Aula07 Book Gestao Financeira

Prévia do material em texto

( 7 )
Administração das Contas a 
Receber e dos Estoques
Renata Ferreira
Os investimentos em capital de giro estão concentra-
dos basicamente nas disponibilidades, duplicatas a receber e 
estoques. Os investimentos em duplicatas a receber depen-
dem do comportamento das vendas e da formulação de uma 
política de crédito para as vendas a prazo. O crédito é fator 
facilitador das vendas, com ele a empresa pode vender muito 
mais do que se tivesse apenas a modalidade venda à vista. 
Porém, conceder crédito é um fator de risco, já que pode 
haver inadimplência e até perdas com alguns devedores, sem 
contar que vendas a prazo provocam despesas adicionais 
com análise de crédito e de cobrança. Daí, a importância de 
se aplicar técnicas adequadas para a gestão do crédito e das 
políticas e cobrança, visto que a cobrança é a principal função 
operacional de contas a receber.
214
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Os estoques também costumam absorver um mon-
tante significativo no total dos investimentos das empre-
sas industriais e comerciais. Os estoques provocam custos 
financeiros e despesas operacionais, o que faz com que as 
empresas tenham uma política de estoques com rápida rota-
ção como forma de elevar a rentabilidade e contribuir para a 
manutenção da liquidez, daí a relação entre gestão da produ-
ção e administração financeira.
O objetivo desta unidade é apresentar os elementos 
que envolvem a gestão dos valores a receber e dos estoques, 
destacando os elementos da política de crédito, o processo de 
concessão de crédito, a política de cobrança, os tipos e os cus-
tos dos estoques.
Administração de Valores a Receber
Na economia moderna, toda transação comercial 
envolve algum tipo de operação de crédito ou, no mínimo, 
a concessão de um período de carência para o pagamento. O 
departamento Contas a Receber tem como finalidade contro-
lar os valores a receber provenientes das vendas a prazo, e 
deve ser organizado para: fornecer informações sobre o total 
dos valores a receber de clientes; estimar os valores a rece-
ber que entrarão no caixa da empresa, por períodos de ven-
cimento, conhecer o montante das contas já vencidas e os 
respectivos períodos de atraso, bem como tomar providên-
cias para a cobrança e o recebimento dos valores em atra-
sos; fornecer informações sobre os clientes que pagam em 
dia; fornecer informações para a elaboração do fluxo de caixa 
(ROSS et al, 2008).
Cria-se uma conta a receber quando há concessão de cré-
dito e a administração destes valores a receber é de responsabi-
lidade do gestor financeiro, especialmente, porque a concessão 
de crédito deve ser suportada pela existência de recursos para 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
215
financiá-la, pois interfere no equilíbrio econômico-financeiro 
da empresa. Assim, quanto maior o volume de vendas a cré-
dito maior será a necessidade de capital de giro para financiar 
este ativo e o custo desse financiamento deve ser agregado ao 
custo dos produtos. (LEMES JR. et al, 2010)
Também é importante que haja integração com a área 
de Marketing, já que a política de crédito compreende diretri-
zes e procedimentos de seleção de clientes, cobranças e des-
contos, constituindo importante elemento para a consecução 
dos objetivos de venda atuando como instrumento de atração 
de ‘procura’ para o que a empresa oferece no mercado.
Parece lógico, mas a postura do administrador é muito 
importante para o gerenciamento e o controle das Contas a 
Receber. Se o devedor estiver ciente de que o credor espera 
receber e que tomará ações efetivas caso isso não aconteça, 
mais provavelmente ele o pagará. Tratando as Contas a 
Receber com seriedade, os clientes farão o mesmo. Todavia, 
se o credor tratá-las sem a devida importância permitirá que 
os seus clientes sempre levem vantagem.
 Política de Crédito
A política de crédito fixa os parâmetros da empresa 
em termos de vendas a prazo, ou seja, fornece os parâmetros 
que determinam se deve ser ou não concedido crédito a um 
cliente e, em caso afirmativo, qual o valor do limite de crédito 
a ser atribuído.
Uma política de crédito define a forma pela qual a 
empresa vai conduzir as suas operações, se de uma forma 
conservadora ou agressiva. Por exemplo, se o objetivo da 
empresa é aumentar o volume de vendas, por exemplo, 
deverá ela adaptar uma política de crédito mais flexível, 
porém, esta postura trará um risco maior exigirá um moni-
toramento mais preciso. Já se a empresa quiser reduzir o 
216
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
volume de duplicatas a receber e também de estoques, ela 
poderá trabalhar com uma política de crédito mais rígida, 
na qual ela assumirá um nível de risco menor, o que prova-
velmente resultará em menores despesas com cobrança, mas 
também em um menor volume de vendas.
Uma política de crédito envolve basicamente o estudo 
dos seguintes elementos:
Política 
mais 
flexível
Política 
mais
rígida
Menos
duplicatas
e estoque
Mais
vendas
Mais
riscos
Menos
riscos e 
vendas
= =
= =
Política 
de
crédito
Padrões de 
crédito
Prazo de
concessão
Desconto 
por 
antecipação
Políticas 
de cobrança
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
217
Padrões de Crédito
Os padrões de crédito estabelecem as condições míni-
mas que o pretendente deve possuir para receber crédito da 
empresa. Segundo Lemes Jr. et al (2010), os padrões de crédito 
influenciam as seguintes variáveis:
 
O estabelecimento desses padrões envolve geralmente 
o agrupamento dos clientes em diversas categorias de risco, as 
quais visam mensurar o custo das perdas associadas às vendas 
realizadas a um ou mais clientes de categorias semelhantes.
Prazos de concessão de crédito
O prazo de concessão de crédito é o período de tempo 
concedido ao cliente para efetuar o pagamento do compro-
misso assumido. É um fator relevante tanto para quem plei-
teia o crédito, visto que quanto maior o prazo obtido, menor o 
seu ciclo de caixa, quanto para quem concede o crédito, já que 
quanto maior o prazo concedido, maior o ciclo de caixa e maior 
a necessidade de aporte de recursos no Ativo Circulante.
Geralmente, os prazos são definidos nas políticas de cré-
dito, no entanto, como prazo é um componente negocial, pode 
ser analisado de acordo com as necessidades de cada cliente. O 
estabelecimento de prazos está relacionado com os costumes 
da sociedade, natureza do produto vendido, nível de atividade 
econômica, características do mercado comprador, concorrên-
cia, condições negociais, capacidade da empresa em sustentar 
capital de giro adicional, entre outros. Gitmam (2010) coloca 
Vendas Condições mínimas muito exigentes dificultam a 
realização das vendas
Valores a 
receber
Padrões de crédito que facilitam a realização das 
vendas são indicativos de aumento na necessidade 
de recursos para financiamento de valores a 
receber.
Risco Padrões de crédito menos exigentes aumentam os riscos de perdas pelo não recebimento.
218
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
que “os prazos regulares de crédito de uma empresa devem 
assemelhar-se aos do setor, mas os prazos concedidos a um 
cliente específico devem refletir o risco do cliente”.
