Gerente de Vendas: Atribuições e Desafios

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Gerente de loja 
 Vivemos em uma era de acirrada competitividade de mercados. Esta concorrência se desenvolve 
a partir de incríveis mudanças mundiais. Nesta nova Era, fenômenos como o aparecimento de 
inovações tecnológicas, a queda de obstáculos geográficos diante da informação que cruza 
países e continentes em segundos, a maior conscientização dos direitos dos consumidores, a 
grande autonomia das empresas no cenário econômico-político em um ambiente de fusões, 
aquisições, parcerias e alianças estratégicas etc. geram um cenário potencialmente mutável e 
desconexo. Enfim, o cenário externo à empresa é conturbado e impreciso. Estas incertezas fazem 
com que, entre outras preocupações, os empresários e empreendedores, em todas as partes do 
globo, busquem respostas para as seguintes questões: 
Como criar ferramentas, práticas e processos para deixar a organização mais competitiva? 
Como ofertar produtos ou serviços de qualidade, com um preço atraente e que gerem desejo de 
serem consumidos ou comprados? 
Como disponibilizar produtos e/ou serviços ao consumidor final, de forma rápida e fácil no 
mercado, garantindo visibilidade e efetividade de compra? Essas questões podem ser alguns dos 
anseios nutridos pelos empresários e empreendedores, que buscam tais respostas do profissional 
conhecido como gerente de vendas. Para estudar gerência de vendas, você, futuro administrador, 
deverá entender alguns conceitos básicos, como os propostos nesta aula inicial. Estas definições 
ajudarão você a capacitar-se para satisfazer aos desejos e às necessidades dos clientes. Quando 
os clientes ficam satisfeitos, podem voltar e comprar mais vezes em sua empresa, o que 
aumentará sua carteira de clientes e o volume de vendas, permitirá que a organização tome 
decisões mais estruturadas, fará com que os clientes atuais se tornem multiplicadores e que a 
organização possa competir em novos mercados. A seguir, você verá como surgiu o conceito de 
mercado como conhecemos hoje, além de conhecer as evoluções nas trocas de mercadorias, o 
uso do dinheiro e como ocorre uma transação de venda. 
 
 
As atribuições de um bom gerente de vendas 
O cumprimento de objetivos da empresa depende diretamente da boa gerência de vendas. Veja 
algumas dicas para analisar e avaliar o seu negócio. 
 
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O responsável por motivar, treinar e dirigir a equipe de vendas, avaliando quais pontos devem ser 
melhorados e, continuamente, buscar resultados mais expressivos é o gerente de vendas. 
 
Uma característica básica é a liderança, com a qual se devem traçar metas e objetivos, cobrar 
resultados em meio ao processo de vendas, além de detectar falhas e acertos, estimulando e 
auxiliando os componentes a aumentarem a eficácia nas vendas. 
 
Um bom gerente de vendas deve ter como atribuições: 
 
Planejamento 
Analisar todos os aspectos que fazem parte da área de vendas; 
Definir os objetivos e quantificar metas, tornando-os claros e práticos a todos os componentes da 
equipe; 
Estabelecer o que será feito e por quem, definindo sempre, o prazo limite para a conclusão. 
Organização 
Colocar as pessoas certas nos lugares certos; 
Distribuir as tarefas; 
Delegar autoridade; 
Definir normas e regras. 
Direção 
Criar um ambiente de trabalho voltado ao profissionalismo; 
Entusiasmar todos da equipe; 
Orientar e dar apoio buscando o desenvolvimento das pessoas. 
Controle 
Acompanhar diariamente todas as atividades da equipe, avaliando resultados; 
Corrigir os erros imediatamente. Individualmente quando as falhas forem de um só elemento e 
coletivamente quando todo o grupo necessitar evoluir; 
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Nunca controlar as pessoas, mas sim os resultados, procedimentos e comportamento. 
Para avaliar se a gerência está sendo eficaz, o que leva a resultados para a empresa toda, o 
empresário deve analisar os seguintes pontos: 
1. Seus clientes não recebem nada além do que compram assim, portanto, já pagaram? 
2. Seus concorrentes sempre estão à frente com estratégias que cativam mais os clientes? 
3. Quando ocorrem erros ou acertos, eles não levam a um aprendizado de toda a equipe? 
4. Os clientes especiais não recebem tratamento diferenciado? 
5. Não é cultura de a empresa realizar o pós-venda, avaliando o que o cliente achou de todos os 
aspectos relacionados com a venda? 
6. Os funcionários são tratados de maneira desrespeitosa? 
7. Não ocorrem vendas por telefone? 
8. A ética nos negócios e no tratamento com a equipe não é considerada como ponto 
fundamental? 
9. A seleção dos funcionários e o treinamento no dia a dia são realizados sem qualquer critério? 
10. As falhas identificadas não são corrigidas imediatamente? 
11. O tempo dispensado aos clientes e à equipe não é o mais nobre do dia? 
12. Os funcionários várias vezes dizem: "isso não é comigo"? 
13. Problemas particulares são muitas vezes confundidos com problemas profissionais? 
14. A equipe de vendas não é especializada e competente? 
15. Muitas vezes, em vez de se buscar melhorar, critica-se os concorrentes dizendo que eles é 
que são responsáveis por dificuldades no mercado? 
16. Não são solicitadas sugestões aos clientes buscando melhorias (ou, se houver, as 
solicitações não são consideradas com a necessária seriedade)? 
17. A organização da área de vendas e dos processos envolvidos não é o ponto forte da 
empresa? 
18. O treinamento sobre atendimento não faz parte de uma rotina da qual não se abre mão? 
 
