Tcc Jogo De Negocios 14637

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FGV PÓS ADM
BRUNO CARDOSO REIS
FOCO EM VENDA GOVERNAMENTAL: EQ. 04 
Jogos de Negócios – Grupo BHT21-4
Belo Horizonte - MG 
2010
BRUNO CARDOSO REIS
FOCO EM VENDA GOVERNAMENTAL: EQ. 04 
Jogos de Negócios – Grupo BHT21-4
Coordenador Acadêmico: Nádia Ferreira
Orientador do TCC: Sergio Viegas
Trabalho de Conclusão de Curso apresentado ao Curso Pós-Graduação em Administração de Empresas, Latu sensu, Nível de Especialização, como pré-requisito para obtenção do título de Especialista. 
Belo Horizonte – MG 
2010
O Trabalho de Conclusão de Curso
FOCO EM VENDA GOVERNAMENTAL: EQ. 04 
Grupo BHT21-4 
Elaborado por Bruno Cardoso Reis e aprovado pela Coordenação Acadêmica foi aceito como pré-requisito para obtenção de Título do Curso de Pós-Graduação em Administração de Empresas latu sensu, Nível de Especialização.
Data da aprovação:______ de _____________________ de __________.
__________________________________________
Nádia Ferreira
__________________________________________
 Sérgio Viegas
AGRADECIMENTOS
Aos meus pais, pelo apoio e exemplo;
Ao orientador Sérgio Viegas, pela disponibilidade e ajuda; 
A todos os professores da FGV, pelo profissionalismo e conhecimento;
Aos demais componentes do grupo, pelo esforço e, principalmente, pela grande amizade; 
E a todos que contribuíram de alguma forma para a elaboração deste projeto.
RESUMO
O presente trabalho tem como objetivo apresentar a criação, o desenvolvimento e os resultados atingidos pela fabricante de microcomputadores EQ-4, empresa hipotética criada com o propósito de proporcionar à equipe gerencial experiência na definição e implantação de estratégias competitivas de negócios e na tomada de decisões gerenciais, através do Jogo de Negócios. Este trabalho tem ainda o interesse de evidenciar o foco em vendas governamentais para o alcance de objetivos empresarias, uma vez que esta é a responsável por gerenciar vendas para órgãos públicos em todas as suas esferas. Essa evidenciação é feita através do detalhamento deste conceito e sua utilização. 
Palavras-chave: Licitações; Compras Públicas; Pregão; Habilitação.
.
 
LISTA DE GRÁFICOS
Gráfico 1 – Quantidade Produzida no 1º Quadrimestre.	15
Gráfico 2 – Quantidade de Estoque Gerado no 1º Quadrimestre.	16
Gráfico 3 – Variação do Lucro Líquido no 1º Quadrimestre	19
Gráfico 4 – Lucro Operacional por Produto no 1º Quadrimestre	20
Gráfico 5 – Retorno sobre Patrimônio Líquido no 1º Quadrimestre	20
Gráfico 6 – Quantidade Produzida no 2º Quadrimestre	21
Gráfico 7 – Quantidade de Estoque Gerado no 2º Quadrimestre	22
Gráfico 8 – Quadro de Funcionários	24
Gráfico 9 – Evolução dos Salários	24
Gráfico 10 – Benefícios Concedidos	25
Gráfico 11 – Participação nos Lucros	25
Gráfico 12 – Retorno sobre Patrimônio Líquido no 2º Quadrimestre	27
Gráfico 13 – Capacidade de Máquina no Período Analisado	27
Gráfico 14 – Aplicações Financeiras no Período Analisado	27
Gráfico 15 – Variação do Lucro Líquido no 2º Quadrimestre	28
Gráfico 16 – Distribuição dos Dividendos ao longo do Período Analisado	28
Gráfico 17 – Lucro Operacional por Produto no 2º Quadrimestre	29
Gráfico 18 – Market Shared Desktop (Janeiro)............	31
Gráfico 19 – Gráfico de Demanda Desktop (Ano-a-ano e Acumulado)	31
Gráfico 20 – Market Shared Notebook (Janeiro)	31
Gráfico 21 – Gráfico de Demanda Notebook (Ano-a-ano e Acumulado)	32
Gráfico 22 – Market Shared Workstation (Janeiro)	32
Gráfico 23 – Gráfico de Demanda Workstation (Ano-a-ano e Acumulado)	32
Gráfico 24 – Colocação durante o 1º Quadrimestre	33
Gráfico 25 – Pontos Acumulados nos Meses do 1º Quadrimestre	34
Gráfico 26 – Colocação durante o 2º Quadrimestre	34
Gráfico 27 – Projeção de Vendas com Foco Governamental	46
LISTA DE TABELAS
Tabela 1 – Objetivos e os Respectivos Pesos para o 1º Quadrimestre.	12
Tabela 2 – Objetivos e os Respectivos Pesos para o 2º Quadrimestre.	13
Tabela 3 – Principais Decisões de RH no 1º Quadrimestre.	18
Tabela 4 – Ponto de Partida de Decisões em RH no 1º Quadrimestre	18
Tabela 5 – Mobilidade Interna – Demissões/Admissões no 1º Quadrimestre	18
Tabela 6 – Receita de Vendas por Produto no 1º Quadrimestre	19
Tabela 7 – Lucro Operacional por Produto no 1º Quadrimestre	19
Tabela 8 – Receita de Vendas por Produto no 2º Quadrimestre	29
Tabela 9 – Lucro Operacional por Produto no 2º Quadrimestre	29
Tabela 10 – Resulatdos por Objetivo durante o 1º Quadrimestre.	33
Tabela 11– Resulatados por Objetivo durante o 2º Quadrimestre	35
Tabela 12 – Projeção de Vendas e Faturamento	40
Tabela 13 – Balanço Patrimonial EQ.04	41
 
LISTA DE FIGURAS
Figura 1- Organograma da Empresa EQ-4.	11
 
SUMÁRIO
1. INTRODUÇÃO	09
1.1. Descrição do Caso: A Empresa	09
1.1.1Visão Empresarial....................................................................................09
1.1.2 Missão Empresarial	10
1.1.3 Valores Empresariais	10
1.2 A equipe e sua organização	10
1.2.1 Organograma	11
1.3 Objetivos	11
1.3.1 Controles Implantados	13
2. AVALIAÇÕES DOS RESULTADOS	15
2.1 O 1º Quadrimestre de Atividade da Empresa	15
2.1.1 Produção	15
2.1.2 Recursos Humanos	16
2.1.3 Resultados Financeiros do 1º Quadrimestre	18
2.2 O 2º Quadrimestre de Atividade da Empresa	21
2.2.1 Produção	21
2.2.2 Recursos Humanos	23
2.2.3 Resultados Financeiros do 2º Quadrimestre	26
2.3 Análise da Concorrência	30
2.4 Exame Crítico de Atuação	33
3. PLANO FUNCIONAL DE FOCO EM VENDA GOVERNAMENTAL	36
3.1. Introdução	36
3.2. Desenvolvimento do Conceito	37
3.3. Modalidades de Licitação	39
3.3.1 Escolha da Modalidade de Licitação...................................................40
3.4. Dispensa e Inexigibilidade	41
3.5. Tipo de Licitação	42
3.6. Fases da Licitação	43
3.7. Impedidos de Participar da Licitação	43
3.8. Base Legal das Aquisições Públicas	44
3.9. Sites	44
3.10. Filtrando Busca de Editais	44
3.11. Conclusão	45
REFERÊNCIAS	47
ANEXO I	48
ANEXO II	49 
1. INTRODUÇÃO 
1.1 Descrição do Caso: a Empresa
A empresa de fabricação de microcomputadores foi fundada há aproximadamente quatro anos a fim de entrar no mercado com base nos termos da Lei de Reserva de Mercado de Informática, instituída recentemente pelo Governo.
A empresa foi constituída como de capital aberto, apresentando um capital inicial de 5 milhões.
O termo microcomputadores engloba a descrição de diversos tipos de máquinas, portanto optou-se por produzir três tipos de equipamentos IBM-Compatíveis: desktops, notebooks e workstations, com porte da unidade industrial correspondente a 900 unidades instaladas.
Os produtos são comercializados tanto para os clientes finais quanto para as empresas, sendo que o mercado apresenta quatro segmentos diferentes: Doméstico, Educacional, Empresarial e Governamental.	
A concorrência, por sua vez, apresenta patamares bem parecidos, conforme mencionados mais adiante, devido a Lei da Reserva de mercado. Esta lei tem como objetivo preservar a produção interna através de empresas de igual porte e dimensões, comercializando produtos com tecnologias e preços de vendas praticamente idênticos.
1.1.1	Visão Empresarial
A EQ-4, por possuir diretores com uma visão empreendedora aplicada ao mundo da estratégia, estabeleceu como visão empresarial ser uma empresa referência em produtos de Informática, identificada pelo mercado como uma empresa diferenciada, inovadora e com produtos de excelente qualidade.
1.1.2	Missão Empresarial
A empresa EQ-4 tem a missão de produzir para o mercado um amplo leque dos melhores produtos da área de informática, oferecendo-os juntamente com os melhores serviços e criar vínculos fidedignos com seus clientes.
1.1.3 Valores Empresariais
Como
valores empresariais, a EQ-4 adota:
•	Ética: possuir uma conduta moral, humana e profissional que contribua para o bem-estar de todos;
•	Foco no Cliente: tratar o cliente como único e especial; 
•	Comprometimento: encarar o trabalho como forma de subsistência aliado ao crescimento pessoal; 
•	Trabalho em Equipe: focar em ações que contribuam para a sinergia no trabalho; e, por fim
•	Responsabilidade Social: criação de novas oportunidades de trabalho que contribuam para o desenvolvimento das comunidades.
 
