Aula 03 Teoria de Jogos e Pesquisa Operacional (Decisão e Negociação) (1)

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 TÉCNICAS DE DECISÃO E NEGOCIAÇÃO
Teoria de Jogos e Pesquisa Operacional
Prof. Roberto de Almeida Migliavacca
Março - 2018
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Tente entender o que o outro está dizendo
	Uma vez quatro mendigos se encontraram por acaso em uma encruzilhada: um turco um árabe, um persa e um grego. 
	Para celebrar o encontro, decidiram fazer uma refeição juntos.
	Reuniram os poucos centavos que tinham, com o intuito de comprar algo para a comemoração. 
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Tente entender o que o outro está dizendo
	Mas aí chegaram a um impasse. O que comprar com o dinheiro? 
	“Uzum”, disse o turco. “Ineb”, disse o árabe. “Inghur”, disse o persa. “Staphilion”, disse o grego. 
	Cada um deles havia feito sua escolha num tom decidido, e logo todos estavam discutindo ferozmente, cada um defendendo que sua escolha era a melhor.
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Tente entender o que o outro está dizendo
	Nesse momento, passou por ali um sábio que conhecia toda aquelas línguas e revelou o absurdo da briga.
Cada um de vocês está sugerindo a mesma coisa, só que com palavras diferentes: uvas!
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Conclusão
	Quantas vezes não nos inflamamos e saímos, de espada em punho, defendendo nossas opiniões, sem ao menos confirmar antes ou tentar entender o que o outro está dizendo?
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Tomar decisão pode ser definido como sendo a escolha entre duas ou mais alternativas de ação que possibilite o resultado esperado. 
Tomada de Decisão
Decisão:
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Decisão - classificações
Quanto às formas:
Simples ou complexas;
Específicas ou estratégicas.
Quanto às conseqüências das decisões
Imediata;
Curto prazo;
Longo prazo;
Combinação das formas anteriores (impacto multidimensional).
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Decisão – segundo o prisma gerencial
Processo de colher informações, atribuir importância a elas, posteriormente buscar possíveis alternativas de solução e, depois, fazer a escolha entre alternativas;
Daí a importância de escolha de parâmetros quantitativos/qualitativos para a tomada de decisão e a mensuração dos mesmos. 
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Análise de cenários
Primeiro passo é o estudo dos vários aspectos do problema de decisão que se pretende resolver;
Depois disso, é realizada a construção de diferentes contextos (cenários) alternativos passíveis de materialização;
Então são traçados diferentes cursos de ação (estratégias) que podem ser seguidas para cada um desses cenários; 
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Análise de cenários
Dessa maneira, haverão cenários aparentemente mais prováveis e menos prováveis de materializar;
A seguir estrutura-se um possível inter-relacionamento entre estratégias de implementação de alternativas, de tal modo que à medida que a realidade for sendo desvendada, tanto os cenários elaborados previamente como as estratégias sejam reavaliadas.
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Atores da Decisão
Decisor: influencia no processo de decisão de acordo com o juízo de valor que representa e relações que se estabeleceram;
Facilitador: é um líder experiente que deve focalizar a sua atenção na resolução dos problemas, coordenando os pontos de vista dos decisores, mantendo a motivação e destacando o aprendizado no processo;
Analista: é o que faz a análise, auxiliando o facilitador e o decisor na estruturação dos problemas e identificação dos fatores que influenciam na evolução, solução e configuração do problema.
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Tomada de Decisão na Administração 
Tomar decisões pode ser entendido com um sinônimo para administrar. Para se tomar uma decisão deve se avaliar duas ou mais alternativas caso o contrário não haverá o que decidir e isso deve ser feito com racionalidade e consciência para que se escolha a opção que apresente o resultado desejado ou mais próximo dele. 
“ A escolha consciente de um rumo de ação entre várias alternativas possíveis para se chegar a um resultado desejado” Megginson et al 1998: 194
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Escolha consciente
Existência de duas ou mais alternativas disponíveis
Resultado desejado
Tomada de Decisão na Administração 
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Tomada de Decisão
Decisões programadas e não programadas:
Tomar decisões pode ser entendido com um sinônimo para administrar. Para se tomar uma decisão deve se avaliar duas ou mais alternativas caso o contrário não haverá o que decidir e isso deve ser feito com racionalidade e consciência para que se escolha a opção que apresente o resultado desejado ou mais próximo dele. 
