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Diagramação: 
Impressão e acabamento: 
Tiragem: 
Essência do Saber
Joel Maciel
Elisiane da Silva
Gabriel Fernandes
Riciély Soares / 2 Clics Comunicação
Marcelo Teixeira
Gráfica Noschang
1000 exemplares
@copyright Fundação Ulysses Guimarães, Brasília/DF, 2019
M152a Maciel, Joel Adriano
A arte de falar em público no século XXI : dicção e oratória / Joel Adriano 
Maciel. Porto Alegre: Fundação Ulysses Guimarães, 2019. 
112 p. ; il.
ISBN: 978-85-64206-76-2
 
1. Oratória. 2. Dicção. 3. Discurso. 4. Expressão oral. I Maciel, Joel 
Adriano. II. Ulysses Guimarães. III. Título. IV. Subtítulo.
CDU 808.51
Bibliotecária: Márcia Piva Radtke.
CRB 10/1557
Os conteúdos que você vai acessar neste curso compõem o acervo de formações 
da Fundação Ulysses Guimarães (FUG), uma instituição de direito privado, sem 
finalidade lucrativa, criada para desenvolver projetos de pesquisa aplicada, doutrinação 
programática e educação política para o exercício pleno da democracia. Uma organização 
de interesse social, formadora de conceitos norteadores da condução do país rumo ao 
desenvolvimento democrático.
Para atender a esta finalidade, a Fundação tem realizado um forte trabalho de 
formação de cidadãos através de seu programa de ensino. Com sede em Brasília e 
filiais em todas as capitais dos Estados Brasileiros, a FUG tem capilaridade nacional e 
desenvolve uma gama de cursos voltados para o fortalecimento da cidadania nacional. 
O presente material compõe o Programa de Formação Política da Fundação e tem como 
tema a ARTE DE FALAR EM PÚBLICO NO SÉCULO XXI: Dicção e Oratória, um tema 
complementar às pautas de preparação para o desempenho das funções públicas. 
Este será o segundo curso realizado na área de comunicação, sendo que o primeiro 
ajudou milhares de brasileiros a melhorarem sua performance de comunicação na vida 
pessoal e profissional desde que o Programa de Ensino a Distância (EAD) da FUG foi 
implementado, em 2007. A proposta é que as pessoas de todas as idades, formações e 
regiões possam melhorar a sua comunicação através deste trabalho, aprimorando suas 
vidas pessoais e profissionais.
Nosso desejo é o de que você também possa ser beneficiado com este conteúdo, 
potencializando sua liderança, entregando com mais assertividade as suas ideias para 
as pessoas de sua comunidade. Nosso intuito é contribuir com sua jornada para que 
você possa contribuir com o desenvolvimento do seu município e, por conseguinte, com 
nosso país.
Nossas formações são gratuitas e promovidas por uma legião de mediadores 
voluntários que levam conhecimentos para os mais distintos lugares do Brasil. Em nossa 
plataforma de ensino a distância (EAD) você encontrará videoaulas sobre essa e outras 
formações, capazes de impulsionar seus saberes e torná-lo uma liderança ainda mais 
influente.
Bem-vindo.
NOSSA CONTRIBUIÇÃO 
AO BRASIL
APRESENTAÇÃO
INTRODUÇÃO
CAPÍTULO 1 - PREPARANDO O CAMINHO
O QUE VOCÊ QUER COMUNICAR?
A IMPACTAÇÃO DO PROPÓSITO
DISCURSOS MUDAM O MUNDO
FILOSOFIA E AS MENTES PARA O FUTURO
O EQUILÍBRIO ENTRE A RAZÃO E A EMOÇÃO
O PODER DA ESCUTATÓRIA E DA INTROSPECÇÃO 
TODOS SOMOS VENDEDORES
NÃO TRATE DIFERENTES COMO IGUAIS
PREFIRA QUALIDADE À QUANTIDADE 
ORATÓRIA, SUA ASSINATURA VERBAL
UM DISCURSO PARA CADA PÚBLICO 
CAPÍTULO 2 - FAZENDO ACONTECER 
PREPARE-SE 
PREPARAÇÃO DA APRESENTAÇÃO 
E SE NÃO DER TEMPO PARA PREPARAR?
APRESENTAÇÃO EMPÁTICA PARA GRUPOS
RECURSOS DE IMPACTAÇÃO 
AUMENTANDO A ATENÇÃO DO PÚBLICO 
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IMPACTANDO A COMUNICAÇÃO INDIVIDUAL
ENFRENTANDO O MEDO 
DEU BRANCO, E AGORA? 
EVITE FALHAS 
PERFORMANCE NO PALCO
ACESSANDO O PALCO
COMPONDO A MESA
CITAÇÕES DE TERCEIROS
MOVIMENTE-SE
MOVIMENTO DOS OLHOS
GESTICULAÇÃO
CORES DAS ROUPAS
MODELAGEM
PERGUNTAS MALDOSAS
BURBURINHO
ADMINISTRE O NERVOSISMO
DETALHES QUE FAZEM A DIFERENÇA 
PONTO FINAL
CAPÍTULO 3 - COMUNICAÇÃO EM REDES SOCIAIS
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Olá. O mundo mudou. Está mudado e mudará numa velocidade ainda maior 
em todos os aspectos. Deixamos de ser meros consumidores de informações para 
nos tornarmos geradores e compartilhadores de conteúdo. O advento da Internet 
transformou cada pessoa num polo irradiador de informações, opiniões, ideias e 
posicionamentos. Nunca a humanidade comunicou-se tanto, expressou-se tanto, e 
tem gerado novas ondas de influências sobre consumo, costumes, mercado, política, 
religião e tantas outros temas. Esta conjuntura tem modificado a forma da sociedade 
se organizar, pensar, produzir. A comunicação que era fracionada e hierarquizada 
agora chega direto ao consumidor, eleitor, cidadão. As novas tecnologias afetaram a 
democracia, o consumo e o nosso estilo de vida.
Esta nova conjuntura em que a sociedade brasileira e do mundo ocidental se 
inseriu, tornou a comunicação pessoal uma ferramenta capaz de afetar a realidade e, 
ao mesmo tempo, planificou a entrega de ideias e opiniões. Atualmente, não importa 
onde se está, nem o tamanho de uma organização ou credenciais acadêmicas de 
um cidadão. Tendo acesso à Internet, suas ideias, sendo originais e importantes, 
podem ecoar e chegar a muitas pessoas, milhares e, por vezes, milhões, conforme 
a relevância do assunto. Algo simplesmente impossível à esmagadora maioria da 
população há poucos anos. Tudo graças a popularização da Internet.
O Brasil vem se revelando como um dos povos mais conectados do planeta. Somos 
um dos maiores produtores e consumidores de conteúdos em redes sociais, segundo 
as estatísticas de plataformas de busca na Internet como o Google. Considerando 
que pouco mais da metade da população mundial tem acesso à Internet, 53% em 
2018, segundo o levantamento da Digital Around The World, no Brasil a conectividade 
da população é maior. Segundo o IBGE, 70,5% dos lares brasileiros passaram a 
contar com acesso à Internet em 2017, isso significa 49,2 milhões de domicílios 
conectados. Esse número representa um crescimento significativo em relação aos 
44 milhões (63,6%) registrados no ano anterior. A pesquisa também revelou que 
esses moradores estão acessando cada vez mais a Internet pelo próprio celular, isso 
porque 92,7% dos lares já contavam com pelo menos uma pessoa dona de uma 
linha de telefonia móvel. Com crescimento médio de 10 milhões de novos internautas 
ao ano, o país vai estar cada vez mais online, e em pouco tempo teremos 9 de cada 
10 brasileiros na rede.
Esta nova conjuntura afeta mais do que a nossa comunicação, afeta a velocidade 
com que acessamos saberes atualizados, permitindo que novos hábitos e 
comportamentos possam ser mais rapidamente disseminados. Ao mesmo tempo, 
APRESENTAÇÃO
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amplifica ainda mais a importância de nos comunicarmos com qualidade. Se no 
passado a comunicação era importante, num mundo conectado às redes sociais, ela 
é essencial, uma vez que, as oportunidades que temos para falar em público, nos 
moldes convencionais de palco e plateia, ganharam um novo aliado: o palco virtual. 
Ao mesmo tempo, falar para audiências presenciais pode não ser muito comum para 
a maioria das pessoas, exceto pastores, padres, palestrantes profissionais ou políticos 
em processos eleitorais. Contudo, as oportunidades de expressar ideias, interagir com 
grupos, apresentar produtos, serviços, projetos e propostas, são muito frequentes. 
O que vamos estudar neste trabalho, vai permitir que você passe a falar com mais 
firmeza, impacto e habilidade de convencimento, tanto para estas oportunidades do 
cotidiano quanto para grandes públicos sob os holofotes de um palco.
Para iniciarmos nossa jornada de aprendizado vamos resumidamente entender 
o conceito de alguns termos que norteiam este trabalho. O primeiro deles refere-se 
à comunicação: “comunicar” é tornar comum. Comunicação é dar aos demais a 
informação que se tem, compartilhar, comungar, entregar conteúdo. Refere-se a 
criarmecanismos de aproximação entre pessoas, tornar comum uma ideia, postura, 
expressão, um projeto e entre outras coisas.
Comunicação também significa “comunicar uma ação”, estimular pessoas a 
fazer algo. Movê-las em direção a um propósito, objetivo, meta. Normalmente um 
ato comunicativo sempre vem revestido de um propósito, seja ele ligado a uma 
necessidade básica e humana ou a de uma transformação social mais complexa. As 
apresentações modernas, tanto no âmbito empresarial como político, cada vez mais 
suscitam movimento, ação, atitudes e comportamentos.
Já o conceito de “oratória” deriva-se do termo “orar” o equivalente a “rezar”, 
que significa: voltar a atenção para si. Um comunicador com boa oratória, além de 
compartilhar determinados conteúdos, o faz com qualidade, impacto e atrai a atenção 
das pessoas. Por isso a forma como o orador expressa um conteúdo através da 
sonoridade de sua voz, tonalidade de fala, entre outros elementos que vamos estudar 
aqui, refere-se a sua oratória. 