 
1.2 A Aquipe e Sua Organização
A equipe gerencial da EQ-4 é bastante heterogênea, composta por cinco colaboradores com formações multidisciplinares. O que permite, dessa forma, uma visão sistêmica e integrada de toda a empresa, conforme descrito a seguir: 
a)	Bruno Reis: 28 anos, Bacharel em Administração e Presidente da empresa. Vasta experiência e know-how em licitações públicas;
b)	Daniel Dickson: 28 anos, graduado em Marketing e tem como experiência profissional a atuação na área comercial. Responsável pelo Marketing da EQ-4;
c)	Fellippe: 24 anos, graduado em Administração de Empresas e possui experiência comercial e financeira. Responsável pela área Financeira da empresa; 
d)	Luciana Melo: 29 anos, graduada em Educação Física. Responsável pela área de Produção; e, por fim
e)	Renata Antunes: 28 anos, graduada em Relações Públicas. Responsável pela área de Recursos Humanos.
O ambiente de trabalho é harmonioso, os colaboradores conseguem desenvolver um bom trabalho em equipe e a diversidade na formação contribui para uma visão diferenciada por cada membro da equipe, para cada situação vivenciada na empresa.
 
 
1.2.1 Organograma 
 
Figura 1- Organograma da Empresa EQ-4. 
 
 
 
1.3	Objetivos
Traçamos como objetivo inicial conhecer o funcionamento do jogo e o comportamento das empresas concorrentes dentro dele a partir do cenário colocado. A estratégia inicial foi criar decisões com o mínimo de influência (i.e. descobrir o jogo, o mercado e os concorrentes na prática).
A distribuição dos pesos foi feita de forma igualitária, sem dar maior importância a um objetivo estratégico, como mostra o quadro abaixo:
Tabela 1 – Objetivos e os Respectivos Pesos para o 1º Quadrimestre.
Objetivos	Pesos Atribuídos
Parcela de Mercado (R$)	Peso 3
Valor de Mercado (Ações)	Peso 2
Lucro Total	Peso 3
Retorno sobre o Patrimônio Liquido (%)	Peso 2
Fonte: Pesquisa Interna.
Para a tomada de decisão, observou-se os seguintes pontos:
•	Para a venda de desktops, a equipe destinaria investimentos para promoção e propaganda, acreditando, dessa forma, que para a venda desse produto o importante são preços compatíveis e estratégias de marketing eficientes; 
•	Para a venda de notebooks, a estratégia seria combinar investimentos tanto em promoção e propaganda como P&D; e, por fim
•	Para a venda de workstations, a equipe destinou investimentos em P&D.
Determinou-se, então, que o desktop seria o produto de entrada e que o notebook e a workstation seriam os principais produtos, já que o mercado apresentado estava indicando uma queda na demanda por desktops e um aumento significativo na demanda por notebooks e workstations.
Para o segundo quadrimestre foram estabelecidos objetivos claros no que se refere ao foco em rentabilidade: modificamos os pesos atribuídos aos objetivos, que delineiam a estratégia no retorno sobre o patrimônio líquido, no valor de ações e no lucro total e, concomitantemente, definimos nossa posição no mercado. 
A rentabilidade indica o percentual de remuneração do capital investido na empresa. Seguindo esse conceito, foram intensificados os esforços em prol da produção para produtos com maior rentabilidade e, como conseqüência, aos poucos a produção de desktops foi diminuindo. 
 
Tabela 2 – Objetivos e os Respectivos Pesos para o 2º Quadrimestre.
Objetivos	Pesos Atribuídos
Parcela de Mercado (R$)	1
Valor de Mercado (Ações)	3
Lucro Total	3
Retorno sobre o Patrimônio Líquido (%)	3
	
Fonte: Pesquisa Interna.
 Manteve-se aumento nas distribuições de lucros e queda no turn-over, visando preservar a imagem de uma empresa sólida perante nossos clientes internos e externos e retendo talentos desenvolvidos na empresa.
Para desktops, que recebiam investimos em promoção e propaganda, reduziu-se de acordo com a quantidade de venda esperada e demanda projetada.
Para notebooks, manteve-se a combinação de investimentos em promoção e propaganda e em P&D, investimentos estes que tiveram aumentos significativos durante o período, o que ocasionou maior atratividade para o produto.
Por último, para a venda de workstations, destinou-se a maioria dos investimentos em P&D e direcionamento de uma pequena quantia de investimento em promoção e propaganda, na tentativa de alcançar um posicionamento diferenciado no mercado.
1.3.1 Controles Implantados
Os controles, como será descrito a seguir, foram implantados aos poucos. Inicialmente na produção e quantidade de mão-de-obra e por fim nas aplicações financeiras e todas as questões comerciais e de mercado através das informações de consumo, demanda e share dos concorrentes. 
No entanto, muitas decisões acarretavam em perdas desconhecidas. Para tanto, no final do quadrimestre, foi elaborada uma planilha em formato Excel capaz de vincular todas as decisões tomadas e, dessa forma, apresentar todos os custos da produção – bem como capaz de fazer simulações de vendas dentro de cenários otimista, moderado e pessimista. 
A partir da criação desse mecanismo de controle, o grupo passou a gerenciar melhor suas decisões. Dessa forma, todas as decisões foram baseadas no equilíbrio dos custos e na rentabilidade esperada com a venda de cada produto. Em conseqüencia, a empresa mudou completamente sua história e teve inicio o crescimento e a escalada de posições.
O controle implantado pela empresa ao longo dos dois quadrimestres foi à prática do Benchmarking, que se define pela busca das melhores práticas na indústria que conduzem ao desempenho superior. É visto como um processo positivo e pró-ativo por meio do qual uma empresa examina como outra realiza uma função específica a fim de melhor realizar a mesma função ou uma semelhante. O processo de comparação do desempenho entre dois ou mais sistemas é chamado de benchmarking e as cargas usadas são chamadas de benchmark.
Para se chegar a essas informações, foram utilizados planilhas e gráficos para estabelecer a comparação e analisar as diferenças. Esses expedientes são constituídos por informações mensais constantes nos relatórios das empresas e informações compradas, tais como market share, valor da ação, preços médios, dentre outros.
2. AVALIAÇÕES DOS RESULTADOS 
2.1 O 1º Quadrimestre de atividade da Empresa
2.1.1 Produção
Uma das maiores necessidades para a boa condução de uma empresa é o planejamento da produção, que organiza os esforços no sentido de maximizar a utilização de recursos e melhorar o desempenho total. 
A política de produção que a EQ-4 adotou é aquela conhecida como Just in time, ou seja, produzir a quantidade certa no momento necessário. Algumas das vantagens são a redução de custos de manutenção de estoques e um maior controle do que está sendo produzido. 
Para o planejamento da produção, a empresa procurou estabelecer uma provável demanda mensal para os três diferentes produtos, utilizando para isso o histórico de vendas dos últimos anos e dos meses anteriores. 
Não foi traçada uma estratégia específica de produção quanto a rentabilidade dos produtos, pois a intenção inicial era apenas atender a demanda. Assim, a empresa apresentou para o primeiro quadrimestre os seguintes resultados:
a) Produção:
 Gráfico 1 – Quantidade Produzida no 1º Quadrimestre.
 
