Gestão Mercadológica

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P1 - Gestão Mercadológica - Questões: 
 1- Descreva a diferença entre demanda global e potencial. R.: Basicamente demanda global é o mercado 
total, e o potencial é o mercado focado e mensurado no que nos interessa. 
2- 2 características MKT focado à vendas. R.: Promoções é o algo à mais e a oferta é a estratégia de preço 
3- Esclareça o que é segmentação e comente um ex: R.: Focar produtos para consumidores e mercados 
com características comum de consumo. Ex.: Sabonete para pele negra. 
4- Identifique o que é o P de praça em gestão mercadológica. R.: Representa o ponto de venda. 
5- Qual é a finalidade do SIM (Sistema de Informação de Marketing)? R.: O SIM consiste de pessoas, 
equipamentos e procedimentos para coletar, selecionar, analisar, avaliar e distribuir informações de 
marketing que sejam necessárias, oportunas e precisas para os tomadores de decisões em marketing. 
6- O que é a ameaça na análise da Matriz SWOT? R.: Análise do macro-ambiente (algo que não 
controlamos e que pode afetar o produto ou mercado). 
7- Cite e comente um tipo de método de pesquisa. 
R.: Levantamento: analisar dados disponíveis prontos; Grupo de foco: grupos de consumidores que 
debatem aleatoriamente sobre um produto ou informação para colher dados. 
8- Nos estudos de gestão mercadológica, quais são as definições do P de produto? 
R.: Correspondente às características do produto ou serviço (tangível/intangível), marca, atributo, 
características que vem da necessidade de alguém. 
9- O que são atributos valorizados pelo consumidor na decisão de compra de produtos e serviços. 
R.: Característica do produto ou serviço que fazem a diferença na hora da escolha 
10 - Cite 1 ex de ampliação de linha de produto (extensão). R.: Versões do produto em outras extensões 
de linha. Ex.: Nescau (pronto para beber, barrinha de chocolate, lata, caixinha, entre outros). 
 
AULAS – Gestão Mercadológica objetivo estudar o mkt e como podemos ajudar a empresa a traçar 
rumos mercadológico bem sucedidos com seus produtos/serviços. Visa ajudar a criar novos produtos e 
serviços que atendam novas expectativas de consumo, estudar as relações de troca e os negócios no 
ambiente mercadológico. 
 
 
 
 
 
2) O que é Marketing? A tarefa de criar, promover e fornecer bens e serviços a clientes, sejam pessoas físicas 
ou jurídica; O Processo através do qual a Economia é integrada à Sociedade para servir as necessidades 
humanas. (Peter Drucker); O processo de atrair e manter clientes. (Theodore Levitt); Uma orientação da 
administração que visa proporcionar a Satisfação do Cliente e o bem-estar do Consumidor a longo prazo, 
como forma de satisfazer aos objetivos e as responsabilidades da organização. (Philip Kotler). 
O que faz o Marketing? Identificar desejos e atendê-los. O MKT procura obter o melhor ajuste possível entre 
Demanda e Oferta. Gerentes de MKT procuram influenciar o nível, a velocidade, e a composição da demanda 
para alcançar os objetivos da organização. 
Satisfação e bem estar do cliente a longo prazo: Visão de longo prazo como pré-requisito para a perpetuação 
da empresa. 
Metas Organizacionais: Lucro e sobrevivência. 
Conjunto de Atividades: PREÇO: preço de lista, descontos, concessões, condições de crédito; 
DISTRIBUIÇÃO: canais, cobertura, localização, estoques, logística; 
PRODUTO: características, qualidade, design, marca, serviços, variedade; 
COMUNICAÇÃO: propaganda, promoção de vendas, venda pessoal, relações públicas, mkt direto. 
Sistema de Registros Internos: possibilita a localização de oportunidades e problemas da empresa, através da 
análise das informações de vendas, preço, custos, níveis de estoque, contas a receber, contas a pagar etc. 
Sistema de Inteligência de Marketing é um conjunto de procedimentos e fontes usados por administradores 
para obter informações diárias sobre eventos no ambiente de marketing. 
Pesquisa de Marketing corresponde à elaboração, à coleta, à análise e à edição de relatórios sistemáticos de 
dados e descobertas relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada pela empresa. 
O processo da pesquisa de marketing: Definição do Problema e objetivos da pesquisa > Desenvolvimento do 
projeto de pesquisa > Coleta de informações > Análise das informações > Apresentação dos resultados. 
Abordagens da pesquisa: Observação; Grupos de foco; Levantamento; Comportamental; Experimental. 
Razões para previsão e mensuração da demanda: Levantar oportunidades de mercado; Levantamento de 
recursos ($) para investimentos; Níveis e capacidade de produção; Aquisição de suprimentos; Contratação de 
pessoas (RH). Dimensionar corretamente os recursos da companhia. 
 
