo de geração de receita. 
Tipos de Landing Page 
Após explorarmos os aspectos iniciais para você entender o que é uma Landing Page e suas 
principais variáveis, vamos falar mais da Landing Page em si. 
Como já mencionei, a Landing Page geralmente é uma página dentro de um site com 5 ou 6 
páginas. É importante que ela não seja a única página do site devido às atualizações do Google que 
considera que site com uma página só podem ser sites de baixa qualidade. Isso pode fazer com que 
você seja banido ou mal classificado na busca natural do Google e talvez nem consiga fazer anúncios 
de links patrocinados. A Landing Page passa a ser então a página mais importante de um site que só 
existe por causa dela. 
Várias LP (www.OraBrush.com, AthleticGreens e InvestimentoFutebol) têm mais do que a página 
principal, a Landing Page propriamente dita, porém, todas são coadjuvantes no processo. É a LP que 
determina o sucesso da conversão. 
Vamos discutir um pouco a respeito dos tipos que há de Landing Pages,a de captura e a de 
persuasão. 
A Landing Page de captura, também chamada de squeeze page, consiste em uma página simples, 
pequena que tem a função prioritariamente de capturar o contato do visitante (transformando-o em 
um lead) para fazer uma venda posterior. Esse tipo é muito utilizado em negócios em que o cliente já 
sabe exatamente sobre que é o produto para o qual ele vai deixar o e-mail para ter acesso, mas o 
Google não gosta muito desse tipo de página, então, prefira não usar se for depender de tráfego do 
Google. Algo que não precise de maiores explicações. Um exemplo são páginas que têm por objetivo a 
captura de leads para venda de planos corporativos TIM, Claro etc. Páginas de captura de leads para 
planos de saúde ou seguros. Você já deve ter entrado na página da Englishtown, quando a mencionei 
anteriormente e agora você pode ver também, na figura a seguir, a página da CyberDiet. É 
tipicamente uma página de captura oferecendo algo gratuito em troca do contato. Perceba que a 
página não tem menu, nem nenhum link de saída. 
 
 
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Apostila Landing Pages que Convertem 
Autor: Conrado Adolpho 
 
 
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Essa página tem várias boas lições para confecção de página de captura. Benefício claro sendo 
oferecido em uma chamada logo na parte superior “Faça GRÁTIS sua Avaliação de Peso Ideal!”. 
Palavra “Grátis” em destaque, iniciais maiúsculas, ponto de exclamação. 
Tem um apelo de imediatismo da resposta com a seta que traz o texto “Em menos de um minuto 
você saberá:” com uma sequência de informações relevantes a quem quer perder peso como calorias 
que precisa consumidor diariamente, IMC, tempo para alcançar o objetivo, dieta indicada. Tudo isso 
gratuitamente e em menos de 1 minuto. O imediatismo também está apresentado no botão de ação, o 
call-to-action, com os dizeres “ver resultado” em itálico aumentando a percepção de dinamismo com 
uma seta. Nada de “Enviar” ou “OK” no botão. A palavra “resultado” também é ideal para o site dado 
que é uma palavra que faz parte do vocabulário de pessoas que procuram por dietas e fórmulas para 
emagrecer. A proposta de valor é realmente muito boa. 
Alguns elementos persuasivos, que veremos adiante, como a frase “...já ajudou mais de 110.000 
pessoas a emagrecer!”. O que chamamos de “prova social”. O que suscita o seguinte pensamento: “Se 
já deu certo para mais de 110 mil pessoas não é justamente comigo que não vai dar certo”. Case de 
sucesso de uma consumidora comum, uma ilustra desconhecida chamada Lorena. Além disso tem 
um apelo bem mensurável “Emagreça 4kg por mês!” que torna a peça mais tangível. É uma boa 
página de captura de contatos. 
 
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Apostila Landing Pages que Convertem 
Autor: Conrado Adolpho 
 
 
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Na página da Englishtown que já observamos anteriormente, não há praticamente nenhum link 
de saída (a não ser links na parte inferior da página para a fan page no Facebook, perfil no Twitter e 
canal do YouTube que praticamente nem conseguimos perceber direito). Temos vários elementos de 
persuasão como a palavra “GRÁTIS!” na chamada do formulário (que eu destacaria mais), o botão 
laranja em destaque ao cinza. Os logotipos de grandes clientes mostrando que a Englishtown foi 
“endossada” por empresas como Google, HSBC, BMW etc. 
Um ponto que as duas páginas tem em comum que rapidamente podemos observar é o layout 
humanizado, com pessoas reais. A palavra “GRÁTIS” em maiúsculas, pontos de exclamação, um belo 
layout e a troca de algo de valor (consultoria gratuita ou uma avaliação gratuita) por um contato 
qualificado sendo ativado por meio de um formulário lateral (mantenha o formulário com no 
máximo 8 campos, porém, quanto menos, melhor). 
As duas promovem serviços telepresenciais automatizados com alguma intervenção humana. Um 
misto de infoproduto totalmente automatizado com serviço telepresencial melhorando a proposta 
de valor pela parcial customização e aumentando a margem de lucro pela automatização. 
Apesar dessas duas Landing Pages parecerem ser sozinhas no site, o domínio em que elas estão 
tem muitas outras páginas, porém, a partir da Landing Page de captura você não consegue chegar 
facilmente nessas outras páginas. Porém, para o Google, não é um site de uma página só. Isso é que 
importa. 
Apesar dessa Landing Page ser bem curta e destinada a 1ª conversão, captura de e-mails, nada 
impede que a LP de 1ª captura seja bem mais elaborada. Quanto mais elaborada ela for, mais 
trabalho vai dar, mais vai demorar para sair, porém, maior será a taxa de 1ª conversão e, portanto, 
maior será a quantidade de leads que você terá para encaminhar pelo funil para gerar uma venda do 
produto back-end. 
O segundo tipo de Landing Page é a de persuasão. Geralmente páginas bem compridas que tem por 
objetivo persuadir um consumidor a fazer algo, dar o seu e-mail, comprar um produto, assinar uma 
newletter ou um software etc. Essa Landing Page é mais utilizada quando o produto é novo e carece 
de credibilidade por desconhecimento do público. Um e-book, uma vídeo-aula e muitos dos produtos 
que você irá confeccionar irá utilizar esse tipo de Landing Page. Se seu produto tiver baixa 
credibilidade ou precisar de muitas explicações, use este tipo. Essa LP é mais usada para a venda do 
produto back-end, justamente por conter mais texto tem maiores possibilidades de conversão. Ela 
pode ser usada para, tanto capturar o e-mail quanto vender o produto back-end, como já falei, porém, 
se puder dividir essas duas conversões de modo que cada LP tenha um objetivo específico, você terá 
uma taxa de conversão maior em cada uma delas. 
Uma Landing Page de persuasão tem vários elementos persuasivos no seu conteúdo que irei 
apresentar. O texto da Landing Page de persuasão com uma carta de vendas (que é o nome que é 
dado para o texto em si que é escrito) tem também diversos elementos persuasivos que vou explorar 
a seguir, mas primeiro vamos entender a dinâmica da venda para que saiba porque as pessoas 
compram (ou não compram) de você. 
 
