PROVA DE VENDAS

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Fica claro que o foco do mercado assim como a expectativa da realização da venda está focada no interesse do:
		
	
	Concorrente
	
	Distribuidor
	
	Fornecedor
	
	Consumidor
	
	Comprador
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201603865318)
	Fórum de Dúvidas (3 de 8)       Saiba (1 de 3) 
	
	Qual o grande momento da negociação, e para que este momento seja de muito bem-sucedido, com resultados expressivos, havendo necessidade de inúmeros cuidados e preparação por parte do profissional de vendas é o.
		
	
	Venda
	
	Planejamento
	
	Pré Venda
	
	Pós venda
	
	Fechamento
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201603828090)
	Fórum de Dúvidas (3 de 8)       Saiba (1 de 3) 
	
	Os resultados em vendas dependem muito da capacidade do profissional de vendas, conforme afirma Lãs Casas, onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais de vendas de importantes empresas norte americanas, definiram alguns atributos que fazem parte do perfil dos bons profissionais de vendas. Assinale a alternativa que corresponde a um destes atributos:
		
	
	Hábito de trabalhar com monitoramento
	
	Baixo nível de energia
	
	Desistência Constante
	
	Descrédito Próprio
	
	Competitividade
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201603352959)
	Fórum de Dúvidas (3 de 8)       Saiba (1 de 3) 
	
	Considerando os conceitos apresentados na introdução a administração de vendas, podemos afirmar que o principal ator do mercado é o:
		
	
	Consumidor
	
	Empreendedor
	
	Decisor
	
	Consultor
	
	Vendedor
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201603371762)
	Fórum de Dúvidas (2 de 8)       Saiba (1 de 3) 
	
	Por que comunicação interpessoal é um fator fundamental para o sucesso nas vendas pessoais?
		
	
	Porque a venda é um processo que depende da interação entre vendedores e clientes.
	
	Porque evitar ruídos na comunicação é um processo imprescindível para clientes e vendedores.
	
	Porque o cliente sempre terá mais tempo para apresentar suas necessidades e expectativas .
	
	Porque o vendedor precisa falar sempre mais que o potencial cliente.
	
	O vendedor moderno precisa ter um alto poder de manipulação .
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201603847501)
	Fórum de Dúvidas (2 de 8)       Saiba (1 de 3) 
	
	Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sendo assim, são motivos que levam os consumidores a comprar, exceto:
		
	
	Hábitos.
	
	Cultura. 
	
	Emocionais.
	
	Costumes.
	
	Judiciais.
	
	1a Questão (Ref.: 201603346273)
	Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba (0) 
	
	Uma vantagem relevante da definição de rotas por parte da gerência comercial é:
		
	
	Otimizar o tempo dos vendedores.
	
	Definir o melhor meio de transporte para a força de vendas.
	
	Velocidade nas negociações com clientes
	
	Obter vantagens sobre a concorrência.
	
	Evitar gastos desnecessários para a empresa
	
	
	
	
	 2a Questão (Ref.: 201603974441)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	O Planejamento de vendas deve ser pautado em dados concretos, devendo o administrador compilar dados, analisá-los, e informar-se a respeito de vários setores. Assinale a alternativa CORRETA que identifica as etapas do planejamento de vendas:
		
	
	Planejar, dimensionar, estabelecer e controlar.
	
	Analisar, gerenciar, treinar e controlar.
	
	Administrar, prever, organizar e avaliar.
	
	Planejar, organizar, implementar e controlar.
	
	Organizar, prever, treinar e controlar.
	
	
	
	
	 3a Questão (Ref.: 201603974439)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	Para o planejamento e a organização estratégica da força de vendas, incluem-se as seguintes atividades, EXCETO:
		
	
	Potencial de vendas e definição de quotas.
	
	Desenho de territórios, especialização de vendas e número de vendedores.
	
	Controle e auditoria de vendas.
	
	Análise de necessidades do comprador e compreensão do papel de vendas em marketing.
	
	Análise ambiental da concorrência e benchmarking.
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 4a Questão (Ref.: 201603398208)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	A atividade oferecida pela empresa para dar ao profissional de vendas a oportunidade de ter novas atitudes, conceitos, regras e capacidades relacionadas à função, objetivando, sempre, o seu melhor desempenho no ato da venda, trazendo dividendos para a empresa, é?
		
	
	Treinamento
	
	Motivação
	
	Promoção
	
	Seleção
	
	Formação
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 5a Questão (Ref.: 201603346265)
	Fórum de Dúvidas (1 de 2)       Saiba (0) 
	
	Um dos principais desafios para os gerentes comerciais, no que diz respeito a gestão da força de vendas é:
		
	
	Dimensionar territórios
	
	Avaliar desempenho da força de vendas
	
	Administrar conflitos
	
	Aplicar treinamentos
	
	Avaliar vendedores
	
	Gabarito Comentado
	
	
	 6a Questão (Ref.: 201603346275)
	Fórum de Dúvidas (2)       Saiba (0) 
	
	" O enfoque principal de uma força de vendas é implementar estratégias que sejam lucrativas para a empresa". Como você avalia este enunciado.
		