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Processo decisório
A teoria da decisão não é uma teoria descritiva ou explicativa, já que não faz parte de seus objetivos descrever ou explicar como e por que as pessoas agem de determinada forma ou tomam certas decisões (ao contrário da teoria econômica das expectativas racionais);
Age como teoria ora prescritiva, ora normativa, no sentido de ajudar as pessoas a tomarem decisões melhores; 
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Processo decisório
A teoria parte do pressuposto de que os indivíduos são capazes de expressas suas preferências básicas, e são racionais, quando enfrentam situações de decisões simples;
Restrições cognitivas do ser humano:
Capacidade limitada de processamento de cérebro humano;
Desconhecimento de todas as alternativas possíveis de resolver o problema;
Influência dos aspectos emocionais e afetivos.
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Processo decisório
Porém, como o ser humano tem capacidade cognitiva limitada, para a tomada de decisões mais complexas há a necessidade de implementação de ferramentas decisórias computacionais ou não;
O objetivo central da teoria é, então, prover uma metodologia racional que permita avaliar a decisão a ser tomada em ambiente de incerteza.
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Técnicas genéricas do processo decisório
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Etapas do Processo Decisório
Esse processo se divide em cinco etapas (Megginson et al 1998: 197-203):
1ª ETAPA: RECONHECIMENTO DO PROBLEMA OU DA OPORTUNIDADE
 Reconhecer um problema ou oportunidade;
 Essa etapa é crucial, pois se não for bem feita todo trabalho de uma equipe será desperdiçado;
 É considerada a mais difícil das cinco.
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2ª ETAPA: PLANEJAMENTO – ELABORAÇÃO DAS ALTERNATIVAS DE AÇÃO
 Elaboração de alternativas de ação;
 É necessário elaborar alternativas, pois se elas não existem, não há decisão a ser tomada;
 Para facilitar a segunda etapa, foi desenvolvido um instrumento gráfico, denominado “árvore de decisão”, que avalia as alternativas disponíveis (esse processo é normalmente usado quando há muitas alternativas a serem discutidas);
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Diagnóstico – Diagrama de Ishikawa 
É um gráfico que tem por finalidade organizar o raciocínio e a discussão sobre as causas de um problema;
Centraliza-se o estudo a partir do problema;
O segundo passo é o levantamento de informações e coleta de dados;
Então, cada uma das causas é classificada de acordo com as categorias representadas pelas linhas inclinadas.
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Diagnóstico – Diagrama de Ishikawa
Por que ocorrem acidentes de trânsito?
Motorista
Veículos
Fiscalização
Vias
Falta de educação
Desconhece a fiscalização
Insuficiente
Sem equipamento
Velhos e mal-conservados
Falta equipamento de segurança
Sem conservação
Falta de educação
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Diagnóstico – Princípio de Pareto
Técnica que permite selecionar prioridades quando se enfrenta um grande número de problemas ou quando é preciso localizar as mais importantes de um grande número de causas;
Dentro de uma coleção de itens, os mais importantes segundo algum critério de importância, normalmente representam uma pequena proporção do total;
Ainda, segundo Pareto, a maior quantidade de ocorrências ou efeitos depende de uma quantidade pequena de causas;
A utilização de Pareto consiste em fazer o levantamento das causas de uma ocorrência e contar quantas vezes cada causa ocorre. 
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Diagnóstico – Princípio de Pareto
80% das causas
20% das causas
80% das causas
20% das causas
Causas
Efeitos
Poucas causas significativas
Muitas causas significativas
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Diagnóstico – Princípio de Pareto
Tipos causas
60%
20%
15%
5%
Problemas
80%
100%
A
B
C
Mão Obra
Método
Materiais
Máquinas
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Diagnóstico – Geração de alternativas
Nesta etapa
há o estímulo da criatividade e o processo de geração de ideias;
Brainstorming
Suspensão de julgamento (expressão livre sem receio de críticas);
Reação em cadeia (geração e associação de idéias);
Consiste na interação livre condicionadas somente na resolução do problema;
Quando houver um número suficiente de ideias há o agrupamento das mesmas em categorias.
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Diagnóstico – Geração de alternativas
Brainwriting
Tal qual o brainstorming, porém as pessoas interagem por escrito, sem comunicação verbal;
Então os envolvidos anotam suas idéias numa folha de papel que depois é trocada aleatoriamente entre os participantes e estes acrescentam mais idéias correlatas às idéias anteriores;
Esta atividade segue até o completo esgotamento das idéias.
