Estudos Disciplinares VI QUESTIONÁRIO UNIDADE II – 6669 ..

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Estudos Disciplinares VI 6669-10_SEI_AD_0117_R_20181 CONTEÚDO
Usuário debora.roriz @unipinterativa.edu.br
Curso Estudos Disciplinares VI
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE II
Iniciado 28/05/18 14:00
Enviado 28/05/18 14:06
Status Completada
Resultado da
tentativa
5 em 5 pontos  
Tempo decorrido 5 minutos
Resultados exibidos Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas respondidas
incorretamente
Pergunta 1
Resposta Selecionada: e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de comunicação, visto que ela está
presente em todas as etapas do processo de maneira intensa. 
Nas a�rmativas a seguir, foram assinaladas algumas atitudes consideradas apropriadas para uma
comunicação bem-sucedida: 
  
I- Falar para ser entendido. 
II- Falar sobre você mesmo e não sobre o outro. 
III- Falar sempre com um objetivo. 
IV- Escutar atentamente e registrar o que está sendo dito. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta as a�rmativas corretas:
Todas as a�rmativas estão corretas.
Somente I e II.
Somente II e III.
Somente III e IV.
Somente II e IV.
Todas as a�rmativas estão corretas.
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Correto: A comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de
comunicação, visto que ela está presente em todas as etapas do processo de maneira
intensa. Quando se ouve, efetivamente, o outro, é possível processar as informações
recebidas, separar o que é útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como
buscar novas informações para complementar o que foi recebido.
Pergunta 2
CONTEÚDOS ACADÊMICOS BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISUNIP EAD
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
debora.roriz @unipinterativa.edu.br
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
A globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as barreiras. Na
questão cultural têm provocado inúmeras alterações nos costumes e comportamentos das pessoas no
mundo todo. Considerando a importância da cultura como elemento de uma negociação, leia
atentamente as a�rmações abaixo. 
 
  
I- É necessário ter em mente o fato de que mesmo o indivíduo pertencendo a uma mesma cultura, suas
representações e signi�cações são diferentes. 
II- É necessário ter em mente o fato de que mesmo pertencendo a uma mesma cultura, as empresas têm
representações e signi�cações diferentes. 
III- As representações e signi�cações podem ser fatores que interferem na interpretação de sucesso ou
fracasso em uma negociação. 
IV- Não é possível não se preocupar com a importância de ter negociadores preparados para essa
realidade. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta a(s) a�rmativa(s) correta(s):
Todas as a�rmativas estão corretas.
Todas as a�rmativas estão corretas.
Somente III e IV.
Somente I e IV.
Somente II e III.
Somente III.
Resposta correta: alternativa A. 
Comentário: Correto: O trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura da pessoa
que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e individual. A
globalização e a expansão tecnológica dos meios de comunicação quebraram todas as
barreiras e, com relação à questão cultural, têm provocado inúmeras alterações nos
costumes e comportamentos das pessoas no mundo todo. É de extrema importância, então,
levarmos sempre em conta essa constante e profunda transformação da cultura no mundo
todo para evitarmos a construção de estereótipos baseados em conceitos antigos e
preconceitos.
Pergunta 3
Resposta Selecionada: c. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
As táticas mais adequadas para a equipe que realizará a negociação internacional são: 
 
  
I- Ser sensível aos costumes locais e conhecer o cenário político local. 
II- Sair e falar com as pessoas, ser �exível e aceitar mudanças. 
III- Guardar papéis com segurança, ouvir seu agente e ser paciente. 
IV- Ter uma equipe que agrade a outra parte e respeitar ministros e o�ciais. 
V- Envolver-se nos assuntos do país e deixar-se surpreender com o imprevisível. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta as a�rmativas corretas:
I, II, III e IV.
I, II e III.
I, III e IV.
I, II, III e IV.
III, IV e V.
I, II, III e V.
0,5 em 0,5 pontos
Feedback
da
resposta:
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: Nunca o negociador deve envolver-se com os assuntos do país, deve, inclusive,
abster-se de comentários. O bom negociador internacional estuda a cultura do outro lado,
justamente para não ser surpreendido e para entender o outro negociador. Também deve
saber respeitar as diferenças.
Pergunta 4
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Com relação a uma negociação internacional, é correto a�rmar que: 
 