O prazo para pagamento influi também na determina-
ção do preço à vista. Há casos em que a empresa não esta-
belece diferença entre o preço à vista ou a prazo, induzindo 
o comprador a adquirir o produto a prazo, pois não recebe 
recompensa pela compra à vista. Vale lembrar que compras 
com cartão de crédito são consideradas vendas a prazo,mas 
no Brasil, a legislação exige que sejam praticados preços 
iguais para a modalidade à vista e no cartão de crédito.
Descontos por antecipação de pagamento
 Inadimplência é o não cumprimento, no todo em parte, de 
uma obrigação, objeto de cláusula contratual, em determi-
nado prazo, ficando o inadimplente, além de permanecer 
em débito, sujeito ao pagamento de juros de mora, multa 
contratual e outros encargos. Já a insolvência é a situação de 
uma pessoa ou uma empresa que, por falta de disponibili-
dade financeira, não pode fazer face às suas dívidas.
O Sebrae (www.sebrae.com.br) aponta que existem vários 
fatores que contribuem para a inadimplência. Tais como: 
Comprar além da capacidade (A maioria dos devedores 
assume compromissos de pagamentos mensais além da sua 
capacidade financeira e, nesses casos, recebe quem cobrar 
primeiro e insistir na negociação. Comprar não basta, é pre-
ciso adquirir sempre cada vez mais para não correr o risco 
de ficar por fora! Este é o princípio que prevalece na mente 
de muitos consumistas, mesmo aqueles que não se consi-
deram, porém exercem as práticas de compra não se dando 
conta do rombo mensal); Concessão de crédito sem crité-
rios (As próprias empresas contribuem com a elevação da 
inadimplência, por não adotarem medidas e critérios na 
hora de vender a prazo); Falta de estabilidade econômica 
– O desemprego é uma das principais causas que leva a 
pessoa a não pagar seus débitos e em termos empresariais, 
a retração da economia e a instabilidade pode afetar as ven-
das das empresas e, consequentemente, o fluxo de caixa.
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
219
Da mesma forma que o prazo de concessão de crédito, 
o desconto constituiu um instrumento de política de crédito 
da empresa. O desconto financeiro pode ser definido como 
um abatimento no preço de venda efetuado quando os paga-
mentos das compras realizadas forem feitos à vista ou a pra-
zos bem curtos.
Normalmente, a inclusão de um desconto tem por 
objetivo acelerar os recebimentos sem exercer pressão sobre 
os clientes, já que funciona como um incentivo para os clien-
tes pagarem mais depressa. Ao acelerar os recebimentos, o 
desconto reduz o investimento em contas a receber e, conse-
quentemente, o prazo médio de cobrança, tende a reduzir o 
risco e as perdas, e também reduz o lucro por unidade ven-
dida, mas pode atrair novos clientes interessados em adquirir 
o produto a um preço inferior. Cabe ao gestor financeiro ana-
lisar os custos e os benefícios de uma política de descontos 
para a empresa para determinar se essa iniciativa é rentável.
Políticas de Cobrança
A Cobrança pode ser definida como sendo o ato de 
recebimento das contas a receber da empresa. A política de 
cobrança, por sua vez, representa os procedimentos adotados 
para receber os créditos concedidos aos clientes, na data do 
vencimento. Ou seja, a política de cobrança existe para que as 
vendas já efetuadas transformem-se em recebimentos. Esses 
procedimentos, cuja avaliação é realizada pela observação 
dos inadimplentes ou incobráveis, normalmente resultam 
das políticas de crédito adotadas pela empresa (GITMAN, 
2010). Lemes Jr. et al (2010) colocam que “cobrar é tão impor-
tante quanto vender, pois o ciclo operacional só se completa 
quando o valor da venda é recebido”.
A eficiência da política de cobrança da empresa 
pode ser avaliada parcialmente, observando-se o nível dos 
220
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
inadimplentes ou incobráveis. Esse nível depende não só 
da política de cobrança, mas também da política em que se 
baseou a concessão de crédito.
A adoção de medidas mais rígidas de cobrança pode 
refletir-se sobre a venda, mediante uma retração por parte 
dos consumidores e, políticas mais dilatadas tendem a gerar 
um aumento no custo de inadimplência e um agravamento 
das perdas inflacionárias.
Modelo de análise e concessão de crédito: 
os 5 Cs
A política de crédito de uma empresa envolve o levan-
tamento de informações sobre o cliente. Em administração 
financeira estas informações referem-se às diretrizes tradi-
cionais e subjetivas conhecidas como os Cs do crédito.
Caráter
O caráter refere-se ao comportamento do cliente no 
cumprimento das obrigações assumidas por ele. Ross et 
Caráter
Condições
Colateral
Capacidade
Capital
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
221
al (2008) afirmam que “a experiência do banco ou de uma 
empresa que esteja concedendo crédito, em termos de conhe-
cimento de seu cliente, bem como informações obtidas junto 
a outros bancos e/ou fornecedores, se traduz em um eficiente 
instrumento de conhecimento da pontualidade do devedor 
no cumprimento de suas obrigações”.
Assim, é importante considerar, em qualquer processo 
de crédito, os dados relativos ao passado de uma pessoa ou 
empresa, como subsídios à tomada de decisão, pois os hábi-
tos de um devedor no passado podem revelar o seu caráter no 
momento presente. Por exemplo, a existência de títulos pro-
testados pode ser evidência de que o cliente passou ou passa 
por dificuldades financeiras, fato que interfere na concessão 
do crédito.
Capacidade
A capacidade está relacionada à habilidade adminis-
trativa e à competência empresarial dos dirigentes de uma 
empresa e potencial de produção ou de comercialização dessa 
empresa. Ross et al (2008) apontam que a “capacidade de uma 
pessoa apesar de revestir-se de uma certa subjetividade, tor-
nando difícil medi-la, pode ser conhecida através de uma 
análise de seu currículo; ao passo que a capacidade física de 
uma empresa pode ser conhecida através de uma visita às 
suas instalações, conhecendo seus métodos de trabalho e o 
grau de tecnologia utilizado”. Lemes Jr. et al (2010) descre-
vem que o item capacidade deve considerar se os ganhos ou 
o desempenho operacional e financeiro do cliente permitirão 
a geração de recursos para efetuar o pagamento do compro-
misso pretendido. Para as empresas, a análise dos demons-
trativos financeiros pode ajudar, visto que permite verificar a 
liquidez, rentabilidade e endividamento.
 
222
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Capital
O capital se refere à situação econômico-financeira da 
empresa, no qual diz respeito aos bens e recursos possuídos 
pela mesma para saldar seus débitos. Preocupa-se com o com-
prometimento do patrimônio líquido com valores exigíveis da 
empresa o os respectivos índices de lucratividade. Portanto, o 
“C” de capital é medido através da análise dos índices finan-
ceiros (rentabilidade, atividade, endividamento e liquidez), 
tendo, evidentemente, um significado muito mais amplo que 
aquele que é dado à conta de capital na contabilidade.
Colateral
O colateral refere-se à capacidade do cliente em ofere-
cer garantias que se constituem em uma segurança adicional 
que, na sua falta, pode inviabilizar uma concessão de crédito.