A ênfase desse trabalho é a qualificação das comunicações do leitor. Vamos 
entregar a você alguns métodos, técnicas e estratégias para que, assim, possa 
tornar-se mais persuasivo. Contudo, é importante que se tenha presente que 
comunicação não se resume as nossas expressões vocais. É possível dizer muito 
sem dizer nada, uma vez que o silêncio também comunica. Nossas expressões físicas 
falam por nossas palavras, e na essência, tudo em nosso entorno, de alguma maneira, 
está comunicando algo. Nossas roupas, posturas, tratamentos, comportamentos, entre 
outros elementos, estão passando uma mensagem.
Outro aspecto importante a ser considerado é o de que a comunicação está 
intrinsecamente relacionada ao que os outros entendem e não necessariamente 
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ao que você possa estar dizendo. Toda e qualquer eventual falha na comunicação, 
além da interpretação de quem recebe a informação, está diretamente vinculada a 
emissão. Portanto, a responsabilidade pela clareza do entendimento daquilo que se 
quer comunicar, é de quem comunica. 
Ao longo deste texto vamos estudar técnicas que nos permitirão clarear a nossa 
comunicação, tanto para pequenos quanto para grandes grupos, evitando falhas. 
Vamos igualmente aprender a estruturar uma apresentação de impacto, para prender 
a atenção do público e atingir os objetivos que se pretendem com tal apresentação. 
Este texto vai prepará-lo para 
encarar plateias e para melhorar 
sua comunicação individual e com 
pequenos grupos.
Nas próximas páginas vamos 
estudar também:
 Preparação de uma 
apresentação de impacto;
 Elementos que compõe 
uma apresentação convincente;
 Técnicas de persuasão;
 Métodos potencializadores da dicção;
 Como tratar diferentes públicos, diferentes abordagens;
 A utilização de recursos; lidar com objeções, as linguagens do corpo;
 Domínio de palco; enfrentamento do medo e entre outros detalhes que fazem 
a diferença.
 No entanto, o conteúdo aqui disposto somente fará diferença em sua comunicação 
se ele transpuser o campo teórico e for posto em prática. Exercitar, testar, analisar 
e ajustar a apresentação é fundamental para melhorar a performance. Bom Curso!
Se você já é comunicador, 
encontrará, neste livro, instrumentos 
que potencializarão sua 
performance diante do seu público. 
Se estiver iniciando, vai aprender a 
como preparar uma apresentação 
partindo da estaca zero.
PONTO DE PARTIDA
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A comunicação sempre esteve e sempre estará presente em nossas vidas. 
Dos primórdios do surgimento da humanidade aos mais modernos sistemas de 
comunicação atual, a linguagem sempre foi uma forma de interação social que nos 
distinguiu de outros animais sob a face da terra. Dos primeiros grunhidos do Homo-
erectus passando pelo desenvolvimento das primeiras palavras do homo-sapiens, 
aos condensados textos das redes sociais do mundo contemporâneo, comunicação 
é essencial para a vida humana e seu progresso. Mesmo quem não fala, não ouve 
ou não vê, precisa comunicar-se.
Nossa fala e nossa voz constituem um conjunto de elementos que efetiva a 
comunicação humana. A mesma voz que pode declarar amor por uma causa 
ou pessoa, pode declarar uma guerra. Os reflexos de nossa comunicação são 
consideravelmente poderosos, tanto para os outros quanto para nós mesmos, uma 
vez que nossa comunicação afeta nossa fisiologia. Antes de tocar aos outros somos 
tocados por nossa própria voz e mecanismos de comunicação que viermos a utilizar.
No passado os grandes comunicadores tinham escolas que os preparavam para 
enfrentar grandes públicos e impressioná-los. Como os oradores advinham das 
camadas mais elevadas das sociedades antigas, estas escolas eram reservadas a 
poucos. Hoje não precisamos mais fazer rebuscados discursos repletos de efeitos 
de linguagem para nos tornarmos convincentes. Por vezes, simplicidade pode ser 
mais importante do que complexidade e conteúdo de qualidade, mais valioso do 
que performance de palco. Tudo depende do perfil e do objetivo do público para o 
qual nos dirigimos.
No mundo contemporâneo, comunicar-se ganhou relevo no rol de competências 
que o mundo profissional costuma valorizar. Um estudo publicado pelo Wall Street 
Journal colocou a comunicação e a capacidade de relacionamento como um dos 
cinco requisitos fundamentais definidos por executivos de carreira, na hora da escolha 
de um candidato à vaga de emprego. Outro estudo realizado no Brasil, pela UNICEF e 
pela Fundação Dom Cabral, de Minas Gerais, elenca a comunicação como sendo uma 
das características importantes para os profissionais se tornarem bem-sucedidos no 
mercado brasileiro. Trabalho em equipe, liderança, flexibilidade, aprendizado contínuo, 
maturidade emocional e iniciativa completam a lista.
Quando melhoramos nossa comunicação elevamos nosso “valor de mercado”. 
Observe o mundo profissional e perceberá que os profissionais mais valorizados, 
em qualquer área, coincidentemente aliam competência técnica com habilidade 
INTRODUÇÃO
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comunicativa. Imagine-se diante de um médico que aparenta insegurança ao 
comunicar-lhe um diagnóstico. Possivelmente você vai procurar por uma segunda 
opinião. Coloque-se na frente de um vendedor convicto e habilidoso, as chances de ele 
ser bem-sucedido com sua negociação aumentam. As pessoas que são referências 
em qualquer área, seja no campo profissional, empresarial, político, religioso ou tantos 
outros segmentos, são hábeis comunicadores, excelentes vendedores de ideias, 
produtos, serviços, projetos e soluções para os mais diversos problemas humanos.
No mundo profissional criamos uma falsa ideia de que algumas carreiras exigem 
melhor capacidade de comunicação do que outras. Em tese, um vendedor precisa 
ter mais habilidades de comunicação do que um contador, por exemplo. Entretanto, o 
contador também precisa se comunicar, mesmo que sua maior virtude seja a de lidar 
com números. Ele precisa comunicar-se com sua equipe e como seus clientes, por 
exemplo. De certa forma todos nós somos comunicadores. Ao tratarmos com colegas, 
atendermos um cliente, abordarmos um cidadão ou ajustarmos a programação do 
final de semana com a família, estamos tendo a necessidade de interagir, vender uma 
ideia ou produto. Mesmo sem nos darmos por conta, estamos fazendo apresentações 
todos os dias. Então por que motivos falar para uma plateia parece ser tão aterrorizante? 
Porque passamos a ser avaliados e julgados, o que coloca nosso ego sob alerta, 
conforme veremos em capítulo específico.
No tocante as oportunidades de falar em público, cabe considerar a importância de 
não as subestimar. Por vezes parece que o público a ser contemplado com uma fala 
possa ter pouco potencial de retorno as suas pretensões, sejam políticas, comerciais 
ou pessoais. Contudo, muitas vezes uma pessoa na plateia, um contato inesperado, 
pode redirecionar uma estratégia, incrementar uma ideia, melhorar um produto, ou 
inspirar um serviço. Nunca subestime uma oportunidade de expressar suas ideias,propor soluções, expor seu posicionamento, principalmente se você estiver iniciando 
uma carreira, projeto, negócio, ou seja lá o que for.
Um microfone aberto e 
um palco, seja físico ou 
virtual, pode se converter 
em grandes vitrines 
para revelar ao mundo, 
ou a um segmento de 
público, seus melhores 
talentos e aptidões.
O MICROFONE
Por isso, sempre que houver alguma 
possibilidade de utilizar espaços para 
comunicar a um determinado público, deve-se 
aproveitar. Nem que seja para colher feedbacks 
em prol do aprimoramento expositivo. 
Assim como as oportunidades que possam 
surgir na vida pessoal e profissional, as 
oportunidades para falar em público precisam 
ser adequadamente bem aproveitadas. E elas 
reúnem grande potencial para nos ajudar, 
tanto no âmbito pessoal quanto profissional. 
A internet e os inúmeros aplicativos, 
dispositivos e ferramentas que atualmente 
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dispomos e tantos outros que serão futuramente criados, tornaram nossas vidas mais 
conectadas, gerando novas formas de praticarmos comunicação. Nos últimos anos 
surgiram novos nichos, grupos, segmentos e os palcos virtuais. A quantidade de 
pessoas que possuem canais de comunicação para dispor conteúdos sobre sua 
área de conhecimento ou trabalho, buscando a construção de “autoridade” sobre o 
domínio de determinados temas, cresceu exponencialmente. Estes mecanismos de 
comunicação e as mídias sociais compõem os novos palanques, agora eletrônicos, 
através dos quais, diariamente, milhares de pessoas se comunicam com suas 
audiências. Pense em qualquer assunto que você possa ter alguma dúvida, ponha na 
internet e você encontrará um tutorial em vídeo capaz de te ajudar. São milhões de 
pessoas gravando e compartilhando conteúdos todos os dias.
Estas novas possibilidades multiplicam as oportunidades para levarmos ideias, 
sugestões, propostas, produtos e serviços para as pessoas. No passado dependíamos 
do mundo linear, off-line, presencial, para buscarmos soluções para nossas demandas. 
Imagine como era pesquisar as soluções para um problema em uma biblioteca 
física. Demandavam horas abrindo livros. Agora basta uma solicitação em um site de 
buscas na Internet e estaremos diante de milhares de possibilidades, sem que para 
isso tenhamos de sair do lugar.
Da mesma forma, se antes tínhamos raras oportunidades para nos dirigirmos 
a um determinado público, agora, elas se multiplicam com as novas tecnologias. E 
neste caso, em particular, temos de atentar para algumas peculiaridades. Primeiro, 
falar para uma plateia presencial é diferente de falar para uma plateia on-line. Uma 
apresentação com recursos de projeções se difere de uma feita através de uma 
teleconferência. Embora a mensagem ou ideia possa ser a mesma a ser compartilhada, 
a forma de apresentar o conteúdo muda conforme o meio de comunicação que 
estivemos utilizando. Enquanto nas abordagens de audiovisuais nossa fala deve 
ser mais individual, como se estivéssemos conversando com cada pessoa da 
audiência, numa plateia presencial a condução deve ser diferente e mais impactante 
para reter a atenção da plateia. Perceba que um narrador de futebol usa uma 
Alguns exigem textos sucintos, 
outros exigem fotos que falem 
mais do que palavras, os 
vídeos pedem uma abordagem 
mais informal, com menos 
carga de recursos.
APRESENTAÇÃO
tonalidade de voz diferente da de um 
narrador de televisão, onde a imagem 
supre a necessidade de o radialista 
incrementar com detalhes e emoções 
os lances que a audiência não 
consegue ver. O jogo é o mesmo, mas 
a forma de o narrar muda conforme o 
meio de comunicação utilizado. 
