DESAFIO PROFISSIONAL ADM SÉRIE 8°

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UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA 
 
VIVIANNE MARTINS FERRAZ - RA: 8979216517 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Floriano/PI 
2017 
UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP 
CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA 
 
VIVIANNE MARTINS FERRAZ - RA: 8979216517 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
DESAFIO PROFISSIONAL 
 
 
Desafio Profissional - apresentado ao curso 
superior de Administração da Anhanguera 
Educacional Uniderp, como requisito parcial para a 
obtenção de média semestral nas disciplinas de 
Gestão da Qualidade, Administração de Materiais e 
Logística, Pesquisa Operacional, Jogos de 
Empresa e Dinâmica Competitiva. 
 
 
 
 
 
 
 
Floriano/PI 
2017 
SUMÁRIO 
1 INTRODUÇÃO ......................................................................................................... 2 
2 ANÁLISE GERAL DA ORGANIZAÇÃO .................................................................. 3 
2.1 Onde Estamos ................................................................................................... 3 
2.2 Quem Somos? ................................................................................................... 3 
2.3 Missão ................................................................................................................ 3 
2.4 Visão .................................................................................................................. 3 
2.5 Stakeholders ...................................................................................................... 3 
2.6 Tendências de Mercado ..................................................................................... 3 
2.7 Análise SWOT (Matriz FOFA) ............................................................................ 4 
2.8 Para Onde Vamos? ............................................................................................ 5 
2.9 Como chegaremos lá? ....................................................................................... 6 
2.10 Resolução de Problemas ................................................................................. 7 
3 TRATANDO DA QUALIDADE DO PRODUTO ...................................................... 10 
4 LIDANDO COM A CONCORRÊNCIA ................................................................... 12 
5 PREVISÃO DE LUCRO OPERACIONAL MENSAL .............................................. 14 
6 CONCLUSÃO ........................................................................................................ 16 
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS ......................................................................... 17 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2 
 
1 INTRODUÇÃO 
O presente trabalho visa resolver o desafio profissional proposto. Ricardo é 
um administrador contratado pela fábrica de mamadeiras Amor de bebê para analisar 
e resolver os problemas encontrados na organização. A empresa Amor de Bebê é 
uma fábrica de mamadeiras familiar, presente no mercado há cinco anos, que 
encontra-se com graves problemas administrativos que têm prejudicado imensamente 
o andamento dos processos produtivos e o andamento da empresa. Nas páginas 
seguintes serão apresentadas estratégias para a resolução de cada passo do desafio. 
Ao final, somadas todas as soluções propostas é esperado que os problemas sejam 
resolvidos satisfatoriamente, trazendo o sucesso econômico e o destaque no mercado 
infantil à Amor de bebê. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3 
 
