TEMA 5

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Existem inúmeros fatos que podem exemplificar como uma negociação sem a verdadeira
postura ética poderá ser comprometida. Um negociador que seja um agenciador de eventos,
por exemplo, e que está negociando com o seu cliente a contratação de um fornecedor de
cadeiras para festas.
Pela regra dos agenciadores de eventos é normal que se pague uma taxa pelo trabalho
daquele agenciador, que foi no mercado buscar os potenciais fornecedores, que teve custos
com ligações telefônicas, investiu tempo na negociação com a terceira parte. Porém, o
preço que deverá ser cobrado do cliente final é o valor do serviço mais cerca de 20% pelo
agenciamento. Esse valor deverá ser discriminado e cobrado de forma transparente.
Contudo, existem fornecedores que não se contentam com o valor pago pelo agenciamento
e superfaturam os serviços contratados emmais 15% ou 20%. Este jogo de números poderá
ser facilmente desmascarado com uma simples ligação do cliente para o fornecedor final, a
fim de obter as informações reais sobre o custo do serviço. Uma vez descoberta a atitude,
será difícil para o cliente confiar novamente no agenciador.
Ao final, toda postura ética visa a filosofia ganha-ganha em longo prazo. E toda a postura
antiética compromete a negociação, de uma forma imediata ou em longo prazo.
Muitos autores alertam para o rumo antiético que a política e os negócios têm tomado no
Brasil. O mercado de gases medicinais no Brasil, principalmente no Sudeste, é divido assim:
1. Se a White Martins conseguir fechar com a maioria dos hospitais em Campinas/SP, as
outras concorrentes não podem “furar” esse mercado. Furar significa conquistar um
cliente (hospital) que é da White Martins.
2. Se, por conta de desentendimentos, um Hospital de Campinas resolver, ao término do
contrato, mudar de fornecedor de gases medicinais, isso poderá acontecer, porém se
iniciará um período de “guerra” comercial entre os concorrentes. Depois de um tempo,
tudo volta ao normal e os clientes/mercados são estabelecidos novamente.
Esse mercado tem características próprias, pois, não é só produzir e vender os gases.
Existe um sistema (reservatórios, conexões, ligações, atendimento 24 horas durante todos
os 365 dias do ano), logo o custo de conquistar e estabelecer um mercado é muito grande
e dispendioso. Pode-se dizer que essa conduta é antiética, mas o setor (a cadeia) não
entende dessa maneira.
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Autores como J. C. Mello ou J. G Carneiro alertam para a questão de falta de ética que vem
se agravando desde o início do século XXI, tanto no âmbito empresarial, quanto no meio
político.
Martinelli e Ghisi apresentam inúmeras definições para a palavra ética, considerando a
opinião de vários e renomados autores. Entre elas, é possível encontrar a definição de R.
L Daft (1991) que diz que “ética é o código de princípios e valores morais que governam o
comportamento de uma pessoa ou grupo, no tocante ao que é certo ou errado”.
A definição de Daft (1991) é importante para clarificar que a ética está totalmente relacionada
à ação e ao comportamento humano e a aquilo que o indivíduo julga correto ou errado, ou
seja, o seu juízo de valor.
Quando se leva esse contexto para o mundo dos negócios, o autor Nash (2001) define a
ética empresarial como sendo “o conjunto de princípios e padrões morais que orientam o
comportamento no mundo dos negócios”, segundo definição de O. C. Ferrel (2001, apud
MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 173).
E no mundo dos negócios é comum encontrar uma orientação para princípios éticos,
acima do lucro a qualquer preço. As empresas têm procurado desenvolver os seus próprios
códigos de ética ou conduta, além de optarem pela nomeação de conselhos ou comitês
para a fiscalização de tais condutas de seus funcionários, administradores ou parceiros
comerciais. E não há empresa ética sem pessoas éticas.
Considerando o contexto das negociações éticas empresariais, é necessário que seja
construída uma relação de credibilidade, confiança e honestidade nos negócios. E este
tipo de ambiente nunca será conquistado com atitudes antiéticas, que afrontem ou firam os
princípios e valores de uma das partes envolvidas.
