TEMA 8

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Um tema sempre polêmico é a política. Cada pessoa, principalmente no Brasil, tem a sua
percepção e experiência de vida, a sua visão ou a sua “W” sobre o tema. E essa diferença
de visão de mundo impacta na maneira como os partidos políticos definem como deve ser
o comando do país, por exemplo.
Há uma série de outros temas que também são polêmicos, devido a como cada agente
utiliza as suas “W”, percepções do mundo, para definir as suas ideias e opiniões. O futebol,
por exemplo, é um dos assuntos mais polêmicos e que geram conflitos. Pelé ou Maradona,
quem foi melhor? Para os brasileiros, foi Pelé. Para os argentinos, foi Maradona. Isso se dá
pelo fato de que cada povo tende a escolher aquele que lhe é mais conveniente, de acordo
com o seu sentimento de patriotismo e amor à seleção.
Por isso, em um primeiro momento, é importante compreender como as partes envolvidas
percebem o mundo real, pois isso irá interferir diretamente na forma de agir e de negociar
de cada indivíduo.
É fato que as diferenças sociais, políticas, religiosas, econômicas e sociais também
influenciam as ações, tanto no âmbito profissional, quanto no âmbito pessoal. Há ainda o
fato nacionalidade. Um negociador alemão é muito diferente de um negociador brasileiro ou
latino. Por isso, embora possa não ser simples, é muito estratégico saber lidar e identificar
as diferentes “W” de cada negociador.
Voltando a falar sobre a definição de “W”, Checkland (1997 apudMARTINELLI; GHISI, 2012,
p. 246) define “W” como “visão de mundo, estrutura mental e paradigma. As “W” interferem
na maneira como os indivíduos interpretam o mundo”.
Dessa maneira, pode haver interpretações distintas, com base nas percepções de mundo
dos interpretadores, para uma mesma situação. Na comunicação, por exemplo, é comum
as pessoas interpretarem aquilo que escutam ou leem da forma que, às vezes, mais lhes
convêm.
E por que é importante considerar a “W” dos participantes de um processo de negociação?
Porque toda negociação é baseada em uma relação entre pessoas, que sofrem influência
direta das suas “W” para a tomada de suas decisões. As “W” de cada pessoa interferem
diretamente nas relações humanas, sejam elas pessoais ou profissionais.
LEITURA
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Para Ghisi e Martinelli (2012), “o processo de aprendizagem sobre as W deve ser contínuo
e seria muito útil que se empregasse uma parte do tempo disponível para se conhecer as
diferentes W”. Para ele, esse conhecimento seria fundamental para o bom resultado de uma
negociação.
Muitos autores apresentam diferentes percepções sobre o tema “W”, porém, é consenso
entre eles queconhecer a “W”é importante no processodenegociação.OautorWeeks (1992,
apud MARTINELLI; GHISI, 2012, p. 250,) enfatiza o papel da percepção e da importância
do tema das “W” quando diz que “(...) percepções exercem forte influência no modo como
pessoas e sociedades moldam suas atitudes e grande parte de seu comportamento,
exercendo um papel importante na causa de conflitos”.
Outra visão sobre o mesmo tema é apresentada por Nierenberg (1986, apud MARTINELLI;
GHISI, 2012, p. 250) que salienta que “(...) há influência das motivações e necessidades na
percepção e comportamento humanos de modo geral, principalmente nas negociações”.
Para ele, há uma nítida influência sobre a percepção e o comportamento das concepções e
verdades absolutas dos participantes de um processo de negociação. O autor afirma que,
às vezes, essas percepções ou “dogmas impedem que se perceba a realidade como ela é”.
Para Martinelli (2012), todo tipo de negociação está sujeita a sofrer influência das diferentes
W, seja no ambiente externo ou até mesmo interno das empresas. E essa influência não se
restringe as relações profissionais, mas também as relações pessoais.
É fato que as diferentes “W” dos participantes de uma negociação afetam a percepção,
o julgamento e a interpretação do que está sendo negociado. Dessa forma, o que pode
acontecer durante a negociação é que um conflito seja gerado, com base na diferente
percepção de mundo de cada envolvido. Por isso, para Martinelli (2012) é fundamental que
“saiba-se identificar as diferentes W das partes envolvidas no processo de negociação.
O desenvolvimento desta capacidade pode ajudar o negociador a obter resultados mais
efetivos”.
Uma das importantes ferramentas para auxiliar os negociadores a pensarem de forma
sistêmica e, com isso, conseguirem alcançar resultados de alta performance, é a Soft
Systems Methodology (SSM). Trata-se de uma metodologia de investigação estruturado e
sistêmico, aplicado para debater as atitudes e visões de mundo distintas. Para isso, existem
duas versões da SSM uma menos complexa, que consiste em sete estágios, e outra mais
complexa, que consiste nas etapas da seleção, descrição e modelagem.
