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NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL 
AULA 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof. João Alfredo Lopes Nyegray 
 
 
 
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CONVERSA INICIAL 
Vamos pensar por um instante: quantos países existem hoje? São em 
torno de 196 países mais alguns territórios, como o Vaticano e a Palestina. 
Arredondemos para 200. Agora, imagine quantas línguas diferentes são faladas 
em cada um desses 200 países! Ok, alguns países podem falar a mesma língua 
com algumas diferenças, como Brasil, Portugal e Angola ou Estados Unidos, 
Austrália, Canadá e Inglaterra. Entretanto, outros possuem vários idiomas e 
dialetos oficiais, como a África do Sul. Cada um desses países, com apenas um 
ou vários idiomas e dialetos pode ser berço de diversas culturas diferentes. Cada 
uma dessas culturas com seus hábitos, costumes e padrões do que é ou não é 
“normal” de acordo com sua própria lógica. Por conta de tudo isso, é possível 
afirmar que o mundo e suas diversas peças formam um grande quebra-cabeças. 
Por entre esses diversos países, berços de diversas culturas, estão as 
maiores empresas de cada nação. Algumas delas se expandiram para o exterior, 
outras apenas dominam seus mercados nacionais. Essas empresas obedecem 
às regras e leis de seus respectivos países, com as quais já estão bem 
familiarizadas. Porém, quando buscam se internacionalizar, precisam se adaptar 
às culturas, idiomas, leis e regulamentos dos países hospedeiros. Permeando 
todo esse cenário complexo, existem organizações e leis internacionais que 
buscam normatizar um pouco o sistema internacional. Você percebe como esse 
pequeno mundo onde vivemos é complexo? 
CONTEXTUALIZANDO 
Estima-se que, quando estourou a crise da bolsa de valores de Nova York 
em 1929, a notícia levou pelo menos uma semana para chegar aos negociadores 
paulistas de café, em São Paulo. Naquele tempo, nas primeiras décadas do 
século 20, a informação não viajava como viaja hoje, de forma instantânea. 
Levava-se tempo para se ficar sabendo o que havia ocorrido em outros lugares, 
e ainda mais tempo para medir o impacto de tais acontecimentos nos negócios. 
E hoje em dia? Quanto tempo depois dos fatos nós ficamos sabendo de 
sua ocorrência? Sabemos a respeito deles imediatamente! As tecnologias da 
informação, que evoluíram a passos largos no decorrer do século 20, 
 
 
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aproximaram os países e, de certa forma, removeram as fronteiras da distância. 
Eventos históricos determinantes e com impacto internacional foram transmitidos 
ao vivo, como a queda do muro de Berlim, em 1989, e a invasão do Afeganistão, 
em 2001. 
E você já parou para pensar qual o impacto desse fato para o mundo dos 
negócios? É imenso! A sua empresa deixa de concorrer apenas com seus rivais 
locais e passa a concorrer com qualquer outra empresa do planeta que produza 
os mesmos bens. Se a concorrência aumentou, aumentaram também as 
possibilidades de escolha para os consumidores, que já não compram mais 
como antigamente. Isso pode ser tanto uma oportunidade para as empresas e 
profissionais bem preparados quanto uma ameaça para aqueles que não têm 
conhecimentos na área. 
Hoje, o comércio virtual está plenamente difundido, e nós compramos 
tanto de sites no exterior quanto de sites nacionais. Além disso, os produtos que 
muitas grandes empresas oferecem aqui são exatamente os mesmos oferecidos 
no exterior. Nike, Ford, Fiat, Toyota, Tommy Hilfiger, Levi’s, Ralph Lauren, Calvin 
Klein, Absolut Vodka, Apple, Samsung, Microsoft e tantas outras empresas dos 
mais diversos segmentos estão absolutamente espalhadas no mundo. 
Como você pode perceber, é fácil lembrarmos dessas grandes marcas 
plenamente globalizadas e internacionalizadas. O que nem sempre pensamos 
ou lembramos é das negociações e práticas comerciais que fizeram com que 
esses produtos chegassem até nós. É justamente disso que a negociação 
internacional se encarrega! 
 
