Atraindo Clientes na Advocacia

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MÓDULO 2 – ATRAINDO CLIENTES
ATRAINDO CLIENTES
ATRAINDO CLIENTES
Antes de tudo, devemos entender que clientes são pessoas que pensam, que falam, que ouvem, que enxergam. Tem percepção da realidade por aquilo que é apresentado a elas.
É importante saber se relacionar com o cliente antes de querer vender algo para ele. Estabelecer uma conexão para depois oferecer serviços.
Isso pode se dar a curto ou longo prazo, vai depender da forma que o cliente chega até você ou você chega até ele.
Exemplo: cliente que chega no escritório x advogado que vai até o cliente.
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I – CÓDIGO DE ÉTICA DA OAB
Como órgão de classe, a OAB limita a forma de atuação dos advogados nesse aspecto: o marketing profissional. 
Para isso há o Código de Ética e destaco algumas restrições:
1 – Art. 1º. O exercício da advocacia exige conduta compatível com os preceitos deste Código, do Estatuto, do Regulamento Geral, dos Provimentos e com os demais princípios da mora l individual, social e profissional.
2 - Art. 28. O advogado pode anunciar os seus serviços profissionais, individual ou coletivamente, com discrição e moderação, para finalidade exclusivamente informativa, vedada a divulgação em conjunto com outra atividade. 
3 - Art. 29. O anúncio deve mencionar o nome completo do advogado e o número da inscrição na OAB, podendo fazer referência a títulos ou qualificações profissionais, especialização técnico-científica e associações culturais e científicas, endereços, horário do expediente e meios de comunicação, veda das a sua veiculação pelo rádio e televisão e a denominação de fantasia. 
4 - Art. 30. O anúncio sob a forma de placas, na sede profissional ou na residência do advogado, deve observar discrição quanto ao conteúdo, forma e dimensões, sem qualquer aspecto mercantilista, vedada a utilização de outdoor ou equivalente. 
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5 - Art. 31. O anúncio não deve conter fotografias, ilustrações, cores, figuras, desenhos, logotipos, marcas ou símbolos incompatíveis com a sobriedade da advocacia, sendo proibido o uso dos símbolos oficiais e dos que sejam utilizados pela Ordem dos Advogados do Brasil. 
6 - § 1º São vedadas referências a valores dos serviços, tabelas, gratuidade ou forma de pagamento, termos ou expressões que possam iludir ou confundir o público, informações de serviços jurídicos suscetíveis de implicar, direta ou indiretamente, captação de causa ou clientes, bem como menção ao tamanho, qualidade e estrutura da sede profissional.
7 - § 2º Considera-se imoderado o anúncio profissional do advogado mediante remessa de correspondência a uma coletividade, salvo para comunicar a clientes e colegas a instalação ou mudança de endereço, a indicação expressa do seu nome e escritório em partes externas de veículo, ou a inserção de seu nome em anúncio relativo a outras atividades não advocatícias, faça delas parte ou não. 
8 - Art. 33. O advogado deve abster-se de: 
I – responder com habitualidade consulta sobre matéria jurídica, nos meios de 
comunicação social, com intuito de promover-se profissionalmente; 
II – debater, em qualquer veículo de divulgação, causa sob seu patrocínio ou patrocínio de colega; 
III – abordar tema de modo a comprometer a dignidade da profissão e da instituição que o congrega; 
IV – divulgar ou deixar que seja divulgada a lista de clientes e demandas; 
V – insinuar-se para reportagens e declarações públicas. 
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DECISÕES DO TED SOBRE MARKETING DIGITAL
Abaixo listo algumas orientações extraídas dos atos normativos mencionados CED e Provimento 94/2000 – e do histórico de julgados dos Tribunais de Ética e Disciplina (TED) das seccionais da OAB. Referenciamos cada orientação no anexo.
1 - É permitido ao advogado ter website e veicular anúncios na Internet (iii), observando a mesma moderação da veiculação em jornais e revistas especializadas; (iv). 
2 - Escritório de Advocacia ou Advogado unipessoal pode divulgar seu site pela Internet. É permitida a publicação de anúncios do website do Advogado ou do Escritório em outros sites na Internet. (v).
