10 EXPRESSÃO ORAL 2 - PORTUGUÊS_-_DIREITO_-_AULA_10

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AULA 10 PORTUGUÊS INSTRUMENTAL 1 
PORTUGUÊS INSTRUMENTAL – DIREITO
AULA 10
Expressão Oral - 02
A oratória forense pode ser 
compreendida e analisada do ponto de 
vista da Estilística1 contemporânea que 
trata dos efeitos expressivos da 
comunicação oral, levando em conta 
não só a maneira como ela é 
organizada, ou seja, a sua composição 
com base num plano de ideias a serem 
desenvolvidas, mas também, como 
vimos na aula 09, levando em conta os 
auxiliares da expressão oral, tais como: 
timbre da voz, a altura da emissão 
vocal, a entonação da frase, o jogo rítmico do corpo, dos braços, da fisionomia, 
a postura, enfim, de todos os traços paralinguísticos que caracterizam a tarefa 
da oratória.
1 s.f. (1899) 1 a arte de escrever de forma apurada, elegante 2 ESTL ramo da 
linguística que estuda a língua na sua função expressiva, analisando o uso dos 
processos fônicos, sintáticos e de criação de significados que individualizam estilos  
ETIM fem.substv. de estilístico (Dicionário Houaiss)
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Composição
Assim como o discurso escrito (o qual analisamos nas aulas anteriores), 
a exposição oral se organiza a partir de três partes bastante distintas: 
Introdução (apresentação do tema que será abordado), Desenvolvimento (a 
exposição propriamente dita) e Conclusão (retomada e fecho dos assuntos 
discutidos).
Introdução
A introdução, no plano 
oral, não deve levar em conta 
apenas a apresentação do 
assunto, haja vista que este é 
o momento de entrosar-se 
com o público, quando se 
busca captar a simpatia e a 
atenção do auditório, 
preparando os ouvintes para o 
assunto que irá ser 
desenvolvido, deixando bem claro o objeto de exposição.
Este início serve, também, para familiarizar o expositor com o ambiente 
que irá ouvi-lo, permitindo-lhe ajustar as ideias que ele planejou expor à 
situação concreta que irá vivenciar. Em razão disso, não há como o expositor 
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introduzir o assunto de maneira mecânica ou ensaiada (isso é facilmente 
percebido pela plateia) , assim como também seria inadequado utilizar apenas 
improvisos que desconcentram uma plateia mais formal. 
Numa elocução breve, deixando a plateia perceber que ele domina o 
assunto (mas sem exibicionismos, sem afetações), o orador deve conciliar a 
linguagem formal com momentos de descontração, de forma a preparar o 
ouvinte para o desenvolvimento, motivando-o para o assunto. Esta é a técnica 
da persuasão, que vimos nas aulas anteriores, aplicadas à oratória.
Desenvolvimento
Este é o ponto que concentra 
o objeto da explanação, o porquê do 
orador estar ali presente. Neste 
momento, ele deve fixar o ponto de 
maior interesse de maneira clara 
para obter o efeito desejado, ou seja, 
a apreensão da mensagem.
São de extrema importância, 
a organização e o encadeamento objetivo das ideias – com desdobramentos 
cronológicos ou de associação lógica, pois é muito mais difícil para o receptor 
refletir sobre ideias esparsas ou transmitidas fora de ordem, tornando menos 
perceptíveis as figuras metafóricas e mais penosa a organização mental. Em 
comparação com o texto escrito, podemos estabelecer que esta organização 
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estrutural está relacionada a divisão de parágrafos, os quais permitem separar 
as ideias em pequenos blocos, para que o leitor consiga fazer uma pausa, 
recobrar e organizar de forma sequencial as informações lidas anteriormente. 
Os exemplos são muito úteis no desenvolvimento da exposição oral e 
servem de pretexto para uma comunicação mais animada com a plateia, 
evitando-se, é certo, os exageros que promoveriam excesso de conversas 
paralelas ou mesmo a dispersão do assunto principal, o que levaria ao pior dos 
erros: fugir do tema proposto inicialmente. A falta de unidade ou perda do foco, 
possui relação direta com o desinteresse da plateia e com a avaliação final do 
ato comunicativo.