Pesquise 
Como você definiria o papel do negociador num mundo interconectado? 
TEMA 1 – O MUNDO GLOBALIZADO DE HOJE 
Globalização é um daqueles termos muito comentados, mas pouco 
entendidos realmente. Existem aqueles que acham que a globalização é algo 
novo, recente, ligado ao avanço da internet. E não é. A globalização é um 
fenômeno antigo: o próprio Alexandre o Grande, rei da Macedônia, buscou 
expandir ao mundo conhecido em sua época (mais de 300 anos a.C.) aspectos 
diversos da vida e cultura helênicas da época. Depois, os romanos antigos 
 
 
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buscaram levar suas leis e culturas para fora de sua bela cidade expandindo as 
fronteiras do império romano pela Europa. 
Viu só? Não é de hoje que a globalização existe. Justamente por isso é 
tão difícil traçar sua história. O que podemos perceber com alguma clareza é que 
a globalização como a conhecemos hoje, com inegável impacto nos negócios, 
tem seu início com as Grandes Navegações dos séculos 15 e 16, que acabam 
por alterar a balança comercial da época. Mais tarde ainda, é com a Primeira 
Revolução Industrial e com a nova tecnologia do motor à vapor que se 
aprimoram os transportes – especialmente o marítimo e o ferroviário. 
A partir desse momento, uma série de tecnologias fazem evoluir não 
apenas os transportes, mas também os processos de produção e manufatura. A 
partir do momento em que as Revoluções Industriais alteram os paradigmas 
produtivos – de um modo de produção artesanal para a escala industrial – passa 
a haver uma maior oferta de diversos produtos. Com isso, além de uma redução 
geral de preços motivada pela maior oferta de produtos, surge o excedente 
exportável. É em torno do início do século 20 que a eletricidade e o aço passam 
a se difundir, colaborando ainda mais para a globalização. 
Concomitantemente, a humanidade começa a desenvolver ainda mais 
novas tecnologias, como o telefone, o avião, o telégrafo e tantos outros 
facilitadores da vida. Após 1945, surgem Organizações Internacionais 
interessadas em regular o ambiente internacional, seja para assuntos de paz e 
guerra, seja para assuntos financeiros e de comércio. Por fim, as 
telecomunicações se revolucionam a partir da década de 1980, e as tecnologias 
bancárias se tornam crescentemente mais modernas. 
Todos esses fatores e aspectos contribuíram para a integração do mundo 
através do processo de globalização. E quais os impactos disso? 
Os impactos são vários: transportes mais eficientes com navios e aviões 
maiores e mais rápidos, comunicações, transferências financeiras, acordos 
internacionais e tantos outros aspectos acabam por industrializar, integrar e 
desenvolver o mundo cada vez mais. Por consequência, as economias se 
tornam mais integradas e os estilos de vida em muitos lugares – principalmente 
no ocidente – convergem para gostos e preferências semelhantes. Tudo isso 
colabora para que muitas empresas se tornem globais. Basta que vejamos um 
símbolo, um logotipo, em qualquer lugar do mundo para sabermos a qual 
empresa e a qual produto tal marca se refere. 
 
 
5 
É por conta de todos esses fatores que podemos dizer: 
A globalização dos mercados abriu inúmeras oportunidades de 
negócios às empresas que se internacionalizaram. Ao mesmo tempo, 
ela implica a adaptação das empresas a novos riscos e uma acirrada 
concorrência de competidores estrangeiros. A globalização resulta em 
compradores mais exigentes, que buscam as melhores ofertas de 
fornecedores mundiais. [...] Os gestores empresariais devem, cada vez 
mais, adotar uma orientação global em vez de um foco local. (Cavusgil, 
Knight, Riesenberger, 2010) 
E você, está preparado para adotar uma orientação global no seu 
trabalho? 
 
Leitura obrigatória 
Cavusgil, T.; Knight, G.; Riesenberger, J. Negócios Internacionais.Pearson, São Paulo, 2010. Leia as páginas 22 a 46. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>. 
Vídeo 
Assista a esse vídeo sobre globalização: 
<https://www.youtube.com/watch?v=qj438T5KQQo&index=16&list=FL24Jhgzuu
ILwBCZ_78Ij0Yw>. 
Saiba mais 
O que é globalização? 
<http://mundoeducacao.bol.uol.com.br/geografia/o-que-globalizacao.htm>. 
TEMA 2 – NEGOCIAÇÃO: ASPECTOS INTRODUTÓRIOS 
Qual foi a última vez que você negociou algo? Você pode pensar na 
negociação como um encontro formal numa sala elegante, cheia de pessoas 
bem vestidas. No entanto, negociação não é algo restrito a altos executivos em 
cargos de diretoria, mas algo cotidiano que acontece conosco com alta 
frequência. Nós negociamos o tempo todo, desde a infância, ainda que nessa 
fase a negociação ocorra com alto componente emocional. 
No decorrer da vida, as negociações vão ganhando outros componentes, 
novos argumentos ou motivações. A ponto de estarmos negociando o tempo 
todo: a partir do ambiente familiar, onde você negocia com seu pai, sua mãe, seu 
marido ou esposa, nos ambientes escolares ou universitários, onde seus pares 
de negociação se tornam seus colegas ou professores e até mesmo no seu 
 