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Etapas do Processo Decisório
Árvore de Decisão:
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3ª ETAPA: AVALIAÇÃO DAS VANTAGENS E DESVANTAGENS DAS ALTERNATIVAS
 Avaliação das vantagens e desvantagens das alternativas;
 É importante destacar que se deve avaliar as vantagens e as desvantagens de cada alternativa;
 Nessa etapa, é importante ter senso crítico ao avaliar as alternativas;
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Etapas do Processo Decisório
Vantagens x Desvantagens:
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4ª ETAPA: DECISÃO E IMPLEMENTAÇÃO
 Selecionar a alternativa escolhida;
 Após a alternativa ser escolhida deve-se anunciá-la com confiança e de forma decisiva, pois caso contrário poderá ser despertado um sentimento de insegurança nos outros.
 Implementar a alternativa escolhida;
 Um erro comum é implementar a alternativa escolhida na época errada. 
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5ª ETAPA: CONTROLE
Definição de instrumentos de controle 
Avaliação dos resultados da decisão;
 Nessa etapa é necessário humildade, pois se o resultados não são os esperados, muitas vezes sai mais barato admitir o erro que manter a decisão. 
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A GESTÃO DA NEGOCIAÇÃO NA ADMINISTRAÇÃO DE EMPRESAS
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Todo administrador é um negociador
Existem duas razões principais que nos impedem de perceber que somos todos negociadores e que estamos continuamente negociando. 
A primeira é que a palavra negociação muitas vezes é interpretada de forma distorcida e associada a comportamentos antiéticos.
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Todo administrador é um negociador
A segunda é uma visão extremamente limitada de negociação, associando-a uma ou outra de suas formas, geralmente compra, venda ou negociação sindical o que é uma concepção limitada ou equivocada, 	pois nem sempre quem compra ou vende está negociando.
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Características básicas dos negociadores bem-sucedidos:
São capazes de obter os resultados dentro da margem a que se propõem;
Sabem que o importante não é o que fazem, mas sim as respostas que recebem por aquilo que fazem;
Consciente ou inconscientemente, desenvolvem seu poder pessoal e sabem como utilizá-lo com propriedade e oportunidade;
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Características básicas dos negociadores bem-sucedidos:
São flexíveis e sabem como eliciar estados mentais positivos;
Têm uma grande necessidade de realização e empregam sua energia corretamente, nos pontos que efetivamente são pertinentes e significativos;
São pacientes e determinados;
Correm riscos de forma adequada;
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Sabem determinar objetivos e fazer escolhas apropriadas;
Sabem diferenciar o essencial do acidental;
Podem conviver com situações de ambiguidade, conflito, insegurança e stress
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Conhecem o processo de negociação;
Têm um enfoque situacional, ou seja, são capazes de refletir e de agir de acordo com cada situação específica;
Nem sempre obtêm o melhor resultado, mas, na pior das hipóteses, não fazem um acordo do qual venham a se arrepender.
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Para fazer face às exigências de uma negociação, é necessário um conjunto de habilidades que não se restringem às de negociação propriamente ditas.
 
Entre elas estão as de gerenciamento, solução de problemas, tomada de decisão, comunicação, administração de conflitos e do tempo, desenvolvimento de equipe e organização de reuniões.
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É o processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem conflitos, isto é, divergências e antagonismos, de interesses, idéias e posições.
É uma sequência de etapas que se desenrolam do início até o final da negociação. A maneira como desenvolvemos este processo é decisiva para o desfecho da negociação.
Muitas vezes o como se faz é tão ou mais importante do que o que se faz.
Negociação: Conceitos Básicos
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Toda negociação significa alcançar objetivos. Assim, é necessário que saibamos formular com propriedade nossos objetivos e desejos. E, também, o que estamos dispostos a dar em troca. Quem quer obter alguma coisa sem dar nada em troca está esperando uma doação ou então um milagre.
Negociação é relacionamento em conjunto e não um ato isolado. 
E, em todo relacionamento, dois fatores estão sempre presentes: emoção e comunicação.
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Podemos entender uma negociação como a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas.
Forças impulsionadoras são as que levam a um desfecho dentro da zona de acordo. Entre essas forças podem estar os interesses comuns.