Condições
Avalia o grau de exposição aos possíveis efeitos de 
ocorrências externas sobre a capacidade do cliente para pagar 
suas dívidas como, por exemplo, influências de variação no 
nível de atividade econômica, agressividade da concorrência, 
entre outros.
Processo de Concessão de Crédito
O processo de concessão de crédito passa por três fases:
Cadastro
• Ficha cadastral
• Documentação
• Confirmação das informações
• Atualização cadastral
 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
223
Crédito
• Análise das informações
• Classificação do crédito
• Limite de crédito
• Garantias
Cobrança
• Procedimentos decobrança
• Mecanismos de cobrança
• Monitoramento
Cadastro
O processo de concessão de crédito inicia-se com o pre-
enchimento da ficha cadastral, que deve possuir dados com-
pletos e atualizados do cliente, seja ele pessoa física ou jurídica.
A ficha cadastral deve estar estruturada e conter infor-
mações essenciais, de tal forma que permita uma decisão 
rápida e segura sobre a concessão do crédito. O nível de pro-
fundidade das informações a serem utilizadas está relacio-
nado com o limite de crédito pretendido, ou seja, quanto 
maior o limite de crédito pretendido, maior será a exigência e 
aprofundamento das informações.
Não existe um modelo único de ficha cadastral, cada 
empresa a sua ficha específica, entretanto, algumas informa-
ções são fundamentais.
Dica
O SEBRAE fornece algumas dicas sobre a elaboração de 
uma ficha cadastral: “Evite montar uma Ficha Cadastral 
muito longa e complicada, que contenha dados que você 
não vai utilizar na análise do crédito e que tome muito 
tempo seu e do cliente para preenchê-la”.
Mais informações em www.sebrae.com.br
224
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Todos os dados registrados na ficha cadastral devem 
ser conferidos com base nos documentos apresentados pelo 
cliente. As informações e/ou documentos mais utilizados e 
fornecidos pelos clientes são:
 
Pessoas Jurídicas:
• Documentação legal da pessoa jurídica como esta-
tuto, ou contrato social, acionistas majoritários, pro-
prietários, vínculos com outras empresas, eleição de 
pessoas autorizadas a assinar pela pessoa jurídica, 
poderes de quem assina, documentação legal de bens, 
documentação que confirme o registro da empresa 
(CNPJ, Inscrição Estadual etc.).
• Demonstrações Financeiras dos últimos períodos 
(geralmente três anos). De preferência com parecer de 
auditor independente, visando à elaboração de análise 
financeira e, com ela, a definição do limite de crédito.
• Referências comerciais e financeiras como a indi-
cação dos principais clientes e fornecedores, além de 
referências bancárias.
Pessoas Físicas:
• Documentos pessoais como RG, CPF, Carteira de 
Trabalho, comprovante de residência, comprovante de 
renda, comprovante de propriedade de bens e se estão 
onerados ou não.
• Referências comerciais e bancárias.
A partir das informações fornecidas, os analistas de 
crédito da empresa devem verificar sua veracidade, ou seja, 
inicia-se o processo de Confirmação das informações. Essa 
etapa é importante, pois o tomador de crédito sempre tende 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
225
a demonstrar uma situação melhor do que a real, por isso 
a checagem das informações tem que ser rigorosa. Esta che-
cagem é feita geralmente através de consultas como (LEMES 
JR., 2010):
• Cadastro próprio, no caso de não ser cliente novo;
• Para clientes novos e antigos, estão disponíveis e 
são utilizadas agências ou empresas especializadas em 
confirmar informações de pessoas físicas e jurídicas, 
e também informar sobre seu comportamento finan-
ceiro. Entre as agências mais conhecidas, destacam-se:
– Serviço de Proteção ao Crédito – SPC – das 
Associações Comerciais.
– SCI/Equifax (Segurança ao Crédito das 
Informações) – www.sci.com.br.
– SERASA – www.serasa.com.
– Dun & Bradstreet – www.dnb.com.
– Câmaras de Dirigentes Lojistas (CDL).
– Bancos com os quais a empresa opera.
– Outras fontes de informações apresentadas pelo 
cliente.
As restrições cadastrais devem ser bem analisadas, 
determinando sua relevância dentro do processo de conces-
são de crédito (análise caso a caso) e confrontadas com as 
informações positivas do cliente. É importante observar se 
as restrições são recentes, valores, se há tendência de cres-
cimento etc. Muitas vezes a empresa erra ao não aprovar o 
crédito para o cliente, cujo cadastro possui dados positivos e 
pouquíssimas restrições.
Em razão de mudanças que ocorrem ao longo do tempo 
na situação financeira e no patrimônio das pessoas e empre-
sas, não basta fazer o cadastro do cliente uma única vez.
226
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
É necessário realizar atualizações periódicas, para man-
ter, aumentar ou reduzir o crédito do cliente. Recomenda-se 
atualizar o cadastro dos clientes uma vez por ano ou em 
eventual revisão do limite de crédito. Além disso, a empresa 
deve manter o cadastro ou o histórico de seus clientes para 
facilitar seu relacionamento e, ao mesmo tempo, reduzir per-
das com vendas a prazo.
Crédito
A partir da confirmação das informações sobre o 
cliente, a empresa dispõe dos elementos necessários para ela-
borar a análise das informações, que preferencialmente será 
realizada com o auxílio de programas de processamento de 
dados específicos para essa função. Lemes Jr. et al (2010) colo-
cam que a abrangência desta análise deve destacar indica-
tivos que facilitarão a decisão sobre a concessão do crédito 
pretendido. Esta análise deve ser feita de forma ágil (o cliente 
deseja ser atendido com rapidez), eficiente (daí o uso de téc-
nicas ou indicadores importantes), de modo a não constran-
ger o cliente.
Algumas informações importantes que podem ser 
colhidas a respeito dos clientes e suas respectivas análises 
são (LEMES JR. et al, 2010 e RENDE, 2007):
Pessoas físicas:
• Nível de renda: mostra a capacidade de pagamento;
• Outras rendas: mostra a possibilidade de ampliação 
da capacidade de pagamento;
• Bens e imóveis: situação patrimonial;
• Nível de comprometimento dos ganhos do cliente 
quando adicionado o crédito pretendido (exposição ao 
risco);
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
227
• Tempo de serviço: mostra estabilidade profissional;
• Referências comerciais e financeiras: conceito no 
mercado;
• Consultas cadastrais: restrições cadastrais; e
• Possibilidade de garantidor da operação (fiador) 
caso o pretendente ao crédito não se enquadre nos 
níveis de exposição ao risco de crédito estabelecido.
 
Pessoas Jurídicas:
• Comparação entre o período médio de pagamento e 
o prazo médio de cobrança do cliente, que deve indicar 
a sincronização entre os fluxos de entrada e de saída 
de caixa;
• Análise temporal e setorial dos índices financei-
ros da empresa, visando conhecer a evolução favorável 
(ou desfavorável) dos indicadores de endividamento, 
liquidez, rentabilidade, entre outros. Também é possí-
vel conhecer a posição da empresa perante seu setor de 
atividade;
• O volume e frequência dos negócios para se conhe-
cer o nível de atividade da empresa;
• Organização, experiência no ramo. Algumas infor-
mações não são obtidas formalmente, mas por meio de 
contatos estabelecidos com a empresa, seus gerentes, 
pessoal da área de compras, até mesmo as instalações 
físicas são um bom indicador sobre a qualidade e orga-
nização da empresa como um todo; e
• Análise dos dados conseguidos com as agências 
especializadas.
