Segmentação e posicionamento

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Mercado segmentado diferenciado
MARKETING
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MARKETING
MARKETING
Mercados
ADMINISTRADORES DIVIDEM O MERCADO EM GRUPOS MENORES
SEGMENTAÇÃO - Definição
 
 Segmentar significa mercados HETEROGÊNEOS em grupos MENORES, que sejam formados por consumidores HOMOGÊNEOS entre si.
E qual a origem da segmentação...
O cliente pode escolher qualquer cor desde que seja PRETO!
A GM tomou a liderança 
no mercado
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A NECESSIDADE DE RECONHECER AS DIFERENÇAS DOS CONSUMIDORES
A CONCORRÊNCIA
O que favoreceu o surgimento da segmentação?
Marketing de massa
Marketing segmentado
Então ...
marketing de segmento é
Produto certo para cada segmento mercado alvo
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Mercado alvo – “A fatia”
Mercado - alvo ou público – alvo são segmentos de mercado ESCOLHIDOS para fazer uma ação de marketing.
A empresa pode entrar em um ou mais segmentos.
BRADESCO PRIME
ADICIONAR O VIDEO DO BRADESCO GOLFINHOS
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SEGMENTAÇÃO – Etapas para implementação
 
 
Mercado não segmentado
MERCADO
MARKETING
Mercadoria com especificação comum no mercado, sem diferenciações e de fácil obtenção. Mercadorias de baixo valor agregado como gêneros agrícolas.
Como eu defino quem é o meu mercado alvo?
BASES PARA SEGMENTAÇÃO
Geográfica
Região, cidade, densidade, área,
Demográfica
Idade, sexo, tamanho da família, raça, ocupação, rendimento
Psicográfica
Estilo de vida ou personalidade
Comportamental
Ocasiões, beneficios, usos, atitudes
 Segmentação
Geográfica
Região, cidade, densidade, área,
A segmentação geográfica requer a divisão do mercado em diferentes unidades geográficas, como nações, estados, regiões, cidade ou bairros.
A empresa pode atuar em uma, em algumas ou em todas as áreas geográficas, prestando atenção as variações locais.
Na Índia: Carne de cordeiro,aves, peixes e sanduíches vegetarianos 
Na Alemanha o Mc Donalds vende cerveja
No Canadá tem o Mc Lagosta
No Japão Eles tem hamburguer de camarão, além de um outro com purê de batata, couve e molho katsu, tudo em um sanduíche. Milkshake de chá verde e nos nuggets de camarão.
No Chile, o sanduíche não tem catchup e sim pasta de abacate.
Em Hong Kong, os habitantes amam arroz e por isso o Mc Donalds oferece um sanduíche feito em duas placas de arroz no lugar do pão.
 O Mc donalds de lugares frios como nos EUA e outros países na Europa estão oferecendo sopas.
 Segmentação
 O mercado é dividido em grupo de variáveis básicas como:
 Idade
 Tamanho da família
Sexo, renda, ocupação
Grau de instrução, religião, raça
Nacionalidade e classe social
Demográfica
Idade, sexo, tamanho da família, raça, ocupação, rendimento
 Segmentação
 Os compradores são divididos em diferentes grupos, com base no estilo de vida, na personalidade e nos valores.
 “Pessoas do mesmo grupo demográfico, podem ter perfis psicográficos diferentes”
Psicográfica
Estilo de vida ou personalidade
A segmentação geográfica e demográfica é suficiente?
EDUARDO
35 anos
Casados
Mesmo bairro
Mesma empresa
2 filhos
Salário igual
SÉRGIO
35 anos
Casados
Mesmo bairro
Mesma empresa
2 filhos
Salário igual
Caseiro, mais família, mais focado no meio ambiente
Gosta de esportes radicais, viaja para fazer rapel, sai todo fim e semana
Se eu for vender um carro eles vão gostar do mesmo carro?
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 Segmentação
 Os compradores são divididos em grupos segundo seu comportamento de consumo.
 Como ela consome?
 Ocasiões
Benefícios
 status do usuário
Índice de utilização
Status de fidelização
Prontidão
Comportamental
Ocasiões, beneficios, usos, atitudes
POSICIONAMENTO
Fazer com que um produto ocupe um lugar CLARO, DISTINTO E DESEJÁVEL na mente do consumidor
Nenhuma empresa pode vencer se seus produtos e ofertas lembram qualquer outro produto ou oferta.
Estratégia de marketing - Trinômio
Segmentação
Mercado-alvo
Posicionamento
Resolvi entrar no mercado hoje...
Mercado alvo
1º Passo – Determinar os pertencentes a categoria
Produtos ou conjuntos de produtos com os quais a marca compete e que funcionam como seus substitutos próximos
Vejamos um exemplo:
Pizza Congelada
2º Passo – Pontos de diferença e pontos de paridade
Pontos de paridade são associações compartilhadas com outras marcas. O que é essencial para o produto.
2º Passo – Pontos de diferença e pontos de paridade
Pontos de diferença são qualidades e benefícios que os consumidores associam fortemente com uma marca e acreditam que não poderiam ser comparáveis com os de uma marca da concorrência 
“Existem duas considerações importantes durante a escolha dos pontos de diferença”.
Os consumidores precisam achar o ponto de diferença desejável
E a empresa precisa cumprir o que promete
Critérios chaves
Desejável
Relevância
Distintividade
Credibilidade
Cumprir o que foi prometido
Exequibilidade
Comunicabilidade
Sustentabilidade
Estratégias de diferenciação
O importante para criar um posicionamento é estabelecer um diferencial.
Diferenciação atraente para o consumidor
Produtos	
Serviços
Funcionários
Canais 
Imagem
Diferenciação baseada no produto
Formato
Característica
Desempenho
Durabilidade
Confiabilidade
Conservação
Estilo
Design
Atendimento ao cliente
Facilidade de pedido
Entrega
Instalação
Manutenção 
Reparos
Qualidade
Superior
Diferenciação de produto é uma estratégia por meio da qual as empresas buscam aumentar o valor percebido de seus produtos em relação ao valor percebido do concorrente
Diferenciação baseados nos funcionários
As empresas podem obter uma vantagem competitiva mantendo seu pessoal bem treinado
Diferenciação baseada no canal
As empresas podem obter vantagem competitiva pela maneira como projetam a cobertura e o desempenho de seus canais de distribuição
Revendedores encontrados em mais locais do que dos concorrentes
Diferenciação baseada na imagem
Os compradores reagem distintamente às imagens de diferentes empresas e marcas.
Identidade é o modo como a empresa busca identificar ou posicionar a si mesma ou a seu produto.
 Estabelecer a personalidade do produto
 Comunicar essa personalidade de forma diferenciada
 Transmitir poder emocional 
Imagem é o modo público vê a empresa ou seus produtos
Diferenciação baseada na imagem
A estratégia de posicionamento deve mudar, pois o produto, o mercado e os concorrentes mudam ao longo do ciclo de vida do produto
Melhor exemplo de reposicionamento
Estava rotulado como chinelo de pobre
Estratégia de marketing: Introdução
Visualizar os diversos mercados de produto que poderiam alcançar
Vantagem pioneira
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Estratégia de marketing: Crescimento
Foco em estratégias de expansão fortalecem o posicionamento
Aumentar sua cobertura de distribuição e adota novos canais
Ingressa em novos segmentos de mercado