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Preço e valor 
É fundamental que entenda essas duas variáveis, que existe em toda relação comercial, para que 
saiba como impressionar o seu consumidor de maneira positiva quando ele acessar a sua LP. Preço e 
valor estão presentes em todas as relações de troca, seja a “venda” de uma ideia para seu diretor, 
seja a venda de um produto para o mercado. A relação de preço e valor determina se uma venda será 
feita ou não. 
Quando acontece uma compra? Quando a percepção de valor recebido do comprador excede ao 
preço cobrado pelo vendedor. Por exemplo, se eu pago R$5.000 em um notebook da Apple é porque 
eu percebo que aquele notebook vale mais do que R$5.000 para mim. O valor percebido por mim 
para aquele MacBook é maior do que o preço pelo qual o vendedor o está vendendo. Se o vendedor 
me oferecer um segundo MacBook pelo mesmo preço, muito provavelmente eu não o comprarei, 
porque o valor de um segundo MacBook para mim, uma vez que já tenho um, é menor do que 
R$5.000. Talvez eu o comprasse por R$3.000 para revendê-lo ou tê-lo como um estepe. Deste 
exemplo, percebemos que o valor percebido por um determinado produto muda com a situação em 
que o comprador se encontra. Se ele não estiver preparado para comprar naquele exato momento, 
ele não comprará porque a percepção de valor dele está alterada pelo momento. Se você se 
relacionar com o seu consumidor e esperar até que ele esteja preparado para comprar, ele compraráde você. 
Vamos explorar uma outra situação. Eu estou observando os sites de duas pousadas com o 
mesmo preço de diária. Estou entre as duas para escolher em qual delas irei passar um feriado 
prolongado. Até então não conheço nenhuma das duas, logo, para mim, elas têm o mesmo valor (que 
é igual ao preço, já que não conheço mais nenhum detalhe de nenhuma das duas). Elas são 
igualmente desconhecidas. Começo a procurar informações sobre cada uma das duas na internet. 
Para uma delas encontro várias pessoas falando mal do atendimento, falando que a piscina mostrada 
na foto é muito menor do que parece, que cobram pelo café da manhã e pelo estacionamento, que 
vários quartos tem cheiro de mofo e que fica bem longe da praia. A partir desse momento, a segunda 
pousada passa a ter um maior valor percebido para mim. O valor percebido tem muita relação com o 
conhecimento que o comprador tem do produto. Por isso o processo de lead nurturing é tão 
importante para conversão. Uma vez que o comprador passa a conhecer seu produto cada vez 
melhor, mais valor ele atribui ao que está vendendo, logo, existe uma maior probabilidade do valor 
percebido ultrapassar o preço cobrado e ocorrer a venda. 
Veja um outro exemplo. Digamos que você esteja tentando convencer sua namorada a lhe levar no 
aeroporto, que fica a uma hora da sua casa, uma vez que você não quer gastar com táxi. A “venda” 
dessa ideia também envolve uma relação de preço e valor. No caso o gasto monetário da parte dela, 
de gasolina, representa uma parte ínfima do custo de tempo que ela terá. A relação de compra e 
venda está caracterizada já que ela terá que lhe ceder o tempo dela em função do favor que ela lhe 
fará. O preço em tempo que ela terá que pagar por esse favor tem que “valer a pena”, ou seja, tem que 
trazer mais benefícios do que prejuízos. É lógico que tais benefícios não são de ordem monetária, 
 