2 ANÁLISE GERAL DA ORGANIZAÇÃO 
2.1 Onde Estamos? 
2.2 Quem Somos? 
Presente há cinco anos no mercado infantil, a amor de bebê é uma empresa 
familiar que atua na fabricação de mamadeiras. Nos últimos anos, a presente 
organização vem passando por diversos problemas relacionados à gestão 
administrativa e na competitividade de mercado. 
2.3 Missão 
Crescer no mercado infantil, proporcionando desenvolvimento e crescimento 
aos fornecedores e clientes, com responsabilidade social de manter preços justos e 
competitivos. 
2.4 Visão 
Conquistar e manter a confiança e apreço dos clientes, proporcionando às 
crianças produtos de qualidade que permitam um saudável desenvolvimento infantil. 
2.5 Stakeholders 
A organização Amor de bebê possui alguns stakeholders; Dentre os quais se 
inclui primeiramente a empresa concorrente, que atua no sentido contrário à empresa 
analisada, sendo um dos mais importantes agentes que alteram algo na organização. 
Há também os fornecedores, que são de suma importância na produção das 
mamadeiras exercendo papel crucial na qualidade e prazos de entrega dos produtos. 
Além dos citados, um importante grupo de stakeholders são os clientes; Pode-se dizer 
que são os principais, pois são aqueles que mantêm as vendas da empresa, fazem 
com que a organização altere seus preços, políticas e até mesmo o formato e 
aparência dos produtos. Outros sim, existem ainda outros agentes que influem no 
funcionamento organizacional, como a família proprietária, o Estado e também 
sindicatos que regem os funcionários. 
2.6 Tendências de Mercado 
Analisando as tendências do mercado, é visíveis que, com o advento da 
globalização, os pais se tornaram cada vez mais exigentes quanto aos produtos 
oferecidos a seus filhos. Portanto, a funcionalidade e praticidade são cruciais para os 
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mesmos na hora da escolha do produto. Sendo assim, a Amor de bebê deve buscar 
formas inovadoras, com multifuncionalidade nas mamadeiras, resistência e 
adaptabilidade ao dia a dia da criança. 
2.7 Análise SWOT (Matriz FOFA) 
Segundo o artigo da administradora Gilles B. de Paula, Matriz SWOT ou Matriz 
FOFA: utilizando a Análise SWOT para conhecer as cartas do jogo e aumentar as 
chances de vitória de sua empresa, a análise SWOT, ou matriz FOFA, consiste numa 
ferramenta de muita utilidade à gestão empresarial para conhecer a organização, 
enxergando aqueles pontos onde deve exercer melhorias e como deve exercer o 
planejamento organizacional. A análise consiste em forças, oportunidades, fraquezas 
e ameaças. Na fábrica Amor de bebê, há como força a experiência de mercado dos 
proprietários. Com essa experiência no ramo, a empresa deverá buscar aperfeiçoar 
tais conhecimentos, além de promover treinamentos a partir dos proprietários para os 
funcionários, melhorando assim, o andamento da produção, além de gerar uma boa 
convivência com os colaboradores da organização. Dentre as fraquezas, a Amor de 
bebê possui a falta de documentação dos processos internos, que acaba por gerar 
falta de inspeção de qualidade nos produtos, atrasos nas entregas, e uma enorme 
deficiência, que além de atrasar, ainda torna a mercadoria mais cara, o que faz com 
que o produto seja menos competitivo no mercado. Outro ponto fraco é a constante 
quebra de equipamentos; a presente organização deve, de forma imediata, rever a 
qualidade de seu equipamento, fazendo os investimentos necessários, a fim de levar 
melhorias ao processo produtivo. Além disso, há também as Oportunidades. Com a 
variedade de produtos, as tendências ao mercado infantil crescem constantemente, 
buscando, principalmente praticidade e inovações. Portanto, isso é uma oportunidade 
para haver inovações na empresa, que vão desde o atendimento aos clientes até 
novidades no produto final, como formato das mamadeiras, a decoração e mesmo o 
formato dos bicos. Entretanto, também existem as ameaças, sendo a principal delas 
a concorrente instaurada, que levou consigometade dos clientes da amor de bebê. 
Cabe à organização fazer a análise da concorrente, fazendo um levantamento da 
qualidade de seus produtos, o perfil de seus consumidores, seus preços, suas 
inovações, para que assim, possa entrar naqueles pontos fracos da concorrente, 
trazendo consigo de volta os clientes perdidos e, assim, aumentando os lucros. 
 
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 Fatores Internos Fatores Externos 
Pontos Fortes 
FORÇAS 
Experiência no Ramo 
OPORTUNIDADES 
Tendências de Mercado 
Pontos Fracos 
FRAQUEZAS 
Não Documentação de Processos 
Equipamentos Deficitários 
AMEAÇAS 
Fábrica Concorrente 
 
