JENIFFER E LUANA RESUMO EXPANDIDO MARKETING

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MARKETING DE RELACIONAMENTO: A INFLUÊNCIA DO MARKETING SOBRE OS CONSUMIDORES
Jeniffer Godoy Will Lopes
Luana Carla Cavalcanti da Costa
Helen Fabiani Pontes de Aguiar²;
RESUMO
Este artigo aborda o Marketing de Relacionamento como uma ferramenta fundamental para uma gestão eficiente, ressaltando sua importância atualmente para as empresas. Menciona a relevância significativa que o Plano de Marketing tem para organização, destacando técnicas que permitem identificar os perfis dos clientes e focar no público alvo, enfatizando os fatores que influenciam diretamente no ato da compra, levando em consideração a importância de como o “pós compra” agrega valor na satisfação do cliente.
Palavras Chave: Estratégia. Fidelização. Marketing.
INTRODUÇÃO
O Marketing de Relacionamento é uma forma de gestão onde as empresas utilizam essa ferramenta fundamental para a permanência e desenvolvimento de uma organização e liderança dentro do mercado. Consiste além de atrair novos clientes desenvolver o relacionamento a longo prazo com o mercado buscando a fidelização, diferentes das práticas de comercialização de curto prazo
As empresas para manter um relacionamento com o cliente precisam identificar seus hábitos de consumo, suas necessidades e desejos, necessitam manter os seus funcionários determinados e habilitados, precisam dar apoio para realizarem seus trabalhos, ter informações sobre a empresa e seus objetivos para conquistar clientes e mantê-los fiéis à empresa. 
Hoje a concorrência de mercado está cada dia aumentando e tornando uma das maiores dificuldades que as empresas estão tendo é a forma de como fidelizar seus clientes, por isso é importante a empresa utilizar o marketing para analisar a viabilidade do produto e fazer de forma que o cliente sinta seu produto e preço vantajosos. 
Nesse contexto, o objetivo desse trabalho consiste em mostrar as influências do marketing para o consumidor, a análise de como o marketing de relacionamento fideliza os clientes, e a forma em que os fornecedores trabalham nas empresas ao cumprimento do consumidor.
1.1 METODOLOGIA
Para atender os objetivos propostos nesse estudo, e com base nos estudos dos autores citados, a metodologia usada para o presente trabalho foi esclarecer as informações de acordo com a pesquisa no mercado, visando os principais pontos dos consumidores e dentro das organizações. Tendo em vista o levantamento de dados dos autores, e como finalidade, auxiliar na pesquisa.
Esta etapa bibliográfica constitui-se de como podemos identificar o Marketing de Relacionamento como uma ferramenta fundamental utilizada pelas empresas para a permanência e desenvolvimento de uma organização e liderança dentro do mercado.
Correlacionados com a importância do Marketing de Relacionamento atualmente para as empresas. O presente artigo teve como foco mostrar as influências do marketing para o consumidor, a análise de como o marketing de relacionamento fideliza os clientes, e a forma como os fornecedores trabalham nas empresas em cumprimento do consumidor.
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA
2.1 DEFINIÇÃO DE MARKETING
De acordo com Kotler (2002) Marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca negociação de produtos de valor com outros
Em 1960, a AMA (American Marketing Association) definia marketing como o desemprenho das atividades de negócios que dirigem o fluxo de bens e serviços do produtor ao consumidor ou utilizador.
Na abordagem tradicional o marketing tinha como foco principal apenas conquistar clientes e focalizar produtos, e atualmente é utilizado como uma técnica para construir relacionamentos, tendo em vista, as organizações passaram a ter como objetivo principal a satisfação e fidelidade de seus clientes.
Devido a existência de várias definições e diferentes conclusões a respeito do real significado, o marketing passou a ser apenas um processo de vendas e publicidade para ser um conjunto de meios de comunicação, consistindo em divulgar, transmitir e agregar valor ao produto/serviço.
2.2 PLANEJAMENTO DE MARKETING
O planejamento de marketing é um processo que aperfeiçoa e mantém uma adequação estratégica entre os recursos e objetivos organizacionais e suas oportunidades mutáveis de mercado. Marketing é o desempenho das atividades comerciais que gerenciam a entrada e saída de bens e serviços do produtor ao consumidor.
As empresas precisam se apoiar em um plano de estratégia e também buscar novas maneiras de aprimorá-las constantemente para um entendimento aberto de como o marketing funciona.
Implantar o Marketing consiste em satisfazer as necessidades e desejos, agregando valor aos clientes. Diante de uma economia extremamente competitiva, com compradores cada vez mais exigentes e com tantas diversidades de produtos, fica cada vez mais difícil ter um marketing bem-sucedido.