Os diferentes mecanismos de 
comunicação atual também têm suas 
linguagens predominantes. 
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Ao passar a fazer uso de um novo mecanismo de comunicação, a exemplo de 
uma nova rede social, a sugestão é buscar um tutorial na própria Internet sobre 
a melhor forma de explorar os recursos deste canal ou aplicativo. Deve-se tomar 
cuidado para não simplesmente repetir conteúdo de um aplicativo para outros. Sua 
eficácia tende a cair, uma vez que a linguagem de um meio não necessariamente 
possa ser eficiente em outro. 
Nossa comunicação define nosso ponto de atração. Nossa forma de falar, incorpora 
personagens. Estes personagens geram rótulos e as pessoas respondem aos papeis 
que representamos. Um profissional de jaleco branco dentro de um hospital tende a 
se portar de uma forma diferente da de um garçom, ou de um advogado diante de um 
juiz. São papeis inerentes a ofícios que levam as pessoas no seu entorno a reagirem 
de acordo com o esperado para cada situação. Ambos os exemplos referidos são 
de seres humanos com suas próprias demandas e dificuldades, porém, enquanto 
se comunicam com seu público, seja individual ou coletivamente há um papel a ser 
interpretado. A eficiência e o alinhamento desta comunicação em relação ao seu 
papel podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso deste profissional. 
A comunicação sempre foi importante, mas nunca foi tão relevante quanto num 
mundo onde todos têm acesso aos novos palcos e formas de levar ideias para seus 
públicos. Qualificar-se em busca de um diferencial competitivo pode representar uma 
importante diferença. E é com este propósito que estruturamos os conteúdos que 
você vai acessar nos capítulos que seguem.
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1 CAPÍTULO 1preparandoo caminho
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Neste primeiro capítulo vamos contextualizar a comunicação às demandas do 
mundo atual. Vamos analisar perfil de público, propósito de uma fala, tratar sobre 
novos conceitos referentes à comunicação: a “escutatória” e o poder da emoção. 
Estes e outros conteúdos que seguem neste capítulo tem a intenção de preparar 
você para o segundo capítulo, onde vamos tratar das técnicas e métodos para que 
você possa performar, tanto no palco quanto em tratativas individuais. Embora esta 
primeira etapa seja mais conceitual ela exerce um papel importante na estrutura do 
pensamento sistêmico de um orador. O mundo está repleto de pessoas que falam 
bem, mas são poucas as que são capazes de tocar a alma das pessoas e motivá-las 
a fazer o que tem de ser feito. Não basta saber como dizer, mas o que dizer. Por isso 
a importância desta primeira etapa do nosso aprendizado, que se inicia indagando: 
Quando nos preparamos para falar a uma plateia, seja ela privada ou pública, grande 
ou pequena, mas que exija preparação, o ideal é que tenhamos uma clara visão sobre 
o que pretendemos com a nossa comunicação. Não adiante fazer uma fala repleta 
de dados e informações se o público não souber o que fazer com aquele conteúdo. 
Por isso a mensagem principal da apresentação precisa estar clara para você, e por 
conseguinte, para seu público. Isso implica em repeti-la ao longo da apresentação, 
sob diversos ângulos. As pessoas só farão o que você quer se entenderem o que 
você diz. Isso implica ainda em usar a linguagem apropriada para cada público. 
Apresentações repletas de termos técnicos serão usadas somente para técnicos no 
PREPARANDO O 
CAMINHO
Se você é chamado para falar sobre 
um determinado assunto, tenha claros 
os propósitos do cliente ou de quem 
lhe chamou, a fim de saber sobre o 
que ele espera de sua apresentação.
FOCO
O QUE VOCÊ QUER COMUNICAR?
assunto. Termos complexos 
para públicos simples também 
podem perder efeito. 
Saiba o que sua assistência 
almeja ou espera ouvir. 
Lembre-se de que as pessoas 
se motivam mais por suas 
demandas privadas do que 
pelas demandas alheias. Por 
isso elas vão dar mais atenção 
18 |
às abordagens que sejam capazes de solucionar seus problemas, aplacarem seus 
anseios ou melhorarem suas vidas. Por outro lado, se o evento é seu e o propósito 
é convencer a audiência sobre algo, vender algum produto ou ideia, esta clareza, 
igualmente, contribui para alinhar sua fala e preparar sua apresentação.
Quando soubermos o que o público espera, ou o que pretendemos com nossa 
fala, temos uma base para compor uma mensagem principal e esta mensagem nos 
dará a clareza do quefalar e evitará que tenhamos abordagens prolixas e difusas 
que levam nada a lugar nenhum. As pessoas no mundo atual possuem diversas 
atividades e, por este motivo, não dispõem de tempo, nem tem disposição para ouvir 
delongas sobre temas que possam não ser bem articulados.
Esteja atento ao foco da sua audiência. Mesmo que a pretensão de sua fala 
seja vender algo. O que eles estão interessados, ou ainda não tem interesse e 
você pretende despertar? Tenha clareza a respeito de ganhos e perdas, vantagens 
e desvantagens de comprar suas ideias, produtos ou serviços quando estiver 
preparando sua fala. Desta maneira você focaliza o interesse da plateia com mais 
vigor e o alinha as suas intenções.
Enfatize resultados. Vender ideias pode ser uma bela ocupação para intelectuais ou 
estudiosos entusiasmados. Contudo, as pessoas não costumam comprar ideias, mas 
soluções para suas demandas cotidianas. Então, faça de suas ideias uma solução 
para o seu público. Qual é a “dor” das pessoas que vão ouvi-lo? Qual é a expectativa 
delas? Lembre-se que as pessoas que vão lhe ouvir tendem a estar mais interessadas 
nas suas próprias demandas do que nas de quem elas vão ouvir. Quanto mais o tema 
impacta a vida de cada indivíduo, maior tendem a ser as chances de ele se mobilizar 
por sua abordagem. Para a maioria das pessoas, por exemplo, resolver um problema 
do bairro onde moram torna-se mais relevante do que salvar os exemplares de 
mico-leão-dourado que restaram na Mata Atlântica brasileira. Exceto, é claro, aos 
públicos interessados no tema. A proximidade das pessoas ao assunto é fator que 
contribui com o interesse e a mobilização da audiência.
Esta clareza sobre os propósitos de sua abordagem ajuda a compor o “miolo 
central de sua argumentação”. Um facilitador para o caso de ter de enxugar a fala 
ou palestra diante de um contratempo, além de facilitar sua vida se um microfone 
da imprensa for ligado na sua frente com um rol de perguntas horizontais sobre seu 
tema. A mensagem principal, estando clara, tornará tudo mais fácil, inclusive para 
cortar adendos, dados complementares, histórias e outros ingredientes que possam 
vir a ilustrar uma fala, que, eventualmente, tenha de ser mais enxuta.
Ao preparar uma apresentação você pode problematizar o assunto, compor 
uma base de informações sustentadas que permitam revelar que você conhece os 
motivos que causam tal problemática. Isso aumenta o poder das soluções que você 
vai propor. Imagine um profissional do ramo médico, quando ele “supõe” que seus 
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sintomas sejam de uma determinada doença o crédito dele para convencê-lo a tomar 
determinado medicamento é pequeno. Mas se ele fizer um diagnóstico mais preciso, 
elencar vários dados, explicando as bases do seu sintoma e os motivos que causam 
tal problema, você vai se sentir mais seguro em consumir o remédio sugerido por 
ele. Uma apresentação convincente é composta pelos mesmos ingredientes. Mostre 
o quanto você conhece a causa e consequência do problema em questão. Depois 
proponha as soluções. Você verá o quanto seu poder de convencimento aumenta. 
Observe os exímios vendedores, eles deixaram de ser meros entregadores de 
produtos em troca de uma remuneração, e se especializaram no problema que o 
produto soluciona, entendem toda a dinâmica do produto e criam uma forte base 
argumentativa. A venda passa a ser uma consequência, de modo que, em alguns 
ramos, os vendedores vêm se denominando “consultores”. 
Um valor importante a ser entregue ao seu público está no fomento à ação 
derivada de sua abordagem. Veja o caso dos professores das redes municipais e 
estaduais. Eles têm uma carga de formação anual que varia conforme o município. 
Seminários, palestras e cursos fazem parte da chamada “formação continuada” 
destes profissionais. Quem os frequenta soma pontos na progressão de carreira. 
Contudo, o que efetivamente muda em suas práticas pedagógicas após os eventos de 
formação? Boa parte destes profissionais voltam às suas salas de aula e continuam 
fazendo exatamente o que sempre fizeram, repetindo as mesmas aulas de sempre. 
Onde está o ponto de falha? Na abordagem dos palestrantes das formações? No 
comprometimento dos profissionais que assistem? Ou na liderança que os conduz? 
Na prática, diante deste público funcional estável, ambos têm a sua parcela de 
responsabilidade. No entanto, se o púbico é aberto e o seu interesse é movê-los a uma 
decisão, sua abordagem deve enfatizar esta premissa. A mesma lógica vale para todo 
e qualquer público. Você vai falar sobre hábitos de saúde para um determinado grupo. 
Seu sucesso está nas mudanças de hábitos negativos, que parte deste grupo vai 
incorporar a seu dia a dia. Sua apresentação visa mobilizar uma comunidade carente 
para um projeto social? Quer que ela se torne empreendedora e crie negócios? O 
nível de engajamento é o resultado da sua apresentação. 
Por isso é importante não apenas inspirar sua plateia, mas, principalmente, norteá-los 
a respeito do que podem fazer diante da sua abordagem, proposta e solução de problema. 
Dotar as pessoas de informação 
tem seu valor, mas se elas não 
fizerem nada com isso, talvez 
este valor seja inócuo.
REFLEXÃO Quem não sabe sobre a importância de se praticar exercícios 
físicos e ter uma alimentação regrada? 
E diante deste saber, quantos se 
movem ao fazer? Entenda, portanto, 
que se seu foco for de esclarecer, 
qualquer jornal ou página da internet 
também consegue fazer isso. Nossos 
20 |
desafios diante de um público é o de afetá-lo no âmbito emocional para motivá-lo a 
fazer o que precisa ser feito.