 
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trabalho, onde você negocia com clientes, fornecedores, patrões e 
subordinados. 
Veja: ainda que você não perceba, você negocia o tempo todo! Mas afinal, 
negociar para quê? Por vários motivos! Imagine por um instante o cenário 
internacional: dos conflitos no Oriente Médio até as eleições nos Estados Unidos, 
das discussões sobre migrações na Europa até os acordos regionais de 
comércio na Ásia. Para que todas essas negociações? Para harmonizar 
interesses, conciliar posições e trazer benefícios aos envolvidos: 
Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar ou 
um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na 
barganha posicional. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz 
concessões para chegar a uma solução de compromisso. (Fischer, Ury, Patton, 
2005, p. 21) 
A partir do momento em que entendemos a razão para que negociar, 
podemos buscar o conceito de negociação. Uma das definições mais 
aceitas é ver a negociação como "um processo de comunicação 
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (Fischer, 
Ury, Patton, 2005, p. 37). Por mais simples que pareça esse conceito, 
ele nos traz elementos importantes. O primeiro deles é entender a 
negociação como um processo. Ou seja, se é um processo, consiste 
de fases e partes diferentes. 
Não são todas as negociações, afinal, que terminam logo que iniciam ou 
que possuem poucas etapas. Uma grande gama se divide em várias fases 
conforme seu tema seja mais ou menos complexo, como as negociações 
diplomáticas, entre sindicatos ou aquelas que envolvem grandes quantias 
monetárias. 
Um outro aspecto importante a respeito das negociações é a 
comunicação bilateral. Aceitar essa afirmação significa entender que ninguém 
negocia sozinho. A negociação envolve, obrigatoriamente, mais de uma parte ou 
mais de uma pessoa. 
O último elemento do conceito apresentado se refere ao objetivo de se 
chegar a uma decisão conjunta. Para que isso aconteça entre partes que 
inicialmente apresentam interesses e posições distintas, a negociação deve ser 
capaz de conciliar interesses. Nesse momento, existem aqueles que dizem: mas 
as negociações não devem se focar em problemas? Não, pois “o problema 
básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no 
conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada lado” 
(Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 59). 
 
 
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É justamente a partir desses interesses e necessidades que se geram 
conflitos que podem ou não ser harmonizados, pois “os interesses motivam as 
pessoas; são eles os motores silenciosos por trás da algazarra das posições. 
Sua posição é algo que você decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com 
que você decidisse dessa forma” (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 59). 
Pense agora em quantos tratados de paz não foram firmados por conta 
de um interesse comum em avença e em harmonia, ainda que as posições entre 
os lados conflitantes fossem absolutamente distintas. Ou seja, como processo 
de comunicação bilateral, a negociação deve harmonizar posições a partir de 
interesses comuns, passíveis de conciliação. 
 
Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais. 
InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. 
Saiba mais 
Assista ao vídeo “As quatro regras de ouro da negociação”: 
<http://www.agendor.com.br/blog/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao/>. 
TEMA 3 – A IMPORTÂNCIA DAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS 
No decorrer do século 19, os Estados europeus se digladiaram para dividir 
a África, aumentar suas colônias e o poder de seus impérios. Uma complicada 
política de alianças, somada aos conflitos do imperialismo, acabou levando à 
Primeira Guerra Mundial. No decorrer desse primeiro conflito, enquanto os 
estados europeus estavam envoltos nas hostilidades, os Estados Unidos se 
tornaram o grande produtor e fornecedor mundial de bens. Com o fim da guerra 
em 1918, os estadunidenses mantiveram seu elevado ritmo de produção, o que 
gerou a crise da superprodução de 1929. Após a deflagração da crise, os países 
afetados adotaram políticas protecionistas, discursos nacionalistas e de ódio. Os 
ânimos ferveram e, em 1939, os alemães invadem a Polônia dando início à 
Segunda Guerra Mundial. 
Por mais difícil que seja conjecturar o que não foi, mas que poderia ter 
sido, vamos imaginar por um minuto: e se, na época da Primeira e da Segunda 
Guerras Mundiais, existissem Organizações Internacionais capazes de utilizar 
 