2.3 PAPÉIS DO CLIENTE
Segundo Kotler (1998) podemos identificar os diferentes níveis dos clientes que podem possuir em relação á empresa, podendo avaliar os papéis dos clientes na decisão de adquirir uma compra. São divididos em papeis diretos e indiretos, para agrupar de acordo com o nível de contato com o momento da compra, sendo importante durante o processo de compra, diferentes pessoas podem assumir cada papel, ou mesmo uma única pessoa participar de todo o processo.
- Diretos: aquele que está envolvido no processo de escolha, compra e consumo, temos, segundo Kotler (1998):
Decisor: é aquela pessoa que decide sobre qualquer componente de uma decisão de compra, se ele deve comprar, o que comprar e qual o local onde vai realizar a compra.
Comprador: é aquele que vai pagar pelo produto. Nem sempre ele é o mesmo que vai decidir, embora tenha um peso grande no processo de decisão de compra.
Usuário: definido como uma pessoa que consome ou usa o produto ou serviço.
- Indiretos: aquele em que os pontos de vistas podem influenciar na seleção de produtos, serviços, fornecedores ou lojas, tendo um papel importante, segundo Kotler (1998):
Iniciador: é a primeira pessoa que aparece com a sugestão ou ideia de comprar o produto ou serviço.
Influenciador: é a pessoa cujo pontos de vista ou sugestões influenciam a decisão de compra, assim, podendo participar em diversas etapas do processo de compra.
2.4 INFLUÊNCIA DO MARKETING NA COMPRA
Com a evolução constante da tecnologia, as empresas estão ficando cada vez mais exigentes na divulgação de vendas de seus produtos ou serviços prestados. E com isso a dificuldade de aprimorar o seu Marketing aumenta.
O Marketing influência muitos consumidores na hora da compra, pois com a era virtual o acesso de críticas ou satisfação facilita na decisão do produto. Quando o processo de compra de um consumidor é analisado e identificado em seguida, determina as diferentes técnicas e formas que estuda o processo de decisão de compra.
Para estudos são utilizadas as seguintes variáveis para entender o comportamento do consumidor: cultural, social, pessoal e psicológica.
2.4.1 FATOR CULTURAL
Exerce a mais ampla influência sobre o comportamento do consumidor, demonstrando e assimilando a preferência de uma organização/sociedade, incluindo grupos com modos de necessidades e do comportamento de uma pessoa, tendo em vista influência como Cultural, Subcultura e Classe Social.
2.4.2 FATOR SOCIAL
Determinados fatores como os grupos de referência, família, papéis e posições sociais exercem alto grau de influência, baseando na aprendizagem propiciada pela interação social entre as pessoas.
2.4.3 FATOR PESSOAL
As necessidades dos consumidores e a aptidão de satisfazer, alteram de acordo com as influências e suas limitações, o estilo de vida e ciclo de vida pessoal é um ponto de partida eficaz para identificar a maneira que modifica as necessidades para identificar as boas influências no processo de compra. 
2.4.4 FATOR PSICOLÓGICO
O comportamento do consumidor é influenciado por diagnóstico de suas necessidades como, motivação, percepção,aprendizagem e convicções. Existindo também as variáveis de medos e necessidades, novas tendências, mercado e economia.
CONSIDERAÇÕES FINAIS
Este trabalho teve por objetivo mostrar a importância do marketing na vida do consumidor através de pesquisas em livros e artigos podemos perceber quanto marketing de relacionamento é usado para atrair os consumidores e para atingir os objetivos de uma empresa. Com ele percebemos a necessidade que uma organização tem sobre investir no marketing e para que consiga se destacar entre seus concorrentes e atinja um número de consumidores.
Esse estudo possibilitou também, um maior entendimento sobre a influência do marketing, e mostrando com clareza, como funciona um planejamento de marketing e como os consumidores se comportam através de suas influências e dos seus fatores citados no trabalho.
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	Com isso os gestores têm que ter uma atenção maior na implementação do marketing nas empresas, tendo em vista um papel fundamental na relação entre consumidores e organizações. 
 Graduandos do Curso de Administração das Faculdades Integradas do Vale do Ribeira (FVR), Registro, SP.
² Graduação em Administração e Ciências Contábeis(FVR). Especialista em Gestão Contábil(FVR), Saúde Pública(UNITAU) e Gestão de Redes de Atenção à saúde(FIOCRUZ). Professor das Faculdades Integradas do Vale do Ribeira (FVR), Registro, SP
REFERÊNCIAS
Marcos, Cobra. Marketing básico: uma perspectiva brasileira. Atlas, 2009.
A importância do marketing de relacionamento para fidelização de clientes nas empresas. Disponível em: http://www.administradores.com.br/artigos/marketing/a-importancia-do-marketing-de-relacionamento-para-fidelizacao-de-clientes-nas-empresas /65393/.
Cobra, Marcos.1940. Administração de Marketing. 2. Ed. – São Paulo: Atlas, 1992.