 
 
3) Matriz BCG: objetivo é suportar a análise de portfólio de produtos ou de unidades de negócio no 
conceito de ciclo de vida do produto. Ela é utilizada para alocar recursos em atividades de gestão 
de marcas e produtos (mkt), planejamento estratégico e análise de portfólio. 
?: (conhecido tb "criança-problema" ou "dilema" ou "oportunidade"): exige alto investimento e 
apresenta baixo retorno sobre ativos e tem baixa participação de mercado; 
Estrela: exige grandes investimentos e é referência no mercado, gerando receitas e desfrutando de taxas 
de crescimento potencialmente elevadas; 
Vaca leiteira: os lucros e a geração de caixa são altos. Como o crescimento do mercado é baixo, não são 
necessários grandes investimentos; 
Abacaxi ("cão" ou "vira-lata") A baixa participação de mercado gera poucos lucros, mas estes estão 
associados a um baixo investimento devido ao crescimento do mercado praticamente nulo (evitados e 
minimizados). 
DEMANDA DE MERCADO - “Volume total que seria comprado por um grupo de clientes definido, em 
uma área geográfica definida, em um período definido, em um ambiente de marketing definido e um 
programa de marketing definido.” - Phillip Kotler 
Análise Demanda: MERCADO - Demanda de mercado - O quanto o mercado absorve no momento. 
Previsão de mercado - Demanda de mercado correspondente ao investimento de marketing 
determinado. Potencial de mercado - Demanda máxima do mercado. Ocorre quando o mercado não 
cresce mais. Como calcular o potencial total do mercado? Número de compradores potenciais x 
Quantidade adquirida por comprador x Preço médio do produto = Potencial Total de Mercado 
Análise dos Concorrentes - Forças e fraquezas - Fatores chaves para o sucesso. Em que ele bom (4Ps) ou 
não. Objetivos - O que o concorrente está buscando. Onde quer chegar. 
Padrão de reação - Cultura interna e convicções - Concorrente seletivo, arrojado ou imprevisível 4Ps. 
Segmentação de Mercado - É o processo de identificar no mercado, grupos de consumidores potenciais 
com determinadas características comuns, as quais influenciam seus comportamentos de consumo. 
Dimensões para Segmentação: 1. Geográfica; 2. Demográfica (sexo, idade, renda, classe social, entre 
outros); 3. Psicográfica (estilo de vida, personalidade, dogmatismo, entre outros); 4. Comportamental 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
4) Matriz SWOT - Por que fazer uma análise SWOT? Para concluir um diagnóstico da empresa e mercado 
Unidade de negócios : Forças macro ambientais; clientes; Concorrentes; Distribuidores; Fornecedores. 
FORÇA – FATOR INTERNO - “Algo” que o meu produto tem melhor do que os meus concorrentes e que é 
valorizado pelos clientes. Ex: Melhor preço, qualidade, cond. Pagamento, uma tecnologia exclusiva, um 
acordo exclusivo, acesso a um canal exclusivo, qualidade de mão obra etc. 
OPORTUNIDADE – FATOR EXTERNO - “Algo” que está previsto acontecer (ver análise macro ambiental) ou 
está acontecendo, que traz algum impacto positivo para o meu produto. Para buscar oportunidades temos 
que analisar todas as entidades externas: Microambiente: Concorrência, fornecedores, intermediários e 
clientes. Macro ambiente: 6 forças macro ambientais. 
Precificação - Concorrência Perfeita:O preço é estabelecido pelo mercado. O produtor não consegue 
influenciar o preço de mercado (há muitos produtores e o produto é idêntico). 
Preço de mercado: há vários concorrentes, a empresa estabelece seus preços orientando-se por eles. As 
empresas buscam aproveitar a possibilidade de diferenciação dos produtos para variarem os preços. 
ATRIBUTO: Aspectos, tanto os tangíveis quanto os intangíveis, de um produto ou serviço que os clientes 
conseguem avaliar. Estão enquadrados sob três categorias: procura, experiência e confiança. 
Cinco Forças de Porter - permite analisar o grau de atratividade de um setor da economia. Ele identifica os 
fatores que afetam a competitividade, dentre os quais uma das forças está dentro do próprio setor. 
Rivalidade entre concorrentes - atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem 
um mesmo produto num mesmo mercado que a organização em questão. 
Barreiras à entrada de concorrentes - barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas 
empresas para concorrerem em determinado setor. 
Poder de barganha dos compradores - o poder de decisão dos compradores sobre os atributos do produto, 
principalmente quanto a preço e qualidade. 
Poder de barganha dos fornecedores - O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; Os 
produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; 
Ameaça de Produtos ou bens substitutos - Não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma 
necessidade.