SLIDES - CONSULTORIA EMPRESARIAL

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Conceito de
Consultoria Empresarial
Prof. Antônio Carlos Ferreira, M. Sc.
CONSULTORIA EMPRESARIAL 
E ORGANIZACIONAL
CONSULTORIA EMPRESARIAL
“É um processo interativo de um agente de mudanças externo à empresa, o qual assume a responsabilidade de auxiliar os executivos e profissionais da referida empresa nas tomadas de decisões, não tendo, entretanto, o controle direto da situação” (OLIVEIRA, 2004, p. 21).
As principais partes desta conceituação são os seguintes aspectos:
Processo Interativo: “é o conjunto estruturado de atividades seqüenciais que desenvolvem ação recíproca, lógica e evolutiva, visando atender e, preferencialmente, suplantar as expectativas e necessidade dos clientes” (OLIVEIRA, 2004, p. 21).
b) Agente de Mudanças: “é o profissional capaz de desenvolver comportamentos, atitudes e processos que possibilitem à empresa transacionar proativa e interativamente com os diversos fatores do ambiente empresarial” (OLIVEIRA, 2004, p. 21).
CONSULTORIA EMPRESARIAL
“É a atividade que visa à investigação, identificação, estudo e solução de problemas, gerais ou parciais, atinentes à estrutura, ao funcionamento e à administração de empresas e entidades privadas ou estatais” (INSTITUTO BRASILEIRO DE CONSULTORES DE ORGANIZAÇÃO – IBCO, 2004)
ASSESSORIA
“É a atividade sistemática de auxiliar a empresa-cliente ou o responsável de uma unidade organizacional em assuntos gerais ou específicos, tais como: jurídicos, relações públicas, etc.” (OLIVEIRA, 2004, p. 95).
AUDITORIA
“É a análise dos diversos elementos contábeis e processuais verificando a exatidão e fidelidade dos procedimentos, demonstrações e relatórios, de acordo com os princípios estabelecidos por lei e pela empresa” (OLIVEIRA, 2004, p. 101).
O Processo de
Consultoria Empresarial
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O PROCESSO DE CONSULTORIA EMPRESARIAL
“É o fornecimento de determinada prestação de serviço, em geral por um profissional muito qualificado e conhecedor do tema, provido de remuneração por hora ou projeto, para um determinado cliente” (ORLICKAS, 2001, p. 39).
“O serviço de consultoria oferecido ao cliente acontece por meio de diagnóstico e processos e tem o propósito de levantar as necessidades do cliente, identificar soluções e recomendar ações. De posse dessas informações, o consultor desenvolve, implanta e viabiliza o projeto de acordo com a necessidade específica de cada cliente” (ORLICKAS, 2001, p. 39).
AS PRINCIPAIS VANTAGENS DOS SERVIÇOS
DA CONSULTORIA EMPRESARIAL
VISÃO EXTERNA: mais ampla baseada em atividades exercidas com diversos clientes e serviços;
NEUTRALIDADE: a consultoria não faz parte da estrutura, do equilíbrio, do poder e das lealdades;
EXPERIÊNCIA: na solução de problemas semelhantes, a consultoria facilita encontrar “o caminho das pedras”;
ATENÇÃO CONCENTRADA: a consultoria na organização-cliente não tem outras tarefas;
ALAVANCAGEM PARA A AÇÃO: a consultoria funciona como catalisadora, dando um impulso extra. Pelo seu acompanhamento das tarefas, etapas e cronogramas, ajuda a fazer as mudanças acontecerem; e
TAREFAS TEMPORÁRIAS: a empresa pode contratar serviços de consultoria para realizar projetos limitados, em vez de contratar especialistas, para dispensá-los mais adiante.
IDENTIFICAÇÃO DA NECESSIDADE DOS
SERVIÇOS DA CONSULTORIA EMPRESARIAL
	Esta identificação deve ser analisada com base em duas situações:
1ª)	Realidade atual da empresa-cliente, tendo em vista seus negócios atuais e resultados alcançados; ou
2ª)	Situação futura desejada pela empresa-cliente, tendo em vista seus negócios atuais e futuras e os resultados esperados.
DOENÇAS E SINTOMAS EMPRESARIAIS
DOENÇAS
SINTOMAS
Econômicas
Retornonulo ou irrisório sobre o capital investido;
Retorno baixo sobre o ativo total
Financeiras
Despesas financeiras elevadas;
Altanecessidade de capital de giro;
Alta influência de capital de terceiros.