Separaalgunsautoresaéticaéumaatitudepositivade julgamentoedeaçãocomportamental,
os comportamentos antiéticos são definidos como “ações injustas praticadas contra outras
pessoas e instituições, ainda que amparadas ou não pela lei”, segundo B. Wells e N. Spinks
(1998, p. 143-145). E essas ações também podem ser resultantes de coerção ou pressão
por parte dos administradores para que as atitudes sejam tomadas.
Por isso, do ponto de vista da negociação com ética ou sem ela, pode-se considerar que o
comportamento é alterado de acordo com a necessidade de se atingir um objetivo final e
caberá a cada profissional negociador identificar as ações e os resultados, do ponto de vista
ético e aceitável aos padrões das empresas e das pessoas envolvidas.
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Em uma negociação entre duas empresas, aquela que for ética certamente irá optar em
remunerar o seu fornecedor de maneira justa. E essa equação é uma necessidade das
empresas nos dias atuais, isto é, elas devem conseguir atingir um nível de gestão que as
permita obter lucro, respeitar as leis locais e envolver-se cada vezmais com responsabilidade
social e sustentabilidade.
Quando uma empresa age de maneira ética, ela transmite esse valor para os seus
colaboradores, por meio de normas ou códigos de conduta que norteiam as ações internas.
A. Denny (2001) justifica que a cultura ética ajuda as empresas a diminuírem seus custos,
pois neste contexto a coordenação e fiscalização são menos necessárias.
No mundo empresarial, as negociações ocorrem diariamente, seja entre patrões e
empregados, entre fornecedores e clientes ou entre os próprios competidores do mesmo
seguimento. Dessa maneira, pode-se afirmar que a presença do comportamento ético em
qualquer que seja a negociação e o agente, é fundamental para o bom andamento dos
negócios.
Os códigos de ética ou conduta das empresas servem para normatizar as atitudes internas
ou externas, com o objetivo de tentar controlar as condutas antiéticas de colaboradores ou
fornecedores e, até mesmo, de seus competidores ou do mercado.
Nesse contexto de negociação, ética e conduta, existem diversos agentes que interagem,
como por exemplo: família, empresas, cível, comercial, trabalhista, meio ambiente, política.
Para cada um destes poderes envolvidos, também é possível encontrar tipos distintos de
negociação. Ainda mais, para cada situação, existe um instrumento de controle, o Código
de Lei.
Por fim, é possível afirmar que as aplicações da ética nas negociações são inerentes ao
processo em si. Ou seja, não há negociação sem ética, pois, se houver, certamente irá gerar
um resultado insatisfatório ao menos para uma das partes. Dessa maneira, o conceito do
ganha-ganha, fundamental no processo de negociação, seria deixado para trás.
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Questão 1:
No capítulo sobre ética nas negociações
do livro de Martinelli e Ghisi (Livro-Texto),
há uma frase atribuída ao mais famoso lí-
der religioso do mundo, Jesus Cristo. Con-
tudo, essa frase poderia ter sido atribuída
a qualquer personagem da história. A fra-
se é “quem é fiel no pouco, também é fiel
no muito; e quem é infiel no pouco, é infiel
no muito”. Considerando o comportamento
ético e a possibilidade de alguém ser mais
ou menos ético, qual é a sua interpretação
desta frase? Descreva em até dez linhas a
sua opinião.
Questão 2:
O autor J. Carneiro atribui a falta de ética a
uma doença aguda do _______________.
Complete a frase escolhendo a opção
correta.
a) Neoliberalismo.
b) Socialismo.
c) Comunismo.
d) Capitalismo.
e) Imperialismo.
Questão 3:
Uma das definições aceitas para o conceito
de ética é a de que se trata de “umcódigo de
princípios e valores morais que governam o
comportamento de uma pessoa ou grupo,no tocante certo ou errado”. Quem é o autor
desta definição?
a) Maximiano (1974).
b) Ferreira (1986).
c) Daft (1991).
d) Wyley (1997).
e) Reale (1999).
