Marketing e Vendas para startups

Prévia do material em texto

COMPARTILHE ESTE EBOOK! MARKETING E VENDAS PARA STARTUPS - O 
GUIA DEFINITIVO
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
SUMÁRIO
A JORNADA DO CLIENTE[ 07 ]
MANTENHA CONTATO CONSTANTE 
ENTRE MARKETING E VENDAS
[ 21 ]INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA 
DE MONTAR UMA MÁQUINA DE 
MARKETING E VENDAS
[ 04 ]
COMO O MARKETING DE 
CONTEÚDO PODE AJUDAR SUA 
EMPRESA A GERAR LEADS?
[ 17 ]
[ 12 ] DEFININDO SEU CLIENTE 
IDEAL: PERSONAS
[ 24 ] CONVERTENDO OPORTUNIDADES 
EM CLIENTES
[ 15 ] ATRAINDO SEU CLIENTE 
IDEAL: GERAÇÃO DE LEADS
[ 27 ] CONCLUSÃO
[ 29 ] SOBRE A ROCK CONTENT
[ 30 ] SOBRE O STARTSE
SOBRE OS AUTORES[ 03 ]
3
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DESIGN
THIAGO SOUZA
Graphic Designer 
@ Rock Content
thiago.souza@rockcontent.com
TEXTO
DIEGO GOMES
Chief Growth 
@ Rock Content
diego@rockcontent.com
JÚNIOR BORNELI
Co-Founder 
@ Startse
junior@startse.com.br
REDATOR ROCK CONTENT 
Este conteúdo foi produzido por um dos mais 
de 2000 redatores da base da Rock Content.
Quer conteúdo legal assim no seu blog? 
 
Fale com um consultor!
4
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
INTRODUÇÃO: A IMPORTÂNCIA 
DE MONTAR UMA MÁQUINA DE 
MARKETING E VENDAS
Primeiramente, uma pergunta: como medir a “saúde” do seu negócio?
Quando afirmamos que as operações de uma empresa estão “saudáveis”, 
estamos alegando que o trabalho está sendo feito sem muitos obstáculos, 
em uma velocidade crescente e com um impacto positivo nos resultados 
e métricas. E o modo mais eficaz de observar como anda a “saúde” da 
sua empresa é observando dois dos seus setores mais vitais: o setor de 
marketing e o setor de vendas.
5
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Isto vale ainda mais para negócios 
emergentes: se você faz parte de uma 
startup, deve se preocupar e estar 
constantemente atento ao modo como o 
marketing e as vendas estão sendo feitos na 
sua empresa.
É muito comum para empresas que estão 
dando seus primeiros grandes passos que, 
ao escutar as principais dificuldades dos 
setores de marketing e de vendas e verificar 
os resultados de ambos, haja uma sensação 
de que algo não está como deveria. Seja 
o alcance da marca, a publicidade, a atração 
de novos consumidores, o crescimento e 
a qualidade das vendas — os números que 
os CEOs e outros diretores de startups 
acabam encontrando mostra uma “saúde” 
ainda frágil.
Mas você sabe qual é o diagnóstico mais 
comum para essas situações em que nem 
o marketing ou as vendas conseguem fazer 
seu melhor trabalho? Na maior parte das 
vezes, a culpa é da falta de comunicação 
entre os setores — e tudo pode ser 
resolvido quando se troca o modelo de 
trabalho individual de ambos os grupos por 
um que os torne associados e colaborativos.
6
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
O marketing atrai novos consumidores 
para o negócio e possui completa 
informação sobre eles — dados 
demográficos, de comportamento e 
gostos, e sobre o relacionamento com a 
marca. No entanto, muitas vezes, essas 
informações não são repassadas para 
os profissionais de vendas, que acabam 
contando muito com os números do 
próprio setor para tentar fechar acordos 
com os potenciais clientes.
Também é bastante comum ver que, 
após a conclusão de uma compra, 
os responsáveis pela venda não dão 
um feedback de informações para o 
marketing. Ou seja, o desempenho de 
ambos é limitado porque simplesmente 
não há uma troca, uma conversa.
Se você quer que sua startup se mantenha 
operante e tenha fôlego para cumprir suas 
metas, é preciso criar uma máquina de 
marketing e de vendas, em que os dois 
setores possam operar juntos. Esse tipo 
de lógica integrada recebe a alcunha de 
“vendarketing”.
NESTE E-BOOK, VOCÊ APRENDERÁ 
SOBRE OS PRINCIPAIS PROCESSOS 
NECESSÁRIOS PARA COMPREENDER A FUNÇÃO 
DE CADA SETOR E COMO ABRIR NÃO SÓ UM 
DIÁLOGO ENTRE AMBOS, MAS TAMBÉM COMO 
INSTAURAR NA SUA STARTUP O MELHOR SISTEMA 
DE RELACIONAMENTO COM O CLIENTE, ATRAÇÃO E 
EDUCAÇÃO DE SUAS LEADS — OS CONSUMIDORES 
EM POTENCIAL DO SEU NEGÓCIO.
