empreendedorismo

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EMPREENDEDORISMO
Prof. Rafael Damé Andretti
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VIVEMOS UM NOVO MOMENTO!
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QUE NOVIDADE...
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PRODUTOS 
CADA VEZ 
MAIS IGUAIS
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PREÇOS
CADA VEZ 
MAIS IGUAIS
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CLIENTES 
CADA VEZ BEM
 MAIS 
INFORMADOS
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O mercado, que antes era um espaço de oferta e procura entre concorrentes diretos...
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O MICROAMBIENTE DA EMPRESA
EMPRESA
DPTOS. DA 
EMPRESA
INTERMEDIÁRIOS
CONCORRENTES
FORNECEDORES
PÚBLICOS
CLIENTES
Mercados Consumidores; industriais;
revendedores; governamentais e
internacionais
Com. Financeira e local
Órg defesa cons. 
Mídia; Governo
Públicos geral
e interno
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MACROAMBIENTE EXTERNO
EMPRESA
Condições
econômicas
Condições
demográficas
Forças 
culturais e
sociais 
Forças
legais e
políticas
Forças
Naturais
Tecnologia
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O MICRO E MACROAMBIENTE DA EMPRESA
EMPRESA
Clientes
Intermediários
Fornecedores
Departamentos
Concorrentes
Públicos
Tecnologia
Forças legais
 e políticas
Forças culturais 
e sociais
Condições Demográficas
Forças 
Naturais
Condições
econômicas
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Organização
Governo
Alta Administração
Fornecedores
Mídia
Associações e Entidades de Classe
Representantes da Comunidade
Concorrência
Consumidores
Comunidade Financeira
Sindicatos
Grupos de pressão
Empregados
Stakeholders
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CONCORREMOS COM O BOLSO DO CONSUMIDOR!!!
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Mega-Tendências do mercado atual
Retorno às origens (fuga do stress)
99 Vidas ( 1000 coisas ao mesmo tempo)
SOS ( Guardiões da Sociedade)
Consumidor Vigilante ( Não tolera +)
Liderança das Mulheres
Renovação religiosa
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O foco hoje em dia está nos SERVIÇOS!
Que é altamente dependente de conhecimento!
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O MUNDO ESTÁ À CAÇA DE GRANDES TALENTOS
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DESAPARECIMENTO DO EMPREGO
AUMENTO DO TRABALHO COM NOVOS VÍNCULOS
MAIS TRABALHO JUST IN TIME (Temporários)
 
 
Fonte: IBM
FALTARÃO TALENTOS
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A NOVA REALIDADE
25% dos profissionais permanecem na mesma empresa por mais de um ano
Segundo a ONU os estudantes de hoje passarão por dez a catorze empregos até os 38 anos de idade.
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Mais de 3.000 novos livros são publicados diariamente e quando são lançados já estão velhos
A quantidade de informação técnica nova dobra a cada dois anos.
A NOVA REALIDADE
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Isso quer dizer que metade do que você aprendeu no primeiro ano da faculdade já estava ultrapassado no terceiro ano
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Segundo o Programa de Avaliação de Sistemas Educativos mais difundido no mundo o Brasil é número 54 em Matemática entre 57 países
E é número 49 entre 56 países se considerarmos a leitura
EDUCAÇÃO NO BRASIL
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O QUE ACONTECE EM NOSSA REGIÃO DIANTE DISSO TUDO?
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ESTAMOS PREPARADOS?
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Tendências de Consumo
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Ou vc pega...
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Ou ela te pega.
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Se alguém aqui ainda duvida disso...
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Não é necessário criar um único produto ou serviço para gays, mas é possível customizar e também ajustar sua propaganda.
PINK PROFITS ou O MERCADO GAY
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 A população com mais de 50 anos é a que mais cresce no mundo e as previsões de expectativa de vida são as mais elevadas.
A cada sete segundos um cidadão americano faz 50 anos.
Estima-se que o gasto anual dos Baby Boomers seja de mais de 2 trilhões de dólares.
BOOMING BUSINESS ou A SEGUNDA JUVENTUDE
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50% da população, 80% das decisões de compra
as mulheres têm cada vez mais controle em categorias que antes não eram tradicionalmente objetivadas a elas, como carros, computadores, serviços financeiros, reforma da casa e produtos eletrônicos.
Lancia Ypsilon B-Kini 2004
Cerveja funcional (nutritiva), leve (1% de álcool), que mistura o sabor da cerveja com suco de fruta, e vem sendo promovida como uma bebida saudável para mulheres.
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GERAÇÃO C(conteúdo)
Mais de 65.000 vídeos são publicados no YouTube POR DIA!
Está tudo bem em produzir, escrever, bloggar, desenhar, compor, dirigir!
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A INFORMAÇÃO ESTÁ NA MÃO DE TODOS
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TODOS OS MERCADOS PODEM SER POTENCIAIS
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Novos players continuam a surgir, oferecendo TUDO, 
até de vôos de graça. 
Da Bélgica à Malásia: companhias de baixo custo 
agora dominam o céu.
Baixando preços e utilizando a tecnologia para produzir melhor e mais rápido!
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Por falar em preço, ATENÇÃO!
Os clientes podem lhe trocar por descontos melhores ou iguais aos que você oferece.
O Barato do Barato
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NÃO VENDEMOS MAIS PARA UMA PESSOA SÓ
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NUNCA HOUVE 
UMA GERAÇÃO 
MAIS NOVA 
“ENSINANDO”...
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A maior mudança...
 A maior mudança foi justamente no Mercado (marketing e vendas)
 Isto porque o “poder” mudou das mãos da empresa para as mãos do cliente
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ORGANOGRAMA TRADICIONAL 
 Alta Administração
Gerencia de Nível Médio
Profissionais de Linha-de-frente
Clientes
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Clientes
Pessoal de linha-de-frete
Gerencia de Nível Médio
Alta adminis-tração
Clientes
Clientes
Organograma de empresa Orientada para o Cliente
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CRIANDO VALOR PARA OS CLIENTES
Marketing voltado para o valor
BENEFÍCIOS
CUSTOS
Valor
superior
Valor
Inferior
QUANDO OS BENEFÍCIOS DO PRODUTO PESAM MAIS QUE OS CUSTOS O VALOR É SUPERIOR
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Filosofias das Administração de Marketing
Marketing
		
		
				1. O AMBIENTE DO MARKETING
						1.1. O MICROAMBIENTE DA EMPRESA
								1.1.1. A EMPRESA
										* Alta administração
										* Finanças
										* P&D
										* Compras
										* Produção
										* Contabilidade
								1.1.2. OS FORNECEDORES
								1.1.3. OS INTERMEDIÁRIOS DO MARKETING
										* Revendedores
										* Empresas de distribuição física
										* Agências de serviços de marketing
										* Intermediários financeiros
								1.1.4. OS CLIENTES
										* Mercados consumidores
										* Mercados industriais
										* Mercados revendedores
										* Mercados governamentais
										* Mercados internacionais
								1.1.5. OS CONCORRENTES
								1.1.6. OS PÚBLICOS
										1.1.6.1. Públicos financeiros
										1.1.6.2. Públicos de mídia
										1.1.6.3. Públicos governamentais
										1.1.6.4. Públicos de interesse
										1.1.6.5. Públicos locais
										1.1.6.6. Público geral
										1.1.6.7. Públicos internos
						1.2. O MACROAMBIENTE DA EMPRESA
								1.2.1. AMBIENTE DEMOGRÁFICO
								1.2.2. AMBIENTE ECONÔMICO
										1.2.2.1. Mudanças no padrão de renda do consumidor
										1.2.2.2. Mudanças nos hábitos de compra do consumidor (leis de Engel)
								1.2.3. AMBIENTE NATURAL
										1.2.3.1. Escassez de matérias-primas
										1.2.3.2. Aumentos dos custos de energia
										1.2.3.3. Aumento da poluição
										1.2.3.4. Intervenção governamental na administração dos recursos naturais
								1.2.4. AMBIENTE TECNOLÓGICO
										1.2.4.1. Passo rápido nas mudanças tecnológicas
										1.2.4.2. Orçamentos elevados para P&D
										1.2.4.3. Concentração em pequenos aprimoramentos
										1.2.4.4. Regulamentação crescente
								1.2.5. AMBIENTE POLÍTICO
										1.2.5.1. Leis que regulam os negócios
												* Legialação em ascensão
												* Mudanças no cumprimento das leis das agências governamentais
												* Maior ênfase à ética e às ações de responsabilidade social
								1.2.6. AMBIENTE CULTURAL
										1.2.6.1. Persistência de valores culturais (religião, casamento, família...)
										1.2.6.2. Mudanças nos valores culturais secundários
										* Valores culturais de uma sociedade:
												* Visão das pessoas sobre simesmas
												* Visão das pessoas sobre outros
												* Visão das pessoas sobre organizações
												* Visão das pessoas sobre a sociedade
												* Visão das pessoas sobre a natureza
												* Visão das pessoas sobre o universo
						1.3. RESPONDENDO AO AMBIENTE DE MARKETING
								* Perspectiva de administração ambiental
Produto
		