Ao usar 
nomenclatura técnica, o 
orador deve cuidado para 
que não seja ela 
excessiva, além de, sem 
parecer menosprezar o 
saber do autoritário, usar o 
recurso da exploração 
semântica, fazendo dela 
um meio de tornar efetivamente claro o vocabulário, pois as palavras revestem 
o pensamento. Pois como vimos interiormente é necessário adequar o nosso 
vocabulário com base nas circunstâncias em que se dá a comunicação, com 
isto eliminamos as possibilidades de ruído e também deixamos claro o nosso 
respeito pelo ouvinte.
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Quando houver necessidade de citação em línguas estrangeiras, o 
orador deve atentar-se a necessidade de se traduzir-lhes o sentido de maneira 
espontânea, certificando-se de que foi compreendido. É importante lembrar o 
profissional de Direito que o latinismo é sempre oportuno, mas apenas quando 
acompanhado de explicações de seus significados, sempre feitas com 
naturalidade, como se pretendessem realçar a ideias e não como suporte para 
exibicionismos linguísticos.
O mais importante, repito, é expor o assunto com segurança, sem 
deixar-se incorrer pelo grave defeito do pedantismo ou da vulgaridade.
Conclusão
Durante fecho das ideias 
abordadas ao longo do discurso, os 
assuntos são retomados, mas isso não 
deve ocorrer de forma demasiadamente 
demorada. O resumo deve ser claro e 
breve, sem repetições desnecessárias.
A síntese, além de expressiva, 
deve, sempre que possível, deixar no 
espírito do ouvinte um apelo para uma 
reflexão mais elaborada sobre o assunto 
discorrido e instigá-lo a uma pesquisa 
mais detalhada a respeito do tema.
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As palavras finais devem, sem tom excessivamente melodramático, 
tecer simpáticos agradecimentos ao público, pois, é importante reconhecer, é 
necessário uma boa dose de paciência para ouvir alguém falar por mais de dez 
minutos seguidos sem parar.
Segundo Regina Toledo Damião2
“No mundo jurídico, tem-se a fixação de quinze minutos 
para a sustentação oral, dos quais doze são suficientes 
para o desenvolvimento da exposição, ficando os demais 
reservados à parte preambular e à conclusão.
No tribunal de Júri, o art. 474 do CPP destina duas horas 
para a acusação e outras tantas para a defesa e mais uma 
hora à réplica e outro tanto para tréplica. Havendo mais de 
um defensor ou de um acusador, as duas horas de cada 
qual e a meia hora de que cada parte dispões serão 
distribuídas entre si e, se houver mais de um réu, o tempo 
para a acusação e para a defesa será acrescido de uma 
hora em relação a todos e elevado ao dobro da réplica e 
tréplica”
A autora ainda argumenta que o discurso no plenário de júri compreende 
as seguintes partes:
A) Palavras preambulares de saudação;
B) A narrativa dos fatos;
2 Curso de Português Jurídico, São Paulo: Atlas, 2009
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C) A argumentação;
D) A conclusão da tese;
E) A explicação de como deverão ser respondidos os quesitos; e
F) As palavras de encerramento.
As partesdispõem 
de tempo estabelecido 
por lei, mas não devem 
elas falarem até a 
exaustão, pois incorre no 
perigo de, 
inconvenientemente, 
cansar tanto os jurados a 
ponto de impedir-lhes de 
acompanhar o raciocínio da exposição ou, ainda, fazendo com que não sobre 
tempo para apreensão de todos os argumentos.
Contudo, isso não quer dizer que o orador deve limitar o seu discurso de 
maneira exagerada a ponto de comprometer aquilo que tem a expor. Pois como 
bem escreveu Vitorino Castelo Branco3:
“A propósito do tempo, lembramo-nos da jovem 
advogada, toda importante com as vestes tolares, pronta 
para reproduzir a defesa no tribunal do júri de São Paulo. 