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mas sim, de ordem psicológica. Como, por exemplo, passar mais tempo com você antes de sua 
viagem, ficar credora de um favor da mesma natureza, o prazer de fazer-lhe um favor devido à 
relação amorosa entre vocês etc. Imagine porém que você resolva pegar um táxi. A relação entre 
você e o taxista não é uma relação baseada em amizade ou amor, o que vale a pena para ele é lhe 
cobrar o que talvez ele fizesse de graça para a namorada dele. 
Com esse exemplo você percebeu que uma pessoa que tenha um relacionamento com você 
naturalmente atribui mais valor aos seus pedidos do que alguém que não conhece você. Por isso que 
manter um relacionamento com seu público-alvo é tão importante. Quanto mais capital social você 
constrói com seu público, mais reputação você tem para transformar em capital econômico. 
Aumentar valor está intimamente ligado à construção de reputação. 
Preço e valor são grandezas bem distintas. Quando você está vendendo algo, o preço quem 
escolhe é você, mas o valor, quem atribui é o consumidor. É algo individual e altamente subjetivo. 
Cada consumidor tem uma percepção de valor diferente de acordo com as suas necessidades, 
expectativas, experiências passadas, timing da compra e outros vários fatores. Na internet, quando 
um consumidor toma contato com você por meio de um site, ele na realidade está medindo o seu 
valor por meio da informação que ele encontra no site. Por meio das imagens, dos textos, do que você 
oferece para ele e por aí vai. Ou seja, é a informação que você posta que faz com que ele atribua 
maior valor ou não para o seu negócio. Quanto mais informação sobre o seu produto você fornece 
para o seu consumidor, mais valor ele atribuirá ao seu produto, mais capital social você irá construir 
junto a ele, logo maior será o preço que ele topará pagar pelo produto. 
Se a compra acontece quando o valor percebido fica acima do preço cobrado, quanto mais valor 
você construir, mais vai vender na média. A diferença entre o seu preço e o seu valor estará 
diretamente relacionado com a sua taxa de vendas, ou seja, a porcentagem de visitantes que se 
transformam em clientes. Por isso falei tanto de credibilidade anteriormente. Quanto mais 
credibilidade – capital social, reputação – você tem, maior é o valor percebido para a sua marca, logo, 
mais vendas você faz transformando credibilidade em dinheiro. 
Imagine que, como na internet trabalhamos com estatística, o valor atua como se fosse uma linha 
de corte. Pessoas que consideram que o preço do produto está acima da linha de corte, não compram. 
Pessoas que consideram que o preço do produto está abaixo da linha de corte, compram. A posição 
dessa linha é individual, porém, existe uma posição média que seria a média de todas as posições da 
linha dadas pelos diversos consumidores. 
 
 
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Persuasão online na Landing Page 
Emoções humanas são um dos grande motivadores para a compra. A emoção decide e a razão valida. 
É importante que você desperte as emoções dos seus consumidores para que eles tenham uma 
interação maior com a sua página do que as páginas de produtos concorrentes. Procure sempre usar 
a fórmula emoção + razão utilizando a primeira para gerar o engajamento do leitor com a sua 
comunicação e a segunda para validar o que a emoção dele está incentivando ele a fazer: acreditar 
em você e comprar. 
Uma das grandes técnicas para você introduzir os aspectos emocionais e racionais no seu texto e 
fazê-lo comprar são as técnicas de persuasão. Tecnicamente, porém, para que a utilizemos no nosso 
site, é importante saber o que é persuadir? Segundo a Wikipédia, “Persuasão é uma estratégia de 
comunicação que consiste em utilizar recursos lógico-racionais ou simbólicos para induzir alguém a 
aceitar uma ideia, uma atitude, ou realizar uma ação. É o emprego de argumentos, legítimos ou não, 
com o propósito de conseguir que outro(s) indivíduo(s) adote(m) certa(s) linha(s) de conduta, 
teoria(s) ou crença(s)”. Adoro essa definição pois é exatamente isso que persuasão é. Entenda que 
persuasão é bem diferente de manipulação ou coerção, que utilizam de métodos não muito éticos na 
busca por um objetivo. Vamos sempre trabalhar no campo da persuasão, não da manipulação. 
Considerado o maior especialista em persuasão no mundo, o psicólogo social e professor de 
Psicologia e Marketing na Universidade do Arizona Robert Cialdini 
(http://www.hsm.com.br/artigos/robert-cialdini-persuasao-e-trazer-tona-forcas-que-voce-possui) 
nos diz que o “detetive da influência” - um tipo de pessoa que se utiliza de várias ferramentas 
persuasivas para alcançar seus objetivos e persuadir - lança mão de 6 argumentos persuasivos na 
sua comunicação. São como ferramentas que você pode utilizar para convencer as pessoas a fazerem 
aquilo que você quer que elas façam, no caso do seu site, levarem-nas a atingir a missão crítica do 
site (seja uma compra, a assinatura de uma newsletter ou a deixar um contato). 
Esse elementos de persuasão aumentam o valor percebido do consumidor com relação ao seu 
produto para que ele se disponha a pagar um sobrepreço para adquirir o seu produto. Quanto 
melhor você usa tais argumentos, maior é o valor percebido, logo, mais pessoas topam pagar o preço 
que está pedindo. 
Dê uma boa lida no post http://jcmidiatica.blogspot.com/2008/09/o-poder-da-persuaso.html. 
Vai ajudar a esclarecer esse ponto. Vamos estudar os argumentos persuasivos de Robert Cialdini e 
entender como eles podem ser aplicados na sua Landing Page. Aconselho a ler o livro de Cialdini “O 
Poder da Persuasão”. 
Escassez ou exclusividade 
Um dos elementos persuasivos mais poderososé a possibilidade da falta de um produto, o que 
 
