Conceitos aula 01

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Técnicas de vendas
Tema : Introdução a administração de vendas
Aula 01
	Através da operacionalização dos conhecimentos adquiridos na disciplina, o aluno de Técnicas de Vendas, será capaz de desenvolver e aperfeiçoar o composto de elementos tangíveis e intangíveis que representem efetivo valor percebido pela clientela: o chamado valor agregado, diferencial competitivo entre as organizações. O Aluno poderá atuar no comércio e vendas de produtos e serviços em seus mais variados ramos, agindo como profissional participativo e criativo na área operacional, como administrador competente, devendo apresentar conduta ética tanto em sua vida pessoal, quanto profissional. Estará apto a executar as seguintes funções: - Gestor de Atendimento ao Consumidor - Gestor de informações em Vendas Setoriais - Gestor de Vendas em Atacado - Gestor de Vendas de Produtos e Serviços - Gestor de Relacionamento com o cliente - Gestor de formação e desenvolvimento de Equipe de Vendas - Gestor de vendas de novos negócios.
	A Disciplina Técnica de vendas tem por objetivos:
Desenvolver metodologia e técnicas de vendas orientadas para o mercado;
Estruturar uma administração da força de vendas coesa e orientada à realidade empresarial;
Compreender como o uso adequado de técnicas consagradas podem aumentar a qualidade e a produtividade em vendas;
Aprender como o comportamento do profissional de vendas influencia nos seus resultados;
Vivenciar a utilização de técnicas para aperfeiçoar a capacidade de vender;
Caracterizar as variáveis influentes na dinâmica dos mercados consumidores, bem como seu padrão de concorrência, determinantes de oportunidades para efeito da construção de demanda.
É o consumidor o rei do Mercado. O mundo inteiro gira em função das negociações que nele são realizadas. É dentro deste contexto mundial que encontramos a palavra chave do nosso estudo: venda.
A sua importância é patente, pois todos nós, de alguma forma, vendemos sempre alguma coisa, inclusive, a nós mesmos.  Diariamente estamos vendendo a nossa imagem objetivando naturalmente conquistar sempre alguma coisa.
Nesta aula, vamos conhecer um pouco sobre administração de vendas e a sua importância. Vamos conhecer a definição de vendas, vamos descortinar um pouco o profissional de vendas e ver a importância do seu trabalho na sociedade em que vivemos.
Nesta aula, você vai verificar como vendas, na verdade, é uma construção de relacionamentos que podem render boas recompensas.
O rei do mercado: o consumidor
O ator principal do mercado e o consumidor 
Todos os esforços em termos de ações, pensamentos, atitudes, pesquisas, visam agradar, satisfazer o consumidor. Assim, as empresas procuram pensamentos, sentimentos, atitudes e ações que visem conquistar a mente e o coração desse consumidor.
Nesse contexto, é vital que se conheça o máximo possível sobre o consumidor para que toda a estratégia planejada e elaborada seja aplicada com eficácia, visando o atingimento dos objetivos propostos pela empresa.
Segundo a Lei de defesa do consumidor, consumidor é:
“Todo aquele a quem sejam fornecidos bens, prestado serviços ou transmitido quaisquer direito, destinado ao uso não profissional por pessoa que exerça um caráter profissional, uma atividade econômica que viva de obtenção de benefícios”. 
Como vimos na introdução, tudo é desenvolvido e fabricado para o consumidor. Ele é tão importante que existe um Código de defesa do consumidor desde 1990. Vários estudos têm sido realizados, objetivando conhecer melhor esse consumidor, para, através das diversas estratégias, conquistá-lo.
É esse consumidor que executa uma das ações mais antigas do mundo, a arte de vender. A venda acontece em todos os países do mundo, em todas as culturas e em todas as faixas etárias. Se pararmos para analisar, verificaremos que todo mundo em algum momento está negociando, está vendendo.