LEITURA
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Questão 1:
Segundo Martinelli e Ghisi (2012, p. 245),
o termo weltanschauung (W) significa lite-
ralmente “percepção de mundo” ou “visão
de mundo”. Descreva uma experiência pes-
soal em que a sua negociação foi afetada
de acordo com a “W” da pessoa que você
estava negociando. Quais diferenças você
notou em relação a sua W e a da pessoa
com quem negociava? Como você faria
para revolver o impasse? Utilize no máximo
dez linhas para explicar o fato.
Questão 2:
Segundo Ghisi e Martinelli (2012), o pro-
cesso de negociação, por estar baseado
em uma relação interpessoal, também so-
fre a influência das “W” dos participantes.
Por que é importante, neste contexto, que
o processo de aprendizagem sobre as “W”
dos envolvidos seja contínuo?
Questão 3:
O autor G. Nierenberg se apoia na teoria
das necessidades de A. Maslow para sa-
lientar a influência das motivações e neces-
sidades na percepção e comportamentos
humanos, em especial, nas negociações.
Quais são essas influências?
Questão 4:
Não é apenas nas relações profissionais
que as diferentes “W” dos indivíduos podem
interferir. Em que outras situações pode ha-
ver a interferência da visão de mundo dos
participantes e por quê?
Questão 5:
Por que, segundo Martinelli e Ghis (2012)
é fundamental não apenas saber identificar
as “W” como também saber lidar com as di-
ferenças encontradas em cada participante
de uma negociação?
Questão 6:
Qual alternativa corresponde aos aspectos
determinantes das W?
a) Aspectos intrínsecos e extrínsecos.
b) Aspectos intrínsecos e pessoais.
c) Aspectos intrínsecos e impessoais.
d) Aspectos extrínsecos e impessoais.
e) Aspectos intrínsecos, impessoais e
extrínsecos.
AGORAA VEZ
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AGORAA VEZ
Questão 7:
Qual alternativa corresponde às caracterís-
ticas dos aspectos intrínsecos determinan-
tes das W?
a) Crenças e valores, perfil psicológico,
motivações e necessidades internas.
b) Crenças e valores, fatores culturais,
motivações e necessidades internas.
c) Fatores políticos, perfil psicológico,
fatores sociais e necessidades internas.
d) Crenças e valores, fatores sociais,
motivações e necessidades internas.
e) Fatores culturais, políticos e sociais.
Questão 8:
Cite quais são os aspectos extrínsecos de-
terminantes das W?
Questão 9:
Complete a frase: Entre esses fatores, as
_________________________________
apresentam grande relevância no campo
das negociações, principalmente nas de
cunho internacional.
a) Diferenças culturais.
b) Diferenças sociais.
c) Diferenças políticas.
d) Diferenças religiosas.
e) Diferenças legais.
Questão 10:
Segundo os autores, qual é a grande van-
tagem da metodologia SSM, definida como
um sistema de aprendizagem ou maneira
estruturada de pensar? Escolha a alterna-
tiva correta:
a) É ser uma metodologia que pode
ser aplicada quando os problemas
enfrentados pelos administradores são
pouco definidos ou mal estruturados.
b) É ser uma metodologia que pode ser
aplicada quando as soluções enfrentadas
pelosadministradoressãopoucodefinidas
ou mal estruturadas.
c) É serum pensamento que pode
ser aplicado quando os problemas
enfrentados pelos administradores são
pouco definidos ou mal estruturados.
d) É ser uma metodologia que nunca
pode ser aplicada quando os problemas
enfrentados pelos administradores são
pouco definidos ou mal estruturados.
e) É ser uma solução que pode
ser aplicada quando os problemas
enfrentados pelos administradores são
pouco definidos ou bem estruturados.
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Questão 6
Resposta: Alternativa A. Aspectos intrínsecos e extrínsecos.
Questão 7
Resposta: Alternativa A. Crenças e valores, perfil psicológico, motivações e necessidades
internas são as características dos aspectos intrínsecos.
Questão 8
Resposta: Fatores culturais, políticos, econômicos, sociais e legais (p. 261).
Questão 9
Resposta: Alternativa A. As “diferenças culturais” apresentam grande relevância no campo
das negociações, principalmente nas de cunho internacional (p. 261).
Questão 10
Resposta: Alternativa A. É ser umametodologia que pode ser aplicada quando os problemas
enfrentados pelos administradores são pouco definidos ou mal estruturados, consistindo,
muitas vezes, em sentimentos de intranquilidade em relação a “o que” e “como fazer” (p.
265).
GABARITO