Técnicas
Alto nívelde reclamações e devoluções de clientes;
Alta dependência tecnológica externa.
Mercadológicas
Processo de distribuição inadequado;
Preços inadequados para os produtose serviços vendidos;
Falta de competitividade no mercado.
Administrativas
Inadequada utilização de recursos disponíveis;
Trabalhosrepetidos.
Comportamentais
Falta de motivação;
Baixo nível de coesão;
Alto nível de atritos;
Alto nível de rejeição às mudanças.
Fonte: Mello (1978, p. 101)
As Modalidades de
Consultoria Empresarial
Consultoria Externa
Consultoria Interna
Ética Profissional do Consultor Empresarial
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AS MODALIDADES DE
CONSULTORIA EMPRESARIAL
CONSULTORIA EXTERNA
	Refere-se ao fato de que “a relação 
 Consultor – cliente tem prazo determinado
	de duração e o profissional não pertence
 aos quadros, não mantém nenhum vínculo
 empregatício formal, nem subordinação
	funcional aos dirigentes existentes.
	Trata-se, a rigor, de um tipo de parceria” 
	(LEITE et al, 2005, p. 46).
1.	CONSULTOR AUTÔNOMO: “é um profissional qualificado, que atua em determinado projeto de forma independente, não vinculado a uma estrutura organizacional, mas sim por conta própria (ORLICKAS, 2001, p. 40).
AS MODALIDADES DE
CONSULTORIA EMPRESARIAL
CONSULTOR ASSOCIADO: “é um profissional qualificado, que atua em parceria com empresas de consultoria, sendo solicitado apenas para realizar determinado projeto, e, ao fim do trabalho, o contrato está automaticamente cancelado (ORLICKAS, 2001, p. 
3.	CONSULTOR EXCLUSIVO / PARTICULAR: “é um profissional qualificado que se dedica a oferecer aconselhamento e a conduzir projetos especiais de consultoria de uma determinada empresa” (ORLICKAS, 2001, p. 42).
AS MODALIDADES DE
CONSULTORIA EMPRESARIAL
CONSULTORIA INTERNA
	Refere-se ao “conjunto de atividades
desempenhadas pelo profissional
que faz parte do quadro efetivo de
empregados da organização.
Ele mantém, portanto, um vínculo
empregatício com a organização,
ainda que tal posição ou cargo na
arquitetura existente mostre-se terceirizado” 
(LEITE et al, 2005, p. 43).
1.	CONSULTOR INTERNO: “é um profissional qualificado com perfil generalista de sua área de atuação (recursos humanos, marketing, financeira, informática, logística) que atua como link entre o cliente interno e a gerência ou direção da área” (ORLICKAS, 2001, p. 43).
ÉTICA PROFISSIONAL DO
CONSULTORIA EMPRESARIAL
ÉTICA NA CONSULTORIA: “é o conjunto de atitudes, princípios e abordagens que contribuem para manter relacionamentos satisfatórios e justos entre clientes e consultores” (PEREIRA, 1999, p. 67).
O PAPEL DO CONSULTOR DE ORGANIZAÇÃO: no desempenho de suas atividades, “é o de assistir aos clientes na melhoria do seu desempenho, tanto nos aspectos de eficiência como na introdução de tecnologia, ou seja, no aprimoramento das relações interpessoais.
CÓDIGO DE ÉTICA DO CONSULTOR
DE ORGANIZAÇÃO (aprovado pelo Instituto
Brasileiro dos Consultores de Organização – IBCO em 17/05/90)
O Código de Ética do Consultor de Organização é dividido em 03 partes:
	a) Relação com o Cliente de Consultoria;
	b) Relação com a Comunidade; e
	c) Relações com a Categoria Profissional.
A questão da ética em Consultoria é bastante delicada, pois refere-se a diferentes relacionamentos, tais como:
Entre o consultor e o seu cliente direto;
Entre o consultor e as demais pessoas com as quais ele se envolve na empresa, para poder realizar o seu trabalho;
Entre consultores
Entre o consultor e a mídia; e
Entre o consultor e outros clientes.
