Questionário Unidade 2 Estudos Disciplinares VIII

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 Pergunta 1 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, 
visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. 
Nas afirmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas 
apropriadas para uma comunicação bem-sucedida: 
 
I- Falar para ser entendido. 
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro. 
III- Falar sempre com um objetivo. 
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Somente I e II. 
 
b. 
Somente II e III. 
 
c. 
Somente III e IV. 
 
d. 
Somente II e IV. 
 
e. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Correto: Conforme apresentado na tele aula, 
a comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de 
comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do 
processo de maneira intensa. Quando se ouve, efetivamente, o outro, é 
possível processar as informações recebidas, separar o que é útil, 
guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas 
informações para complementar o que foi recebido. 
 
 
 
 Pergunta 2 
0,5 em 0,5 pontos 
 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram 
todas as barreiras. Na questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos 
costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. Considerando a 
importância da cultura como elemento de uma negociação, leia atentamente as 
afirmações abaixo. 
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma 
mesma cultura, suas representações e significações são diferentes. 
 
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma 
cultura, as empresas têm representações e significações diferentes. 
III- As representações e significações podem ser fatores que interferem na 
interpretação de sucesso ou fracasso em uma negociação. 
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores 
preparados para essa realidade. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a(s) afirmativa(s) correta(s): 
Resposta Selecionada: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 
b. 
Somente III e IV. 
 
c. 
Somente I e IV. 
 
d. 
Somente II e III. 
 
e. 
Somente III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Correto: Conforme apresentado na tele-aula, o trabalho 
do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está junto 
dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. 
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação 
quebraram todas as barreiras e, com relação à questão cultural, têm 
provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das 
pessoas no mundo todo. É de extrema importância, então, levarmos 
sempre em conta essa constante e profunda transformação da cultura no 
mundo todo para evitarmos a construção de estereótipos baseados em 
conceitos antigos e preconceitos. 
 
 
 Pergunta 3 
0,5 em 0,5 pontos 
 
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional 
são: 
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local. 
II- Sair e falar com as pessoas, ser flexível e aceitar mudanças. 
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente. 
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e oficiais. 
 
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível. 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
Resposta Selecionada: c. 
I, II, III e IV. 
Respostas: a. 
I, II e III. 
 
b. 
I, III e IV. 
 
c. 
I, II, III e IV. 
 
d. 
III, IV e V. 
 
e. 
I, II, III e V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos 
do país, deve, inclusive, abster-se de comentários. O bom negociador 
internacional estuda a cultura do outro lado, justamente para não ser 
surpreendido e para entender o outro negociador. Também deve saber 
respeitar as diferenças. 
 
 
 Pergunta 4 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação a uma negociação internacional, é correto afirmar que: 
 
I- O negociador nesse contexto é firme em suas atitudes e propostas, possui uma 
voz baixa e suave, fala pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu 
poder e conhece seu limite; possui um pensamento positivo e sabe o que tem a 
oferecer. 
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O 
executivo de uma empresa que não possua um raciocínio orientado para 
abrangência, que não esteja voltado para um novo mercado, ou que não esteja 
informado e atualizado, está destinado ao fracasso. 
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende 
as influências que o ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer 
uma análise cuidadosa do ambiente em que se encontra. 
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar 
ensinar à outra parte e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso 
 
mostrará autenticidade. 
 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
Resposta Selecionada: b. 
 Somente I, II e III. 
Respostas: a. 
Todas as afirmativas estão corretas. 
 
b. 
 Somente I, II e III. 
 
c. 
Somente I, II e IV. 
 
d. 
Somente II, III e IV. 
 
e. 
Somente II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional 
não deve parecer nativo nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho 
do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa que está 
junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e 
individual. As afirmações corretas foram extraídas do item “Negociação 
internacional” do livro-texto. 
 
 
 Pergunta 5 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que está incorreta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos 
rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando 
assim mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador 
(estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, 
etc.). 
Respostas: a. 
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns 
estilos adaptativos complementares, que surgem em função do 
contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se 
apresenta. 
 
b. 
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar 
com mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir 
se se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma 
 
tentativa de dissimulação por parte dela. 
 
c. 
Conhecer a descrição e as características de cada estilo de 
negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos 
envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como 
positivos ou negativos. 
 
d. 
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus 
limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos 
práticos, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades 
quanto para enfrentar uma situação corrente de negociação. 
 
e. 
Através dos inúmeros estilos identificados por especialistas, podemos 
rotular aspessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, ficando 
assim mais fácil saber como lidar com cada tipo de negociador 
(estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, 
etc.). 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos identificados 
empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes 
de rotular as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa 
percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, 
preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos 
levar a deduções equivocadas e a ameaçar o sucesso da negociação. 
 
 Pergunta 6 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Devido dificuldade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das negociações com outras 
culturas, alguns aspectos devem ser levados em consideração. Sobre o assunto, avalie as proposições. 
I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom desenvolvimento de 
uma negociação com bases éticas e morais. 
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa 
quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites éticos e morais 
aceitáveis por determinadas culturas. 
III - Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um processo de 
negociação. 
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em: 
 
Resposta Selecionada: d. 
I e II. 
Respostas: a. 
I. 
 
b. 
II. 
 
c. 
III. 
 
d. 
 