Uma instigante pesquisa feita pela Universidade de Stanford, indagou pessoas de 
várias idades sobre o tema “segurança financeira”. Os pesquisadores perguntaram 
aos entrevistados sobre a importância do tema em suas vidas. 35% da amostra 
disse já possuir ou estar próxima de uma condição econômica segura, 95% dos 
entrevistados disseram que querem ter ou ampliar sua segurança financeira. Porém, 
quando estes 95% eram indagados sobre o que planejavam fazer nos próximos meses 
para se aproximar desta segurança financeira, citando algumas ações que estavam 
planejando fazer, 92% dos entrevistados revelaram não possuir nenhum plano em 
vista. O que este e outros estudos nos revelam é que o nosso maior problema não é 
informação, mas sim ação, não é o saber, mas o fazer decorrente deste saber e ter 
motivos suficientes para romper com o comodismo, fazendo o que tem de ser feito.
Outra questão a 
ser considerada é que, 
às vezes, as pessoas 
compõem audiências 
atentas e favoráveis à 
sua argumentação, mas 
que simplesmente não 
sabem o que fazer com 
as informações que lhes 
são entregues. Por isso 
um “passo a passo” 
pode ser entregue durante a apresentação ou em seu desfecho, o que tende a facilitar 
a transição entre o campo teórico e o prático para seu público. Não por acaso, livros 
cujos títulos já sinalizam este entendimento como: cinco regras para isso, três passos 
para aquilo, sete soluções para o assunto tal, costumam ter boa saída. 
Como já vimos, mais do que aquilo que se diz, comunicação é o que as pessoas 
entendem. Por isso, é sempre prudente ao término de uma reunião, explanação ou 
abordagem instrucional, indagar ao grupo ou plateia sobre seu entendimento referente 
ao que foi exposto, ajustado, acordado. Esta interação evita os clássicos erros de 
comunicação, sobretudo por conta do entendimento extraído da sua fala por parte das 
outras pessoas. Se o que você disse e o que as pessoas entenderam do que você 
disse se alinham, sua comunicação foi bem-sucedida. 
O cérebro humano evolui configurando 
complexidade em soluções simples. 
Por isso, simplifique, ao término de sua 
apresentação, o recado objetivo e prático 
que possa levar as pessoas a ação.
SIMPLIFIQUE
| 21
Um conjunto poderoso de técnicas pode fazer uma boa diferença entre uma 
comunicação de impacto e uma retórica de baixa expressão. Você terá contato com 
muitas destas técnicas ao longodeste texto. Contudo, é importante que tenhamos 
clareza de que as melhores técnicas podem ser valiosas aliadas ao curto e médio prazo, 
mas elas não se sustentarão no longo prazo se nossas apresentações não estiverem 
alinhadas com o que de fato pensamos e sentimos sobre os temas que abordamos. A 
sinceridade e a naturalidade, aliadas à paixão pelo que vamos comunicar, é capaz de 
desbancar qualquer técnica de comunicação que possamos aprender. Aliás, quando 
tentamos convencer o público de algo que não estamos convencidos e recorremos a 
determinadas técnicas para ampliar nosso poder de convencimento, estas técnicas 
podem aparentar artificialismo e, ao contrário do resultado esperado, perder vigor. 
Só convencemos sobre daquilo que estamos convencidos. Só vendemos o que 
compraríamos. Quando o que se diz e o que se pensa não se alinham, experimentamos 
incongruência. E a falta de congruência fala por nós sem que digamos algo. Existe 
uma máxima popular que diz: “você até pode enganar alguns por algum tempo, mas 
a todos o tempo todo, é impossível.” Mesmo não se tratando de “enganar” pessoas, 
o simples fato de não acreditar no que defende, não comprar o produto que vende, 
não estar convicto das ideias que propaga, vai, inevitavelmente, afetar o impacto da 
abordagem a médio e longo prazo.
Em outras palavras, mesmo que tenhamos o domínio das melhores técnicas de 
persuasão, e venhamos a nos tornar bem-sucedidos em nossos empreendimentos 
comunicativos, se no fundo de nossa alma não acreditarmos verdadeiramente 
no que vendemos ou nas ideias que propagamos, um dia o discurso tomba e o 
progresso termina. 
Acreditar, estar convicto, vivenciar, faz toda a diferença em nossa comunicação 
e capacidade de impactar o público. Nos anos 90, quando a AIDS ainda era uma 
sentença de morte, repleta de preconceitos, Herbert de Souza, conhecido como 
Betinho, ganhou a mídia nacional com sua campanha contra a fome. Betinho havia 
sido contaminado em uma transfusão de sangue e sabia que seus dias estavam 
contados, mesmo assim ele devotou todo o tempo de vida que lhe restava não para 
aplacar seu sofrimento, como poderia naturalmente se esperar, mas direcionou toda 
a energia que lhe restava para ajudar a salvar milhares de brasileiros da fome. Suas 
técnicas de oratória eram as menos importantes diante do gigantismo de sua missão 
e do inestimável valor de seus discursos. A campanha contra fome não só foi um 
sucesso como se transformou em programas sociais das três esferas de governo.
A IMPACTAÇÃO 
DO PROPÓSITO
22 |
As convicções de quem fala podem ser mais arrebatadoras do que qualquer 
técnica de oratória. O franzino arcebispo de Olinda e Recife, Dom Hélder Câmara, 
quando pegava um microfone instigava multidões. Motivava jovens a viverem seus 
sonhos e fomentava movimentos sociais em prol da melhoria de vida das pessoas. 
Quando o primeiro ministro inglês, Wilson Churchill, mobilizava seu país para defender 
seu território na segunda guerra mundial, ele não suscitava possibilidades, ele falava 
com convicção e certeza inabalável. Com a serenidade de um monge budista e a voz 
branda, Mahatma Gandhi liderou seu país rumo à independência sem que seu povo 
tivesse de colocar as mãos em armas, nos mostrando que convicção não precisa 
ser bradada em discursos acalorados. Sem recursos de linguagem ou técnicas 
mais elaboradas, algumas pessoas conseguem impactar plateias pelo poder das 
suas crenças, como se constata em abordagens como as do reitor da Universidade 
Internacional da Paz Roberto Crema.
Qual é o propósito maior 
de sua fala? Ele transcende 
as suas motivações 
pessoais? Ele apenas busca 
votos para lhe garantir um 
mandato? Ele pretende 
repassar produtos em vendas 
que lhe comissionarão? Ele 
quer obter novos clientes? 
Mas e se estas premissas 
fossem uma mera consequência de uma causa maior? Será que nosso poder 
de convencimento não aumentaria drasticamente? Analise o motivo pelo qual as 
empresas, no passado, definiam os conceitos de missão, visão e valores. Não era 
para dar sentido e significado ao trabalho e a geração de lucros? Atualmente elas vêm 
trocando estes termos por uma simples declaração de propósito, uma vez que a visão 
das organizações invariavelmente tinha um apelo competitivo, enquanto o mundo 
atual focaliza outras premissas como a colaboração, por exemplo. Então reflita sobre 
os propósitos da sua prospecção de palcos. O que quero com aquilo que quero? Por 
qual motivo além do óbvio posso convencer pessoas?
Concluindo, podemos lhe assegurar que, se o orador não estiver convicto, 
dificilmente vai impactar. Se não estiver convencido, não convencerá. Quem não 
compra, não vende, seja um produto ou uma ideia. Por isso, quanto mais nobre e 
elevado for um propósito de fala, mais facilmente ele terá condições de ressoar junto 
ao público ao qual se destina e produzir, efetivamente, algum resultado.
Serenidade e profundidade com convicção 
do que se fala, quando alinhadas, dispensam 
recursos e técnicas para convencer as 
pessoas.
SERENIDADE
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Pode parecer um pouco exagerado o título acima, mas, se olharmos para a nossa 
história evolutiva, veremos que algumas falas, palavras, discursos, tiveram tamanho 
vigor que seus oradores sequer tiveram a condição, na época, de dimensionar seu 
impacto. Até os dias de hoje ouvirmos abordagens atribuídas a Jesus de Nazaré 
(Cristo), Sidarta Gautama (Buda), O Imperador romano Alexandre (O grande), Madre 
Tereza (De Calcutá), Mahatma Gandhi, Karl Marx (idealizador do socialismo), entre 
tantos outros. Por conta de palavras expressas ou atribuídas a estes ícones de nossa 
história, o mundo sofreu fortes influências ideológicas e sociais. Somente para fazer 
vigorar os preceitos do cristianismo e do marxismo no mundo, milhões de pessoas 
foram mortas e outros milhões sacrificaram a própria vida por acreditar no conjunto 
de ideias propostas por estas duas vertentes. O mundo atual se divide entre dois 
grandes momentos, um antes e outro depois da existência de Jesus, cuja existência 
determinou nosso ponto zero de contagem de tempo. O poder de uma ideia também 
nos levou a dividir o planeta no século passado, entre capitalistas e socialistas. O 
mudo evoluiu e regrediu diante de tais preceitos. Todos oriundos de uma forte e 
persuasiva comunicação. 
DISCURSOS 
MUDAM O MUNDO
Quando ouvimos falar de Mártir 
Luther King, seu imortal discurso “eu 
tive um sonho”, tende a vir à tona. King 
não entrou para a história por ter sido 
pastor, aliás, muitas pessoas que o 
citam, sequer conhecem seu pastorado, 
mas por ter um discurso alinhado a 
uma causa que mobilizava pessoas 
e recursos. Da mesma forma Adolf 
Hitler também recorria ao poder de 
seus acalorados discursos para convencer o povo alemão de sua supremacia racial 
(ariana). Sua impressionante capacidade de hipnotizar multidões com seus discursos 
levaram a Alemanha a ruína, envolveu dezenas de nações no mais sangrento e 
irracional conflito armado de nossa história, que levou mais de 47 milhões de Jovens 
à guerra como se levasse gado ao abatedouro. Um buscava a equidade racial e o 
outro a distinção de raças. Um promoveu um movimento libertador e o outro afundou 
o planeta num sangrento conflito armado. Um buscava a igualdade e o outro a 
distinção. Ambos tinham poderosos discursos e capacidade de influenciar pessoas, e 
o fizeram para o bem e para o mal.
Discursos tem sim o 
poder de mudar o mundo, 
tanto para melhor quanto 
para pior.
DISCURSOS
24 |
Além dos dois exemplos conhecidos e referidos, quantos oradores foram capazes 
de mudar o mundo com suas falas? Quantas eleições foram vencidas ou perdidas 
por conta de um discurso? Quantos projetos novos sucumbiram antes de nascer por 
conta da forma como foi apresentado? Quantos ideais se pulverizaram pelo mundo 
por força de líderes bem-intencionados e habilidosos na comunicação? Perceba o 
poder que a palavra exerce sobre nós, sobre as pessoas de nosso entorno e sobre os 
públicos para os quais nos dirigimos.Portanto, a afirmativa do título, de que “discursos 
podem mudar o mundo”, não é tão irreal quanto possa parecer.