		
				1. PRODUTOS
						1.1. O QUE É UM PRODUTO?
								1.1.1. PRODUTO BÁSICO
										* Benefício ou serviço básico
								1.1.2. PRODUTO REAL
										* Marca, embalagem, características, design e nível de qualidade
								1.1.3. PRODUTO AMPLIADO
										* Instalação, garantia, entrega, crédito, serviços de pós-venda etc.
						1.2. CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS
								1.2.1. PRODUTOS DE CONSUMO
										1.2.1.1. Produtos de conveniência
												* Produtos de primeira necessidade
												* Produtos de impulso
												* Produtos de emergência
										1.2.1.2. Produtos de comparação
												* Produtos homogêneos (preço é mais importante que as características)
												* Produtos heterogêneos (características são mais importantes que o preço)
										1.2.1.3. Produtos de especialidade
										1.2.1.4. Produtos não-procurados
								1.2.2. PRODUTOS INDUSTRIAIS
										1.2.2.1. Materiais e peças
												* Matérias-primas *Produtos agropecuários e produtos naturais)
												* Materiais manufaturados e peças componentes (Materiais e peças componentes)
										1.2.2.2. Itens de capital
												* Instalações (Construções e equipamentos fixos)
												* Equipamentos acessórios (Equipmentos fabris e equipamentos de escritório)
										1.2.2.3. Suprimentos e serviços
												* Suprimentos operacionais (Lubrificantes, papel, lápis...)
												* Itens de manutenção (Tintas, pregos, vassouras...)
												* Seviços de manutenção (Consertos em geral...)
												* Serviços de consultoria (Consultoria jurídica, gerencial...)
						1.3. DECISÕES SOBRE PRODUTOS INDIVIDUAIS
								1.3.1. ATRIBUTOS DO PRODUTO
										1.3.1.1. Qualidade do produto
										1.3.1.2. Características do produto
										1.3.1.3. Design do produto
								1.3.2. MARCAS
										1.3.2.1. O que é uma marca? O que a marca deve representar para o consumidor?
												* Atributos do produto
												* Benefícios (funcionais e emocionais) que o produto oferece
												* Valores embutidos no produto
												* Personalidade do produto
										1.3.2.2. Valorização da marca
										1.3.2.3. Principais decisões de marca
												* Criar ou não uma marca para o produto?
												* Seleção e proteção dos nomes e dos símbolos representativos das marcas
														* Sugerir algo sobre o benefícios e qualidades do produto
														* Fácil de ser reconhecido, lembrado, pronunciado
														* Ser original
														* Facilmente traduzível em outras línguas
														* Possível de ser registrada e protegida legalmente
												* Patrocínio da marca
														* Marca do fabricante
														* Marca própria
														* Marca licenciada
														* Marca conjunta (ex.: Sony Ericsson)
												* Estratégia de marca
														* Extensões de linha (Itens adicionais da marca em uma mesma categoria)
														* Extensões de marca (A mesma marca em novas categorias)
														* Multimarcas (Novas marcas em uma mesma categoria)
														* Novas marcas (Novas marcas em novas categorias de produtos)
												* Reposicionamento da marca
								1.3.3. EMBALAGEM
										* Primária (Contém o produto em si)
										* Secundária (Apresentação de venda)
										* Embalagem de embarque (Transporte e armazenagem)
										1.3.3.1. Conceito de embalagem
												* O que ela dever ser ou fazer pelo produto?
												* Principais funções
														* Proteger o produto?
														* Introduzir um novo método de servi-lo?
														* Sugerir certas qualidades sobre o produto ou a companhia?
												* Principais decisões
														* Elementos específicos (Cor, tamanho, formato, materiais, texto...)
								1.3.4. RÓTULOS
										* Funções (Identificar, classificar e descrever o produto)
								1.3.5. SERVIÇOS DE APOIO AO PRODUTO
										* Serviços de atendimento ao consumidor ou ao cliente
						1.4. DECISÕES SOBBRE LINHAS DE PRODUTOS
								1.4.1. EXTENSÃO DA LINHA DE PRODUTOS
										1.4.1.1. Ampliação para baixo
										1.4.1.2. Ampliação para cima
										1.4.1.3. Ampliação nos dois sentidos
										1.4.1.4. Preenchimento da linha de produtos
								1.4.2. MODERNIZAÇÃO DA LINHA DE PRODUTOS
										* Modernizar a linha de produtos em partes ou ingralmente?
								1.4.3. APRESENTAÇÃO DA LINHA DE PRODUTOS
										* Definição de um ítem para representar toda a linha diante do mercado
						1.5. DECISÕES SOBRE COMPOSTO OU SORTIMENTO DE PRODUTOS
								1.5.1. AMPLITUDE DO COMPOSTO DE PRODUTOS
										* Número das diferentes linhas de produtos de uma empresa
								1.5.2. EXTENSÃO DO COMPOSTO DE PRODUTOS
										* Número total de itens da empresa
								1.5.3. PROFUNDIDADE DO COMPOSTO DE PRODUTOS
										* Número de versões que a empresa oferece em cada uma de suas linhas de produto
								1.5.4. CONSISTÊNCIA DO COMPOSTO DE PRODUTOS
										* Nível de relação entre as várias linhas de produtos (utilização, canais de distribuição, fabricação etc.)
						1.6. DECISÕES INTERNACIONAIS SOBRE PRODUTO
								* Padronização X diversificação
Preços
		
		
				1. FIXANDO PREÇO DOS PRODUTOS - CONSIDERAÇÕES E ABORDAGENS SOBRE FIXAÇÃO DE PREÇOS
						1.1. FATORES A SEREM CONSIDERADOS NA FIXAÇÃO DE PREÇOS
		
								FATORES QUE INFLUEM NAS DECISÕES DE PREÇOS
		
								Fatores internos:												Fatores externos:
																				Natureza do mercado
								Objetivos de marketing						Decisões						e da demanda
								Estratégia do mix de MKT						de						Concorrência
								Custos						apreçamento						Outros fatores ambientais
								Consid. organizacionais												(economia, governo...)
		
		
								1.1.1. FATORES INTERNOS
										1.1.1.1. Objetivos de marketing
										1.1.1.2. Estratégia do mix de marketing
										1.1.1.3. Custos
												1.1.1.3.1. Tipos de custos
														* Fixos (não variam com a quantidade produzida ou vendida)
														* Variáveis (variam de acordo com a quantidade produzida ou vendida)
														* Totais (soma de CF e CV para quaisque níveis de produção)
												1.1.1.3.2. Custos em diferentes níveis de produção
												1.1.1.3.3. Custos como função da experiência de produção
														* Curva de experiência ou de aprendizado
										1.1.1.4. Considerações organizacionais
												* Quem dentro da empresa estabelecerá os preços?
										1.1.1.5. Fatores externos
								1.1.2. FATORES EXTERNOS
										1.1.2.1. O mercado e a demanda
												1.1.2.1.1. Fixação de preços em diferentes tipos de mercado
														* Concorrência perfeita
														* Concorrência monopolista
														* Concorrência oligopolista
												1.1.2.1.2. Percepção dos consumidores sobre preço e valor
												1.1.2.1.3. Análise da relação preço-demanda
														* Demanda inelástica
														* Demanda elástica
										1.1.2.2. Custos, preços e ofertas dos concorrentes
										1.2.2.3. Outros fatores externos
												* Enonomia
												* Governo
												* Revendedores etc.
						1.2. DEFINIÇÃO GERAL DE PREÇOS
		
								FATORES QUE INFLUEM NASDECISÕES DE PREÇOS
		
						Preço baixo																Preço alto
		
						Nenhum								Preços dos concorrentes				Percepções do				Nenhuma
						lucro possível				Custos do produto				e outros fatores				consumidor acerca				demanda
						a esse preço								esternos e internos				do valor				a esse preço
		
		
		
								1.2.1. FIXAÇÃO DE PREÇOS BASEADA NO CUSTO
		
								produto				custo				preço				valor				consumidor
		
										1.2.1.1. Fixação de preços por margem sobre os custos
										1.2.1.2. Análise de ponto de equilíbrio (Breakeven) e fixação de preços por meta de lucro
																		receita total
																				lucro-alvo
																		custo total
										vendas/custo em $
																		custo fixo
		
														vendas em unidades
		
								1.2.2. FIXAÇÃO DE PREÇOS BASEADA NO VALOR
		
								consumidor				valor				preço				custo				produto
		
								1.2.3. FIXAÇÃO DE PREÇOS BASEADA NA CONCORRÊNCIA
										1.2.3.1. Fixação de preços por valores correntes
												* Baseada na principal concorrência e considerando menos custos ou demanda
										1.2.3.2. Fixação de preços para concorrência
												* Quando as firmas competem pela posição de fornecedoras
		
				2. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE PRODUTOS - ESTRATÉGIAS DE FIXAÇÃO DE PREÇOS
						2.1. ESTRATEGIA DE FIXAÇÃO DE PREÇOS DE NOVOS PRODUTOS
		
										ESTRATÉGIA DE PREÇO / QUALIDADE
		
		
						Qualidade				Estratégia de				Estratégia baseada
						mais alta				preço premium				no valor
		
		
						Qualidade				Estratégia de				Estratégia de
						mais baixa				preço exorbitante				economia
		
		
										Preço mais alto				Preço mais baixo
		
								2.1.1. FIXAÇÃO DE PREÇOS POR SKIMMING
								2.1.2. FIXAÇÃO DE PREÇOS POR PENETRAÇÃO DE MERCADO
						2.2. ESTRATEGIA DE FIXAÇÃO DE PREÇOS DE MIX DE PRODUTOS
								2.2.1. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE LINHA DE PRODUTOS
								2.2.2. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE PRODUTOS OPCIONAIS
								2.2.3. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE PRODUTOS CATIVOS
								2.2.4. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE SUBPRODUTOS
								2.2.5. FIXAÇÃO DE PREÇOS DE PACOTES
						2.3. ESTRATEGIA DE ADEQUAÇÃO DE PREÇOS
								2.3.1. FIXAÇÃO DE PREÇOS COM DESCONTOS E ABATIMENTOS
										* Desconto à vista
										* Desconto por volume
										* Desconto funcional (Desconto comercial)
										* Desconto sazonal
										* Abatimentos (Bonificações)
								2.3.2. FIXAÇÃO DE PREÇOS SEGMENTADA
										* Por segmento de cliente (ex.: meia-entrada de cinema para estudantes)
										* Por versão de produto (ex.: versões mais sofisticadas podem custar mais que o custo da sofisticação)
										* Por localização (ex.: nos estádios de futebol)
										* Por período (ex.: ligações telefônicas e corridas de taxi)
								2.3.3. FIXAÇÃO DE PREÇOS PSICOLÓGICA
										* Preço psicológico (quando o consumidor associa ao preço outros fatores que não o econômico)
										* Preços referenciais (quando o consumidor tem em mente determinado preço quando busca algo)
								2.3.4. FIXAÇÃO DE PREÇOS PROMOCIONAL
										* Cobrança temporária de preços mais baixos (preço-isca)
										* Preços de ocasião (cobrados em certas épocas do ano - liquidações anuais etc.)
										* Bônus em dinheiro (geralmente repassados ao consumidor)
										* Financiamento a juros baixos, garantias mais longas ou assistência técnica gratuita
								2.3.5. FIXAÇÃO DE PREÇOS POR VALOR
										* Estratégia do "preço justo"
								2.3.6. FIXAÇÃO DE PREÇOS GEOGRÁFICA
										* Fixação de preços de origem FOB
										* Fixação de preços de entrega uniforme
										* Fixação de preços por zona
										* Fixação de preços de ponto-base
										* Fixação de preços com frete absorvido (CIF)
								2.3.7. FIXAÇÃO DE PREÇOS INTERNACIONAL
										* FOB ou CIF
										* Considerações locais de cada mercado (Rede Globo)
										* Considerações estratégicas gerais
						2.4. VARIAÇÕES DE PREÇOS
								2.4.1. INICIANDO AS MUDANÇAS DE PREÇOS
										* Iniciando as reduções de preços
										* Iniciando os aumentos de preços
										* Reações do comprador às variações de preços
										* Reações dos concorrentes às variações de preços
								2.4.2. RESPONDENDO ÀS VARIAÇÕES DE PREÇOS
Distribuição
		