7
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
A JORNADA 
DO CLIENTE
O que há de comum entre o trabalho feito 
pelo marketing e o feito pelo setor de 
vendas? Em ambos os casos, a essência de 
todos os processos está no relacionamento 
com o consumidor — e o potencial 
consumidor.
Portanto, é preciso entender a mente, o 
comportamento e a necessidade de cada 
lead da sua startup, a partir do momento 
que é atraída pelo marketing e faz o 
primeiro contato com sua marca, até a 
hora que ela se torna uma freguesa do seu 
negócio, após lidar com os profissionais 
de vendas.
O conceito de jornada do cliente nos 
ajuda a compreender todo este processo: 
trata-se da visão de toda a trajetória de 
compra analisada a partir da perspectiva do 
consumidor e da relação que ele mantém 
com seu produto/serviço e marca.
Quando observamos os diferentes modos 
de comportamento do cliente, ao longo 
da sua jornada de compra, percebemos 
também em quais momentos eles ainda 
precisam ser trabalhados pelo marketing, 
e quais são as horas decisivas, em que ele 
deve ser abordado pelo setor de vendas.
Aqui, falaremos das três etapas essenciais 
desta jornada.
8
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DESCOBERTA E APRENDIZADO
Pense nas pessoas que estão, neste 
momento, ouvindo falar e conhecendo 
pela primeira vez a sua startup. Elas estão 
na internet, visitando seu site ou lendo 
alguma publicação das redes sociais? Como 
elas chegaram até o seu negócio? Talvez 
uma pesquisa no Google sobre assuntos 
relacionados ao seu produto/serviço?
O primeiro contato que as pessoas 
normalmente têm com uma empresa 
acontece na internet — principalmente se o 
seu negócio envolve tecnologia e inovação, 
como a maioria das startups.
Uma simples pesquisa no Google, por 
exemplo, pode fazer a primeira ligação 
entre um usuário comum e a sua marca. 
Isto é, se o seu negócio estiver adotando 
alguma estratégia de SEO (Otimização 
de Ferramentas de Pesquisa, ou seja, 
táticas para subir seu site nos resultados 
do Google), como também produzindo 
conteúdo online.
Esta é a beleza do que chamamos de 
marketing de conteúdo: maneiras de atrair 
novos usuários para o seu negócio, de 
nutri-los com informações interessantes e 
relevantes para suas vidas até que eles se 
tornem potenciais consumidores prontos 
para o time de vendas.
Ainda falaremos sobre como este tipo de 
estratégia guiada pelo conteúdo pode 
aprimorar o seu vendarketing, mas o que 
você precisa saber por enquanto é: o 
marketing de conteúdo é uma forma de 
atração para sua marca e educação do 
consumidor.
Mas como se inicia a jornada do cliente? 
Para explicar a etapa de aprendizado e 
descoberta, vamos usar uma empresa 
imaginária: você acaba de criar uma 
startup, cujo produto é um aplicativo 
para produtores orgânicos de legumes e 
vegetais. Com ele, estas pessoas podem 
vender e entregar seus produtos com maior 
facilidade. Para atrair novos clientes, a sua 
empresa está investindo em conteúdo 
9
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
digital — um blog com dicas para o cultivo, 
conservação e entrega de legumes e 
vegetais, assim como orientações para 
melhorar os negócios.
Do outro lado, está João e Maria, um casal 
de produtores de tomates relativamente 
satisfeitos com o trabalho. Eles acham que 
suas vendas estão diminuindo, mas pensam 
que isto é algo passageiro. Para oferecer 
tomates em uma melhor condição, sem 
machucados, eles começam a pesquisar no 
Google maneiras de cuidar e embalar a fruta 
— e acabam esbarrando em um artigo no 
blog da sua startup. Esta é a descoberta.
Veja bem: eles ainda não consideram entrar 
em um aplicativo de vendas, mas acabam 
visitando outros artigos em seu blog e 
aprendendo sobre o cultivo e conserva, e a 
importância de parcerias com restaurantes 
e empresas locais, as melhoresformas de 
entrega etc.
Com o conteúdo que consumiram, o casal 
de produtores descobre uma necessidade: 
é preciso melhorar o sistema de produção 
e apresentação do meu negócio — e nós 
precisamos vender mais.
CONSIDERAÇÃO
Na etapa da jornada da consideração, o 
consumidor já não é um usuário recém-
chegado que ainda desconhece sua marca. 
