Sondagem Módulo3

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SONDAGEM
MÓDULO III:
DESCOBRINDO (ENTRE OUTRAS COISAS) NECESSIDADE X 
OFERTANDO UMA PROPOSTA DE VALOR
Consultiva
Academia da 
Venda 
DESCOBRINDO NECESSIDADES + EXPECTATIVAS, DESEJOS E INTERESSES DO CLIENTE 
PARA OFERTAR UMA PROPOSTA DE VALOR ATRAVÉS DE PRODUTOS E SERVIÇOS.
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Aula 1 - O QUE É DIAGNÓSTICO E 
 PROGNÓSTICO?
PROGNÓSTICO EFICAZ:

- Apresentação das soluções através de produtos e serviços. 
DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO: 

- Levantamento estratégico das necessidades, expectativas, 
desejos e interesses do cliente (verbalizadas e ocultas). 
- Dor do cliente = problema a ser resolvido.
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Aula 2 - QUAIS SÃO AS MISSÕES DE UM 
 DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO?
1ª Missão: investigar (perguntar e ouvir). 

2ª Missão: anotar (registrar). 

3ª Missão: cruzar informações (analisar o que encontrou).

4ª Missão: gerar conhecimento (aprender, entender, fazer 
DOR/PROBLEMA SOLUÇÕES/ 
PRODUTOS
SERVIÇOS
OUXM 1 M 2 M 3 M 4
uso da consultividade).
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Aula 3 - QUE SÃO CARACTERÍSTICAS E 
 BENEFÍCIOS DOS PRODUTOS/ 
 SERVIÇOS QUE VOCÊ VENDE? 
CARACTERÍSTICAS:

- É como o produto/serviço se apresenta. 
- Características podem ser físicas (no caso dos produtos) ou 
descritivas (no caso dos serviços). 
BENEFÍCIOS: 
- É a consequência da característica. 
- É o fruto da característica. 
- Por ele (produto ou serviço) ter/apresentar essa(s) 
característica(s), o cliente gozará desse(s) ou daquele(s) 
benefício(s). 
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Aula 4 - COMO UTILIZAR O MÉTODO DE 
A S S O C I A Ç Ã O PA R A I D E N T I F I C A R 
CARACTERÍSTICAS E BENEFÍCIOS DOS 
PRODUTOS E SERVIÇOS QUE VOCÊ VENDE?
MÉTODO DA ASSOCIAÇÃO 
CARACTERÍSTICAS BENEFÍCIOS
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
A
B
C
A
B
C
SENTIDO
D
E
D
E
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Aula 5 - QUAL A DIFERENÇA ENTRE PREÇO 
 E VALOR DO QUE SE VENDE?
É o que o cliente percebe “ganhar” no dia a 
dia, é o fruto das características. "Essa 
característica produz o benefício X ".
• Foco no PRODUTO. 
• Inércia ao aceitar um possível argumento 
sem fundamentos do cliente. 
Para o cliente valor é o auge da vantagem. 
É ECONOMIA, SEGURANÇA, AGILIDADE. 
• Foco no CLIENTE. 
• Consultoria 
• Exclusividade 
PREÇO 
CUIDADO 
BENEFÍCIOS 
SHOW DE BOLA
CARACTERÍSTICAS 
NÃO AJUDA MUITO
VALOR 
O ALVO
É como o produto ou o serviço se 
apresenta.
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Aula 6 - COMO UTILIZAR O MÉTODO DA 
 ASSOCIAÇÃO PARA CRIAR UM 
 DIAGNÓSTICO DE QUALIDADE E 
 IMPACTANTE?
Raciocínio rápido/lógico
Foco
Atenção
Anote tudo
Percepção do todo
O ambiente
A mesa
O balcão
As pessoas
Saber ouvir
IMPACTAM NA QUALIDADE
DIAGNÓSTICO PROGNÓSTICO
X
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Bebe? Fuma? Pratica atividade 
f ís ica? Come gordura? Fez 
exames recentemente?
O que aconteceu? Quais foram os 
envolvidos?Você prestou socorro? 
Quanto tempo depois?
Já fez terapia antes? Quando? O 
que espera de uma terapia? Por 
que? 
Vendas consultivas pressupõem diagnosticar com estratégia.
Aula 7 - POR QUE É IMPORTANTE UTILIZAR 
PERGUNTAS RELEVANTES PARA FAZER UM 
DIAGNÓSTICO DE QUALIDADE E IMPACTANTE?
MÉDICO 
ADVOGADO 
TERAPEUTA 
PERGUNTAS RELEVANTES EM DIAGNÓSTICO
OUVIR, ANOTAR, PERGUNTAR = INVESTIGAR 
Aula 8 - QUAIS OS ERROS MAIS 
 COMUNS DE DIAGNÓSTICO 
 E SUAS CONSEQUÊNCIAS? 
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ERROS COMETIDOS NA SONDAGEM: 
- Querer adivinhar as respostas do cliente. 