Tabela 1 - Análise SWOT 
 
2.8 Para Onde Vamos? 
Dentre o cenário das tendências do mercado infantil, uma forte vertente é o 
uso de produtos temáticos, tendo personagens estampados. Segundo artigo do 
site www.administradores.com.br, produtos dessa natureza têm um potencial de 
venda que pode chegar a 20% a mais que outros produtos semelhantes, mas sem a 
estampa de personagens. Além disso, outra forma de expandir o negócio e ir além 
das mamadeiras. Com uma variedade maior de produtos o público-alvo é aumentado 
e, consequentemente, com o devido planejamento, as vendas também. Sendo assim, 
é necessário se pensar em outros produtos voltados ao mercado infantil como 
chupetas, por exemplo. Outros sim, deve-se investir num controle de estoque, usando 
o estoque mínimo, para que o capital não fique parado. Entretanto, esse estoque deve 
ser precisamente calculado, para que novas matérias primas sejam recebidas a tempo 
da produção, com o cuidado de não acumulá-las. Sendo assim, se faz necessário o 
investimento num profissional especializado no controle de estoque, para fazer o 
planejamento do mesmo, com os devidos cuidados. Faz-se necessário, também, a 
análise e pesquisa de fornecedores, buscando preferencialmente aquele que faz as 
entregas das matérias primas no tempo correto, sem atrasos juntamente com um 
baixo custo. Isso acarretará na redução dos custos de produção, tornando o produto 
extremamente competitivo no mercado. Da mesma forma, devem-se buscar formas 
de documentar os processos da organização. Somente com os processos 
documentados é que se pode fazer a análise dos possíveis erros cometidos pela 
gestão da empresa e torna-los aprendizados e, também, analisar aquilo que fez a 
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organização crescer e, assim, fazer-se repetir tais ações, de forma a gerar 
desenvolvimento organizacional. 
2.9 Como chegaremos lá? 
Além de definir os objetivos, é necessário também encontrar os caminhos para 
alcançá-los. Primeiramente, deve-se fazer uma pesquisa de mercado consumidor, a 
fim de verificar qual será a aceitabilidade dos produtos temáticos. Além disso, é 
preciso verificar quais são aqueles personagens infantis mais aceitos do mercado, 
com o intuito de aferir quais serão os com maior demanda, e assim, investir em 
maiores quantidades de tais produtos, de forma a aumentar os lucros. Do mesmo 
modo, a pesquisa de mercado deve levantar também a demanda de outros produtos 
que serão fabricados, buscando investir naqueles com melhores tendências, como as 
chupetas com formatos variados. As chupetas personalizadas têm uma tendência a 
serem aceitas, devido ao quesito novidade, que comumente chama a atenção do 
consumidor e também das crianças, o que tenderá a levar ao consumo. Para que tais 
objetivos sejam alcançados se faz preciso o investimento em algumas máquinas, além 
de treinamento de funcionários para a capacitação para fabricação de novos produtos. 
Além disso, um caminho importante será o marketing dos novos produtos, preferindo 
pela visibilidade das mídias sociais. Como afirma o site www.administradores.com.br, 
o marketing digital é uma forte tendência e é uma ferramenta inovadora, mais barata, 
com um grande número de receptores, que, além disso, é possível fazer a seleção do 
público-alvo, tornando a propaganda mais eficiente. Deve-se atentar pela criação de 
um site para a fábrica Amor de bebê, com layout atrativo e criativo, a fim de atrair os 
clientes. Igualmente, é de suma necessidade o cadastro de perfis em redes sociais, 
fazendo postagens constantes dos produtos ofertados. Por fim, cabe frisar que nada 
disso será eficaz se o produto for inferior ao da concorrência, sendo assim é 
necessário fazer a análise do concorrente, buscando ofertar um produto, superior, ou, 
no mínimo, do mesmo nível que a empresa adversária, e, se possível um preço mais 
atrativo ao público consumidor. Desse modo, o marketing digital será extremamente 
eficiente e, posteriormente, mais eficaz, aumentando a demanda de produtos e, 
consequentemente, os lucros da organização. 
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2.10 Resolução de Problemas 
Para alcançar metas estabelecidas se faz necessário a resolução problemas 
encontrados na organização. Primeiramente, deve-se tratar o problema da 
documentação de processos. Foi identificado que os processos não são 
documentados, o que impossibilita o acompanhamento do histórico operacional. 
Consequentemente, não há formas de fazer a análise dos resultados obtidos com 
possíveis alterações nos processos de fabricação. Quando há prejuízos, sem a 
documentação, torna-se complexa a identificação do que fez com que isso 
acontecesse. Da mesma forma com lucros; no momento em que aumento dos lucros 
é identificado, com a ausência da documentação dos processos, torna-se difícil 
executar a identificação da causa do aumento dos lucros na produção, fazendo com 
que torne difícil a repetição das ações causadoras de tal fenômeno. A fim de que os 
processos sejam corretamente documentados se faz necessária aplicação da Gestão 
de Documentos. Com base no artigo “Gestão Documental: Vantagens Para sua 
Empresa”, do endereço virtual www.grupomex.com.br, é possível dizer que a Gestão 
de Documentos é de extrema importância para o andamento organizacional, no que 
diz respeito ao acesso de informações rápidas, práticas e claras. Portanto, vê-se a 
importância da documentação digitalizada e arquivada em banco de dados. Com os 
arquivos digitalizados é possível se estabelecer um sistema de informações de acesso 
rápido e fácil, o que torna os processos mais rápidos e acelera a tomada de decisões. 
