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claramente os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. 5 - 
Clarificação: devemos considerar as objeções levantadas como oportunidades 
para detalhar mais o objetivo. Assumir uma postura de ouvinte atento. 6 - 
Ação Final: é aqui que ocorre o fechamento do negócio. Se as etapas 
anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada. Não se esquecer 
de oferecer opções de escolha para o outro negociador. 7 - 
Controle/Avaliação: é o momento em que, já concluída a negociação e 
distante do outro negociador, verificam-se o saldo da negociação, os seus 
 
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pontos positivos e negativos. Refletir sobre o que se passou é bom para não 
se cometer, futuramente, os mesmos erros. Poucos gerentes avaliam a 
negociação, porque não consideram a possibilidade de voltar a negociar com 
a mesma pessoa. 
 
Questão 10 - A 
Justificativa: A estratégia é Negociar Barganha. As dificuldades e divergências 
são resolvidas pela busca de uma solução intermediária, de conciliação, em 
que ninguém perde tudo, mas também ninguém ganha tudo. Chega-se ao 
melhor acordo que se possa obter, embora possa não ser o mais adequado. 
Outra situação da Negociação Barganha é quando existe uma alta prioridade 
por Resultados e média por Relacionamentos. Esta é a forma mais típica de 
barganha. 
 
 
 
 
 
 
 
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Celso Bruno Faria, mestre em Administração (Estudos Organizacionais). 
Graduação em Ciências Econômicas pela Universidade Gama Filho (1981) e 
Administração pela UNESA. Especialização em Administração e Docência do 
Ensino Superior. 
 
Consultor, Palestrante e Conferencista em diversas entidades classistas 
patronais como SEBRAE-RJ, FECOMERCIO-RJ, CNC-RJ, entre outras. 
Coordenador TI do Curso de Processos Gerenciais (Gestão Empresarial 
Presencial) - de Graduação Superior Tecnológica pela Universidade Estácio de 
Sá - RJ, Campi Presidente Vargas- RJ e Nova América- RJ. Coordenador do 
MBA em Administração Estratégica pela Universidade Estácio de Sá, Campus 
Nova América – RJ. Conteudista pela Universidade Estácio de Sá e outras 
instituições. Também Professor no Polo EAD (tutor on-line) e na modalidade 
presencial na Pós-Graduação/MBA, Graduação Tradicional e Graduação 
Superior Tecnológica. Atua em diversas disciplinas nos Cursos de 
Administração, Gestão Comercial, Processos Gerenciais (Gestão Empresarial), 
RH, Tecnologia da Informação, Logística e Marketing com ênfase em 
Administração e Economia. 
 
Professor e Coordenador Pedagógico para EAD pela FAETEC - CVT RJ 
(Empreendedorismo e Ética Empresarial/ Temas Transversais). Conhece 
profundamente administração comercial - setor lojista - com mais 35 anos 
experiência empresarial, ocupando diversas presidências de representação 
classista empresarial como FCDL-RJ – Federação das Câmaras de Dirigentes 
Lojistas do Estado do Rio de Janeiro, CDL-SPC-SJM; SINCOVAME-RJ, 
Mediador para o MERCOSUL pela CNC-RJ, FECOMERCIO-RJ, CNDL e Ex-Juiz 
Classista da 1ª Vara do TRT-RJ. Linha de pesquisa em sucessão de empresas 
familiares e capacitação profissional em RH. 
Endereço para acessar este CV:<http://lattes.cnpq.br/2408518941945509>. 
Atualizado em: 09 Jun. 2014
http://lattes.cnpq.br/2408518941945509