aula de negociação

Prévia do material em texto

Prof. Edilson de Farias (eantunesf@gmail.com)
(21) 99645-0809
Administração de Conflitos e 
Negociação
Aula 2
Ø Como a negociação está presente nas nossas vidas
Na aula passada...
Ø Evolução dos processos negociais no tempo
Ø Classes dos negociadores
Ø Releitura da “Negociação por Princípios”
ü Separar pessoas dos problemas
ü Centrar-se em interesses (e não em posições)
ü Ter a mão opções contingentes
ü Uso de critérios objetivos
ü Manutenção do Ativo Relacional
Ø Modelos de negociação
Ø Fases do processo negocial
Roteiro
Ø Conceitos: entendendo o processo
Ø Discussão de artigos
Ø Modelos de negociação
Ø Fases do processo negocial
Roteiro
Ø Conceitos: entendendo o processo
Ø Discussão de artigos
TEMPO INFORMAÇÃO PODER
PROCESSOS NEGOCIAIS
ü É a moldura do processo
ü Caráter de “Elasticidade” 
ü Pode criar ou aliviar a pressão: seu manejo auxilia no controle
Pilares do processo
Ø Tempo
ü Sobre o que vai negociar, com quem vai negociar, ambiente… 
ü Princípio da contrainteligência
ü Base para iniciar o processo negocial – planejamento!!! 
Pilares do processo
Ø Informação
ü Pode ser favorável ou não – manejo deve ser um de seus focos
ü “Capacidade de conduzir o processo” – limites
“Conhece-te a ti mesmo. Conhece o outro. Conhece o
lugar. Conhece o tempo. Então tua vitória será total”
Sun Tzu
ü Influencia diretamente no ativo relacional – negociações futuras
Pilares do processo
Ø Poder
Ø Poder Coercitivo
ü “A” obedece “B” por temer castigos / sanções que pode receber
Ø Poder de Recompensa
ü Base: obtenção de prêmio pela obediência
Tipos de Poder
Ø Poder de Informação
ü Deriva de um maior conhecimento dos fatos / assunto
Tipos de Poder
Ø Poder Legítimo ou Instituído
ü Aquele outorgado pela organização ou sistema social, que dispõe
de meios para controlar sua obediência
Ø Poder Carismático
ü Aquele produzido quando quem obedece se identifica com a
pessoa que lhe indica o que deveria fazer – ou com o fruto do seu
trabalho
Ø Poder de Relação ou Referência
ü Base do poder não reside na pessoa que o utiliza, mas sim nas
pessoas que lhe são próximas
Tipos de Poder
Ø Poder do Especialista
ü Baseado na suposição de que aquele que indica a conduta a
seguir tem maiores conhecimentos e experiência, o que pode
gerar benefícios ao seguidor
Tipos de Poder
Ø Anatomia do processo negocial
Ø Patologias do processo
ü Razões e medicamentos
Ø Fisiologia do processo
ü Interação das partes
ü Partes envolvidas no processo
Para facilitar...
Anatomia do Processo Negocial
Ø MAPAN (Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado) 
ü Ponto onde o negociador se verá obrigado a abandonar a 
negociação
ü O que fazer se não houver acordo ?
ü Quanto mais forte: maior o poder na negociação
Aspectos conceituais
Ø Ponto de Resistência (PR) ou Linha de Morte (LM) 
ü Limite máximo que os negociadores estão dispostos a chegar
ü Preço máximo para o comprador / mínimo para o vendedor
Ø Zona de Possível Acordo (ZOPA) 
ü Intervalo entre os PR / LM
ü Quanto mais ampla (amplitude negocial positiva), maior a 
possibilidade de acordo
Desconhecido!