		
				1. CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO E GERENCIAMENTO DA LOGÍSTICA
						1.1. NATUREZA DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
								* Um processo para tornar um produto ou serviço disponível para o consumidor final ou organizacional.
								1.1.1. POR QUE UTILIZAR INTERNEDIÁRIOS DE MARKETING?
										* Redução do número de transações e simplificação do processo de transferência de bens
								1.1.2. FUNÇÕES DOS CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO
										1.2.2.1. Informação
										1.2.2.2. Promoção
										1.2.2.3. Contato (encontrar e comunicar-se com compradores potenciais)
										1.2.2.4. Adaptação (modelar e adaptar a oferta às necessidades do comprador)
										1.2.2.5. Negociação (acordo sobre preço e condições par quer possa haver a transferência de propriedade)
										1.2.2.6. Distribuição física (transporte e armazenagem)
										1.2.2.7. Financiamento (obter e alocar os recursos necessários para apoiar as vendas das mercadorias e serviços)
										1.2.2.8. Riscos (compartilhamento dos riscos)
								1.1.3. NÚMERO DE NÍVEIS DOS CANAIS
										* Rede curta
										* Rede média
										* Rede longa
								1.1.4. CANAIS NO SETOR DE SERVIÇOS
										* Bancos, companhias seguradoras, hospitais, hotéis, escolas etc.
						1.2. COMPORTAMENTO E ORGANIZAÇÃO DO CANAL
								1.2.1. COMPORTAMENTO DO CANAL
										* Interdependência mútua
										* Conflito horizontal (ex.: guerras de preço entre concessionárias Fiat...)
										* Conflito vertical (ex.: desacordos sobre políticas comerciais entre a Fiat e sua rede de concessionários)
								1.2.2. SISTEMAS VERTICAIS DE MARKETING
										* Canal convencional de marketing X SVM - Sistema Vertical de Marketing
										1.2.2.1. SVM corporativo (ex.: Vila Romana e lojas VR, Sorvetes LaBasque)
										1.2.2.2. SVM contratual
												* Redes voluntárias patrocinadas por atacadistas (ex.: supermercados Max)
												* Cooperativas de varejistas (ex.: drogarias Farmais)
												* Franquia (ex.: O Boticário, MacDonald's, Casa do Pão de Queijo)
										1.2.2.3. SVM administrado (ex.: Martins, Arcom, Carrefour, Unilever, Nestlé etc.)
								1.2.3. SISTEMAS HORIZONTAIS DE MARKETING
										* Ex.: Bradesco e Sulamerica (no passado), Banco 24 Horas, Citibank e Blockbuster etc.
								1.2.4. SISTEMAS HÍBRIDOS DE MARKETING
										* Uso dos vários canais ao mesmo tempo
						1.3. DECISÕES DE PLANEJAMENTO DO CANAL
								1.3.1. ANALISANDO AS NECESSIDADES DE SERVIÇO AO CONSUMIDOR
										* O canal faz parte do processo de criação de valor para o consumidor (ex.: concessionárias de veículos)
								1.3.2. ESTABELECENDO OS OBJETIVOS E AS RESTRIÇÕES DO CANAL
										* Nível de serviço desejado pelo consumidor-alvo (ex.: Rolex e Seiko)
										* Natureza do produto (ex.: material de construção, alimentos congelados, tintas)
										* Características da empresa (ex.: operar por conta própria ou através de terceiros)
										* As características dos intermediários (ex.: Carrefour ou Supermercado Millenium)
										* Canais dos concorrentes (estar presente nos mesmos pontos ou em pontos diferentes? - ex.: Nivea e Avon)
										* Fatores ambientais (ex.: crises econômicas ou fatores geográficos e culturais - ex.: Minancora em borracharias)
								1.3.3. IDENTIFICANDO AS PRINCIPAIS ALTERNATIVAS
										1.2.3.1.Tipos de intermediários
												* Força de vendas da empresa
												* Representantes comerciais
												* Distribuidores a atacadistas
										1.2.3.2. Número de intermediários de marketring
												* Distribuição intensiva (ex.: macarrão, fósforos, açúcar, cervejas e refrigerantes, detergentes etc.)
												* Distribuição exclusiva (ex.: jóias da H.Stern, roupas da Forum, veículos novos etc.)
												* Distribuição seletiva (ex.: eletrodomésticos, equipamentos de audio-cine-foto etc.)
										1.2.3.3. Responsabilidade dos membros do canal
												* políticas de preço, qualidade, resposabilidade legal diante do consumidor etc.
								1.3.4. AVALIANDO AS PRINCIPAIS ALTERNATIVAS
										* Critérios econômicos (ex.: a equipe de vendas tem que se pagar e ainda geral lucros)
										* Critérios de controle (ex.: equipes de representantes são mais difíceis de controlar que equipes de vendedores próprios)
										* Critério de adaptação (análise do custo X benefício a longo prazo de cada canal)
								1.3.5. PLANEJANDO O CANAIS DE DISTRIBUIÇÃO INTERNACIONAIS
										* Analisando e avaliando as características próprias de cada mercado
						1.4. DECISÕES DO GERENCIAMENTO DO CANAL
								1.4.1. SELECIONANDO OS MEMBROS DO CANAL
								1.4.2. MOTIVANDO OS MEMBROS DO CANAL
								1.4.3. AVALIANDO OS MEMBROS DO CANAL
						1.5. DISTRIBUIÇÃO FÍSICA E GERENCIAMENTO DA LOGÍSTICA
								1.5.1. NATUREZA E IMPORTÂNCIA DA DISTRIBUIÇÃO FÍSICA E DA LOGÍSTICA DE MARKETING
										* A distribuição é um elemento importante do serviço ao cliente
										* A logística (embalamento, transporte, armazenagem, distribuição) é hoje um fator crucial nos custos dos produtos
										* A grande variedade de produtos existentes no mercado atualmente
										* O avanço tecnológico tornou a distribuição mais eficiente (computadores, scanners, códigos de barra etc.)
								1.5.2. METAS DO SISTEMA LOGÍSTICO
								1.5.3. PRINCIPAIS FUNÇÕES LOGÍSTICAS
										1.5.3.1. Processamento dos pedidos (EDI - Electronic Data Interchange)
										1.5.3.2. Armazenagem (armazéns e CD's - Centros de Distribuição)
										1.5.3.3. Estoques (estoques reguladores, JIT)
										1.5.3.4. Transporte (rodoviário, feroviário, fluvial, marítimo, aéreo, por dutos e conteimerização)
								1.5.4. GERENCIAMENTO INTEGRADO DE LOGÍSTICA
										1.5.4.1. Trabalho de equipes interfuncionais dentro da empresa (ex.: gerentes de suprimentos)
										1.5.4.2. Criando parcerias no canal (ex.: projetos compartilhados de logística entre fabricantes e varejistas)
Adm. MKT
		
		
				1. ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
						1.1. ADMINISTRAÇÃO DA DEMANDA (Marketing e Demarketing)
								* Progamas de otimização dos processos de troca a fim de atingir objetivos organizacionais
								* Administração de marketing = Administração da demanda
						1.2. DESENVOLVENDO RELACIONAMENTOS LUCRATIVOS COM O CLIENTE
								* Demanda administrada = Clientes administrados
		
								* Perder um cliente significa perder todas as compras que ele faria ao longo da vida
								* Cliente vitalício (U$ 12 mil na Taco Bell e U$ 340 mil na General Motors!)
		
				2. FILOSOFIAS DE ADMINISTRAÇÃO DE MARKETING
		
																												CONCEITO
				CONCEITO DE PRODUÇÃO						CONCEITO DE PRODUTO						CONCEITO DE VENDA						CONCEITO DE MARKETING						DE MARKETING
																												SOCIETÁRIO
		
				Consumidores preferem						Consumidores preferem						Consumidores preferem						Consumidores preferem						Consumidores preferem
				produtos acessíveis e						produtos de melhor						produtos muito divulgados,						produtos que atendam						produtos que proporcionem
				baratos						qualidade, desempenho						bem distribuídos e sempre						suas necessidades reais						valor superior, de forma a
										e de aspecto inovador						em promocão						ou imaginárias						manter ou melhorar seu bem-
																												estar pessoal ou o da
																SOCIEDADE												sociedade como um todo.
																(bem-estar do homem)
		
		
		
		
																Conceito de
																Marketing
																Societário
		
		
												CONSUMIDORES								EMPRESAS
												(satisfação de desejos)								(lucros)
		
				3. DESAFIOS DO MARKETING NO PRÓXIMO SÉCULO
						3.1. O CRESCIMENTO DO MARKETING SEM FINS LUCRATIVOS
						3.2. GLOBALIZAÇÃO RÁPIDA
						3.3. A ECONOMIA MUNDIAL EM MUTAÇÃO
						3.4. EXIGÊNCIA DE MAIS ÉTICA E RESPONSABILIDADE SOCIAL
						3.5. A NOVA PAISAGEM DO MARKETING
		
				4. PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO E O PROCESSO DE MARKETING
		
						PASSOS DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
		
										Nível da empresa										Nível da unidade de negócios,
																				do produto e do mercado
				DEFINIÇÃO DA						DEFINIÇÃO DOS						PLANEJAMENTO						PLANEJAMENOT DAS
				MISSÃO DA						OBJETIVOS E METAS						DO PORTFÓLIO DE						ESTRATÉGIAS DE MKT E
				EMPRESA						DA EMPRESA						NEGÓCIOS						OUTRAS FUNCIONAIS
		