Muito pelo contrário: ele sabe quem você 
é, se educou através do conteúdo que 
você e outros concorrentes produziram e, 
principalmente, já sabe qual é o problema 
que busca solucionar.
Ele está em uma fase em que busca 
conteúdo mais específico, para sanar 
dúvidas menos genéricas — afinal, 
diferentemente do usuário na fase de 
atração, este indivíduo conhece bem os 
sintomas de seu problema e agora procura 
por um diagnóstico, uma solução. E é aí que 
sua empresa entra: fornecendo acesso a um 
material exclusivo, em troca de informações 
como nome, telefone, e-mail, empresa etc.
Vamos voltar ao nosso exemplo: João e 
Maria leram muitos artigos de diferentes 
sites, inclusive aqueles do site da sua 
startup. Eles estão bem mais educados e 
cientes de que podem melhorar o negócio 
através de diferentes iniciativas.
10
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
É aí que, ao final de um 
artigo em seu blog sobre 
a importância das redes 
sociais para produtores 
de alimentos orgânicos, o 
casal abre um link para o 
download de um e-book 
sugerido: “Como colocar 
sua marca de produtos 
orgânicos online: o guia 
completo”.
Ao clicar no CTA — Call to 
Action, ou seja, um hiperlink 
que convida o usuário a 
tomar alguma ação —, eles 
são redirecionados para uma 
landing page (uma página 
exclusiva para o download 
do material). Lá, eles 
preenchem um formulário 
curto, informando nome, 
e-mail, tipo de produto e 
cidade e, ao final, podem 
baixar o livro.
Neste e-book, João e 
Maria aprendem sobre 
a importância tanto da 
presença online da marca 
deles quanto do marketing 
digital — só é possível atrair 
novos consumidores a 
partir de uma conversa com 
informações relevantes. Eles 
também aprendem sobre 
os benefícios de estar em 
uma comunidade virtual de 
produtores e compradores 
de orgânicos, e são 
apresentados às facilidades 
do aplicativo desenvolvido 
pela sua startup.
Enquanto isto, o seu time 
saberá o nome, o e-mail e 
outras informações básicas 
sobre João e Maria, e poderá 
enviar mais conteúdo 
interessante e exclusivo para 
o endereço deles — até que 
eles estejam educados o 
suficiente e decidam que 
é a hora de realizar uma 
mudança: a compra.
11
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DECISÃO
Quando a sua lead está na fase de decisão, significa que 
ela está qualificada, ou seja, bem-educada e pronta para 
realizar uma compra ou um contrato. Ela está interessada 
nas opções disponíveis para ela: que produtos/serviços 
vão solucionar o meu problema? Qual delas tem o melhor 
custo-benefício e em qual delas eu terei mais retorno de 
investimento?
Estas perguntas serão respondidas pelo seu conteúdo 
de decisão: informações sobre o que você comercializa, 
campanhas de e-mail com promoções e benefícios 
exclusivos, depoimentos e relatos de outros clientes, 
avaliações externas e testes grátis do que você tem 
a oferecer. Este é o ponto em que a lead é levada do 
marketing para o setor de vendas: em algum momento, ela 
precisará da assistência do vendedor.
No nosso exemplo, seria o momento de João e Maria 
começarem a ler e estudar sobre o aplicativo oferecido 
pela sua startup: quais são os benefícios e no que ele 
supera os similares? Isto será respondido por conteúdo 
sobre produtos, páginas em seu site em que se explica 
o funcionamento e as facilidades do software e outros 
conteúdos específicos.
Quem sabe o casal de produtores pode até realizar 
uma fase de teste do aplicativo ou ter uma conversa 
com alguém do time de vendas da sua empresa, para 
solucionar as principais dúvidas? Tudo isto depende dos 
seus recursos e do comportamento que sua lead adota 
na hora de decisão. O essencial é fazer com que ela 
lembre, considere e pesquise sobre sua marca nesta 
hora tão definitiva.
12
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
DEFININDO SEU CLIENTE 
IDEAL: PERSONAS
Toda ação, seja do seu marketing quanto 
do setor de vendas, precisa levar em conta 
as informações que sua empresa possui do 
consumidor “médio” ou dos consumidores 
“médios”. Isto é, dos principais grupos de 
pessoas que compartilham perfis, padrões, 
comportamentos e gostos em comum e que 
tem grande potencial de fazer negócio com 
a sua startup.
Se você deseja montar uma máquina de 
vendarketing em que os dois times estejam 
na mesma página, é preciso entender 
o conceito das buyers personas ou, 
simplesmente, personas.
Uma persona é um personagem fictício, 
com nome e uma descrição detalhada, que 
serve para falar de um grande grupo de 
pessoas. Apesar de ser imaginado, ele é 
baseado estritamente em informações reais: 
sua criação se deve aos dados encontrados 
em pesquisas com os clientes já existentes 
da sua empresa, e o público externo que 
você deseja atingir.