Em nosso cotidiano, testemunhamos o poder da palavra de quem está no comando. 
As falas de autoridades de um país, como Ministros de Estado e Presidentes de 
Repúblicas têm o poder de afetar mercados, gerar instabilidades em bolsas de valores, 
e valorizar ou desvalorizar moedas. Os reflexos das falas dos líderes dos poderes 
constituídos do Brasil são corriqueiramente estampados nos jornais gerando a alta 
ou a queda de moedas estrangeiras como o dólar. E o humor da bolsa de valores 
é afetado com uma simples afirmação do Ministro da Economia. Mesmo que estas 
autoridades nada façam na direção de seus discursos, o simples fato de verbalizar 
algo tem o poder de afetar a realidade.
O mundo não é um 
lugar estático e oval 
girando em torno de si 
e do sol apenas. Para 
nossa civilização, este é 
um lugar em constante 
e progressivas 
transformações. Um 
lugar onde o poder 
muda de mãos, de 
sistemas e economias. 
No passado tudo girava 
em tornado do poder 
vigoroso das Repúblicas 
e Reinos. Hoje o poder 
não se restringe ao setor 
público exclusivamente. 
Mais da metade das 100 
maiores economias do 
mundo são empresas. 
Isso significa que uma 
quantidade considerável 
de empresas compõe 
uma riqueza superior à 
No mundo atual, onde o poder está cada vez 
mais ligado as chamadas “novas economias”, 
em especial a da criatividade, podemos, 
mesmo com poucos recursos, criar valiosas 
soluções para problemas comuns. E se 
aliarmos tecnologias a estas soluções, o poder 
de alcance pode ser ainda maior. Boas ideias 
colocadas em prática podem sim mudar o 
mundo. O prêmio Nobel da Paz, Muhammad 
Yunus, criou, em Bangladesh, o microcrédito 
para ajudar pessoas carentes a trocar a 
pobreza pelo empreendedorismo. Uma ideia 
simples que atualmente é copiada por 42 
países do mundo e tem beneficiado milhares 
de pessoas. Tudo começou com uma ideia. Um 
propósito que virou discurso. Um discurso que 
virou prática. Uma prática que tem transformado 
vidas.
O PODER DAS BOAS IDEIAS
| 25
de dezenas de países. Entre essas empresas, encontra-se a Microsoft, liderada 
pelo empreendedor Bill Gates. Sabendo do quanto sua riqueza pode impactar a 
sociedade, Gates e sua esposa, Melinda, criaram uma fundação para ajudar países 
pobres a combater doenças, seca e miséria. Doaram mais da metade de sua riqueza 
para esta fundação e estão convencendo outros empresários a fazerem o mesmo. 
Sua comunicação mobilizou esforços e tem produzido transformações em regiões 
ermas do planeta, revelando que os discursos que mudam o mundo podem advir 
não apenas do meio político ou religioso, mas também do empresarial e de tantos 
outros.
Mas você não precisa almejar mudar o mundo com seus discursos ou poder de 
convencimento de suas falas. Mas o bairro, o município ou segmento para o qual 
devota seu tempo e energia, podem ser afetados. 
Mais uma vez, não precisamos ter um banco nem uma gigante do ramo de 
software para afetarmos a realidade das pessoas, nem mesmo acesso a fundos 
que permitam realizar grandes projetos. A maioria das transformações sociais 
protagonizadas por lideranças comunitárias têm no poder mobilizador de uma ideia, 
numa causa agregadora de pessoas, seu maior triunfo. O Brasil possui diversos 
exemplos de projetos sociais maravilhosos que nasceram de uma ideia sem que 
houvesse um único real para colocá-la nem prática. Líderes inspirados e inspiradores 
que começaram a fazer sem recursos, até que estes passaram a aparecer ou foram 
prospectados. Motivo? Havia uma causa e um discurso forte em prol dela. Se não dá 
para mudar o mundo, podemos mudar um pedacinho dele. Nosso bairro ou segmento, 
fazem parte do mundo, ao afetá-lo positivamente, estamos mudando o mundo.
| 27
No apogeu da revolução industrial vivíamos numa econômica planificada, linear, 
focada no consumo de bens descartáveis e com data de validade. A proposta da indústria 
era fomentar o consumo para aquecer a economia. Esta dinâmica foi enriquecida 
pelas estratégias de comunicação e marketing das empresas que passaram a criar 
mecanismos eficientes para vender suas marcas e produtos, chegando ao chamado 
“neuro marketing”, uma disciplina que estuda o impacto neural nas pessoas de certos 
comportamentos que ajudam a posicionar as marcas para acelerar o consumo.
FILOSOFIA E AS MENTES 
PARA O FUTURO
Ocorre que o planeta tem seus 
limites no tocante ao fornecimento 
de matérias primas para sustentar 
uma vida de consumo ilimitado para 
os 9 bilhões de seres humanos. Esta 
concepção aliada a outras formas de 
pensar a vida humana, fez nascer 
as chamadas novas economias, em 
especial, a da sustentabilidade, a 
circular, do compartilhamento e da 
criatividade. 
E o que esta conjuntura tem a ver com a comunicação, dicção e oratória? Esta 
nova realidade atua diretamente no interesse das pessoas, que se reflete na produção 
de conteúdos e na sua forma de expressá-los. Esta conjuntura, igualmente traz à tona 
questões filosóficas que no passado, passavam a margem dos nossos interesses. 
Em plena pujança da Era Industrial, estudar filosófica era considerado praticante uma 
perda de tempo. O que faz um filosofo? As pessoas buscavam formações de ofícios 
que permitiam realizar algo concreto, objetivo, mensurável. Por isso as engenharias, a 
medicina, o direito e outras profissões convencionais progrediram naquele período. Na 
atualidade elas perdem força para as novas profissões ligadas as novas economias. E 
por que motivo a filosofia volta a ter valor? Ficamos menos pragmáticos? Não. Nosso 
pragmatismo continua firme e tem aumentado. E justo por isso, aliado ao excesso 
de informações sobre tudo e todos, que os preceitos do mundo filosófico passam 
a ganhar importância. Entender o “porquê dos porquês”, tem atraído a atenção de 
pessoas e ajudado os novos líderes a tomar decisões. Estudar o que está por traz da 
realidade objetiva, das motivações humanas, do que nos move ou não nos mobiliza, 
passou a ganhar espaço em todos os campos e áreas. E por isso, os filósofos estão 
sendo demandados para ajudar as organizações a entenderem o mundo. 
Estas novas fontes geradoras 
de produtos e serviços vêm 
revolucionado a vida humana, 
costumes, trabalho, criação de 
riqueza e outras coisas mais.
CONTEÚDO
28 |
Estimular o pensamento sistêmico além do crítico ajuda a distinguirmos 
importância e relevância e a separar o joio do trigo na abundância de informações 
despejadas diariamente em cada cidadão através das redes sociais e dos meios 
de comunicação. Uma das mais antigas disciplinas do conhecimento, a filosofia, 
e outras vertentes derivadas do pensamento humano, que nos ajudam a pensar 
sobre o que fazemos ou devíamos deixar de fazer, tendem a ter um papel com 
ainda mais importância no futuro da humanidade. Um dos motivos está no fato de 
nós não efetivamente pensarmos tanto quanto imaginamos que possamos pensar 
cotidianamente. Na prática, na maioria do nosso tempo, estamos entregues ao piloto 
automático do nosso cérebro. Segundo estudos da neurociência, em 87% do nosso 
tempo, agimos e reagimos instintivamente a tudo e a todos, sempre respeitando o 
mesmo padrão. Já a psicologia freudiana que trata sobre nossa razão e emoção, 
atribui ao subconsciente ou inconsciente, a base predominante de nosso ser, pensar 
e agir. No que tange a nossa mentalidade, a psicologia estima que mais de 90% 
de nossas reações e ideias estejam encravadas em nosso inconsciente. Por isso 
pensamos pouco ao longo do nosso cotidiano, na prática, resgatamos pensamentos 
já existentes em nosso inconsciente na maior parte do tempo, o que nos leva a um 
certo padrão de previsibilidade em decisões e comportamentos. 
As diversas vertentes da filosofia nos ajudam a repensar o próprio pensar. Albert 
Einstein dizia: “eu penso uma vez por semana e dizem que sou inteligente, imagina 
se eu pensasse todos os dias”. É dele também a afirmativade que criatividade é 99% 
transpiração e 1% inspiração. O que o gênio da matemática nos sinalizava, antes do 
surgimento da própria neurociência, resume nosso automatismo. Por isso, pensar de 
forma reflexiva sobre o que fazemos e sobre o que deixamos de fazer, tende a contribuir 
com a vida pessoal e em sociedade. E é por isso que esta disciplina, como outras 
ligadas ao campo dos intangíveis, vão ganhar força e espaço junto as novas economias.
Em sua tese sobre “As cinco mentes para o futuro”, Gardner trata, na verdade, 
de cinco comportamentos que já estão distinguindo os profissionais de sucesso em 
quaisquer áreas. 
 A primeira das cinco mentes trata do que o professor chama de “mente 
disciplinada”. Em qualquer lugar do mundo, somente conseguirmos realizar algo 
se tivermos disciplina. Todos os povos desenvolvidos do mundo atual possuem 
em maior ou menor grau a disciplina como uma virtude. Consideremos que 
a universidade de Harvard estudou crianças e jovens dos cinco continentes e 
elegeu os brasileiros como sendo os mais indisciplinados do mundo, e temos 
um elemento favorável a quem é disciplinado em nosso país.
 A segunda mente proposta por Gardner refere-se a “mente sintética”. Uma 
sugestão bem contemporânea baseada no excesso de informações e fontes 
que transbordam em nosso cotidiano. Todos os dias somos bombardeados por 
anúncios, matéria, reportagens, mensagens, vídeos, textos, sem contar com os 
| 29
conteúdos falsos, os chamados Fake News. Diante da abundância de dados, 
a capacidade de síntese, tornou-se uma habilidade desejável e valorizada por 
conta de sua condição de fazer emergir do caos uma solução, proposta, plano 
de ação, e outras coisas mais. Sintetizar, ajudar a decidir e a fazer.