228
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
A próxima etapa, chamada de classificação do crédito, 
é um procedimento que, por meio de pontuação, determina o 
potencial financeiro de um solicitante de crédito, a partir da 
média ponderada dos pontos relativos a algumas característi-
cas financeiras e creditícias de cada cliente. A empresa deter-
mina os itens relevantes para analisar a situação do cliente e 
estabelece a pontuação referente aos itens, aos quais atribui 
pesos considerando sua importância relativa.
Definida a estrutura da tabela de classificação de cré-
dito, a empresa estabelece limites mínimos de classificação 
ou faixas de classificação com condições específicas paracada 
faixa de crédito, nas quais estabelecerá exigências negociais e 
de garantias para a concessão de crédito. Esse processo é cha-
mado de Credit scoring (escores de crédito).
A seguir temos um exemplo de Tabela de Classificação 
de Crédito para pessoas físicas:
Características
peso 
fixado 
(a)
Pontos 
atribuí-
dos (b)
Pontuação 
pontuada 
(c=axb)
Fonte de renda 0,25 80 20
Residência própria 0,10 100 10
Comprometimento do ganho 0,15 70 10,5
Tempo de residência 0,10 70 7
Tempo de emprego 0,10 60 6
Tempo de cliente 0,15 80 12
Informações creditíciais 0,15 90 13,5
Total 1,00 79
Pontuação Montante de crédito a ser concedido
100 Limite máximo
De 75 a 99 75% do limite máximo
De 50 a 74 50% do limite máximo
De 25 a 49 25% do limite máximo
Menos de 25 Não concede crédito
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
229
No exemplo, o cliente atingiu pontuação de 79, situa-
ção enquadrada como conceder 75% do limite máximo, o que 
indica que deve ser concedido um limite de crédito e prazos 
mínimos para início das transações. O cliente deve ser moni-
torado para revisão de seus padrões.
A informação ao cliente sobre o crédito deve ser for-
mal. Na impossibilidade de concessão do crédito nas condi-
ções normais, deve ser aberta a possibilidade de reforço de 
garantias (como a utilização de avalistas, por exemplo).
Após a classificação do crédito, é importante estabe-
lecer o limite de crédito. O limite de crédito corresponde ao 
valor máximo que a empresa está disposta a financiar e a cor-
rer risco com o cliente. Qualquer solicitação de compra que 
ultrapasse esse limite deverá ser recusada ou examinada por 
instância superior da empresa.
Segundo Rende (2007) para calcular o valor do limite de 
crédito do cliente, pode ser usada uma das alternativas a seguir:
• Limite de crédito múltiplo da renda comprovada do 
cliente.
• Limite de crédito baseado na média histórica de 
compra do cliente.
• Limite de crédito calculado com base em percentual 
da renda do cliente e no prazo máximo de financia-
mento da empresa (para tanto é preciso determinar o 
valor máximo das prestações que o cliente pode assu-
mir, com base no percentual máximo de comprometi-
mento de sua renda com o pagamento das prestações 
- 30%, por exemplo - e o número máximo de presta-
ções do plano de financiamento. O limite de crédito é 
obtido multiplicando-se o valor máximo da prestação 
pelo número de prestações possíveis).
230
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Garantias
O mecanismo utilizado para reduzir o risco nas ven-
das a crédito é a exigência de garantias. Segundo Lemes Jr. 
et al (2010), as garantias representam o comprometimento de 
outras pessoas, físicas e jurídicas, pela dívida assumida ou 
a definição de bens, que podem ser móveis ou imóveis, que 
responderão pela dívida caso o devedor não consiga pagá-la.
A obtenção de garantias tem como objetivo aumentar a 
segurança da venda a prazo, porém não configura, por si só, a 
certeza do recebimento. Portanto, o crédito não deve ser con-
cedido com base apenas na garantia oferecida, e sim na capa-
cidade do cliente em liquidar o débito na data estabelecida.
Dispensa de garantias se aplica quando não existirem 
dúvidas de que o cliente pagará as parcelas do crediário no 
vencimento. Para se chegar a essa conclusão, devem-se consi-
derar os seguintes aspectos, entre outros:
• Experiência de crédito com a empresa
• Capacidade de pagamento
• Situação patrimonial
• Tradição do cliente no mercado
Caso seja indicada a exigência de garantias para a 
venda a prazo, o passo seguinte será definir o tipo de garantia 
a ser solicitada. As garantias estão classificadas em garantias 
pessoais, também chamadas de fidejussórias, e as denomina-
das garantias reais.
Garantias Pessoais
• Aval é a garantia pessoal do pagamento de um título 
de crédito. É uma obrigação assumida por alguém a 
fim de garantir o pagamento de uma compra realizada 
por outro. Por ser uma garantia exclusiva de transa-
ção comercial, o aval somente pode ser dado em títulos 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
231
de crédito, não sendo válido em contratos. Vencido o 
título, o credor pode cobrar tanto do devedor como 
do avalista. Este responde apenas pelo valor expresso 
no título, não podendo ser cobrado dele os encargos 
financeiros por atraso no pagamento. O garantidor 
responde pelo aval com todos os seus bens, exceto os 
denominados bens de família. O avalista que pagar o 
título adquire o direito de cobrá-lo do devedor ou dos 
demais avalistas, podendo utilizar medidas judiciais 
para fazer valer o seu direito de ressarcimento, por ter 
arcado sozinho com a quitação da dívida.
• Fiança é a outra forma de garantia pessoal comu-
mente utilizada, só que se aplica em dívidas formali-
zadas em contrato. O fiador, que pode ser pessoa física 
ou jurídica, presta garantia de cumprimento da obri-
gação assumida pelo comprador caso ele não o faça. O 
fiador responde pela dívida principal e pelos encargos 
financeiros pelo atraso. Para que essa garantia seja efe-
tiva, o fiador precisa ter bens disponíveis, que possam 
garantir a dívida.
Garantias Reais
• A alienação fiduciária é o tipo de garantia feita por 
meio de instrumento público ou particular arquivado 
no Registro de Títulos e Documentos ou no Cartório 
de Registro de Imóveis, na qual o devedor detém posse 
e utilização dos bens móveis oferecidos em garantia, 
mas a propriedade é do credor. O devedor será o res-
ponsável pela preservação e manutenção dos bens alie-
nados e por danos sofridos pelos bens. Pela facilidade 
de execução, a alienação fiduciária é tida como uma 
das formas mais seguras de garantia, pois permite a 
ação de busca e apreensão do bem.
232
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
• A hipoteca representa o tipo de garantia no qual, 
por instrumento público, são utilizados bens imó-
veis, veículos, aeronaves e embarcações para garantir 
dívida contraída pelo devedor. É preciso considerar 
que os denominados bens de família não podem ser 
objetos de hipoteca porque estão protegidos por lei.