Quando o juiz-presidente deu-lhe a palavra, levantou-se, 
3 RECTOR, M; TRINTA, A. R. Comunicação do Corpo. São Paulo: Ática, 1990
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fez as saudações de praxe, falou alguns minutos e 
sentou-se. O juiz esperou um pouco, ficou um pouco 
aflito, e afinal disse: “A defesa está com a palavra...”, e a 
jovem respondeu “Eu já terminei, não tenho mais o que 
falar...” O juiz-presidente não teve dúvida, suspendeu 
sessão e declarou o réu indefeso”
Na área de Direito, o exercício da 
oratória também estará diretamente 
relacionado ao exercício da persuasão. Nas 
aulas anteriores analisamos como funciona 
este tipo de discurso na técnica escrita, agora 
veremos como isso se dá na oralidade. O 
texto abaixo, escrito pelo empresário Ari Lima, 
trata exatamente desta questão.
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A Importância da Persuasão na Advocacia
Por Ari Lima
14/01/2010
Desenvolver sua competência retórica 
deve ser um dos principais objetivos 
do advogado que almeja o sucesso
“Seja um bom ouvinte. Incentive os 
outros a falar sobre eles mesmos”. 
Dale Carnegie, no livro Como fazer 
amigos e influenciar pessoas
A capacidade de influenciar pessoas 
sempre foi um dos fatores de sucesso 
na advocacia. Desde os mais remotos 
tempos, os juristas com grande 
capacidade retórica se sobressaíam 
nos tribunais apelando para o poder 
da oratória, ora vencendo causas 
difíceis, ora construindo relacionamentos e influenciando a sociedade. Grande 
parte dos advogados consagrados têm em comum uma grande capacidade de 
persuasão.
Dada a importância estratégica da persuasão para alcançar o sucesso no setor 
jurídico, cabe aos advogados conhecer melhor esta ciência e procurar 
aperfeiçoá-la, tornando-a uma ferramenta útil tanto no exercício da profissão 
quanto na conquista e fidelização de clientes.
Embora seja um termo pouco usado no dia a dia, e conceito raramente 
difundido na literatura, a persuasão tem um poder incalculável, e pode ser 
utilizada tanto para realizações nobres quanto para enganar as pessoas. 
Profissionais como médicos, advogados, engenheiros, sacerdotes e políticos 
podem praticá-la para influenciar positivamente seus clientes ou seguidores, 
assim como vigaristas, maus políticos e comerciantes inescrupulosos utilizam-
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na para ludibriar pessoas de boa fé. 
A origem da palavra persuasão vem do latim, “persuadere”, que significa 
aconselhar, ou numa tradução livre, “aconselhar alguém até que este concorde 
em fazer o que queremos”. Muitos confundem persuadir com convencer, mas é 
um engano, pois são conceitos bem diferentes. Enquanto convencer é 
derivado da palavra “vencer”, e significa que o convencido foi, antes de tudo, 
“vencido” pela argumentação oposta, persuadir, ao contrário, significa 
aconselhar, levando a pessoa a realizar alguma ação.
Uma pessoa pode estar convencida da importância de realizar alguma 
atividade, e, no entanto, não fazer nada a respeito. O advogado pode tentar 
convencer o cliente de que seu escritório tem as melhores condições para 
atender as necessidades dele, no entanto, de nada valerão todos os 
argumentos apresentados, pois o cliente só contratará o serviço se for 
persuadido a fazê-lo. 
Ao contrário do convencimento e da imposição pela autoridade ou força física, 
a persuasão lida com a vontade das pessoas. Ela se estabelece através de 
uma comunicação suave e elegante. A pessoa persuadida age de acordo com 
a vontade do persuasor, mesmo que seu intelecto não esteja convencido da 
verdade ou da importância do assunto. Por isto, a persuasão é uma arma 
poderosa e ao mesmo tempo perigosa. Quem não conhece inúmeros 
exemplos de políticos que, mesmo sendo reconhecidamente corruptos e mal 
intencionados, ainda assim vencem eleições sobre candidatos íntegros e 
honestos?
A persuasão é uma técnica que pode ser aprendida por qualquer pessoa 
através de treinamento. Assim, podemos afirmar que a persuasão é uma 
ciência, pois seus conceitos acompanham uma lógica, têm uma estrutura e, 
portanto, pode ser desenvolvida. Na verdade praticamente todas as pessoas 
têm alguma capacidade de persuasão, e a utilizam diariamente para tentar 
conseguir algo daqueles com quem convivem. Claro que alguns têm esta 
habilidade inata bem mais desenvolvida que outros. 