		
						4.1. DEFININDO A MISSÃO DA EMPRESA
								* Propósitos organizacionais
								* Qual é o nosso negócio?
								* Quem é o cliente?
								* O que os clientes valorizam?
								* Qual será o nosso negócio?
								* Como deveria ser o nosso negócio?
						4.2. CRIANDO OBJETIVOS E METAS DA EMPRESA
								* Definindo metas claras, mensuráveis e tangíveis
		
				5. PLANEJANDO O PORTFÓLIO DE NEGÓCIOS
						* O melhor portfólio de negócios é aquele que se adapta às forças e fraquezas da empresa diante das oprtunidades e ameaças do ambiente
						5.1. ANALISANDO O PORTFÓLIO DOS NEGÓCIOS CORRENTES
								5.1.1. O enfoque do Boston Consulting Group - BCG
		
										Estrelas				Pontos de interrogação
		
		
		
		
						Taxa de crescimento
						do mercado				Vacas-leiteiras				Abacaxis
		
		
		
		
		
		
										Participação relativa no mercado
		
								5.1.2. O enfoque da General Electric
								5.1.3. Problemas com os enfoques de matriz (caros e complexos)
						5.2. DESENVOLVENDO ESTRATÉGIAS DE CRESCIMENTO
								5.2.1. Matriz de crescimento produto/mercado
		
										Produtos existentes				Novos produtos
		
						Mercados				1. Penetração no				2. Desenvolvimento
						existentes				mercado				do produto
		
		
						Novos				3. Desenvolvimento				4. Diversificação
						mercados				do mercado
		
		
						5.3. PLANEJANDO ESTRATÉGIAS FUNCIONAIS
								5.3.1. O papel do marketing no planejamento estratégico
										* Observando as necessidades dos consumidores e a capacidade da empresa de satisfazê-las
										* Oferecendo uma filosofia de orientação (o conceito de marketing)
										* Identificando as oportunidades em mercados atraentes
										* Avaliando a capacidade da empresa de tirar proveito dessas oportunidades
		
				6. O PROCESSO DE MARKETING
		
				1. ANALISAR AS						2. SELECIONAR						3. DESENVOLVER						4. ADMINISTRAR
				OPORTUNIDADES						OS						O MIX DE						O ESFORÇO
				DE MARKETING						CONSUMIDORES-ALVO						MARKETING						DE MARKETING
		
						6.1. CONSUMIDORES-ALVO
								6.1.1. Mensuração e previsão da demanda (quem pode comprar?)
								6.1.2. Segmentação de mercado (quem pode comprar e oferece as melhores chances para a empresa alcançar seus objetivos?)
								6.1.3. Definição de mercados-alvo (que partes desse mercado são as de maior interessa para a empresa?)
								6.1.4. Posicionamento de mercado (que posição o produto deve ocupar na mente desses consumidores em relação à concorrência?)
						6.2. ESTRATÉGIA DE MARKETING PARA VANTAGEM COMPETITIVA
								* Fazer um trabalhomelhor que seus concorrentes no sentido de satisfazer seus consumidores-alvo
						6.3. DESENVOLVENDO O MIX DE MARKETING
								* Administração eficaz dos 4 P's
		
								PRODUTO						CONSUMIDOR								PREÇO
								Variedade de produtos														Lista de preços
								Qualidade								CUSTO						Descontos
								Design														Bonificações
								Características														Prazo de pagamento
								Nome da marca														Condições de crédito
								Embalagem
								Tamanho						CONSUMIDORES-ALVO
								Serviços
								Gerantias						POSICIONAMENTO								PRAÇA
								Retornos						PRETENDIDO								Canais de distribuição
																						Cobertura
								PROMOÇÃO														Sortimentos
								Propaganda														Localização
								Venda pessoal								COMUNICAÇÃO						Estoque
								Promoção de vendas														Transporte
								Relações públicas						CONVENIÊNCIA								Logística
		
				7. ADMINISTRAÇÃO DO ESFORÇO DE MARKETING
						7.1 ANÁLISE MERCADOLÓGICA
								7.1.1. SWOT analysis da empresa como um todo
						7.2. PLANEJAMENTO MERCADOLÓGICO
								7.2.1. PMP - Plano de marketing de produto ou unidade de negócios
								7.2.2. Resumo executivo (principais metas e recomendações a serem apresentadas)
								7.2.3. Situação atual do marketing (mercado-alvo e posição atual da empresa nele)
								7.2.4. Ameaças e oportunidades (aquilo de bom ou de mal que causa ou causará impacto nos negócios na empresa)
								7.2.5. Objetivos e aspectos específicos (metas que a empresa deveria atingir ao longo do planejamento)
								7.2.6. Estratégias de marketing (o "plano do jogo" usado para atingir os objetivos propostos)
								7.2.7. Programas de ação (O que será feito? Quem será o responsável? Quanto irá custar? Quando vai começar, terminar ou ser revisada?...)
								7.2.8. Orçamentos (Marketing Budget)
								7.2.9. Controles (monitoramento do progresso do plano)
						7.3. IMPLEMENTAÇÃO MERCADOLÓGICA
								* É o processo que transforma as estratégias e os planos de marketing em AÇÕES de marketing
		
						7.4. ORGANIZAÇÃO DO DEPARTAMENTO DE MARKETING
								* quem é quem e quem faz o quê
						7.5. CONTROLE MERCADOLÓGICO
		
				Estabelecer						Medir o						Avaliar o						Desenvolver
				metas						desempenho						desempenho						ação corretiva
				O QUE						O QUE						POR QUE						O QUE DEVEMOS
				QUEREMOS						ESTÁ						ESTÁ						FAZER SOBRE
				ALCANÇAR?						ACONTECENDO?						ACONTECENDO?						ISSO?
Demanda
		
		
				1. DEFININDO O MERCADO
						* Mercado = conjunto de todos os compradores reais e potenciais de um produto ou serviço
						* Mercado potencial > Interesse + renda + acesso + qualificação
						1.1. NÍVEL GEOGRÁFICO
								* Cliente > território > região > país
						1.2. NÍVEL DE PRODUTO
								* Item de produto > linha de produto > categoria de produto > empresa > indústria
						1.3. NÍVEL DE TEMPO
								* Curto prazo > médio prazo > longo prazo
		
				2. MENSURANDO A DEMANDA CORRENTE DO MERCADO
						2.1. ESTIMANDO A DEMANDA TOTAL DO MERCADO
								* Demanda total = grupo de clientes X área geográfica X período X ambiente de MKT X nível de mix e de esforço de MKT
		
						Demanda do mercado no período específico												Demanda do mercado no período específico
								Potencial do mercado												Potencial do mercado
								Previsão do mercado												(prosperidade)
																				Potencial do mercado
								Mínimo do mercado												(recessão)
		
												Gastos de marketing do setor												Gastos de marketing do setor
						A. Demanda do mercado como função dos gastos de marketing												B. Demanda do mercado como função dos gastos de marketing (prosperidade e recessão)
		
						2.2. ESTIMANDO A DEMANDA DE UMA ÁREA DE MERCADO
								2.2.1. Método de construção do mercado
										* Exige a identificação de todos os compradores potenciais em cada mercado e a estimatova de suas compras.
								2.2.2. Método do índice de fator de mercado
										* IPA (índice de poder aquisitivo) = % pop área na pop total X % renda pessoal na área X % vendas nac varejo na área
						2.3. ESTIMANDO AS VENDAS CORRENTES E S PARTICIPAÇÕES DE MERCADO
								* Vendas dos concorrentes e suas participações no mercado ou segmento (ACNielsen, Ibope, IMS Health...)
		
				3. PREVENDO A DEMANDA FUTURA
						* Estimar a demanda futura antecipando o que os compradores possivelmente farão em determinadas condições.
								* Previsão ambiental (projeção da inflação, taxa de desemprego, taxa de juros, gastos e poupanças dos consumidores, gastos governamentais etc.)
								* Previsão setorial (taxa de crescimento da indústria, comportamento da concorrência etc.)
								* Previsão de vendas da empresa
		
										PREVISÃO BASEADA EM:								MÉTODO UTILIZADO:
										* O que as pessoas dizem								* Pesquisa das intensões dos compradores
																		* Conjunto de opiniões da força de vendas
																		* Opinião de especialistas
										* O que as pessoas fazem								* Testes de mercado
										* O que as pessoas fizeram								* Análise de séries temporais
																		* Indicadores-guia
																		* Análise estatística da demanda
		
				4. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO, IDENTIFICAÇÃO DO PÚBLICO-ALVO E POSICIONAMENTO PARA OBTER VANTAGEM COMPETITIVA
						4.1. MERCADOS
								4.1.1. Marketing de massa (um produto para todo o mercado)
								4.1.2. Marketing de variedade de produtos (dois ou mais produtos com diferentes aspectos, estilos, níveis de qualidade, tamanhos etc.)
								4.1.3. Marketing de segmentos (produtos e compostos de marketing adequados para setores específicos do mercado identificados pelo vendedor)
						4.2. SEGMENTAÇÃO DOS MERCADOS DE CONSUMO
								4.2.1. Segmentação geográfica
								4.2.2. Segmentação demográfica
										4.2.2.1. Idade e estágio do ciclo de vida
										4.2.2.2. Sexo
										4.2.2.3. Renda
										4.2.2.4. Segmentação demográfica multivariada
				SEGMENTAÇÃO DE MERCADO				4.2.3. Segmentação Psicográfica
										4.2.3.1. Classe social
										4.2.3.2. Estilo de vida
										4.2.3.3. Personalidade
								4.2.4. Segmentação Comportamental (conhecimento, atitudes, usos ou respostas a um dado produto)
										4.2.4.1. Busca de benefícios (ex.: cremes dentais e loções hidratantes)
										4.2.4.2. Condições do usuário (usuários, não-usuários, ex-usuários, usuários potenciais etc.)
										4.2.4.3. Índice de uso (usuários leves, médios e pesados)
										4.2.4.4. Grau de lealdade
						4.3. SEGMENTAÇÃO DOS MERCADOS INDUSTRIAIS
								4.3.1. Compradores programados (compras de rotina)
								4.3.2. Compradores de relacionamento (compras competitivas)
								4.3.3. Compradores de transação (preocupados com preços e serviços)
								4.3.4. Pechinchadores (exigem ótimas condições de preço e serviços)
						4.4. SEGMENTAÇÃO DOS MERCADOS INTERNACIONAIS
								4.4.1. Demográfica (setor, tamanho da empresa, localização)
								4.4.2. Operacional (tecnologia, situação do usuário/não-usuário, capacidade dos clientes)
								4.4.3. Abordagens de compra (organização da função de compras, estrutura de poder, natureza dos relacionamentos, política e critérios de compra)
								4.4.4. Fatores situacionais (urgência, aplicação específica, tamanho do pedido)
								4.4.5. Características pessoais (semelhança de vendedor/comprador, atitutde perante o risco, lealdade)
						4.5. REQUISITOS PARA UMA SEGMENTAÇÃO EFICAZ
								4.5.1. Mensurabilidade (ex.: canhotos)
								4.5.2. Acessibilidade (ex.: empresa paulista querendo vender alisante de cabelospara consumidores angolanos)
								4.5.3. Substancialidade (ex.: automóveis para anões)
								4.5.4. Operacionalidade (ex.: pequena empresa que quer atender a inúmeros segmentos)
						4.6. AVALIANDO OS SEGMENTOS DO MERCADO
				IDENTIFICANDO O PÚBLICO-ALVO				4.6.1. Tamanho e taxa de crescimento do segmento
								4.6.2. Atratividade estrutural do segmento (lucro)
								4.6.3. Objetivos e recursos da empresa
						4.7. SELECIONANDO OS SEGMENTOS DO MERCADO
		