Hoje vários estudos sobre o comportamento do consumidor são realizados, sempre com o objetivo de conhecer melhor esse consumidor, para oferecer-lhe algo que satisfaça as suas necessidades. Sabe-se que os consumidores compram por inúmeros motivos:
Emocionais
Hábitos
Cultura
Costumes
	Enfim, uma série de variáveis que influenciam o comportamento do consumidor. Assim fica claro que o foco do mercado é o consumidor e que a expectativa da realização da venda também está focada no interesse do consumidor por efetuar a negociação, a compra. Em suma não há venda, sem consumidor!
Administração de vendas
	Administração é o ato de trabalhar com e através de pessoas para realizar os objetivos tanto da organização quanto dos seus membros.
	PLANEJAMENTO
	TREINAMENTO
	DIREÇÃO E CONTROLE DE EVNDAS
	DELEGAÇÃO
	RECRUTAMENTO
	DERTERMINAÇÃO DE ROTAS
	SELEÇÃO
	SUPERVISÃO
	PAGAMENTO
	MOTIVAÇÃO
	A MEDIDA QUE ESSAS TREFAS SE APLICAM A FORÇAS DE VENDAS
	A administração de vendas e uma área estratégica da empresa, portanto precisa ser muito bem planejada, estruturada e composta de recursos humanos qualificados, tendo como objetivo atingir os objetivos macros estabelecidos pelo plano estratégico da empresa.
	Para um melhor entendimento, listamos abaixo algumas atribuições da Administração de vendas:
Vendas 
Cadastro completo do cliente com diversos endereços de entrega e cobrança.
Possibilidade de vinculação dos clientes a grupos empresariais.
Cadastro de setores de vendas e representantes para cálculo de comissão.
Controle total da carteira de pedidos. Verificação da situação de crédito do cliente. Diversas possibilidades de desconto. Seleção do endereço de entrega por pedido. Possibilidade de alterar preço, condições de pagamento e descontos de acordo com o tipo do pedido. Amarração do pedido ao representante.
Controle de pendências financeiras. Classificação e identificação de usuários para liberação de pendências.
Envio parcial ou total do pedido para faturamento.
Consultas: Geral do cliente. Acompanhamento do pedido. Histórico de títulos. Títulos vencidos. Estoque. Pedidos em aberto.
Faturamento e distribuição
Emissão de máscara de separação com número de lote.
Controle de separação e conferência de mercadoria.
Cálculo automático do número de volumes por notas fiscais.
Verificação da situação do cliente e da validade dos lotes antes da emissão da nota fiscal.
Possibilidade de devolução do pedido à carteira a qualquer momento.
Atualização do limite de crédito do cliente após emissão da nota fiscal.
Registra entregas efetuadas após devolução dos canhotos.
Amarração das transportadoras por faixa de CEP.
Relatórios: Etiqueta por volume. Resumo de coletas por transportadora. Romaneio.  Resumo de postagem. Entregas pendentes.
Administração de vendas
Administração de objetivos de vendas por período, por produto, por setor. Objetivo diferenciado para licitação.
Objetivos armazenados em quantidades, valor da venda bruta e valor da venda ROL em moeda corrente e dólar.
Administração de campanhas de vendas permitindo nova política de preços e descontos em determinados períodos.
Parametrização de descontos e valores mínimos de vendas por Estado e canal de distribuição do cliente.
Possibilidade de informar preços diferenciados para cálculo de objetivo prevendo eventuais promoções.
Consultas: Participação de vendas por produto/setor/período classificados por ROL ou venda bruta. Comparativo de vendas por setor analisando períodos determinados. Análise de evolução de vendas mensal/anual com visualização gráfica. Gráfico de demonstrativo de evolução CPV x Venda. Estatística de vendas por setor/produto/cliente/canal.
Relatórios: Ranking de clientes. Vendas acumuladas por setor/ representante
Como vimos, é a administração de vendas que organiza de forma estruturada a área de vendas de uma empresa, dando-lhe o suporte necessário para que o processo de vendas aconteça de forma eficiente e eficaz.