 Fonte: Pesquisa Interna.
b) Estoques:
 Gráfico 2 – Quantidade de Estoque Gerado no 1º Quadrimestre.
 
 Fonte: Pesquisa Interna.
2.1.2 Recursos Humanos
A política salarial da empresa EQ-4 foi definida conforme
seu comportamento no mercado e as influências do ambiente interno e externo da organização. Os resultados desempenhados pela EQ-4 no 1º quadrimestre mostram a tendência da gestão do Recursos Humanos (RH) em tomar decisões com foco nas políticas de demissão e contratação de funcionários, sinalizando forte influência do ambiente interno. 
No primeiro quadrimestre, as informações do ambiente interno foram às principais referências da empresa em função do desconhecimento dos cenários de mercado, que ainda estavam em formação. 
A realidade interna da produção atingiu diretamente as diretrizes do RH, que apresentou um comportando reativo nas suas ações, atuando mais no nível tático do que no estratégico. A gestão do RH foi basicamente um enquadramento da realidade produtiva da EQ-4 e da gestão de seus recursos produtivos, apresentando maior mobilidade interna da mão-de-obra, uma vez que as demissões ocorreram no primeiro quadrimestre. Isso significa que o desenvolvimento do RH esteve baseado no histórico das vendas, na capacidade de maquinário instalado e na melhor produtividade da mão-de-obra. 
As primeiras decisões referentes ao RH foram mais conservadoras, focadas na contenção de despesas e aliadas ao perfil decisório da produção: manter a capacidade instalada, zerar estoques e produzir conforme demanda. Considerou-se o volume de produção de cada produto multiplicado pela quantidade de funcionários necessários para atender a demanda, evitando mão-de-obra ociosa e conseqüentemente perda de lucratividade.
O cenário começou a mudar de forma mais expressiva a partir do 2º semestre, momento no qual a EQ-4 atingiu os melhores resultados financeiros e boa posição no jogo em que a gestão do RH assumiu uma postura mais proativa, interferindo mais nas decisões como um elemento estratégico. Passou do nível tático para o nível estratégico e, dessa forma, criou oportunidades para seus funcionários, ampliou benefícios, promoveu retenção e atração de mão-de-obra qualificada, qualidade de vida com melhores salários e participação nos lucros. 
Pode-se concluir que a qualidade da política de RH é proporcional ao desempenho da empresa e é determinante para o seu sucesso, como demonstrado no 2º semestre. É neste período que o RH atinge maior qualidade em sua gestão, podendo ser considerado como um indicador do amadurecimento das decisões da EQ-4. No segundo quadrimestre, o RH passa a atuar de forma proativa, conforme será apresentado posteriormente.
Os critérios para desenvolver e implantar o RH na EQ-4 estão alicerçados sobre dois princípios:
1) Princípio da mútua responsabilidade: o funcionário tem responsabilidade direta nos resultados e a empresa tem o papel de promover reconhecimento e benefícios extras; e 
2) Princípio do retorno do investimento: funcionários são remunerados conforme o seu desempenho, e os gastos com benefícios extras devem gerar retornos para a organização. 
Os investimentos realizados do mês de Janeiro a Agosto foram distribuídos entre aumento gradativo de salários, ampliação dos benefícios e participação nos lucros. Os benefícios implantados buscaram incrementar a produtividade geral e a permanência na empresa de funcionários com maior potencial. Pressupõe-se que ao satisfazer as necessidades básicas dos recursos humanos da EQ-4, como alimentação, educação e saúde, a empresa promove melhores condições de trabalho e, conseqüentemente, maior produtividade.
No geral, outra conclusão pôde ser inferida: a demanda de mão-de-obra é afetada por fatores internos associados aos fatores do ambiente externo, sendo que no 1º quadrimestre o aproveitamento máximo da produtividade da fábrica foi priorizado, ocasionando maior mobilidade interna com freqüência de admissões ou desligamentos. Esse comportamento perfaz outro aspecto da empresa, no que se refere à definição dos pesos de cada estratégia no 1º quadrimestre do jogo, que foi realizado sem profundidade na análise dos dados e na definição dos objetivos. 
Quanto à influência dos fatores externos nas decisões da empresa, os dados do 2º quadrimestre ilustram os principais pontos: a influência do mercado consumidor e, especialmente, as ações realizadas pelos concorrentes. 
Seguem abaixo os principais dados do RH no 1º quadrimestre:
 Tabela 3: Principais Decisões RH no 1º Quadrimestre
Ações	JANEIRO	FEVEREIRO	MARÇO	ABRIL
Trabalhadores	289	289	300	272
Salário Mensal	R$ 480,00	R$ 480,00	R$ 485,00	R$ 485,00
Benefícios	Não houve	R$ 15,00	R$ 20,00	R$ 20,00
Participação lucros (%)	0%	0%	0%	1%
Fonte: Pesquisa Interna.
Tabela 4: Ponto de Partida de Decisões no RH 1º Quadrimestre
 	JANEIRO	FEVEREIRO	MARÇO	ABRIL
Capacidade Fabril	900	900	900	900
Capacidade Utilizada	899,8	899,8	900	905
Fonte: Pesquisa Interna.
Tabela 5: Mobilidade Interna – Demissões/Admissões no 1º Quadrimestre
Por n. de funcionários	JANEIRO	FEVEREIRO	MARÇO	ABRIL	TOTAL
Demissões	11	0	0	28	39
Admissões	0	0	11	0	11
Fonte: Pesquisa Interna.
2.1.3 Resultados Financeiros do 1º Quadrimestre
Devido aos controles de produção, durante todo o 1° quadrimestre mante-se uma lucratividade. Esse monitoramento da produção proporcionou verificar custos (produção intensiva, mão-de-obra indireta e custos com hora extra) que, conseqüentemente, interfeririam no lucro final. Apesar de uma oscilação durante os meses desse período, o saldo foi positivo, como mostra o gráfico abaixo:
 
Gráfico 3: Variação do Lucro Líquido no 1° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa Interna.
No entanto, apesar da importância da venda de desktops na receita de vendas, que corresponde a cerca de 40% do total durante todo o período analisado, verifica-se que nos três primeiros meses a venda desse produto acarretou em prejuizos (lucro operacional negativo) para a empresa. Isto pode ser visto nas tabelas a seguir:
Tabela 6: Receita de Vendas por Produto no 1° Quadrimestre
Produtos	Meses
	Janeiro	Fevereiro	Março	Abril
	Valor	%	Valor	%	Valor	%	Valor	%
Desktop	R$ 504.600,00	41,34%	R$ 511.850,00	42,57%	R$ 651.050,00	45,12%	R$ 525.000,00	38,65%
Notebook	R$ 505.960,00	41,45%	R$ 495.600,00	41,22%	R$ 568.400,00	39,39%	R$ 612.000,00	45,05%
Workstation	R$ 210.000,00	17,21%	R$ 195.000,00	16,22%	R$ 223.600,00	15,49%	R$ 221.400,00	16,30%
TOTAL	R$ 1.220.560,00	100,00%	R$ 1.202.450,00	100,00%	R$ 1.443.050,00	100,00%	R$ 1.358.400,00	100,00%
Fonte: Pesquisa Interna
Tabela 7: Lucro Operacional por Produto no 1° Quadrimestre
Produtos	Meses
	Janeiro	Fevereiro	Março	Abril
Desktop	-R$ 29.983,00	-R$ 29.185,00	-R$ 8.575,83	R$ 13.886,17
Notebook	R$ 103.377,00	R$ 69.415,00	R$ 90.358,54	R$ 60.404,92
Workstation	R$ 27.617,00	R$ 10.015,00	-R$ 310,21	-R$ 28.732,58
TOTAL	R$ 101.011,00	R$ 50.245,00	R$ 81.472,50	R$ 45.558,51
Fonte: Pesquisa Interna
Além disso, a tabela nos informa que grande parte do lucro operacional, obtido durante o período analisado, correspondeu às vendas de notebook, ou seja, este produto foi o mais lucrativo para a empresa.
Gráfico 4: Lucro Operacional por Produto no 1° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa Interna
No que tange ao retorno sobre Patrimônio Liquido, sempre tivemos um acréscimo neste.
Gráfico 5: Retorno sobre Patrimônio Líquido no 1° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa Interna
Isso pode ser observado pela constante aplicação financeira e pelo caixa positivo obtido a cada tomada de decisão, o que possibilitou a valorização da empresa durante o 1º quadrimestre.
 