		
								4.7.3. Marketing concentrado (tentar uma grande participação em apenas um ou alguns segmentos de mercado)
								4.7.4. Escolhendo uma estratégia de cobertura de mercado
										* Recursos da empresa
										* Variabilidade do produto
										* Estágio do ciclo de vida do produto
										* Variabilidade do mercado
										* Estratégia de marketing dos concorrentes
						4.8. O QUE É POSICIONAMENTO DE MERCADO?
								* A forma como um produto é definido pelos consumidores quanto a seus atributos mais importantes
								* É o lugar que o produto ocupa na cabeça dos consumidores com relação aos produtos concorrentes
						4.9. ESTRATÉGIAS DE POSICIONAMENTO
				POSICIONAMENTO PARA OBTER VANTAGEM COMPETITIVA				4.9.1. Por atributos específicos do produto (ex.: preço, desempenho, características etc.)
								4.9.2. Por benefícios que oferecem (ex.: sabor agradável, rapidez de processamento, pontualidade etc.)
								4.9.3. Por ocasiões de uso do produto (ex.: sorvete por ser "gostoso" no verão e "nutritivo" no inverno)
								4.9.4. Por classes de usuários (ex.: xampu suave para os bebês e para diversos tipos de cabelo para os adultos)
								4.9.5. Diretamentoe contra o concorrente (ex.: abordagem comparativa convergente)
								4.9.6. Em contraste aos concorrentes (ex.: abordagem comparativa divergente - ex.: Bob's X MacDonald's)
								4.9.7. Por classes de produtos (ex.: Leite de Rosas vendido como desodorante no Nordeste)
						4.10. ESCOLHENDO E IMPLEMENTANDO UMA ESTRATÉGIA DE POSICIONAMENTO
								4.10.1. Identificando Possíveis vantagens competitivas
										* Diferenciação por produto
										* Diferenciação por serviços
										* Diferenciação por funcionários
										* Diferenciação pela imagem
								4.10.2. Selecionando as vantagens certas
										* Quantas doferenças promover?
										* Quais as diferenças a serem promovidas? Quais merecem ser estabelecidas?
												* Importância (benefício valioso parao comprador)
												* Distinguibilidade (o concorrente não oferece a diferença)
												* Superioridade (a diferença é superior a outras formas que o comprador poderia utilizar para obter o mesmo benefício)
												* Comunicabilidade (a diferença é possível de ser vista ou entendida pelo comprador)
												* Antecipação (o concorrente não pode copiar a diferença com facilidade)
												* Acessibilidade (os compradores podem pagar pela diferença)
												* Rentabilidade (a empresa pode introduzir a diferença com lucros)
								4.10.3 Comunicando e desenvolvendo a posição escolhida
*
*
NOSSOS AVÓS FALARAM MUITA COISA BOA!
*
*
A GRAMA DO VIZINHO É SEMPRE MAIS VERDE QUE A NOSSA
*
*
HOJE, É OBRIGAÇÃO QUE SUA GRAMA SEJA MAIS VERDE QUE A GRAMA DO VIZINHO
*
*
MAS OS VELHOS FALARAM MUITA BOBAGEM TAMBÉM
*
*
DEVEMOS TRATAR NOSSOS CLIENTES COMO NÓS GOSTARÍAMOS DE SER TRATADOS
*
*
DEVEMOS TRATAR NOSSOS CLIENTES COMO ELES GOSTARIAM DE SER TRATADOS
*
*
*
ESTÁ TUDO ÀS CLARAS: NÃO SE ENGANA MAIS NINGUÉM !
*
*
*
OS CLIENTES “FIÉIS” ESTÃO DANDO UMA EXPERIMENTADINHA EM OUTRAS OPÇÕES... 
*
*
*
VAMOS TIRAR A BUNDA DA CADEIRA !
*
*
E SAIRMOS DA ZONA DE CONFORTO!
*
*
*
*
A GENTE NÃO SE LIVRA MAIS DO CLIENTE.
*
*
*
*
E HOJE SOMOS TODOS VENDEDORES. 
*
*
AFINAL, O QUE O CLIENTE COMPRA?
*
*
SOLUÇÕES PARA SEUS PROBLEMAS!!!
*
*
E NÓS VENDEMOS BENEFÍCIOS!!!!
*
*
EM UM MUNDO DE TANTAS TECNOLOGIAS, TALVEZ O QUE DIFERENCIE O ÓTIMO DO MEDÍOCRE SEJAM DETALHES
*
*
ACREDITEM!
SÃO DETALHES!!!
*
*
Empreendedorismo
*
*
Empreendedorismo é o envolvimento de pessoas e processos
	O empreendedor é aquele que percebe uma oportunidade e cria meios (nova empresa, área de negócio, etc.) para persegui-la.
	O processo empreendedor envolve todas as funções, ações, e atividades associadas com a percepção de oportunidades e a criação de meios para persegui-las. 
*
*
O empreendedor
	“O empreendedor é aquele que destrói a ordem econômica existente através da introdução de novos produtos e serviços, pela criação de novas formas de organização, ou pela exploração de novos recursos e materiais” Joseph Schumpeter (1949)
	“É aquele que faz acontecer, se antecipa aos fatos e tem uma visão futura da organização” José Dornelas (2001)
*
*
O empreendedor
	Em qualquer definição de empreendedorismo encontram-se, pelo menos, os seguintes aspectos referentes ao empreendedor:
Iniciativa para criar/inovar e paixão pelo o que faz
Utiliza os recursos disponíveis de forma criativa transformando o ambiente social e econômico onde vive
Aceita assumir os riscos e a possibilidade de fracassar
*
*
*
INTRODUÇÃO AO EMPREENDEDORISMO
Substituir a Síndrome do empregado pelo vírus do empreendedor.
Síndrome da dependência.
Interpretar o mercado e identificar oportunidades
Conhecer a cadeia econômica, o ciclo produtivo.
Entender do negócio
Transformar conhecimento em RIQUEZA.
*
*
*
*
Afinal quem é o empreendedor ?
É alguém - uma pessoa - que empreende – que constrói algo novo;
Alguém que possui uma visão à frente - enxerga o futuro - e se propõe a construi-lo;
Alguém que tem motivação e energia para promover mudanças;
É um agente de transformação !
O empreendedor é alguém que não está satisfeito com o estado das coisas e deseja construir o novo através de mudanças. 
*
*
*
*
Quem e quais são os empreendedores ?
O empreendedor tem visão de futuro, planeja o empreendimento, reúne os recursos e constrói o novo;
Reflita e responda:
O empreendedor é sempre um empresário ?
Um professor pode ser empreendedor? Como ?
Um funcionário de uma empresa pode ser empreendedor?
O Padre da sua igreja pode ser empreendedor?
Pense nas pessoas que você conhece - quem você reconhece como uma pessoa empreendedora?
E quem você acha que não é empreendedor ?
*
*
*
*
Empreendedor X Empresário
Os termos são muitas vezes utilizados “incorretamente” como sinônimos.
O empresário para ter sucesso precisa ser empreendedor - uma pessoa de atitudes, com visão, energia, etc.
Um empreendedor nem sempre é um empresário - dono do seu próprio negócio.
Mas pessoas com perfil empreendedor é o que o mercado de trabalho esta à procura!
Pense nisto: você quer alguém ao seu lado esperando que as coisas aconteçam ou alguém que faz as coisas acontecerem?
*
*
*
Empreendedores de sucesso
*
*
Quem é o empreendedor?
*Fonte: Dornelas, JCA. Empreendedorismo na Prática. Rio de Janeiro: Campus, 2007.
*
*
Tipos de empreendedores*
Nato
Que aprende (inesperado)
Serial
Corporativo
Social
Necessidade
Herdeiro (sucessão familiar)
“Normal” (planejado)
*Fonte: Dornelas, JCA. Empreendedorismo na Prática. Rio de Janeiro: Campus, 2007.
*
*
Mitos sobre o empreendedor
Mito 1: Empreendedores são natos, nascem para o sucesso
Realidade:
Enquanto a maioria dos empreendedores nasce com um certo nível de inteligência, empreendedores de sucesso acumulam relevantes habilidades, experiências e contatos com o passar dos anos.
A capacidade de ter visão e perseguir oportunidades aprimora-se com o tempo.
Mito 2: Empreendedores são “jogadores” que assumem riscos altíssimosRealidade:
tomam riscos calculados
evitam riscos desnecessários
compartilham o risco com outros
dividem o risco em “partes menores”
*
*
Mitos sobre o empreendedor
Mito 3: Os empreendedores são “lobos solitários” e não conseguem trabalhar em equipe
Realidade:
São ótimos líderes
Criam times
Desenvolvem excelente relacionamento no trabalho com colegas, parceiros, clientes, fornecedores e muitos outros
*
*
Mitos e verdades (Fonte: livro “Empreendedorismo na Prática”)
Experiência anterior no ramo: VERDADE
Relacionamento/networking: VERDADE
*
*
Mitos e verdades
Planejamento: VERDADE
intuição x planejamento
Risco calculado: VERDADE
*
*
Mitos e verdades
Ganhar dinheiro: MITO
Trabalhar menos: MITO
*
*
O que eles/elas buscam...
Realização de seus sonhos
*
*
*
Visão empreendedora
Variáveis Econômicas: incentivos de mercado (novas necessidades sociais) e estoque de capital.
Variáveis Sociais: legitimidade social, estrutura legal, cultural e mobilidade social.
*
*
*
O processo empreendedor
*
*
Fatores ambientais e pessoais
Ambiente
oportunidade
criatividade
Modelos (pessoas)
 de sucesso
Ambiente
competição
recursos
incubadoras
políticas públicas
Ambiente
competidores
clientes
fornecedores
investidores
bancos
advogados
recursos
políticas públicas
Fatores Pessoais
realização pessoal
assumir riscos
valores pessoais
educação 
experiência
Fatores Pessoais
assumir riscos
insatisfação com o 
 trabalho
ser demitido
educação
idade
Fatores 
Sociológicos
networking
equipes 
influência dos pais
família
Modelos (pessoas)
 de sucesso
Fatores Pessoais
empreendedor
líder
gerente
visão
Fatores 
Organizacionais
equipe
estratégia
estrutura
cultura
produtos
*
*
Processo empreendedor
(modelo de Timmons)
Recursos
Equipe
Oportunidade
Criatividade
Liderança
Comunicação
Ambiguidade
Incerteza
Forças externas
Mercado de capitais
“Fits and Gaps”
business plan
© Jeffry Timmons and Steven Spinelli, Babson College
*
*
A equipe, o time
O empreendedor líder
O time gerencial
Experiência e know-how
Habilidades gerenciais e competências
Objetivos pessoais e valores 
Atitudes e filosofia
*
*
A oportunidade
Busca, formatação, criação
A janela: tempo
Requisitos de implementação
Análise e avaliação
Retorno econômico
Recompensa X Risco
Perspectiva de retorno
Empreendedores potenciais que não sabem identificar o mercado alvo
não estão preparados para implementar seus projetos empresariais. 
Eles apenas tiveram uma idéia, mas não identificaram uma 
necessidade de mercado!
*
*
Fontes de idéias para novos negócios
Experiência prévia no ramo			 43%
Aperfeiçoamento de negócio atual		 15%
Identif. de oport. de negócios /nec. mercado 11%
Busca sistemática			 		7%
Brainstorming ou hobby		 		5%
Fonte: Inc. magazine
*
*
Sorte?
Em empreendedorismo sorte é o encontro da preparação com a oportunidade!
*
*
Implicações para a carreira
 Trabalhe em um setor que você goste
 Pesquise o setor
 Obtenha um trabalho em uma empresa de rápido crescimento neste setor
 Seja paciente: aguarde a oportunidade certa bater à porta
*
*
Encontrando oportunidades de alto potencial
 Ganhe experiência relevante no ramo
 Construa seus contatos profissionais (network)
 Saiba onde detectar oportunidades
 Leia tudo e de tudo, Converse com todos
 Boas oportunidades são difíceis de encontrar, seja paciente!
*
*
*
3. A PRÁTICA DO EMPREENDEDORISMO
*
*
*
Tipos de Empreendedores
Bolton destaca 3 tipos de empreededores:
Empreendedor de negócios : aquele que identifica oportunidades no mercado, planeja e constrói novas empresas;
Empreendedor interno: [intra-preneuship]o indivíduo que promove as mudanças dentro da empresa em que trabalha; re inventa a emprese e os negócios, etc;
Empreendedor Comunitário ou social: aquele que promove mudanças, reune recursos e constrói em benefício da comunidade – voluntariado; terceiro setor
*
*
*
*
CARACTERISTICAS BÁSICAS
 a) Necessidade de Realização: 
 	