• O penhor consiste no estabelecimento de quanti-
dade suficiente de mercadorias, máquinas, equipa-
mentos ou títulos de crédito oferecidos para garantir 
a divida. Se o que for penhorado ficar na propriedade 
de devedor, este deve ser designado como fiel deposi-
tário do que for penhorado e ficará responsável pela 
sua guarda.
Cobranças
A terceira fase é a cobrança. A política de cobrança visa 
fazer com que os recebimentos ocorram nas datas de venci-
mento e estejam prontamente à disposição da administra-
ção de caixa da empresa. Essa política deve estabelecer desde 
mecanismos de como o débito será cobrado até os procedi-
mentos nos casos de atrasos e inadimplência.
Mesmo tomando todas as precauções, fazendo um 
cadastro completo dos clientes e adotando uma política de 
crédito adequada para as vendas a prazo, alguns clientes aca-
bam atrasando o pagamento de suas prestações. Para comba-
ter a inadimplência, tão logo ela ocorra, o principal remédio 
é agir com rapidez. Ou seja, iniciar prontamente o processo 
de cobrança, para receber os recursos financeiros em atraso, a 
fim de preservar a saúde financeira da empresa.
Diferentes procedimentos de cobrança costumam ser 
empregados pelas empresas. Se uma conta não for paga na 
data de vencimento, com a passagem do tempo os esforços 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
233
de cobranças tornam-se maispessoais e rigorosos. Ross et al 
(2008) descrevem os procedimentos mais utilizados no caso 
de clientes em atraso:
• Avisos de Cobrança: dias após o vencimento de 
uma duplicata, a empresa normalmente envia uma 
carta ou e-mail cortês, lembrando o cliente de sua obri-
gação. Se a dívida permanecer em aberto por mais 
alguns dias, a empresa envia outra carta ou e-mail, 
agora com texto mais duro, informando que o título 
está sendo enviado para o departamento jurídico e/ou 
que o nome do cliente será incluído na lista de devedo-
res das agências especializadas.
• Telefonemas: se as cartas não surtirem efeito, pode-
-se ligar para o cliente e insistir que o pagamento seja 
efetuado ou ainda propor uma negociação para o par-
celamento da dívida.
• Visitas pessoais: essa técnica é mais comum com 
relação ao crédito ao consumidor; entretanto, pode ser 
empregada por fornecedores industriais. Enviar um 
vendedor ou um cobrador ao cliente pode ser um pro-
cedimento eficiente de cobrança. O pagamento ou a 
negociação da dívida pode ocorrer no ato da visita.
• Agências de cobrança: uma empresa pode transfe-
rir as duplicatas incobráveis a uma agência de cobrança 
para receber seus créditos.
• Protesto judicial: é uma medida mais extrema, 
uma alternativa ao uso de uma agência de cobrança.
As políticas de cobrança também podem definir as 
taxas de desconto por pagamento antecipado ou no ven-
cimento da obrigação. As multas, taxas de juros, correção 
monetária, quando permitidas pela legislação, também são 
componentes importantes da política de cobrança.
234
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
As consequências das políticas de cobrança traduzem 
resultados diretos nos valores aplicados em contas a receber, 
diminuindo-os ou aumentando-os de acordo com maior ou 
menor pressão de cobrança. Políticas eficazes tendem a redu-
zir as perdas com devedores incobráveis, pois é sabido que 
maus pagadores estão mais expostos a cobradores mais exi-
gentes (LEMES JR. et al, 2010).
A eficiência da política de cobrança pode ser avaliada 
parcialmente, observando-se o nível de inadimplência ou 
dos débitos incobráveis. Cabe ressaltar que este nível não 
depende apenas da política de cobrança, mas da política em 
que se baseou a concessão do crédito.
Os custos de cobrança devem ser analisados em ter-
mos de custo-benefício. Algumas empresas vão até o final de 
uma ação para cobrar uma divida de valor pequeno com o 
objetivo de mostrar aos clientes sua postura rígida em relação 
à cobrança. A eficiência e o custo dos diversos procedimen-
tos de cobrança são fatores a serem considerados na decisão 
sobre os mecanismos de cobrança.
Lemes Jr. et al (2010) destacam os mecanismos mais 
usados:
1 | Via Bancária: é através da rede bancária que ocorre 
o maior volume de cobranças formais da economia. É 
preciso escolher o banco e negociar as tarifas e proce-
dimentos para que os serviços prestados ocorram den-
tro das expectativas da empresa, atingindo a eficiência 
e o baixo custo operacional. Dentro da cobrança bancá-
ria algumas modalidades como:
• Cobrança simples: o banco atua como simples pres-
tador de serviços de cobrança. Recebe o borderô, que é 
um formulário onde constam todas as informações da 
empresa e dos títulos colocados em cobrança, e lança 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
235
o débito pelo serviço de cobrança. Recebido o paga-
mento, o banco efetua o crédito na conta da empresa. 
A emissão dos boletos pode ser feita pelo banco ou 
pela empresa, até o vencimento o boleto pode ser pago 
em qualquer agência bancária ou pela internet, porém, 
após o vencimento o pagamento só pode ser feito nas 
agências do banco que emitiu o boleto. As ações de 
cobrança, caso o cliente não pague, ficam sob a respon-
sabilidade da empresa emitente do título.
• Caução de títulos: os procedimentos são os mes-
mos da cobrança simples; a diferença é que os títulos 
e o produto da cobrança representam garantia para 
empréstimos obtidos pela empresa emitente junto à 
instituição bancária.
• Desconto dos títulos: a empresa realiza operação de 
captação de recursos junto ao banco e vincula o rece-
bimento dos títulos “descontados” para liquidação do 
empréstimo. Embora os títulos atuem como garantido-
res da operação de captação de recursos, o banco não 
detém sua propriedade. No vencimento, caso o deve-
dor não pague, o valor do título é debitado na conta da 
empresa emitente. Neste caso, o banco acaba, de forma 
indireta, ajudando a empresa na escolha dos títulos a 
serem descontados, pois só aceita e desconta os títulos 
que considera que oferecem um menor risco.
2 | Via Carteira: é o mecanismo que tem os menores 
custos e maior flexibilidade, mas sua eficiência é discu-
tível. Os títulos ficam depositados na área de cobrança 
da empresa e são acionados nas respectivas datas de 
vencimento, geralmente por cobradores da empresa. 
Muitas instituições do poder público somente efetuam 
pagamentos em carteira.
236
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Os controles devem ser muito rígidos, especial-
mente no registro dos títulos emitidos e seus paga-
mentos. Algumas atividades comerciais preferem o 
uso da cobrança em carteira, por emissão de carnês 
de cobrança; dessa forma procuram fazer com que 
os clientes retornem à loja para efetuar pagamentos, 
abrindo oportunidades para a realização de novas ven-
das. É uma forma de trazer o cliente à empresa. Porém, 
a popularização dos cartões de crédito tende a dimi-
nuir essa forma de concessão de crédito e cobrança.