3 - É permitida a veiculação em espaços para publicidade de Advogados ou Escritórios de Advocacia em página de revista jurídica na Internet. (vii).
4 - É permitido o uso de fotografias nas home pages, mas estas devem ser compatíveis com a “sobriedade da advocacia”; (xvi).
5 - Não é permitido anunciar em catálogos empresariais ou profissionais, como o Catálogo Empresarial de Engenharia, Arquitetura e Agronomia (TED-SP); (xix).
6 - Não é permitida a publicidade através de rádio ou televisão; (xx).
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7 - Não é permitido oferecer serviços via fax ou via email; (xxii).
8 - Fixar honorários e forma de pagamento mediante depósito bancário; (xxiv) (polêmica).
9 - Não é permitida a publicidade através de BIP; analogicamente, não é permitida a publicidade através de mensagens para celular; (xxix).
10 - Não é permitido estampar nome profissional em objetos estranhos à Advocacia, como chaveiros e calendários; (xxxi).
11 - Não é permitida a utilização de “dizeres próprios de atividade comercial” (xxxiv), como “consulte-nos hoje mesmo!”; (xxxv).
12 - Não é permitido ofertar consultas gratuitas no website; (xxxvii).
13 - “É lícita a publicidade do advogado em sites ou redes sociais desde que sejam observados os princípios e normas que regem a publicidade dos advogados em geral.”
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II – FORMAS DE ATRAIR O CLIENTE
Podemos interagir com os clientes de diversas maneiras e eu divido entre o mundo real e o mundo digital. 
a) NETWORK CONVENCIONAL
No mundo real, ao sair de casa, estamos em constante contato com pretensos clientes. Pessoas do cotidiano que tem problemas e que podem se tornar em litígios judiciais. O advogado deve estar atento:
1 – Realidade da sua clientela – se for atuar na área trabalhista, analisar sua região e quais empresas predominam a atividade econômica da cidade, por exemplo, metalurgia, usinagem, montadoras. Começa aqui o que eu chamo de Marketing Jurídico Direcionado.
2 – Conhecer bem o serviço prestado – ao dialogar com o cliente, deve dominar a matéria para mostrar o tipo de serviço que presta.
3 – Ser proativo e “bom de papo” – ser desinibido é importante para aproveitar a oportunidade de se apresentar como advogado (ex: drive thru Mc).
4 – Se envolver – o advogado deve se envolver com as pessoas que quer atingir, por exemplo, se quer trabalhar com direito imobiliário, participar das reuniões do seu condomínio. 
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FERRAMENTAS PARA ATRAIR CLIENTES NO NETWORK CONVENCIONAL
Antes de tentarmos vender algo para as pessoas, devemos nos relacionar com elas no sentido de se apresentar por meio de um artigo, de uma conversa, de um cartão de visita. Estabelecendo essa conexão o pretenso cliente se desarma para ouvir o que temos pra dizer ou vender. Geralmente o primeiro passo é fornecer informação gratuita.
Jornal – tentar uma parceria com algum periódico da cidade. Existem diversos jornais gratuitos que precisa de audiência e informativo jurídico pode aumentar essa audiência para o jornal. Ligar para os periódicos da sua cidade oferecendo ser colunista. O resultado disso é as pessoas te conhecerem como autoridade em determinado assunto. Os artigos devem versar sobre conteúdo informativo, nada apelativo do tipo “venha nos conhecer”, “procure-nos”.
Revistas o jornais de condomínio, clubes, associações, etc – da mesma forma com o jornal, buscar escrever artigos para condomínio, clubes em que você participa, associações (moradores, comerciantes, etc).
Participar de eventos – é importante o advogado colocar a “cara na rua” para ser conhecido. Participe de eventos da sua cidade como reunião de moradores, festa do condomínio, baile dos advogados, palestras em associações comerciais, eventos beneficentes do lar de idoso, brechós, etc.MÓDULO 2 – ATRAINDO CLIENTES
4) Ter sempre cartões em mãos – muitos desacreditam do poder dos Cartões de Visita, porém para quem gosta de fazer network é a ferramenta essencial. As pessoas não vão conversar com você e lembrar seu nome e seu telefone só por você dizer depois de uma conversa de negócios. Para todo lugar que vamos, tem pessoas que podem ser clientes e lugares que aceitam que deixemos cartões.