Perfil do
Consultor Empresarial
Características Básicas do Consultor Empresarial
Marketing na Atividade de Consultoria Empresarial
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CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
DO CONSULTOR EMPRESARIAL
1ª)	CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS: que consideram a forma do consultor se posicionar perante às situações que o mesmo provoca ou que são colocadas a sua frente:
CARACTERÍSTICAS COMPORTAMENTAIS
Ter atitude interativa perante às diversas situações que as empresas colocam em sua frente;
Ter uma atitude racional;
Fazer parte do mundo;
Ter adequado relacionamento com as pessoas;
Ter diálogo amplo e otimizado;
Ser negociador;
Ter valores culturais consolidados;
Ter interesse pelo negócio da empresa-cliente;
Ter atuação com ênfase nas pessoas;
Desenvolver clima de confiança;
Saber trabalhar com erros;
Ter comprometimento das pessoas;
Ter lealdade à empresa-cliente, à empresa de consultoria e às pessoas.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
DO CONSULTOR EMPRESARIAL
2ª)	CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE: que consideram, de maneira geral, o nível de jogo de cintura que o consultor apresenta para otimizar os resultados inerentes às situações apresentadas:
CARACTERÍSTICAS DE HABILIDADE
Estar voltado para o processo de inovações;
Ter adequado processo de auxílio na tomada de decisões e de estabelecimento de prioridades;
Ter processo adequado de autocontrole gerencial e estratégico;
Ter pensamento estratégico;
Ser um agente de mudanças;
Ter intuição;
Transmitir otimismo e segurança;
Saber trabalhar em equipe;
Trabalhar com realismo;
Saber trabalhar com aspectos quantitativos e quantitativos;
Saber assumir responsabilidades;
Ter respeito;
Ter capacidade de resolver conflitos;
Saber administrar o tempo;
Ter visão abrangente;
Ser ético;
Ter adequados focos de ataque;
Saber trabalhar com o elemento surpresa.
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS
DO CONSULTOR EMPRESARIAL
3ª)	CARACTERÍSTICAS DE CONHECIMENTO: que consideram o nível de preparo que o consultor tem para otimizar o resultado inerente à situação apresentada.
CARACTERÍSTICAS DO CONHECIMENTO
Ter elevado conhecimento de sua especialidade em consultoria;
Ter conhecimento de administração;
Desenvolver situações alternativas interessantes;
Ter visão de longo e curto prazos;
Saber pensar grande;
Ser generalista com forte especialização;
Trabalhar em tempo real;
Estar voltado paras as necessidades de mercado;
Ter raciocínio lógico;
Saber buscar e considerar informações;
Ter inteligência empresarial;
Possuir conhecimentos de economia e política internacional;
Saber transformar o impossível em possível;
Criar condições para que o trabalho seja gratificante, não apenas do ponto de vista financeiro.
MARKETING NA ATIVIDADE DE
CONSULTORIA EMPRESARIAL
Os Serviços de Consultoria não devem ser vendidos, mas comprados pela empresa-cliente. Esse é um princípio que deve ser bem entendido.
Um Consultor não pode sair por aí oferecendo e vendendo seus serviços. O que ele pode – e deve – é tornar seu produto conhecido no mercado. Para tanto, ele pode utilizar algumas técnicas mercadológicas:
Folhetos explicativos dos serviços por meio impresso
Pode ser interessante para um consultor fazer um folheto explicativo de seus serviços, forma de atuação, bem como qualificação e experiência profissional, ou por meio eletrônico (site, CD-ROM), dentre outros.
Palestras e Conferências
Outra forma de divulgar a imagem de um consultor é por meio de palestras e conferências, desde que relacionadas a seu produto de consultoria.
c)	Publicações
Também podem ser feitas divulgações do Consultor por meio de artigos em jornais e revistas periódicas, bem como livros, quer sejam didáticos, quer não, ou por opinião em entrevistas por mídia falada, impressa, televisiva ou eletrônica.
d)	Apresentação por antigos clientes
A melhor forma de um consultor divulgar seus trabalhos é por meio dos executivos de antigas empresas-clientes. Esta propaganda “boca a boca” é a melhor que existe, inclusive para as futuras empresas-clientes, pois elas ficam sabendo quais são os consultores que realizam serviços com qualidade.
e)	Consolidação de marca própria
Na realidade, as várias técnicas mercadológicas são algumas premissas para que o consultor tenha uma marca registrada, seu diferencial de identificação, que pode ser o aspecto mais importante de sua interação com o mercado. Portanto, cada um deve ser o diretor de marketing da marca chamada você.
f)	Participação em associações diversas
Outra maneira de o consultor ampliar seu relacionamento profissional é participar de diferentes associações, clubes e grupos de debates.