3 | Via Representante: trata-se de uma modalidade 
via carteira, porém, a cobrança é realizada através de 
representantes ou empresas especializadas (por exem-
plo, contact centers).
A última questão a ser considerada por uma empresa 
em sua gestão de contas a receber é o monitoramento de cré-
dito. Segundo Gitman (2010), trata-se de uma revisão contí-
nua das contas a receber para verificar se os clientes estão 
pagando de acordo com os prazos de crédito estabelecidos. Se 
não estiverem saldando suas contas em dia, o monitoramento 
alertará a empresa para a existência do problema. Pagamentos 
lentos acarretam custos, porque ampliam o prazo médio de 
recebimento e, com isso, aumentam o investimento em con-
tas a receber.
As técnicas mais usadas para monitoramento das con-
tas a receber são:
Aging de valores a receber
O aging é uma medida de estudo cronológico dos valo-
res a receber (ou a pagar) mantidos por uma empresa. Essa 
é uma técnica usada para avaliar as políticas de crédito e 
cobrança, pois indica as proporções de saldos de duplicatas 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
237
a receber, relativamente a períodos específicos de tempo. Na 
media em que esta técnica destaca possíveis irregularidades, 
os analistas podem determinar as causas de problemas na 
política de crédito e/ou cobrança.
A elaboração de um cronograma de vencimentos exige 
que as duplicatas sejam subdivididas em grupos, de acordo 
com a data de vencimento. Por exemplo:
O exemplo mostra que 71,4% das duplicatas emitidas 
estão na condição a vencer, sendo que 57,1% vencerão no pró-
ximo mês (até 30 dias) e 14,3% vencerão daqui a dois meses. 
Além disso, 26,6% das duplicatas emitidas estão vencidas, 
sendo que 12,9% estão vencidas há mais de 30 dias.
Esses números assumem maior representatividade 
quando tratados por meio de séries temporais, refletindo a 
evolução das faixas de vencimentos da empresa e, de modo 
simplificado, a eficiência da cobrança, ao comparar as faixas 
de vencidos.
Assaf Neto (2010) coloca que paramaior representativi-
dade na análise do aging, os diversos valores a receber devem 
ser apurados em moeda representativa de mesmo poder de 
compra. Assim, as duplicatas a vencer devem ser deflaciona-
das para a data atual da análise, a partir de uma taxa de infla-
ção prevista para o período, corrigindo-se, por outro lado, 
para a mesma data, os valores a receber já vencidos.
Descrição Valor %
Título a vencer até 30 dias 200.000 57,1%
Título a vencer de 30 a 60 dias 50.000 14,3%
Total de duplicatas a vencer 250.000 71,4%
Títulos vencido (até 30 dias de atraso) 55.000 15,7%
Títulos vencido (de 31 a 60 dias de atraso) 45.000 12,9%
Total de duplicatas vencidas 100.000 28,6%
Total geral da carteira 350.000 100%
238
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Dias de Vendas a Receber (DVR) ou Período médio 
de cobrança
O DVR é uma medida de controle que permite, pela 
relação entre os valores a receber e as vendas médias diá-
rias, apurar o número médio de dias necessário para realizar 
financeiramente as vendas a prazo, ou seja:
 
Por exemplo, se as vendas anuais de uma empresa atin-
giram R$ 750.000 e as duplicatas a receber registradas pela 
contabilidade totalizaram R$ 120.000 no final do mesmo perí-
odo, temos que:
O resultado índica que, em média, 58 dias das vendas 
realizadas no último exercício ainda não foram recebidas, ou 
seja, encontram-se inseridas no contas a receber da empresa 
58 dias das vendas anuais da empresa.
Segundo Assaf Neto (2010), de forma idêntica ao estudo 
do aging, é importante que em contexto inflacionários os valo-
res de cálculo do DVR estejam em moeda de mesmo poder 
de compra. Assim, os valores a receber deverão ser deflacio-
nados (para as contas a vencer) ou corrigidos (para as contas 
vencidas) para o final do período, e as vendas devem também 
ser corrigidas para a mesma data. Ou, pelo menos, deve-se 
comparar o saldo a receber com as vendas corrigidas.
O DVR também é usado como medida aproximada 
para o cálculo do investimento em contas a receber. Por 
exemplo, considerando os dados do exemplo anterior e se a 
empresa possui uma relação entre custos e despesas totais/
vendas totais igual a 90% (a margem de lucro neste caso é 
DVR ou prazo médio de cobrança = valores a receber no final de um período
 vendas médias diárias do período
DVR = 120.000 = 0,16 ano x 360 = 57,60 ≅ 58 dias
 750.000
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
239
de 10%), o montante do investimento necessário em valores a 
receber, considerando que das vendas totais, 80% são a prazo:
Investimento médio em valores a receber = vendas a 
prazo médias por dia x DVR Investimento médio em valores 
a receber = 1.666,67 x 58 dias
Investimento médio em valores a receber = R$ 96.666,86
Vale ressaltar que alterações no DVR influenciam no 
investimento em contas a receber. Se o DVR cair, o investi-
mento médio em valores a receber também sofre reduções, 
exercendo menor pressão sobre o fluxo de caixa da empresa.
O DVR também permite calcular o giro dos valores a 
receber:
Conceder crédito representa custos para a empresa. 
Esses custos relacionam-se ao maior volume de recursos 
aportados em valores a receber e a possibilidade de aumento 
nas perdas com devedores duvidosos (PDD).
A expansão do crédito em valores e em prazo implica 
aumento de recursos aplicados em capital circulante da 
empresa. A empresa incorre em custos de oportunidade por 
não aplicar esses recursos em outro investimento de mesmo 
nível de risco. Para o cálculo do investimento médio em dupli-
catas a receber podemos considerar o investimento médio em 
valores a receber e o custo de oportunidade. Assim:
Vendas totais no período = 750.000
Vendas a prazo (80%) = 600.000
Vendas a prazo médias por dia = 600.000/360 = 1.666,67
DVR = 120.000 = 0,16 ano x 360 = 57,60 ≅ 58 dias
 750.000
Giro dos valores a receber = Investimento médio x custo de oportunidade
 em valores a receber
240
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Vale reforçar que o custo de oportunidade é a taxa de 
juros que a empresa conseguiria obter em uma aplicação de 
mesmo nível de risco, utilizando o montante que está apli-
cado no investimento médio em contas a receber.
Administração de Estoques
Dentro do ativo circulante, os estoques apresentam a 
menor liquidez, visto que são representados por matérias-
-primas, componentes, insumos, produtos em elaboração e 
produtos acabados e se constituem nos bens comercializáveis 
pelas empresas comerciais e destinados à produção e venda 
pelas empresas industriais.
Nas empresas industriais e comerciais, a gestão dos 
estoques é relevante visto que o volume a ser estocado é 
grande. Já nas empresas de serviços a relevância dos estoques 
é pequena, já que o foco está na prestação de serviços e não na 
comercialização dos produtos.
A administração dos estoques deve procurar estabele-
cer ações e procedimentos para saber:
a) quanto comprar ou produzir;
b) em que momento comprar ou produzir; e
c) quais itens de estoque merecem maior atenção.