Questão 4:
Verdadeiro ou falso: Segundo A. Denny “a
ética empresarial consiste na busca do inte-
resse comum, ou seja, do interesse do em-
presário, do consumidor e do trabalhador”.
Questão 5:
Assinale quais das alternativas são exem-
plos de comportamentos éticos no proces-
so de negociação.
a) Preservar valores e respeitar os
interesses do oponente.
b) Tomar decisões e fazer exigências que
excedem as suas necessidades.
c) Utilizar informações confidenciais e
força de persuasão.
AGORAA VEZ
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d) Falsificar documentos e subornar.
e) Respeitar o oponente e mudar de
comportamento para persuadi-lo.
Questão 6:
“(...) um dos principais motivos pelos quais
as pessoas se envolvem em comportamen-
tos não éticos, ou pelo menos questioná-
veis desse ponto de vista, é a busca de
____________em termosde__________”.
Complete com a alternativa correta.
a) Força e convencimento.
b) Vantagem e poder.
c) Vantagem e força.
d) Controle e força.
e) Força e poder.
Questão 7:
Segundo Martinelli e Ghisi, o comporta-
mento ético tem dois componentes que
afetam a maneira de as pessoas agirem
durante uma negociação. Cite quais são
eles e de que maneira eles interferem no
comportamento dos indivíduos. Utilize no
máximo 7 linhas para a sua resposta.
Questão 8:
Quanto a aplicabilidade da ética nas ne-
gociações empresariais, há uma citação
no Livro-Texto que afirma que “a empresa
ética preocupa-se em remunerar o seu for-
necedor com justiça, buscando sempre o
valor justo do fornecimento”. Quem é o au-
tor dessa frase e qual é a sua interpretação
sobre ela.
Questão 9:
Cite ao menos quatro poderes envolvidos
em um processo de negociação, no qual os
princípios éticos devem ser considerados.
Questão 10:
Faça um relato de uma experiência pessoal
ou profissional em que você enfrentou uma
situação ética ou antiética. Você não deve
citar nomes reais de pessoas ou empresas,
apenas exemplos superficiais dos agentes.
Utilize no máximo dez linhas.
AGORAA VEZ
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GABARITO
Questão 2
Resposta: Alternativa D. Carneiro refere-se à falta de ética como sendo uma doença aguda
do Capitalismo.
Questão 3
Resposta: Alternativa C. O autor desta definição é R. L. Daft, em seu livro Management, da
editora Dryden, 1991.
Questão 4
Resposta: Verdadeiro. A. E. Denny em seu livro Ética e Sociedade, de 2001, define ética
empresarial como sendo “a busca do interesse comum, ou seja, do interesse do empresário,
do consumidor e do trabalhador”.
Questão 5
Resposta: Alternativa A. Define que comportamentos éticos são atitudes como preservar
valores e respeitar os interesses do oponente. As demais definições são exemplos de
comportamentos antiéticos.
Questão 6
Resposta: Alternativa B. “(...) umdos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem
em comportamentos não éticos, ou pelo menos questionáveis desse ponto de vista, é a
busca de vantagem em termos de poder”.
Questão 7
Resposta: O domínio da legislação, isto é, os princípios éticos estabelecidos na lei; o livre-
arbítrio, ou seja, a condição de todo ser humano ser livre para fazer suas escolhas e agir
da melhor maneira que lhe convier, tanto pessoalmente quanto profissionalmente. Dessa
forma, segundo os autores, cada indivíduo define seus padrões éticos, considerando suas
questões individuais e a interferência da sociedade e da legislação em suas escolhas
pessoais.
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Questão 8
Resposta: Autor J. M. Moreira em seu livro “A ética empresarial no Brasil”, de 2002. O autor
defende que o valor justo pelo produto, serviço ou direito que fornecer deverá ser pago ao
fornecedor e não um valor superior e estará de acordo com os princípios éticos quando
resultar de argumentos verdadeiros, não omitir dados ou informações relevantes e não
subornar para vender/comprar o produto.
Questão 9
Resposta: Família, empresas e instituições, cível, comercial, trabalhista, meio ambiente e
política.
Questão 10
Resposta: Não se aplica gabarito.
GABARITO