O marketing precisa de uma buyer persona 
para entender a melhor linguagem, as 
13
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
palavras-chave e o formato 
para o conteúdo produzido, 
além de compreender a 
relação que os usuários 
mantêm com a marca 
no mundo digital — 
principalmente nas redes 
sociais.
Já o setor de vendas se 
beneficia enormemente das 
personas para compreender 
qual é o comportamento 
destes potenciais 
consumidores, e como atraí-
los para fechar um negócio.
Se o marketing supõe que o 
seu público-alvo é um, e os 
profissionais de vendas tem 
outra imagem do cliente 
“médio”, então, a sua startup 
está fadada a gerar cada 
vez mais erros e menos 
conversão.
A criação de uma persona, 
portanto, é ideal para igualar 
a imagem que cada setor 
tem na cabeça e melhorar a 
unidade de tratamento tanto 
do marketing quanto dos 
vendedores.
MAS COMO CRIAR 
UMA PERSONA?
Tudo começa com a 
pesquisa, mas, antes dela, 
é preciso responder: que 
conhecimento eu preciso 
obter sobre meus clientes 
que será decisivo para o 
meu negócio? Saber o que 
perguntar é fundamental 
para que os dados sejam 
úteis ao final de qualquer 
estudo sobre o consumidor.
Há, no entanto, 
determinadas informações 
que podem ser necessárias 
à maioria dos negócios: 
dados demográficos — faixa 
etária, renda, estado civil, 
gênero —, educação (como 
nível escolar), profissão e 
cargo, empresa, segmento 
da empresa, tamanho da 
empresa, atividades comuns 
no trabalho, objetivos na 
profissão.
Além disso, há questões 
sobre o comportamento e 
sobre o gosto dos usuários 
— o que eles fazem na 
internet, qual conteúdo 
eles procuram, quais redes 
sociais frequentam e quais 
informações gostariam de 
consumir, hábitos de compra 
online e offline, pesquisa de 
preços etc.
Após receber um número 
significativo de respostas, 
é preciso procurar os 
padrões nos relatos: quais 
são os dados mais comuns 
— existe uma quantidade 
muito grande de homens ou 
mulheres, uma faixa etária 
mais frequente, um tipo de 
profissão, cargo e setor de 
empresa que aparecem 
em maior quantidade ou, 
ainda, respostas sobre 
comportamento online 
que foram bem parecidas? 
Quais são as maiores 
necessidades das pessoas 
que você entrevistou e 
como o seu produto/serviço 
pode ajudá-las?
Chegou a hora, portanto, 
de criar a persona: escolha, 
primeiramente, um nome. 
Voltemos ao exemplo da 
startup que oferece um 
aplicativo para produtores 
orgânicos venderem seus 
produtos. Uma persona 
poderia ser a seguinte:
14
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
 # Nome: Pedro;
 # Cargo: Produtor de legumes e 
vegetais/feirante;
 # Idade: 42 anos;
 # Trabalha há quase dez anos vendendo a 
própria produção;# Educação: curso técnico em 
Administração;
 # Segmento: B2C e B2B — ou seja, um 
negócio tanto voltado para o consumidor 
(Business-to-Consumer) quanto para 
outros negócios, como restaurantes e 
produtoras de alimento (Business-to-
Business);
 # Descrição do trabalho: Supervisão 
na produção dos legumes e vegetais, 
avaliação da qualidade dos produtos 
colhidos, venda final e outros processos 
administrativos;
 # Objetivo: aumentar o número da venda 
mensal, aumentar o alcance do produto e 
da marca;
 # Problemas enfrentados: falta de recursos 
para investir, poucos funcionários e falta de 
conhecimento em marketing e em vendas;
 # Como minha empresa pode ajudar: atrair 
o alcance da marca online a baixo custo, 
melhorar a qualidade do produto através 
da educação e do conteúdo e impulsionar 
as vendas finais através de aplicativo.
EXISTEM DIVERSAS FORMAS DE MONTAR SUA BUYER PERSONA. O IMPORTANTE É QUE ELAS 
PRIMEIRAMENTE REFLITAM A REALIDADE DO SEU CONSUMIDOR “MÉDIO” OU CONSUMIDORES 
“MÉDIOS” (É POSSÍVEL TER MAIS DE UMA PERSONA) E SEJAM ACEITAS DA MESMA FORMA PELOS 
SETORES DE MARKETING E DE VENDAS. TAMBÉM É IMPORTANTE QUE VOCÊ ATUALIZE ESSA 
PERSONA E FAÇA PESQUISAS CONSTANTES — QUANTO MAIS INFORMAÇÃO AVERIGUADA, MAIS 
OPERANTE SERÁ SUA MÁQUINA DE VENDARKETING.