 A terceira trata da “mente criativa”. Criatividade sempre foi importante, 
mas na Era Industrial seu valor e importância não tinham a mesma relevância 
do mundo atual, conectado, diversificado, em constante transformação. Esta 
nova mente é tão vigorosa que está na base das novas economias. Os países 
desenvolvidos estão criando mecanismo de fomento local e atração externa de 
mentes criativas para ajudá-los a se desenvolver. Os Emirados Árabes chegaram 
a criar um ministério para tratar de inteligência artificial e os ecossistemas 
de inovação vêm permeando as novas estratégias de desenvolvimento das 
maiores economias do mundo, desde o processo de desindustrialização vividos 
no final do último século.
 A quarta mente para o futuro é a “mente respeitosa”. Uma demanda do 
mundo contemporâneo onde o respeito às diferenças tornou-se um mantra. 
Diferenças religiosas, socais, políticas, de cor e gênero, embalaram acalorados 
debates ao longo da primeira década do século. Diversidade tornou-se fonte 
de criatividade e crescimento em ecossistemas de interação positiva. Respeito, 
portanto, é base para qualquer proposta, qualquer ação ou discurso. 
 E por fim, embora não menos importante, Gardner nos propõem a “mente 
ética”. O termo e sua respectiva importância sempre foi patente na história 
da humanidade. Então por que motivos a ética ganha ares de “mente para o 
futuro” se sua importância se consolidou em todo o nosso passado? Por um 
aspecto particular: vivemos em um grande reality show de conectividades e 
acesso a informações em tempo real. Se você for fazer uma apresentação 
sobre determinado assunto, o público, tendo acesso a um dispositivo com 
sinal de internet, estará em tempo real checando a veracidade dos dados 
que você possa estar apresentando. O mundo pós-digital em que vivemos, 
demarcado pelas tecnologias, a digitalização deixou de ser uma demanda e 
tornou-se uma realidade, onde o marketing comercial cria mecanismos para 
ludibriar consumidores e o marketing político transforma defeitos em virtudes 
de candidatos, que comportam-se como intérpretes de um papel, a ética em 
todos os aspectos do seu termo, ganha relevância.
Portanto: se não formos disciplinados não teremos condição de persistir e realizar, 
se não sintetizarmos a avalanche de informações do cotidiano, ficaremos à deriva 
num oceano de informações. Se não usarmos a criatividade, corremos o risco de 
sermos substituídos por uma inteligência artificial. Se não respeitarmos não seremos 
respeitados e se não formos éticos, perderemos reputação e com ela negócios, 
dinheiro, votos, poder, casamentos e tantas outras coisas.
30 |
Pensar, além de ter 
pensamentos, passa a ser 
um diferencial importante em 
um mundo pasteurizado e 
abundante em dados. O que nos 
cabe, diante de todo e qualquer 
assunto que possamos vir 
a abordar, é refletir mais 
profundamente sobre o tema, 
de modo que não venhamos a 
nos comportar como papagaios 
diante de plateias. Pensamento 
sistêmico, para não sermos 
rasos e estreitos.
Perceba que as “mentes para o futuro”, 
não passam de “comportamentos” 
que a filosofia vem tratando a séculos. 
A ética sempre foi tema abordado por 
esta disciplina, o que mudou não foi 
sua importância, mas sua roupagem 
e relevância para o momento. Se no 
passado uma mentira insistentemente 
repetida se transformava numa 
verdade, no mundo presente ela 
dificilmente se sustenta.
ÉTICA
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O EQUILÍBRIO DA 
RAZÃO E EMOÇÃO
Ao recorrermos a recursos e técnicas para produzirmos apresentações impactantes, 
temos de considerar os estudos do campo da Inteligência emocional que tratam sobre o 
poder impactante das emoções como influenciador de pessoas. Nosso cérebro precisa 
entender, mas quando nosso campo emocional é convencido, tudo flui mais facilmente em 
direção a este ponto de convencimento. Por mais que uma pessoa possa ser racionalista, a 
predominância de nossa psique humana é emocional. 
As emoções são decisivas 
na definição de compras, 
votos, comportamentos, 
contratações e demissões. 
Por isso temos de ter 
este elemento presente 
ao desenharmos nossas 
apresentações. 
Os aspectos comportamentais estão diretamente ligados ao campo das emoções. 
Comportamentos selam destinos, norteiam projetos, motivam pessoas. Em todas as 
listagens produzidas por universidades e institutos de pesquisas que tratam sobre as 
características e competências profissionais para a atualidade, as comportamentais são 
predominantes. A diferença entre competências técnicas e comportamentais é a de que uma 
se desenvolve e a outra se adquire. Podemos aprender uma técnica, mas comportamento 
precisa ser desenvolvido, e, por isso, é mais valorizado, porque leva mais tempo. 
As competências comportamentais dão base a uma das características mais 
marcantes dos melhores comunicadores: o carisma. Pessoas carismáticas tendem 
a ser mais atraentes e interessantes, independentemente de sua estética, formação 
ou nível social. O carisma torna a pessoa uma companhia agradável, o que contribui 
para sua capacidade de convencer seus pares. Os líderes mais carismáticos têm 
facilidade de se colocar no lugar dos outros, possuem falas que tocam sentimentos. E 
é uma característica que pode ser nata para uns e desenvolvida em outros.
Quando fazemos uma apresentação nosso foco tende a ser o conteúdo e, 
naturalmente, ele tem elevada importância. Só ouvimos quem tem algo de importante 
a nos falar. Contudo, a forma de expressar este conteúdo faz toda uma diferença 
na capacidade de impactar as pessoas que ouvem. Um conhecido estudo da 
Universidade de Los Angeles (1996), nos Estados Unidos, concluiu que a forma 
como entonamos a voz pode representar até 38% do poder de convencimento de 
uma abordagem. Nossa interpretação, ou fisiologia pode chegar a 55% do poder de 
Estimativas da neurociência apontam 
que 8 de cada 10 decisões que tomamos 
têm um fundo emocional importante ou 
predominante. 
EMOÇÕES
32 |
convencimento, restando 7% para a fala em si, ou conteúdo. Não é por acaso que 
muitos dos mais performáticos apresentadores, políticos e palestrantes, fazem aulas 
de interpretação teatral. Um recurso que aumenta a capacidade de impactar pessoas. 
A fisiologia e a expressão compõem elementosque afetam o campo emocional do 
público e ampliam a capacidade de convencimento do orador.
Mas e o conteúdo? Tem tão pouca importância? Na verdade, não. O conteúdo 
tem sim muita importância. O estudo analisou a forma, a maneira de entregar os 
respectivos conteúdos e não os conteúdos em si. Ou seja, um mesmo conteúdo 
sendo entregue por diferentes pessoas que melhor usam a tonalidade e expressão 
corporal, terão uma capacidade de impactação destoantes. Esta “interpretação” 
do conteúdo, faz toda a diferença. Imagine uma poesia sendo declamada sem a 
devida entonação, pontuação, interpretação. Acaba com ela. O mesmo texto sendo 
devidamente interpretado, cria toda a impactação peculiar a uma poesia.
Perceba a importância da postura corporal de quem fala a um grupo. Se o 
comunicador estiver cabisbaixo, qual a sensação que ele vai passar para a sua 
audiência? De tristeza, insegurança, medo, reflexão? Depende do contexto. Um estudo 
da pesquisadora Amy Cuddy, da Escola de Administração de Harvard, acerca da 
linguagem corporal, concluiu que quando adotamos uma “pose de poder”, mudamos 
a química do nosso corpo de diversas formas. A equipe de pesquisadores de Amy 
instruiu os participantes a adotarem uma “pose de poder” por apenas dois minutos. 
Esta pose imitava os personagens dos quadrinhos, super-homem e mulher maravilha. 
A experiência gerou resultados impressionantes! O nível de testosterona, um hormônio 
de predominância masculina ligada a virilidade, poder e confiança, desses voluntários 
subiu em 20%. Já o nível de cortisol, o hormônio do estresse, caiu drasticamente. Por 
mais banal que possa parecer, nossa fisiologia tanto afeta a quem nos assiste como 
a nossa prosápia psiquê. Portanto, devemos sim dar a devida atenção a postura de 
nosso corpo frente ao público. 
Peito para fora, barriga para dentro, queixo alinhado ao chão. Uma postura física 
adotada há séculos pelos militares com o intuito de afetar seus estados emocionais, 
gerando empoderamento. Esta “postura” se reflete sobre quem está no palco e na 
audiência, gerando sensação de maior confiança, segurança e tranquilidade. Por 
isso, quando treinar uma apresentação, observe sua postura física, pés e pernas 
equilibrados ao solo, roupas adequadas a ocasião, mãos expostas, colunas eretas. 
Quando a apresentação é uma mera abordagem conteudista, tende a perder impacto, 
força, poder. Imagine uma palestra onde o palestrante fica boa parte do tempo lendo 
projeções em uma tela. Fica sem graça, insosso, pesado. Um professor conteudista 
tradicional tende a reter menos a atenção de seus alunos que um moderno e conectado. 
O fato é que, enquanto um repassa dados, o outro envolve mais órgão dos sentidos da sua 
audiência, o que torna mais interessante sua abordagem. Conteúdo é muito importante 
e trataremos sobre ele mais à frente, mas é importante que se diga que conteúdo 
até uma máquina possui. Os computadores e a Internet estão repletos de conteúdo. 
| 33
Portanto, se não conseguirmos chegar ao coração das pessoas, se não conseguirmos 
tocar suas almas, a tendência e de que percamos impacto na apresentação. 
No campo da física, tudo se resume a energia e informação. Por isso a energia do 
orador, deve ser voltada para cativar o público. Seu entusiasmo, otimismos, alegria, 
visão do tema, da vida e do mundo, tendem a transbordar durante uma fala contagiante. 
Por isso, muitos dos melhores oradores, podem até mesmo ser redundantes em 
algumas de suas falas, trazendo o óbvio, porém, a forma como abordam, tocando 
pontos nevrálgicos do público, exemplificando de forma objetiva e compreensível, 
mexendo com os brios da plateia, desafiando o público, os torna únicos. 
Para tocar as pessoas, além dos recursos de linguagem e a própria teatralização, 
histórias reais, metáforas, frases de efeito e reflexões profundas sobre o assunto ou 
seu impacto junto a sociedade, são importantes recursos de valiosa contribuição. 
Imagine um prefeito que vai falar sobre uma obra que está sendo inaugurada. 