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Se a maioria das suas respostas às questões acima foi "sim", a eficácia da gerência certamente 
estará comprometida. Procure ajuda, pois esses pontos precisam ser aperfeiçoados. 
 
Indicadores para medir e avaliar o desempenho da equipe 
 
Seguem alguns indicadores que são usados para medir e avaliar o desempenho da equipe: 
 
 Analisar a performance de cada um dos vendedores; 
 Acompanhar o vendedor no dia a dia e dar suporte, quando necessário; 
 Identificar deficiências e necessidades de treinamento da equipe; 
 Analisar a frequência de compra dos principais clientes de cada carteira; 
 Verificar as razões da inatividade de clientes importantes. 
 Para isso é preciso 
 Estabelecer e negociar as metas de vendas da equipe; 
 Analisar os relatórios de venda da equipe; 
 Acompanhar o fluxo de processamento dos pedidos, identificando possíveis gargalos; 
 Acompanhar o fluxo de transporte e entrega de mercadorias; 
 Planejar o itinerário de vendedores, no caso de vendas externas, e a escala de horário e 
atendimento para os vendedores internos; 
 Preparar e participar das reuniões da equipe de vendas; 
 Controlar os recursos materiais dos vendedores (cartões de visita, agenda, material 
impresso etc.); 
 Fazer com que os vendedores possuam as mesmas oportunidades, ajustando a carteira 
de clientes, as rotas e as prioridades; 
 Estabelecer concursos e premiações para a equipe. 
 
Perfil de um Gerente Administrativo 
Dentre as competências genéricas do Gerente Administrativo, estão: 
 
 Orientação para resultados; 
 Foco no resultado do cliente; 
 Direcionamento estratégico; 
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 Visão sistêmica e analítica; 
 Liderança; 
 Planejamento; 
 Capacidade de gerenciar pessoas (planejar, selecionar, acompanhar, desenvolver, 
comunicar e valorizar sua equipe); 
 Capacidade de gerenciar os processos de sua área de atuação. 
 
As responsabilidades do Gerente Administrativo compreendem: 
 
 Assessorar o processo de planejamento estratégico e construção do orçamento; 
 Gerenciar os processos de contas a pagar, contas a receber, tesouraria, controladoria e 
departamentos pessoal e administrativo; Gerenciar o orçamento mensal de custos e despesas; 
 Gerenciar o fluxo de caixa; 
 Assessorar a definição das políticas de gestão de pessoas; 
 Assessorar e instrumentalizar a diretoria para tomada de decisões; 
 Apresentar relatório de informações gerenciais e cenários futuros da organização. 
 A formação básica de um Gerente Administrativo é a graduação em Administração, 
Contábeis ou Economia. Sua formação de excelência compreende pós-graduação em 
Gestão Financeira, Controladoria ou Gestão Empresarial. 
 
As competências técnicas deste profissional abrangem conhecimento em finanças (contas a 
pagar, a receber, tesouraria) e conhecimento em contabilidade e controladoria. Suas 
competências comportamentais estão voltadas para capacidade de negociação, raciocínio lógico, 
empatia e construção de relacionamentos. 
Tarefa de um Gerente Administrativo 
 
Muitas são as tarefas diárias do Gerente Administrativo. Ele é responsável por: 
 
 Selecionar e atribuir pessoal, assegurando oportunidades iguais de emprego na 
contratação e promoção; 
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 Coordenar atividades estabelecendo prioridades e dirigindo o trabalho de funcionários 
subordinados; 
 Avaliar e verificar o desempenho do funcionário através da revisão de trabalhos 
concluídos; 
 Identificar as necessidades de desenvolvimento e treinamento do pessoal; 
 Assegurar que sejam mantidas boas relações e condições de trabalho; 
 Manter registros e preparar relatórios; 
 Executar planos e políticas organizacionais; 
 Desenvolver recomendações orçamentárias para despesas operacionais, serviços 
pessoais e equipamentos; 
 Supervisionar atividades de planejamento gerencial, como análises, estudos de 
organização, fluxo de trabalho, simplificação de sistemas e procedimentos para 
contabilidade e finanças; 
 Supervisionar a revisão de regras, regulamentos e procedimentos para atender às 
mudanças na lei e na política. 
 Os requisitos indispensáveis para o Gerente Administrativo compreendem os seguintes 
conhecimentos: 
 Princípios e técnicas de gestão administrativa, incluindo organização, planejamento, 
pessoal, treinamento, orçamentos e relatórios; 
 Princípios e técnicas de gestão financeira; 
 Políticas e procedimentos de igualdade de oportunidades de trabalho e relações de 
trabalho; 
 Princípios de administração de escritório, incluindo organização, fluxo de trabalho, 
formulários, suprimentos, equipamentos e procedimentos relacionados com arquivamento, 
manutenção de registros, correspondência, correio, aquisição, manutenção de estoque e 
duplicação; 
 Métodos de pesquisa e análise, padrões de trabalho e simplificação do trabalho; 
 Técnicas de treinamento e supervisão; 
 Políticas e procedimentos dos funcionários; 
 Saber planejar, dirigir e coordenar atividades programáticas e administrativas de natureza 
complexa; 
 Análise de fatos e precedentes na tomada de decisões administrativas; 
 Capacidade de resolver problemas e tomar decisões; 
 Comunicação eficaz; 
 Manter relações públicas favoráveis.