Além disso, o uso da digitalização documental reduz custos na organização; custos 
esses provenientes desde o tempo dos colaboradores dedicados à procura de 
documentos físicos, até os elevados gastos com papéis, impressões e até mesmo o 
espaço utilizado para o armazenamento dos mesmos. Sendo assim, se vê a 
necessidade da instalação de software de Gestão Documental, a fim de que tais 
progressos obtenham êxito. Além disso, outro grave problema é em relação a diversas 
pausas mensais na produção, devido a problemas no maquinário e falta de controle 
do estoque de matérias primas. Primeiramente, deve ser tratado o problema em 
relação às máquinas. De modo inicial, deve-se contratar uma equipe especializada 
em cada máquina para fazer uma avaliação da situação do maquinário, e realizar as 
devidas manutenções. Deve-se, também, adotar um sistema de Gestão semelhante 
ao utilizado na fábrica Lolly Baby. O sistema da organização citada é composto por 
diversos terminais, um instalado em cada equipamento, que informa qual o funcionário 
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que a opera, mede a produção do equipamento, avalia a qualidade da peça produzida 
e calcula a eficiência da máquina. Com tal sistema, possíveis problemas podem ser 
identificados antes mesmo de gerarem consequências ao andamento, e assim, 
poderão ser resolvidos sem necessidade de pausas na produção. A tal sistema deve 
ser adicionado um mecanismo que meça a quantidade de matéria prima restante, 
calcule por quanto tempo ela ainda duraráe alerte o operador, com uma hora de 
antecedência, a necessidade de inserção de mais material. Juntamente a isso, a Amor 
de bebê deve, também, fazer o controle de estoque. A falta de matérias primas 
constantemente causa paradas na produção. A fabricação só retorna ao se conseguir 
mais material, que é solicitado a um fornecedor com prazo de entrega de até dois dias, 
entretanto, com maiores valores. Dessa forma, o custo de produção é elevado, 
fazendo com que tal aumento seja repassado ao produto final, que se torna mais caro 
e, logicamente, menos atrativo no mercado. Entretanto, manter grandes quantidades 
do material nos estoques também é prejudicial, pois acumular estoque é sinônimo de 
manter capital parado, que consequentemente, causa grandes prejuízos à 
organização. Como é dito no site www.logicainfo.com.br: “A administração do controle 
de estoque deve minimizar o capital total investido em estoques, pois ele é caro e 
aumenta continuamente, uma vez que, o custo financeiro também se eleva”.Sendo 
assim, o controle correto deve ser feito. Com a quantidade de uma tonelada de 
polipropileno são produzidas 40 mil mamadeiras. Entretanto, a mesma quantidade de 
silicone produz 200 mil bicos. Sendo assim, com a quantidade necessária para a 
produção de uma mamadeira é possível a produção de 5 bicos de silicone. Portanto, 
não devem ser compras quantidades iguais do mesmo material. Ou seja, deve se 
aplicar a compra na projeção 1:5. Por exemplo, ao se comprar uma tonelada de 
silicone para a produção dos bicos, deve se comprar também cinco toneladas de 
polipropileno, sendo possível, assim, a produção de 200 mil mamadeiras completas 
(corpo de polipropileno e bico). De forma alguma deve faltar matéria-prima para a 
produção, para não haver paradas. Para isso, primeiramente é preciso saber o que se 
tem no estoque; fazendo o controle de entrada e saídas isso é possível. Utilizando um 
software, deve ser registrado imediatamente todas as entregas que o fornecedor fizer, 
registrando também as quantidades exatas. Da mesma forma, ao se utilizar o material, 
o registro deve ser executado, de forma que a qualquer momento se possa verificar a 
quantidade de matéria-prima ainda disponível no almoxarifado. É preciso também, se 
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atentar para que não ocorram acúmulos no almoxarifado, pois o material parado 
significa capital de giro em estagnação. Tal capital enquanto está parado poderia ser 
utilizado em outras áreas da empresa, trazendo lucros. Portanto, material parado é 
sinônimo de prejuízos. Segundo o SEBRAE, uma das formas de encontrar o equilíbrio 
e produzindo a partir das metas de venda. Fazendo uma projeção das vendas é 
possível fazer a fabricação das mamadeiras conforme essa quantidade. Outros sim, 
é de saber comum que possíveis contratempos podem ocorrer, como atrasos da 
entrega do fornecedor, aumento repentino nas vendas (acima da meta), matéria-prima 
inadequada, entre outros. Portanto, é preciso ter um estoque de segurança para que 
a produção não seja interrompida. Exemplificando, supondo-se que a demanda da 
fábrica seja de 10 mil mamadeiras por dia. Para a produção dessa quantidade são 
necessários 250 quilogramas de polipropileno e 50 quilogramas do material de 
silicone. Levando em consideração, que após o pedido, os fornecedores dos materiais 
demorem cinco dias corridos para a entrega dos materiais, nesse período entre o 
pedido e a entrega, serão utilizados pela fábrica 1250 kg de polipropileno e 250 kg de 
silicone. O estoque de segurança deve ser suficiente para suprir a falta de materiais 
por dois dias. Portanto, nesse caso, o pedido deve ser feito exatamente no momento 
que ainda restarem 350 kg de silicone, e 1750 kg de polipropileno, sendo estoque de 
segurança 100 kg de silicone e 500 kg de polipropileno. 
Gráfico 1 – Quantidade de Matéria-Prima x Tempo 
Como os materiais não são perecíveis, eles podem ficar estocados nesse 
período (7 dias) sem prejuízos para sua qualidade. Além do mais, a organização 
atenderá seus clientes de forma satisfatória e sem atrasos, recuperando a confiança 
do consumidor. 
 