2.2 O 2º Quadrimestre de Atividade da Empresa
2.2.1 Produção 
A política de produção da empresa não foi modificada ao longo do 2º quadrimestre, permanecendo a prática do Just in time, na qual a produção é ativada somente quando necessário. 
Durante o segundo quadrimestre houve um maior rigor no controle do estoque e da produção, que fizeram com que a empresa apresentasse redução nos custos de manutenção de estoques e, conseqüentemente, evitando perdas. 
Devido ao crescimento de demanda do mercado, prevista para o 2º quadrimestre, uma estratégia de produção foi traçada diante
da incapacidade de produzir unidades suficientes dos três produtos para atendê-la, uma vez que a empresa optou por manter a capacidade fabril ou aumentá-la em apenas algumas unidades. 
Dessa forma, a empresa passou a se preocupar mais com a produção de produtos com uma rentabilidade maior, deixando de produzir desktops e usando a capacidade fabril para produzir quantidades de notebooks e workstations que atendessem a demanda. Como pode ser observado nos gráficos abaixo:
a) Produção
Gráfico 6 – Quantidade Produzida no 2º Quadrimestre.
 
Fonte: Pesquisa Interna.
O planejamento da produção continuou sendo feito através da simulação das prováveis demandas mensais, obtido através do histórico de vendas dos últimos anos e dos meses anteriores. Pela análise dos gráficos abaixo, pode-se perceber que em alguns meses a previsão foi quase exata para determinados produtos, propiciando um estoque-zero. 
b) Estoques:
Gráfico 7 – Quantidade de Estoque Gerado no 2º Quadrimestre.
 
Fonte: Pesquisa Interna.
 
2.2.2 Recursos Humanos
No segundo quadrimestre, a evolução salarial dos trabalhadores aconteceu de forma progressiva e positiva, em função do bom desempenho da empresa no mercado. Então, observou-se a influência do aumento de salários e benefícios para os trabalhadores nos resultados da empresa. Esses itens, que antes eram considerados despesas e erm administrados pela lógica de redução de custos, passaram a ser vistos como investimentos. 
A aplicação de recursos financeiros no setor de RH gerou impactos na atratividade dos produtos da EQ-4. Segundo o modelo do Strategy, os empregados quando bem remunerados elaboram produtos de melhor qualidade e, portanto, atraem os consumidores; ainda no modelo do jogo, as variáveis de RH são tão importantes para a imagem da empresa no mercado quanto às variáveis de marketing. 
Quando a EQ-4 formulou suas estratégias adequadamente e definiu seus objetivos com clareza, foram determinados os critérios internos para uma política de RH: ser uma gestão mais proativa e ser um dos recursos estratégicos para jogar no cenário competitivo deste mercado. 
Tomaram-se como diretrizes de RH a valorização da mão-de-obra, focando vendas e produção nos produtos de alta tecnologia ajustados ao P&D. Com os produtos concentrados na produção de workstations e notebooks de qualidade, foi necessário investir em mão-de-obra qualificada tecnicamente e em capacitação. O objetivo do RH é fornecer condições internas para a EQ-4, inovar e trazer soluções de acordo com as necessidades dos consumidores. 
As estratégias do RH no 2º quadrimestre buscaram valorizar e reter os melhores profissionais do mercado, oferecendo salários adequados, política de cargos e salários, benefícios aos trabalhadores e participação nos lucros como estímulos motivacionais. 
Seguem abaixo gráficos com as decisões executadas pelo RH no 2º quadrimestre, incluídos os dados do 1º quadrimestre a título de visualização da evolução do setor. 
1) Equilíbrio na mobilidade interna: início do 2º quadrimestre com contratação de funcionários e posteriormente apenas manutenção da equipe. 
 
Gráfico 8 – Quadro de Funcionários
 
Fonte: Pesquisa Interna.
2) Evolução salarial: a remuneração da empresa é proporcional ao seu desempenho no mercado. O salário está na relação direta com o desempenho do empregado. Notam-se nos gráficos da seção Resultados Financeiros do 2º Quadrimestre (ver p. 29-32) que os melhores períodos da empresa correspondem aos melhores salários. 
Gráfico 9 – Evolução dos Salários 
 Fonte: Pesquisa Interna.
3) Benefícios: concedidos seguindo os princípios de retorno sobre o investimento e responsabilidade mútua. No segundo semestre foram concedidos benefícios extras, além dos já garantidos pela legislação.
 
Gráfico 10 – Benefícios Concedidos 
 
 Fonte: Pesquisa Interna.
4) Participação nos Lucros: esta estratégia foi incluída na política de RH quando os resultados financeiros foram compatíveis com as expectativas da EQ-4. A partir de abril, esta política foi considerada como item essencial na valorização da imagem da empresa e de seus funcionários. 
No mês de melhor colocação da empresa (em Agosto, oucpando o 2º Lugar), os funcionários foram beneficiados com um aumento no valor da participação, agregando mais 1%, em decorrência do esforço interno para atingir uma classificação melhor. 
Gráfico 11 – Participação nos Lucros 
 
Fonte: Pesquisa Interna.
Concluiu-se que o sucesso de uma empresa não se constrói apenas em função de seu capital financeiro, patrimônio e qualidade dos produtos. Sem o apoio de bons recursos humanos, uma empresa não garante o sucesso no mercado. Portanto, a gestão desses recursos faz parte do planejamento estratégico da empresa e deve ser bem executada. 
Uma forma de planejar bem o RH é criar um plano de cargos e salários, projetar e implantar benefícios extras para os trabalhadores e gerar melhores perspectivas de desenvolvimento profissional e qualidade de vida. 
Para definir a estrutura salarial da empresa é essencial que ela se fundamente em uma pesquisa com as empresas no mesmo nível de desenvolvimento e porte. A EQ-4 utilizou como base salarial os valores praticados no mercado, investindo na aquisição de informações sobre os salários médios dos concorrentes. 
Para a definição das práticas salariais, foi fundamental um cruzamento de dados financeiros com os níveis salariais médios do mercado. Esta medida buscou adequar a realidade externa à capacidade interna da empresa em gerir novos salários. À medida que a empresa foi melhorando seu desempenho, conseqüentemente os salários sofreram melhorias, pois está na razão direta do desempenho dos empregados. 
Quanto aos benefícios, a empresa preocupou-se em oferecer algo além dos já garantidos pelo salário e pela legislação trabalhista. Os benefícios extras, relacionados com qualidade de vida e bem-estar, são: plano de saúde, atividades recreativas, incentivos à formação educacional e qualificação.
Foram desenvolvidas remunerações adicionais, como aumento de salário por méritos e gratificações principalmente, a partir dos resultados alcançados no 2º quadrimestre. No plano de cargos e salários da EQ-4, também está previsto a remuneração estratégica através de participação nos lucros, o que gera um comprometimento do funcionário para atingir os objetivos e metas da empresa. 
O sistema de RH da EQ-4 procurou estar sintonizado com as estratégias de negócios adotadas em cada quadrimestre, contribuir para a integração entre os demais setores, desenvolver as competências requeridas das pessoas e recompensá-las por seus méritos. 
2.2.3 Resultados Financeiros do 2º Quadrimestre
No 2° quadrimestre, após as mudanças nas estratégias, passou-se a atuar com mais foco, sendo que todas as decisões eram tomadas de acordo com os pesos estabelecidos. Isso proporcionou o crescimento da empresa, visto que seu Patrimônio Líquido aumentou significativamente.
Gráfico 12: Retorno sobre Patrimônio Líquido no 2° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa Interna
Tal fato foi proporcionado pelos constantes investimentos na compra de capacidade de máquinas e pelos aumentos mensais significativos nas aplicações financeiras. 
Gráfico 13: Capacidade Máquina no Período Analisado
 
Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 14: Aplicações Financeiras no Período Analisado
 
Fonte: Pesquisa Interna
Além disso, toda a política de controle de custos do período anterior foi mantida, o que proporcionou novamente uma lucratividade e um caixa positivo durante todo o período. 
Gráfico 15: Variação do Lucro Líquido no 2° Quadrimestre
 
 Fonte: Pesquisa Interna.
Vale ressaltar, que a não-utilização de recursos de terceiros também foi muito importante para a manutenção de um constante crescimento do Patrimônio Líquido. Outro ponto a ser destacado durante o 2° quadrimestre, foi o aumento significativo na distribuição dos dividendos. Isso proporcionou uma valorização das ações, já que esses aumentos constantes,
somados às políticas da empresa, eram bem-vistos pelo mercado.
Gráfico 16: Distribuição dos Dividendos ao Longo do Período Analisado
 
Fonte: Pesquisa Interna
Em relação às vendas, devido ao seu peso menor na parcela de mercado, todo o foco da equipe foi direcionado para a venda de notebooks, visto que este produto era o mais rentável para a empresa. Dessa forma, em quase todos os meses do 2° quadrimestre mais de 50% da receita de vendas eram provenientes da venda de notebooks, como mostra a tabela a seguir.
Tabela 8: Receita de Vendas por Produto no 2° Quadrimestre
Produtos	Meses
	Maio	Junho	Julho	Agosto
	Valor	%	Valor	%	Valor	%	Valor	%
Desktop	R$ 553.500,00	35,39%	R$ 348.000,00	25,47%	R$ 444.850,00	28,15%	R$ 381.840,00	23,82%
Notebook	R$ 722.700,00	46,20%	R$ 743.700,00	54,44%	R$ 855.600,00	54,14%	R$ 919.450,00	57,36%
Workstation	R$ 288.000,00	18,41%	R$ 274.500,00	20,09%	R$ 279.900,00	17,71%	R$ 301.680,00	18,82%
TOTAL	R$ 1.564.200,00	100,00%	R$ 1.366.200,00	100,00%	R$ 1.580.350,00	100,00%	R$ 1.602.970,00	100,00%
Fonte: Pesquisa Interna
	
O gráfico do lucro operacional, obtido com a venda dos produtos, mostra o quanto a venda de notebooks gerava um resultado muito acima dos outros dois produtos vendidos. 
Tabela 9: Lucro Operacional por Produto no 2° Quadrimestre
Produtos	Meses
	Janeiro	Fevereiro	Março	Abril
Desktop	R$ 33.748,68	-R$ 3.228,04	R$ 17.791,35	R$ 1.242,67
Notebook	R$ 129.783,06	R$ 120.834,46	R$ 156.285,10	R$ 164.990,17
Workstation	R$ 24.351,81	R$ 6.359,46	-R$ 1.339,90	-R$ 7.386,08
TOTAL	R$ 187.883,55	R$ 123.965,88	R$ 172.736,55	R$ 158.846,76
Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 17: Lucro Operacional por Produto no 2° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa Interna
Praticamente todo o lucro operacional de cada mês foi proporciondo pela venda de notebooks. Além disso, observa-se que nos três ultimos meses, a venda de desktop e workstation geram prejuízos para a empresa.
2.3 Análise da Concorrência
O monitoramento das estratégias dos concorrentes se faz possível através da análise de gráficos e dos dados do jogo como market share por produto, verificação dos preços praticados para desktops, investimento em promoção e investimentos em P&D. 
A equipe constantemente revê suas estratégias e, com essa atitude, procura obter vantagem competitiva sobre os demais e trazendo para si as melhores práticas.
O mercado em que a empresa está inserida inclui quatro tipos de potenciais clientes: empresarial, educacional, doméstico e governamental.
Como informação explicitada em Carvalho (2010), notou-se que o notebook é o produto que possui maior lucratividade e nível de negócios e é, dessa forma, considerado mais importante. Portanto, conclui-se que o segmento de notebooks será potencialmente explorado pelos demais concorrentes, sendo que o mercado de cliente empresarial é de concorrência mais acirrada. 
A exploração do mercado de notebooks, por parte dos demais concorrentes, possibilita o crescimento de vendas nos demais segmentos como desktop e workstation. 
Os gráficos abaixo se referem ao market share do mês de janeiro e à curva de demanda de produtos apresentada em Carvalho (2010). A análise dos gráficos norteou o departamento Comercial/Marketing da equipe nas tomadas de decisões.
 
Gráfico 18: Market Share Desktop (Janeiro)
 
Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 19: Gráfico de Demanda Desktop (Ano-a-Ano e Acumulado)
 
Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 20: Market Shared Notebook (janeiro)
 
Fonte: Pesquisa Interna
 
Gráfico 21: Gráfico de Demanda Notebook (Ano-a-Ano e Acumulado)
 
Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 22: Market Share Workstation (Janeiro)
 
 Fonte: Pesquisa Interna
Gráfico 23: Gráfico de Demanda Workstation (Ano-a-Ano e Acumulado)
 
Fonte: Pesquisa Interna
 
2.4 Exame Crítico de Atuação
O 1º quadrimestre teve a função principal de nos apresentar o jogo, suas ferramentas e perceber como elas influenciam a empresa, uma vez inserida em um mercado repleto de intempéries e contingências. 
Praticamente conseguiu-se manter o 3ª Lugar durante todo o 1º quadrimestre devido às tomadas de decisões na produção, precificação e investimentos em marketing, publicidade e P&D. No entanto, a agressividade envidada no ultimo mês deste mesmo quadrimestre acarretou a queda de colocação para o 6ª Lugar, como mostra o gráfico abaixo:
Gráfico 24: Colocação durante o 1° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa interna
No entanto, observamos que algumas práticas da empresa estavam adequadas enquanto outras se distanciaram das estratégias adotadas, conforme o quadro abaixo: 
Tabela 10: Resultados por objetivo durante o 1° Quadrimestre
Objetivo	Pesos 	Meses
		Janeiro	Fevereiro	Março	Abril
		Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem
Valor de Mercado (ações)	2	8.209.971	7,65	7.788.364	6,36	7.595.989	5,23	7.339.129	3,72
Retorno s/ Patr Líquido (%)	2	1,83	7,61	1,55	6,52	1,36	5,59	1,10	4,33
Parcela de Mercado (R$)	3	1.220.560	3,93	1.202.450	2,62	1.443.050	4,52	1.358.400	1
Lucro Total	3	81.208	7,61	125.829	6,5	192.021	5,52	232.778	4,23
Pontos Acumulados			65,14		53,12		51,76		31,79
Colocação			3		3		3		6
Fonte: Pesquisa interna
		
	Apesar de estar conhecendo o funcionamento do jogo, a EQ-4 notou que a pontuação foi caindo a cada mês, o que gerou a atual colocação.
Gráfico 25: Pontos Acumulados nos Meses do 1° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa interna.
Isso se deve, em grande parte, a um baixo resultado obtido no fator Parcela de Mercado, que ainda estava colocada com uma pontuação relativamente superior. Em todos os meses não se conseguiu um resultado significante nesse objetivo, com número de ordem máximo de apenas 4,52.	
No 2ª quadrimestre, houve a implementação das novas estratégias o que possibilitou deflagrar o crescimentoda EQ-4 no ranking.
 Gráfico 26: Colocação durante o 2° Quadrimestre
 
Fonte: Pesquisa interna
Começou-se a vender um número menor de produtos com maior lucratividade devido ao foco em rentabilidade e a tomada de decisão integrada. Alterou-se os pesos estratégicos e atuou-se vigorosamente em cada um.
Tabela 11: Resultados por Objetivo durante o 2° Quadrimestre
Objetivo	Pesos 	Meses
		Maio	Junho	Julho	Agosto
		Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem	Resultado	N° de ordem
Valor de Mercado (ações)	3	7.667.528,90	3,74	7.939.530,85	4,67	8.288.451,14	5,14	8.687.425,07	6,03
Retorno s/ Patr Líquido (%)	3	1,39	3,77	1,64	4,68	1,95	6,98	2,33	8
Parcela de Mercado (R$)	1	1.564.200,00	4,97	1.366.200,00	2,46	1.580.350,00	3,26	1.602.970,00	3,17
Lucro Total	3	376.899,10	4,81	477.114,39	5,44	611.861,10	5,81	739.308,22	5,89
Pontos Acumulados			41,93		46,83		57,05		62,93
Colocação			4		4		2		2
Fonte: Pesquisa Interna
Obteve-se maior retorno sobre o Patrimônio Líquido e aumentou-se gradativamente o valor das distribuições de lucros, gerando maior atratividade das ações ações e aumentando seu valor.
 