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remete diretamente à exclusividade e quem já o tem. A Apple atua diretamente sobre esse 
argumento para aumento de valor de seus produtos. Sempre que é veiculada uma notícia de falta de 
algum produto da Apple no mercado, imediatamente o valor médio percebido desse produto 
aumenta, o que significa que mais gente topa pagar um preço maior por eles. Se a linha de corte da 
média de valor antes era em R$2.000 para um iPhone, a partir da veiculação da notícia, a linha passa 
a se estabilizar em R$2.500, por exemplo. O que mostra que uma maior quantidade de pessoas passa 
a considerar pagar mais do que considerava antes. A media de todas essas considerações de valor 
por parte de cada consumidor faz com que o valor médio suba e a Apple venda mais produtos 
quando eles voltam ao mercado. 
Quanto mais você trabalhar com escassez ou exclusividade, mais seu valor médio percebido irá 
aumentar. Quem tem um produto escasso se torna especial. Quem não o tem se torna comum. Se o 
produto está para acabar, as pessoas que se virem no dilema de ser comum ou especial terão uma 
forte tendência a comprá-lo para não perder a chance de poder passar para o lado do grupo dos 
exclusivos. Pura emoção evocada pelo argumento racional da escassez. Os clubes de compra 
privados atuam sobre esse argumento. Marcas famosas como Louis Vuitton, Prada, Mont Blanc e 
outras, também. A mensagem em toda a comunicação é sempre a de que “o produto não é para 
qualquer um e nem para todo mundo”. Quem o tem se torna especial. 
O preço de algo sobe quando é escasso e, naturalmente, a demanda relativa à oferta aumenta. A 
velha lei da oferta e demanda. O que tem mais demanda do que oferta pode ser vendido por um 
sobrepreço. Produtos abundantes tendem a ter margens menores porque todos podem ter, ninguém 
se sente especial porque tem uma caneta Bic ou um abajur. Um cartão ouro passa perder o valor 
quando todos passam a tê-lo (e então criam o cartão platina para diferenciar seus detentores). Uma 
economia inflaciona (ou seja, a moeda passa a perder o valor, ou o poder de compra) quando todos 
dispõem de muito dinheiro. Valor e escassez tem uma íntima relação. 
A “oferta por tempo imitado”, “Edição limitada”, “Só restam 10 unidades”, “Apenas para os 100 
primeiros clientes” sempre dá certo porque age na escassez. Outra maneira de evocar a escassez 
para dar mais valor ao seu produto é quantidade de vagas para algo. Quando, por exemplo, se a 
quantidade de inscrições para um curso é limitada, automaticamente você gera escassez e ativa o 
senso de urgência dos interessados vendendo as inscrições mais rapidamente. 
A manchete: “Ingressos para Rock In Rio 2011 esgotam-se em três dias de venda” ou dessa 
“Ingressos para o UFC Rio esgotam-se em apenas 74 minutos” é usada para aumento de valor do 
ingresso mediante escassez. Por isso muitas empresas trabalham com venda em lotes, seja de 
terrenos, seja de ingressos. Quando é veiculada a notícia “Primeiro lote se esgota em menos de 3 
dias”, o segundo provavelmente vai se esgotar em menos de 3 horas (é lógico, se houver mercado 
para tal). 
Quando saiu a notícia “Biografia não-autorizada de Roberto Carlos vira best-seller, após a 
proibição da obra de ser comercializada, segundo a notícia: “o livro se transformou em um 
verdadeiro best-seller. Com o recolhimento do material, as poucas unidades que ainda podem ser 
 
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encontradas estão sendo vendidas por no mínimo R$100, sendo que o valor na época do lançamento 
era R$60”. 
Frases do tipo “...mas esse produto não é para todo mundo...” ou “...leia abaixo para saber se você 
está preparado para adquirir esse produto e fazer sua empresa crescer...” mexe com os brios da 
pessoa e faz com que ela pense que já que não é “para todo mundo”, deve ser bom, porque poucos 
são os agraciados que podem comprar o produto. 
Veja esse texto do site do processo seletivo do MBA da USP: 
“Observação importante: a finalização da inscrição só será realizada após o pagamento da taxa de 
inscrição no valor de R$ 215,00. Critérios de Seleção: uma prova de seleção online, pela resolução de 
um estudo de caso, análise de currículo, entrevista online. 
Somente os 400 (quatrocentos) melhores candidatos classificados nas fases 1, 2 e 3 serão 
convocados para a fase da entrevista final”. 
Dificultar a venda por meio de processos seletivos ou de admissão, mesmo pagando, é uma ótima 
maneira de tornar a venda mais exclusiva. Não é só para quem paga, é para quem paga e é admitido 
em entrevista. Isso torna o produto bem mais valorizado pela escassez. Tome cuidado, porém, para 
que a sugestão de escassez e exclusividade não se torne tão forte a ponto de deixar o produto 
inacessível. A ideia continua sendo vender, mas, com um aumento de valor. Apesar de nem sempre 
ser tão fácil, tente sempre inserir elementos de escassez/exclusividade na sua Landing Page para que 
aumente a percepção de valor do seu produto. 
Na sua LP você pode ter mensagens de escassez para o seu produto como “Livro de R$99 por 
apenas R$59. Oferta válida somente para os 50 primeiros compradores”. Pode ter também algo do 
tipo “Nossa consultoria se limita a ter apenas 10 clientes por vez, portanto garanta sua vaga”. Há 
também a possibilidade de escrever algo como “Webinar gratuito sobre como gerar receita 
comprando e vendendo no Mercado Livre. Apenas 100 vagas”. Tudo que tiver limite vai deixar 
pessoas de fora, logo será percebido como escasso. 
Autoridade 
Este é um argumento persuasivo que costuma dar muito resultado é o endosso de uma autoridade 
para o seu produto. Um selo ouro da e-bit, um selo de certificação, um cliente grande, todos esses são 
elementos que conferem autoridade ao seu negócio. Lembra-se da Landing Page da Englishtown? 
Um dos argumentos que eles usam são os clientes que têm: Google, HSBC, BMW etc. Clientes grandes 
que indiretamente endossam a marca da Englishtown. Prêmios e certificações dentre outros 
constituem argumento de autoridade para seu negócio. Uma pessoa que seja reconhecida como uma 
autoridade no assunto, como um medico para falar que o seu remédio alivia dores musculares ou um 
grande empresário self-made-man para falar que o seu livro é ótimo para empreendedores, pode lhe 
servir muito bem ao propósito de agregar autoridade para seu produto. 
Se você tem um produto que é apontado como um dos melhores produtos no seu segmento por 
 