5) Oferecer serviços – lembre-se dos amigos que trabalham em empresas que podem ser seus clientes. Por exemplo, se você atua no ramo empresarial e quer prestar consultoria ou assessoria para pequenas empresas, entre em contato com seus amigos, conhecidos que trabalham nesse tipo de empresa, e peça uma aproximação, tipo encaminhar um e-mail para o responsável pela contratação de advogado, marcar uma reunião, um telefonema.
Essas ferramentas podem dar grande resultado se usada da maneira correta, e o principal, com paciência. Estima-se que o advogado obtém retorno financeiro e profissional depois de 4 a 5 anos de atuação.
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b) MUNDO DIGITAL 
Estima-se que as pessoas passam 50% a 70% do seu tempo livre na internet, seja no computador, no tablete ou no smartphone. Especialmente nas redes sociais como facebook, instagram, twitter, etc.
É um campo LARGO para o advogado atuar e atrair seus clientes e há CENTENAS de técnicas e ferramentas para isso. Porém a forma de “vender” serviços advocatícios na internet é diferente do mundo real.
A abordagem é completamente diferente e as ferramentas mais eficazes. O investimento as vezes é pouco ou zero a depender da ferramenta que se quer utilizar. Não precisa fazer um curso de Marketing Digital para tanto.
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Segue alguns passos que o advogado deve dar para atuar na internet:
1 – Criar uma Imagem – o advogado deve criar a sua imagem no mundo digital e isso se faz com ferramentas como blog, site, redes sociais.
2 – Escolher o nicho de atuação – oferecer serviços em uma determinada área. Escrever e fornecer informações sobre a área escolhida.
3 – Orçar os gastos com a internet – separar investimento financeiro na internet.
4 – Identificar o público alvo – verificar os interesses, a forma que as pessoas acessam a internet, o que elas acessam, o que interessa para elas.
5 – Oferecer soluções – preparar conteúdo que possa solucionar o problema da sua audiência, querer ajuda-las.
6 – Criar relacionamento – ofertar informação gratuita, não dando consultas online, mas por meio de artigos jurídicos, vídeos, dicas, etc.
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III – FERRAMENTAS PARA ATRAIR CLIENTES PELA INTERNET
Vou mostrar algumas ferramentas para atrair clientes e como direcionar o marketing de conteúdo para criar relacionamentos. (COMPARTILHAR A TELA).
 
1 – FACEBOOK (fanpage, publicações gratuitas, pagas, perfil).
2 – BLOGS
3 – TWITTER
4 – LINKEDIN 
5 – GOOGLE ADWORDS EXPRESS
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6 – YOUTUBE
7 – MEU ADVOGADO
8 – JUS BRASIL
9 – SITES DE CORRESPONDENTES
10 – E-MAIL MARKETING
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IV – CRIANDO REFERÊNCIA E CONSTRUINDO UMA MARCA
Nessa parte, vale tanto para o mundo real como o digital. Temos que nos tornar referência para o ramo que atuamos, seja para outros advogados e mais importante para os clientes a ponto deles indicarem você como o “Cara da trabalhista”, “o cara do criminal”, etc.
Se faz isso demonstrando o seu conhecimento jurídico na área escolhida. Quanto mais conteúdo produzir para o público alvo, mais se torna referência e autoridade no assunto. Não exclui os demais clientes, pois um dia poderão precisar dos serviços que você oferece.
Pensando na área que se vai atuar é que criamos uma marca. Elevamos o nosso nome como profissional por meio da forma que nos relacionamos com os clientes.
Busque criar essa marca começando com a identidade visual, especialmente o Logo do seu escritório e as cores. Procure um profissional para elaborar esse item, além do cartão, do material de escritório como pastas, envelopes, folhas com marca d’agua, site, fanpage, etc.
 
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Muitos se preocupam pouco com isso mas é primordial para o advogado, a sua IMAGEM. O marketing pessoal é uma poderosa ferramenta para inspirar confiança nos clientes:
Forma de falar
Forma de se vestir
Forma de agir
Forma de atender
Pertences
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OBRIGADO