 
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do diálogo e da negociação como fonte de resolução de controvérsias? Talvez 
esses conflitos tivessem sido solucionados de alguma outra maneira, de forma 
mais pacífica, mais harmoniosa, sem foco nas desavenças ou nos problemas em 
comum. 
Assim, as negociações internacionais servem não apenas para que 
grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem 
joint-ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre 
temas de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais. Dessa forma, é 
possível perceber como as negociações internacionais têm um escopo de 
influência muito amplo, desde a esfera pública até a privada. 
Além disso, os temas tratados na esfera pública, sejam nos acordos 
internacionais seja nas regulamentações comerciais, afetam diretamente a 
posição das empresas, uma vez que tais acordos e regulamentações passam a 
ter força de lei para os países envolvidos. Imagine, por exemplo, que uma 
empresa brasileira exporta algo para a União Europeia. Passados alguns anos 
de atividade comercial, a União Europeia proíbe justamente a entrada desse item 
no continente. A partir do momento que isso acontece, a empresa brasileira que 
exportava para lá não mais poderá seguir exportando esse item. Portanto, uma 
negociação internacional pública afetou diretamente uma instituição privada. 
Esse breve relato nos mostra a importância e a amplitude das negociações 
internacionais! 
 
Leitura obrigatória 
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>. 
Saiba mais 
Assista ao vídeo “O Papel da ONU na Segurança Mundial”: 
<https://www.youtube.com/watch?v=VM-d-2q4SrQ>.TEMA 4 – O AMBIENTE INTERNACIONAL 
Por diversas vezes no decorrer desta aula, você já se deparou com 
afirmações sobre os efeitos da globalização para os negócios. 
Internacionalmente, existem ao menos 200 países. Em cada um deles, existem 
 
 
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vários tipos de empresas que atuam em diversas áreas. Logística, navegação, 
finanças e tantas outras podem servir de exemplos de áreas internacionais de 
atuação empresarial. Entre elas, as empresas multinacionais possuem forte 
atuação internacional. Essas organizações se caracterizam por seu tamanho, 
capacidade financeira, recursos e por terem uma matriz em um determinado país 
e filiais espalhadas pelo mundo. 
A revista Fortune classifica ano a ano as maiores empresas do planeta. 
Em edição recente, constam no topo Walmart, Royal Dutch Shell, Exxon, British 
Petroleum, Volkswagen, Toyota e várias outras empresas e marcas altamente 
conhecidas. Muitas vezes, essas grandes empresas possuem um faturamento 
anual maior do que o PIB de diversas nações, o que dá a elas grande poder de 
barganha. Por essa razão, é possível afirmar que a “atividade da Empresa 
Multinacional moderna é essencialmente diferente da de sequer trinta anos 
atrás. A globalização impulsionou os processos de internacionalização e, hoje, 
estas corporações cada vez mais se parecem com Estados independentes” 
(Sarfati, 2007). 
Figura 1 – Maiores empresas multinacionais classificadas por bens e recursos 
 
Fonte: The Economist (2012) 
 