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uma autoridade no setor, automaticamente, você ganha pontos no jogo da persuasão. Celebridades 
costumam atuar como autoridades também, como a Angélica para a empresa www.baby.com.br ou o 
Kaká fazendo propaganda da Gilette. Ou ainda, um artista vestindo a camiseta da sua marca. 
O endosso de uma celebridade não é algo fácil de se obter e nem algo que se consiga de um dia 
para o outro, mas é possível ao longo do tempo desde que você realmente tenha um bom produto e 
que, não só pegue carona na imagem da celebridade, mas que ela fortaleça o posicionamento da 
imagem dela por causa da sua marca. Se a sua marca tem um apelo de sustentabilidade forte, você 
pode conseguir celebridades que tenham esse posicionamento para falar sobre seu produto, como o 
André Trigueiro. 
Se você tiver prêmios da sua categoria, use-os na LP. Em programas de filiação issoé mais fácil 
porque você escolhe com qual produto quer trabalhar. Muitos deles têm prêmios, são produtos 
conhecidos no mercado que abrem sua venda para filiados. Utilize esses símbolos de autoridade. Se 
você puder concorrer a alguns prêmios, só para ganhar a credibilidade que eles trazem, faça-o. Veja 
essa página da gráfica rápida Paper Express: http://paperexpress.com.br/premios.php. É uma página 
dedica aos prêmios que a gráfica ganhou ao longo dos anos. 
Uma outra maneira de utilizar argumentos de autoridade é por meio de veículos que fizeram 
alguma reportagem com você, sua empresa ou sobre seu produto. Se você se lembrar do site da 
OraBrush, eles tem uma área inferior do site com “Features by: FOX, WSJ, NYT, AdvertisingAge, 
Reuters” e vários outros. (www.orabrush.com/company/in_the_news) Veja a página de vídeos do site 
www.camisetasdahora.com/videos que mostra as reportagens em vários grandes veículos do pais. Se 
uma Folha de São Paulo ou uma CBN ou ainda uma Rede Globo faz uma reportagem com você, 
automaticamente a sua marca e você passam a usufruir um pouco do valor que um veículo dessa 
natureza tem. Há uma transferência de capital social que lhe gera mais reputação. 
Na Landing Page que vendo o curso 8Ps do Marketing Digital, utilizo uma entrevista que dei na 
CBN como um argumento de autoridade. Nessa entrevista falei sobre o método e sobre o curso, logo, 
costuma resultar em uma dose extra de credibilidade para a metodologia e para o curso. 
Quanto mais elementos de autoridade você utilizar na LP, melhor. Mais procure usá-los com 
discrição. Não os apresente como se quisesse se promover sobre tais veiculações. Um simples “Como 
visto em:” seguido dos logotipos dos veículos em uma parte não muito destacada do site já é o 
suficiente. Se apresente como uma marca que não precisa dessa auto promoção porque você sabe da 
qualidade que tem e isso basta. Não se mostre “desesperado”. 
Prova Social 
Se todos falam bem de seu produto, então, ele deve ser mesmo bom. Este é o raciocínio da maioria 
das pessoas. Ter depoimentos no seu site falando bem de você é fundamental para que as pessoas se 
convençam de que seu produto funciona mesmo. A maior parte das landing pages se utilizam desse 
argumento persuasivo quase como um item obrigatório desse tipo de site de vendas. Ele é realmente 
 
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muito importante. Assim que você tiver as primeiras compras do seu produto, pegue o depoimento 
dos compradores. De preferência em vídeo, ou com uma foto da pessoa com o texto ou somente texto, 
mas quanto mais palpável for a pessoa, melhor. 
Muitos podem desconfiar dos depoimentos. Muitos podem pensar “quem me garante que esses 
depoimentos são verdadeiros?”. Isso mina a sua credibilidade e põe em cheque a sua venda. Se você 
tiver um depoimento com um link para o perfil do Facebook do depoente, por exemplo, a 
credibilidade já é garantida. Não que o consumidor vá perguntar para quem fez o depoimento se 
realmente aquele depoimento é verdadeiro (isso raramente acontecerá), mas o simples fato de você 
ter aberto uma porta para tal possibilidade, já faz com que sua credibilidade aumente com relação 
aos depoimentos. 
Sempre que houver uma compra do seu produto, envie um e-mail (automático ou não) para seu 
cliente perguntando se ele gostou do produto, se está com alguma dúvida etc. Peça também para ele 
escrever o que achou do produto. Dependendo do que ele escreva, pergunte gentilmente se você não 
poderia utilizar o que ele escreveu como um depoimento sobre o produto para colocar no site. Se o 
seu produto for realmente bom e seus clientes realmente gostarem dele, rapidamente terá 
depoimentos no site e aumentará o seu elementos persuasivo da Prova Social. 
Ter um widget “curtir” do Facebook com pelo menos 100 likes também é importante. Ter uma fan 
Page com pelo menos mil fãs sendo mostrado no plugin social da fan Page na sua Landing Page ajuda 
muito também. Conseguir mil likes é fácil se você tem um bom conteúdo (lembre-se de que o “like” é 
por URL, então, se mantiver sempre a mesma URL veiculando conteúdos distintos, sempre 
conseguirá mais likes. 
Para conseguir fãs, primeiro você deve ter uma fan Page. Essa parte é bem fácil. Depois disso, 
veicule o conteúdo que você escreve diariamente no blog do site na fan page e dissemine-o no 
próprio Facebook. Assim você vai conseguir rapidamente um bom numero de fãs. Você também pode 
fazer Facebook Ads para obter fãs. Digamos que você consiga 1.000 fãs a um preço de R$0,30 por fã 
em uma primeira análise bem pessimista. Geralmente, para uma boa campanha o valor pode ser bem 
menor. Ou seja, 1.000 fãs que vão lhe dar um bom endosso social por apenas R$300. Certamente esse 
endosso vai lhe render algumas vendas a mais por mês e os R$300 vão pagar rapidamente. 
Se perceber no site da OraBrush há pelo menos 24 depoimentos em vídeos (que aparecem logo na 
página principal). A OraBrush também trabalha bastante prova social a partir de outros elementos, 
além dos depoimentos: na sua página principal, no dia 15 de junho, podia-se ver 339 mil fãs no 
Facebook, mais de 47 milhões de visualizações de seus vídeos no YouTube, mais de 2 milhões de 
produtos vendidos e mais de 15 mil estabelecimentos que vendem a escova OraBrush. 
Quantidade de comentários em um determinado post também é um bom argumento de prova 
social, principalmente se utilizar integrações com o Facebook. Há plugins (como o Disqus) que uma 
pessoa pode fazer um comentário com o seu login do Facebook, então, quando ela escreve algo, o que 
ela escreveu aparece no mural dela no Face. Isso promove a propagação (ou viralização) da sua 
marca e aumenta a sua prova social. 
 
