aula 5

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Introdução
Somos todos negociadores, desde crianças e durante toda a nossa vida. Negociar é um ato inevitável em nosso dia a dia. Negociamos aumento de salário, tentamos chegar a um acordo sobre o preço de uma mercadoria à venda, tentamos persuadir nosso amigo a ir ao cinema no sábado à noite. Todos esses casos são exemplos de negociação. Apesar de usarmos a negociação todos os dias, não é fácil realizá-la e, muitas vezes, as pessoas podem ficar insatisfeitas, com raiva ou cansadas.
A negociação direta é considerada um meio autocompositivo de resolução de conflitos e, a partir dos estudos sobre negociação da Escola de Direito de Harvard, ganharam uma perspectiva colaborativa, fundamental para a mediação.
As negociações podem ocorrer de várias formas, e há vários perfis de negociadores. No entanto, o melhor caminho para uma negociação é a colaboração. A partir dela, haverá a possibilidade de construir o consenso e de chegar a um acordo, sem o desgaste da relação.
Encontramos, na literatura sobre negociação, uma variedade de definições que a conceituam. Vejamos algumas delas:
Saiba mais!
Antes de seguir adiante, conheça aqui as condições necessárias para que uma negociação ocorra e, também, a negociação como processo.
Negociação colaborativa, integrativa ou baseada em princípios
Agora que você já conheceu as condições para que ocorra uma negociação, vamos iniciar nossa aprendizagem sobre a Negociação colaborativa ou baseada em princípios, desenvolvida pela Escola de Harvard.
A abordagem principal da negociação, utilizada na mediação, é aquela que foge de uma forma de negociar chamada de posicional. Nesse tipo de negociação, os negociadores se tratam como oponentes, o que acarreta uma situação em que um ganha e o outro perde. No lugar de analisar os méritos da questão, as partes pressionam o máximo e cedem o mínimo. Desse modo, pode haver um aumento de raiva e ressentimento, prejudicando a relação social dos envolvidos e, principalmente, levando uma parte a sentir que está cedendo às intransigências da outra, enquanto suas preocupações permanecem desatendidas. Voltaremos a apresentar essa negociação quando abordarmos a barganha distributiva
Destacamos a importância da negociação colaborativa ou baseada em princípios, que chega a resultados justos, abordando os reais interesses dos envolvidos, e não suas posições. É muito importante que você aprofunde seus conhecimentos sobre essa negociação e, para isso, indicamos o livro: Como chegar ao SIM, de Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton (2005).
Para esses autores, quatro pontos fundamentais são necessários na negociação colaborativa:
Melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA)
Além dos quatro princípios da Escola de Harvard, um importante conceito é o da melhor alternativa à negociação de um acordo (MAANA). Trata-se do curso de ação de nossa preferência caso não haja consenso. É saber o que faremos ou o que vai acontecer se não conseguirmos chegar a um acordo. É importante observar qual é a MAANA antes de entrar em uma negociação, do contrário, não se saberá se o acordo será proveitoso ou não.
Por exemplo, Luis XI, rei da França resolveu negociar quando Eduardo IV, rei da Inglaterra, atravessou o Canal da Mancha para capturar territórios franceses. Sabendo que poderia envolver-se em uma guerra prolongada e dispendiosa (MAANA), Luis XI calculou que seria melhor fazer um acordo com Eduardo IV. Assinou um tratado de paz com o rei da Inglaterra, pagando um certo valor adiantado e uma anuidade pelo resto da vida do monarca inglês, expulsando os ingleses da França.
O melhor negócio não é aquele que prevalece em detrimento do outro, mas aquele que satisfaz os dois lados.
Barganha distributiva e negociação integrativa
É importante lembrar que a escolha do tipo de negociação está ligada a uma série de fatores como:
O objetivo que se tem em mente ao participar da negociação;
O comportamento característico dependendo da abordagem utilizada;
Os resultados alcançados a partir do modelo usado.