Aspectos conceituais
Ø Oferta de Abertura (OA) 
ü Proposta inicial das partes – ancoramento
ü Cuidado ao jogar a âncora X prejuízos (ativo relacional e/ou no 
negócio) – exemplo do divórcio
ü Âncoras alheias X problemas na avaliação – exemplo da 
pesquisa
Aspectos conceituais
Ø Ativo Relacional (AR) 
ü Negociar: dança onde as habilidades de relacionamento dão o 
tom para as habilidades negociais
ü Especialmente importante em relacionamentos prolongados
(contratos de longa duração, vida pessoal, etc)
ü Conta corrente
v Sinceridade, atender interesses da outra parte, etc: depósitos
v Poder para submeter, entrincheiramento, etc: saques
Aspectos conceituais
Ø Posição X Interesse
ü Posição: declaração MANIFESTA das intenções das partes
ü Interesse: MOTIVAÇÃO que leva as partes a declarar suas
posições; é, de fato, o ponto que se deseja atingir em uma
negociação
Aspectos conceituais
Interesses
Posições
Ø Conflitos
“São situações que revelam desacordo, divergência de interesses ou
oposição de objetivos dos atores sociais na ação coletiva causando uma
ação/reação determinada, provocando um bloqueio dos mecanismos normais de
regulação ou da escolha de uma ação pelos atores sociais, seja individualmente
ou coletivamente”
(Fleury, 1985)
Aspectos conceituais
Ø Conflitos
Ø Devem ser percebidos o quanto antes 
ü Reais (situações objetivas, bens materiais, tempo e condições) 
ü Emocionais (condições do negociador, assuntos mal resolvidos
no passado, significado simbólico de bens, etc..) 
ü Se possível, no planejamento
ü No surgimento: identificar as causas (desativar ou gerir) 
ü Tipos: Intrapessoais, Interpessoais e Organizacionais
Aspectos conceituais
Fisiologia do processo negocial
“Bom funcionamento da máquina”…
Ø Equilíbrio no emprego das âncoras
Ø Manutenção do Ativo Relacional
v Cuidadoso planejamento
v Controle Emocional
v Campo negocial prudentemente amplo
v Habilidades Negociais
v Flexibilidade
v Visão estratégica
T
T
T
At
At
T
Vendedor Abílio
Ø Deseja aproveitar oportunidade imobiliária única no exterior.
Ø Necessita de 100k para entrada (até 20 dias). Parcelas mensais
posteriores cabem em seu orçamento.
Ø Tem um imóvel avaliado entre 160 – 240k, que herdou há três
meses. Mercado brasileiro muito recessivo (aquecido no exterior).
Ø Possui reservas emergenciais de 40k, que inicialmente não tem a
intenção de usar (mãe idosa doente).
Ø Nos últimos 60 dias, recebeu uma única proposta (220k), com
entrada de 70k. Quitação por financiamento, em até 180 dias.
Caso fictício
Comprador Beluga 
Ø Vive em imóvel que estava fechado, pertencente à família. Investiu
em melhorias, não se sente muito confortável com a situação. Não
há pressões externas.
Ø Gostaria de um “imóvel para chamar de seu”. Pretende aproveitar o 
mercado recessivo, usando até 300k de suas reservas pessoais.
Ø Imóvel de Abílio atende suas necessidades (não há paixão), mas 
está localizado em área que passa por pesadas obras de 
infraestrutura.
Caso fictício
Representação gráfica
Vendedor A
Comprador B
LMA OAA
LMBOAB
Amplitude negocial manifesta
Amplitude negocial real
50 100 150 200 250 300 350
MAPAN A: Aceitar oferta anterior
MAPAN B: ficar onde está
Modelos de negociação
WTF?
Duas formas de negociar…
Impacto direto na
perenidade do negócio
Ø Modelos de negociação
Ø Fases do processo negocial
Roteiro
Ø Conceitos: entendendo o processo
Ø Discussão de artigos
Ø Distributivo
ü Contrapartes são adversários: jogo de soma zero!
ü A meta? Descobrir o PR / LM do adversário para encurralá-lo
ü Negociadores agressivos + desequilíbrio de forças
v Lucro imediato
v Destruição do ativo relacional – futuro complexo!