15
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ATRAINDO SEU 
CLIENTE IDEAL: 
GERAÇÃO DE LEADS
Vamos voltar à noção de leads: são aquelas pessoas que 
já não são simples visitantes do seu site, mas, sim, clientes 
em potencial — que, provavelmente, já preencheram 
algum formulário ou interagiram de forma que mostrassem 
interesse na sua empresa.
O conteúdo é aquilo que converte usuários comuns em 
leads para o seu negócio — e quanto mais informação de 
qualidade elas consomem, mais qualificadas para o seu 
marketing e suas vendas elas se tornam.
A geração de leads será o combustível da sua máquina de 
vendarketing. Portanto, o crescimento da sua startup só 
chega com o crescimento do número das leads — ou seja, 
com um volume maior de tráfego no site, preenchimento 
de formulários, acesso a e-books e a outros materiais, 
endereços na lista de e-mails, interações contínuas em 
redes sociais e quaisquer outras demonstrações de 
interesse de usuários na sua empresa.
16
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
É o bom conteúdo — com informações relevantes para o 
consumidor que fará dele o consumidor mais inteligente 
possível — que, primeiro, atrairá novos usuários para sua 
marca e construirá uma comunidade de leads em torno dela.
Quanto mais infalível o conteúdo produzido pela sua 
startup — ou seja, quanto mais elas realmente ajudarem 
o consumidor —, maior a chance que mais pessoas vão 
aderir à sua empresa, se tornando potencialmente clientes. 
Em outras palavras, o conteúdo é uma forma de diálogo 
com a lead e, nesta conversa, se você não oferece nada de 
interessante, ela vai embora.
DESTA FORMA, ALÉM DE ATRAIR E NUTRIR 
USUÁRIOS, O CONTEÚDO CRIADO PELO MARKETING 
TAMBÉM TEM A FUNÇÃO DE GERAR LEADS 
QUALIFICADAS, ISTO É, PREPARAR UMA PRÉVIA 
DE INFORMAÇÕES QUE PODEM SER USADAS PELO 
SETOR DE VENDAS NA HORA QUE O POTENCIAL 
CLIENTE DECIDIR REALIZAR UMA COMPRA. E É 
POR ISTO QUE A GERAÇÃO DE LEADS E AS VENDAS 
DEPENDEM TANTO DO MARKETING DE CONTEÚDO.
Uma lead qualificada é a lead que possui uma identidade: 
ela já preencheu algum formulário com informações, já 
possui um histórico de interações sociais com sua marca 
e você já pode qualificá-la, ou seja, identificar quem é 
esta pessoa dentre as tantas que acessam seu site e seu 
conteúdo.
17
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
COMO O MARKETING 
DE CONTEÚDO PODE 
AJUDAR SUA EMPRESA 
A GERAR LEADS?
Antes de tudo: o seu marketing precisa ter um propósito. As 
estratégias de atração por conteúdo trazem, em curto e longo prazo, 
diversos benefícios, mas como medir se a sua estratégia está dando 
certo? Qual é a função do seu investimento em marketing?
Para responder a essas questões, é preciso se perguntar: o que minha 
startup mais necessita neste momento? Talvez, a maior dificuldade 
da sua empresa, hoje, seja em atrair novos contratos e clientes. No 
entanto, “aumentar a conversão” ainda é um objetivo muito amplo para 
o seu marketing — é preciso torná-lo mais palpável.
É preciso ir atrás da raiz da necessidade: como aumentar a conversão 
da minha empresa? Talvez, se conseguir manter um tráfego 
crescente dentro do meu site nos próximos meses, ou um volume 
cada vez maior de engajamentos de fãs no Facebook ou, quem sabe, 
um maior número de formulários preenchidos em troca de material 
exclusivo? Cada função do seu conteúdo — aplicada de maneira 
adequada — trará benefícios.
18
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
APRENDA A ARTE 
DE USAR CTAS — E 
VEJA O CONSUMO 
DE CONTEÚDO 
EVOLUINDO
Como já explicamos, os 
CTAs (Calls-to-Action) são 
as chamadas para ação: 
hiperlinks e textos que 
convidam o usuário a ir para 
outra página ou a realizar 
uma tarefa. Quando você 
convida o usuário para visitar 
o seu novo artigo de blog 
nas redes sociais, você está 
produzindo um CTA.
Chegar a um nível de 
maestria ao redigir CTAs — 
saber quais são os melhores 
termos, as palavras-chaves, 
o posicionamento na página 
e o tom de cada texto — é 
claramente um objetivo 
em longo prazo. Mas há 
alguns hábitos que podem 
transformar a maneira 
como um usuário comum 
frequenta a página da sua 
startup.