Podemos dizer que a persuasão tem também um lado artístico, pois quando 
aprendemos a utilizá-la de maneira natural, graciosa e inconsciente, sem 
mesmo pensarmos que estamos persuadindo alguém, ela se torna uma arte. 
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Todos nós conhecemos inúmeros exemplos de comerciantes, vendedores, 
líderes religiosos, políticos e, porque não dizer, vigaristas, que tem uma “lábia”, 
muito eficaz. São pessoas que possuem uma comunicação poderosa, que 
envolvem os interlocutores com seus “conselhos”, e acabam conseguindo 
exatamente o que querem.
O velho golpe do “bilhete premiado”, aplicado por vigaristas há décadas, é um 
exemplo clássico do poder nefasto da persuasão. Mas também podemos citar 
inúmeros casos de líderes que, com seu carisma e poder de persuasão, 
conseguem motivar as pessoas, mobilizando-as para realizarem feitos e 
superar dificuldades em momentos difíceis.
Dois exemplos clássicos são os lideres Martin Luther King e Mahatma Gandhi 
que operaram revoluções pacificas em seus países, sem utilização de qualquer 
poder ou força, apenas usando a palavra falada.
Os maiores persuasores são, antes de tudo, grandes conhecedores da alma 
humana. Eles conseguem fazer uma “leitura” do pensamento e dos 
sentimentos das pessoas, descobrindo seus desejos e necessidades, muitas 
vezes ocultos, e baseados neste entendimento utilizam argumentos que irão 
influenciá-los.
O presidente Getúlio Vargas, foi um mestre na arte de persuadir. Existem 
varias histórias a seu respeito, mostrando sua arte de influenciar as pessoas.
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Getúlio conhecia profundamente a natureza humana. Ele sabia que era inútil 
criticar e contradizer os outros. Era hábito seu prestar atenção às pessoas, 
interessar-se pelos seus problemas, dar razão a todos e, no final, as pessoas 
fazerem o que ele queria.
Quais são as principais técnicas para tornar-se persuasivo?
Aristóteles, que no capítulo II de seu livro Arte Retórica, definia a retórica como 
“a arte de descobrir o que há de persuasivo em cada assunto”, nos mostra três 
caminhos para a persuasão: primeiro devemos apelar para a vontade das 
pessoas, depois para a sensibilidade e por último para a inteligência. 
Determinadas pessoas se guiam mais pela vontade, outras pela sensibilidade 
e algumas predominantemente pela razão e inteligência.
Ele defendia que devemos sempre apelar para os trêsaspectos da psicologia humana, mas dar ênfase àquele em que a pessoa for 
mais influenciável.
Para nos tornarmos persuasivos, é preciso, também, observar dois
aspectos principais da comunicação interpessoal: A forma e o tipo de
linguagem.
A forma como nos comunicamos desempenha papel fundamental no
processo, pois é importante, desde o início, conquistarmos a simpatia de quem 
vai ser persuadido. Através da postura corporal, dos gestos e
do tom de voz, é possível conquistarmos confiança e
credibilidade.
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Já o conteúdo da persuasão deve ser comunicado numa linguagem adequada 
ao tipo de pesoa que estamos tentando persuadir. Por exemplo, pessoas 
humildes preferem que falemos numa linguagem simples, e pessoas cultas são 
mais sensíveis a uma linguagem intelectual. Alem disto, é preciso atingir o lado 
emocional destas pessoas, falando de coisas agradáveis e estimulando suas 
paixões. 
Cada pessoa é mais bem influenciada por determinados aspectos
num processo de persuasão. Fazendo uma generalização, com o objetivo de 
demonstrar este processo, diríamos, por exemplo, que as mulheres tendem a 
ser mais influenciadas por argumentos que demonstram beleza e 
sensibilidade, enquanto que, para persuadir comerciantes, devemos apelar 
para argumentos práticos como ganho financeiro, por exemplo. No caso dos 
magistrados, a melhor forma de persuadi-los é apelar para argumentos que 
envolvam justiça, credibilidade, honra, o bem comum e as leis.