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Apostila Landing Pages que Convertem 
Autor: Conrado Adolpho 
 
 
Curso 8Ps do Marketing Digital – http://curso.8Ps.com 21 
 
Na Landing Page do curso 8Ps utilizo o argumento de prova social por meio da frase “O que dizem 
alguns dos mais de 1.300 alunos que já assistiram o curso 8Ps para Formação e Certificação de 
Gestores de Marketing Digital?” mostrando logo a seguir 20 depoimentos em vídeos de cerca de 2 
minutos cada um. Sendo que mais abaixo na página, mostro mais 70 depoimentos (alguns com fotos 
e texto e outros somente com textos). 
Procure utilizar o argumento de prova social ao longo de toda a sua LP, principalmente para 
reforçar argumentos de venda específicos. Se um dos argumentos é que, com o seu produto, o leitor 
aprenderá matemática para concursos muito mais rapidamente, ponha próximo a esse argumento de 
venda um depoimento de um cliente falando do tempo recorde em que ele conseguiu aprender 
fórmulas complexas utilizando o método que ensina. Não se esqueça de por um depoimento junto ao 
call-to-action e no e-mail que poderá enviar para confirmar o pedido. São os depoimentos que 
favorecem a decisão de compra por parte do leitor em um momento de dúvida. 
Um outro ponto interessante para se discutir nesse argumento é observado no mercado de ações. 
Se você observar um gráfico do preço de algumas ações ao longo de um período vai perceber o que 
comumente se chama de “efeito manada”. Se todos estão comprando uma ação provavelmente é 
porque todos estão comprando. Para muitas daquelas pessoas não existe uma razão clara para 
comprar, apenas o fato de que “se está todo mundo comprando, deve haver algum motivo que eu não 
sei qual é, mas não vou ficar de fora dessa festa”. O medo de ser excluído é um dos mais fortes 
argumentos de prova social. Se uma ação passa a ser comprada por uma razoável quantidade de 
pessoas, no momento seguinte, ela passa a ser comprada por um número ainda muito maior. 
O mesmo acontececom uma ação que começa a ser vendida por um número razoável de pessoas. 
No momento seguinte, um número muito maior passa a vender as suas ações também sem saber 
exatamente porque, mas sim, porque está todo mundo vendendo. Esse é o principal motivo porque 
alguns bancos quebram em uma crise monetária – a chamada “corrida aos bancos” nada mais é do 
que o efeito manada. Se você mostrar para o seu consumidor que “todo mundo está comprando o seu 
produto”, a chance dele comprar só para não ficar de fora da rodinha é muito grande. Uma das 
ferramentas que você pode utilizar para isso é o plugin do Facebook. Se um consumidor vê que 
vários amigos dele já curtiram a página ou que instalaram um determinado aplicativo, a chance dele 
curtir ou instalar é muito maior. 
Reciprocidade 
Se você se lembra bem das páginas do Cyber Diet e da Englishtown, tanto uma quanto outra pediam 
o contato da pessoa para enviar uma consultoria gratuita. Como diz Robert Cialdini, não somos 
acostumados a receber qualquer coisa que seja sem dar nada em troca. A reciprocidade trabalha 
sobre esse nosso comportamento aprendido. 
Quando quiser pedir algo de alguém – um e-mail, por exemplo – ofereça algo em troca. Por 
exemplo, oferecer um eCurso gratuito no e-mail da pessoa. Com isso você consegue o e-mail do 
interessado, valida o e-mail e ainda cria relacionamento por meio de uma comunicação de valor 
 
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contínua. Um eCurso é uma das melhores maneiras de gerar reciprocidade e conseguir o contato 
gerando mailing. Mais a frente explico no que consiste essa poderosa ferramenta de obtenção de 
mailing e construção de relacionamento. 
Quanto maior o preço do seu produto, mais etapas de vendas vai precisar ter para vender. A 
reciprocidade inicia esse relacionamento em várias etapas ao passo que obtém o bem mais valioso 
desse processo, um contato opt-in de um interessado no produto. Esse relacionamento, como já 
vimos, é chamado de “lead nurturing”. 
O seu produto front-end é a representação mais eficiente do argumento de reciprocidade. Quando 
você oferece algo gratuitamente, consegue o contato do interessado com mais facilidade. Lembre-se 
do que expliquei com relação a preço e valor. A taxa de conversão da 1ª conversão é muito maior 
porque está oferecendo algo gratuito financeiramente e cobrando somente o preço do e-mail, que é o 
meio para que o interessado receba o objeto de interesse. 
A reciprocidade também pode ser evidenciada em algumas pop-ups de saída (aquela pop-up que 
se abre quando o usuário tenta abandonar sua página). Tal técnica algumas vezes irrita o usuário, 
mas não custa nada tentar e saber qual a parcela de usuários que fecha a pop-up e qual a 
porcentagem que deseja saber mais e clica no CTA da janela. Essa pop-up pode apresentar algo como 
“Que tal aproveitar agora o desconto exclusivo de 30% no produto? Válido só hoje para os 10 
primeiros compradores”. Essa pop-up que é ativada quando o consumidor está saindo do site 
trabalha sobre reciprocidade. 
Em resumo, sempre ofereça algo gratuito na sua LP, de preferência que tenha a ver diretamente 
com seu produto. Esse produto front-end, que o consumidor vai trocar pelo e-mail dele, terá algumas 
dicas e conteúdo de valor, porém, para alguns deles, que forem mais complexos de se explicar, você 
dirá algo como “Veja mais exemplos desse tipo de tecnologia em uma vídeo-aula gratuita no nosso 
site”. Uma vez que o consumidor clique no link, ele irá para a página da vídeo-aula que também tem 
algumas chamadas para comprar o produto back-end. Você fará a mesma coisa em nos seus e-mails 
marketing que enviará semanalmente para engajar cada vez o seu consumidor. 
Comprometimento 
Você já sabe que mais vendas ocorrem a medida em que seu público-alvo se acostuma com a sua 
marca, lê cada vez mais conteúdo que você posta na rede e quanto mais ele interage com você, maior 
é o capital social que você ganha perante esse público. Maior será sua reputação. Você já sabe 
também que tal capital social se ganha com conteúdo de qualidade e relacionamento. Quanto mais 
um consumidor se relaciona com você, mais ele fica engajado na sua marca, mais comprometido com 
a sua marca. É lógico que engajamento, relacionamento e comprometimento levam a uma maior 
probabilidade de compra do seu produto. Quando um consumidor assina sua newsletter ou seu 
eCurso. Curte sua página no Facebook, segue seu perfil de Twitter, baixa um e-book gratuito e outros 
infoprodutos front-end, cada uma dessas ações fazem parte do engajamento, ou comprometimento, 
que o consumidor está tendo com sua marca. Ele está se relacionando com você. 
 