g)	Aulas em universidades
Essa atuação paralela à consultoria, desde que adequadamente balanceada (não atuar em período integral na universidade, não viver apenas de pesquisas acadêmicas, não se esquecer do efetivo laboratório de administração representado pelas empresas), pode proporcionar otimizada visibilidade profissional do Consultor.
h)	Encontros informais
Um exemplo desses encontros é representado pelo café da manhã em hotéis, onde o consultor convida pessoas representativas de algumas empresas e apresenta, com debates, determinado assunto de interesse geral, preferencialmente transmitindo para os convidados que possuem plena capacitação para trabalhar com o assunto apresentado.
i)	Encontros informais
Quando os amigos se encontram e têm confiança um no outro, a indicação personalizada tem altíssimo impacto.
Essa é a forma mais efetiva de divulgação do produto do Consultor.
Diagnóstico Organizacional
Prof. Antônio Carlos Ferreira, M. Sc.
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DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL: “é um processo interativo entre o consultor e o sistema-cliente que visa identificar e medir as variáveis que interferem significativamente no desempenho da uma empresa” (PEREIRA, 1999, p. 135).
OBJETIVOS DO DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL:
(Como uma avaliação do estado atual da organização)
Descobrir suas forças, vantagens ou pontos fortes, bem como as estratégias para explorá-los ao máximo, e
Identificar suas fraquezas, desvantagens ou pontos fracos, buscando eliminá-los ou pelo menos abrandar os seus efeitos.
DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL
ETAPAS DO DIAGNÓSTICO ORGANIZACIONAL:
1ª)	Geração de dados;
2ª)	Organização de dados;
3ª)	Análise de dados;
4ª)	Relatório ou Síntese de dados;
5ª)	Feedback de dados;
6ª)	Planejamento das ações decorrentes do diagnóstico;
7ª)	Avaliação do progresso.
 A METODOLOGIA DOS PONTOS IDENTIFICADOS
Esta é uma metodologia de diagnóstico geral e abrangente, que envolve ampla participação das pessoas em todos os níveis da estrutura organizacional, sendo, ao mesmo tempo, simples de ser aplicada.
Ela permite uma avaliação global da empresa, como um sistema social e também uma descrição do funcionamento da empresa em termos da atividade gerencial.
Na Metodologia dos Pontos Identificados, as opiniões e sugestões são fornecidos por escrito, por meio de uma grade de conceitos, como ilustra o quadro a seguir.
METODOLOGIA DOS PONTOS IDENTIFICADOS
PONTOIDENTIFICADO
AVALIAÇÃO
SUGESTÕES
ATIVIDADE
PRESENTE
Contexto Interno
Ponto Forte
Para otimizá-lo
Contexto
Externo
Ponto Fraco
Para eliminá-lo ou diminuir seus efeitos
ATIVIDADE
FUTURA
Contexto
Interno
Oportunidade
Para
aproveitá-la
Contexto
Externo
Ameaça
Para eliminá-la ou diminuir seus efeitos
Projeto de Consultoria
Prof. Antônio Carlos Ferreira, M. Sc.
CONSULTORIA EMPRESARIAL 
E ORGANIZACIONAL
PROJETO DE CONSULTORIA: é um plano de ação do consultor como proposta de trabalho que objetiva:
Estruturar todas as informações disponíveis e desenvolver modelos de análise das relações de causa e efeito no contexto do trabalho proposto;
Ajudar a organização a enxergar seu problema de maneira clara;
Administrar um processo interativo de planejamento da mudança ou da solução de um problema; e
Avaliar os progressos alcançados e replanejar o processo, se necessário.
PROJETO DE CONSULTORIA
ROTEIRO PARA ELABORAÇÃO DE UM PROJETO DE CONSULTORIA:
Identificação do Projeto
Identificação do Consultor ou Empresa de Consultoria
Caracterização da Empresa
Descrição da Situação-Problema
Por áreas funcionais
Justificativa do Projeto
Objetivos do Projeto
Por áreas funcionais
PROJETO DE CONSULTORIA
Metodologia de Trabalho
Abordagem conceitual e científica
Modelo de consultoria
Tipos de intervenções
Instrumentos técnicos de acompanhamento e avaliação
Cronograma de Execução
Etapas por áreas funcionais
9.	Orçamento do Projeto
10.	Condições necessárias para a realização do projeto
Resultados Esperados
Anexo: Contrato de Prestação de Serviços de Consultoria Empresarial