I e II. 
 
e. 
I, II e III. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa D. 
Comentário: Num processo de negociação que envolva diferentes culturas, é necessário o 
entendimento dos padrões éticos e morais aceitáveis, ou praticados, por determinadas 
culturas. Muitas vezes, os limites éticos somente são compreendidos ou mesmo 
conhecidos durante o processo de negociação e não necessariamente são debatidos no 
início da negociação pois, do contrário, já se saberia de início o grau de flexibilidade de 
outra parte, o que torna a afirmativa III incorreta. 
 
 Pergunta 7 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos 
negócios. Sobre o assunto, analise as proposições a seguir. 
I- A ética é permanente. A moral é temporal. 
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra. 
III- A ética inclui aspectos de condutas específicas. A moral, princípio. 
IV- A ética é teoria. A moral é prática. 
Assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas: 
 
Resposta Selecionada: b. 
I, II e IV. 
Respostas: a. 
II, III e IV. 
 
b. 
I, II e IV. 
 
c. 
I, II e III. 
 
d. 
III e IV. 
 
e. 
I, III e IV. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, princípios e 
pressupostos que rege o comportamento e a possibilidade de 
participação num determinado grupo. É específica de um determinado 
tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto. A 
ética individual é a história do esforço para equilibrar desejos, 
necessidades, restrições e possibilidades, procurando dar-se sentido às 
experiências vividas. Nesse contexto, em que os seres humanos se 
 
ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a eles, nem sempre a práxis 
ética está de acordo com os valores deles. 
 
 Pergunta 8 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas afirmações abaixo: 
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de 
comunicação. Nesse sentido, o feedback assume fundamental importância para 
avaliar e rever o que foi transmitido e captado. 
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter 
sucesso no processo de comunicação é a de saber falar. 
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de negociação. 
Ao ser empregado, pode confundir a comunicação verbal. 
( ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não diz uma 
vírgula além do necessário. 
( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma pergunta 
aberta e educada e falar com segurança e em alto e bom tom. 
( ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: 
ela pode nos permitir separar melhor a pessoa do problema. 
( ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma empresa ou 
pessoa pode significar enorme fonte de poder, especialmente diante de 
interlocutores que prezam por negócios realizados em bases sólidas, norteados por 
princípios éticos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: e. 
 V, F, F, V, V, V, V. 
Respostas: a. 
 F, F, V, V, V, V, V. 
 
b. 
 F, V, F, V, F, V, F. 
 
c. 
 V, V, V, V, V, F, F. 
 
d. 
 V, V, F, F, F, F, V. 
 
e. 
 V, F, F, V, V, V, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A segunda afirmação é falsa porque uma das habilidades 
 
mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso em um 
processo de comunicação é a de se saber escutar e não a de se saber 
falar. A terceira afirmação é falsa porque não é possível não usar o 
comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos não apenas 
com palavras. 
 
 Pergunta 9 
0,5 em 0,5 pontos 
 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou 
aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros 
indivíduos com os quais se relaciona. 
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na negociação (letras de A a D) 
e depois selecione a alternativa correta. 
 
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com 
o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. 
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em 
colaboração. 
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser 
evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a 
negociação é sempre com base em regras e procedimentos. 
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um 
relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou não 
seus objetivos. 
 
A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua 
posição. 
B) Tática dos limites reais: define limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação. 
C) Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para 
disfarçar a ausência de dados específicos. 
D) Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. 
 
 
Resposta Selecionada: e. 
 I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Respostas: a. 
 I-D, II-C, III-B, IV-A. 
 
b. 
 I-A, II-B, III-D, IV-C. 
 
c. 
I-B, II-A, III-C, IV-D. 
 
d. 
 I-C, II-D, III-A, IV-B. 
 
e. 
 I-A, II-B, III-C, IV-D. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um 
acordo; confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou 
envolvam altos interesses; ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras, com 
muitos detalhes, ou quando chegar a um acordo não é prioridade; amigável: é 
aplicável em casosque requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar 
 
irritações. 
 
 Pergunta 10 
0,5 em 0,5 pontos 
 
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerando que não 
existe nenhum padrão formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como 
modelo para os negociadores, assim como acontece com as questões legais? 
 
Assinale a alternativa que está correta: 
 
Resposta 
Selecionada: 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os 
dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
Respostas: a. 
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma 
parceria duradoura, o mais adequado é entender as culturas. Se a 
cultura aceita comportamentos antiéticos, devemos respeitá-los. 
 
b. 
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma 
prática social. 
 
c. 
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, 
religião, valores, etc., procurar sempre alinhar seus valores com os 
dela, de forma que ninguém infrinja a ética das partes envolvidas. 
 
d. 
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a 
moral, pois a sociedade apoia. 
 
e. 
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando 
existem mulheres em posições de comando. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: O processo de negociação deve considerar a importância 
de haver ética nas negociações, bem como a contribuição de uma 
postura ética para que novas negociações aconteçam como um 
processo bilateral, em que ambas as partes ganhem, possibilitando 
novas negociações no futuro.