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Uma das maiores vantagens da internet é que você consegue se relacionar com milhares de 
consumidores de maneira individualizada. Você consegue chamá-lo pelo nome. Saber qual produto 
ele comprou para oferecer algum produto relacionado. Sabe todos os seus passos, tanto 
individualmente quanto estatisticamente. Quanto mais informações você tem, mais dados tem para 
usar em ferramentas de persuasão. 
É importante que você sempre se relacione com seu mailing. Envie e-mails pelo menos 1 vez por 
semana no mínimo e nutra seus leads de conteúdo útil. Não precisa fazer um e-mail com layout ou 
elaborado para que pareça uma peça publicitária. O melhor e-mail de relacionamento é o e-mail com 
linguagem informal, chamando a pessoa pelo nome no assunto e no corpo da mensagem (por isso é 
importante pedir no mínimo “nome” e “e-mail” nos formulários), pequeno (um parágrafo ou dois 
com cerca de 4 ou 5 linhas cada um) e que tenham uma mistura entre conteúdo relevante (uma dica, 
um vídeo, um link interessante) e um apelo de vendas (por exemplo, “você já viu meu mais novo 
produto com oferta por tempo limitado? Ele pode ajudá-lo muito a combater seu estresse diário em 
apenas 5 minutos por dia. Clique para conhecê-lo”). 
Esse e-mail será a base do seu re-tráfego, ou seja, o tráfego de consumidores que já visitaram sua 
LP, já deixaram seus e-mails para você (portanto, já se transformaram em um lead passando pela 1ª 
conversão) e que agora estão se encaminhando para a 2ª conversão: a compra do produto back-end. 
Esse re-tráfego só será possível se você conhecer tão bem o seu consumidor a ponto de acertar de 
maneira muito precisa quais os assuntos que ele mais quer ler em um e-mail. Quanto mais re-tráfego 
você gera, mais comprometimento do público com sua marca e mais vendas ocorrem ao longo do 
tempo. É o comprometimento baseado no relacionamento contínuo com o público que aumenta 
valor e que diminui o seu custo de aquisição. 
Como discutimos no item relativo à reciprocidade, você sempre deverá ter um produto front-end 
gratuito na sua LP de modo que troque tal produto pelo contato do visitante. Na verdade, quanto 
mais produtos front-end você tiver melhor. Quanto mais produtos front-end um visitante baixar, 
mais comprometido com sua marca ele terá. Você terá então várias oportunidades para que ele faça 
o download e deixe seus dados. Esses dados servirão para você iniciar um relacionamento com tal 
consumidor. A cada e-mail que for enviado com conteúdo de valor (conteúdo útil e relevante) haverá 
explicações úteis no próprio e-mail e outras explicações em que o lead deverá clicar em um link para 
ser remetido ao site para ver um vídeo ou ver uma imagem ou algo maior que não caiba no e-mail. 
Esse re-tráfego fará com que o seu lead fique exposto a banners de “compre o produto back-end” 
(não com essas palavras, lógico). Isso aumentará a chance de compra.A cada visita, maior a 
probabilidade de um desses banners ou argumentos de venda realizar a venda do produto de forma 
automática. 
Afinidade 
O último elemento de persuasão é afinidade. Fale o que as pessoas querem ouvir ou com a linguagem 
que entendam e você venderá mais. Em um livro chamado Vendendo Software, em que a autora Aísa 
 