- Pior que adivinhar é inventar respostas pelo cliente. 

- Não anotar nada que o cliente falar. 

- Pensar com o seu bolso e não com o do cliente. 

- Não cadenciar o diagnóstico com comentários agradáveis. 
- Fazer desta fase um momento chato. 

- Não observar detalhes importantes nas respostas. 

- Não fazer link entre uma pergunta e outra. 

- Comparar um cliente com outro sem habilidade.

- Insistir naquilo que o cliente não se interessou.

- Ignorar o que o cliente mais gostou no produto ou serviço. 

- Ter preguiça de pensar! 
Seu nível de consultividade está diretamente ligado a seu interesse 
pelas dores do cliente. 
Não esqueça de alinhar as expectativas. 
Descubra qual é a dor que dói mais. 
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Aula 9 - QUAIS AS MISSÕES DE UM 
 PROGNÓSTICO EFICAZ?
1ª Missão: ter agilidade no raciocínio, demonstrar 
segurança. 
2ª Missão: associar o diagnóstico ao prognóstico (um a 
um). 
3ª Missão: justificar cada solução sugerida (os motivos). 
4ª Missão: demonstrar o valor da solução ofertada. 
DOR/PROBLEMA SOLUÇÕES/ 
PRODUTOS
SERVIÇOS
OUX M 1 M 2 M 3 M 4M 1
1
2
3
4
5
1
2
3
4
5
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Aula 10 - COMO REALIZAR UM PROGNÓSTICO 
EFICAZ E ATRAVÉS DAS SOLUÇÕES MAIS 
ADEQUADAS PARA SEU CLIENTE OFERTAR 
UMA PROPOSTA DE VALOR?
DIAGNÓSTICO (DOR) PROGNÓSTICO (CURA)
X
• Fazer link para fazer sentido para o cliente. 
• Apresentar um projeto. 
• Dominar a dor.
• Dominar a cura. 
• Consultividade.
Proposta de Valor 
(produtos e serviços adequados ao cliente)
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Aula 11 - POR QUE NA APRESENTAÇÃO 
DAS SOLUÇÕES É IMPORTANTE UTILIZAR 
EXPRESSÕES QUE DEMONSTREM VALOR? 
“Esse BENEFÍCIO é FENOMENAL!” 
"Perceba como a SEGURANÇA que o serviço 
proporciona a sua família é FANTÁSTICA, 
INIGUALÁVEL!” 
"Observe como o DESEMPENHO dessa 
máquina vai gerar uma ECONOMIA enorme!"
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Aula 12 - POR QUE NÃO É ESTRATÉGICO 
 FALAR DE PREÇO ANTES DE 
 APRESENTAR O PROGNÓSTICO?
Preço x Valor
Iphone 
Seguro 
Apartamento 
Produto/Serviço
Apple 
Seguradora 
Construtora 
Marca
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