  
I- O negociador nesse contexto é �rme em suas atitudes e propostas, possui uma voz baixa e suave, fala
pausadamente e usa palavras claras e distintas; controla seu poder e conhece seu limite; possui um
pensamento positivo e sabe o que tem a oferecer. 
II- Dentro da negociação internacional, o pensamento global é fundamental. O executivo de uma
empresa que não possua um raciocínio orientado para abrangência, que não esteja voltado para um
novo mercado, ou que não esteja informado e atualizado, está destinado ao fracasso. 
III- Um executivo bem preparado para negociar no ambiente internacional entende as in�uências que o
ambiente exerce sobre os negociadores. Assim, precisa fazer uma análise cuidadosa do ambiente em
que se encontra. 
IV- O negociador internacional deve parecer nativo e, ao mesmo tempo, deve tentar ensinar à outra parte
e não deixar de lado o seu modo de fazer pessoal. Isso mostrará autenticidade. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta as a�rmativas corretas:
Somente I, II e III.
Todas as a�rmativas estão corretas.
Somente I, II e III.
Somente I, II e IV.
Somente II, III e IV.
Somente II e III.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A frase IV está errada, pois o negociador internacional não deve parecer nativo
nem tentar ensinar a outra parte. O trabalho do negociador é entender e respeitar a cultura
da pessoa que está junto dele e depois trabalhar mais além, do ponto de vista humano e
individual. 
Pergunta 5
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a.
Com relação ao estilo de negociadores, assinale a alternativa que está incorreta:
Através dos inúmeros estilos identi�cados por especialistas, podemos rotular as pessoas
e enquadrá-las num ou noutro estilo, �cando assim mais fácil saber como lidar com cada
tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, con�itos,
etc.).
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
b.
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
As pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos
complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo
de negociação que se apresenta.
A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identi�car com mais precisão o
estilo da outra parte, além de permitir distinguir se se trata realmente do estilo da outra
parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela.
Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a
identi�cação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser
considerados como positivos ou negativos.
Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil,
seja em termos conceituais, seja em termos práticos, tanto no que se refere ao
desenvolvimento de habilidades quanto para enfrentar uma situação corrente de
negociação.
Atravésdos inúmeros estilos identi�cados por especialistas, podemos rotular as pessoas
e enquadrá-las num ou noutro estilo, �cando assim mais fácil saber como lidar com cada
tipo de negociador (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, con�itos,
etc.).
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: Independentemente dos inúmeros estilos identi�cados empiricamente por
especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de rotular as pessoas e enquadrá-las
num ou noutro estilo, pois nossa percepção sofre inúmeras interferências (estado
emocional, preconceitos, experiências pessoais, con�itos, etc.) que podem nos levar a
deduções equivocadas e a ameaçar o sucesso da negociação.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Devido di�culdade em se lidar com diferentes padrões éticos e morais quando das negociações com
outras culturas, alguns aspectos devem ser levados em consideração. Sobre o assunto, avalie as
proposições. 
 I - O entendimento de diferentes culturas oferece condições para o bom desenvolvimento de uma negoc
iação com bases éticas e morais. 
II - O entendimento de diferentes culturas, quando de uma negociação tanto cooperativa
quanto competitiva, oferece condições aos negociadores em compreender os limites éticos e morais acei
táveis por determinadas culturas. 
III -  Os limites morais e éticos devem ser objeto de discussão logo ao início de um processo de
negociação. 
Diante o apresentado, está correto apenas o que se apresenta em:
I e II.
I.
II.
III.
I e II.
I, II e III.
Resposta correta: alternativa D. 
Comentário: Num processo de negociação que envolva diferentes culturas, é necessário o
entendimento dos padrões éticos e morais aceitáveis, ou praticados, por determinadas
culturas. Muitas vezes, os limites éticos somente são compreendidos ou mesmo conhecidos
durante o processo de negociação e não necessariamente são debatidos no início da
negociação pois, do contrário, já se saberia de início o grau de �exibilidade de outra parte, o
que torna a a�rmativa III incorreta.
0,5 em 0,5 pontos
Pergunta 7
Resposta Selecionada: b. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Duas grandes considerações a serem efetuadas em negociações são a ética e a moral nos negócios.
Sobre o assunto, analise as proposições a seguir. 
 
  
I- A ética é permanente. A moral é temporal. 
II- A ética é regra. A moral é conduta da regra. 
III- A ética inclui aspectos de condutas especí�cas. A moral, princípio. 
IV- A ética é teoria. A moral é prática. 
 
  
Assinale a alternativa que apresenta as a�rmativas corretas:
I, II e IV.
II, III e IV.
I, II e IV.
I, II e III.
III e IV.
I, III e IV.
Resposta correta: alternativa B. 
Comentário: A moral é um sistema de valores, normas, princípios e pressupostos que rege
o comportamento e a possibilidade de participação num determinado grupo. É especí�ca de
um determinado tempo e espaço, não sendo considerada válida fora desse contexto. A ética
individual é a história do esforço para equilibrar desejos, necessidades, restrições e
possibilidades, procurando dar-se sentido às experiências vividas. Nesse contexto, em que
os seres humanos se ajustam à vida ou em que a vida se ajusta a eles, nem sempre a práxis
ética está de acordo com os valores deles.
Pergunta 8
Marque verdadeiro (V) ou falso (F) nas a�rmações abaixo: 
 