	
	Totalmente correto.
	
	Incorreto.
	
	Parcialmente correto.
	
	Sem fundamento.
	
	Relativo.
		.
	
		(PETROBRAS/2010 - ADAPTADO) O gerente de vendas de uma empresa automotiva identifica os seguintes comportamentos em sua equipe de vendas:
I - a equipe de vendas tem assumido uma postura mais refratária com as ações desenvolvidas pelo marketing.
II - a equipe tem gastado parte das visitas para colher informações sobre os clientes e os concorrentes.
III - a equipe tem privilegiado a maximização do volume de vendas em lugar da lucratividade.
Qual(is) do(s) seguinte(s) comportamento(s) pode(m) ser considerada(s) INADEQUADAS para uma equipe de vendas?
		
	
	
	
	
	
	                I apenas.
	
	
	                III apenas. 
 
	
	
	                 I e III apenas.
	
	
	               Todas as alternativas estão corretas.
	
	
	                II e III apenas.
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		2.
	
		Sabe-se que os seres humanos são motivados por que quando estão para escolher um determinado produto.  
		
	
	
	
	
	
	Produto e serviços;
	
	
	Necessidades e desejos;
	
	
	Qualidade e Serviço;
	
	
	Necessidades e expectativas;
	
	
	Expectativas e desejos;
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		3.
	
		A Força de Vendas é constituída de profissionais talhados para realizar a venda. Mas para formar uma equipe há uma série de quesitos que devem ser analisados. Assinale a alternativa CORRETA que melhor expressa as características e atributos de um profissional de vendas:
		
	
	
	
	
	
	O profissional de vendas deve receber treinamentos relacionados a investimentos em mídia.
	
	
	O profissional de vendas deve ser capaz de definir uma maior margem de lucro entre o custo de produção e o preço de venda.
	
	
	O profissional de vendas é responsável por conquistar o consumidor tornando-o fiel ao produto ou serviço.
	
	
	O profissional de vendasé responsável por definir estratégias comerciais integrantes do planejamento estratégico organizacional.
	
	
	O profissional de vendas deve ressaltar as características do produto e/serviço levando o cliente a vislumbrar o quanto aquele produto lhe será útil e o quanto ele vai suprir as suas necessidades.
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		4.
	
		Assinale a afirmação verdadeira 
		
	
	
	
	
	
	O papel dos profissionais de vendas e desenvolver serviços de marketing 
	
	
	O papel de vendedor é ser um tomador de pedidos 
	
	
	Marketing e Vendas são sinônimos 
	
	
	Vender por telefone é desenvolver o telemarketing 
	
	
	O papel do pessoal de vendas é dar sequencia às estratégias de marketing 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		5.
	
		Sabemos que uma das melhores maneiras de dizer ao vendedor o que se espera dele, é estipular quotas de vendas para serem atingidas. As quotas de vendas devem estar apoiadas em critérios bem específicos e realizáveis. Dentre outros: 
		
	
	
	
	
	
	Previsões de vendas e demanda de mercado 
	
	
	Demanda de mercado e desejo da organização 
	
	
	Demanda de mercado e superar a concorrência 
	
	
	Necessidade de ¿bater metas¿ 
	
	
	Desejo do Gerente de Vendas 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		6.
	
		Qual a principal característica da venda de serviços?
		
	
	
	
	
	
	Prelos elevados.
	
	
	Valor
	
	
	Transporte
	
	
	Intangibilidade.
	
	
	Objetividade.
		ambiente do presente século é altamente competitivo. Tudo acontece em uma velocidade muito grande. São inúmeras as transformações que ocorrem ao mesmo tempo. Nesse contexto, assinale a afirmativa CORRETA: 
		
	
	
	
	
	
	O profissional de vendas necessita ser experiente pois as pessoas procuram experiências novas que valham a pena.
	
	
	Os interesses individuais do consumidor se sobrepõem aos interesses da organização e da sociedade.
	
	
	Profissionais de vendas não necessitam se preocupar com as expectativas do consumidor, já que consumidores são pessoas independentes para fazer suas escolhas.
	
	
	O conhecimento é a mola mestra do mercado de trabalho, seja qual for a área, por isso, para o profissional de vendas moderno, os conhecimentos que possui são fatores preponderantes para o seu sucesso.
	
	
	As empresas que dispõem de boas estratégias de marketing têm garantias de que os negócios irão prosperar.
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		2.
	
		Em vendas, sabe-se que há a necessidde de conhecer os benefícios proporcionados pelo que podemos chamar de?
		
	
	
	
	
	
	Detalhes técnicos
	
	
	Detalhes da gestão
	
	
	Gestão da qualidade
	
	
	Maneira de abordar o mercado
	
	
	Resiliência
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		3.
	
		Assim como o vendedor fica atento aos sinais de compra (quanto custa? Posso pagar como?), por parte de um cliente em potencial, ele também observa?
		