3. PLANO FUNCIONAL DE FOCO EM VENDA GOVERNAMENTAL
3.1 Introdução 
Atualmente, o setor público tem se mostrado um potencial cliente e uma nova oportunidade para o crescimento dos negócios. Isto se deve ao fato de o poder público precisar cada vez mais investir em recursos tecnológicos, o que exerce uma grande atração em empresas do setor.
 	A falta de conhecimento sobre o processo de compras e licitações cria um grande preconceito nas empresas, impedindo-as de se aproximaçar e negociar com órgãos públicos de administração direta e indireta.
No entanto, são inúmeras as vantagens oferecidas pelo Governo, e a principal delas é a isonomia na contratação. Enquanto o empresa privada pode contratar quem ela deseja, o Governo só pode fazê-lo com quem oferecer a proposta mais vantajosa, respeitado o princípio da isonomia.
Para tanto, é necessária a adoção de algumas medidas, dentre elas a regularização fiscal e o investimento em treinamento e capacitação dos profissionais, com o intuito de adquirirem conhecimentos
específicos na área (não só na parte legal, mas também no mecanismo funcional como um todo).
Há algumas regras básicas antes de partir rumo a este mercado, descritas a seguir:
•	Regularização de toda a parte fiscal, jurídica e contábil da empresa: para contratar junto à administração, se faz necessária a apresentação de várias certidões negativas;
•	Conheçer o órgão público o qual se pretende contratar e estreitar relacionamento: cada órgão apresenta características e necessidades diferentes e a empresa pode ter uma solução útil e interessante à administração.
Um exemplo eficiente disso é a área tecnológica. Uma empresa que desenvolve recursos tecnológicos cria uma ferramenta que atende uma determinada situação, e a sua empresa é a única que possui esse produto; neste caso, a empresa poderá ser contratada diretamente por ser inexigível a licitação.
•	Qualificação do pessoal: este item é fundamental para quem pretende firmar contratos com órgãos públicos. Os editais e especificações têm terminologias técnicas, necessitando de uma pessoa hábil e qualificada para tanto. É preciso conhecimento em legislação, mecanismos processuais administrativos e habilidades técnicas de negociação, pois cada modalidade de contração tem uma característica diferente.
Os órgãos públicos, e não são poucos, seguem a Legislação e, portanto, só podem contratar por meio de licitação. Essa, certamente, é uma ótima oportunidade para a otimização do fluxo de negócios.
 	Os trâmites burocráticos apresentam certo nível de dificuldade, porém, de fato, é um negócio muito lucrativo. É justamente com base no estudo sobre licitações, que será doravante desenvolvido nesta pesquisa, que a EQ-4 visa otimizar e garantir mercado consumidor para a fábrica de desktops, notebooks e workstations.
3.2 Desenvolvimento do Conceito
Segundo Filho (2003), licitação é o procedimento administrativo formal em que a Administração Pública convoca, mediante condições estabelecidas em ato próprio (edital ou convite), empresas interessadas na apresentação de propostas para o oferecimento de bens e serviços.
O autor ainda complementa a definição, afirmando que a licitação objetiva garantir a observância do princípio constitucional da isonomia e selecionar a proposta mais vantajosa para a Administração, de maneira a assegurar oportunidade igual a todos os interessados e possibilitar o comparecimento ao certame ao maior número possível de concorrentes.
A Lei nº 8.666 de 1993, ao regulamentar o Artigo 37, Inciso XXI, da Constituição Federal,	 estabeleceu normas gerais sobre licitações e contratos administrativos pertinentes a obras, serviços (inclusive de publicidade), compras, alienações e locações no âmbito dos Poderes da União, dos Estados, do Distrito Federal e dos Municípios.
	De acordo com essa Lei, a celebração de contratos com terceiros na Administração Pública deve ser necessariamente precedida de licitação, ressalvadas as hipóteses de dispensa e de inexigibilidade de licitação. Os seguintes princípios básicos que norteiam os procedimentos licitatórios devem ser observados:
a)	Princípio da Legalidade: nos procedimentos de licitação, esse princípio vincula os licitantes e a Administração Pública às regras estabelecidas, nas normas e princípios em vigor;
b)	Princípio da Isonomia: significa dar tratamento igual a todos os interessados. É condição essencial para garantir em todas as fases da licitação;
c)	Princípio da Impessoalidade: esse princípio obriga a Administração a observar, nas suas decisões, critérios objetiva e previamente estabelecidos, afastando a discricionariedade e o subjetivismo na condução dos procedimentos da licitação;
d)	Princípio da Moralidade e da Probidade Administrativa: a conduta dos licitantes e dos agentes públicos tem que ser, além de lícita, compatível com a moral, ética, os bons costumes e as regras da boa administração;
e)	Princípio da Publicidade: qualquer interessado deve ter acesso às licitações públicas e seu controle mediante divulgação dos atos praticados pelos administradores em todas as fases da licitação;
f)	Princípio da Vinculação ao Instrumento Convocatório: obriga a Administração e o licitante a observarem as normas e condições estabelecidas no ato convocatório. Nada poderá ser criado ou feito sem que haja previsão no ato convocatório; e, por fim
g)	Princípio do Julgamento Objetivo: esse princípio significa que o administrador deve observar critérios objetivos, definidos no ato convocatório, para o julgamento das propostas. Afasta a possibilidade de o julgador utilizar-se de fatores subjetivos ou de critérios não previstos no ato convocatório, mesmo que em benefício da própria Administração.
3.3 Modalidades de Licitação
Para Júnior (2002), modalidade de licitação é a forma específica de conduzir o procedimento licitatório, a partir de critérios definidos em lei. O valor estimado para a contratação é o principal fator para escolha da modalidade de licitação, exceto quando se trata de pregão, que não está limitado a valores.
Além do leilão e do concurso, as demais modalidades de licitação admitidas, segundo a lei 8666/93, são exclusivamente as seguintes:
a)	Concorrência: modalidade da qual podem participar quaisquer interessados que, na fase de habilitação preliminar, comprovem possuir requisitos mínimos de qualificação exigidos no edital para execução do objeto da licitação;
b)	Tomada de Preços: modalidade realizada entre interessados, devidamente cadastrados ou que atenderem a todas as condições exigidas para cadastramento até o terceiro dia anterior à data do recebimento das propostas, observada a necessária qualificação; e, por fim
c)	Convite: modalidade realizada entre interessados do ramo de que trata o objeto da licitação, escolhidos e convidados em número mínimo de três pela Administração. 		No Convite, é possível a participação de interessados que não tenham sido formalmente convidados, mas que sejam do ramo do objeto licitado, desde que cadastrados no órgão ou entidade licitadora ou no Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores (SICAF). Esses interessados devem solicitar o convite com antecedência de até 24 horas da apresentação das propostas (ver Anexo I para modelo do SICAF).
d)	Pregão: esta modalidade pregão foi instituída pela Medida Provisória 2.026, de 4 de maio de 2000, convertida na Lei nº 10.520, de 2002, regulamentada pelo Decreto 3.555, de 2000.
É a modalidade de licitação em que a disputa pelo fornecimento de bens e serviços comuns é feita em sessão pública. Os licitantes apresentam suas propostas de preço por escrito e por lances verbais, independentemente do valor estimado da contratação.
Ao contrário do que ocorre em outras modalidades, no Pregão a escolha da proposta é feita antes da análise da documentação, razão maior de sua celeridade.
Conforme quadro de volume de produção versus vendas no período, a modalidade que a EQ-4 melhor se enquadra é a de Pregão. Apesar do seu faturamento previsto enquadrar-se no de Concorrência e Tomada de Preços, por serem produtos de informática é de costume a Administração Pública optar por pregão.
Tabela 12: Projeção de Vendas e Faturamento.
Volume Produzido x Vendas no Período Valores em reais
 	Produção	Vendas	Valor Unt médio	Valor total produção	Valor total vendas
Desktop	2.593	2.304	 1.478,75 	 3.834.398,75 	 3.407.040,00 
Notebook	1.722	1.714	 3.128,75 	 5.387.707,50 	 5.362.677,50 
Workstation	356	310	 5.650,63 	 2.011.624,28 	 1.751.695,30 
Fonte: Interna
3.3.1 Escolha da Modalidade de Licitação
A lei 8.666/93, diz que a escolha das modalidades Concorrência, Tomada de Preços e Convite é definida pelos seguintes limites:
•	Concorrência: obras e serviços de engenharia acima de R$1.500.000,00 e compras e outros serviços acima de R$ 650.000,00;
•	Tomada de Preços: obras e serviços de engenharia acima
de R$150.000,00 até R$1.500.000,00; e, por fim
•	Convite: obras e serviços de Engenharia acima de R$15.000,00 até R$150.000,00 e compras e outros serviços acima de R$ 8.000,00 até R$ 80.000,00.
Quando não couber Convite, a administração pode utilizar a Tomada de Preços e, em qualquer caso, a Concorrência, quando se tratar de bens e serviços que não sejam de Engenharia, a Administração pode optar pelo Pregão.
	Segundo o Art. 31 da Lei 8666/93, a empresa deve apresentar comprovação da qualificação econômico-financeira, com o objetivo de garantir ao órgão licitante que os produtos ou serviços serão fornecidos, comprovando assim que terá condições para cumprir o contrato.
A EQ-4 expõe abaixo seu balanço patrimonial, comprovando sua capacidade para a participação nas modalidades acima e, principalmente, em Pregão. Para isto, atentamos ao fato de que o capital social mínimo não pode ser inferior a 10% do valor do contrato.
 