Quem é o responsável pela gestão dos estoques em 
uma empresa?
Os estoques não são administrados diretamente pelo 
administrador financeiro. Em geral, são de responsabili-
dade das áreas administrativas (compras) e/ou industrial 
(produção e logística). Isso torna a gestão dos estoques mais 
complexa, já que podem surgir divergências funcionais na 
definição e execução das políticas de estocagem.
Como a gestão de estoques não cabe diretamente à admi-
nistração financeira, não trataremos das técnicas de compras 
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
241
e sistemas de estoques (lote econômico de compra, ponto de 
pedido, sistema da curva ABC, cálculo dos estoques de segu-
rança, sistema MRP – Materials Requirement Planning, sistema 
Just in time – JIT – entre outros). Esses são assuntos pertinentes 
à área da Administração da Produção e Logística.
Tipos de Estoques
Segundo Assaf Neto (2010), os estoques podem ser 
definidos como “os materiais, mercadorias ou produtos man-
tidos fisicamente disponíveis pela empresa, na expectativa de 
ingressarem no ciclo de produção, de seguir seu curso produ-
tivo normal, ou de serem comercializados”.
Existem diferentes tipos de estoques, caracterizados 
pela sua condição ao nível de produção e comercialização. 
São eles:
Matéria-prima
São bens que, no seu todo ou parcialmente, farão parte 
do produto acabado. Estoques de matérias-primas insufi-
cientes causam graves problemas na produção e comerciali-
zação e afetam negativamente os resultados financeiros da 
empresa. Dentre os tipos de estoques, as matérias-primas são 
os de menor liquidez, pois precisam ser transformados em 
produtos acabados para serem vendidos e se tornarem caixa.
Insumos
São bens e produtos utilizados no processo produ-
tivo, mas não fazem parte do produto final. Não possuem a 
mesma importância relativa das matérias-primas em termos 
de valor, mas também são imprescindíveis ao processo pro-
dutivo. Têm a mesma classificação em termos de liquidez, ou 
seja, são também poucos líquidos.
242
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Produtos em processo
Inclui todas as matérias-primas e demais custos relati-
vos ao estágio de produção em que os produtos se encontram 
em determinada data (data do balanço). Efetivamente, não 
apresentam condições físicas de comercialização, pois neces-
sitam ainda passar poralgumas etapas de produção. Quando 
prontos estes itens são transferidos, com toda a carga assu-
mida de custos, para o estoque de produtos acabados.
 
Produtos acabados
São os produtos que estão prontos para a venda. É nos 
produtos acabados que se concentram grandes volumes de 
investimentos da empresa, especialmente as comerciais. É o 
mais líquido dos estoques, pois sua transformação em caixa 
depende da venda, do prazo e da cobrança.
Materiais de consumo
Inclui, entre outros, os itens destinados ao consumo 
industrial, materiais de consumo dos escritórios, material de 
limpeza, material de propaganda etc.
O montante de estoques é influenciado, principal-
mente, pelo comportamento e volume previstos da atividade 
da empresa (produção e vendas) e pelo nível de investimen-
tos exigidos. Se possível, é interessante evitar quantidades 
excessivas de estoques, as quais, em função de imprimirem 
maior lentidão ao giro dos ativos, reduzem a rentabilidade 
da empresa. No entanto, em algumas situações, essa queda 
de rentabilidade pode ser mais compensada pela introdução 
de determinados benefícios. Por exemplo, as matérias-primas 
podem atingir preços atraentes quando adquiridas em gran-
des quantidades, uma previsão de escassez de um material 
pode justificar uma antecipação de compra etc.
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
243
Em geral, as empresas costumam deixar estocado um 
volume maior que as suas necessidades normais, chamado de 
Estoque de Segurança, como forma de atender a certos impre-
vistos, tais como aumentos inesperados na demanda, surgi-
mento de problemas no processo produtivo etc.
 Assaf Neto (2010) coloca que, para cada tipo de esto-
que, podem ser enumerados os seguintes fatores que influen-
ciam o seu volume:
Custo dos estoques
As políticas de gestão de estoques devem estar foca-
das na determinação do nível ideal de estoques de cada pro-
duto ou grupo de produto. Segundo Lemes Jr. et al (2010), o 
nível ideal é “estabelecido em relação à flexibilidade operacio-
nal proporcionada pela manutenção dos estoques”. Quanto 
maior for o volume de estoques maior será a flexibilidade da 
empresa e vice-versa. As vantagens dessa flexibilidade devem 
ser comparadas com os custos de manutenção dos estoques.
Os custos vinculados aos estoques estão classificados 
em três diferentes categorias: custo de manter, custo de com-
prar ou repor e custo de faltar estoque.
Fatores que influenciam mais diretamente o investimento em estoque de:
Produtos 
acabados
Produtos em 
elaboração
Matérias-primas 
e insumo
Materiais de 
consumo
Demanda
Extensão do 
ciclo de 
produção
Prazo de 
entrega
Peculiaridades 
operacionais e 
administrativas
Perecibilidade e 
obsolescência do 
produto
Nível de 
desenvolvimento 
tecnológico da 
produção
Intensidade de 
uso no processo 
produtivo
Economia de 
escala
Perecibilidade
Custos de 
produção e 
armazenagem
Problemas com 
importação
244
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
Custo de manter
O custo de manutenção dos estoques, também cha-
mado de custo de carregar e “carrying costs”, engloba os custos 
variáveis associados às decisões de se manterem determi-
nados itens estocados. São incluídos nestes custos todos os 
gastos incorridos pela empresa no armazenamento (manu-
tenção) de seus produtos e mercadorias durante certo perí-
odo de tempo. Como exemplo, podemos considerar os custos 
de armazenagem, despesas com seguros, custos de opor-
tunidade (retorno de uma alternativa não aproveitada pela 
empresa para investir em estoque), eventuais perdas, deterio-
ração e obsolescência, impostos e taxas etc.
O custo de manutenção é calculado pelo prazo em que 
o item permanece estocado. Por definição, esses custos em 
termos unitários são fixos (constantes) em relação às unida-
des estocadas.
Exemplo:
Considere uma empresa que utiliza 42.000 peças por 
ano na fabricação do seu principal produto de venda. Faz 
compras a cada dois meses (seis compras por ano) e cada peça 
custa R$ 15.
Volume comprado por encomenda: Ue = 42.000/6 = 
7.000 peças
Estoque médio: Uem = 7.000/2 = 3.500 peças
Valor do estoque médio: V = 3.500 x 15 = R$ 52.500
Se o custo financeiro de manter o estoque for de 18% 
ao ano, o encargo de financiamento será de: 52.500,00 x 0,18 
= R$ 9.450
 Se a empresa tem custos de armazenamento de R$ 
1.000, custo de seguro de R$ 500 e custos com perdas por 
obsolescência de R$ 700, então o custo total para manter o 
estoque é de:
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
245
CM = custo financeiro + custo de armazenamento + 
custo de seguro + custo com perdas
CM = 9.450,00 + 1.000 + 500 + 700 = R$ 11.650
Em termos percentuais: 11.650,00/52.500,00 = 0,221905 
= 22,1905%
Confirmando:
CM = taxa x p x Uem = 0,221905 x 15 x 3500 = R$ 11.650
O custo de estocagem se aterá de acordo com o número 
de pedidos por ano, a quantidade pedida e a quantidade 
consumida.