Vendas e sua importância
Tão antiga quanto às relações entre os seres humanos, a atividade de venda evoluiu séculos para chegar à concepção atual: Uma profissãocujo objetivo é identificar e atender às necessidades de indivíduos e de empresas, e que tem de se amoldar às exigências de mercados que a cada dia se tornam mais complexas.
Dos primórdios dos tempos aos tempos atuais, a venda assumiu diversas formas.
No início da vida em sociedade, existia apenas o escambo, a simples troca de mercadorias.
O instinto comercial dos fenícios criou a moeda – mercadoria simbólica trocável por qualquer produto -, que possibilitou o surgimento da compra e venda igual em essência à que conhecemos hoje em dia.
Contrato por meio do qual uma pessoa – o vendedor – transfere ou se obriga a transferir a outra – o comprador – a propriedade do bem determinado, cujo preço é por ele pago segundo as condições estipuladas. Em suma, vender e uma troca alguma coisa por outra coisa, promovendo satisfação, de preferencia em ambas partes
Ao estudarmos sobre vendas é importante que façamos distinção entre marketing e vendas, já que marketing não é vendas e vice versa. Entretanto podemos afirmar que há duas áreas muito visíveis do marketing:
Marketing Vendas 
 Propaganda 
Kotler define marketing como: “um processo social e de gestão pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e querem através da criação, oferta e troca de produtos e valores com outros.”
Na verdade, podemos dizer que venda se constitui em um dos muitos componentes do marketing. Ao longo da disciplina vamos nos  ater à venda pessoal.
No mundo dos negócios, venda pessoal, refere-se à comunicação pessoal de informações que tem por objetivo transformar o prospect em cliente, levando-o a comprar algo, um bem, um serviço, uma ideia ou outra coisa, que atenda a sua necessidade.
Por isso venda pessoal é o lado acentuado do marketing; porque é quando representantes da empresa ficam frente a frente com os compradores em potencial.
Para facilitar a compreensão, mais dois conceitos são importantes  serem fixados, a saber:
Transação Segundo Kotler, transação é uma troca de valores entre duas ou mais partes.
Transferência Segundo Kotler é quando A dá a B e não recebe nada em troca. Exemplos: Presente, subsídios e doações a obras de caridade são transferências.
Bem, com esses conceitos entendidos, vamos observar agora a importância das vendas para a sociedade:
Importância para economia No sistema capitalista as relações de troca são essenciais para a economia; portanto, a contribuição das vendas, da comercialização é significativa. Na verdade, um verdadeiro termômetro para a economia.
Melhor padrão de vida Novidades, inovações, benefícios, aperfeiçoamentos são resultados dos esforços das empresas que se empenham em vender mais melhorando o padrão de vida da sociedade.
Aperfeiçoando os produtos Os produtos são aperfeiçoados graças à atuação dos profissionais de vendas que monitorando o mercado, levam as sugestões, os elogios e o sentimento do consumidor, propiciando o desenvolvimento de melhores produtos.
Manutenção da atividade empresarial Os produtos são aperfeiçoados graças à atuação dos profissionais de vendas que monitorando o mercado, levam as sugestões, os elogios e o sentimento do consumidor, propiciando o desenvolvimento de melhores produtos.
Desenvolvimento de profissionais Os produtos são aperfeiçoados graças à atuação dos profissionais de vendas que monitorando o mercado, levam as sugestões, os elogios e o sentimento do consumidor, propiciando o desenvolvimento de melhores produtos.
Vender e importante para todos não somente para os profissionais de venda. Todos nos vendemos todos os dia 
Profissional de vendas
Ao falar em vendas, naturalmente vem à mente a figura do profissional de vendas. Sabe-se que o consumidor brasileiro está cada vez mais exigente e com tendência de consumir cada vez mais. O nível de conhecimento que tem hoje o consumidor faz com que haja necessidade do profissional de vendas ser cada vez mais qualificado a fim de atender as exigências do novo consumidor
. Em função do exposto no parágrafo acima, conclui-se que hoje o profissional de vendas passa a ser uma espécie de consultor ou assessor dos seus clientes, tornando-se o departamento de vendas um prestador de serviços. Isso significa que esse novo profissional precisa adquirir conhecimentos que vão além do produto, além da sua empresa, além da concorrência. Há uma necessidade premente de conhecer o consumidor, pois conhecê-lo implica em se relacionar com ele procurando senti-lo e até mesmo entender o seu modo de pensar e agir.