	As pessoas com alta necessidade de realização gostam de competir com certo padrão de excelência e preferem ser pessoalmente responsáveis por tarefas e objetivos que atribuíram a si próprias.
 	
	Os empreendedores apresentam elevada necessidade de realização.
*
*
*
	b) Disposição para assumir riscos:
 O empreendedor assume vários riscos ao iniciar seu negócio, entre eles: financeiros; familiares; psicológicos.
	Assumem riscos até o ponto que podem exercer determinado controle pessoal sobre o resultado. A preferência pelo risco moderado reflete a autoconfiança do empreendedor.
	c) Autoconfiança:
	Quem possuiu confiança sente que pode enfrentar os desafios que existem ao seu redor e tem domínio sobre os problemas que enfrenta. Acreditam em suas habilidades pessoais para superar os problemas.
 
*
*
*
*
5. OS TIPOS DE EMPREENDEDORES
*
*
*
EMPREENDEDOR ARTESÃO
São pessoas que iniciam um negócio basicamente com
habilidades técnicas e um pequeno conhecimento de gestão de
negócios.
Tem experiência técnica mas pouca capacidade de gerir o negócio
Sem visão de futuro.
Não efetua planejamento, é paternalista;
Reluta em delegar autoridade, é centralizador;
Não tem estratégias de Marketing e é responsável direto pelas vendas.
*
*
*
EMPREENDEDOR OPORTUNISTA
Tem educação técnica, com estudos em administração,
economia, legislação, etc. Procura sempre estudar e apreender,
caracteriza-se por:
Evita o paternalismo na condução da equipe;
Delega autoridade necessárias ao crescimento;
Emprega estratégias de marketing
Planeja o crescimento da empresa
Efetua o controle através de pesquisas e estudos do mercado.
 
*
*
*
*
OS CAMINHOS DO EMPREENDEDOR
SUCESSO
EXPERIÊNCIA
APRENDIZADO
ERRO
FRACASSO
O empreendedor
encara o fracasso e 
o erro como etapas
de um processo
de aprendizado e
aquisição de
experiência no
caminho rumo
ao sucesso
*
*
*
CAUSAS DE INSUCESSO
Incompetência do empreendedor
Desconhecimento do mercado
Falta de experiência gerencial
Falta de qualidade
Localização errada
Problemas societários
Sucessão familiar
*
*
*
*
CAUSAS DE INSUCESSO
Suprimento de matéria-prima
 
Planejamento operacional e estratégico
Tecnologia ultrapassada
Excesso de imobilização financeira
Falta de controle nos custos
Qualificação do pessoal
Confusão entre pessoa física e jurídica
*
*
*
FATORES CRÍTICOS - Decisão
Qual será o negócio ? ( produtos e serviços).
Qual o tipo de cliente a ser atendido?
Forma legal de sociedade.
Necessidades financeiras
Local é adequado ?
Como encantar os clientes?
*
*
*
 Como administrar as operações cotidianas do negócio?
 
Como produzir bens e serviços com qualidade e custo compatível ?
Como obter conhecimentos sobre o mercado? 
Como vender e promover?
Como dominar o mercado fornecedor ?
FATORES CRÍTICOS - Decisão
*
*
*
 Possibilidades de Negócios
Negócios existentes
Franquias
Licença de produtos
Revista de negócios
Universidades e Institutos de pesquisa
Feiras e exposições
Contatos com compradores
*
*
*
Consultorias e contatos profissionais
Mudanças demográficas
Imitação
Transformar problemas em oportunidades
	Obs. Idéia é diferente de Oportunidade
Possibilidades de Negócios
*
*
*
Outras Possibilidades
Pequenos nichos de mercado que envolvem um pequeno volume de negócios;
Atendimento às necessidades individualizadas e personalizadas de acordo com cada cliente;
Surgimento de oportunidades passageiras de mercado que envolvem agilidade e prontidão para rápidas decisões e alterações emprodutos/serviços.
*
*
*
*
 ETAPAS DO PROCESSO VISIONÁRIO
 PLANEJAMENTO
1 – Imaginar e definir um contexto organizacional.
2 – Visar um nicho de forma diferenciada.
3 - Descobrir uma oportunidade.
4 – Compreender um setor de negócios.
5 – Identificar um interesse por um setor de negócios. 
*
*
*
*
EVITAR
Paixão pelo produto.
Paranóia do negócio.
Perfeccionismo.
Muito tarde ou muito cedo.
Evitar a concorrência.
Preço baixo como estratégia de entrada.
Impaciência.
Desejo e necessidade de obter lucros rápido.
*
*
*
7. AS EMPRESAS
*
*
*
Empresas Atacadistas e Varejistas
	1 – Comércio Atacadistas: Produtos alimentícios, de roupas e vestuário, de microinformática, de papel e papelão de combustível, etc.
	
	2 – Comércio Varejista : Supermercados, lojas de roupas e vestuários, casa de carnes, restaurantes e fast-foods, postos de gasolina, etc.
*
*
Taxa de extinção de negócios
Mortalidade empresarial
1º ano varia entre 30% e 61%
2º ano varia entre 40% e 68%
3º ano varia entre 55% e 73%
*
*
Causas de morte prematura
Desconhecimento do mercado
Falta de capital de giro
Concorrência mais ágil e preços melhores
Desconhecimento técnico
Modismo
Saque de dinheiro para despesas pessoais
Descontroles contábeis e administrativos
Baixa qualificação de mão-de-obra
Nível de dívidas bancárias insustentável
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Mudanças que favorecem o empreendedorismo
Papel da mulher empreendedora – maior índice de criadores de empresas
Reconhecimento oficial de que micro e pequenos novos negócios são produtores de trabalho, exportações e inovações
Reconhecimento de que empreendedorismo – estudo, pesquisa, ensino e promoção é um fenômeno internacional
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Principais Desafios do Empreendedor
Entender o ambiente
Tornar-se líder no ambiente
Promover inovações constantes
Desenvolver relações de confiança
Promover o desenvolvimento de toda a Sociedade
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O espírito empreendedor pode estar em qualquer atividade:
No serviço Público;
No terceiro setor;
Nas atividades pessoais;
Nos relacionamentos familiares;
Etc
	Identificamos o empreendedor pela sua forma de ser, não pela atividade que exerce
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Teoria Empreendedora dos Sonhos
Fernando Dolabela
O sonho mencionado é aquele que se sonha acordado, que tem a capacidade de gerar auto-realização e representar um projeto de vida.
Ao buscar a realização do seu sonho, o indivíduo gera uma grande emoção, que produz a capacidade empreendedora.
Empreendedor é aquele que busca.
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Influências
Os empresários de sucesso são influenciados por empreendedores do seu circulo de relação.
O empreendedor vê nas pessoas uma das suas mais importantes fontes de aprendizado, e não se prende, como profissionais de algumas áreas, somente a fontes “reconhecidas”.
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Processos que envolvem fatores críticos
Aprender a aprender;
Aprender a ser;
Aprender a fazer;
Aprender a conviver;
Aprender a conhecer;
Aprender a ouvir
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Aprender significa adquirir
Conhecimento sobre o negócio;
Habilidade para montar, manter e desenvolver um empreendimento;
Atitude de quem sabe aonde quer chegar e se preocupa em fazer bem-feito.
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Como age o empreendedor?
Identifica a oportunidade;
Agarrar a oportunidade;
Aproveita a oportunidade
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“ Não fui procurar emprego, fui procurar clientes” Dilma Abidias
	