 
 
 
 
 
 
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3 TRATANDO DA QUALIDADE DO PRODUTO 
A fábrica Amor de bebê encontra-se num cenário complexo, onde os últimos lotes de 
mamadeiras produzidas foram reprovados pelo INMETRO, por não atenderem às 
especificações do produto. Uma das mais prováveis causas de tal situação é a 
ausência da gestão de qualidade na empresa. Geralmente, para fazer a inspeção de 
qualidade ela recorre a serviços terceirizados para realizar as verificações, o que torna 
o processo mais caro, lento e prejudicial à organização. O termo qualidade visa muito 
mais que apenas o produto propriamente dito. A Gestão de qualidade deve buscar 
formas para que o produto tenha qualidade intrínseca, atendendo às especificações 
legais e cumpra o objetivo da utilidade e qualidade a qual é destinado. Além disso, o 
bem produzido deve atender por completo às necessidades do cliente, sendo um 
produto agradável útil e satisfatório. Da mesma forma, os stakeholders devem 
também ter suas necessidades atendidas, pois são participantes ativos nos resultados 
obtidos na organização. Consequentemente, quando bem aplicada, a Gestão de 
Qualidade gera diversos benefícios para a empresa. Primeiramente, os custos de 
produção são consideravelmente reduzidos, levanto em conta a quantidade de 
matéria-prima economizada, com a diminuição dos desperdícios. Igualmente, a 
competitividade da organização é melhorada, ganhando a confiança no mercado, 
oferecendo produtos de qualidade. E, logicamente, com a competitividade melhorada, 
a clientela também será aumentada. O INMETRO exige que seja possível a análise 
de exemplares dos produtos. Para isso, o órgão disponibiliza de aos fabricantes dois 
modelos de certificação: 5 e 7. O modelo de certificação 5 consiste em auditorias na 
fábrica e retirada de exemplares no comércio. Já o modelo de certificação 7 é mais 
simplificado, e implica no ensaio de lote produzido. No cenário encontrado na equipe 
da Amor de bebê, é mais vantajoso optar pelo modelo de certificação 7, pois os últimos 
lotes foram reprovados na avaliação, portanto, a fabricação de novos lotes, aplicando 
a gestão de qualidade fará com que o produto final se torne aceitável e aprovado na 
nova certificação dos mesmos, garantindo aos produtos uma qualidade intrínseca, 
atendendo às especificações do INMETRO. Os lotes reprovados apresentaram falhas 
quanto às normas da ABNT NBR 13793/2012 no que concerne à resistência térmica 
das mamadeiras. Portanto, a Amor de bebê deve fazer a revisão completa do seu 
processo de produção analisando qual a fonte da falha. Resolvendo o problema no 
início, ficará mais simples e rápida a verificação dos lotes, evitando assim a perda de 
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futuros produtos. Uma das prováveis causas da falha é a falta de documentação e 
padronização dos processos, problemas esses que foram apresentadas soluções no 
ponto 3 desse desafio. Juntamente a isso, o ambiente de produção pode estar 
afetando o desempenho do corpo de colaboradores, principalmente no período do 
processo de produção que enquadra a conferência de resistência às mamadeiras. 
Deve ser analisada também a matéria prima que é recebida do fornecedor. Com um 
material sem qualidade é impossível produzir mamadeiras com qualidade e 
resistência. Em um caso mais radical, de persistência da falta de qualidade da matéria-
prima, deve ser cogitada a troca planejada do fornecedor. Igualmente, devido aos 
problemas frequentes no maquinário, as máquinas com falta de manutenção podem 
estar afetando a qualidade final das mamadeiras. Da mesma forma da documentação, 
a proposta de solução para a questãoda manutenção do maquinário também foi 
apresentada no ponto 3 do presente desafio. Da mesma forma, existe a possibilidade 
da soma dos fatores apresentados anteriormente estarem colaborando para o 
problema mostrado. Logo após resolver o problema da qualidade, devem-se buscar 
formas de descartar os lotes reprovados de forma sustentável. De início, é necessário 
fazer a desmontagem das mamadeiras, separando o polipropileno do silicone. O 
polipropileno se trata de um termoplástico, portanto pode ser aquecido, se tronando 
maleável, sendo matéria-prima para outros produtos. Da mesma forma o silicone; 
antes de tudo, o silicone é um tipo de borracha, portanto, pode ser derretido e 
remodelado para a fabricação de outros produtos. Contudo, a Amor de bebê deve 
levar esse serviço de descarte a uma empresa de reciclagem, vendendo os lotes para 
a mesma. Para a fábrica analisada fazer tal reciclagem levaria tempo causando até 
mesmo possíveis prejuízos. Ao vender as mamadeiras à reciclagem, a Amor de bebê 
irá economizar tempo e capital, além de cumprir seu papel social de preservação do 
meio ambiente. 
 