Tabela 13: Balanço Patrimonial EQ-4.
BALANÇO PATRIMONIAL 2010
ATIVO	 	PASSIVO
ATIVO CIRCULANTE	 		PASSIVO CIRCULANTE	 
Caixa	$ 87.623,60 		Empréstimo	$ 0,00
Aplicações Financeiras	$ 750.000,00		Crédito Rotativo	$ 0,00
TOTAL CIRCULANTE	$ 837.623,60 		TOTAL CIRCULANTE	$ 0,00
 	 		 	 
Estoques:	 		 	 
 Desktops 	$ 0,00 		Patrimônio Líquido: 	 
 Notebooks 	$ 27.700,01 		 Capital Social 	$ 5.305.703,50 
 Workstations 	$ 22.111,57 		 Lucro ou Prej. Acumulado 	$ 281.731,67 
Imobilizado 	$ 4.700.000,00 		 	 
 	 		 	 
TOTAL DO ATIVO:	$ 5.587.435,18 		TOTAL DO PASSIVO:	$ 5.587.435,17 
CONTA IMOBILIZADO
Fábrica Inicial	$ 4.700.000,00 
 (-) Depreciação 	$ 37.600,00 
 (+) Reinvestimento 	$ 37.600,00 
Fábrica Atual 	$ 4.700000,00 
 	 
Fonte: Interna
3.4 Dispensa e Inexigibilidade 
Segundo Fernandes (2003), a licitação é regra para a Administração Pública quando contrata obras, bens e serviços. No entanto, a Lei apresenta exceções a essa regra. Esses são os casos em que a licitação é legalmente dispensada, dispensável ou inexigível.
A possibilidade de compra ou contratação sem a realização de licitação se dará somente nos casos previstos em lei, como exposta a seguir: 
Lei n.º 8.666/93 Art. 25. É inexigível a licitação quando houver inviabilidade de competição, em especial:
I - para aquisição de materiais, equipamentos, ou gêneros que só possam ser fornecidos por produtor, empresa ou representante comercial exclusivo, vedada a preferência de marca, devendo a comprovação de exclusividade ser feita através de atestado fornecido pelo órgão de registro do comércio do local em que se realizaria a licitação ou a obra ou o serviço, pelo Sindicato, Federação ou Confederação Patronal, ou, ainda, pelas entidades equivalentes;
II - para a contratação de serviços técnicos enumerados no art. 13 desta Lei, de natureza singular, com profissionais ou empresas de notória especialização, vedada a inexigibilidade para serviços de publicidade e divulgação; 
III - para contratação de profissional de qualquer setor artístico, diretamente ou através de empresário exclusivo, desde Considerações Gerais:
a) Não há possibilidade jurídica de competição;
b) Constituem hipóteses em que a licitação, se realizada, representa mera formalidade procrastinadora;
c) Lista exemplificativa presente no art. 25:
1) Produtor, empresa ou representante exclusivo;
2) Serviços técnicos de natureza singular (vide art. 13);
3) Profissional consagrado do setor artístico;
d) Lista de serviços de natureza singular: numerus clausus.
Para que a EQ-4 possa se beneficiar de Dispensas e Inexigibilidade, será necessário atender as exigências acima, o que no setor de fornecimento de computadores dificilmente se aplica.
3.5 Tipos de Licitação
O tipo de licitação não deve ser confundido com a modalidade de licitação: modalidade é o procedimento: tipo é o critério de julgamento utilizado pela Administração para a seleção da proposta mais vantajosa.
A lei 8.666/93 apresenta os tipos de licitação mais utilizados para o julgamento das propostas:
a)	Menor Preço: critério de seleção em que a proposta mais vantajosa para a Administração é a de menor preço. É utilizado para compras e serviços de modo geral e para contratação de bens e serviços de informática, nos casos indicados em decreto do Poder Executivo;
b)	Melhor Técnica: critério de seleção em que a proposta mais vantajosa para a Administração é escolhida com base em fatores de ordem técnica. É usado exclusivamente para serviços de natureza predominantemente intelectual, em especial na elaboração de projetos, cálculos, fiscalização, supervisão e gerenciamento e de engenharia consultiva, em geral e em particular, para elaboração de estudos técnicos preliminares e projetos básicos e executivos; e
c)	Técnica e Preço: critério de seleção em que a proposta mais vantajosa para a Administração é escolhida com base na maior média ponderada, considerando-se as notas obtidas nas propostas de preço e de técnica. É obrigatório na contratação de bens e serviços de informática, nas modalidades Tomada de Treços e Concorrência.
Para que a EQ-4 participe da Tomada de Preços e da Concorrência, o critério de julgamento deverá ser o de Técnica e Preço. Mas adotamos a de Menor Preço como a de maior volume de negociação, uma vez que será mantido o foco em Pregão.
3.6 Fases da Licitação
Conforme Júnior (2002), os atos da licitação devem desenvolver-se em seqüência lógica a partir da existência de determinada necessidade pública a ser atendida. O procedimento tem início com o planejamento e prossegue até a assinatura do respectivo contrato ou a emissão de documento correspondente, em duas fases distintas:
•	Fase interna ou preparatória: delimita e determina as condições do ato convocatório antes de trazê-las ao conhecimento público; e
•	Fase externa ou executória: inicia-se com a publicação do edital ou com a entrega do convite e termina com a contratação do fornecimento do bem, da execução da obra ou da prestação do serviço.
3.7 Impedidos de Participar da Licitação
Conforme relata Filho (2001), não podem participar da licitação, da execução da obra, da prestação dos serviços e do fornecimento de bens necessários à obra ou serviços, direta ou indiretamente:
•	O autor de projeto básico ou executivo, pessoa física ou jurídica;
•	A empresa, isoladamente ou em consórcio, responsável pela elaboração de projeto básico ou executivo ou da qual o autor do projeto seja dirigente, gerente, acionista ou detentor de mais de 5% do capital com direito a voto, ou controlador, responsável técnico ou subcontratado; e, por fim
•	O servidor dirigente de órgão ou entidade contratante ou responsáveis pela licitação.
Considera-se participação indireta a existência de qualquer vínculo de natureza técnica, comercial, econômica, financeira ou trabalhista entre o autor do projeto, pessoa física ou jurídica, e o licitante ou responsável pelos serviços, fornecimento e obras, incluindo-se os fornecimentos de bens e serviços a estes necessários. Esse entendimento é extensivo aos membros da comissão de licitação.
É permitido ao autor do projeto a participação na licitação de obra ou serviços, ou na execução, apenas na qualidade de consultor ou técnico, desde que nas funções de fiscalização, supervisão ou gerenciamento, e exclusivamente a serviço da Administração. 
3.8 Base Legal das Aquisições Públicas
	O art. 37, inciso XXI, da Constituição Federal, determina que as aquisições públicas devem "assegurar igualdade de condições a todos os concorrentes". A Lei 8.666, de 21 de junho de 1993, regulamentou o este inciso XXI e instituiu normas para as compras públicas e os contratos oriundos dessas transações.
Posteriormente, a Lei 10.520, de 17 de julho de 2002, veio instituir, no âmbito da Administração Pública, a modalidade de licitação denominada Pregão, com a finalidade de aquisição de bens e serviços comuns.
 	Na esteira dessa base legal, surgiram os seguintes Decretos Federais: no 3.555, de 8 de agosto de 2000, que regulamenta
o Pregão para bens e serviços comuns; no 3.931, de 19 de setembro de 2001, que regulamenta o Sistema de Registro Preço e oferece outras providências; no. 3.996, de 31 de outubro de 2001, que dispõe sobre a Certificação Digital no âmbito da Administração Pública Federal; nº 4.342, de 23 de agosto de 2002; no 5.450, de 31 de maio de 2005, que regulamenta o Pregão na forma eletrônica; no 5.504, de 5 de agosto de 2005, que estabelece a exigência de utilização de Pregão para aquisição, com valores oriundos de transferências voluntárias de recursos públicos ou instrumentos congêneres que regulamentam as atividades licitatórias, descendo ao nível operacional do processo de aquisição. Deixa-se de citar os Decretos Estaduais e Municipais, considerando a diversidade de condições específicas regionais que podem ser manifestadas nos níveis operacionais.
3.9 Sites mais Utilizados para Pregão Eletrônico
Com foco em Pregão, a EQ-4 identificou os sites mais comuns de abrangência nacional, onde estes ocorrem. Tais sites são listados a seguir: https://www.comprasnet.gov.br, https://www.licitacoes-e.com.br/aop/index.jsp e https://www.cidadecompras.com.br.
3.10 Filtrando a Busca de Editais
Devido ao grande número de editais publicados no Diário Oficial e nos sites de licitação, é viável a contratação de uma empresa especializada. Esta desenvolve e executa um determinado banco de dados de avisos de licitações, leilões, coleta de editais e acompanhamentos de processo licitatórios, direcionado para cada atividade e garantindo, dessa forma, maior agilidade. 
A EQ-4 identificou no mercado a empresa ConLicitação, que presta serviços de informes através de boletins com valor a partir de R$700,00 por ano. A ConLicitação é a maior empresa no Brasil na prestação deste serviço. 
3.11 Conclusão
De posse dos conhecimentos evidenciados nesta pesquisa, a EQ-4 opta pelo fornecimento de computadores para os seguintes órgãos públicos: órgãos integrantes da administração direta, os fundos especiais, as autarquias, as fundações públicas, as empresas públicas, as sociedades de economia mista e demais entidades controladas direta e indiretamente pela União, Estados, Distrito Federal e Municípios, sujeitos à regra de licitação prevista na Lei nº 8.666, do ano de 1993. 
	Como foi visto e analisado nesta seção, optar pela negociação com o foco governamental através de licitações públicas trata de um nicho de mercado financeiramente rentável; isto é dito porque constatou-se a a esfera pública é a maior compradora de produtos no mercado interno. A EQ-4 visa, com essa estratégia de mercado, aumentar em 20% sua vendas no próximo período, conforme o gráfico de receitas projetado abaixo.
Gráfico 27: Projeção de Vendas com Foco Governamental
 