	
	
	
	
	
	O processo de entrega e vistoria do negócio
	
	
	A linguagem corporal do cliente
	
	
	A conclusão da negociação, se esta for positiva
	
	
	A reação ao preço, somente
	
	
	As variáveis indexadas e ou esdrúxulas 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		4.
	
		Conhecer o produto traz uma série de vantagens, também para os vendedores. Para Las Casas (2004), a primeira vantagem que o cohecimento do produto traz para os vendedores é?
		
	
	
	
	
	
	A preocupação com as metas
	
	
	O entusiasmo
	
	
	A dúvida sobre o futuro
	
	
	A dúvida sobre a concorrência
	
	
	A procupação com o preço
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		5.
	
		(ELETROBRAS/2005 - ADAPTADO) A decisão de organizar os territórios de vendas permite que se planeje, dirija e controle as atividades de vendas. Um território de vendas, que compreende um segmento de mercado em dimensões geográficas, requer uma frequência de visitas periódicas por parte do vendedor por ele responsável. A opção que explica corretamente um dos critérios adotados para proceder-se a demarcação de um território de vendas é:
		
	
	
	
	
	
	Tipo de produto, praticado quando um vendedor de baixa especialização apresenta grande conhecimento do produto vendido.
	
	
	Clientes especiais, empregado nos casos em que existem clientes problemáticos e, por isso, são necessários vendedores mais pacientes.
	
	
	Todas as alternativas estão corretas.
	
	
	Tipo de cliente, aplicado em situações em que os vendedores conhecem profundamente os negócios dos clientes ou o setor em que eles atuam.
	
	
	Geográfico, receitado para uso através de informações-chave acerca dos clientes, como faturamento e número de empregados.
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		6.
	
		Os vendedores atualmente precisam ser bem informados para ter sucesso em seu trabalho. Há três razões importantes para que o vendedor tenha conhecimento sobre as vendas. Quais são? 
		
	
	
	
	
	
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos
	
	
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e ajustar novos relacionamentos
	
	
	Reduzir a autoconfiança, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos
	
	
	Reduzir a confiança do comprador, desenvolver no comprador a confiança no vendedor e construir relacionamentos 
	
	
	Aumentar a autoconfiança, desenvolver no vendedor a confiança no comprador e construir relacionamentos
	
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		1.
	
		Segundo Las Casas (2004, p. 46), é a expressão de todo o esforço e capacidade do vendedor. Falamos da:
		
	
	
	
	
	
	Apresentação de vendas 
	
	
	Apresentação dos consumidores 
	
	
	Apresentação da empresa 
	
	
	Apresentação dos comerciantes 
	
	
	Apresentação do produto 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		2.
	
		O profissional de vendas para vender a clientes atuais e potenciais utiliza o composto da apresentação de vendas, que consiste em: 
		
	
	
	
	
	
	Preço, Praça, Promoção e Distribuição
	
	
	Comunicação persuasiva, participação, prova, recursos visuais, dramatização e demonstração 
	
	
	Bom local, boa marca e bom preço
	
	
	Recursos financeiros e lógicos
	
	
	Correção e senso de urgência
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		3.
	
		Considerando a importância da apresentação de vendas, Las Casas (2004, p. 92) afirma que elas podem ser de quatro tipos. Cite quais são os quatro tipos de apresentação descritos pelo referido autor.
		
	
	
	
	
	
	Enlatada, semiestruturada, realizada por meio de determinação de necessidade e estabelecida por sistemas de venda; 
	
	
	Memorizada, organizada, realizada por meio da determinação de objetivos e estabelecida por sistemas de vendasMemorizada, semiestruturada, organizada, determinada e estabelecida por sistemas de vendas. 
	
	
	memorizada ou enlatada, estruturada, realizada por meio da determinação de necessidade e estabelecida por sistemas de vendas. 
	
	
	Orientada, organizada, realizada por meio de determinação de metas e por sistemas de vendas; 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		4.
	
		A atividade de vendas é considerada um processo em razão de compreender uma série de etapas. Assinale a que não diz respeito ao processo de vendas:
		
	
	
	
	
	
	Pós-venda, fechamento, apresentação 
	
	
	Tratamento de objeções, fechamento, pós vendas 
	
	
	Apresentação, tratamento de objeções, fechamento 
	
	
	Abordagem, avaliação do cliente, manutenção 
	
	
	Apresentação, abordagem e avaliação do cliente 
	Gabarito Comentado
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		5.
	
		Futrell (p. 285) a oposição ou a resistência às informações ou à solicitação do profissional de vendas chama-se. 
		
	
	
	
	
	
	Objeção
	
	
	Dificuldade
	
	
	Imparcialidade
	
	
	Comprometimento
	
	
	Orientação
	
	
	Faltam 5 minutos para o término do exercício.
	
	
		6.
	
		Em que processo o cliente pode fazer a objeção e por isso, há necessidade do profissional de vendas estar sempre pronto para lidar com as objeções do cliente, superando-as e partindo para o fechamento da venda.
		
	
	
	
	
	
	Pré Venda
	
	
	Pós Venda
	
	
	Fechamento
	
	
	Venda
	
	
	Em qualquer fase do processo