 
 
 
 
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4 LIDANDO COM A CONCORRÊNCIA 
Dentre as diversas dificuldades enfrentadas pela organização, sem dúvidas, 
uma das maiores é a questão da empresa concorrente. Essa adversária, por diversos 
fatores arrebatou 50% dos clientes da fábrica. Tal perda de clientela é extremamente 
prejudicial à empresa, pois representa uma significativa perda de vendas e, 
consequentemente, lucros. Caso a atual situação permaneça e a concorrente não 
invista em estrutura, cada organização ficará com a quantidade de clientes que está. 
Entretanto, se as devidas mudanças obtiverem sucesso, será possível recuperar pelo 
menos 20% dos clientes perdidos, caso a concorrente também faça investimentos em 
infraestrutura (ficando a Amor de Bebê com 60% dos clientes e a antagonista com os 
40% restantes). A melhor situação para a fábrica será com as mudanças feitas 
corretamente, com a adversária ficando para trás, sem investir em infraestrutura. 
Nesse cenário, a concorrente ficará apenas com 30% da clientela, enquanto a Amor 
de Bebê terá 70%. Entretanto, cabe frisar que não é interessante depender da falha 
do concorrente para manter os clientes. Sendo assim, as mudanças devem ser feitas 
o mais rápido possível, para assim reaver a clientela perdida e melhorar a situação 
econômica e financeira da organização. Em “A Arte da Guerra”, Sun Tzu diz: 
Se conheceres os demais e te conheceres a ti mesmo, nem em cem batalhas 
correrás perigo; se não conheces os demais, porém conheces a ti mesmo, perderás 
uma batalha e ganhará outra; se não conheces a os demais nem te conheces a ti 
mesmo, correrás perigo em cada batalha (SUN TZU, 2012, p.18). 
Sendo assim, no intuito de conquistar o payoff (recompensas do jogo 
empresarial, que no caso, são os clientes), é necessário que a organização tenha 
conhecimento de todos os seus processos efetivamente e realize as devidas 
mudanças necessárias, o mais rápido possível. Além disso, para ser líder no mercado 
local, a Amor de Bebê deve conhecer ao máximo a concorrente, entendendo seus 
pontos fracos e atacando-os. Nesse competitivo jogo empresarial de luta pela 
hegemonia de mercado, é indispensável investir em inovações. Uma estratégia viável 
é a fabricação de chupetas personalizadas. Tal produto consiste em chupeta, com 
bico comum, entretanto com a base personalizada. Tal base pode ser em formato de 
lábios, com grandes dentes, cores fluorescentes, bocas de animais, rosto de 
personagens de desenhos animados, escudo de clubes de futebol, dentre outros. 
Outra personalização atrativa é fazer alguns lotes de chupetas com os nomes mais 
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comuns na atualidade. Com essa novidade, os familiares se sentirão atraídos pela 
pessoalidade que a chupeta oferecerá à família, contendo o nome do bebê em 
questão. A ideia central é atrair os pais, com esses formatos, aumentando a compra 
dos produtos oriundos da Amor de Bebê. Um erro que acontece na empresa é a não 
diferenciação da clientela; que pode ser dividida em clientes frequentes, casuais ou 
potenciais. Os clientes frequentes são aqueles que compram constantemente e 
mantêm certa fidelidade, casuais consistem naqueles que compram ocasionalmente 
o produto e, por fim, potenciais, que são possíveis compradores. Provavelmente, na 
Amor de Bebê foram perdidos clientes do grupo de clientes frequentes. Para esse 
grupo, uma ferramenta para reconquistar os clientes perdidos é o contato direto. Tal 
estratégia deve ser executada pelo setor de marketing da organização. Caso sejam 
revendedores (como lojas de produtos infantis ou supermercados) devem-se enviar 
e-mails atrativos, fazer ligações, além de, se necessário, enviar representante da 
organização, mostrando novos produtos e fazendo ofertas promocionais. Dessa 
forma, o cliente se sentirá importante para a empresa, e será atraído de volta. De igual 
modo, deve-se atentar aos clientes casuais perdidos, que podem ter se tornado 
frequentes à concorrente. Esses devem enxergar qualidades nos produtos da Amor 
de Bebê, que não estão na concorrente. Tal diferença pode ser demonstrada na 
qualidade do produto e na inovação. Da mesma forma, é importante buscar os 
potenciais consumidores. Para eles, deve se utilizar o marketing digital. Essa nova 
ferramenta de conquista de mercado está crescendo rapidamente no cenário da atual 
revolução tecnológica. A maioria dos potenciais consumidores permanece conectada 
durante horas por dia, e é nesse contexto que o marketing digital deve agir, investindo 
em propagandas em redes sociais, com anúncios atrativos ao consumidor. Em 
consequência das ações citadas, a Amor de Bebê irá concorrer de maneira forte no 
cenário, conquistando a hegemonia de mercado local. 
 