Fonte interna.
 
REFERÊNCIAS
CARVALHO, Ricardo S. Jogos de negócios. Belo Horizonte: Fundação Getúlio Vargas, 2010.
FERNANDES, Jorge U. J. Contratação direta sem licitação. 5. ed. Brasília: Brasília Jurídica, 2003.
FILHO, Marçal J. Comentários à lei de licitações e contratos administrativos. 4. ed. São Paulo: Dialética, 2001.
JÚNIOR, Jessé T. P. Comentários à lei das licitações e contratações da administração pública. 5. ed. Rio de Janeiro: Renovar, 2002.
Sites consultados:
	Definições terminológica
Disponível em: http://pt.wikipedia.org. Acesso em: 5-8 jun. 2010.
	Fontes Internas
Disponível em: 
http://www.planodenegocios.com.br/dinamica_artigo.asp?tipo_tabela=artigo&id=30. Acesso em: 08 jun. 2010.
	Constituição da República Federativa do Brasil
	Disponível em: 
	http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/constituicao/constitui%C3%A7ao.htm. 	Acesso em: 1-5 jul. 2010.
	Base Legal das Aquisições Públicas
Disponível em: http://www1.jus.com.br/doutrina/texto.asp?id=13061. Acesso em: 1-5 jul. 2010.
 
ANEXO I – Modelo SICAF
 
ANEXO II – Documentação para Habilitação em Licitações
 
A - Habilitação Jurídica
 
1 - Cédula de Identidade
2 - Registro Comercial no caso de firma individual.
3 - Ato Constitutivo, Estatuto ou Contrato Social, em vigor, devidamente registrados, em se tratando de sociedades comerciais e, no caso de sociedade por ações, acompanhados de documentos de eleição de seus administradores.
4 - Descrição do Ato Constitutivo, no caso de sociedades civis, acompanhado de provas da diretoria em exercício.
5 - Decreto de Autorização, em se tratando de empresa ou sociedade estrangeira em funcionamento no país e Ato de Registro de Autorização para Funcionamento expedido pelo órgão competente, quando a atividade assim o exigir.
6 - Declaração de que a empresa ou pessoa física não emprega menores de 18 anos em trabalho noturno, insalubre ou perigoso e não emprega menores de 16 anos. (Decreto Federal 4.358/2.002).
 
B - Regularidade Fiscal
 
1 - Prova de inscrição no CPF para habilitante pessoa física ou no CNPJ (Cadastro Nacional da Pessoa Jurídica).
2 - Prova de inscrição no Cadastro de Contribuinte Estadual ou Municipal, se houver, relativos a domicílio ou sede do licitante, pertinente ao seu ramo de atividade e compatível com o objeto contratual (CCM, CCE).
3 - Prova de regularidade com a Fazenda Federal, Estadual e Municipal do domicílio ou sede do licitante, sendo: 
- Certidão de Quitação, ou equivalente, na forma da lei, de tributos federais (Receita Federal e Dívida Ativa da União);
- Certidão Negativa da Secretaria da Fazenda Estadual, ou outra equivalente, na forma da lei;
- Certidão Negativa, ou outra equivalente, na forma da lei, da Prefeitura Municipal e das Autarquia(s) Municipal(s), quando for o caso;
- Cópia autenticada da CND, frente e verso, fornecida pelo INSS (com finalidade específica para contratação com o poder público) e da CRS, Certificado de Regularidade de Situação do FGTS, expedido pela Caixa Econômica Federal ou quem de direito.
 
C - Qualificação Técnica
 
1 - Registro ou inscrição na entidade profissional competente.
2 - Comprovação de aptidão para o desempenho de atividade pertinente e compatível em características, quantidades e prazos com o objetivo da licitação (dois atestados de desempenho anterior fornecidos por pessoas jurídicas de direito público ou privado, devidamente registrados nas entidades profissionais competentes).
3 - Indicação das instalações do aparelhamento e do pessoal técnico adequado e disponíveis para realização do objeto da licitação.
4 - Comprovação da qualificação de cada um dos membros da equipe técnica que se responsabiliza pelos trabalhos (currículo da equipe técnica e registro profissional, quando necessário).
5 - No caso de licitações pertinentes a obras e serviços, apresentar também: 
- Comprovação do licitante de possuir em seu quadro permanente, na data prevista para entrega da proposta, profissional de nível superior, ou outro devidamente reconhecido pela entidade competente, detentor de atestado de responsabilidade técnica por execução de obra ou serviço de características