Não basta saber que o conflito é uma oportunidade positiva, mas temos de saber em que essa disputa pode contribuir para a vida das pessoas envolvidas. Em contraposição a essa negociação, temos a barganha distributiva ou negociação baseada em posições, em que os interesses reais das pessoas não serão contemplados e sequer discutidos, podendo levar a negociação para um impasse e deterioração das relações. A barganha distributiva tem como premissa que tudo que se ganhar na negociação é à custa do oponente. Cada ganho que tiver implica diretamente perda para o outro.
Exemplo!
Se você vai negociar o prazo de entrega de um relatório com um membro de sua equipe e o pressiona para que a data seja antecipada para o mais breve possível, cada dia que se ganhar de antecipação implica diretamente trabalho dobrado para o outro, porque esse terá que se dedicar ao máximo para dar conta dessa demanda e de outras.
Voltando à aula 4, a partir da Moderna Teoria do Conflito, devemos utilizar as situações de conflito como uma oportunidade de aprendizado, crescimento e geração de ganhos mútuos. É importante aproveitar a energia do conflito causado pela divergência de interesses, ideias e valores para construir novas realidades e relacionamentos, mais produtivos para todos. A negociação integrativa, como já vimos e queremos reforçar porque ela é fundamental para a mediação, é uma forma de resolver conflitos que leva em conta a satisfação conjunta dos interesses das pessoas envolvidas. Ela obedece a uma sequência lógica e cronológica de passos a serem seguidos, diferente da barganha distributiva, em que a resolução da questão acontece de forma aleatória. Os passos a serem seguidos são:
Voltando à aula 4, a partir da Moderna Teoria do Conflito, devemos utilizar as situações de conflito como uma oportunidade de aprendizado, crescimento e geração de ganhos mútuos. É importante aproveitar a energia do conflito causado pela divergência de interesses, ideias e valores para construir novas realidades e relacionamentos, mais produtivos para todos. A negociação integrativa, como já vimos e queremos reforçar porque ela é fundamental para a mediação, é uma forma de resolver conflitos que leva em conta a satisfação conjunta dos interesses das pessoas envolvidas. Ela obedece a uma sequência lógica e cronológica de passos a serem seguidos, diferente da barganha distributiva, em que a resolução da questão acontece de forma aleatória. Os passos a serem seguidos são:
Fonte: bioraven / iluistrator / Fine Art / PJStock / Shutterstock
Atenção
O mais importante na negociação integrativa são os interesses. Podemos falar de solução numa negociação integrativa, quando os reais interesses das partes são atendidos.
Para você aprofundar mais seus conhecimentos, leia o capítulo sobre Fundamentos da Negociação no Manual de Mediação Judicial.
Habilidades do negociador
Em linhas gerais, as habilidades que os negociadores utilizam depende do tipo de negociação que será realizada, do método e das estratégias empregadas. No entanto, existe um número significativo de habilidades que todo negociador deve ter, independente da situação. Resumindo algumas, podemos destacar:
Excelente comunicação;
Flexibilidade;
Criatividade;
Capacidade de observação;
Decisão.
Além disso, não deve superestimar ou subestimar as suas próprias capacidades pois, isso pode levar ao fracasso da negociação.
Atividade
Leia com atenção este diálogo entre a Sra. Sara, chefe de um Departamento de Vendas e sua subordinada, Amélia.
Sra. Sara: Está claro, então, de que forma o trabalho tem de ser realizado?
Amélia: Mas, Dona Sara, a equipe já apontou algumas falhas nesse processo...
Sra. Sara: Eu sei o que estou dizendo. Vai ser assim e ponto final.
Na sua opinião, a Sra. Sara é uma boa negociadora? Justifique sua resposta.
Gabarito
Não. A Sra. Sara não deve ser considerada uma boa negociadora, uma vez que, ao assumir uma postura típica daqueles que pensam ser “donos da verdade”,ela demonstra não estar disposta ao diálogo e à busca de uma solução que se mostre interessante para todos, em especial para a organização.
Nesta aula, você:
Reconheceu os fundamentos da negociação;
Observou que, na maioria das vezes, a negociação colaborativa ou integrativa ou baseada em princípios é a melhor forma de chegar a um consenso, mantendo as relações entre as pessoas;
Relacionou a barganha distributiva e a negociação integrativa;
Avaliou a importância de cada uma delas em nossa realidade;
Relacionou as habilidades do negociador.