  
( ) Ruídos na comunicação podem distorcer, alterar e até invalidar um processo de comunicação. Nesse
sentido, o feedback assume fundamental importância para avaliar e rever o que foi transmitido e
captado. 
( ) Uma das habilidades mais importantes a ser desenvolvida para se obter sucesso no processo de
comunicação é a de saber falar. 
( ) O comportamento não verbal não deve ser usado num processo de negociação. Ao ser empregado,
pode confundir a comunicação verbal. 
( ) Assertiva é a pessoa que não enrola, não inventa, não distorce e não diz uma vírgula além do
necessário. 
( ) Ao negociar por telefone, devemos iniciar nosso diálogo com uma pergunta aberta e educada e falar
com segurança e em alto e bom tom. 
( ) A despersonalização criada pelo uso excessivo do e-mail tem uma vantagem: ela pode nos permitir
separar melhor a pessoa do problema. 
( ) Quando nos referimos a uma negociação, a credibilidade de uma empresa ou pessoa pode signi�car
enorme fonte de poder, especialmente diante de interlocutores que prezam por negócios realizados em
bases sólidas, norteados por princípios éticos. 
 
0,5 em 0,5 pontos
0,5 em 0,5 pontos
Resposta Selecionada:
e. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
  
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
V, F, F, V, V, V, V. 
 
  
 
  
 
 
F, F, V, V, V, V, V.
F, V, F, V, F, V, F.
V, V, V, V, V, F, F.
V, V, F, F, F, F, V.
V, F, F, V, V, V, V. 
 
  
 
  
 
 
Resposta correta: alternativa E. 
Comentário: A segunda a�rmação é falsa porque uma das habilidades mais importantes a
ser desenvolvida para se obter sucesso em um processo de comunicação é a de se saber
escutar e não a de se saber falar. A terceira a�rmação é falsa porque não é possível não usar
o comportamento não verbal, uma vez que nos expressamos não apenas com palavras.
Pergunta 9
Resposta Selecionada: e. 
O modelo de estilos apresentado por Carl Jung alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou
aceitar o controle em relação ao outro com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos
outros indivíduos com os quais se relaciona. 
Faça a ligação entre a descrição do estilo de negociador e as táticas usadas na negociação (letras de A a
D) e depois selecione a alternativa correta. 
 
  
I- Estilo restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração
com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. 
II- Estilo confrontador: o confrontador combina controle com con�ança no outro. Trabalha em
colaboração. 
III- Estilo ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser
evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso, a
negociação é sempre com base em regras e procedimentos. 
IV- Estilo amigável: o negociador amigável combina a consideração com a con�ança para manter um
relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independentemente do fato de alcançar ou
não seus objetivos.
A) Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar
sua posição.
B)  Tática dos limites reais:  de�ne limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à
negociação.
C)  Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para
disfarçar a ausência de dados especí�cos.
D)  Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção. 
I-A, II-B, III-C, IV-D.
0,5 em 0,5 pontos
Terça-feira, 5 de Junho de 2018 16h03min41s BRT
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
I-D, II-C, III-B, IV-A.
I-A, II-B, III-D, IV-C.
I-B, II-A, III-C, IV-D.
I-C, II-D, III-A, IV-B.
I-A, II-B, III-C, IV-D.
Resposta correta: alternativa E.
Comentário:  Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo;
confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos
interesses; ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras, com muitos detalhes, ou quando
chegar a um acordo não é prioridade; amigável: é aplicável em casos que requeiram
entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. 
 
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b. 
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Qual a maneira ideal para se negociar em termos éticos, considerandoque não existe nenhum padrão
formal nem nenhuma declaração escrita que sirva como modelo para os negociadores, assim como
acontece com as questões legais? 
 
  
Assinale a alternativa que está correta:
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores, etc.,
procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética
das partes envolvidas.
Para o sucesso de uma boa negociação e o estabelecimento de uma parceria duradoura,
o mais adequado é entender as culturas. Se a cultura aceita comportamentos antiéticos,
devemos respeitá-los.
Não devemos aceitar situações em que a lei desautorize e seja uma prática social.
O ideal é colocar-se no lugar da outra parte, entender sua cultura, religião, valores, etc.,
procurar sempre alinhar seus valores com os dela, de forma que ninguém infrinja a ética
das partes envolvidas.
Se o montante envolvido for alto, podemos aceitar infringir a lei e a moral, pois a
sociedade apoia.
Culturas orientais normalmente não aceitam negociar duro quando existem mulheres
em posições de comando.
Resposta correta: alternativa C. 
Comentário: O processo de negociação deve considerar a importância de haver ética nas
negociações, bem como a contribuição de uma postura ética para que novas negociações
aconteçam como um processo bilateral, em que ambas as partes ganhem, possibilitando
novas negociações no futuro. 
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