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Pereira descreve a “engenharia de vendas” de software, li uma frase que exemplifica bem essa parte: 
“Venda é espelho”. Pessoas compram mais de quem se parece com elas ou falam coisas que elas 
entendem e concordam. Você não tem que mudar a ideia de ninguém, você tem que aproveitar o que 
já está na mente do seu consumidor para utilizar aquilo que ele já pensa como uma alavanca para lhe 
persuadir e vender. 
A maneira mais fácil de trabalhar com afinidade é segmentando bem o seu mercado. Todo aquele 
processo que falamos no 1º módulo é fundamental para que consigamos chegar nesse ponto com um 
bom grau de conhecimento do mercado-alvo e, assim, conseguir falar exatamente o que tal público 
entende. Quanto mais específico o nicho e quanto mais você conhecer sobre ele mais o argumento da 
afinidade vai trabalhar a seu favor. 
Outra maneira de utilizar o argumento de afinidade é algo muito simples, mas que poucos 
praticam: realmente se interessar pelas pessoas. O poder da intenção de fazer bem é geralmente 
subestimado. Se interesse de verdade em fazer o bem para os seus contatos e eles sentiram isso e te 
retribuirão com credibilidade, número de compras de seus produtos, falarão bem de você e todos os 
outros benefícios da persuasão que já falamos, só que de forma natural. O poder da intenção de fazer 
o bem – lembre-se sempre dele. 
É importante que você segmente o seu mercado e entenda as necessidades de cada um deles. É 
entendendo suas necessidades que vai conseguir desenvolver um conteúdo direcionado e de valor. 
Conteúdo de valor significa conteúdo realmente útil, relevante. Um conteúdo que ajude a pessoa a 
mudar algo em sua vida ou aprender algo que precise. Você se valerá cada vez mais desse argumento 
persuasivo quanto mais souber ler o pensamento do seu consumidor e apresentar para ele um 
espelho do que ele pensa. Ele deve sentir que suas palavras parecem dizer “eu te entendo”. Você o 
trará para uma zona de conforto de falar aquilo que ele já pensa. A tese de adesão inicial é 
justamente isso. Gerar afinidade logo no início da “conversa” para que o seu consumidor simpatize 
com sua comunicação e siga por ela até que se convença a comprar de seu site. 
A perfeita afinidade pode ser atingida por vários lados. Um deles é utilizar no seu texto as 
palavras do universo semântico da busca do consumidor. Se você está vendendo um produto sobre 
adestramento de cães, deverá utilizar palavras como “cachorro”, “bichano”, “pet”, “vira-lata”, 
“bichinho”, “bicho de estimação”, mas também deve utilizar palavras de caráter emocional que tem 
íntima relação com esse universo, como “amor”, “sapeca”, “levado”, “irresistível”, “malandrinho” e 
outras que despertam emoções no seu leitor. 
Para isso, lembre-se da lista de palavras que utilizará na sua comunicação, que defini 
anteriormente como “palavras mágicas”. Essas palavras lhe pouparão muito tempo quando for 
construir o seu texto, seja o texto de um anúncio de Adwords, seja o texto persuasivo da sua Landing 
Page. A afinidade, nesse caso, vem desde um bom anúncio de Adwords – que leva o consumidor à LP 
– até o próprio texto da LP, que deve ser uma continuação natural do texto do anúncio. O consumidor 
deve sentir que o anúncio lhe levou para o lugar certo, uma LP que vai suprir a sua necessidade. 
No site que vende o meu curso 8Ps, http://curso.8ps.com, traz logo na testeira uma imagem do 
 
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livro “Os 8Ps do Marketing Digital”, pelo fato de ser um best-seller, se torna um argumento de 
autoridade. A frase “Curso Oficial 8Ps ministrado pelo autor do bestseller 8Ps do Marketing Digital” 
apresenta a palavra “oficial” que nos remete a algo sério, a palavra “bestseller” nos traz um 
argumento de prova social. A capa do livro é importante porque muitos que fazem parte do mercado 
digital conhecem o livro (não há como não reconhecer a capa vermelha do livro) e isso gera 
naturalmente um argumento de “afinidade”. Há também a frase “O Curso de Marketing Digital mais 
vendido do país” também sugere “prova social”. 
A afinidade deve ser gerada também por meio do design da LP. Se você vende para mães com 
filhos pequenos, o layout deve lembrar o ambiente materno com muitas cores pastéis, elementos 
infantis dentre outros que compõem esse mundo pelo qual a mãe está passando no momento. O 
layout bem adaptado ao período e pensamento da mãe naquele momento aumentará a afinidade e, 
consequentemente, aumentará o valor e a conversão. 
Lembre-se de que o layout da sua Landing Page deve ser harmonioso, não deve causar repulsa e 
muito menos ter uma aparência amadora. É lógico que existem diversos tipos de beleza e esse é um 
assunto bem subjetivo, porém, a diretriz geral é contratar um bom designer (ou comprar um bom 
template, caso queira economizar essa contratação de início) e manter a simplicidade. Bonito não 
quer dizer complexo, pelo contrario. A sua Landing Page deve ser bonita, simples e usável, ou seja, as 
pessoas têm que saber como interagir com ela. 
Em uma página antiga do curso 8Ps, estudando o público-alvo percebi que boa parte deles é 
composto de profissionais que querem entrar no mercado de marketing digital para alçar voos 
maiores na sua carreira. Foi exatamente isso que escrevi em uma seção do site com uma frase que 
dizia “Turbine sua carreira. Capacite-se para ter as melhores oportunidades do mercado do 
marketing”. Um claro argumento de afinidade. A expressão “melhores oportunidades” sugere 
exclusividade, outro forte argumento persuasivo. Chamarei esse argumento de “argumento de 
diferenciação”. Tudo que é “melhor”, “mais”, “primeiro”, “único”, “maior” e outras palavras mágicas 
como essas se destacam dos demais produtos como já vimos anteriormente. 
Outros elementos necessários em uma Landing Page 
Você já sabe que o seu site persuasivo e vendedor de um produto tem uma página principal que 
chamamos de Landing Page – a página mais importante do site - e esta deve ser desenvolvida se 
baseando em elementos persuasivos. Para construir um site gerador de receitas, você deve saber de 
alguns conceitos nos quais se apoiará para que todo o processo dê resultados. Vou analisar a seguir a 
arquitetura de uma Landing Page detalhadamente para que você possa desenvolver a sua Landing 
Page de sucesso. 
De maneira geral as LP seguem um padrão que já foi testado e atestado como sendo o mais 
eficiente. Além dos elementos que já discutimos anteriormente, uma LP deve ter alguns outros 
elementos que ajudarão muito na venda. Vamos a eles: 
 
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Tangibilização 
Procure sempre mostrar o que a pessoa irá receber. No caso de um e-book isso é um problema, 
porque um e-book é somente um arquivo digital. Muitos emarketeers norte-americanos já 
resolveram esse problema mostrando uma imagem do livro como se ele fosse real. Você já viu essa 
tangibilização de um e-book no site InvestimentoFutebol. Para ter uma ideia de como isso é uma 
prática comum lá fora, digite “ebook covers templates” no Google