O uso de CTAs ao fim 
de artigos de blog pode 
parecer uma mudança 
simples, mas tem um 
retorno incrível. Um tema 
pode levar a outro — assim 
como um artigo de blog 
pode levar a outro artigo, 
um e-book, um anúncio de 
webinar, um convite à ação.
Vamos voltar ao exemplo 
que demos anteriormente, 
da startup do aplicativo 
que reúne produtores de 
orgânicos e consumidores. 
O usuário que leu o artigo 
sobre a embalagem 
de frutos pode ser 
redirecionado para outro 
artigo sobre a importância 
do visual na entrega e, 
depois, um artigo sobre 
marca e redes sociais, que 
o convida a baixar o e-book 
“Como colocar sua marca 
de produtos orgânicos 
online: o guia completo”. 
Daí, além de mais visitação 
ao seu site, você também 
impulsiona a geração de 
leads qualificadas.
19
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CRIE LANDING PAGES 
INFALÍVEIS — E IMPULSIONE 
AS LEADS QUALIFICADAS
Lembre-se: landing pages são aquelas 
páginas dentro do seu site que servem a 
somente um CTA: preencher um formulário 
para baixar um e-book, acessar um vídeo 
exclusivo ou ingressar em um webinar. O 
importante é que ela não tenha nenhuma 
distração e saiba convencer o consumidor 
que acaba visitando.
O potencial consumidor está interessado, 
mas sempre precisa de informação para 
o convencimento. Portanto, crie uma 
landing page bonita, com dados objetivos 
sobre a ação desejada ao consumidor e os 
benefícios que ele terá ao realizar a ação.
A página precisa ter carregamento rápido, 
um título que puxe a atenção e informações 
curtas e diretas, além de alguma imagem 
atrativa. Faça citações de avaliações de 
clientes, traga depoimentos de outros 
consumidores que já passaram pela landing 
page e mostre o impacto social. Separamos 
mais oito dicas para você criar uma página 
matadora.
Caso haja alguma dúvida sobre a melhor 
posição ou texto para sua landing page, é 
possível testar. Nas principais ferramentas 
de desenvolvimento web para seu site, 
há a opção de fazer um teste A/B: criar 
duas versões de uma mesma página com 
pequenas diferenças entre si e exibir cada 
uma para 50% da sua audiência — vendo 
assim, qual tem a melhor performance.
O mesmo recurso também vale para 
e-mail marketing — que falaremos a 
seguir. Portanto, quanto mais poder de 
convencimento e atração tiver a sua 
landing page para o consumidor, mais 
leads serão geradas.
20
COMPARTILHE ESTEEBOOK!
CRIE CONTEÚDO INTELIGENTE PARA 
E-MAIL MARKETING — E CONVERTA
Muitas empresas subestimam o poder do e-mail marketing, 
sendo que ele pode ser o principal veículo de conversão 
final. Ele nutre e consegue ser a ignição necessária para 
uma lead se tornar um cliente da sua startup.
Há diversos caminhos a se seguir para melhorar o 
desempenho do seu conteúdo enviado por e-mail: 
primeiramente, crie uma automação na sua ferramenta de 
e-mail marketing — as principais ferramentas já possuem 
esse recurso — para enviar uma mensagem de boas-vindas 
e agradecimento, 24h depois de elas terem preenchido o 
formulário para o download de algum material específico.
Mantenha listas segmentadas: separe seus e-mails por 
categorias — clientes, ainda não clientes, interessados 
em seu negócio, potenciais clientes, diferentes nichos de 
consumidores etc.
Mantenha um fluxo frequente de campanhas de e-mail, 
oferecendo conteúdo relevante e informações sobre 
promoções e novidades do seu negócio. Você também 
pode usar o e-mail para as primeiras aproximações de 
vendas com a lead qualificada — e é aí que você cria a 
oportunidade.
CONVERTENDO SUAS LEADS 
EM OPORTUNIDADES
Ao fim de sua jornada, o potencial cliente deve estar cada 
vez mais perto da decisão de compra — e o papel do setor 
de vendas da sua startup é saber reconhecer como, quando 
e quais leads podem se tornar verdadeiras oportunidades.
Também é preciso lembrar que, para manter a máquina 
de vendarketing da sua startup operando com “saúde”, é 
preciso manter um fluxo de leads qualificadas trazidas do 
marketing para vendas.
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
MANTENHA CONTATO 
CONSTANTE ENTRE 
MARKETING E VENDAS
Para que isto aconteça, é preciso que haja uma boa 
comunicação entre ambos: se o marketing entregar 
para vendas leads não-qualificadas, elas não serão 
oportunidades. Da mesma forma, se o time de vendas não 
souber o momento certo para entrar em ação, a conversão 
dificilmente acontecerá.
Qualquer mudança significativa no marketing — seja 
positiva ou negativa — terá consequências para vendas, e 
vice-versa. Portanto, mantenha os dois times sempre em 
contato, sempre compartilhando dados entre si e com um 
diálogo constante.