Se ele tratar sobre os aspectos ergonômicos, detalhes da engenharia, orçamento 
investido, entre outras abordagens técnicas, talvez não surta o mesmo efeito, do 
que se ele exemplificar seu impacto sobre a vida cotidiana dos moradores locais. 
Melhor ainda, se ele utilizar os benefícios disponíveis a uma família presente para 
dar a dimensão da importância de tal empreendimento. O impacto passa a ser bem 
mais significativo.
Junto a utilização da tonalidade e postura física, devemos trabalhar para equilibrar 
em nossa comunicação a razão e a emoção. Juntas elas vão passar mais segurança, 
confiança e impacto na comunicação. Se nossa fala não tocar o neocórtex da audiência, 
diminui nosso impacto 
de longo prazo, o ideal 
é convencer pela lógica, 
usando recursos emocionais. 
Tem de ter lógica, mas se for 
apenas a técnica, não toca 
corações. Se apenas tiver 
apelo emocional, os mais 
racionais não vão comprar 
as ideias propostas por 
nossa apresentação.
Perceba que, o mais 
vigoroso dos percentuais 
relaciona-se a qualidade do 
atendimento, e qualidade 
no atendimento é pura 
comunicação equilibrando 
razão e emoção.
Um estudo do SEBRAE deixa clara a importância 
deste equilíbrio no mundo dos negócios. Segundo 
este estudo as pessoas deixam de comprar em 
determinados estabelecimentos pelos seguintes 
motivos: 
• 1% por falecimento
• 4% preferiram mudar de empresa
• 5% razões pessoais
• 9% vantagens oferecidas pela concorrência
• 14% insatisfação com produto ou serviço
• 67% por indiferença no atendimento
CLIENTES
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E o que motiva as pessoas a comprar? Segundo o mesmo estudo, o que leva as 
pessoas a colocar a mão na carteira, além das necessidades básicas inadiáveis, se 
referem a: forte apelo emocional, status, prestígio, segurança e autoafirmação. 
Novamente: elementos diretamente relacionados ao campo emocional. Estes 
dados nos mostram a importância de equilibrarmos nossas abordagens frente a 
uma audiência. O que reforça os aspectos racionais de uma abordagem derivam da 
objetividade, clareza, firmeza e falas enfáticas afirmativas. Este último item se explora 
utilizando a sílaba tônica das palavras que buscamos enfatizar em uma abordagem. 
Toda frase tem uma palavra forte, toda palavra tem uma sílaba forte. Explora-la ajuda 
a dar firmeza e segurança na fala e relevo ao que buscamos destacar. Seu impacto 
em uma comunicação é vigoroso.
Já o campo emocional pode ser explorado com mais evidência e facilidade, quando 
recorremos a comportamentos e linguagens que expressam proximidade, paciência, 
afetividade, amorosidade, afeto, e outras coisas mais. Se o orador consegue sentir 
tais emoções quando expressa sua fala, o impacto será ainda maior. Alguns oradores 
tem tanta facilidade para acessar tais estados que costumeiramente choram em seus 
pronunciamentos. Naturalmente, se a apresentação for de conteúdo frágil, a emoção 
não será suficiente para sustentá-la. Especialmente se o público for mais qualificado. 
O desafio, portanto, é fazer uso do equilíbrio da razão e emoção, de modo que a fala 
não fique excessivamente fria e nem de emocionalidade vazia.
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Ouvir é o primeiro idioma que aprendemos. Saber ouvir deve ser o primeiro 
ensinamento de um ser que quer ser o que nasceu para ser. Ao dominarmos o 
idioma do silêncio, mesmo em cidades barulhentas, ficamos craques em outras 
habilidades, como a de conexão com pessoas e da criação da empatia. Ao silenciar 
não melhoramos a escuta externa apenas, mas a interna também. Antes de ser fluente 
no palco, seja fluente na arte da escuta. Enquanto todos querem falar, candidate-se 
para ouvir. Falando reforçamos o que sabemos, ouvindo aprendemos algo novo. E se 
você não tem nada de novo para contar, mantenha os microfones desligados, guarde 
as técnicas que aprender aqui, para quando sua escuta estiver refinada e sua fala 
capaz de agregar valor a quem vier a escutá-lo.
Uma boa fala provem de uma boa escuta. Admiramos quem fala bem, mas 
amamos quem nos escuta.E amamos ainda mais quem nos escuta sem ter a 
necessidade de dizer “mas se eu fosse você...”, ou então “e por que não faz isso ou 
aquilo?”. Toda relação de qualidade começa com dois bons ouvintes e termina porque 
ambos deixam de se escutar. Parte das diferenças que levam aos conflitos brotam da 
ausência da escuta. No início de uma relação o interesse é focado no outro, com o 
passar do tempo, se volta para si. Quando o casamento começa e o namoro termina, 
o término de um é prenúncio do fim do outro. O que difere as duas etapas da relação, 
entre outros aspectos, é: a qualidade da escuta.
O curso é de oratória e as técnicas aqui sugeridas vão ajudá-lo a produzir uma 
comunicação qualificada para seu púbico. Porém, saber ouvir é base do saber falar. 
Muito mais do que uma precedência prática, ouvir é uma habilidade que lhe permite 
conhecer seu público ou as pessoas com as quais você está interagindo, ou vai 
interagir. O poder da escuta ganhou relevância no mundo atual, por conta do mundo 
digital expositivo, onde todos buscam o palco e ninguém quer ser plateia. Onde todos 
querem falar e poucos se dispõem a ouvir. 
O PODER DA ESCUTATÓRIA 
E DA INTROSPECÇÃO
Quantas vezes você já se 
defrontou com uma pessoa, a qual, 
supostamente, estaria conversando. 
Digo “supostamente” porque 
enquanto ela fala com você, você 
responde mensagem de um aplicativo 
no celular, anota uma atividade na 
agenda, acena para outras pessoas 
e, sendo chefe, ainda mantem um 
Como veremos na “lei da 
escassez”, se comunicar tornou-
se abundante, ouvir tornou-se 
escasso, e, portanto, ganhou 
valor. 
LEI DA ESCASSEZ
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olhar periférico para o computador de um colaborador e lembra a secretária de ligar 
para aquele cliente chato. Qual o nível de atenção que esta pessoa está ofertando a 
você neste momento? Seguramente será superficial. E você vai perceber esta atenção 
desfocada, quando trouxer sugestões de relevância e a pessoa não perceber o grau 
de importância. É como se ela estivesse anestesiada pelos excessos e norteada pela 
ansiedade. Ou seja, ela está diante de você apenas fisicamente.
A escutatória versa sobre entender de gente, prestar atenção em quem vai estar 
atento durante uma apresentação. Não se trata de ouvir como um psicólogo em 
um consultório. Perceber o que a pessoa em sua frente valoriza, suas posições, 
opiniões, anseios, angústias, dúvidas, medos, dores. Este repertório de demandas 
vai instrumentalizá-lo consideravelmente para que você possa oferecer respostas 
apropriadas, entrar em sintonia com suas demandas e responder suas dúvidas. 
Quando a postura da pessoa é apenas de fala e não de escuta, ela entra e sai 
de cena numa tratativa ou palco, mas não marcará sua estada naquele momento 
e, possivelmente será esquecida. É comum que estas pessoas que anseiam por 
falar, revelem alguma carência neste comportamento e perdem a oportunidade de 
aprender e criar empatia com quem se aproxima delas.
Talvez você já tenha tido a experiência de estar com alguém que fala o tempo 
todo. Perceba que depois de um certo tempo, esta pessoa tende a ficar repetitiva. 
Consequentemente, sua atenção para com as falas dela também vai diminuir. 
Outras pessoas parecem ter uma ânsia tão grande de se comunicar que elas mal 
deixam você terminar uma frase e completam ela para você, emendam seu próprio 
raciocínio sobre o tema e, por vezes, dizem algo, que você não pretendia dizer. Tiram 
conclusões precipitadas. Basta olharmos para os recados da sabia natureza para 
compreendermos que, se nascemos com dois ouvidos e uma boca, é porque a 
natureza nos propõe ouvir mais do que falar. 
O mundo contemporâneo tem produzido uma geração que cultua a exposição, 
o individualismo e o foco no próprio umbigo. Isso faz com que os consultórios 
psicológicos estejam cheios. No passado tínhamos amigos para nos ouvir, agora 
pagamos um profissional para suprir esta demanda. Alguns estudos feitos com 
profissionais da psicologia clínica apontam, inclusive, que o motivo da infidelidade 
e das separações conjugais, tendo a falta de atenção do parceiro, tem crescido. Da 
mesma forma, o uso de álcool e drogas entre adolescentes é maior entre aqueles 
cujos pais mostram-se distantes. A arte da escuta pode ajudar a ampliar clientes, 
obter votos e manter famílias e casamentos.
O hábito de falar de si mesmo o tempo todo também reúne condições de tornar 
o diálogo um monólogo. Esta perspectiva afasta ao invés de aproximar as pessoas. 
Revela que a pessoa está interessada apenas nela mesma, num narcisismo 
potencializado por redes sociais. Esta premissa também vale para uma apresentação 
ao público. Se o orador fala de si mesmo o tempo todo, fica enfadonho à audiência. 
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Usar um ou outro exemplo pessoal, pode até dar credibilidade a fala, sem exageros, 
é como um tempero em uma apresentação.
O mundo de exposições e extroversão em que vivemos foi criado e aculturado ao 
longo do século passado. Até o século XVIII a literatura e os valores da sociedade 
agrária, de então, focavam o caráter como a maior virtude. Honestidade, honra, 
trabalho, palavra empenhada e cumprida, confiabilidade, entre outros termos correlatos 
norteavam os textos e as pregações com forte influência religiosa. Com o advento da 
Era Industrial, houve uma forte migração das pessoas para os aglomerados urbanos. 
Destacar-se em meio aos desconhecidos, firmar-se profissionalmente neste novo meio 
de vida, abriu uma janela para outro pacote de valores, agora focado na personalidade. 
Se antes passávamos uma vida inteira num aglomerado rural onde as pessoas se 
conheciam, cooperavam e não competiam, agora tínhamos de nos firmar diante de 
desconhecidos e competir por espaços, empregos, fatias de mercado e tantos outros 
desafios. Foi justo neste período que nasceu uma nova literatura alinhada a esta nova 
realidade que imortalizou livros que ensinavam: “como fazer amigos e influenciar 
pessoas”, de Dale Carnegie. Deste clássico, nasceu uma enormidade de outros textos, 
livros, cursos, teorias, técnicas que ainda hoje possuem grande alcance de mercado.