Forças restritivas, como uma preparação inadequada da negociação, conduzem a negociação para o acordo nocivo ou para o impasse.
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O que diferencia a negociação de outras formas de alcançar objetivos é que, na negociação, isso é feito por meio de um acordo, ou seja, um ajuste, um pacto uma combinação. E isso significa processo decisório compartilhado, pessoas decidindo em conjunto.
Divergências, conflitos e antagonismos estão sempre presentes de uma ou de outra forma.
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Negociações no mundo empresarial
Até a 10 anos atrás tal disciplina era rara de encontrar nos cursos de Administração e Business, hoje é obrigatório.
Em função das recentes alterações econômicas e sociais em todo o mundo, habilidades específicas e negociação não só são as mais importantes como também a mais difíceis de desenvolver. 
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Negociações no mundo empresarial
Para se buscarem acordos integrativos em situações de negociações onde existem o envolvimento de diversos lados, é necessário considerar os interesses básicos dos diversos grupos e subgrupos dentro da organização como:
Informações básicas disponíveis;
Os diferentes poderes envolvidos;
O tempo que se dispõe par a negociação e;
Os estilos das pessoas envolvidas na negociação.
Questões éticas que predominam na empresa em questão.
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A negociação pode ser dividida em vários estágios:
Orientação e busca dos fatos (estágio mais crítico e nem sempre recebe atenção);
Etapa da resistência;
Etapa da reformulação das estratégias (deve ser contínua);
Barganha e tomada de decisões (questionada por alguns);
Etapa do acordo (garantia da compreensão mútua quanto a detalhes que forma negociados e deverão ser cumpridos);
Acompanhamento (estabelecimento de estágio para a próxima negociação).
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Segundo Bazerman & Neale (1995:17)” negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses” e apresentam como propostas básicas:
Avaliar o que se fará se não for fechado um acordo com seu oponente atual.
Avaliar o que seu oponente atual fará se não for fechado um acordo.
Avaliar as verdadeira questões da negociação.
Avaliar quão importante realmente é cada questão.
Avaliar a importância de cada questão par seu oponente.
Avaliar a área de barganha.
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Segundo Bazerman & Neale (1995:17)” negociar racionalmente significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses” e apresentam como propostas básicas:
Avaliar onde há possibilidade de trocas.
Avaliar o grau em que se pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente.
Avaliar o grau em que seu oponente pode ser afetado pela tendência de aumentar irracionalmente seu compromisso com uma estratégia selecionada anteriormente.
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Negociações internacionais num contexto globalizado - Novas realidades apontam o futuro dessa empresas para:
Desenvolvimento do seu próprio modelo.
Respeito a sua própria história corporativa e à influência que ela exerce sobre os valores e as atividades da empresa nos dias atuais;
Estabelecimento de mentalidade que contemple de maneira intensa a questão internacional;
Incentivos constantes e contínuos ao desenvolvimento da criatividade na empresa (em todos os sentidos, e na empresa como um todo);
Buscar a reinvenção do seu setor (no sentido de assumir uma postura proativa em relação ao ambiente, antecipando-se às ameaças e oportunidades que possam surgir).
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Para se tornarem efetivas a negociações em nível internacional deve- se considerar:
Os aspectos culturais de cada país e suas influências sobre atitudes e comportamentos das pessoas.
O conhecimento dos recursos humanos envolvidos no processos de internacionalização; e a habilidade de comunicação.
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As Posturas de Negociação
Postura ganha/perde – é o negociador que está interessado apenas na satisfação dos seus próprios interesses,mesmo que isso represente danos para o outro lado.Adota máximas como:
O importante é levar vantagem em tudo.
Só os interesses próprios é que contam. O outro que trate de cuidar dos seus.
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As Posturas de Negociação – Postura Ganha-perde
O mundo é dos mais espertos.
A negociação é um campo de batalha no qual os mais aptos vencem.
Quem tem pena do coitado fica no lugar dele.
O que vale é, sobretudo, o curto prazo,pois a longo prazo estaremos todos mortos.
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Não é importante estabelecer vínculos positivos ou duradouros com o outro negociador.
O segredo é a alma do negócio. Informações falsas fazem parte do negócio.
Vale tudo. O importante é não ser pego.
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Existem duas modalidades de negociadores do estilo ganha/perde:
A hostil, cujo objetivo é intimidar a outra parte e a manipuladora, que procura cativar ou enganar o outro lado, induzindo-o a erros de interpretação não só quanto a informações,mas também quanto às verdadeiras intenções do que se pretende efetivamente negociar.