ü Predomínio da competição – conflitos decorrentes!!!
Modelos de negociação
Ø Distributivo
ü Contrapartes são adversários: jogo de soma zero!
ü A meta? Descobrir o PR / LM do adversário para encurralá-lo
ü Negociadores agressivos + desequilíbrio de forças
v Lucro imediato
v Destruição do ativo relacional – futuro complexo!
ü Predomínio da competição – conflitos decorrentes!!!
Modelos de negociação
Ø Integrativo
ü Contrapartes são parceiros: prevalece o ganha – ganha
ü Fluxo franco de informações: apostam no lucro a longo prazo
ü Credibilidade e Confiança recíproca: ativo relacional!!!
ü Predomínio da cooperação X sem conflitos(?)
ü Partes com sensação de divisão justa do bolo
ü Envolve aspectos fora da mesa (Ex: objeto e condições)
Modelos de negociação
Ø Integrativo
ü Contrapartes são parceiros: prevalece o ganha – ganha
ü Fluxo franco de informações: apostam no lucro a longo prazo
ü Credibilidade e Confiança recíproca: ativo relacional!!!
ü Predomínio da cooperação X sem conflitos (?)
ü Partes com sensação de divisão justa do bolo
ü Envolve aspectos fora da mesa (Ex: objeto e condições)
Modelos de negociação
Ø Criativo / Convergente
ü Contrapartes são parceiros: soluções inovadoras
ü Fluxo franco de informações: apostam no lucro a longo prazo
ü Credibilidade e Confiança recíproca: ativo relacional!!!
ü Durante o processo: opções de solução (as vezes, combinação)
ü Interesses na mesa: a busca é para atender o máximo deles
ü Útil em problemas complexos – separar as variáveis
ü Entender que posições limitam opções – o que está por trás?
Modelos de negociação
Ø Criativo / Convergente
ü Contrapartes são parceiros: soluções inovadoras
ü Fluxo franco de informações: apostam no lucro a longo prazo
ü Credibilidade e Confiança recíproca: ativo relacional!!!
ü Durante o processo: opções de solução (as vezes, combinação)
ü Interesses na mesa: a busca é para atender o máximo deles
ü Útil em problemas complexos – separar as variáveis
ü Entender que posições limitam opções – o que está por trás?
Modelos de negociação
Ø Modelos de negociação
Ø Fases do processo negocial
Roteiro
Ø Conceitos: entendendo o processo
Ø Discussão de artigos
Preparação
Início
Desenvolvimento
Fechamento
Fases do processo
“Dê-me seis horas
para derrubar uma árvore e
passarei as quatro primeiras
afiando o machado”
Preparação
ü Identificar quando e o que negociar
ü ESTUDAR E CONHECER: o objeto negociado; 
os interesses (das partes); a empresa com a 
qual vai negociar; a cultura da contraparte; o 
lugar; as pessoas com quem vai negociar…Preparação
ü Negocia “em nome de” ? delimite seu espaço!
ü Definir o(s) Objetivo(s) da negociação
ü Montar a sua equipe (você precisa?)
ü Visualizar alternativas possíveis
ü Obter o máximo de informações
ü Palavra = vínculo (credibilidade)
ü Traçar a estratégia da negociação
v Conceda-se margem de manobra (“ceder
planejado” – sem rapidez, amplitude e 
frequência estabelecida)
ü Estar pronto para dizer não – não agora, não 
dessa forma, não até…. ARGUMENTOS!!!!
Preparação
Início
ü Sensações a transmitir
Início
ü Apresentação – efeito da primeira impressão
ü Coletar informações – rouco de escutar (todos)! 
v Firmeza, serenidade e sinceridade
ü Apresentar os princípios gerais da negociação
v Flexibilidade
v Disposição para escutar!!!
v Busca de solução para ambas as partes
v Necessidades, expectativas e perfil
Desenvolvimento
ü Entender o problema na perspectiva alheia
Desenvolvimento
ü Explorar (necessidades x vontades); expectativas
ü Propor (caminhos, alternativas) 
ü Escutar, escutar, escutar … (MAPAN, LR, etc)
v Construir soluções a partir deles
ü Identificar os pontos de convergência 
v Foco da apresentação: impacto positivo
v Atenção às concessões
v Atenção ao objetivo!!!!!!!!!!!!!