 
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Essa semelhança das empresas multinacionais com países se deve ao 
seu porte, número de pessoas que empregam e recursos que movimentam. 
Multinacionais como “Exxon, Honda e Coca Cola obtêm uma parcela significativa 
de suas vendas e lucros totais, geralmente mais da metade, de operações 
transnacionais” (Knight, Cavusgil, Riesenberger, 2010). Além disso, outras 
tantas grandes empresas acabam por desempenhar atividades diferentes em 
países diferentes: pesquisa e desenvolvimento no Japão e Estados Unidos, 
suprimentos vindos da China e Índia, manufatura no leste europeu ou México, e 
assim por diante. Isso é o que se chama de internacionalização da cadeia 
produtiva ou da cadeia de valor, cada vez mais frequente nos últimos anos. 
Muitas nações subdesenvolvidas acabam, por pressão dessas grandes 
empresas, alterando leis nacionais para permitir a exploração de sua mão-de-
obra, remissão de lucros ao exterior ou flexibilização de normas ambientais. 
Ainda com esses aspectos negativos, é igualmente frequente que empresas 
sejam responsabilizadas em seu país de origem por malfeitos no estrangeiro. 
Assim como a globalização não é um processo recente, a 
multinacionalização de empresas também não é: 
O processo de internacionalização (na verdade, multinacionalização 
das empresas) passou a tomar um grande impulso a partir da 
aceleração do processo de globalização, conforme discutido no 
capítulo passado. Segundo o World Investment Report 2002 produzido 
pela UNCTAD, o crescimento das EMNs é bastante significativo: em 
1992 havia cerca de 35.000 EMNs com 150.000 empresas afiliadas. Já 
em 2001, havia 65.000 EMNs com 850.000 empresas afiliadas, 
empregando 54 milhões de pessoas (contra 24 milhões em 1990). 
(Sarfati, 2007) 
Atualmente, com a difusão e a melhoria das tecnologias da informação, 
as empresas estão se internacionalizando de maneira cada vez mais rápida e 
ágil. Um exemplo são as born globals – empresas já nascidas globais. São 
empresas jovens que, em um curto espaço de tempo, conseguem obter uma boa 
porcentagem de suas vendas do exterior – 25 ou 30% – em dois ou três 
continentes diferentes. Essas empresas são normalmente criadas por 
profissionais de espírito empreendedor com alguma experiência internacional. 
Tem sido frequente o surgimento de empresas nascidas globais no segmento de 
tecnologia, que criam ou difundem algum tipo de inovação. 
 
 
 
 
 
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Leitura obrigatória 
CAVUSGIL, T., KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios 
Internacionais. Pearson, São Paulo, 2010. Ler da página 11 a 15. Disponível em 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>. 
Saiba mais 
Assista ao vídeo “Mentalidade Global: Um Desafio para as Multinacionais 
Brasileiras”: <https://www.youtube.com/watch?v=s0u6YuFEq1w>. 
TEMA 5 – RISCOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS DAS NEGOCIAÇÕES 
INTERNACIONAIS 
Anteriormente, vimos como algumas grandes empresas estão presentes 
no mundo todo. Nesse cenário, a globalização agiu como padronizadora de 
estilos de vida em muitos lugares, principalmente no ocidente, o que gerou uma 
convergência para gostos e preferências semelhantes. Mas e os países, os 
Estados? Como eles ficam nesse cenário? São meros entes passivos? 
Não! Os Estados continuam participando ativamente. A grande diferença 
é que, antigamente, os países eram os grandes atores das relações 
internacionais, os principais, mais importantes e mais ativos participantes. Hoje 
em dia, as empresas, os indivíduos e as organizações internacionais também 
ganharam voz. 
Isso não significa, no entanto, que os Estados hoje sejam apenas entes 
passivos, pelo contrário. Numa tentativa de gerar segurança e ordem 
internacional, aos Estados cabe participar nos fóruns e reuniões internacionais, 
redigir e aprovar acordos e normas, firmar tratados e estabelecer alianças, o que 
pode alterar drasticamente as negociações com esta ou aquela nação. 
É importante se lembrar de que, no caso brasileiro, qualquer acordo 
internacional ao qual nosso país tenha se comprometido, deve ser submetido à 
aprovação do Congresso Nacional para que passe a fazer parte de nosso 
ordenamento jurídico. Esse ponto é mais uma mostra do papel que o Estado 
desempenha nas relações internacionais da atualidade. Existem, obviamente, 
outros fatores que merecem atenção. 
Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos 
países hospedeiros, o que pode gerar uma série de riscos políticos e 
econômicos. Nesse caso, podem haver leis e normas no destino que não existem 
 