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 2 – Postura ganha/ganha
Parte do princípio de que um bom acordo é aquele que satisfaz os interesses de ambos os lados; os negociadores não são inimigos, mas sim solucionadores de problemas comuns. Tem as seguintes crenças:
Querem que seus interesses sejam atendidos.
Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores envolvidos.
O problema do outro não é só problema do outro. Ele deve ser identificado e solucionado no processo de negociação.
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Embora o curto prazo seja relevante, não se pode deixar de levar em consideração as perspectivas de médio e longos prazos. Em toda negociação, além do objeto de negociação, deve-se dedicar igual atenção ao relacionamento entre as partes.
Para que haja um bom acordo, é necessário que os dois lados estejam verdadeiramente comprometidos com a sua implantação.
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3 – Postura perde/perde
É a do negociador que não se importa de perder desde que o outro também perca.
O mais importante é prejudicar o outro, e não obter qualquer vantagem ara si próprio.
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Existem duas formas de condução da negociação
Barganha de propostas – quem a faz, não está interessado em conhecer a fundo o que está sendo negociado. 
Procura defender os seus interesses sem se preocupar com os da outra parte.
Tem uma proposta ou solução para a questão e preocupa-se em defender a sua posição.
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Solução de problemas tem outro enfoque. Antes de apresentar solução, é preciso entender a essência e os méritos da questão ou problema.
Desta forma, seguem-se as etapas do processo de solução de problemas e tomada de decisão.
Geração de alternativas
Decisão
Diagnóstico
Identificação do problema ou oportunidade
Avaliação, julgamento, comparação e escolha de alternativas.
Processo de criar formas de resolver o problema ou aproveitar a oportunidade.
Situação de frustração, interesse, desafio, curiosidade ou irritação.
Análise do problema ou oportunidade; tentativa de compreender a situação.
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Considerações sobre o desfecho ganha/ganha
Conhecer truques, ardis e táticas sujas dos negociadores ganha/pede e perde/perde.
Saber como encará-los de forma positiva.
Saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos interesses legítimos das partes.
Saber manter o bom relacionamento,mesmo ns situações de grande tensão, separando as pessoas dos problemas decorrentes da negociação.
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MIN – Modelo Integrado de Negociação
Existem cinco áreas que devemos considerar nesse modelo:
1ª área: Realidade pessoal dos negociadores 
Refere-se à realidade interna dos negociadores e às suas manifestações comportamentais (seus mapas, suas necessidades e motivações, vontade de realizar e obter sucesso, desejos, expectativas, crenças, valores, atitudes, temores e estado mental).
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2ª área: Os cenários da negociação 
Toda negociação ocorre no espaço e no tempo e tem personagens desempenhando vários papéis situados em alguns cenários, dos quais devemos considerar três:
1º é composto pelas pessoas diretamente envolvidas na negociação e o local onde ocorre a mesma.
2º é composto pelos personagens que estão nos bastidores.
3º refere-se às variáveis sociais e macroeconômicas; e no caso de negociações internacionais à cultura do país, empresa e pessoas com as quais se está negociando.
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3ª área: Conhecimento do negócio ou do assunto
Conhecer o negócio ou o assunto que é objeto da negociação é fundamental. Sem isso não é possível definir o que seja um bom ou mau acordo.
Tornam-se praticamente impossíveis o diagnóstico da situação e o conhecimento das vantagens e desvantagens existentes.
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4ª área: Relacionamento interpessoal
Toda negociação envolve relacionamento interpessoal. 
Quem quiser relacionar-se corretamente numa negociação não pode confundir a pessoa do outro negociador com as propostas e posições que ele defende.
Deve, portanto, ser capaz de separar a pessoa dos problemas que ocorrem numa negociação e não projetar no outro suas expectativas e seus valores.
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4ª área: Relacionamento interpessoal
Não apenas saber, mas , também, agir reconhecendo e respeitando as diferenças individuais; sem habilidade de relacionamento interpessoal não é possível que a negociação ocorra num clima de cooperação.
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5ª área: Processo de negociação
Trata da sequência ou caminho a ser percorrido desde o início até o final da negociação.
Trata da forma como se deve utilizar o conhecimento do assunto e as habilidades de relacionamento durante a negociação.