Desempregada, ela decidiu vender salgadinhos na praia. Após um dia cansativo, sem vender nada, sentou-se na areia e ficou OBSERVANDO o movimento. Descobriu que as mães têm a obsessão de lavar as mãos sujas das crianças antes que comam alguma coisa.
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“ Não fui procurar emprego, fui procurar clientes” Dilma Abidias
	
Começou então a carregar um isopor com água potável. Depois ampliou seus negócios. No posto 9 de Ipanema e começou a alugar óculos escuros, bronzeadores. PERCEBEU que os pais separados não lembravam do protetor para os filhos.
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Visão de Mercado
Economia brasileira em desenvolvimento gerando expectativas de mudanças
Sociedade em busca de alternativas para superar seus dilemas, contando com pouco recurso financeiro
Profissionais cada vez mais capazes de atuar nas mais diversas áreas com elevada competência
Grandes e pequenas empresas geridas por profissionais empreendedores
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Tipos básicos de negócios
1 – Industrial – engajado na produção, extração e construção.
2 – Comercial – envolvendo marketing, finanças e serviços.
Todo negócio envolve duas formas de capital:
1 – Fundos de Capital – refere-se a moeda necessária para operar a empresa.
2 – Bens de Capital – dizem respeito aos equipamentos, prédio, máquinas, ferramentas,etc.)
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Tipos de Empresas
Limitadas
Empresa individual
Sociedades anônimas
Cooperativas
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Classificação das empresas por empregados(SEBRAE)
 	 Indústria 		Comércio
Pequena empresa 20 a 99 	 10 a 49
Média empresa 100 a 499 	 50 a 99
Grande empresa acima 499 	 acima 99
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O ciclo de vida das empresas
	1 – Fase Pioneira – é a fase inicial da organização, seus processos são facilmente supervisionados e controlados, a capacidade da empresa realizar inovações e mudanças é bastante elevada.
	2 – Fase de Expansão – crescimento e expansão da organização, intensifica suas operações e aumenta o número de funcionários. A preocupação básica é o aproveitamento de oportunidades e nivelamento da produção.
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	3 - Fase da regulamentação – com gradativo crescimento das atividades, ela é obrigada a estabelecer normas de coordenação entre os diversos departamentos ou setores, bem como definir rotinas e processos de trabalho.
	4 – Fase da burocratização – com a sua nova dimensão, a organização passa a necessitar de uma rede de regulamentação burocrática. 
	Desenvolve uma hierarquia com cadeia de comando e divisão do trabalho baseado na especialização. 
	A empresa se torna piramidal com pouca flexibilidade.
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O ciclo de vida das empresas
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	5 – Fase da reflexibilização – é o reencontro com a capacidade inovadora perdida, por meio da introdução consciente de sistemas organizacionais flexíveis. 
	
	A empresa se fragmenta em unidades estratégicas de negócios, buscando o retorno às características peculiares às pequenas empresas, a fim de fazer frente a um ambiente mutável e competitivo.
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O ciclo de vida das empresas
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GERENCIANDO A EQUIPE
a) Escolha da equipe – recrutar e selecionar os candidatos – busca de talentos
b) Desenho de atividades – o que o cargo faz – adaptação das pessoas aos cargo – avaliação do desempenho.
c) Treinamento – treinar, capacitar e desenvolver o potencial
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GERENCIANDO A EQUIPE
d) Liderança - conduzir equipes , orientar, definir rumos e metas, ajudar a equipe.
e) Motivação – através dos meios financeiros e meios não financeiros.
f) Remuneração – com base no desempenho individual e grupal.
g) Avaliação do desempenho – monitorar e avaliar a equipe, trocar idéias e aceitar opiniões.
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O SIGNIFICADO DO TRABALHO
MUITAS EMPRESA RECOMPENSAM TAREFAS:
 “ Seu Trabalho é fazer isso “
 Descrição de cargo .
OUTRAS EMPRESAS RECOMPENSAM RESULTADOS
“ Seu trabalho é conseguir isso “.
Avaliação de desempenho
MAS SÓ ALGUMAS EMPRESAS RECOMPENSAM INICIATIVAS
“ Seu trabalho é agregar valor “.
Comportamento empreendedor
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Localização da área de Trabalho
	1 – LOCALIZAÇÃO INDUSTRIAL
	proximidade de mão de obra, dos mercados, de transporte, infra-estrutura energética, incentivos fiscais, custo do terreno, facilidade de localização, etc.
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2 – LOCALIZAÇÃO COMERCIAL
	