 
 
 
 
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5 PREVISÃO DE LUCRO OPERACIONAL MENSAL 
Uma importante tarefa é fazer a previsão do lucro mensal da organização. 
Para tal fim, serão analisados cinco diferentes valores de venda: 4, 5, 6, 7 e 8 reais. 
No intuito de calcular o lucro, é necessário saber a demanda, com preços de venda. 
A equação da demanda(z) é: Z= 10000 – 3000x + 3000y, em que x é o preço de venda 
da Amor de Bebê e y é o preço de venda médio da concorrência, que é dado como 
R$ 6,00. Sendo assim, a equação pode ser reescrita da seguinte forma: Z = 10000 – 
3000x + 3000*6, ficando, por fim: Z = 10000 – 3000x + 18000. Desse modo, é possível 
fazer uma previsão de lucro mensal com cada valor. Calculando primeiramente a 
demanda, com o valor da demanda, estima-se o custo e o montante total da venda. 
Usando o valor do montante e subtraindo o custo total, tem-se o lucro mensal. 
Com o valor de venda de 4 reais por unidade, tem-se a equação da 
demanda: Z = 10000 – 3000*4 + 18000. Realizando as devidas operações, é obtido o 
resultado de uma demanda total de 16 mil unidades. 
Z = 10000 – 3000*4 + 18000 
Z = 10000 – 12000 + 18000 
Z = - 2000 + 18000 Z = 16000 
Portanto, com o resultado da demanda, é possível fazer a estimativa do lucro mensal 
da empresa. 
Tabela 2 - Cálculo do Lucro, aplicando valor unitário de 4 R$ 
Com os dados obtidos, fica visível que, apesar da alta demanda, 16 mil unidades, 
efetuar vendas com esse valor é pouco viável, pois os lucros são extremamente 
baixos. Comparando com o custo total de produção das 16 mil unidades, o lucro de 
1.200 reais corresponde apenas a, aproximadamente, 1,91% do custo total de 
produção, que é 62.800 reais. Da mesma forma, pode ser calculado o valor total da 
demanda e o lucro, a partir de um preço estimado de venda de cinco, seis, sete e oito 
reais: 
Tabela 3 - Cálculo do Lucro, aplicando valor unitário de 5R$ 
Nessa projeção, a demanda cai de 16.000 unidades para 13.000 unidades, 
uma redução significativa, de 18,75%. Entretanto, o lucro tem um enorme 
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crescimento, partindo de 1.200 R$, para 12.100 R$. Portanto, é mais viável que a 
proposta de efetuar vendas no valor de 4 reais. 
Tabela 4 - Cálculo do Lucro, aplicando valor unitário de 6 R$ 
Num primeiro olhar, esse valor de venda seria o mais aconselhável, pois, 
apesar de uma demanda menor, o lucro final acaba sendo maior, devido às reduções 
de custo. Entretanto, numa melhor análise, é possível ver que a concorrente também 
aplica o mesmo valor de venda, o que acaba dificultando a escolha desse valor de 
venda. 
Tabela 5 - Cálculo do Lucro, aplicando valor unitário de 7 R$ 
Adotando o valor de venda de 7 R$ por unidade, a empresa pode ser 
amplamente prejudicada. Primeiramente, o lucro e diminuído em relação ao valor 
anterior, de 6 R$, com redução de 1.100 R$ em relação ao lucro anterior (17.000 R$). 
Igualmente, a questão da luta com a concorrência é prejudicada. A partir do momento 
em que a empresa adversária pratica um preço menor que a local, essa perde parte 
da clientela. Na atual situação da Amor de Bebê, uma possível perda de clientes e 
inaceitável, pois metade dos antigos compradores já foi perdida para tal a organização 
concorrente. 