 
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no país de origem. Além das empresas, os profissionais de negócios 
internacionais devem estar atentos também às condições legais impostas pelos 
Estados às empresas estrangeiras: 
Muitas nações impõem restrições à entrada de investimento direto 
estrangeiro (IDE). Por exemplo, no Japão, o daitenhoo (lei das lojas de varejo de 
grande escala) coibiu estrangeiros de abrir lojas no estilo atacadista como 
Walmart (...), restringindo as operações de gigantes varejistas (...). Na Malásia, 
as empresas que desejam investir em negócios locais devem obter a permissão 
do Malaysian Industrial Development Authority, que examina as propostas para 
garantir que se adequem às metas da política nacional. Os Estados Unidos 
restringem investimentos estrangeiros que julgam afetar a segurança nacional; 
os de grande porte devem ser examinados pelo U.S. Committee on Investments. 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010) 
Perceba como os Estados desempenham um papel importante não só no 
sistema internacional, mas também na normatização de uma série de atividades. 
É de extrema importância para o sucesso dos empreendimentos internacionais 
e dos profissionais que atuam internacionalmente que haja atenção detalhada 
às mais variadas regulamentações. Obviamente, você não precisa se tornar um 
profundo conhecedor das leis de todos os países, mas deve conhecer aquelas 
leis que podem afetar seu projeto no país que você pretende abordar. 
Figura 2 – Risco político no mundo 
 
Fonte: https://goo.gl/AQL0rs 
 
 
13 
Além das leis sobre investimento estrangeiro direto, existem outras sobre 
marketing, distribuição, repatriaçãode lucros, meio-ambiente e contratos. Por 
fim, existem uma série de riscos que os Estados podem apresentar aos 
empreendimentos internacionais, inclusive logísticos. O risco-país, por exemplo, 
tenta alertar a respeito dos perigos de se fazer negócios em determinados locais. 
Algumas nações são conhecidas por confiscar propriedades privadas, 
sobretaxar empresários e não respeitar contratos ou propriedade intelectual. 
Nesses locais, raramente se farão grandes negócios. Assim, vale à pena atentar 
para o mapa de risco político apresentado anteriormente! 
 
Leitura obrigatória 
CAVUSGIL, T., KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios 
Internacionais. Pearson, São Paulo, 2010. Ler páginas 97 a 121. Disponível em: 
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>. 
TROCANDO IDEIAS 
Clique no link a seguir para encontrar informações sobre o livro “Choque 
de Civilizações”, que apresenta uma visão do cenário internacional a partir do 
ponto de vista das culturas. Para o autor, os próximos conflitos internacionais 
não acontecerão entre países, mas entre grupos com culturas diferentes. Visite: 
<https://pt.wikipedia.org/wiki/Choque_de_civiliza%C3%A7%C3%B5es>. 
E você, concorda com essa posição? 
NA PRÁTICA 
Analise a notícia a seguir e pense qual ou quais devem ser as 
preocupações do empresário que gostaria de atuar internacionalmente? E qual 
o papel do profissional de Comércio Exterior? 
Levy defende aumento da presença do Brasil no cenário internacional. 
Ministro também afirma que parte do governo tem disposição de apoiar os 
empresários que estão querendo conquistar o mercado internacional. 
Brasília - O ministro da Fazenda, Joaquim Levy, defendeu por meio de 
nota à imprensa a ampliação da presença do Brasil no cenário internacional. "O 
 
 
14 
Brasil é uma economia que tem muitas vantagens; deve ser uma companhia que 
tem que competir para ganhar", afirmou Levy. 
Segundo o ministro, a aprovação de hoje do Senado Federal do Acordo 
Constitutivo do Novo Banco de Desenvolvimento (NBD), o banco dos BRICS 
(Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul), e do Acordo Contingente de 
Reservas (CRA), além do fato de o Brasil ter se tornado integrante do Banco de 
Investimento Asiático, refletem a vontade do governo brasileiro e da presidente, 
de estar presente no cenário internacional. A nota também afirma que parte do 
governo tem disposição de apoiar os empresários que estão querendo 
conquistar o mercado internacional. 
Rússia e Índia também já aprovaram processos internos de ratificação 
para criação do banco. China e África do Sul indicaram que estão processando 
e que devem concluir em breve. Assim, o NBD poderá entrar em vigor para a 
efetiva criação do Novo Banco de Desenvolvimento. 
De acordo com a nota divulgada pelo Ministério da Fazenda, o Banco 
deverá contribuir de forma concreta e agrupar os desafios relacionados ao 
desenvolvimento internacional. "A nova instituição representará fonte alternativa 
de investimentos, aumentando a oferta de recursos para os entes públicos e 
privados do Brasil", afirmou o comunicado. 
O NBD deverá mobilizar recursos para projetos de infraestrutura e de 
desenvolvimento sustentável nos países membros do bloco e em outras 
economias emergentes ou em desenvolvimento e contemplar as ações dos 
bancos multilaterais”. 
Fonte: adaptado de Diário do Nordeste, 2015. 
FINALIZANDO 
As tecnologias da informação, que evoluíram a passos largos no decorrer 
do século 20, aproximaram os países e, de certa forma, removeram as fronteiras 
da distância. As empresas deixam de concorrer apenas com seus rivais locais e 
passam a concorrer com qualquer outra empresa do planeta que produza os 
mesmos bens. Se a concorrência aumentou, aumentaram também as 
possibilidades de escolhas dos consumidores, que já não compram mais como 
antigamente. Isso pode ser tanto uma oportunidade para as empresas e 
profissionais bem preparados quanto uma ameaça para aqueles que não têm 
conhecimentos na área. É por conta de todos esses fatores que podemos dizer: 
 