Os resultados em vendas dependem muito da capacidade do profissional de vendas afirma Lãs Casas onde cita que dois pesquisadores, Robert McMurry e James S.Arnold, pesquisando os melhores profissionais de vendas de importantes empresas norte americanas, chegaram à conclusão de que os atributos listados abaixo fazem parte do perfil dos bons profissionais de vendas.
	Elevado nível de energia
	Habito de trabalhar sem monitoramento
	autoconfiança
	Perseverança constante
	Sistema de valores caracterizado por prestigio, status, ansiedade em ganhar mais e melhor padrão de vida
	Competividade
E de suma importância que o profissional de vendas tome alguns cuidados básicos que darão a ele a credibilidade necessária para exercer bem o seu papel, dentro do mercado. Dentre os quesitos destacamos dois deles a saber:
Requisitos
Aparência A aparência deverá ser de acordo com o mercado alvo a ser visitado, há que se ter a flexibilidade e o conhecimento necessário do mercado para que a vestimenta, por exemplo, seja adequada. Atualmente não há mais espaço para a inflexibilidade, pelo contrário, é a flexibilidade que permite com que muitos negócios sejam fechados com sucesso.
Com o objetivo de ilustrar e fixar bem esta questão leia o texto mencionado no livro de Las Casas, pag. 31. “Certo vendedor de seguros em São Paulo encontrava grande dificuldade no fechamento de negócios, apesar de usar todo o seu conhecimento e experiência. Analisando as prováveis causas do fracasso, e pedindo a opinião de colegas,  recebeu a sugestão de um deles de que, em vez de usar calças jeans e camisetas, substituísse-as por terno e gravata. Depois de algum tempo nessa nova fase, o vendedor, satisfeito, reconheceu que a aparência foi  a chave de tudo para seus negócios, pois, em contato com clientes novos, passou a adquirir a necessária credibilidade para a venda de seus serviços.”
Hábitos Aliado à aparência, temos os hábitos. A forma de se comportar diante das pessoas e consequentemente dos clientes é decisiva para o profissional de vendas ser bem sucedido, desde um simples apertar de mão até a arte de falar, observando detalhes como a elocução, os gestos e a flexibilização da voz.
Lãs casas na pag. 32 ilustra de maneira clara essa questão. Observe. “Certa ocasião um vendedor vangloriava-se de sua tranqüilidade com a situação de vendas e facilidade de relacionamento com os clientes. Dizia ele que se sentia tão a vontade com seus clientes que um dia, quando percebeu, estava sentado em cima da mesa de um deles.” Hábitos como esse são certamente negativos.
As palavras Hard e Soft, vem do inglês e significam, respectivamente, pesado e leve. No modelo hard sell a principal preocupação do vendedor tem a ver com o produto e o fechamento de sua venda, independente das reais necessidades e desejos do seu cliente. Esse modelo é caracterizado por um vendedor que sabe muito do seu produto, mas pouco do seu cliente, e que usa, na maioria das vezes, argumentos persuasivos para conseguir fechar a venda. Não há preocupação do vendedor em manter o cliente, ele esta focado na venda, mesmo que seja a primeira e última aquele consumidor. No modelo soft sell, o foco esta mais voltado para entregar ao cliente algo que ele necessita e consiga alcançar benefícios com a compra. Podemos dizer que o modelo soft sell leva considera muito mais a ética em uma transação comercial e pensa em manter o cliente por longo prazo
	Conclusão
Como vimos até aqui, vendas é uma construção de relacionamentossempre visando incrementar os negócios. Para que essa construção seja eficiente e eficaz, é fundamental que o profissional de vendas esteja qualificado e sirva de intermediário de elo entre o que o mercado pensa, pede e sente e o que a indústria tem condição de realizar