22
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
GARANTA QUE O MARKETING ESTEJA 
ENTREGANDO LEADS QUALIFICADAS
SAIBA O VALOR DE CADA 
LEAD QUALIFICADA
Faça de tudo para 
que o marketing só 
entregue leads, de fato, 
qualificadas, evitando ao 
máximo o desperdício 
de oportunidades 
de conversão. O erro 
normalmente acontece 
quando o marketing possui 
uma alta urgência de 
entregar números “altos” e 
esquece da importância da 
qualidade das leads.
Mesmo que o marketing 
consiga entregar leads 
que possuam qualidade 
e estejam prontas para o 
setor de vendas, ainda é 
preciso ter o conhecimento 
necessário para saber como 
lidar com cada uma delas.
É preciso priorizar e dar 
uma ordem de relevância 
para cada tipo de potencial 
cliente: quais são aqueles 
mais urgentes, que 
precisam realizar uma 
compra agora? Quais 
possuem o orçamento que 
você busca e quais não 
Os profissionais de vendas 
acabam trabalhando com 
potenciais compradores que 
ainda não estão prontos para 
uma compra — e acabam 
desistindo e regressando 
no funil de vendas. 
Sendo assim, a melhor 
maneira de garantir que 
as oportunidades cresçam 
assim como as leads é 
avaliando não só o volume 
das leads qualificadas mas a 
preparação destas leads.
tem os recursos? Quais 
podem cair nas mãos de 
competidores? Que leads 
são uma boa oportunidade 
e quais estão fazendo você 
gastar tempo e dinheiro 
em troca de nenhum sinal 
positivo?
Ordene e foque nas que 
possuem as melhores 
condições para a sua 
empresa, gastando mais 
tempo investindo nas 
que trarão retorno e 
menos tempo para as que 
provavelmente não farão 
conversões.
23
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
ESTUDE ACERTOS E ERROS
Se você quer que seu 
vendarketing seja feito 
da melhor forma na sua 
startup, é preciso buscar 
o conhecimento. Isto é, 
faça com que todos os 
envolvidos no marketing 
e nas vendas estudem e 
monitorem as métricas, em 
busca de associações: o 
que fez com que o número 
de leads qualificadas 
diminuísse ou aumentasse? 
Qual a principal dificuldade 
das vendas na hora de tratar 
com os potenciais clientes 
— e o que aconteceu para 
não fecharmos uma venda?
Veja os casos de sucesso 
também: o que foi crucial 
para transformar esta lead 
em uma oportunidade? 
Faça com que todo o time 
saiba, a todo tempo, o 
que está acontecendo na 
jornada do cliente da sua 
empresa. Assim, haverá 
menos mistério e mais 
mudanças.
24
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CONVERTENDO 
OPORTUNIDADES 
EM CLIENTES
Por fim, é hora de sua máquina de vendarketing 
gerar o principal resultado: leads convertidas 
em clientes da sua startup. Para isto, precisamos 
entender: o que faz uma venda acontecer? O que 
leva um potencial consumidor a se tornar um 
cliente? O que meu time de vendas deve confiar na 
hora de dialogar com estas pessoas?
Precisamos voltar à jornada do cliente: ele 
possui um objetivo, certo? Se o seu cliente é um 
consumidor final, é preciso lembrar que o seu 
maior interesse é construir uma vida feliz, com 
significado e menos dispendiosa. Se seu cliente é 
outra empresa, lembre-se que ela é igual a sua: ela 
deseja construir um negócio bem-sucedido, em 
crescimento e admirado no setor.
Então, o que o profissional de vendas deve ter 
em mente acima de tudo? Como garantir que as 
oportunidades que apareceram possam resultar 
em vendas?
25
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
APRENDA A SER EMPÁTICO
MANIFESTE NOVIDADES 
E OPORTUNIDADES
Não existe nenhuma manipulação 
psicológica no ato da venda — ou, ao 
menos, não deveria existir. A lógica, de fato, 
é bem simples: se a sua empresa é um ator 
importante para o potencial cliente e o ajuda 
a chegar onde ele deseja estar — através do 
conteúdo e da orientação —, ele retornará a 
você na hora de decidir uma compra.
Portanto, o papel do setor de vendas é, 
simplesmente, orientar. Um bom profissional 
de vendas precisa ser, além de um bom 
analista, um bom psicólogo. Entender o que 
a lead qualificada busca, de quais valores 
ela não abre mão e, principalmente, onde 
ela deseja estar daqui um, dois anos.
Qual é o problema desta pessoa e quais são 
as dúvidas e as angústias que mais pesam 
na sua decisão de compra? Converse com 
o cliente, mostre as dificuldades em chegar 
onde ele deseja e como seu produto/
serviço pode ajudá-lo, de fato. Se você 
acredita que o futuro cliente se beneficiará 
com a compra, ele também acreditará.