Custo de comprar
O custo de compra representa todos os gastos resultan-
tes da necessidade de adquirir materiais ou de autorizar uma 
ordem de produção, sendo excluído o valor de compra (ou de 
produção) efetivo do bem (ASSAF NETO, 2010).
Esses custos são importantes, pois muitos deles ocor-
rem sempre que houver nova compra ou reposição e isso 
deve influenciar a definição dos níveis de estoques. Segundo 
Lemes Jr. et al (2010), os principais custos de comprar ou repor 
estão relacionados com:
• Pesquisa de preços.
• Comunicações (correio, telefone, FAX, internet etc).
• Emissão de ordens de compra.
• Negociação com fornecedores de bens e serviços.
• Recepção e conferência dos produtos comprados.
• Devoluções ocasionais. 
Esse custo é, normalmente, representado por um valor 
fixo por pedido, não se alterando diante de variações na quan-
tidade de estoques solicitada. Em consequência, em termos 
246
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
unitários. O custo de compra diminui conforme se eleva o 
volume físico de solicitação.
O custo de compra é: 
CC = N x Cce 
Onde:
CC = custo de comprar
N = número de encomendas
Cce = custo de comprar por encomenda
Exemplo:
Considerando o exemplo anterior, calcule o custo total 
do estoque sabendo que o custo fixo de comprar é de R$ 180.
Temos que:
N = número de encomendas = 6 por anos
Cce = custo de comprar por encomenda = 180,00 Assim:
CC = 6 x 180 = R$ 1.080
O custo total do estoque será a soma do custo de man-
ter e do custo de comprar. Assim: 
Custo total = 11.650 + 1.080
Custo total = R$ 12.730
 
Custo de faltar
A falta de estoques pode trazer consequências negati-
vas sérias para empresa como:
• Atraso na produção e entrega do produto ao cliente, 
quando todo o pedido do cliente não pode ser atendido.
• Custo da compra eventual, fora da programação e 
com reduzido poder de negociação.
• Custos de reemissão de faturamento, embalagem 
e despacho da mercadoria, quando parte do pedido é 
atendido e os produtos em falta seguem posteriormente.
• Custo da venda perdida, quando o cliente vai com-
prar com o concorrente.
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
247
• Custo do cliente perdido, quando o cliente vai com-
prar com o concorrente e troca defornecedor.
É HORA DE FIXAR:
Considere uma empresa que vende um produto por R$ 
10 a unidade. As vendas totais a prazo no último ano foram 
de 60 mil unidades. O custo variável por unidade é de R$ 6 e 
os custos fixos totalizam R$ 120.000. A empresa está conside-rando a possibilidade de flexibilizar seus padrões de crédito, 
esperando com isso, os seguintes resultados: o aumento de 
5% nas unidades vendidas, o aumento de perdas com clien-
tes de 1% das vendas (nível atual) para 2%, aumento no prazo 
médio de recebimento de 30 dias (seu nível atual) para 45 
dias. O retorno exigido pela empresa em investimentos com 
o mesmo risco é de 15%. Calcule o efeito desta política para:
• O lucro da empresa.
• O investimento em contas a receber.
• As perdas com clientes.
RESOLUÇÃO:
Efeito sobre o lucro:
A contribuição total das vendas adicionais (3.000 uni-
dades) ao lucro será de R$ 12.000, um incremento de 10%.
Atual Nova política
Vendas (Q x 10) 600.000 630.000
(-) CV (Q x 6) (360.000) (378.000)
(=) Margem de contribuição 240.000 252.000
(-) Custo fixo (120.000) (120.000)
(=) Lucro 120.000 132.000
248
G
es
tã
o 
fin
an
ce
ir
a
O investimento em contas a receber
A nova proposta gera um aumento nos investimentos 
em contas a receber em 57,50%, passando de R$ 50.000 para 
R$ 78.750. Com isso, o custo total aumenta na mesma propor-
ção, passando de R$ 7.500 para R$ 11.812,50.
As perdas dos clientes
O custo das perdas com clientes é obtido calculando a 
diferença entre os níveis de perdas antes e depois do relaxa-
mento proposto nos padrões de crédito. Assim:
Plano proposto (2% das vendas) = 630.000 x 0,02 = R$ 12.600,00
Plano atual (1% das vendas) = 600.000 x 0,01 = R$ 6.000,00 
Custo das perdas marginais = R$ 6.600,00
O acréscimo líquido ao lucro total da empresa será de 
R$ 1.087,50 por ano. Como o resultado é positivo, a empresa 
pode adotar esta nova política de crédito.
Atual Nova política
A. Vendas a prazo 600.000 630.000
B. Vendas a prazo médias por dia (B = 
A/360)
1.666,67 1.750,00
C. DVR ou prazo médio de cobrança 30 dias 45 dias
D. Investimento médio em valores a 
receber (D = BxC)
50.000,00 78.750,00
E. Custo do investimento em contas a 
receber (15%)
7.500,00 11.812,50
Ganho no lucro da empresa (132.000 - 120.000) 12.000,00
Custo das contas a receber (11.812,50 - 7.500) (4.312,50)
Custo das perdas (6.600,00)
Ganho líquido R$ 1.087,50
A
dm
in
ist
ra
çã
o 
da
s C
on
ta
s 
a 
Re
ce
be
r e
 d
os
 E
st
oq
ue
s
249
R ef eR ênci as
ASSAF NETO, A. Finanças Corporativas e Valor. 5. ed. São 
Paulo: Atlas, 2010. BRAGA, R. Fundamentos e Técnicas de 
Administração Financeira. São Paulo: Atlas, 1995.
GITMAN, L. Princípios de Administração Financeira. 12. 
ed. São Paulo: Addison Wesley Brasil, 2010.
LEMES JR., A. B. et al. Administração Financeira: princípios, 
fundamentos e práticas brasileiras. 3. ed. Rio de Janeiro: Cam-
pus, 2010.
RENDE, R. et al. Como elaborar um plano de cadastro, crédi-
to e cobrança. Belo Horizonte: SEBRAE/MG, 2007.
ROSS, S. A.; WESTERFIELD, R. W.; JAFFE, J., F. Administra-
ção Financeira – corporate finance. 2. ed. São Paulo: Atlas, 
2008.
	( 1 )
	Introdução à Gestão Financeira e Fundamentos do Cálculo Financeiro
	( 2 )
	Cálculo Financeiro em Contexto Inflacionário
	( 3 )
	Análise das Demonstrações Financeiras
	( 4 )
	Ponto de Equilíbrio e Alavancagem
	( 5 )
	Planejamento Financeiro e Orçamento de Caixa
	( 6 )
	Administração do Capital de Giro e a Gestão das Disponibilidades
	( 7 )
	Administração das Contas a Receber e dos Estoques
	( 8 )
	Administração do Passivo Circulante