	Proximidade dos clientes, facilidade de acesso, de transporte, de estacionamento, infra-estrutura de recreação, adequação do local, visibilidade,baixo custo imobiliário, baixo custo de condomínios, aparência do local, etc.
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Fluxo de Materiais - Estoques
1 Matérias-primas: insumos e os materiais básicos que ingressam no processo de produção.
Materiais em processamento: processo ao longo das diversas seções.
Materiais semi-acabados: materiais parcialmente acabados.
Materiais acabados: componentes prontos para serem anexados ao produto.
Produtos acabados: processo completo.
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Custos dos Estoques
Aluguel do espaço para almoxarifado ou depósito.
Salários e encargos sociais do pessoal.
Seguros contra roubo e incêndio.
Máquinas e equipamentos de movimentação de materiais.
Despesas financeiras geradas pelo estoque parado.
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Processo de Compra
1 – Pesquisa de mercado de fornecedores
2 – Recebimento da ordem de compra
3 – Cotação de preços e condições
4 – Escolha do fornecedor
5 – Pedido de compra
6 – Acompanhamento do pedido de compra
7 – Recebimento e conferência do material.
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GERENCIANDO RECURSOS EMPRESARIAIS
GERENCIANDO AS FINANÇAS
Fontes de financiamento
Capital de giro da empresa
Fluxo de caixa
Ativos circulantes
Demonstrações financeiras
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Atribuições do Gerenciamento Financeiro
1 – Obter recursos financeiros – funcionamento ou expansão de suas atividades.
2 – Utilização dos recursos financeiros- operações comuns da empresa
3 – Aplicar recursos financeiros – mercado de capitais, monetário, aquisição bens, etc.
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Recursos Financeiros
ENTRADAS DE RECURSOS – contas a receber, recursos próprios, empréstimos e financiamentos, vendas do ativo imobilizado, mercado de capitais, ações, etc.
SAIDA DE RECURSOS – contas a pagar, dividendo a acionistas, pessoal, impostos, empréstimos, ativos imobilizados, aplicação de capitais e fundos, etc.
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CAPITAL FIXO – ativos imobilizados efetuados a longo prazo, são estáveis e sofrem poucas alterações: prédios, instalações, máquinas, equipamentos, etc.
CAPITAL DE GIRO – quantidade de dinheiro que a empresa utiliza para movimentar seus negócios: caixa, estoques, capital fixo, etc.
Recursos Financeiros
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FLUXO DE CAIXA – constituiu no tempo necessário para que uma aplicação de dinheiro em insumos circule inteiramente, desde a compra de insumos, pagamento de pessoal, impostos, etc. até o recebimento pela venda do produto/serviço ao cliente.
Recursos Financeiros
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DEMONSTRAÇÃO DO RESULTADO DO EXERCICIO: serve para exprimir com clareza o resultado que a empresa obteve no exercício social. 
Mostra as conseqüências – lucro ou prejuízo – das operações da empresa realizadas em um determinado período, bem como os fatores – despesas e receitas – que determinam esse resultado.
Recursos Financeiros
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Reflexão 
“Qualquer individuo que tenha a frente uma decisão a tomar pode aprender a ser um empreendedor e se comportar empreendedorialmente. O empreendimento é um comportamento, e não um traço de personalidade. E suas bases são o conceito e teoria, e não a intuição.”
Peter Drucker
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CONSTRUINDO UM PLANO DE NEGÓCIOS
Visão Geral
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Business Plan
 1. Objetivos e fatores básicos
O objetivo de um “Business Plan” (B.P.) ou plano de negócios é ajudar o administrador a ter sucesso em seus negócios.
Os principais fatores que orientam um B.P. são:
a ) Conceito de negócio 
“Colocar os produtos, serviços, tecnologia etc. no mercado e obter resultados “positivos”
O sucesso de um plano de resultados (B.P). depende de elementos como:
Algo novo
Algo melhor
Mercado não atendido
Novo canal de distribuição
Integração ampliada de produtos e serviços em uma área
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 Business Plan
 1. Objetivos e fatores básicos (Cont.)
b ) Conhecer o mercado
Avaliar se a demanda do mercado é adequada para suportar a sua companhia.
Qual a receptividade do mercado a novo produto?
O seu negócio não é isolado; normalmente experimenta as mesmas interferências da indústria.
Se a indústria está em expansão, os investidores serão mais receptivos.
c ) Forças e tendências da indústria
d ) Posição estratégica clara e consistente de foco de negócios
Diferenciação do competidor e manutenção do foco nessa posição.
 Ex.: Cadeia fast-food x restaurante formal
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 Business Plan
 1. Objetivos e fatores básicos (Cont.)
e ) Administração competente
Cada empregado (e você próprio) deve ser avaliado segundo critérios de:
f ) Habilidade de atrair, motivar e reter talentos
A habilidade de encontrar, atrair e manter empregados competentes é crucial para a competitividade e viabilidade da companhia (pagamento justo, benefícios, moral, ética etc.).
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Experiência
Realismo
Flexibilidade (sem perder o foco)
Habilidade de tratar bem o público
g ) Controle financeiro
Uma das chaves do negócio é como trabalhar com recursos financeiros.
Cumprir compromissos e construir colchões financeiros para emergências.
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 Business Plan
 1. Objetivos e fatores básicos (Cont.)
h ) Antecipação de mudanças
A mudança é inevitável – e cada vez é mais rápida. A cia. tem de antecipar-se e responder muito rapidamente, bem como treinar empregados para serem adaptáveis à nova realidade.
i ) Valores e integridade da cia.
Cada cia. tem de fazer dinheiro (gerar negócios).
Estudos concluem que cias. que enfatizam objetivos são melhor sucedidas do que as que possuem motivação apenas monetária.
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Mudanças tecnológicas
Mudanças sociológicas
Mudanças na concorrência
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 Business Plan
 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P.
a ) Os primeiros minutos
O tempo é precioso para o investidor, principalmente se banqueiros, “venturers capitalist” que possuem muitos BPs a serem analisados.
Apesar de se dispender vários meses preparando o B.P., um investidor ou banqueiro pode descartá-lo em poucos minutos.
Se ultrapassar essa etapa ele será avaliado mais detalhadamente.
b ) Como o B.P. é lido?
A seqüência normal de leitura é:
Sumário executivo
Aspectos financeiros
Administração
Plano contigencial
Termos de acordo
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 Business Plan
 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
A idéia central do plano deve responder às seguintes questões:
c ) Coloque os dados corretamente
O pior erro em um B.P. é cometer um erro!
Se o investidor entender que uma afirmação não é verdadeira, perde-se a credibilidade.
Os fatos não só precisam ser corretos, mas tem de ser originários de fonte respeitável e reconhecida.
A idéia do negócio é sólida ?
Há mercado suficiente para o produto ou serviço?
As posições financeiras são saudáveis, realistas e em linha com as condições de mercado?
A administração é competente?
O plano descreve claramente como e quando os investidores recuperarão seu investimento?
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 Business Plan
 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
d ) Tamanho do plano
Sem incluir considerações financeiras e apêndices, o plano deve ter entre 15-35 páginas.
Somente um plano muito complexo deve ter mais de 30 páginas.
e ) Horizonte de tempo do plano
Depende do interesse da administração.
Pode ser para 3 ou 6 meses, um ano, 3 ou 5 anos. Quanto mais longo for o prazo, mais genérica deverão ser as informações.
f ) Linguagem
A linguagem dever ser profissional, sem ser ufanista (superlativos) ou ingênua.
O objetivo fundamental é conferir um realismo "otimista" e um entusiasmo nas propostas.
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 2. Estruturando e tornando atrativo o B.P. (Cont.)
g ) Estilo
Apesar da linguagem apropriada, devem ser usados números que suportam as propostas, pois dão maior credibilidade. Principalmente se os números vierem de fonte fidedigna. P. ex.: x% de nossa produção é vendida para a G.M.
h ) Elementos visuais
Um gráfico ou figura representa mais do que mil palavras: Sempre que possível devem ser colocadas:
Fotos e ilustrações
Gráficos e tabelas.
 Business Plan
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 Business Plan
 3. Componentesdo B.P.
a ) Sumário Executivo
É a parte mais importante do B.P. Somente uma apresentação clara, concisa e encorajadora feita de forma condensada irá persuadir os leitores a analisar o resto do plano e despenderem tempo em conhecer os produtos, mercados e técnicas.
É imperativo que o sumário executivo seja feito ao final do trabalho. Apesar dele aparecer em primeiro lugar, reflete os resultados de todo o plano.
b ) Descrição da companhia
A principal informação ao leitor refere-se aos detalhes do negócio.
Devem ser consideradas informações sobre a situação legal da cia., acionistas/sócios controladores, produtos ou serviços, objetivos etc.
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
c ) Análise e tendências da indústria
Nenhuma cia. opera isolada. As forças que afetam a indústria, inevitavelmente irão afetar o seu negócio.
O plano deve conter:
d ) Conhecer e definir o mercado alvo
A análise do mercado difere do plano de marketing. A análise permite identificar e entender seus consumidores; o plano de marketing mostra como deve alcançar os consumidores.
Com base nessa visão, deve ser definido o mercado alvo que se pretende operar.
Descrição da indústria
Aspectos econômicos
Tendências
Oportunidades
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
e ) Concorrência
No mundo dos negócios é importante saber quem está ganhando de você. É melhor estar prevenido do que ser surpreendido por um repentino desaparecimento das vendas.
Os administradores de empresas novas tendem a subestimar o impacto da concorrência e quase sempre falham.
Se um BP não considerar a concorrência, os investidores poderão considerar que o plano não é realista ou não há mercado para o seu produto.
f ) As condições da empresa e a avaliação dos riscos
Além de saber administrar uma empresa é importante saber qual é o tipo de negócio que está sendo administrado. Qual é o market-share, relação com clientes, com canais de distribuição, e que vantagens possui sobre os concorrentes diretos.
É importante também avaliar os riscos de mercado (há mercado para os produtos/serviços), da concorrência, tecnologia, produtos concluídos a tempo, operacionais (administrativos) e de capital.
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
g ) Plano de Marketing
Um plano de marketing efetivo deve motivar e fidelizar os clientes.
Atrair os clientes custa mais do que mantê-los satisfeitos.
O plano de marketing deve conter:
Como fazer com que os clientes conheçam os produtos/serviços.
Que mensagem deve ser passada sobre os produtos e a companhia.
Veiculação e reforço da mensagem.
Como manter o volume real de vendas.
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
h ) Operações
Explicar claramente como são desenvolvidas as atividades diárias. É neste momento que as teorias são transformadas em práticas.
Examinar as operações básicas é muito importante para o sucesso do planejamento e controle dos resultados (orçamento). Cada passo do processo deve ser avaliado e implementado.
São essenciais para os resultados da cia.
Eficiência de custos e produtividade
Proporciona vantagem competitiva
“90% do sucesso vem da execução apropriada dos planos”
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
As operações requerem recursos financeiros, que devem ser avaliados sobre:
Localização do negócio (loja de varejo tem de ser bem localizada)
Produção (método do processo)
Controle de estoques
Suprimentos e distribuição dos produtos (seleção de fornecedores, parcerias, eficiente distribuição etc.)
Serviços de atendimento ao cliente (assistência técnica, marketing de relacionamento etc.)
Pesquisa e desenvolvimento
Controle financeiro
Plano contigencial (cedo ou tarde a cia.enfrentará uma emergência e deverá estar preparada)
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia
Toda empresa precisa atualizar-se tecnologicamente.
As inovações tecnológicas são cada vez mais velozes e podem proporcionar diferenças competitivas; porém custam muito dinheiro e tem de ser recuperadas muito rapidamente.
Atualmente a empresa possui redes de comunicação (intranets), redes neurais, sistemas integrados (ERP, SAP) etc.
Considerações sobre Internet, “e-businesses”
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
i ) Plano de Tecnologia (Cont.)
A Internet faz parte dos negócios.
Cada cia. precisa ter no mínimo um “website”, com 4 objetivos principais:
Transacional: capacidade de fazer negócios pela Internet (e-commerce). Ex: Amazon.com
Conteúdo: Alguns sites contém informações gratuitas, cobradas pelo uso ou ambas que permitem o acesso do usuário a notícias, esportes etc.
Promocional: objeto de atrair consumidores em potencial. Em essência o website contém propaganda da cia. e é útil em vários tipos de negócios (p. ex.: viagens)
Relacional: é um método efetivo de reduzir custos e providenciar serviços aos clientes, parceiros, empregados etc.)
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
j ) Administração e Organização
O pessoal é a essência do sucesso. Muitos investidores aceitam o negócio pela qualidade das pessoas que irão dirigí-lo.
Experiência
Capacidade
Personalidade
As pessoas devem ser escolhidas muito profissionalmente, inclusive contratando-se "head hunters" ou preparando "trainees" para o cargo.
Os dirigentes e os funcionários devem ser adequadamente remunerados, cada vez mais adota-se a participação nos resultados (bônus, stock option etc.) como maior parcela da remuneração.
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
k ) Responsabilidade Social
A cia. possui diversas responsabilidades, além de obter resultados. Terá mais sucesso se for:
Boa para negócios (éticos, sérios, etc.)
Boa para a comunidade
Boa para a economia
Isso permite maior visibilidade da cia. imagem mais positiva, recrutamento de pessoal mais fácil, empregados mais motivados etc.
l ) Desenvolvimento, objetivos e metas intermediárias
Devem ser feitas avaliações sobre os resultados na implantação dos planos, a fim de verificar se estão no caminho certo (objetivos de longo prazo). O estabelecimento de estratégias e prioridades é fundamental na execução dos planos.
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 Business Plan
 3. Componentes do B.P. (Cont.)
m ) Finanças
Há duas categorias de negociantes: os que são fascinados pelos números e os que se apavoram com eles. Cada decisão reflete em números, quer no business plan quer nos demonstrativos financeiros (balanços).
Os números devem ser resultantes de cuidadoso planejamento econômico-financeiro.
Dentro do business plan, os 3 itens financeiros mais importantes são:
Mesmo que você não seja o responsável pela preparação de relatórios financeiros, deve conhecer e saber interpretar um balanço para poder melhor controlar a sua companhia.
Demonstração do Resultado
Planejamento do Caixa
Balanço
E como peças auxiliares:
Origens e aplicações de recursos
Mutações do patrimônio
Gerenciamento dos custos
Notas explicativas e princípios contábeis adotadas
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 Business Plan
 4. A Execução do Plano de Resultados (B.P.)
a ) Preparação, apresentação e divulgação do B.P.
O B.P. é usado para:
Deve ser considerado quem deve receber o B.P., de maneira a causar o maior impacto e alcançar os objetivos pretendidos.
Antes de circular o plano deve ser mencionada sua confidencialidade, principalmente para que seus concorrentes venham a conhecer seus planos e estratégias.
Caso seja enviado externamente deve ser assinado um "Acordo de Confidencialidade".
Porém, a melhor maneira de proteger a sua informação é a seletividade para quem o plano é enviado e manter uma codificação das cópias distribuídas.
Após a edição e divulgação do plano, não é conveniente colocá-lo na Internet, exceto se houver uma "password" muito bem protegida.
instrumento para levantar fundos (investimentos ou financiamentos)
documento interno da cia. para guiar a implantação do orçamento anual