Fechamento
ü Check do papel / responsabilidade das partes
Fechamento
ü Clarificação (dúvidas - caso da ovelha)
v É legal ? Trabalho para o advogado!
ü Firmamento do acordo
v Atende às partes? E o ativo relacional?
v É razoável para as partes? É monitorável?
v Dentro da alçada das partes?
ü Avaliação da negociação
ü Monitoramento da implementação
Escutar Obter info
Controlar o processo
Controle do outro Controle do tempo
FLEXIBILIDADE
Dinâmica
Flexibilidade
Condições desejadas
Condições Reais
AMPLIAR POSSIBILIDADES
Algumas dicas…
Ø Valor da confiança: maior que o custo da suspeita!!! 
Ø Seja confiável e alerta….não “confie cegamente” 
Ø Falta é prejudicial…excesso também!!! 
Ø Confiança: Cooperação Competição
Risco Impacto
Ø Modelos de negociação
Ø Fases do processo negocial
Roteiro
Ø Conceitos: entendendo o processo
Ø Discussão de artigos
Ø Dia 18: já estou em sala com outro curso
Nossos encontros...
Ø Impossível concluir usando apenas as quartas-feiras
Ø Datas: 10, 17, 24, 25, 30 e 31
Ø Avaliação pela participação: apenas às quartas
Ø Um encontro a menos, sem prejuízos para os alunos
Discussão de artigos
Ø Discussão de artigos
Como combinado...
ü Rápida apresentação oral dos grupos
ü Pares artigo 1; ímpares artigo 2
Ø Compõe a avaliação – “participação em sala”
ü Escolha de quem inicia: docente
ü Todos deveriam ler os dois artigos
Sumário
Ø Principais conceitos
Ø Modelos de negociação
Ø Fases dos processos negociais
v MAPAN, LM/PR, OA
v Posição x Interesse
v Pilares do processo
v Distributivo; Integrativo; Criativo/Convergente
v Preparação; Início; Desenvolvimento; Fechamento
20%
40%
40%
Estruturada Trabalho Participação
Avaliação
Trabalho final
Ø O que é
ü Escolha de um processo negocial vivenciado por um dos
membros do grupo (pessoal e/ou profissional)
ü Apresentação em 20’ (uso livre dos equipamentos disponíveis)
ü Quando: último encontro (31/01); Quem: TODOS!
ü Breve descrição do caso (para entendimento geral)
ü ANÁLISE dos seguintes quesitos: modelos de negociação
empregados; estilos e escolhas estratégicas das partes; aspectos
positivos e oportunidades de melhoria identificados
Ø Critérios
ü Formação de 4 grupos: mínimo de 8 componentes
ü Pelo menos 50% do grupo deverá apresentar
ü Comporá a nota: a apresentação e as perguntas posteriores
ü Emprego de recursos audiovisuais: 0,5
ü Expressão oral, clareza e objetividade: 0,5
ü Conteúdo coerente com o referencial teórico: 1,0
ü Domínio do tema: 1,5
ü Apresentação no tempo programado: 0,5
Ø Pontuação
Ø Lançamento de presença
Não esquecer!!!!
Ø Avaliar: Docente & Estrutura
Ø Fazer a avaliação estruturada!!
Ø Preparar trabalho final!!!
Ø Estilos dos negociadores
Próxima aula...
Ø Para não perder o “fio da meada”: ler material (aulas 1 e 2)
Ø Conceitos importantes (continuação)
Prof. Edilson de Farias (eantunesf@gmail.com)
(21) 99645-0809
Administração de Conflitos e 
Negociação
Aula 2