A persuasão nos tribunais
É conhecida a fama de grandes juristas que utilizam a dramatização no
tribunal do júri para influenciar jurados e até os juízes em suas
alegações. O que eles fazem, essencialmente, é apelar para o lado
emocional das pessoas. É o caso de um dos mais famosos advogados 
criminalistas do Brasil, o falecido jurista Dr. Evandro Lins e Silva, que chegou a 
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ser ministro do Supremo Tribunal Federal. Era famosa sua capacidade oratória 
nos tribunais.
A importância da persuasão para juízes e promotores
A persuasão é cada vez mais importante em praticamente todas
as áreas do Direito. Hoje em dia não é mais possível conseguir cooperação 
das pessoas através da força, da imposição ou fazendo valer a hierarquia; esta 
época está superada. O termo “manda quem pode,
obedece quem tem juízo”, não encontra mais espaço nos dias atuais.
Juízes e promotores, que criarem o hábito de utilizar o poder da persuasão 
para conseguir a cooperação das pessoas, obterão melhores
resultados e terão menos atritos de relacionamento, sem
prejudicar sua autoridade. A capacidade de persuasão de promotores e juízes 
pode, por exemplo, facilitar muito a conciliação entre as partes de um 
processo, evitando demandas longas e custosas para o serviço público e para 
todos os envolvidos.
A importância da persuasão no relacionamento com o cliente
O relacionamento adequado com os clientes pode ser uma das principais 
táticas de marketing jurídico para um advogado. Uma comunicação persuasiva 
promove relacionamentos excelentes e duradouros, e possibilita que o 
profissional consolide sua marca e obtenha continuamente indicação de novos 
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clientes. Além disto, a persuasão ajuda o advogado a obter maior cooperação 
de seus contratantes durante o processo, evitando eventuais atritos ou 
estresse gerados por determinados processos.
Que argumentos evitar durante a persuasão
Uma das maneiras de um orador tornar-se eloqüente e persuasivo é transmitir 
sinceridade. Sob nenhum pretexto o advogado deve utilizar falsos argumentos, 
mentiras e termos excessivamente técnicos, que fujam à compreensão de 
seus interlocutores.
Sugestões para advogados tornarem-se mais persuasivos
Apesar de perceber que esta tendência está começando a mudar, em nosso 
trabalho de consultoria em marketing jurídico percebemos que ainda existe no 
setor uma cultura voltada mais para os embates do que
para a negociação e o bom relacionamento interpessoal.
A sugestão é que os operadores do direito comecem a desenvolver, além dos 
aspectos técnicos de sua profissão, as competências comportamentais 
relacionadas à inteligência emocional
como: empatia, comunicação interpessoal, motivação, liderança e
capacidade de negociação.
Dicas práticas que poderão ser úteis:
• Procure fazer elogios sinceros
• Dê atenção, demonstre interesse e ouça de fato as pessoas
• Evite criticar e condenar quem quer que seja
• Sorria sempre que possível
• Trate todos pelo nome
• Evite discussões
• Evite queixar-se demasiadamente.
Estas são algumas regras de relações humanas que, se utilizadas
habitualmente, farão com que nossa capacidade de persuasão seja
naturalmente melhorada.
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Acreditamos que desta forma, o desenvolvimento da capacidade persuasiva 
será um fator da maior importância para o sucesso dos operadores do Direito, 
sejam eles juízes, promotores ou advogados. Nos escritórios de advocacia, a 
persuasão pode tornar-se, também, um fator decisivo na consolidação do 
escritório, no futuro dos negócios e nas relações com sócios, colaboradores e 
clientes.
Ari Lima é empresário, engenheiro, consultor em marketing pessoal e gestão de carreiras e 
especialista em marketing e vendas. Desenvolve treinamento em marketing pessoal e 
marketing jurídico para profissionais liberais, empresas, escritórios e estudantes universitários. 
Ministra cursos, seminários e palestras realçando o lado prático e funcional do marketing e 
escreve artigos diariamente para diversos sites e revistas. Além de uma sólida formação 
teórica, possui 25 anos de experiência prática em gerenciamento e treinamento de vendedores 
e de gerentes de vendas, bem como atendimento a clientes.
Fonte: 
http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Importancia_da_persuasao_na_
advocacia.htm