Como seres humanos, temos o hábito 
de temer mudanças — e é isto que 
normalmente uma nova compra ou um 
contrato podem parecer para os seus 
potenciais clientes. Eles conhecem os 
benefícios, entendem bem a relevância 
do seu produto/serviço, mas ainda não 
querem ceder.
Portanto, é preciso oferecê-los algo a mais: 
uma novidade, uma oferta, um desconto, 
uma oportunidade. Algo que demonstre 
que haverá um benefício extra, por tempo 
limitado — esta é a motivação necessária 
para a maioria dos consumidores.
Se você consegue traduzir o sentimento 
da oportunidade exclusiva — seja por 
campanhas de e-mail ou no tratamento 
pessoal — as chances de uma conversão 
serão muito grandes.
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
CONTE HISTÓRIAS — E 
APONTE PARA OUTROS
Ao final, você pode ter contato todos os 
benefícios reais, oferecido à lead uma ajuda 
e orientação vasta, mas mesmo assim há 
um pé atrás em toda a negociação. Uma 
das formas mais eficazes de melhorar este 
relacionamento e de dar mais confiança para 
este futuro comprador é através das histórias.
Use exemplos reais de problemas que 
tiveram solução, busque casos de sucesso 
e, se forpreciso, deixe que sua lead 
qualificada tenha contato com a história de 
clientes já existentes da sua startup.
Uma história pode pôr em perspectiva 
e ajuda com que o indivíduo em dúvida 
consiga enxergar melhor o poder do seu 
produto/serviço e, portanto, veja menos 
riscos e tenha mais confiança na sua marca.
27
CONCLUSÃO
 
Tanto para agir com nossos potenciais 
clientes ou mesmo para integrar seu 
vendarketing, duas coisas são fundamentais: 
informação e comunicação.
Primeiramente, é preciso dar informação 
relevante a quem precisa: os setores de 
marketing e de vendas precisam trocar 
entre si os dados mais relevantes; seu 
marketing de conteúdo precisa produzir 
as melhores informações ao consumidor; 
enquanto isto, seu time de vendas precisa 
saber qual informação será mais decisiva no 
ato de compra.
Já a comunicação diz da forma como 
dialogamos. Se o marketing não entende as 
vendas, e vice-versa, não há integração. Se 
o seu conteúdo produzido para o público-
alvo não chega até ele, ou não o convida 
a interagir, seu marketing está fadado ao 
fracasso. Se o profissional de vendas está 
mais preocupado com o dinheiro do que 
com a empatia, não haverá retorno algum.
UMA MÁQUINA DE VENDAS E DE 
MARKETING — E A PRÁTICA DO 
VENDARKETING — SÓ FUNCIONA, 
ASSIM, COM UM BOM CÉREBRO E 
UM BOM CORAÇÃO. ISTO É, COM 
INTELIGÊNCIA PARA CONFIAR 
EM DADOS E CAPACIDADE DE 
COMPREENDER AS INTERAÇÕES E AS 
RELAÇÕES ENTRE OS DIFERENTES 
GRUPOS: VENDAS-MARKETING E 
EMPRESA-CONSUMIDOR.
Portanto, se estes dois “órgãos” estão em 
sintonia, a sua startup terá “saúde” suficiente 
para crescer e se tornar uma máquina de 
geração de leads e de clientes. 
28
QUERO RECEBER UMA AVALIAÇÃO GRATUITA
29
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
A Rock Content é a empresa líder em marketing de conteúdo no mercado 
brasileiro. Nós ajudamos marcas a se conectarem com seus clientes através 
de conteúdo fantástico e blogs corporativos sem monotonia.
Através de nosso serviço de consultoria montamos estratégias de conteúdo 
para nossos clientes que são executadas pelo nosso time de milhares de 
escritores freelance qualificados.
Possuímos vários materiais educativos gratuitos e sempre temos algum 
artigo interessante no blog do Marketing de Conteúdo.
30
COMPARTILHE ESTE EBOOK!
Além de um portal de conteúdo com as novidades do mundo de 
empreendedorismo, startups e investimento-anjo, o StartSe é também 
uma plataforma que conecta empreendedores a investidores, mentores, 
aceleradoras, grupos de investimento e a uma rede de parceiros capazes 
de oferecer o suporte necessário para o desenvolvimento de uma 
startup.É um segmento do portal InfoMoney – o maior site especializado 
em investimentos pessoais e educação financeira do Brasil – que visa a 
desenvolver o ecossistema de startups no Brasil, incentivando e apoiando 
iniciativas que tornem o ambiente ainda mais atraente para a entrada de 
novos players no cenário.