Tabela 6 - Cálculo do Lucro, aplicando valor unitário de 8 R$ 
De igual modo ao valor anterior de 7 R$ por unidade, a escolha do valor de 
venda de 8 reais é totalmente inviável. De início, a demanda para esse valor é 
extremamente baixa, apenas 4 mil unidades. O que torna o lucro baixo, em relação às 
outras propostas de valores de venda. Comparado com a opção de venda a 5 R$, o 
lucro será, aproximadamente, 3.300 R$. Portanto, dentre os valores propostos, essa 
não é a melhor opção, pois, além de ter uma rentabilidade menor, a batalha com a 
concorrência também é prejudicada. Sendo assim, entre todos os valores propostos, 
a melhor opção é estabelecer o valor unitário de venda da mamadeira a 5 R$ por 
unidade. Isso se dá pelo fato da concorrente aplicar um valor de venda de 6 R$, o que 
torna inviável a Amor de Bebê praticar esse valor. Caso fizesse as opções de 7 ou 8 
reais, a concorrente ganharia essa disputa, por praticar um preço menor. Entretanto, 
com um valor baixo como a opção de 4 R$ a unidade, apesar da demanda ser a maior, 
o lucro seria extremamente baixo (apenas 1.200 R$), causando o descarte dessa 
opção. Dessa forma, fica como melhor, a venda com o preço unitário de 5 R$. 
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6 CONCLUSÃO 
Estando presente num cenário econômico complexo e desafiador, a empresa 
Amor de Bebê terá ainda muitos desafios pela frente. Entretanto, aplicando as 
soluções propostas em cada ponto, a organização terá uma força e competitividade 
maior no mercado. 
Para sobreviver no mercado, se faz necessário aplicar as mudanças o mais 
rápido possível, ganhando cada vez mais força na disputa empresarial. É preciso 
conhecer a organização, reconhecer os principais problemas e resolvê-los. 
Igualmente, como há uma concorrente forte, é imprescindível que a mesma seja 
analisada, de modo que se faça possível concorrer de forma forte, para ganhar a 
liderança de mercado. Por fim, é mister alcançar uma grande demanda dos produtos, 
mantendo os atuais clientes, conquistando novos e recuperando aqueles que foram 
perdidos. 
Com todos os pontos apresentados, fica visível a extrema necessidade da 
aplicação de uma gestão administrativa de qualidade, pois, sem essa, a organização 
é extremamente prejudicada, perdendo clientes, mercado e lucro, correndo o iminente 
risco de chegar à falência. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
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do jogo e aumentar as chances de vitória de sua empresa. Disponível em: 
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20 novembro de 2017. 
CARVALHO, Marly M. de; PALADINI, Edson P. (orgs.) et al. Gestão da Qualidade: 
Teoria e Casos. 2ª ed. Rio de Janeiro: CAMPUS, 2012. 
Confira Como a Mamadeira da Lolly Baby é Fabricada. Disponível em: 
< https://exame.abril.com.br/negocios/confira-como-a-mamadeira-da-lolly-baby-e-
fabricada/> Acesso em: 18 novembro 2017. 
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http://www.logicainfo.com.br/noticias/150/controle-de-estoques-de-materias-primas/> 
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<http://www.administradores.com.br/artigos/empreendedorismo/oportunidades-para-
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TZU, Sun; A arte da Guerra. 2ª ed. Leme – SP: CL EDIJUR, 2012. pg10