Esta nova conjuntura fomentou o valor ao progresso individual, vindo a favorecer 
as pessoas cuja personalidade era mais marcante, mesmo não sendo exatamente as 
mais qualificadas. O sistema de ensino e o mercado de trabalho passaram a primar 
por este perfil que, no mundo contemporâneo, criou conceitos empresariais e formas 
de produzir focadas na cooperação. Startups e empresas criativas criam intensos 
ecossistemas colaborativos, escritórios sem divisórias, com mesas de bilhar e espaços 
de interação proeminentes. Ocorre que, nem todas as pessoas são extrovertidas e 
produtivas em ambientes desta natureza. Estima-se que um terço da humanidade 
tenha um perfil mais introspectivo e prefere o sossego para se concentrar e produzir 
do que uma mesa colaborativa, onde vão encontrar mais dificuldade de se focar. 
As pessoas que são mais reflexivas têm capacidade de análise mais aguçada, 
são mais perspicazes para observar detalhes em comparação com aqueles que têm 
necessidade de interação social mais intensas. Ser introvertido é diferente de ser 
tímido. Existem pessoas que são extrovertidas diante de grupos, mas introvertidas 
no particular. Outras podem ser particularmente extrovertidas, mas quando ligam um 
microfone diante de si, comportam-se como se tivessem trocado de personalidade. 
Não há nada de errado com estes perfis, apenas são diferentes.
Embora a sociedade venha a valorizar mais os extrovertidos, a maioria dos 
inventores, a exemplo do Thomas Edison, Alexandre Graham Bell, Santos Dumont 
e Nikola Tesla, eram introvertidos. Charles Darwin recusava convites sociais para 
observar a natureza, grandes músicos e inventores tinham vidas reclusas. Escritores 
como Érico e Luis Fernando Veríssimo são avessos aos holofotes. Um dos homens 
mais ricos do mundo, Warren Buffett, é um tímido declarado e passa boa parte do seu 
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tempo recluso em seu escritório. Se olharmos para a história, veremosque todos os 
líderes espirituais tinham uma “veia reclusa”. Nenhuma revelação divina surgiu para 
Jesus, Buda, Maomé ou outros nomes de expressão espiritual em meio a um Happy 
hour, ou numa festa da época. 
Muitas das personalidades que marcaram a história eram reclusas, silenciosas, 
reflexivas e até mesmo tímidas como Mahatma Gandhi. Elas rompiam com sua 
personalidade original para mobilizar pessoas em prol de uma causa. Se elas não 
tivessem este lado introspectivo, aliado a capacidade de ouvir as pessoas, talvez 
não teriam chegado a algumas conclusões que ajudaram a mudar o mundo. Isaac 
Newton chegava a ser antissocial, caminhava sem rumo e falava sozinho buscando 
explicações para os fenômenos da natureza. Elon Reeve Musk, líder de indústrias 
como a Tesla, sofreu bullying na infância e refugiava-se na biblioteca nos momentos 
de convívio social da escola. Se não fossem estes momentos reclusos, será que Musk 
se tornaria um dos homens mais influentes do planeta da atualidade? A escritora 
Susan Cain fez largo estudo sobre este tema concluindo que nossas diferenças 
devem ser aproveitadas e não condenadas por mera convenção social. 
Portanto, antes de empolgar-
se com as técnicas de oratória e 
aproveitar as oportunidades de fala, 
pratique a arte da escuta e cultive 
os momentos de silêncio para poder 
qualificar a sua entrega. Antes de 
ser um craque da comunicação, 
seja um craque da audição. Se 
constrói uma ótima oratória a partir 
de uma excelente escutatória. 
Tanto os extrovertidos quanto 
os introvertidos, possuem 
diferentes e valiosas formas de 
gerar contribuições a sociedade.
VALIOSAS DIFERENÇAS
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TODOS SOMOS 
VENDEDORES
O título parece contraditório ao que acabamos de tratar, sobre o poder dos 
introvertidos e a arte da escuta. Mas, apenas parece. Porque tanto introvertidos quanto 
extrovertidos, de uma forma ou de outra, tem algo a revelar ao mundo, uma idade 
ou projeto para compartilhar. Os grandes pregadores do passado eram reclusos 
vendedores de ideias, conceitos e filosofias. Ou seja, de uma forma ou de outra, todos 
nós vendemos algo, ideias, produtos, serviços, crenças, valores, mesmo não atuando 
nos ramos de vendas, vendemos o tempo todo. 
Vender é convencer pessoas sobre uma necessidade. 
Ao convencer sua família a passar o final de semana na casa do amigo “X” e não 
na do “Y”, você acabou de consolidar uma venda. Ao convencer o cônjuge a fazer um 
determinado cardápio para o final de semana, vendemos uma atividade gastronômica. 
Entendendo como venda ou não, na prática, estamos vendendo.
O que nos faz escolher um médico, dentista, funcionário, eletricista e entre outros, 
está diretamente relacionado ao que este profissional é capaz de nos vender e, 
naturalmente, de nos entregar. Se a entrega não corresponder ao que for vendido, 
haverá perda de credibilidade. Por isso, ser o próprio discurso, viver a própria 
pregação, é o maior trunfo dos comunicadores de impacto. Gera credibilidade, poder, 
respeitabilidade. Como afirmavam os romanos no auge do império: “não abasta ser, 
tem de parecer ser”. 
Coloque-se no lugar do público que vai assistir sua apresentação para mensurar 
congruência. Imagine sentar-se diante de um nutricionista de estatura média que 
pesa 130 quilos e ele lhe sugere baixar peso propondo uma receita. Seu discurso e 
prática são incongruentes. Com que grau de confiança você adotaria a dieta deste 
nutricionista? Quando você faz uma pregação inadequada a sua ação, a perda de 
credibilidade é eminente. O velho chavão popular: “façam o que digo, mas não faça o 
que eu faço”, liquida com a capacidade persuasiva de qualquer orador.
Aliado a coerência de quem faz o que diz, a qualidade e impactos dos argumentos 
utilizados, é outro ponto chave que pode mover as pessoas a ação, ou “comprar 
uma ideia ou comportamento a ser praticado”. Por exemplo, todos nós sabemos da 
importância de cuidarmos da saúde através de uma alimentação saudável e manter 
práticas de exercidos físicos regulares. Uma fala neste sentido pode ser comum, 
e até mesmo soar como um clichê. Contudo, se pinçarmos algo bem específico e 
contundente sobre um destes hábitos ou o estrago produzido por um determinado 
produto na saúde das pessoas, o poder do argumento é reforçado. Neste caso, 
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saímos de uma abordagem genérica e caminhamos na direção de uma abordagem 
específica que potencializa o poder de convencimento.
A palavra certa, no momento certo, pode fazer toda a diferença entre o convencimento 
e a inação. Perceba como as pessoas protelam decisões e mudanças de hábitos ao 
longo de suas vidas, até que algo contundente aconteça. Uma demissão, separação, 
falência, falecimento, tem poder mobilizador para as rupturas do comodismo levando 
a trocar a protelação pela ação. O uso apropriado de palavras por parte de quem 
conduz uma apresentação pode levar as pessoas a este estado emocional, sem que 
elas necessariamente tenham de vivenciá-los na prática. Tudo depende da forma 
impactante e emocional de nossos argumentos para convencer as pessoas. Veja 
como os líderes de times, equipes, exércitos, igrejas fazem antes de um momento 
importante. Antes de um jogo, na concentração do estádio, o treinador ou o capitão 
do time, ou ainda um psicólogo, afeta o campo emocional dos atletas usando apenas 
palavras. Antes de uma batalha, o comandante da força armada recorre a argumentos 
extremamente valiosos e emocionalmente fortes para motivar seus soldados a 
entregar a própria vida para defender territórios ou causas. Antes de percorrer espaços 
urbanos perigosos em busca de criminosos, os comandos das forças especiais de 
nossas polícias, a exemplo do BOPE (Batalhão de Operações Especiais), recorrerem 
a discursos altamente empoderadores. O que ambos têm em comum? A mudança de 
estado emocional do grupo. 
Como todo bom vendedor, nosso foco deve estar direcionado para o interesse do 
público. O que as pessoas valorizam, buscam, querem? Por vezes as pessoas ainda 
nem sabem o que querem, nos cabendo estimulá-las. É o que faziam as apresentações 
dos produtos Apple conduzidas pelo fundador Steve Jobs. Em ocasiões especificas o 
desafio é dizer o que as pessoas não gostariam de ouvir. E isso implica em exercitar 
liderança além de oratória. Muitas vezes o que as pessoas precisam não corresponder 
ao que elas buscam, cabendo ao líder definir o que será feito. Por isso, convencimento 
e preparo do próprio condutor da fala são fundamentais. 
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NÃO TRATE DIFERENTES 
COMO IGUAIS
Aprendemos ao longo da vida que devemos tratar aos outros como gostaríamos de ser 
tratados. Uma meia verdade, uma vez que as pessoas são diferentes, vivem momentos 
diferentes e, portanto, tem valores, verdades, buscas, motivações distintas. Tratá-las da 
mesma forma pode ser democrático, mas não necessariamente eficiente. Igualdade 
em oportunidades e possibilidades são um princípio universal de sociabilidade. Todos 
deveriam ser iguais perante a lei. As regras e normas para um e para outro deveriam 
ser as mesmas. Porém, quando se trata de convencer pessoas sobre um determinado 
assunto, é a individualidade e suas características pessoais que devemos observar.
As pessoas não são iguais, e este é o ponto de partida para entendermos a 
premissa defendida por este capítulo. Pessoas diferentes preferem tratamentos 
diferentes, o que não significa “diferenciado” no sentido privilegiado do termo, embora 
as pessoas prefiram se sentir especiais e, portanto, merecedoras de diferenciais. O 
que se pretende deixar claro aqui é que tratar pessoas diferentes de forma igual, além 
de ser uma desigualdade, é um procedimento de baixa impactação para quem se 
comunica com público, tanto no âmbito individual, quanto coletivo.
Esta perspectiva de entendimento das pessoas facilita que nos coloquemos no 
lugar do outros. De como ele se sente a partir do ponto em que avista a realidade, 
dos problemas que possa estar vivenciando, enfim. Ao procurarmos nos colocar no 
lugar daqueles para os quais nos