 
15 
A globalização dos mercados abriu inúmeras oportunidades de 
negócios às empresas que se internacionalizaram. Ao mesmo tempo, 
ela implica a adaptação das empresas a novos riscos e uma acirrada 
concorrência de competidores estrangeiros. A globalização resulta em 
compradores mais exigentes, que buscam as melhores ofertas de 
fornecedores mundiais. (...) Os gestores das empresariais devem, 
cada vez mais, adotar uma orientação global em vez de um foco local. 
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010) 
A globalização agiu, então, como padronizadora de estilos de vida em 
muitos lugares, principalmente no ocidente, o que gerou uma convergência para 
gostos e preferências semelhantes. E como ficam os países, os Estados, nesse 
cenário? Os Estados continuam participando ativamente. A grande diferença é 
que, antigamente, os países eram os grandes atores das relações internacionais, 
os principais, mais importantes e mais ativos participantes. Hoje em dia, as 
empresas, os indivíduos e as organizações internacionais também ganharam 
voz. 
Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos 
países hospedeiros. Nesse caso, podem haver leis e normas no destino que não 
existem no país de origem. Além das empresas, os profissionais devem estar 
atentos também às condições legais impostas pelos Estados às empresas 
estrangeiras. Além das leis sobre investimento estrangeiro direto, existem outras 
sobre marketing, distribuição, repatriação de lucros, meio-ambiente e contratos. 
Por fim, existem uma série de riscos que os Estados podem apresentar aos 
empreendimentos internacionais. O risco-país, por exemplo, tenta alertar a 
respeito dos perigos de se fazer negócios em determinados locais. 
Nesse cenário de alta concorrência e competitividade, negociar se torna 
essencial. Entender a negociação é poder olhar para ela como um processo de 
comunicação bilateral com características específicas. 
Hoje, as empresas multinacionais são centrais nas negociações. Tais 
empresas se caracterizam por seu tamanho, capacidade financeira e recursos, 
e por terem uma matriz em um determinado país e filiais espalhadas pelo mundo. 
Além da existência de diversos países, empresas e organizações internacionais, 
o cenário internacional de negócios tem como um de seus principais panos de 
fundo uma série de culturas nacionais, às quais os profissionais que atuam 
internacionalmente devem prestar atenção para garantir o sucesso de seus 
empreendimentos no exterior. 
 
 
 
16 
REFERÊNCIAS 
AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – de 
1850 a 2007. In.: AMATUCCI, M. (Org.). Internacionalização de empresas. São 
Paulo: Atlas, 2009. 
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RESPOSTAS 
A princípio, uma das preocupações dos empresários que visam atuar 
internacionalmente deve ser a maior concorrência. Para vender em um país que 
não é o seu de origem, é importante saber quem são os concorrentes e entender 
como lidar com eles, uma vez que, se uma empresa brasileira busca negócios 
em outros países, nada impede empresas de outros países de fazerem o 
mesmo. 
A segunda preocupação é com a dimensão Estado: entender e 
compreender como as normas do país de destino podem afetar meus negócios. 
Por fim, ter em mente que, dependendo de qual seja o país escolhido para 
as primeiras vendas internacionais, pode haver a necessidade de adaptação do 
produto ou serviço por conta de questões culturais. 
Por todas essas preocupações, o papel do profissional de Comércio 
Exterior deve ser de dar informações às empresas e organizações nas quais 
trabalham para que compreendam melhor os desafios e oportunidades da 
atuação internacional, tais como entregar produtos de forma eficiente, com 
menor custo em menos tempo, para qualquer empresa ou qualquer pessoa em 
qualquer lugar do mundo.